理查德·弗朗西斯（总裁兼首席执行官）
阿什瓦尼·维尔马（瑞银集团）
好的，各位早上好/下午好。我是阿什·维尔马。欢迎参加瑞银全球医疗健康 conference。非常高兴能邀请到梯瓦制药的理查德·弗朗西斯加入我们。理查德，非常感谢你专程前来。我知道航班等方面出现了很多延误。感谢你能参加，这真是一个令人期待的分享。接下来，我们想讨论一些最新动态，可能需要向听众说明一下，如果大家有任何问题，可以通过二维码提问，我会在iPad上查看并进行解答。
言归正传，理查德，能否请你从宏观层面简要介绍一下公司目前的情况？刚刚发布了第三季度财报。能否先介绍几个亮点，然后我们再展开讨论。
首先，阿什，感谢你的邀请，非常感谢。这第一个问题比较开放，所以我得注意控制一下篇幅。关于公司目前的情况：大约三年前，梯瓦制定了“转向增长”（Pivot to Growth）战略，显然我们规划了三个阶段。第一阶段是恢复增长，第二阶段是加速增长，第三阶段是维持增长。前几年的重点是恢复增长，在经历了多年下滑后，这并非易事，而我们确实实现了增长。第三季度是我们连续第11个季度实现增长，目前我们已进入加速增长阶段。
关于恢复增长阶段，核心在于我们对创新业务（即专利药业务）的高度关注，无论是已上市产品还是在研管线，同时稳定仿制药业务。这些我们都已实现。我认为第三季度的财务数据就是很好的证明。我总是说，数据不会说谎。第三季度，我们的创新业务季度销售额超过8亿美元，增长33%；Stato增长38%，Joby增长19%，Yuset增长24%。
超过8亿美元的单季度销售额带来了截然不同的毛利率水平和盈利能力。我刚加入团队时，2023年第一季度的毛利率为48%，而现在我们的毛利率稳定在54%至55%之间。这一变化的原因显然包括我们提升了效率以及其他应做的工作，但核心是产品组合的转变，而这种转变将持续下去。第三季度的数据也体现了这一点：仿制药业务稳定增长2%，创新业务增长33%，产品线不断成熟，Lansbie预计明年上市，Darry预计后年上市。
Duve Keto已进入第三阶段，明年将启动第二阶段。这是一家完全不同的公司了。或许我应该就此打住，不然会没完没了。但我刚开始这段旅程时，有人问我，将全球最大的仿制药公司转型为创新型生物制药公司，这是不是天方夜谭。我记得当时说，这听起来可能像虚构的故事，但每个季度过去，它都会变得越来越真实。我认为今天的现实是，我们已是一家拥有世界级仿制药业务的生物制药公司，同时拥有世界级的创新产品组合，无论是已上市产品还是在研管线。
非常好。
太棒了。是的，我为你们的成功感到非常兴奋。这确实是一个巨大的转型，而Osteto显然是其中的重要部分。第三季度Osteto的表现尤为强劲。能否谈谈其增长的驱动因素？是销量增长？还是从IR转向XR带来的优势？销量和价格因素各自占比多少？
好的，我认为这是梯瓦彻底转型的一个很好例证。我刚加入时被问到的一个问题是，梯瓦能否销售创新产品？顺便说一句，这个问题让我很震惊，因为我在Biogen工作多年，梯瓦凭借Capaxone一直是最强劲的竞争对手之一。所以我一直认为他们有这个能力，可能只是相关能力有所萎缩。回到你关于Osteto的问题，其增长的驱动因素是什么。团队在这方面实施了很多不同的举措。
负责美国业务的克里斯·福克斯也在这里，他的团队表现非常出色，不仅确保我们拥有合适的销售团队、覆盖范围和重点客户，还深入理解患者旅程。例如，如何让患者从处方转向用药？如何帮助他们适当调整剂量？如何支持他们坚持治疗和遵医嘱？如何让他们达到最佳有效剂量？这些都体现在我们多层次的项目中，并且一直在执行。所以当人们问第三季度如何实现38%的增长时，我可能会说，这段旅程始于两年前。
这些工作不断得到优化和完善。但核心事实是，85%的应接受治疗的患者尚未接受治疗。团队正在让更多患者进入诊室接受治疗，更多患者调整剂量（例如通过剂量调整包装样品），最终达到更优剂量。随着我们转向XR剂型，医生更容易为患者调整剂量。这些因素共同作用，促成了强劲的季度表现。有几点需要说明：与2024年同期相比，基数可能较为有利，因为我们在2024年第二季度推出了XR剂型，当时进行了较多备货。
因此，2024年第三季度的业绩可能因此受到一定压制。而今年第三季度的毛利率与净利润率略有改善，但影响不大，不会改变整体趋势。
你的竞争对手Neurocrine今年早些时候采取了相当激进的签约策略，有时市场会出现周期性变化，一家竞争对手降价以换取销量增长，然后其他竞争对手跟进。我想了解Osteto是否面临类似的竞争动态，即是否会因Neurocrine的行为而出现更多签约需求？
是的，我的立场一向很一致：我从不谈论竞争对手。尤其是在Osteto这样的市场，85%的患者本应接受治疗却未接受。对我来说，这是市场参与者共同帮助患者的机会。因此，我首先要明确这一点。我们一直强调，在我们运营的所有市场中，挑战始终存在。平衡价值与准入是必须持续讨论的问题。因为我们的产品组合表明，两者缺一不可。
没有价值的准入会侵蚀回报。因此必须谨慎考虑。我们今年和明年的定位都很好，能够平衡价值与准入。但对我而言，核心仍在于：85%的应治患者尚未接受治疗。团队正在让更多患者进入诊室接受治疗，更多患者调整剂量（例如通过剂量调整包装样品），最终达到更优剂量。随着转向XR剂型，医生更容易为患者调整剂量。这些因素共同作用，促成了强劲的季度表现。有几点需要说明：与2024年同期相比，基数可能较为有利，因为我们在2024年第二季度推出了XR剂型，当时进行了较多备货。
因此，2024年第三季度的业绩可能因此受到一定压制。而今年第三季度的毛利率与净利润率略有改善，但影响不大，不会改变整体趋势。
所以我认为这是一个多因素的故事。每天都做好很多不同的事情，这就是增长的驱动力。
第三季度的业绩更新非常令人兴奋，你们重申了2027年的指引。现在对Osteto品牌的长期目标有了清晰的展望。我想了解的是，这是一个对推广非常敏感的品牌。过去你们曾谈到希望扩大Osteto的销售和营销 footprint。既然现在已经明确IRA的影响不大或可承受，那么在扩大Osteto的商业 footprint方面，你们的重点是什么？
是的。我们的 approach 可能与你想象的略有不同。我们从未等待IRA，因为这是长期因素，我们对25亿美元的预期感到满意，因为我们在2023年就已做出相关假设。显然，当我们谈判确定具体数字并确认25亿和30亿的目标能够实现时，我们和市场都更加放心。但回到销售和营销的问题，我们一直致力于将这个品牌打造成全球重磅炸弹，因为我们的理念是：全力以赴争取胜利，失败时再应对，但绝不犹豫。
因此，对于Osteto，我们对品牌和所服务患者的承诺始终是真诚的，旨在帮助他们。如果过程中情况发生变化，我们会调整。但我们并未等待IRA。我们一直相信，团队的谈判会按预期进行。但需要明确的是，这并不意味着资源会突然大幅增加。因为我们一直投入了优化该品牌所需的资源，并且会对所有品牌都这样做。
但这源于梯瓦深思熟虑、纪律严明且略带激进的资本配置策略。事实上，这里有一个有趣的故事。我确定可以分享这个故事。不管怎样，我还是要讲。昨天，我的研发负责人给我发了一段音频，他整理了一些数据点，制作了一个关于资本配置的播客。这可是研发负责人做的。研发负责人做这种事，这太酷了，他可能会后悔的。
今天早餐时，我们讨论了资本配置，谈到必须更积极地配置资本以推动长期价值。我分享这个故事是因为它很有趣，也很独特。在梯瓦，我们不认为预算是因为去年有所以今年就该有。我们不认为某些事情需要资金仅仅因为它们一直需要资金。Osteto的销售和营销、Duvaketo的II期结果管线，我们思考的是如何推动长期价值，为股东创造长期价值，这意味着我们必须认真对待资本配置。
我觉得研发负责人埃里克·休斯能做到这一点真的很棒。
太好了。我知道大家非常关注IRA MSP的最终结果，不知道你是否愿意谈谈这个问题。
虽然现在可能还早，但还没早到可以讨论这个的地步。
我会尝试从其他角度提问。
如果只是你我之间私下讨论，我可以告诉你，但我不确定结果会怎样。
或许我可以问一些很多公司已经披露过的关于其分支机构的问题，比如Osteto目前的净定价水平是多少？在IRA实施之前，这是...
看，这简直就是个“特洛伊木马”问题，不是吗？但我看出来了，因为它太明显了。所以，我们换个话题吧。
好吧，好吧。
好的。
我们会弄清楚的。
顺便说一句，我应该道歉，但你的前两个问题都涉及竞争环境和准入，我绝不会透露任何可能影响我们品牌竞争力的信息。但我们始终会帮助投资者、IO团队理解情况，不会让大家摸不着头脑。但同时，从竞争角度，我不想因为随意回答问题而让我们处于不利地位。
有道理。或许我们转向Useri吧。Useri自上市以来，市场接受度非常高，你们曾谈到希望保持定价纪律，除非必要否则不打折。目前进展如何？它是否仍保持比市场上其他LAIs略高的溢价？医生对它的哪些方面感兴趣？
好的，这是一个很好的例子，说明我们现在已建立并运用的能力质量，或许梯瓦一直都有这种能力。Useri在利培酮（Risperidone）这个竞争激烈的领域竞争，现在还有帕利哌酮（Paliperidone）。这个领域有一些大品牌，现在也已有仿制药。而TRX增长了119%。我认为这表明了两点：一是产品质量，即产品特性。皮下注射无需冷藏，24小时内达到治疗剂量，这对医生来说非常重要，我们确实发现了这一点。
二是我们的团队与医生、护士从业者、医院委员会成员的沟通质量。我们在这个群体和患者协会中非常擅长沟通。我们知道产品有价值，知道它对医生和患者有影响。因此，我们注意避免为了准入而轻易打折，认为折扣换准入然后销量会随之而来。相反，我们通过医生对产品的认可来创造需求，并利用这一点维持价值和改善准入。
我认为这是一个重要的案例，尤其是在梯瓦试图增长创新业务、从仿制药公司转型为创新制药公司、进行转型并让人们相信这些的时候，同时还希望下一季度继续增长。此时，打折获取准入似乎是捷径，因为你认为这能帮助你达到目标。
但我们没有这样做，团队也没有。要归功于团队，我曾和他们讨论过，说我们是否应该扩大准入？他们说，不，这是一款好产品，有长期价值，我们需要坚持。这就是梯瓦员工的素质。我们在各种可能挑战这一决定的情况下坚持了下来。这就是Useri成功的原因。明年推出奥氮平（Olanzapine）时，市场竞争不激烈，没有仿制药，也没有大品牌。
这是一个真正需要长效制剂的领域。我们将面向与Useri合作了两年的医生、委员会、护士从业者和支付方推广奥氮平。我认为我们正在成为精神病学和精神分裂症领域真正的合作伙伴，他们了解我们的价值和追求。奥氮平显然更具价值。因此，当我们重申精神分裂症 franchise 15-20亿美元的目标时，我坚信这是可能的。再加上Osteto的25-30亿美元，这将是一家截然不同的公司，营收和利润都将有不同的增长水平。
但这也意味着，如果不进行免费产品推广，要实现这两款产品合计15-20亿美元的目标，可能需要更长时间。比如可能要到2030年才能实现？
是的，有可能。这很有趣，归根结底还是数据问题，我喜欢数据。是“少量高价值”还是“大量低价值”？最终目标可能相同，只是路径不同。所以我没有那样想过，我只考虑我们拥有的价值以及应该保留的价值。我认为必须非常小心，不能认为销量是创新业务增长的唯一途径。
最终，关键在于创造有价值的东西，满足未被满足的医疗需求，并让人们深刻理解这一点。这样你就拥有了真正有价值的东西。我认为，任何时候如果你急于求成，产品上市的头6-12个月非常重要，这是我职业生涯中学到的。对市场和患者的纪律性和理解，再次回到美国团队，他们对患者旅程和治疗决策的转折点的理解非常深刻，而且会越来越好。
关于奥氮平LAI。你们计划提交上市申请，希望政府停摆不会影响进程。能否谈谈你们的基本情况假设？是否有可能加速审批路径？
我们对Lanspeed（可能指奥氮平LAI）非常兴奋。我之前提到过，我认为这对需要长效制剂的患者来说是一款很棒的产品。别忘了，奥氮平用于中重度精神分裂症患者，依从性非常关键。回到你的问题，我们将在本季度提交申请。尽管过去10天我在美国各地机场的停机坪上待了很多小时，但希望这不会影响FDA。关于是否使用优先审评券加速审批，我们在创新药和仿制药领域都有大量产品线，正在评估在哪里使用这类券最有效。
我们会后续公布。但我们计划在明年下半年上市，如果能加速当然更好。但同样，这关乎长期价值创造。如果组合中有其他产品更能受益，我们也会考虑。明白了。
关于Duvaketo，很高兴看到其在CD和UC适应症的III期试验启动。你们还谈到了其他适应症。这方面有什么进展？
我经常听埃里克（研发负责人）讲，不仅仅是资本配置。他告诉我，这是UC和CD适应症从II期到III期最快的试验转换。这要归功于团队，再次强调这一点，因为我很自豪，但一家本应不擅长创新研发的公司做到了这一点。我们对Duvaketo在UC和CD的II期试验推进速度也快于任何人。现在，我们将以更快的速度推进Dari在哮喘和儿科适应症的试验。
如果有人说我们不会做研发，我们可以做到。我可以通过一个应用程序实时查看儿科、青少年和成人患者的入组情况，埃里克有时可能希望我不要这样做。但我们有望在年底前完成所有入组。顺便说一下，这是一个令人兴奋的机会。指南建议1000万美国人应使用双效急救吸入器。我们凭借丰富的器械经验，将以出色的器械进入市场，我们认为这是一个具有长期价值的大市场。显然，阿斯利康正在开拓市场，让医生理解指南，他们的处方数据看起来非常强劲。
所以我们认为，当我们2027年进入市场时，指南已被充分理解，我们的差异化不仅在于器械，还在于我们将拥有儿科适应症，占1000万患者中的25%。很好。
关于Dari，这是另一个重点管线项目。能否谈谈时间线，比如年底前完成入组并获得数据，以及与GSK的竞争产品相比有何异同？
Dari是双效急救吸入器，团队做得非常出色。我再次强调这一点，因为我很自豪，但我们完成奥氮平精神分裂症III期试验的速度比任何人都快，这本应是非常困难的。我们在UC和CD适应症的Duvaketo II期试验推进速度也快于任何人。现在，我们将以更快的速度推进Dari在哮喘和儿科适应症的试验。
如果有人说我们不会做研发，我们可以做到。我可以通过一个应用程序实时查看儿科、青少年和成人患者的入组情况，埃里克有时可能希望我不要这样做。但我们有望在年底前完成所有入组。顺便说一下，这是一个令人兴奋的机会。指南建议1000万美国人应使用双效急救吸入器。我们凭借丰富的器械经验，将以出色的器械进入市场，我们认为这是一个具有长期价值的大市场。显然，阿斯利康正在开拓市场，让医生理解指南，他们的处方数据看起来非常强劲。
所以我们认为，当我们2027年进入市场时，指南已被充分理解，我们的差异化不仅在于器械，还在于我们将拥有儿科适应症，占1000万患者中的25%。很好。
现在转向仿制药和生物类似药领域。最近有很多关于FDA简化临床试验要求的讨论。这可以从积极或消极角度看待。梯瓦如何看待这一变化？是否担心会突然出现大量生物类似药小公司，还是认为你们的资产质量将使其与竞争对手区分开来？
这是个合理的问题。在生物类似药方面，首先，我认为这是好事，因为有些临床试验确实没有必要。在已经证明的情况下，浪费资金做不必要的试验是不明智的。我们可以将这些资金用于其他方面，最终帮助社会。但这是否意味着会出现大量竞争对手？不会。原因有二：技术上非常困难。
人们忘记了开发生物类似药仍需良好的技术能力。其次，成本不低。每个生物类似药需要7000万至1亿美元。对小公司或仿制药公司来说，这是一大笔钱。如果要做5-6个，会消耗大量资金。所以我认为可能会有更多公司进入，但对我们来说，我们的战略一直是拥有庞大的组合。我们现在是增长最快的组合，第二大，很快可能成为最大。
我们计划通过合作拥有超过30个生物类似药。三年前我们就开始了合作，认为合作是资本效率最高的方式。因此，这可能为我们提供与合作伙伴深化合作的机会，比如与三星、费森尤斯旗下的Map Science、Alvotech的合作。我们可以深化其中一些合作，甚至扩展。我们与Formicon在欧洲有合作。所以对我来说，这有助于我们实现更大的产品组合目标。
我认为这是积极的，希望这些解释能让你明白不会出现大量新进入者。一是需要时间，二是技术要求高，三是所需资金仍然不菲。
当考虑通过合作还是内部开发来推进时，鉴于最近合作资产收到了两份完整回应函（CRL），这是否会影响你们的思考，比如认为内部开发可能风险更低、控制更严格，而合作可能带来潜在风险？
首先，我们内部必须讨论机会成本。资本不是无限的。如果我们内部开发，我相信埃里克能做到，但机会成本是什么？是否意味着我们不会在Tuva Q2开展另一项II期试验？是否意味着不会加速MSRMA？是否意味着不会在NTR 50开展第三个适应症？机会成本是存在的。资本必须以特定思维方式进行深思熟虑的配置。梯瓦现在的优势在于我们可以讨论：是内部开发，还是全部投入创新业务？是否为Osteto、Useri、奥氮平增加更多销售和营销资源？
我们作为企业团队运作，而非职能部门对立运作。2023年第一季度“转向增长”战略启动时，我们分析了生物类似药合作与内部开发的收入和EBITDA净现值（RNPV），经风险调整后的净现值显示，合作的EBITDA略好。这就是我们的思考方式。我们是否能做得更好？每个公司都认为自己能比别人做得更好，在某些情况下可能是，但在其他情况下，我们擅长挑选能力强的合作伙伴，并谦虚地承认他们能做得更好。
我们在仿制药、生物类似药、注射剂以及一些新技术方面有很多合作伙伴。挑选合适的、有能力的合作伙伴是正确的做法。
现在关注2026年的动态，很高兴看到你们重申收入中个位数复合年增长率（CAGR）的指引。但2026年有一个特殊情况，即部分收入将流失。想了解你们计划如何抵消这部分流失，能否维持中个位数增长？
这是我喜欢的问题，因为它体现了梯瓦现在的纪律性。我们知道2026年将失去仿制药Revlimid的收入，但我们没有以此为借口说“请给我们喘息的空间”。这是一款大产品，我们不会因此退缩。我们不会将2026年视为低谷年，而是采取了一系列措施。首先，加速创新管线和上市产品的增长。
我们的创新业务增长33%，如果2026年继续保持这一增长，将带来显著的高毛利率收入和利润。其次，实施组织效率计划，到明年年底节省7亿美元中的三分之二。第三，明年将推出更多生物类似药和复杂仿制药。基础仿制药业务将不断提高效率。因此，我们能够说明年EBITDA将增长，绝对值增长，营业利润率也将增长。这并不容易，但我们有计划。
我们也理解产品组合的转型正在进行。因此，尽管收入方面我们有信心，但我真正自豪的是我们在盈利能力方面的表现，以及推动公司实现2027年目标（收入中个位数CAGR，30%营业利润率）的能力。在失去Revlimid这样的高毛利产品的情况下实现这些目标，体现了公司的纪律性和直面挑战的决心，而非接受现实。
我详细回答这个问题是因为2026年是一个让人们看到公司从几年前的状态转变为未来方向的时刻。提前规划、产品组合转型、对成本和资本的深思熟虑，这些都将在2026年汇聚。很好。
最后几分钟，谈谈TAPI（梯瓦活性药物成分业务），关于其剥离有很多讨论。最新情况如何？为什么决定重启剥离流程，而不是保留该业务？
这回到了战略和资本配置。“转向增长”战略不是口号，而是未来10年的详细计划，每年要做什么非常明确。TAPI是出色的API业务，全球第二大。但它是否有助于我们成为世界级生物制药公司并获得适当估值？不，尽管它很优秀。因此，它与战略不符，我们应坚持这一原则。
但在这个过程中，我们认识到梯瓦现在的处境与之前不同，我们不会被迫做不利于股东回报和公司成功的事情。我们对TAPI有明确的期望，特别是合作协议方面，因为无论谁收购，我们都将与其合作10年以上。这非常重要。此外，地缘政治形势自我们启动该流程以来发生了巨大变化。
因此，我们可以以不同的方式看待它，现在的财务状况让我们能够深思熟虑。最终，所有决策都应符合公司最佳利益，符合长期可持续发展，最终符合股东利益，这是我们的职责。我们应保持纪律性。希望我对这些问题的回答能体现我们决策的深思熟虑和纪律性。
我对TAPI的决定感到非常满意，我们将重启流程，现在的世界比2020年有更多机会重新审视TAPI。
还有其他非核心资产吗？投资者喜欢关注OTC业务，该业务增长良好，很多公司会剥离OTC业务。
是不是所有公司都这样做？有OTC业务就赶紧卖掉？我们的OTC业务在“转向增长”战略中具有明确的目的。它略有不同，主要基于药房福利，不是牙膏之类的日用品，而是真正的药品。目前，我们看到它与仿制药业务有很多协同效应，有助于改善财务表现。
人们问如何替代10亿美元的仿制药Revlimid收入，我说我们有仿制药业务、10个复杂仿制药、10个即将上市的生物类似药，还有两位数增长的OTC业务。因此，它与战略一致，与盈利能力一致，与我们的业务有协同效应。一直有人问我们是否会出售，银行家也问，但我说它符合战略。这是一个非常明确、容易的决策。
但每年我们都会重新评估：什么驱动长期价值、毛利率、长期营业利润率、长期EPS增长。我们的OTC业务目前在推动“转向增长”方面发挥着重要作用。
太好了。
好的。
非常感谢你的时间，期待了解更多关于梯瓦的信息。
谢谢，阿什。感谢你今天的主持。谢谢各位。
谢谢大家。