Kirsten Nielsen（高级副总裁，投资者关系）
Bruce Lowthers（首席执行官）
John Crawford（首席财务官）
Trevor Williams（Jefferies）
Paul Obrecht（Wolfe Research）
欢迎参加PaySafe 2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。目前所有参会者均处于收听模式。正式演示后将进行问答环节。您可以随时通过电话键盘按星号1加入提问队列。我们请您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题，然后返回队列。如需要接线员协助，请按星号0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸将电话交给投资者关系负责人Kirstjen Nielsen。
Kirsten，请开始。
谢谢大家，欢迎参加Paysafe 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官Bruce Lowther和首席财务官John Crawford。在开始之前，提醒大家本次电话会议将包含前瞻性陈述，应结合我们的收益报告和公司最新的SEC报告中的警示性陈述一并考虑。这些陈述反映了管理层当前的假设和预期，并受可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素影响。您不应过度依赖这些陈述。前瞻性陈述仅代表本次电话会议当日的观点，我们没有义务更新这些陈述。
今天的演示还包含非GAAP财务指标。您可以在今天的新闻稿以及演示文稿的附录中找到有关非GAAP指标的更多信息，以及在相关情况下与最直接可比的GAAP指标的调节，这些内容可在我们网站的投资者关系部分获取。现在我将电话交给Bruce。
早上好，感谢大家今天参加会议。PaySafe在第三季度实现了加速的财务业绩，包括6%的有机收入增长、7%的调整后EBITDA增长和37%的调整后每股收益增长。现有客户（同店销售）的增长贡献了5%，而新销售和产品的贡献加速至两位数，整体客户流失率稳定在11%左右。第三季度，我们通过回购150万股股票向股东返还了2000万美元，使本年度至今的总额达到5000万美元。由于我们的股票仍被严重低估，并且我们对PaySafe的长期战略和增长潜力保持信心。
为此，我们的董事会已授权在现有的股票回购计划中额外增加7000万美元。虽然我们对第三季度和本年度至今的进展感到满意，但我们继续看到低利润率产品和销售渠道的表现优于预期。我们更新的2025年展望反映了当前的业务动态，以及在将创新新解决方案推向市场所需的复杂生态系统中，关键产品举措交付的时间线延长。我们将在整个电话会议中更详细地讨论这两个领域。那么，让我们从幻灯片4中的区域业绩开始。最大的市场北美在第三季度（不包括剥离业务）增长了8%。
这主要得益于在线博彩（iGaming）约50%的增长，而中小企业（SMB）增长了4%。欧洲是我们的第二大市场，同样增长了8%。经外汇调整后，拉丁美洲在第三季度大致持平，这主要与上一年度的一个大客户合同续签有关。随着我们在第四季度度过这一影响，我们看到正常化的增长率为10%。在非核心的其他国家和地区，由于Skrill和Neteller电子钱包业务，我们出现了两位数的下降。这里的市场环境不利，该地区的收入占比已从三年前的5%下降到今天的3%，这既是宏观动态的结果，也是我们多年来减少这部分敞口的自身行动所致。
因此，这让您了解了区域层面的利弊，包括来自占我们收入约90%的最大核心市场的非常强劲的有机增长。转向幻灯片5，我想重点介绍我们最近的一些客户 wins，首先是在线博彩领域。第三季度，我们与BetMGM签署了一项协议，为其在安大略省的在线玩家提供支付服务，Paysafe在安大略省已经保持着强大的市场地位。他们正在寻找能够提供高审批率、更强客户支持和可靠性的新合作伙伴。这笔交易的亮点在于，BetMGM是北美最大的商家之一，而PaySafe此前并未与其整合，因此我们很高兴能在安大略省与他们合作。
还值得强调的是，Paysafe在新兴的预测市场中处于非常有利的地位，我们正在与几个关键参与者进行积极讨论。例如，我们正在扩大与Underdog的合作关系，以支持他们在16个州的预测市场增长。这一胜利反映了我们强大的客户关系，以及我们通过快速进入新司法管辖区支持客户增长愿望的能力。我们还与Stake.com等新的国际在线博彩运营商签署了协议，在拉丁美洲和欧洲提供电子现金数字钱包解决方案以及我们的本地替代支付方式（APMs），用于存款和取款。
我们还在扩大与BITANO的关系，在比利时提供电子现金解决方案，以支持他们最近在比利时的推出。在在线博彩之外，我们继续在扩大渠道和赢得其他核心垂直领域的交易方面取得进展。多年来，Paysafe一直是Campminder的值得信赖的合作伙伴，Campminder是一家领先的独立软件开发商（ISV），其技术为数千个营地和娱乐组织提供支持。我们现在正将我们的联合成功扩展到边境之外，与他们一起扩展到加拿大。最后，在金融科技领域，我们在欧洲与PaySagi签署了新的客户协议。通过与Paysafe的收单平台集成，Paysagi现在可以为其全球在线商家提供对主要支付方式的即时访问。
总的来说，这些都是很好的例子，说明我们的运营改进、销售团队投资和产品重点如何使我们能够扩大目标市场（TAM），并在新客户和现有客户中增加增长机会。转向幻灯片6，在企业级商家中，我们的电子商务增长继续非常强劲，第三季度超过20%，其中在线博彩增长超过50%。与最近几个季度超过30%的增长相比，电子商务总增长有所放缓，这是由于其他垂直领域（主要集中在非核心领域的较低层级商家）表现疲软。重要的是，我们在第三季度预订了超过100笔企业级交易，与去年相比增长了25%，同时这些预订的年度合同价值也实现了两位数增长。
我们还继续看到更高质量的交易，这支持了收入的持续增长以及我们商家基础的持久性和多样性。我们相信，我们的电子商务业务今年有望达到约2亿美元收入，反映出三年复合年增长率为29%。在中小企业方面，继第二季度实现6%的新中期增长后，第三季度新中期增长加速至20%以上，这主要由我们的直销渠道带动，同时中小企业收入和每个商家的收入也实现了正增长。我们还看到，第三季度通过Clover获得的新中期客户数量同比增长49%（与2024年第三季度相比）。
这是一个非常令人印象深刻的结果，团队取得了巨大进展。我们很高兴在展望2026年时能在此势头基础上再接再厉。尽管直销业务执行强劲，但整体收入结构已转向利润率较低的ISO业务，因为我们在第三季度和本年度至今继续通过这一第三方渠道实现两位数的收入增长。我们继续专注于优化中小企业组合，但考虑到投资组合的相对规模和增长概况，随着我们继续扩大直销努力，我们预计整个部门的利润率将面临压力。
让我们转向幻灯片7，进一步讨论我们优化中小企业组合的重点领域。正如我们之前分享的，我们的商家解决方案部门目前由三个业务组成：电子商务（服务于大型企业商家）、中小企业直销和通过ISOs的中小企业销售。当你查看我们以Paysafe品牌推向市场的电子商务和中小企业直销的总和，与第三方ISO渠道相比，直销收入流的增长并未超过更强劲的ISO增长，ISO现在占商家解决方案部门的三分之一以上，比两年前上升了5个百分点。
ISO业务的EBITDA利润率在个位数。中小企业和电子商务的直销渠道平均EBITDA利润率在20%左右，具有吸引力。因此，虽然我们专注于改善部门增长概况的正确事情，但坦率地说，我们对2025年改变这种结构动态的假设过于乐观。然而，正如我在前一张幻灯片中提到的，第三季度中小企业新中期增长加速，在直销渠道的带动下，同比增长超过20%。我们将在新商家获取方面保持这一势头，并继续实施正在进行的改进计划，包括新的中小企业领导层和扩大我们的代理计划，我们看到希望以Paysafe品牌销售的单一代理的需求有所增加。
最后，我们继续推出增值服务，计划在2026年全年推出几款新产品。这代表了Paysafe将支持的市场，作为为帮助客户管理业务的增值服务提供完全集成和简化的入职体验的一部分。转向幻灯片中的数字钱包，简单地说，数字钱包仍在进行中。从积极方面来看，随着我们继续交叉销售并转向基于在线账户的分销，我们看到与电子现金产品举措相关的强劲消费者参与度。10月，我们的账户和卡产品注册用户超过50万，这一重要里程碑反映了团队的努力和更强的消费者参与度。
自推出该产品以来的两年多时间里，我们达到了即使是一些领先的数字银行也需要近两年才能达到的规模，尽管他们提供更广泛的产品和庞大的营销预算。这是通过在欧洲的目标地区实现的，因此我们仍然看到进一步地理扩张的机会。接下来，我们的数字银行合作伙伴关系在欧洲继续扩大并带来增长，包括我们最近与BBVA的合作推出，为其消费者提供无缝的现金解决方案，可在德国我们的任何销售点合作伙伴位置存入和提取银行账户资金。
此外，我们看到拉丁美洲对Paysafe的本地支付解决方案套件的强劲需求，包括第三季度和本年度至今Pago Effectivo和SafetyPay的两位数交易量增长。我们在秘鲁新推出的Pago Effectivo钱包进展非常顺利，第三季度我们推出了iOS应用程序以及产品增强功能，帮助提高了入职效率并建立了商家和消费者之间的信任。这些是共同推动强劲两位数收入增长的关键领域和产品。虽然2025年经典钱包的增长未达到我们的计划水平，因为世界其他地区的疲软部分抵消了欧洲的强劲进展，但与此同时，我们的一些新产品举措，如企业钱包，交付和获得势头的时间比我们计划的要长。
这是由于开发创新新产品和支持基础设施所需的监管、风险和银行需求方面的复杂生态系统，以实现商家和消费者之间的无缝体验。这些遗留系统的惯性导致我们的产品路线图执行出现一些延迟。虽然实施和集成这些新模式很复杂，但我们的客户渠道仍然强劲，我们发现越来越多的资金流动机会，钱包有助于解决我们客户面临的独特挑战和机遇。在我将电话交给John之前，我想重申，我们在第三季度取得了强劲的业绩，我们的销售团队正变得更高效，推动更高的预订量和收入质量。
通过我们的运营转型，我们现在拥有了强大的平台，可以在此基础上推出新产品和服务。有了这个，我请John回顾财务业绩和展望。
谢谢Bruce。让我们转到幻灯片10，总结我们的第三季度业绩。按报告口径，收入增长2%至4.338亿美元。本季度有机收入增长6%，反映电子商务继续两位数增长，中小企业增长4%，数字钱包有机增长4%，不包括剥离、外汇和利息的影响。虽然这标志着报告和有机收入增长较上半年有所增加，但就整体收入表现和业务结构而言，这略低于我们的预期。正如Bruce所提到的，这反映了电子商务增长的一些放缓以及数字钱包下半年增长低于预期。
调整后EBITDA增长7%至1.266亿美元。我们第三季度的业绩得益于一项许可交易，该交易为收入和调整后EBITDA贡献了约1000万美元，抵消了持续的业务结构和剥离的不利影响，后者在下半年的影响较小。因此，调整后EBITDA利润率为29.2%，同比增长160个基点。考虑到我们在两个部门的毛利率水平持续看到的情况，我们预计第四季度EBITDA利润率不会达到这一水平。我们预计第四季度调整后EBITDA利润率接近23%，全年约为25%。
转向现金流，我们本季度产生了8360万美元的无杠杆自由现金流，调整后EBITDA转化率为66%，低于去年同期的76%，主要反映去年受益的一次性退税以及大额应收账款的时间安排。按LTM（过去12个月）计算，经此调整后的转化率将高于70%。无杠杆自由现金流为2.65亿美元，转化率为62%。预计第四季度将在我们65%至70%的目标范围内或略高于该范围。净收入为4030万美元，每股收益为0.70美元，而去年第三季度为0.51美元，这是由于调整后EBITDA提高、利息支出降低、有效税率降低以及股数减少。
虽然低于去年同期季度，但第三季度确实包括美国BEAT税费支出，这导致第三季度的税率相对于今年上半年和我们的全年预期有所上升。目前的预期是全年有效税率将在27%至28%的GAAP范围内。第三季度GAAP净亏损为8770万美元，反映由于《One Big Beautiful Bill法案》的颁布，对公司美国递延税资产确认了8100万美元的额外估值 allowance，这在上个季度已预告。
提醒一下，这是一项非现金支出，不影响公司当前或未来的现金税支付。转向幻灯片11，了解本年度至今的收入增长驱动因素细分。收入流失率继续在11%至12%的范围内。本年度至今现有客户的增长贡献现在为10%，其中包括2024年入职的客户，随着一年的推进和我们将客户入职开始日期年化，这自然会放缓。第三季度新销售和新产品举措的贡献加速至两位数增长，导致本年度至今增长7%。
转到幻灯片12，讨论商家部门业绩。商家解决方案交易量增长9%至349亿美元，有机收入增长7%，主要由电子商务两位数增长推动，包括强劲的处理量。随着美国橄榄球赛季的开始，本季度第二大增长驱动力是许可交易，虽然我们很高兴证明我们可以将数据货币化，但本季度处理业务的基础增长仅为5%左右。在两个时期均排除各种一次性因素后，预计第四季度将看到更高的增长率，得益于过去几个月的中期业绩。商家解决方案部门的调整后EBITDA为4780万美元，调整后EBITDA利润率为20.6%。
这里仍然存在一些干扰因素，但抛开许可交易带来的收益影响，调整后EBITDA利润率与第二季度环比稳定。同样，今年的主要驱动因素是结构动态，由于我们的ISO渠道取得成功，其增长继续超过商家解决方案中更高利润率的直销渠道。正如Bruce earlier所讨论的。转向幻灯片13上的数字钱包部门，数字钱包交易量增长13%至67亿美元，按固定汇率计算增长8%。数字钱包收入为2.057亿美元，增长8%，有机增长4%。
我们的三个月活跃用户为710万，与去年持平。有机增长得到了与我们电子现金产品举措相关的消费者参与度增加、PaySafe在欧洲的数字银行合作伙伴关系扩展以及拉丁美洲对我们本地支付解决方案套件的需求的支持，特别是在在线博彩和支付服务提供商领域。数字钱包部门的调整后EBITDA为9340万美元，同比增长11%，反映收入增长和较低的销售、一般及管理费用（SGA）。该部门的毛利率环比稳定在约71%，同比下降120个基点，原因是利息收入降低（占50个基点）以及电子现金产品相对增长较高导致的业务结构。
转到幻灯片14，了解杠杆和资本配置的最新情况。季度末，总债务为25亿美元，净杠杆率改善至5.2倍，相比年初有所下降。欧元走强使我们的欧元债务余额按美元换算增加了1.4亿多美元。剥离是我们净杠杆率暂时上升的另一个关键驱动因素，但这是最后一个季度，该不利因素将影响我们的LTM调整后EBITDA指标。最后，虽然我们仍然热衷于去杠杆化，但股票回购仍然非常有吸引力。
第三季度我们回购了150万股股票，平均价格为每股13.62美元，本年度至今总计回购360万股股票，价值5000万美元。正如Bruce earlier所指出的，我们的董事会已授权额外7000万美元用于股票回购。最后，转到幻灯片15，Bruce在电话开始时讨论过，我们根据本年度至今的业绩和对今年剩余时间的预期更新了2025年展望。虽然下半年报告增长得益于欧元走强和业务处置的影响小得多，但我们现在预计全年有机增长在5%至6%的范围内。
在左侧图表中，您可以看到大致而言，收入增长驱动因素与我们最初指导中分享的基本一致，反映现有客户、新销售和产品举措的贡献略有降低。基于更新的中点，这使我们当前对全年收入的预期处于先前范围的低端或略低于该范围。与我们最初预期相比，需要指出的领域如下：1）数字钱包部门增长放缓，特别是我们的经典钱包；2）新钱包解决方案的推出计划放缓；3）电子商务增长低于预期，第三季度增长虽仍很强劲但有所放缓，超过20%。
提醒一下，这些业务线贡献了最高的毛利率，因此这些相对较小的收入变化导致两个部门的业务结构不太有利。最后一个驱动因素是商家解决方案中ISO渠道的持续强劲表现，其毛利率最低。将此转化为EBITDA和利润率，您可以看到影响主要是毛利率不利因素，而运营费用占收入的百分比与2024年相比有所降低，因为我们继续积极管理成本基础。总体而言，这不是我们计划的利润率水平，也不反映我们业务模式的潜力和我们可以提供的运营杠杆。
幻灯片16总结了我们的全年指导。反映5%至6%的有机增长，调整后EBITDA增长4%至5%（不包括业务处置），调整后每股收益在1.83美元至1.88美元之间。初步展望2026年，我们预计有机收入增长在中至高个位数范围内。调整后EBITDA与2025年相比增长高个位数。我们将在未来几个月完成财务规划流程，以进一步完善这一展望，并像往常一样在年终收益电话会议上讨论。有了这个，我们将电话交给Bruce做最后的发言。
谢谢John。最后，我想重申，我们有望实现连续第三年的有机收入增长。重要的是，通过过去三年的转型，我们看到运营方面的真正改善。虽然我们没有看到我们最初计划的全年EBITDA扩张，但我们仍然专注于推动更强的运营杠杆，并期望在2026年及以后实现更高的调整后EBITDA增长。我比以往任何时候都更有信心，Paysafe今天是一个更敏捷、更具适应性的企业，拥有更高质量的收入流，为长期成功做好了充分准备。
现在，让我们开始问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想加入提问队列，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按1之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。我们的第一个问题来自Jefferies的Trevor Williams。您的线路现已接通。
太好了，谢谢。早上好。我想回到中小企业业务中的一些动态。在直销方面，我们可以看到中期增长加速。听起来流失率一直稳定。所以Bruce，有助于了解您还需要直销渠道增长达到什么水平，无论是仅仅需要中期增长随着时间的推移自然复合增长，还是您会指出其他举措作为实现增长所需的杠杆。
谢谢。
是的，早上好Trevor。感谢您的问题。看，正如我们之前在电话中讨论的那样，直销方面的中小企业业务需要时间。正如您刚才所说，您可以看到新中期客户获取的良好加速。我们的流失率已经稳定，但这需要时间来建立。这是一个很大的业务。因此，正如您刚才所阐述的，中小企业直销的新中期客户获取有了不错的加速。我们的流失率已经稳定，但这需要时间来建立。这是一个很大的业务。每个中小企业中期客户的收入流非常小，大约每月200至300美元的收入流。因此需要很多这样的客户。所以需要一些时间来积累。
但我们对我们正在做的事情感到非常满意。您可以看到，我们代表Fiserv转售的Clover产品有了不错的增长，这确实为增值服务打开了大门，这些服务应该有助于进一步提高流失率。因为一旦中小企业客户不仅有处理服务，还有围绕它的其他服务，如贷款、工资单，这些确实增加了客户的粘性。因此，我认为我们拥有所需的一切。我们需要继续做我们正在做的事情，并继续提高每个销售代表的生产力，我认为我们正在推进这一点。
我们确实在营销和销售团队之间找到了节奏，现在只是需要一点时间来积累这些可计费的中期客户，以提高增长率。
好的，这很有帮助。然后关于电子商务减速，听起来主要是在非核心垂直领域，但如果能有更多细节会很有帮助。不知道你们能否分享一下迄今为止的季度趋势与第三季度20%的增长相比如何。谢谢。
是的。所以关于这个问题。你说得对。我想非常清楚，电子商务在线博彩部分仍然保持着超过50%的增长率。真正的问题在于非核心部分。坦率地说，即使在季度的最后一天，我们仍然认为进展相当顺利。我们有一个最后一刻的客户不得不关闭，导致第三季度数百万美元的减记。因此，与在线博彩核心电子商务业务相比，这一业务有点不同。所以对我们来说，我们处于一个较低层级的市场，很多是旅游或风险较高的商户类别代码（MCC）业务。
因此，这些业务有时很难获得银行服务。即使你有现有的客户与银行合作，当他们试图扩张时，银行有时不愿意承担额外的风险，然后你必须为他们找到其他银行服务渠道。因此，我们在一些MCC代码方面遇到了一些挑战，我们正在努力解决这个问题。好的一面是，我们继续销售交易。我们现在必须弄清楚如何在交易开始增长后留住它们。
好的，感谢你的回答。
谢谢。提醒一下，按星号1加入提问队列。我们的下一个问题来自Wolf Research的Darren Peller。您的线路现已接通。
嗨，谢谢。我是Paul O'Brick，代表Darren提问。Bruce，你谈到了新产品交付的时间线更长，包括钱包计划。只是好奇你能否详细说明一下，相对于你之前的预期，本季度到底发生了什么变化。
所以，Paul，谢谢。当我们进入本季度时，我们感觉相当不错。正如我们在上次电话会议中所说，我们已经销售了一些交易。我们认为它们正在取得进展。有时，对于这些交易，当我们谈论白标钱包解决方案时，我们正在进入不同的市场，有时当我们扩展这些市场时，这些对我们来说是新的。让我们的监管机构、银行对这些新的风险机会达成一致有时需要更长的时间。你知道，我们这里的类比是金融科技生态系统是一个大巨石，当我们进入这些较新的领域时，推动这块巨石上坡比我们预期的要花更长的时间。
因此，总体而言，我们的解决方案需求良好。客户与我们合作，解决这些问题。因此，我们相信最终会实现，但只是比我们预期的要慢。
明白了。这很有帮助。然后John，我知道你谈到了欧元走强导致杠杆率上升，以及剥离业务的影响。我知道你们也在平衡回购，但只是好奇你对中长期去杠杆化有什么更新的看法。
是的，我认为在中期，我们仍然专注于将杠杆率降至4以下。这将比我们预期的要长一些，从我们今天的位置来看可能很明显，但我们预计今年年底杠杆率可能在5左右，然后在26年和27年通过偿还债务和增长EBITDA继续去杠杆化，目标是达到3.5，可能要到2027年才能达到3.5的水平。
这很有帮助。谢谢。
谢谢。提醒一下，按星号1加入提问队列。提醒一下，如果您使用扬声器电话，可能需要在按1之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集更多问题。我们的提问环节已结束。请允许我将发言权交回，以获取任何进一步的 closing comments。
谢谢。感谢大家再次拨入。我们认为第三季度是非常好的一个季度，继续在转型方面取得进展。我们非常喜欢正在出现的增长驱动力。显然，电子商务继续以20%的速度增长，我们继续在企业范围内看到更多的增值服务，更多的产品开始上市，我们对此感到兴奋。仍然对Accountant Card和我们在拉丁美洲的地域扩张感到非常兴奋。所以有很多好的东西即将上市。非常感谢。感谢大家今天早上拨入，也感谢团队为推动转型所做的所有工作。
谢谢。今天的电话会议网络直播到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。