迈克尔·克勒（投资者关系与财务部副总裁）
乔恩·迈克尔·阿迪诺尔菲（总裁兼首席执行官）
罗伯特·克拉夫特（首席财务官）
彼得·卢卡斯（CJS证券）
安德鲁·卡特（Stifel Nicolaus & Company）
鲁本·加纳（The Benchmark Company）
伊莱恩·库（巴克莱）
大卫·曼西（Robert W. Baird & Co.）
布莱恩·麦克纳马拉（Canaccord Genuity）
早上好，欢迎参加希尔曼解决方案公司2025年第三季度业绩发布会。我叫塔尼娅，今天将担任本次电话会议的操作员。在我们开始之前，我想提醒听众，今天的演示正在录制并同时进行网络直播。公司的10Q财报演示已于今天上午发布。这些文件和今天演示的回放可在希尔曼的投资者关系网站@ir.hillmangroup.com上获取。现在，我想将电话转交给希尔曼的迈克尔·卡勒。
谢谢。塔尼娅。大家早上好，感谢大家参加希尔曼2025年第三季度业绩发布会。我是迈克尔·卡勒，投资者关系与财务部副总裁。今天参加电话会议的还有希尔曼的总裁兼首席执行官约翰·迈克尔·阿迪诺尔菲（我们称他为JMA）以及我们的首席财务官罗基·克拉夫特。我想提醒听众，今天发表的某些声明可能被视为前瞻性声明，并受适用证券法的安全港条款约束。这些前瞻性声明并非未来业绩的保证，受某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响，其中许多因素超出公司控制范围，可能导致实际结果与此类声明中的预测存在重大差异。
可能影响我们业绩的一些因素包含在我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的定期和年度报告中。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们财报电话会议演示文稿的第2张幻灯片，该幻灯片可在我们的网站上获取。此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。有关我们使用这些指标以及将其与GAAP业绩进行调节的信息，可在我们的财报电话会议演示文稿中找到。JMA将首先就我们创纪录的第三季度业绩发表一些评论，简要介绍我们的指引，并按业务部门讨论我们的表现。
然后，罗基将更详细地介绍我们的财务业绩和指引，之后将电话交回JMA进行总结发言。之后，我们将开放电话进行提问。现在，我很荣幸将电话交给我们的总裁兼首席执行官约翰·迈克尔·阿迪诺尔菲。杰米？
谢谢迈克尔。大家早上好，感谢大家参加我们的会议。2025年第三季度是希尔曼的创纪录季度。我们实现了公司61年历史上任何季度的最高净销售额和调整后EBITDA。本季度净销售额增长8%，调整后EBITDA增长36%，杠杆率从上个季度的2.7倍改善至2.5倍。这些出色的业绩得益于我们团队致力于为客户提供优质服务、成功应对当前关税环境以及在全球供应链中高效运营。我特别为这个团队感到自豪，因为我们取得了这些优异的成绩。
尽管面临市场销量阻力和关税波动，我们今年迄今为止的业绩依然强劲。我们有良好的基础来巩固这一优势，并预计2025年剩余时间和2026年将继续增长。很长一段时间以来，我们首次对一些领先的宏观指标感到鼓舞。例如，30年期抵押贷款利率自上个季度以来下降了50个基点。我们希望较低的利率加上目前待售现房数量的增加，将有助于在不久的将来推动现房销售。
基于我们今年迄今为止的表现以及对今年剩余时间的预期，我们重申2025年全年净销售额指引，并上调2025年全年调整后EBITDA指引的中点。我们维持2025年全年净销售额在15.35亿至15.75亿美元之间的预期，中点为15.55亿美元。净销售额指引的低端较2024年增长4%，指引的高端较2024年增长7%。至于我们的利润端，我们上调了指引的低端，现在预计2025年全年调整后EBITDA在2.7亿至2.75亿美元之间，中点为2.725亿美元。2025年调整后EBITDA指引的低端较2024年增长12.7%，指引的高端较去年增长14%。这些数字与我们的长期算法非常一致，正如我们多次所说，我们通过多种方式实现目标，但这项业务在几乎任何环境下都能交付成果。
自1964年成立以来，希尔曼建立了长期且一致的业绩记录。几十年来，我们证明了自己在各种经济周期中都能保持良好表现，从扩张期到不确定时期。我们商业模式的持久性源于我们产品的必要性。我们的112,000个SKU（库存量单位）通常与日常维修、维护和家庭改善项目相关。无论经济好坏，这些项目都需要完成。因此，我们在60多年来一直保持稳定、有韧性的表现。许多人会认为，过去三年是我们所在领域的艰难市场，现房销量每年徘徊在400万套左右。
这比美国单户现房10年平均销量500多万套低约20%。与三年前相比，希尔曼在这段时间的表现如何？我们的过去12个月调整后EBITDA以10%的复合年增长率增长，总计超过7000万美元，偿还了超过2.4亿美元的债务，同时将杠杆率降低了两个多百分点，并成功执行和整合了两项收购。这些出色的业绩证明了希尔曼模式的韧性以及该团队在任何环境下高效执行的能力。你们听过我们说过，在形势好的时候我们是一家好企业，在形势挑战的时候我们是一家出人意料的好企业。
过去三年证明了这一点。希尔曼是一家伟大的公司，拥有悠久的成功历史。我们拥有经验丰富、经过考验的团队，与客户保持着良好的关系（他们在各自领域是最优秀的），并拥有世界级的分销网络。我们相信，当市场好转时，我们将在收入和利润端都实现超常增长。我们的增长和表现得益于我们的竞争护城河以及在我们领域无可匹敌的长期客户关系。希尔曼的护城河包括我们的“秘密武器”——1200名专门的销售和服务代表直接在客户门店工作，我们一流的直接门店配送能力、品类管理专业知识以及嵌入式和战略性的零售合作伙伴关系。
这些使希尔曼成为客户不可或缺的合作伙伴。到目前为止，我们成功应对了当前不断变化的关税环境。多亏了我们团队的辛勤工作，我们已完全覆盖了与更高关税相关的增加成本。我们继续执行“双渠道”战略，即从多个国家的多个供应商采购产品。本季度末，我们在越南举行了年度供应商大会。我和我们的采购团队会见了许多顶级供应商。这一年度活动是加强与供应商合作伙伴关系的重要面对面接触点，在当前环境下尤为重要。
面对面交流为我们的长期和新供应商合作伙伴提供了希尔曼近期目标的全新视角，以及我们如何合作实现长期目标。正如我们今年所见，关税政策的变化可能会迅速改变市场。我们建立的灵活供应链使我们能够对这些变化做出反应，从而始终能够以最佳价值为客户提供高质量产品。管理关税对我们团队来说是一项重大努力，但我们没有忽视照顾好客户、赢得新业务以及不断努力提高运营效率。
我们继续按时、足额向客户交付订单，这体现在出色的订单满足率上，今年一直保持在95%以上。现在，让我们谈谈本季度的业绩。2025年第三季度净销售额总计4.249亿美元，较去年同期增长8%。推动我们强劲收入增长的因素包括：价格贡献10个百分点，2024年8月收购的Intex贡献2个百分点，新业务增长贡献2个百分点。这些增长部分被6个百分点的市场销量逆风所抵消，这与我们对本季度的预期一致。
调整后EBITDA增长36%至8800万美元，去年同期为6480万美元。调整后EBITDA利润率提高420个基点至20.7%。本季度调整后毛利率总计51.7%。这比三年前同期的48.2%提高了350个基点，比上一季度的48.3%提高了340个基点。推动我们同比和环比利润率表现的因素包括RDS（机器人与数字解决方案）的贡献改善以及价格-成本时机的有利影响。我们最大的部门——硬件与防护解决方案（HPS）表现出色，较同期增长10%。调整后EBITDA增长57.3%至6580万美元。
我们的业绩得益于Intex的贡献、新业务增长和价格-成本因素，部分被HPS市场销量5.5%的下降所抵消。机器人与数字解决方案（RDS）的净销售额较去年同期增长3.3%。这是RDS连续第三个增长季度，再次证明了我们Mini Key3.5战略的成功推出。调整后毛利率和调整后EBITDA利润率均接近历史正常水平，分别为74.2%和31.4%。截至今天，我们在市场上部署了超过3000台Mini Key3.5机器，在过去三个月中增加了800多台。我们有望在2026年底前完成向两大客户的这些自助服务终端的部署。转向加拿大业务，我们加拿大业务的净销售额与去年同期基本持平，仅下降0.2%。新业务增长部分抵消了又一个季度疲软的市场销量，外汇仍然是一个逆风因素。我们继续预计加拿大的调整后EBITDA利润率将保持在10%以上。总体而言，这是一个出色的季度。希尔曼严谨的运营、强劲的执行力和健康的客户关系使我们能够在当前或几乎任何环境下继续交付一致的业绩。
现在，让我把话题交给罗基，由他谈谈财务和指引。罗基？
谢谢JMA。让我们直接进入业绩，然后我们将回顾指引。2025年第三季度净销售额总计4.249亿美元，较去年同期增长8%。我们的收入业绩创希尔曼纪录，是我们61年历史上任何季度的最高净销售额。第三季度调整后毛利率较去年同期提高350个基点至51.7%，环比提高340个基点。调整后销售、一般及管理费用（SGA）占销售额的百分比从去年同期的32%降至本季度的31%。第三季度调整后EBITDA总计8800万美元，较去年同期增长36%。
这也是我们61年历史上调整后EBITDA最高的季度。回想一下，去年我们在第三季度修订了调整后EBITDA的列报，纳入了与True Value相关的780万美元应收账款核销。即使排除这一修订，调整后EBITDA仍增长超过21%。本季度调整后EBITDA占净销售额的利润率提高420个基点至20.7%。整个季度，我们看到价格上涨反映在损益表中，而关税在本季度末开始对我们的销货成本造成负担。这种价格-成本时机动态为希尔曼带来了创纪录的业绩，并预计将在下个季度开始正常化。
现在让我花一点时间谈谈本季度的现金流。经营活动提供的净现金为2620万美元，我们产生了910万美元的现金流影响。影响本季度自由现金流的是约3000万美元的关税相关成本。第三季度末，我们的库存中约有6000万美元的新关税。转向杠杆率和流动性，我们在2025年第三季度末的总净债务余额为6.72亿美元，较第二季度末减少300万美元。可用流动性总计2.77亿美元，包括信贷额度的2.39亿美元可用额度以及3800万美元的现金及现金等价物。
季度末，我们的净债务与过去12个月调整后EBITDA比率从上个季度的2.7倍改善至2.5倍，2024年底为2.8倍。我们现在已经达到了长期调整后EBITDA与净杠杆率目标，即不超过2.5倍。我们将继续偿还债务，同时评估并购机会，并利用我们改善的财务实力采取进攻性策略。正如我们上个季度宣布的那样，我们的董事会批准了一项1亿美元的股票回购计划。这是希尔曼自2021年上市以来首次实施积极的股票回购计划（SRP）。
在2025年第三季度，我们动用320万美元回购了326,000股股票，平均价格为每股9.72美元。我们继续在市场上购买股票。我们第三季度及此后的股票回购计划活动符合我们预期的每年2000万至2500万美元的股票回购支出。我们的目标是抵消员工股权激励导致的任何稀释，并在我们认为希尔曼的价值与股票交易价格之间存在显著折扣时，适时购买股票。我们相信这些回购将提高每股收益，推动股东价值，是一个有吸引力的资本配置方向。
现在谈谈我们的指引，我们重申收入指引为15.35亿至15.75亿美元，中点为15.55亿美元，较去年增长5.6%。全年来看，我们指引中点的增长由约6个百分点的价格、3个百分点的Intex贡献和2个百分点的新业务增长驱动，部分被6个百分点的市场销量逆风所抵消。对于下半年，我们预计约11个百分点的价格、1个百分点的Intex贡献和2个百分点的新业务增长，部分被7个百分点的市场销量逆风所抵消。
对于利润端，我们将调整后EBITDA指引的低端提高500万美元。这提高了中点，而高端保持不变。我们上调后的调整后EBITDA指引现在为2.7亿至2.75亿美元，中点为2.725亿美元，较去年增长12.7%，比之前的指引增加250万美元。我们仍预计年底杠杆率约为2.4倍。正如我们所讨论的，价格-成本时机动态在第三季度为希尔曼带来了创纪录的业绩。现在，在第四季度，我们将看到价格上涨的全面反映，而关税将对销货成本造成负担。
其结果将是调整后毛利率的下降，这将类似于我们今年第二季度的毛利率。在我把话题转回JMA之前，我想感谢整个团队交付了如此强劲的季度，收入和利润端都实现了稳健增长。我们有信心通过保持纪律性和专注于关键优先事项，在2026年继续保持这一势头。也就是说，在市场销量持平的情况下，我们预计2026年全年净销售额将实现高个位数至低双位数增长。
增长将由滚动价格和新业务增长驱动。然而，我们目前受益的价格-成本时机动态为明年带来了艰难的利润率比较。此外，假设当前关税环境没有变化，我们预计明年调整后EBITDA将实现低至中个位数增长。我们将在明年2月的第四季度财报电话会议上提供详细的2026年全年指引。我刚才提供的数字是方向性的，因为我们目前无法预测明年的市场销量。希尔曼处于有利地位，可以在今年剩余时间及以后继续这一成功，继续与客户一起成长，并为股东创造长期价值。
杰米，回到你那里。
谢谢罗基。我们对今年迄今为止的业绩感到满意，并对未来感到非常兴奋。我们继续致力于在现有客户的“四堵墙”内及之外发展业务。在结束之前，我想再次感谢整个希尔曼团队带来了出色的季度。你们的辛勤工作和承诺继续推动着出色的业绩、强劲的增长、稳健的执行力和前进的动力。展望未来，我们有信心继续保持这一势头。我们专注、有纪律，并围绕正确的优先事项（与客户一起成长、加强合作伙伴关系、为股东创造持久价值）保持一致。
希尔曼处于有利地位，我们面前的机会令人兴奋。我为这个团队今年迄今为止取得的成就感到无比自豪，对未来更加兴奋。现在，我将电话转回操作员进行问答环节。塔尼娅，请开放电话提问。
当然。提醒一下，要提问，请在电话上按*11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按*。请限制为一个问题和一个后续问题，并请重新加入队列。谭博士，在我们整理问答名单之前，第一个问题将来自CJS证券的李·叶霍塔。您的线路已接通。
嗨，早上好，我是李的皮特·卢卡斯。我想首先问，由于您客户的其他供应商以及他们在进口产品的意愿或能力方面的行动，您是否看到任何竞争机会或压力，这可能正在改变那里的竞争格局？
皮特，早上好。从我们目前看到的情况来看，我们实际上有很多不同的业务机会正在报价。我们对将在2026年实现的新业务机会感到兴奋。所以是的，我们在市场上看到了一些机会，我们看到一些竞争对手在当前环境中面临一些挑战。所以是的，我们对2026年及以后的前景感到兴奋。
太好了。那么，在过去一两个月里，您最大的零售客户的订单模式与销售情况相比有什么变化吗？
一直非常一致。我们与零售合作伙伴关系良好。他们现在的业务运营稳健。我认为我们所有人都对即将到来的增长感到兴奋。所以我们没有看到任何异常情况。
太好了。最后一个问题，我知道您提到了，稍后我们会听到更多关于2026年的信息。但在上次电话会议上，您给了我们一个关于2026年可能增长的预览。根据今天的业绩和指引，您对2026年的看法有什么变化吗？
嘿，皮特，我是罗基。完全没有变化。我的意思是，我们重申了之前的观点。如果假设（目前我们无法预测明年的市场）市场持平，我们相信收入端将实现高个位数至低双位数增长。这主要由滚动价格和新业务增长驱动。而调整后EBITDA预计将实现低至中个位数增长，原因是我们目前受益的价格-成本时机动态将给明年带来艰难的利润率比较。
非常有帮助。谢谢。我会重新加入队列。
谢谢，史蒂夫。
下一个问题将来自Stifel的安德鲁·卡特。您的线路已接通。安德鲁。
嘿。谢谢。早上好。我想关注硬件解决方案部门。价格上涨12.5%，销量下降3.3%。这是实时的弹性数据吗？还是销量有其他推动因素？我认为新业务增长主要集中在防护解决方案。我认为硬件部门在与零售商的销售方面是最实时的。但是否有零售商可以多拿一点库存的情况？我就问到这里。
是的，安德鲁，简短的回答是“是”，但这取决于具体情况。听着，我们向许多不同的客户销售，销售许多不同的产品。因此，每种产品和每个客户的表现都略有不同如果你想想我们销售的零售渠道，显然在价格上涨时期，当地五金店在看到价格传导之前，可能会在第一次订货时减少库存。当你想到那些大公司时，我们不会通过他们的配送中心发送大量产品。
我们直接配送到门店。因此，由于这个原因，从渠道中提取库存的能力是有限的。但这并不意味着在价格上涨时期，我们的大客户不能有时从渠道中提取一些库存，这么说就太天真了。他们可以。也就是说，再次与那些通过客户配送中心或DC销售的企业相比，显然像我们这样的企业受到的影响要小得多，因为我们直接配送到门店。所以，我用这么长的话来说是的。随着价格上涨，我们的客户在价格方面显然受到影响。你知道，当我们看销售点数据时，JMA，我的意思是10月份感觉还不错。第三季度感觉还不错。我会说比一段时间以来感觉都好。而且有一些积极迹象。但是，我们仍然持谨慎乐观态度，你知道，当。
安德鲁，我们仍然相信的一件事是，我们已经为市场好转和住房市场复苏做好了充分准备。我认为，当住房市场复苏时，由于我们业务运营良好，我们有能力利用这一机会。
罗基说得很好。我的意思是，你想想我们业务中的维修维护部分，非常稳定。我们看到一些良好的趋势，所以我们看到2026年及以后有一些好的迹象。我们没有改变我们的展望。但是安德鲁，我们对第三季度的业务表现感到满意。
谢谢。第二个问题，我想问一下关税数字。如果您在讲稿中提到了，我道歉。1.5亿美元，即使有一些有利的变化，这仍然是一个合理的数字吗？从现在开始，如果我们在这里或那里获得有利条件，这将如何影响您与零售商的定价以及您的损益表的潜在影响？您会立即看到有利影响，还是需要等待，等等。谢谢。
是的，安德鲁，我们没有偏离这个数字。业务中的总关税约为1.5亿美元。有趣的是，即使上周我们看到中国的互惠关税降低了10%。也就是说，本季度有很多变化，所以我们仍然在这个数字附近。关于你的第二个问题，关于时机，无论是否有好处或成本，都需要时间来消化我们的库存。因此，我们看到关税带来的好处或负面影响都有延迟。
罗基。完全正确。经营业务时，我们总是会从最有意义的原产国向客户提供合适的产品，在那里我们可以获得最高质量，并确保我们的供应链保持稳健。所以，安德鲁，你刚才提到的宏观方面没有变化。坦率地说，上个季度关税有很多其他的变化，有好有坏。我们不会单独列出这些变化。
谢谢，我会把机会让给别人。
不客气。谢谢。
下一个问题将来自Benchmark的鲁本·加纳。您的线路已接通，鲁本。
谢谢。早上好，各位。那么，罗基，下半年的销量数字，我想你说市场下降7%。你认为高价是导致这种情况的原因吗？还是仅仅是整体消费者活动？我不知道你能不能分辨出来。我知道你不一定对每个产品都提高了相同的价格，但你能分辨出价格对实际需求的影响有多大吗？
是的。嘿，鲁本。几乎不可能弄清楚是什么驱动了消费者的影响，无论是价格上涨还是外部环境中发生的其他事情。你知道，我们查看销售点数据，查看客户趋势，但要直接关联起来是非常困难的。7%是我们指引中点的隐含数字。我想每个人都记得，你知道，第三季度的隐含数字是下降约9%的销量。我们的表现比这好一点。我们当时的评论是我们告诉人们的。
预测市场销量真的很难。我们确信，进入市场的价格不会使销量下降2%，会比这更大。我们最终在第三季度处于这些数字的中间。我认为进入第四季度，我们谨慎乐观地认为市场销量可能会比指引略好一些。但如果我们第三季度下降6%，你认为进入第四季度可能下降7%，这可能是一个合理的数字，我们会在这个范围内。
明白了。那么毛利率的环比改善，你提到了RDS，你能告诉我们RDS和价格-成本因素分别贡献了多少改善吗？还有，RDS盈利能力提升的具体驱动因素是什么？
是的，我的意思是，增长的最大部分是由价格-成本动态驱动的。当你想到RDS时，这个数字有所上升，但本季度大约上升了100个基点。RDS的改善确实是由3.5战略的推出以及该业务的盈利能力驱动的。所以我们对RDS感觉非常好，它已经连续三个季度增长，我们继续执行我们的3.5战略。但再次强调，本季度毛利率改善的最大驱动因素是价格-成本动态。
正如我们在准备好的发言中所说，我们预计第四季度毛利率将回落，我们预计第四季度毛利率将看起来很像我们今年第二季度看到的情况。
好的，太好了。谢谢详细说明，各位，祝好运。
谢谢。
下一个问题将来自巴克莱的马修·布利。马修，您的线路已接通。嗨。
我是马特的伊莱恩·库。感谢您回答我的问题。我想稍微谈谈定价。所以您在面对关税时提到了价格-成本中性的预期，但本季度我们看到了一些价格疲劳的迹象，您的一些同行没有看到完全预期的价格实现。所以我想知道，您是否也经历了比预期更多的弹性或价格阻力，或者价格是否基本按预期传导？以及客户对提价的接受度或谈判情况如何？任何相关信息？
是的。嘿，我是罗基。我会先回答这个问题的开头部分，然后让JMA评论与客户的关系。我认为事情的发展很有趣，因为我会告诉你，事情的发展大致符合预期，尽管有很多波折，因为正如你可以想象的那样，关税制度已经改变了很多次。你知道，即便如此，我们一直告诉所有人，即使在关税之前，我们预计今年的价格将持平，但上半年会有一些逆风，这意味着我们会因通胀而提高一些价格。我们确实在某些渠道、某些产品上因通胀而提高了一些价格。所以我认为，在你看来，价格在我和公司看来，大致按预期发展，并不容易。但我们的客户理解他们和我们生活在同一个世界，所以我会说，在价格方面，他们是公平的。杰米，你想补充吗，罗基。
我的意思是，完全正确。我的意思是，与客户的对话一直是，你知道，有挑战性的，但也是平衡的。对吧。他们想要的和我们想要的是一样的。我们希望确保供应链继续运转。对吧。他们需要高水平的服务。他们希望确保他们的客户得到照顾。这就是我们现在与客户合作的原因。我们在2025年进行的调整比以往任何时候都多，可以说。所以我们将继续投资于我们的业务。我们将继续保持产品供应，因为我们真的对家居改善市场的未来感到兴奋。我不会预测何时会发生，但当它发生时，我们相信家居改善市场将迎来一个伟大的时期。所以我们对我们的位置感到兴奋。
关于价格的对话当然具有挑战性，但我们的客户和我们一致认为我们希望照顾最终用户。
太好了。其次，我想您提到10月份感觉还不错，并且看到了一些积极迹象，所以您能详细说明一下这些积极迹象是什么吗？与皮特之前的问题类似，您是否看到任何增量新业务增长，考虑到今天的市场背景或机会？
是的。我的意思是，在市场方面，10月份比我们在第三季度看到的略有改善。我不会具体说明每个零售商的情况，但莱恩，我们看到了一些我们认为是非弹性的品类表现不错。所以考虑到这个电话的复杂性，你可以理解，我不会深入讨论。我们真的认为，正如皮特之前提到的，我们现在拥有的新业务增长。我们谈到了Ace，我们谈到了我们在那里赢得的连锁业务。
这在2025年的推出情况很好，这只是我们正在做的事情的一个例子。我们的团队目前有很多大型项目在进行中。我们会在实现后报告它们，而不是提前谈论我们想要赢得什么。但我们有一些令人兴奋的机会在酝酿中，未来几个季度会有更多消息。
太好了，谢谢。
好的，提醒一下，要提问，请在手机上按*11，等待您的姓名被宣布。下一个问题将来自David A. Baird的大卫·曼西。您的线路已接通，大卫。
谢谢。嘿，早上好，各位。首先，感谢您提供2026年的展望，我想确认一下，您说收入展望的高个位数至低双位数增长是在市场持平的情况下，对吗？
是的，戴夫，这就是我们一直想说的，我们会继续强调，这是假设目前市场持平，在11月4日预测明年的市场是很困难的。所以我们会让人们自己估计，但在市场持平的情况下，这是我们的预期。
明白了。那么，是的，EBITDA从24年到25年再到26年的增长路径似乎是合理的，基于您告诉我们的情况。所以感谢您给我们这个框架，至少在季度层面。您能谈谈第三季度SGA费用为何如此之高吗？相对于我们和市场的预期，第三季度和第四季度有很多波动，但总体而言，似乎基本符合预期。第三季度的高毛利率是预期中的。
是的，戴夫，坦率地说，第三季度SGA费用的最大影响是我们的奖金计提方式。因此，相对于其他季度，本季度有相当大的奖金计提。所以我认为，如果排除这一点，你会发现这个数字与我们今年其他季度看到的相当一致。
那么这是某种追赶，为了在前三季度平滑计提，然后第四季度会恢复正常，对吗？
没错，是的。
好的。那么，当您回顾第三季度和展望第四季度时，有什么比您年中最初预期的更好或更差的事情吗？
是的，戴夫，当我们回顾上个季度所说的话时，我认为这与我们对第三季度和第四季度的预期相当一致。所以我不认为有什么真正让我们惊讶的。我们预期盈利能力，预期毛利率提高约300个基点。实际结果可能比预期略好一点，但基本符合我们自己的预期。我认为团队在非常艰难的环境中表现非常出色。当你考虑到宏观层面的关税情况以及与客户的对话时，我认为另一件我们非常自豪的事情是，尽管关税方面有很多噪音，本季度新业务仍增长了2%。
你知道，再次强调，当你考虑到我们的销售团队正在做的事情时，这是非常出色的工作。当我们同时要求提价时，我们能够赢得新业务，这充分说明了客户对我们的重视和信任。
是的。除了销售团队的出色表现外，我们的运营团队也是世界级的。我们为他们所做的感到非常自豪。他们真的把业务运营得很好。第三季度是非常出色的季度，效率很高。你知道，我们有很多变动的部分，团队能够执行。所以，你知道，是的，正如罗基提到的，有一些更高的成本。你知道，我们在现场做了一些标签工作。第三季度有很多活动，所以我们觉得第三季度为第四季度奠定了基础。戴夫，我们也觉得第四季度符合我们的预期。
是的，听起来都不错。非常感谢，各位。下周见。
谢谢，戴夫。
回头聊。
谢谢。最后一个问题将来自Canacore的布莱恩·麦克纳马拉。线路已接通。
早上好，各位。感谢回答问题。
早上好，布莱恩。
那么，罗基，我只想澄清一下价格和销量的节奏。我认为您5月份的预测是价格+17%，销量-17%。然后8月份是下半年价格+12%，销量-9%。现在是价格+11%，销量-7%。这是正确的吗？
我认为你说的大致正确，布莱恩。但我想说的是，当你再次提到-17%的销量时，那是在关税制度为2.5亿美元的环境下，在那种情况下，我们没有改变任何指引。
明白了，明白了。我很好奇这些价格上涨何时反映到货架上。显然，这可能因零售商而异，我们的研究表明是在8月底9月初。
是的，我的意思是你说得很对。我的意思是，如果你想想传统的五金店标签，它们在下半年会更新。所以是的，你直到第三季度到第四季度才看到所有价格真正反映出来。然后其他零售商，他们维持自己的定价，并推行他们认为合适的零售策略。所以你看到价格在整个季度逐步反映，我们预计第四季度也会继续。
明白了。那么，零售商或门店内的客户对这些大幅提价有任何抵制吗？我很好奇您对木材价格的看法，今年木材是非常波动的商品，本季度有很多报道说价格下跌，但同比仍上涨。我只是好奇木材和其他建筑材料的价格如何直接或间接影响您的业务？
是的，我的意思是回到你的第一个问题，客户一直是平衡和合理的。他们理解这是一种税收，我们必须经营业务。所以我不会说他们很容易，但他们也很公平。我们与世界上一些最好的零售商做生意，你知道。我认为这是合理的。至于木材的影响，我认为从我的角度来看，这只是一个人的观点。我认为你看到的是，我们仍然看到小型项目在推进。人们进行维修、维护类型的活动，因为他们必须照顾这些。
无论好坏，布莱恩，我们看到的是，我认为这是一致的，我不会引用零售商的话，但大型项目确实受到了一些阻力。所以在我们本应销售一些干墙螺丝或结构螺丝的项目中，木材价格可能会影响这些项目。我会说那里的需求不如我们希望的那么多。我们相信利率以及关税环境的稳定将在26年有所帮助。
这也是我们对未来感到兴奋的原因。所以是的，我认为高价商品的投入价格是一个压力点，在我看来。
太好了。最后一个问题关于并购。历史上这是您故事的重要组成部分，我假设由于关税等因素，并购活动有所放缓。您认为什么时候并购活动可能会开始增加，考虑到我们现在对关税可能有了更多的清晰度，尽管它每天都在变化。
是的，好吧，我不会评论关税方面，但回到并购部分。布莱恩。你知道，我们实际上看到我们的团队现在收到的主动接洽比上个季度或上上个季度更多。所以实际上我们开始看到一些有趣的活动。所以我会说活动和兴趣水平有所上升。我们很高兴继续我们的战略，即推动补强型并购，无论是专注于我们的核心业务，还是我们为发展DIY业务所做的事情。特别是我们也对专业业务感兴趣。
你知道，专业业务占我们业务的25%。我们将寻找在所有这三个领域都有意义的交易。所以我们对并购在未来带来的机会感到兴奋。
好的，祝你们好运，各位。非常感谢。
谢谢，布莱恩。保重。
问答环节到此结束。现在，我想将电话转回阿迪诺尔菲先生进行总结发言。
再次感谢大家今天上午参加我们的会议。我们期待很快向您更新我们的进展。谢谢，祝您有美好的一天。保重。
您现在可以挂断电话了。