Sarah Niehaus（投资者关系高级总监）
Michael Skipworth（总裁、首席执行官兼董事）
Alex Kaleida（首席财务官兼高级副总裁）
David Tarantino（Robert W. Baird & Co）
Danilo Gargiulo（Sanford C. Bernstein & Co）
Andrew Charles（TD Cowen）
Christine Cho（高盛集团）
Jeffrey Bernstein（巴克莱银行）
Andrew Barish（Jefferies LLC）
Sara Senatore（美国银行）
Jeffrey Farmer（Gordon Haskett）
Dennis Geiger（瑞银集团）
Christopher O'Cull（Stifel, Nicolaus & Company）
James Salera（Stephens Inc）
早上好，女士们先生们，感谢您的等候。欢迎参加Wingstop公司2025财年第三季度 earnings电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键然后按零键联系会议专员。请注意，本次会议于今天，2025年11月4日（星期二）进行录制。今天参加电话会议的有总裁兼首席执行官Michael Skipworth、高级副总裁兼首席财务官Alex Kaleida以及投资者关系高级总监Sarah Niehaus。现在我想将会议交给Sarah。
请开始。
谢谢大家，欢迎参加Wingstop公司2025财年第三季度 earnings电话会议。我们的业绩已于今天早上发布，可在我们的投资者关系网站@ir.wingstop.com上查看。我们今天的讨论包括前瞻性陈述。这些陈述不是未来业绩的保证，受众多风险和不确定性影响，可能导致我们的实际结果与当前预期存在重大差异。我们的SEC文件描述了可能影响我们未来经营业绩和财务状况的各种风险。我们使用某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。
此类信息的呈现不应孤立考虑，也不应替代按照GAAP编制的结果。我们的收益发布中包含与可比GAAP指标的对账。最后，在问答环节，我们请各位每人只提一个问题和一个后续问题，以便尽可能多的参会者提问。接下来，我想将电话交给Michael。大家早上好。
感谢大家参加我们的电话会议。进入2025年，我们的优先事项很明确：加速全球布局，朝着超过10,000家Wingstop餐厅的目标迈进；在我们2,500家国内餐厅中全国推广新的厨房运营平台；实现平均单店销售额（AUV）增长，朝着300万美元的目标迈进。在经历了连续两年行业领先的同店销售增长后，到2025年前三季度累计增长约40%，我们已净新增369家餐厅，单位增长率达19%，远超我们的预期，并且我们正迅速接近全球3,000家餐厅的规模。
我们潜在的全系统销售额甚至还不到三分之一，却已增长了13%，按过去12个月计算，全系统销售额远远超过50亿美元。我们高度依赖特许经营的轻资产模式的优势在同一时期实现了17%的调整后EBITDA增长。截至上周，我们已在2000多家餐厅实施了新的厨房运营平台，有望在年底前完成全国推广。我们在今年早些时候曾提到，某些过度依赖西班牙裔和低收入消费者的地区销售出现了一些疲软。
在第三季度，当我们连续两年实现行业领先的同店销售增长后，我们看到这种情况在整个行业和我们的业务中扩大到更多地区，以及某些地区的中等收入消费者，导致第三季度同店销售下降5.6%，低于我们的预期。我们认为这只是暂时的，当前的消费者环境将证明是周期性的。虽然我们没有人能预测持续时间，但我关注的是我们正在执行的战略，这些战略将Wingstop定位为恢复同店销售增长，并进一步加强我们本已处于行业领先地位的单店经济效益。
让我充满信心的是品牌的基本基本面和健康状况依然强劲，以及我们在2025年实施的战略所取得的初步成果。让我谈谈我们正在投资的每项战略，我们相信这些战略将使AUV朝着300万美元的目标发展。首先，我们新的厨房运营平台Wingstop Smart Kitchen确实是一个游戏规则改变者。正如我 earlier提到的，我们已在2000多家餐厅启用。我们看到越来越多使用新厨房运营平台的餐厅开始持续实现10分钟的服务速度。
想想真是不可思议。这比我们之前的服务速度降低了50%以上。我们的消费者研究和Wingstop Smart Kitchen市场的初步结果表明，速度和一致性是我们成为更多消费者考虑对象的巨大机会。我们的品牌合作伙伴完全认同，有动力执行我们的新运营标准，并最大化他们的投资。我们的西南地区拥有最多的新厨房运营平台，且使用时间最长，始终保持10分钟的服务速度，100%的餐厅在准确性和一致性等方面的客户满意度得分都有所提高。
此外，上个季度西南地区的同店销售增长与美国平均水平相比有中个位数的差异。我们了解到，餐厅在启用新平台后的八周内开始看到客户评分的显著改善，并在实施后的三到六个月内保持表现，新客户的保留率和消费频率增强，这表明这些好处是一致的、可重复的，并且可在整个系统中扩展。当我们进入2026年，并开始通过营销支持我们在服务速度方面的这一突破性改进时，我们预计这一曲线将开始加速，并使我们在需求领域赢得更多消费场合。
第二项战略投资是营销活动。首先让我解释我们的核心需求空间，Wingstop最有优势赢得的市场，以及我们需要瞄准谁才能充分理解这个新活动的意义。它始于两个或更多成年人的聚会规模，他们优先考虑高质量的餐厅体验，并通过店外消费场合接触品牌。这些客户并不局限于特定的人口统计数据。他们在不同种族、收入水平或年龄层中分布均匀。事实上，今天我们在这个需求空间中只赢得了大约2%的份额，我们相信从长期来看，我们有机会获得20%的公平份额。
首先要做的是扩大渠道顶端，吸引新客户加入品牌。我们与更大、更成熟的全国性品牌在知名度上的差距超过20%，当消费者开始了解你的品牌时，考虑度就成为了突破口，而我们与这些品牌在考虑度上的差距更大。这就是我们新的广告活动发挥作用的地方。口号是“Wingstop就在这里”（Wingstop is here）。我们的新活动将展示Wingstop如何融入日常生活瞬间。朋友举办游戏之夜晚餐、与伴侣一起流媒体观看节目、与同事快速午餐，或者只有Wingstop才能满足的深夜放纵渴望。
这些瞬间的见解来自我们更频繁的客户。它同样旨在提醒我们的核心粉丝他们所熟知和喜爱的放纵Wingstop时刻，并向新客户介绍Wingstop如何融入日常生活。我们的新活动旨在扩大渠道顶端，吸引我们最有优势赢得的客户和消费场合。我非常兴奋地看到这个新的营销活动和我们新的厨房运营平台Wingstop Smart Kitchen相互作用，我相信这将为我们的业务带来强大的突破。
第三项战略投资是忠诚度计划。我们拥有一流的数字平台，占销售额的60-70%以上，我们已经积累了超过6000万用户的数据库，而且都没有忠诚度计划。我们的技术平台，我们称之为“My Wingstop”，为我们数字旅程的下一个自然延伸奠定了基础，推出了名为“Club Wingstop”的忠诚度计划。忠诚度计划的加入只是我们数字飞轮中的另一个工具，它将使我们能够推动消费行为，赢得更多我们最有优势的消费场合。
它将把我们丰富的第一方数据与个性化优惠和体验相结合，以提高消费频率和客户终身价值。Club Wingstop将带来超个性化的数字体验，这种体验只有Wingstop才能提供——不是通过折扣，而是通过精心策划的独家内容、口味、商品和体验。我们目前处于试点阶段。根据初步结果，注册率和客户参与度超出了我们的预期。这验证了我们从现有个性化策略中获得的广泛研究和见解，这些策略为我们的计划设计提供了信息。这将是一个真正差异化的忠诚度计划，我们可以为客户提供。
我们计划在2026年第二季度末全国推出忠诚度计划。展望2026年，考虑到我们的Wingstop Smart Kitchen、新的广告活动和忠诚度计划的结合，有很多值得期待的地方，我相信这将使Wingstop很好地进入下一个增长阶段。就在上个月，我们在年度特许经营商会议上接待了我们的品牌合作伙伴。你能真正感受到品牌的活力和热情，很明显他们和我一样对这些支持下一阶段增长的投资感到兴奋。
对于Wingstop来说，将其扩展到全球10,000多家餐厅的机会仍然巨大。我们现在每天开设不止一家Wingstop餐厅。来自品牌合作伙伴的需求前所未有地强劲。无论是拥有5家餐厅的品牌合作伙伴还是拥有100多家餐厅的品牌合作伙伴都是如此。我们通过市场层面的策略执行我们的发展战略，这使我们能够以最可持续的方式增长，并保持行业领先的单位增长。在最近一个季度，超过70个独特的品牌合作伙伴在美国100多个不同市场开设了Wingstop餐厅，这充分展示了品牌合作伙伴对单位增长需求的广度和深度。
基于我们强劲的渠道，我们现在可以看到2026年单位增长率将在中十几的范围内，远高于我们长期10%以上的单位增长算法。在美国以外，我们在新市场开拓方面取得了巨大进展，增长率继续加快。我们已在海湾合作委员会（GCC）的多个国家开设了餐厅，在荷兰推出了品牌建设站点，在法国通过多家旗舰店进行了扩张，并正准备在爱尔兰、泰国和意大利推出。我们正在证明世界需要我们的口味，品牌合作伙伴需要我们一流的单店经济效益。
而我们才刚刚开始将Wingstop带给世界各地的客户。最近，我们敲定了Wingstop在印度的里程碑式协议，该市场有超过1000家餐厅的机会。我们的国际成功表明了品牌实力和仍然存在的巨大全球增长空间。截至第三季度末，我们的发展渠道再次达到创纪录水平，并继续构建强大的信号，表明我们的品牌合作伙伴看到了我们所看到的——在行业领先回报的支持下，持续、持续、盈利增长的空间。随着我们业务的继续扩张，我们认为回馈社会的责任也在增长。
大约一年前，我们宣布与圣犹大儿童研究医院（St. Jude's Children Research Hospital）建立合作关系。圣犹大正在进行的工作是非凡的，我们的品牌合作伙伴、团队成员和粉丝自一年前合作开始以来，就积极参与圣犹大拯救生命的使命——寻找儿童癌症的治愈方法。我很高兴地分享，我们已经筹集了近350万美元的援助，而且我们不会止步于此。我们相信圣犹大的事业，并将其视为我们品牌的长期合作机会。有很多值得兴奋的事情。
在Wingstop，我们专注于执行我们认为将Wingstop定位为下一阶段增长的战略，为AUV的持续扩张提供可见性，并在继续扩大全球餐厅数量以实现超过10,000家餐厅目标的同时，保持行业领先的单店经济效益。我们在推出新的Wingstop Smart Kitchen平台、建立忠诚度计划以及在短短九个月内全球净新增350多家餐厅方面取得的进展，证明了那些不懈专注于将Wingstop打造成全球十大餐厅品牌的人们的努力。
我们的战略只有通过执行者才能实现，我想花一点时间感谢我们全球的品牌合作伙伴、供应商合作伙伴和团队成员的努力。接下来，我想将电话交给Alex。
谢谢Michael。我们第三季度的表现证明了我们高度依赖特许经营的轻资产模式的持续实力和韧性——全系统销售额增长10%，单位增长19%，调整后EBITDA增长近19%。这一表现反映了我们对长期的严谨关注，不冲动应对短期变化，而是执行我们经过验证的策略。过去三年的成功正是得益于这一策略，尽管我们正在应对不断变化的消费者背景，但我们的单店经济效益依然强劲，这推动了行业领先的单位增长前景——通过坚持我们的战略，投资于Wingstop Smart Kitchen和忠诚度计划等举措。
我们相信这将使我们能够在核心需求空间赢得公平份额，并继续为我们的品牌合作伙伴和股东带来一流的可持续回报。我们高度依赖特许经营的模式继续产生持久的资本高效增长。第三季度全系统销售额增长至14亿美元，新增114家净新餐厅，这是我们连续第五个季度新增超过100家净新餐厅。今年前九个月，我们已净新增369家餐厅，单位增长率为19%。品牌合作伙伴对扩张的需求从未如此强烈。
我们正经历新开发的创纪录需求，品牌合作伙伴凭借我们单店经济效益和回报的优势进行再投资。我们预计2026年将保持这一较高的发展速度，单位增长率在中十几的范围内，远高于我们长期10%以上的单位增长算法。总收入增长8.1%至1.757亿美元，而去年同期的特许权使用费、特许经营费和其他收入增加680万美元，其中1060万美元来自净新特许经营店的开发，部分被国内同店销售下降5.6%所抵消——过去三年同店销售增长累计达30.6%。
这转化为超过50万美元的AUV增长。国内AUV现在为210万美元，平均前期投资50万美元，无杠杆现金回报率超过70%，处于行业领先地位。这就是为什么我们的品牌合作伙伴继续投入，这展示了我们单店经济模式的吸引力。我们的公司自有餐厅继续表现出色，本季度同店销售增长3.8%，超过了整个系统。这些餐厅是Wingstop Smart Kitchen影响的早期指标，已转化为显著的运营和财务影响。
Wingstop Smart Kitchen继续验证了推动交易增长和利润率扩张的长期机会。我们公司自有餐厅的利润率也继续扩大，第三季度公司自有餐厅的销售成本占销售额的比例与去年同期相比下降了300个基点，降至74.8%，主要由于带骨鸡翅成本降低以及劳动力和运营费用的销售杠杆。我们的供应链战略继续为我们提供良好服务，提供食品成本的稳定性和可见性，使我们的品牌合作伙伴能够充满信心地进行规划，这是在当前环境中的关键优势。我们可以看到2026年全年食品和包装成本在我们目标的中30%范围内，这在我们最近的品牌合作伙伴会议上分享过，进一步激发了他们对我们单店经济效益的兴奋。SG&A减少160万美元至3070万美元，主要由于与短期和基于股票的激励薪酬相关的员工相关费用降低，部分被新ERP人力资本和全球开发平台的系统实施成本所抵消。
调整后EBITDA（非GAAP指标）在第三季度为6360万美元，同比增长约19%。第三季度调整后EBITDA是我们历史上单季度最高水平。调整后稀释每股收益为1.09美元，同比增长15.6%。这包括2024年底完成的5亿美元证券化交易相关的额外利息支出带来的0.24美元影响。这两个指标都反映了我们轻资产运营模式的实力和盈利能力——正是这种运营模式推动了我们以提高股东回报为中心的资本回报策略。
鉴于我们强劲的自由现金流生成能力和对股东回报的承诺，2025年11月3日，我们的董事会授权并宣布季度股息为每股普通股0.30美元，总股息约为830万美元。股息将于2025年12月12日支付给截至2025年11月21日登记在册的股东。此外，第三季度我们以平均每股285.26美元的价格回购并注销了140,103股普通股。截至季度末，我们现有的股票回购授权下仍有1.513亿美元可用。
自2023年8月我们的股票回购计划启动以来，我们已以平均每股260.45美元的价格回购并注销了超过230万股普通股。展望2025年的指引，我们将全年国内同店销售预期更新为下降3%至4%。我们认为更新后的展望反映了过去几个月消费者的新数据点以及宏观环境的更广泛疲软。然而，重要的是，我们品牌的基本面依然强劲。扩大渠道顶端以捕捉更多需求空间、通过Wingstop Smart Kitchen执行新的运营标准以及第二季度末推出Club Wingstop，这些因素将使我们在2026年恢复同店销售增长，我们相信我们行业领先的势头和单位增长将继续。
由于我们对发展渠道的可见性，我们将2025年全球单位增长指引提高至475至485家净新餐厅，这证明了我们的品牌合作伙伴对该模式的持续信心以及他们实现的令人瞩目的回报。此外，我们将SG&A指引更新为1.31亿至1.32亿美元，其中包括约2600万美元的基于股票的薪酬支出和450万美元的非经常性系统实施成本，这两项都将加回到调整后EBITDA中。展望未来，我们的重点仍然是执行自10年前上市以来推动Wingstop成功的长期战略。
在此期间，我们的AUV从100万美元增长到200万美元。我们在全球开设了超过2100家餐厅。全系统销售额从8亿美元增长到超过50亿美元，我们增强了单店经济效益，无杠杆现金回报率从行业领先的50%提高到70%以上，我们已向股东返还超过10亿美元资本，总回报率（TSR）超过1200%。然而，当我们反思我们的战略和Wingstop面前的机会时，感觉我们才刚刚开始。我们将继续严谨执行，我们相信我们正进入下一增长阶段，重点是将AUV提升至300万美元的目标，保持一流回报，并将全球足迹扩大到10,000多家餐厅。
上个月结束的年度品牌合作伙伴会议后，我们对长期增长的信心从未如此强烈。我们的品牌合作伙伴深信这个品牌，并签约开设更多Wingstop餐厅。整个系统的活力和乐观情绪是业务健康的有力证明。我也分享这种兴奋，对Wingstop的下一增长阶段感到无比振奋。接下来，我想进入问答环节，操作员。请打开提问线路。
我们现在开始问答环节。要提问，请在按键电话上按星号然后按1。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。为节省时间，请将问题限制为一个问题和一个后续问题。要撤回问题，请按星号然后按2。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自Baird的David Tarantino。请提问。
嗨，早上好。我的问题是关于同店销售展望。我想如果看全年指引，这意味着第四季度的数字会很低，可能比第三季度报告的还要差。所以我的第一个问题是，这是你们季度至今的表现，还是考虑到不确定性，你们想给自己留一点余地？有没有办法说明你们对第四季度的看法？然后我还有一个后续问题。
嘿David，早上好，感谢你的问题。你知道，我认为，我们显然认识到业务和整个行业存在一些短期波动。我想，当我们退后一步看第三季度的业务趋势时——我们确实预计第三季度会出现负增长，但行业看到了消费者趋势的变化，我们也未能幸免。事实是，我们过度依赖这个压力最大的消费者群体。但我认为，与我们退出第三季度时看到的趋势类似，我们预计这种趋势在一定程度上会持续到第四季度。
这只是基于我们目前的数据。我可以告诉你，我们在第四季度看到这种趋势已经稳定下来。但David，最重要的是，我们查看现有的数据和对业务的可见性，实际上对所看到的情况感到鼓舞。尽管第三季度的整体同店销售数字为负，但我们看到最大的用餐时段（如晚餐）出现增长。例如，我们数据库中增长最快的群体是家庭收入75,000美元及以上的人群。因此，有一些非常令人鼓舞的数据点，我们认为这些数据点使我们处于独特的位置——我们不必急于解决短期问题，而是真正专注于我们正在执行的投资，为品牌的下一增长阶段做好准备。
很好，谢谢。我的后续问题是，Alex，我想你提到你有信心或预计2026年同店销售将转正。我想了解的是，你能否说明一下进入明年后同店销售的恢复路径，以及回归正增长的关键驱动因素是什么——是更容易的比较基数，还是Smart Kitchen的推广，或是忠诚度计划？我想知道催化剂是什么，以及时间安排——是在年中还是年初？任何信息都将有所帮助。
是的David，感谢你的问题。显然，正如Michael所提到的，行业目前正在应对一些短期波动。但对于Wingstop而言，我们的业务有独特的驱动因素，正如我们对2026年前景的评论，我们从Wingstop Smart Kitchen看到的早期迹象——我们最大的地区之一上季度同店销售为正，与系统平均水平相比有中个位数的差异。该地区拥有最多的Smart Kitchen，并且运营时间最长。然后我们考虑忠诚度计划——我们计划在第二季度末推出。
这与我们的超个性化策略相辅相成，真正释放了这个拥有6000万用户的数据库，我们将推出该计划。然后是我们看到的新广告活动，这将真正扩大渠道顶端。因此，当我们扩大渠道顶端，吸引新客户加入品牌，并且现在能够在速度和一致性方面实现我们之前讨论的机会时，我们有信心能够实现长期以来的同店销售增长。
下一个问题来自Bernstein的Danilo Gargiulo。请提问。
很好，谢谢。Michael，我有一个关于Smart Kitchen增量效益的问题。你提到在该地区仍看到中个位数的增量效益。所以你拥有最高浓度的Smart Kitchen。我想知道你能否估计一下，你认为特许经营店需要多长时间的变革管理才能看到效益，或许也能否评论一下最大的差异是什么，或者特许经营店在延迟实施和遵循你建议的变革管理方面可能面临哪些挑战。
谢谢。
谢谢Danilo的问题。你知道，我对Wingstop Smart Kitchen最兴奋的事情之一是，我们正在为Wingstop引入新的运营标准。这对我们的业务是变革性的改变。我们在上个月与品牌合作伙伴的业务会议上向他们公布了这一新的运营标准，他们表示认同。我们认为这一新的运营标准将使我们赢得更多Alex earlier提到的消费场合，使我们能够持续提供高质量、放纵的Wingstop体验。
随着越来越多的餐厅执行Wingstop Smart Kitchen并实施我们的新运营标准，我们实际上看到这反映在客户满意度得分上。正如我们在准备好的发言中提到的，以西南地区为例，除了DFW市场——我们在那里持续实现10分钟的服务速度，我们看到整个地区的同店销售与全国相比有中个位数的差异。这是因为该地区运营时间最长，并展示了为客户提供速度和一致性的持续能力。
因此，随着越来越多的餐厅实施这些新标准，我认为随着时间的推移，这种差距将会缩小。
很好，谢谢。然后我想问一个关于净单位增长的问题，因为你们的渠道非常强劲，2025年加速增长。我想知道你能否提供一些背景，说明你们现在看到的 cannibalization（ cannibalization）程度，以及这与过去的关系。显然，现金回报率非常强劲。我只是想了解这对未来同店销售可能产生的拖累意味着什么。谢谢。
早上好Danilo，我是Alex。我可以回答这个问题。正如我们多年来所说的，我们看到的 cannibalization主要集中在那些容量达到极限的高销量餐厅——从存储角度来看，我们通常在1400-1700平方英尺的小空间内运营。这并没有太大变化——通常同店销售会受到约1个百分点的影响。最近一个季度与发展相关的动态有所不同，特别是在过去一年中，我们在单一市场开设了一些新店——一个全新的市场，之前只有一家餐厅。
去年，我们看到这些新店在开业第一周或最初几周的销售额达到六位数。因此，今年作为市场策略的一部分，我们开设了更多餐厅围绕那家餐厅，我们正在经历一点“蜜月期”的消退。所以我想说这部分最近影响更大。这更多是短期动态。这些餐厅的AUV远高于系统平均水平。但这可能是最近与发展相关的最主要动态。
下一个问题来自TD Cowen的Andrew Charles。请提问。
很好，谢谢。我希望你能详细说明西南地区Smart Kitchen的中个位数超额表现。公司运营的同店销售与系统（抱歉，应该是系统）之间的差距扩大到940个基点，西南地区的超额表现可能由于该市场西班牙裔消费者渗透率较高而被低估。或者，这可能是我们看到的其他一些好处——第三季度公司运营的同店销售。
嘿Andrew。早上好。你知道，关于整个西南地区的评论，我认为重要的是要认识到该地区包括600多家餐厅，我认为这确实展示了我们在实施这个新厨房运营平台方面取得的进展——这是我刚才谈到的Wingstop品牌新运营标准。但我认为，如果你具体看DFW市场——我们大多数公司自有餐厅所在的市场，这是一个非常有趣的业务案例。显然，该市场受益于Wingstop Smart Kitchen的最长运营时间。
但除此之外，当你看DFW市场时，它是我们最成熟的市场，我们的第一个市场。Wingstop的品牌知名度更接近那些更成熟的全国性品牌的水平。如果我们看DFW的人口统计数据，它实际上与我们全国的情况略有不同——我们在高收入人群中的占比略高，种族多样性略低，坦率地说，这很好地代表了我们一直在谈论的需求空间和机会。所以你看到的是Wingstop Smart Kitchen、Wingstop新运营标准、满足客户期望以及显然倾向于我们谈论的需求空间之间的相互作用。
所以我认为这很好地表明了我们正在执行的战略和我们面前的机会。
这很有帮助。然后我的后续问题是，显然行业正在尝试更好地强调价值。显然Wingstop近年来定价仅上涨1-2%。但我想知道，在行业更具挑战性的时期，你如何考虑更好地传递价值以帮助客流量，比如你在5月和6月成功推出的“20 for 20”促销活动。展望未来，这类促销活动有什么位置？
Andrew，我认为Wingstop处于一个独特的位置。与行业大多数其他品牌不同，我们在过去两年经历了令人难以置信的行业领先增长，这使我们不必过度促销或依赖折扣来解决短期问题。我们真正专注于战略核心——保护单店经济效益，目前单店经济效益仍然是有史以来最强劲的。这体现在我们的发展速度上——2025年有望成为创纪录的一年，我们估计将开设475至485家门店，坦率地说，这对该品牌和任何品牌来说都是一个了不起的数字。
因此，我们专注于此，并投资于这些将为品牌长期和下一增长阶段做好准备的战略。
下一个问题来自高盛的Christine Cho。请提问。
谢谢。Michael，我想你 earlier提到了解锁30分钟内送达或“最快送达”机制在第三方配送平台（3PD）中的重要性，以进入客户的考虑集。所以我想知道你是否在跟踪现在属于这一类别（bucket）的门店百分比变化，以及营销推广的进展，以及你是否看到该渠道的销售趋势有任何变化。此外，你是否考虑任何方式来更好地向客户传达更快的服务速度？谢谢。
Christine。很好的问题。我们坚持不懈地专注于——最重要的是首先实现10分钟的服务速度。但紧接着是确保我们的餐厅在配送平台（DSP）上的这些类别中显示。我们真正了解到的是，这不仅使Wingstop进入了以前未被考虑的客户考虑集，而且我们实际上看到并从合作伙伴（配送提供商）那里了解到，这推动了复购和消费行为。因此，当我们展望2026年并完成Wingstop Smart Kitchen的全国推广时，这肯定是我们将重点关注的领域，也是我们看到增长机会的领域。
很好。谢谢。也对新的“Wingstop就在这里”（Wingstop is here）活动感到兴奋。但你也有几个非常重要的信息要传达给客户，包括你的价值主张、改进的服务速度等等。那么你将优先考虑哪些关键信息，以及你计划如何分配媒体支出以实现这些目标，同时最大限度地利用你的NFL和NBA合作伙伴关系？谢谢。
是的Christine，我喜欢“Wingstop就在这里”的一点是，它实际上可以实现所有这些目标。它允许我们展示瞬间——每个人都能找到并产生共鸣的瞬间，并展示Wingstop如何在他们的生活、他们的用餐场合中发挥作用。除此之外，我们可以展示关于速度的瞬间。我们可以展示消费者匆忙时的用餐场合。我们可以在这个更广泛的框架下做到这一点，同时展示质量、丰富度。
这些是真正将Wingstop与其他品牌区分开来的一些核心要素，我们很高兴能有一个30秒的广告——这实际上是第一次向新客户讲述Wingstop的故事，我们是谁，他们如何与我们的品牌互动，以及我们如何提供质量和丰富度。因此，虽然这肯定有机会影响现有客户考虑我们的用餐场合，但更大的机会和巨大的回报在于——正如我们刚才谈到的需求空间，我们目前只赢得了2%，而基准表明我们应该赢得20%的公平份额。
巨大的机会确实在于那些不了解Wingstop或Wingstop不在其考虑集的客户。所以这就是我们将通过这个活动追求的目标，因为我们实施Wingstop Smart Kitchen。然后想想2026年第二季度推出忠诚度计划，将其添加到我们的数字飞轮中，这让我们对随着时间推移将AUV提升至300万美元的目标充满信心。
下一个问题来自巴克莱的Jeffrey Bernstein
。请提问。很好。非常感谢。只看短期同店销售，似乎你假设第四季度下降5%或更多。这与第三季度相似，或者实际上略有缓解。但正如我们全年所说的，比较基数在缓解。我知道第四季度比较基数比第三季度缓解1100个基点。因此，两年叠加（two year stack）似乎仍在大幅放缓。我只是想知道你是否对比较基数未能推动拐点感到惊讶，或者换句话说，业务似乎从这里进一步放缓。所以我想知道比较基数本身是否不够，或者你如何直接让你刚才提到的过度依赖的低收入或少数族裔消费者回归，如何更积极地让他们回归以减缓下降。然后我还有一个后续问题。
嘿Jeff，感谢你的问题。我想正如我们 earlier所说，我们认识到肯定存在一些短期波动。虽然我们进入第四季度后看到趋势稳定，但显然没有人能预测当前环境的持续时间和演变。但我们关注的是——再次强调——不是解决短期问题，而是真正专注于执行Wingstop Smart Kitchen这个改变游戏规则的厨房运营平台，并确保我们准备好在2026年赢得需求空间的公平份额，然后正确实施忠诚度计划并在2026年大力推出，显然同时支持所有这些以及通过广告活动开设大量餐厅并继续扩大机会。
我们将继续专注于保护单店经济效益——因为这是Wingstop的核心战略。是的，我们今年开设了很多餐厅。作为一个品牌，我们几乎拥有3000家餐厅，但这甚至还不到我们潜力的三分之一。所以我们面前的空白市场和增长机会是我们真正关注的。
明白了。然后后续问题是，回顾过去几个月，你认为减速有多少是行业或消费者因素，有多少可能是自身造成的？我的意思是，显然这是事后诸葛亮，但有什么可以做得更好来缓解这种波动，你可以借鉴以应对未来可能出现的此类波动风险？谢谢。
是的Jeff，我认为这是一个很好的问题，我认为最重要的是，这与我们过度依赖这个压力最大的消费者群体有很大关系。但你知道，你的第二个问题的答案确实融入了我们正在执行的战略——赢得需求空间的公平份额。你知道，当我们看看我们追求的用餐场合的客户构成，看看我 earlier提到的DFW市场的例子——它在收入水平、种族多样性上分布更均匀。
因此，这是关于继续赢得需求空间的公平份额。我们认为这个新的创意活动将使我们的品牌定位为开始赢得这一份额。因此，当你展望未来，想到类似的周期时，我们预计我们的业务将处于与今天不同的位置。
下一个问题来自Jeffries的Andy Barish。请提问。
嘿，伙计们。只是跟进一下。这让我想起了2022年，当时你们的同店销售为负，显然广告预算在增加。鸡肉三明治和Uber Eats合作推出。你是否也这样认为——可能需要一点时间，直到你刚才列出的三个驱动因素相互叠加。
是的Andy，我认为这是一个很好的观点。我认为这是一个很好的类比。我想说可能不同的是。
我们承认那段时间的许多成功都集中在我们的核心客户身上，我们在核心客户中赢得了很多份额。展望未来，这真的是关于扩大渠道顶端，带来更多新客户——可能与我们的核心客户略有不同，并使业务多样化。
好的，明白了。谢谢。谢谢。
下一个问题来自美国银行的Sara Senatore。请提问。
非常感谢。我想回到Alex提到的关于餐厅“蜜月期”的评论——我想我们过去没有听过你谈论这个。我只是好奇，我想有几件事。一是你是否在不同类型的市场看到这种情况，以及你认为这是否表明品牌知名度达到了临界点？我想当我想到巨大的知名度差距——这是一个长期机会——通常我不会将其与“蜜月期”联系起来。
嘿，抱歉。是的Sara，我可以回答这个问题。你知道，我认为这更多是2024年过去12个月的独特动态——因为我们一直在开拓这些空白市场机会。我们正在执行市场层面的策略，我们无法预测这些在肯塔基州或乔治亚州的小镇——我们称之为“口味沙漠”（flavor deserts）——的开业表现有多强劲，那里没有Wingstop。所以。所以我认为这在过去一年中有些独特。我不认为今年的餐厅开业速度和我们看到的情况完全相同。
今年的情况并非完全如此。餐厅开业的速度和我们看到的情况并非完全相同。我认为随着我们执行这些策略，它们之间相互补充得很好。
然后是知名度方面，我想这是第二部分。你认为知名度是否已达到临界点，或者你仍然看到很多机会？
是的，我们与那些更大、更成熟的快餐（QSR）品牌在知名度上仍有超过20%的差距。而且Michael谈到了考虑度的机会甚至更大。因此，当我们在速度和一致性方面实现这些期望或机会时，我们认为这种结合将进一步加强我们的AUV，朝着300万美元的目标迈进。
下一个问题来自Stifel的Chris O'Cull。请提问。
谢谢。早上好，伙计们。Michael，我的问题是关于新的广告活动。你是否进行了任何测试来确认信息对消费者，特别是新消费者的共鸣程度？我只是想了解是什么让你有信心它会成功。
是的Chris，我们对新活动的早期反馈和结果感到非常鼓舞。我们认为它为我们努力工作并实现了我们设定的目标——展示能引起广泛不同消费者、不同群体共鸣的瞬间，并展示质量和丰富度，讲述一个故事。这是我们第一个有旁白的广告。因此，它实际上向不了解Wingstop的新客户介绍了我们是谁——我们是美国第一鸡翅公司，并在全国电视上大胆宣称这一点。
因此，早期反馈和测试非常积极，我们认为它为我们努力工作。
好的，然后我的后续问题是你提到在印度敲定了一项协议。你能否谈谈你选择的合作伙伴，也许该市场协议的结构，以及为什么你认为你选择的运营商适合该市场？
是的Chris，我们对印度市场的机会感到非常兴奋——我们认为长期来看印度市场有超过1000家Wingstop餐厅的机会。因此，显然这对我们的全球增长故事来说是一件大事。这个合作伙伴是经验丰富的运营商——一家跨国品牌运营商，在印度拥有丰富经验。因此，随着计划的确定，我们将分享更多细节，包括我们进入市场的具体方式。但我们很高兴能与大家分享这一进展，朝着印度1000多家餐厅的长期机会迈进。
下一个问题来自Gordon Haskett的Jeff Farmer。请提问。
谢谢。我想进一步深入了解低收入和西班牙裔消费者群体——我知道你们不会分享太多，但任何你可以分享的关于这些群体的曝光度（exposure），即使只是大致情况。
是的Jeff，我想说大致情况可能只是你看到的整体同店销售趋势——你看到这种动态在整个行业扩大。但你知道，我们并没有过度关注或真正过多考虑整体趋势。正如我在评论中 earlier所说，当我们查看数据和业务的基本健康状况时，我们继续看到品牌健康指标的改善，这对我们来说非常鼓舞人心，表明品牌的整体基本实力和健康状况强劲。
再说一次，这只是一点短期波动。而且，我们的业务显然过度依赖这个目前压力最大的消费者群体。现在，
好的。然后是不相关的后续问题。发展指引非常惊人——在过去九个月中增加了100家，增长了近30%。我不记得有任何像你们这样规模的餐厅有过这样的增幅。所以真正的问题是，这是如何发生的？我知道你谈到了2026年的发展，但就实际超出初始发展指引而言，是什么驱动了这一点，理论上为什么这种超出在未来几年不会继续？
Jeff，这是一个很好的观点。看到今年单位增长的表现真是令人兴奋。我认为有几件事我们过去谈到过。一是我们一直在执行这些市场层面的策略，与此同时，我们正在与品牌合作伙伴讨论扩大基础设施，建设他们的团队或组织，以执行比过去更多的开业。国际市场发挥着更大的作用。我们谈到了随着今年开设多达五个新市场，以及展望2026年看到的三到四个新市场，我们面前的机会。
因此，国际市场开始发挥更大的作用，它们的开业速度比今年年初可能看到的要快一些。最后一点是，我们年初的指引与Smart Kitchen的推广有关。我们今年在门店中进行了如此规模的技术推广。我们知道品牌合作伙伴需要为此分配资金。坦率地说，他们在执行Smart Kitchen推广和建设基础设施和组织方面做得非常出色。
因此，我们认为有必要允许这种持续的增长和我们进入2026年的速度。这是一个很好的观点。看到我们面前的机会真是令人难以置信的兴奋。这就是为什么对我们来说核心是为品牌合作伙伴保持一流的回报。因此，我们继续看到发展方面的增长机会。
下一个问题来自Stephens Inc的Jim Salera。请提问。
Michael。嗨Alex。感谢回答问题。我希望你能帮助我们分析一些消费频率趋势。你们强调了在奖励计划和Smart Kitchen提升以及一些新营销之间，这些都是提高频率的机会。但也许在此时此刻，你是否看到任何特定的用餐时段或特定的消费者群体的消费频率下降，特别是可能靠近边境的餐厅，也许跨境贸易减少。因此，这甚至不是客户选择不来Wingstop，而是该地区的餐厅消费场合减少，因为该地区的贸易减少。任何关于这种动态的信息都将有所帮助。
是的。Jim，早上好。这是个很好的问题，我想说的是，我们谈到了第三季度消费者趋势的一些变化。我认为从用餐时段来看，我们确实看到小吃（snack）时段有所体现，可能伴随着客单价（ticket）管理。但总的来说，正如我 earlier提到的，我们最大的用餐时段——晚餐，在第三季度实际上出现了增长，我认为这与品牌健康指标的强劲相结合，真正说明了品牌的基本健康状况。
考虑到这一点，你能否区分我们认为的群体消费场合（group occasion）——我假设主要是晚餐，与单人消费场合？消费频率压力是否主要集中在客户只为自己购买食物的场合，而不是群体消费场合？
Jim，我是Alex。上个季度，与我们目标群体消费场合相比，差异更大的是无骨鸡翅（tenders）——我们确实看到更多单人消费场合选择无骨鸡翅，这是首次尝试品牌的客户的良好切入点——高品质的无骨鸡翅体验。具体到消费群体，上个季度我们获得最多的是18-25岁年龄段，他们购买无骨鸡翅的倾向也更高。
下一个问题来自瑞银的Dennis Geiger。请提问。
很好。谢谢，伙计们。你提到了一些，但我想进一步询问Smart Kitchen、特许经营店的反馈，以及与处于不同推广阶段的类似门店相比，推广过程是否基本一致，或者是否存在一些差异——显然西南地区的数据非常有帮助。但能否更详细地说明推广进展如何，以及不同阶段的表现——两个月、三个月等，如果你能提供那么详细的信息。
谢谢。
是的Dennis，这是个很好的问题。我想说的是，总体而言，我们对目前2000多家餐厅使用Wingstop Smart Kitchen运营平台的情况感到非常鼓舞。上个月的品牌合作伙伴会议上，我们公布了新的Wingstop运营标准，这是重要的一步，我们非常清楚这些标准。显然，当我们进入2026年并在全系统全国推出该平台后，重点将是推动这些标准并让品牌合作伙伴负责——因为我们看到Wingstop Smart Kitchen带来的上行空间和机会。
我们在准备好的发言中提到，我们看到服务速度在6-8周内显著下降。然后，当你考虑消费频率时，在实施后的3-6个月内，你开始看到消费者与品牌互动的吸引力有所增加——这一切都没有任何营销支持，都是有机发生的。因此，当你看到这些早期结果时，我们看到了面前的机会。
然后再次展望2026年，考虑到这个新的广告活动扩大渠道顶端，以及新的Wingstop运营标准持续满足客户期望，我们对面前的机会感到非常兴奋。
很好。谢谢Michael。
由于时间限制，问答环节到此结束。本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。