布莱恩·范尼曼（投资者关系与企业发展高级副总裁）
科泽马·希普钱德勒（首席执行官）
艾丹·维贾诺（首席财务官）
托马斯·怀亚特（首席 revenue 官）
吉姆·菲什（派珀·桑德勒公司）
西蒂·帕尼格拉希（瑞穗证券美国有限责任公司）
亚历克斯·祖金（沃尔夫研究公司）
泰勒·麦金尼斯（瑞银证券）
伊丽莎白·波特（摩根士丹利）
约书亚·赖利（李约瑟公司）
帕特里克·沃尔雷文斯（公民JMP）
萨马德·萨马纳（杰富瑞有限责任公司）
瑞安·麦克威廉姆斯（富国银行证券）
里希·贾卢里亚（加拿大皇家银行资本市场有限责任公司）
安德鲁·金（罗森布拉特证券）
各位下午好，感谢您的等待。欢迎参加Twilio 2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于收听模式。在发言人陈述之后，将进行问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，表明您的提问已被记录；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人——布莱恩·范尼曼，投资者关系与企业发展高级副总裁。
请开始。
各位下午好，感谢大家参加Twilio 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官科泽马·希普钱德勒、首席财务官艾丹·维贾诺以及首席 revenue 官托马斯·怀亚特。提醒一下，我们将在本次电话会议中披露非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP业绩之间的定义和调节表可在我们的投资者网站investors.twilio.com上的 earnings 演示文稿中找到。我们还将在本次电话会议中发表前瞻性陈述，包括有关我们未来展望和目标的陈述。此类陈述受已知和未知风险与不确定性的影响，可能导致实际结果与所描述的结果存在重大差异。
其中许多风险和不确定性在我们的SEC文件中有所描述，包括我们最新的10-K表格和即将发布的10-Q表格。前瞻性陈述仅代表我们在作出该等陈述之日的信念和假设。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述。接下来，我将把话筒交给科泽马·纳登，他将讨论我们的第三季度业绩，然后开启问答环节。
谢谢布莱恩。各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。Twilio第三季度业绩表现出色，收入达到13亿美元，非GAAP运营收入为2.35亿美元。
这是团队运营严谨性和纪律性的又一记录，我们全面执行并超出了季度指引。因此，我们上调了全年收入、盈利能力和自由现金流目标，艾丹将详细讨论这一点。我们看到各客户群体均表现出广泛的实力，从创新和高增长的初创公司到全球最大的企业，都选择Twilio为其客户参与提供支持。这种势头以及消息传递、语音和软件附加产品等产品的持续收入增长，证明了市场对Twilio平台的信任日益增长，该平台帮助品牌创造出色的体验。
本季度我与客户的对话多次强调了我们的进展，他们一致对我们本季度的发展方向表示兴奋和认可。Twilio的ISV和自助服务客户继续成为出色的增长驱动力，两者的收入同比增长均超过20%。重要的是，我们在对话式AI和品牌通信等新可信能力上的创新押注也取得了回报。9月，我们举办了年度execconnect活动，与最具战略意义的客户共度了几天，向他们预览了Twilio平台和路线图。我看到从全球银行、AI初创公司到财富500强软件公司的客户，在观看我们的演示并了解随着时间的推移与客户进行终身双向全渠道对话的可能性时，都有多次顿悟时刻。
我相信Twilio的潜力是成为互联网的客户体验层。我们的客户渴望在一个整合了三项基本能力的平台上进行构建：全渠道通信、创建持久客户记忆的上下文数据，以及将每次互动转化为智能双向对话的AI驱动编排。通过在整个客户旅程中无缝整合这些能力，Twilio使企业能够建立随着每次参与而变得更强大、更有意义的关系。市场执行继续是我们业绩的关键驱动力。第三季度，我们赢得了几个值得注意的客户，包括与一家领先云提供商达成的价值九位数的多产品续约，这是我们公司历史上最大的一笔交易。
其他客户包括genspark AI、Gogo、Grandparent Inhabit和Paychecks等。自助服务是我们的基础增长杠杆，也是客户在Twilio上构建和增长使用量的重要入口，其同比增长超过20%。例如，去年12月，一家领先的AI模型公司作为自助服务客户开始使用电子邮件进行账户创建通知。在不到一年的时间里，他们已发展成为六位数的多产品客户，现在使用我们的语音堆栈为其AI代理提供大规模的出站和入站呼叫支持。我们还看到交叉销售和解决方案销售的吸引力，我们将多个Twilio产品捆绑在一起，以帮助解决更复杂的客户用例。
第三季度是我们的Agent Productivity解决方案上市的第一个季度，这是一种新的捆绑产品，使客户更容易购买Twilio平台上的多个产品，以转变其客户体验。更具体地说，该解决方案帮助企业提高人工和虚拟代理的 productivity，加快问题解决速度，并在本季度提供更好的呼叫转移和 containment。我们签署了第一批代理 productivity 解决方案交易。一个突出的例子是Inhabit，一家领先的物业管理软件公司，选择Twilio作为其多年混合代理转型的合作伙伴。这部分得益于Twilio作为现代全渠道联系中心的灵活性，整合了语音、短信、电子邮件和聊天，以及Conversation Relay作为支持Inhabit虚拟代理智能处理入站租赁咨询的层。
虽然我们的解决方案销售活动仍处于早期阶段，但我们在金融服务、零售、旅游和医疗保健领域看到了令人鼓舞的势头，新业务渠道健康，高利润率产品组合强劲。最后，我们针对ISV的努力继续取得强劲成果，ISV客户的收入同比增长超过20%。我们在ISV方面看到的一个值得注意的胜利是一家领先的企业管理平台，该平台签署了七位数的交易，在其平台中使用SMS、WhatsApp和RCS，此外还有Engagement Suite作为顶层。我们上一季度进行的增量投资正在获得回报，我们继续看到对语音、对话式AI和RCS的强劲客户需求。
我们的语音业务同比收入增长加速至中 teens，这是三年多来的最快速度，这得益于AI生态系统的增长。Conversation Relay呼叫量环比增长超过两倍，因为客户越来越依赖Twilio的技术来支持上下文感知的语音AI代理。例如，一家长期的消息传递客户转向语音和Conversation Relay，创建AI支持的语音邮件代理，帮助重定向电话并为客户预约发送后续短信。该客户选择集成Twilio解决方案，而不是尝试从多个提供商构建或获取此技术。
我们还看到AI初创公司越来越多地选择Twilio作为其智能语音能力的基础。Genspark AI是我们排名前10的语音AI初创客户之一，签署了语音交易并在一周内部署，为其“超级代理平台”提供支持，使其能够代表用户向企业、服务机构或个人拨打电话。此外，genspark还签署了营销通信的电子邮件交易。这种快速实现价值的能力仍然是我们平台的关键差异化优势。第三季度，RCS在全球范围内全面可用，我们看到RCS消息传递量环比增长超过两倍。
这些品牌体验能够帮助消费者信任他们所沟通的品牌，这在假日季节即将到来之际尤为重要。事实上，社交活动平台Partiful今年采用了RCS，并在第三季度在多个国家发送了数百万条消息，为活动邀请和提醒提供品牌体验。我们还看到软件附加产品的持续采用，包括twilioverify，它帮助客户处理身份验证用例，同时保护他们免受欺诈和滥用。凭借Fraud Guard等AI驱动功能，Verify一直是我们增长最快的产品之一，同比增长超过25%，这清楚地表明在日益数字化和安全意识增强的世界中，对可信验证通信的需求不断上升。
最后，今天我们宣布已达成最终协议收购Stytch，这是一家为开发者构建的AI代理身份平台。这是一项小型技术和人才收购，将增强我们的能力，通过提供为生成式AI时代构建的下一代身份验证功能，实现出色的数字交互。总之，我们的第三季度业绩展示了我们团队在执行战略方面的持续努力。我很高兴Twilio入选《快公司》（Fast Company）的“最佳创新工作场所”名单，这一认可凸显了我们强大的创造力文化和员工主导的创新。
我们仍然专注于强势结束这一年，并帮助我们的客户认识到Twilio平台的力量和可能性。现在，我想把话筒交给艾丹，他将带您了解我们的财务业绩。
谢谢科泽马，各位下午好。Twilio第三季度创下纪录。我们创造了13亿美元的创纪录收入，按报告 basis 同比增长15%，按有机 basis 同比增长13%。我们还创造了2.35亿美元的创纪录非GAAP运营收入，2.48亿美元的自由现金流。我们通过广泛的市场执行继续推动顶线业绩。消息传递收入连续第二个季度实现高 teens 增长，语音收入增长加速至中 teens，这是三年多来的最快增长速度。这得益于语音AI客户的强劲增长，同比增长近60%。
此外，我们前10大语音AI初创客户的收入同比增长超过10倍。软件附加产品收入增长也有所加速，其中Verifi领先，同比增长超过25%。最后，从销售渠道来看，ISV和自助服务客户均表现出持续强劲，两者的收入同比增长均超过20%。我们第三季度的美元净扩张率为109%，反映了过去几个季度我们业务中看到的改善增长趋势。我们实现了6.52亿美元的非GAAP毛利，同比增长9%。
这意味着非GAAP毛利率为50.1%，同比下降280个基点，环比下降60个基点。正如我们在第三季度预期中指出的，我们产生了2000万美元的运营商转嫁费用，与Verizon A2P费用增加相关，这导致毛利率环比下降。如上一季度所述，我们继续采取行动稳定和提高毛利率。我们在整个业务中采取价格行动，同时投资于提高平台效率的举措。我们对语音和软件附加产品等高利润率产品的加速增长感到鼓舞，我们相信这些行动将随着时间的推移推动持久的收入和毛利美元增长。非GAAP运营收入超出预期，达到创纪录的2.35亿美元，同比增长29%，这得益于强劲的收入增长和持续的成本纪律。
非GAAP运营利润率为18%，同比上升190个基点，环比上升10个基点。这包括运营商费用带来的20个基点的环比逆风。此外，我们产生了4100万美元的GAAP运营收入。基于股票的薪酬占收入的百分比为12.2%，同比下降150个基点，环比持平。我们本季度产生了2.48亿美元的自由现金流。此外，我们完成了3.5亿美元的股票回购，环比增长约100%。截至第三季度末，我们今年迄今的股票回购总额达到6.57亿美元，约占今年迄今自由现金流的95%。
展望第四季度指引，我们设定的收入目标为13.1至13.2亿美元，报告增长率为9.5%至10.5%，有机增长率为8%至9%。我们的收入指引假设第四季度来自美国运营商费用的转嫁收入为2200万美元，而第三季度为2000万美元。基于我们今年迄今的表现和第四季度指引，我们将2025年有机收入增长指引上调至11.3%至11.5%，高于此前的9%至10%；并将报告收入增长上调至12.4%至12.6%，高于此前的10%至11%。提醒一下，我们的报告收入包括美国运营商费用增量增加的贡献，而有机收入不包括这些贡献。
关于第四季度的利润展望，我们预计非GAAP运营收入为2.3至2.4亿美元。我们将全年非GAAP运营收入范围上调至9至9.1亿美元，高于此前的8.5至8.75亿美元。基于我们今年迄今强劲的现金生成能力，我们将全年自由现金流指引上调至9.2至9.3亿美元，高于此前的8.75至9亿美元。我对本季度我们实现的强劲收入增长以及推动强劲盈利能力和自由现金流的持续成本纪律感到非常满意。
我们仍然专注于在2025年结束时执行我们的产品和市场计划，并在2026年延续我们的势头。现在，我们将开启问答环节。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单，第一个问题来自派珀·桑德勒的詹姆斯·菲什，线路现已接通。
嘿，各位，这是一个很棒的季度。感谢回答问题。也许关于Stytch，我们应该如何看待它真正补充Verify的功能或特性？你知道，为什么你们不能自己有机地开发呢？还有艾丹，对你来说，有没有办法从财务上考虑数字影响，比如购买价格之类的？
是的，嘿，吉姆，感谢你的问题。我是科泽马，也许我先开始说，我想先回顾一下我们的愿景。我们阐述的愿景是真正确保一个每个数字交互都很棒的世界。Stytch帮助我们实现这一目标的部分是扩展我们的能力，确保企业和消费者之间存在信任。你知道，我们发现，对于品牌而言，身份验证环节是客户旅程中创建客户参与的关键和基础步骤。
这就是主要原因，它在这方面是一个加速器。我可以回答你问艾丹的部分。既然我在说，总体而言，收入和损益的影响在整体方案中是微不足道的。我们认为这不会对我们未来的财务产生重大影响。事实上，它不会。这是一项小型的技术和人才收购，我们最终以不到1亿美元的价格完成。
明白了。太好了。也许不能让艾丹摆脱困境。我明天一整天都会被问到这个问题，但显然净客户新增数量非常强劲。有什么原因吗？以及你们是否看到任何与价格上涨相关的客户流失，以及整体价格上涨对本季度的影响。谢谢各位。
是的，我来回答这个问题，但托马斯可以补充他想补充的任何内容。关于净客户新增，吉姆，你说得对，这对我们来说是一个重要的季度。提醒一下，上一季度我们宣布将结束电子邮件和营销活动API的免费层级。我们确实这样做了。我想说，一些相当小的账户最终成为了活跃账户，这在很大程度上推动了环比新增。话虽如此，即使考虑到这一点，我们的客户账户增长仍然稳健，但这是该数字的主要驱动力。
关于价格上涨，在过去一个季度左右，我们没有看到与此相关的客户流失。
再补充一点，我们的自助服务业务表现尤为强劲，该业务带来了大量新客户标识获取，其中一些语音AI功能非常有吸引力，该业务增长远超过20%。此外，我们的企业新业务团队也度过了非常强劲的一个季度。因此，客户新增总体呈现令人鼓舞的迹象。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自瑞穗的西蒂·帕尼格拉希。您的线路现已接通。
很棒的会议。很棒的季度。事实上，在艰难的同比基础上增长13%，非常令人印象深刻。在语音方面，你们说中 teens 增长。我特别想了解语音AI的采用趋势，以及我们应该如何看待这种语音趋势，尤其是语音AI。与消息传递相比，从现在开始预计会有什么样的轨迹？
是的，关于本季度的一些数据。你最后提到了消息传递。消息传递连续第二个季度实现高 teens 增长。语音增长加速至中 teens，这是三年多来的最快增长速度。其中很大一部分，我们给出了一些语音AI数据，但我再重复一遍。我们关注的语音AI客户群体同比增长近60%。我们最大的10家语音AI初创客户增长了10倍以上。
这仍然是我们看到加速增长的领域。我们对此非常兴奋。托马斯刚刚谈到这对我们的自助服务业务的影响。该销售渠道总体增长超过20%。因此，我们对语音业务的表现非常满意，并且对未来感到兴奋。
西蒂，我补充一点，就语音AI而言，它在整体业务乃至整体语音业务中仍然只占相对较小的部分。我认为我们看到整个语音业务的表现都非常健康。它涵盖了各种各样的客户、行业和用例。因此，考虑到所有这些，我们对它的潜在发展方向感到鼓舞，因为我们处于AI价值链的中心，结果一直很好。显然，我们不会按产品提供指引，但我只想说我们对趋势感到鼓舞，我们看到产品采用情况非常好，尤其是当你开始考虑语音AI的持续趋势以及我们的Conversation Relay等产品时。
太好了。谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自沃尔夫研究的亚历克斯·祖金。您的线路现已接通。亚历克斯·祖金，您的线路未接通。
完美。谢谢各位接受我的问题。也许只是关于非消息传递业务的强劲表现，本季度新增用户环比增加了很多。我认为几乎是上一季度的两倍。所以可能是两部分问题。是什么驱动了这一点？主要是语音吗？如果是语音，为什么我们不期望看到相关的毛利率正面影响，以及何时会看到。我还有一个快速的后续问题。
是的，我来回答这个问题。客户环比净新增在很大程度上是电子邮件业务。我们取消了免费层级，看到许多小型客户转换为活跃账户。但除此之外，即使考虑到这一点，环比仍然有所增长。关于毛利率，我认为有几点。首先，环比毛利率持平，考虑到运营商费用，当我们考虑语音以及它对未来毛利率的影响时。
正如科泽马所说，许多AI初创公司的收入仍然相当小。但作为一家公司，我们正在推动交叉销售、向上销售和软件附加产品的采用。亚历克斯，你知道，我们的大多数非消息传递产品利润率都非常高。因此，随着我们从市场角度在这方面取得进展，这应该有助于支撑毛利率。
如果我能补充一点，我们在自助服务业务中看到的增长，很多新增客户中，40%是语音业务的增长。所以这是我们自助服务业务中最强劲的部分。
那么，也许是一个好消息的尴尬，本季度大型云服务提供商的九位数交易，也许详细说明一下是什么驱动了这一点？这是否与我们今年早些时候看到的与指定服务提供商的合作关系有关？还有，您提到ISV关系似乎正在增长，增长机会是什么？是什么驱动了这些因素，比如您的主导代理高效地带来了这么多线索？
是的，亚历克斯，我是科泽马。我来回答。有几个问题。我想说，ISV关系总体上，我们在这方面做得很好。
我们能够特别好地发展这一群体。正如托马斯多次所说，很多这些客户实际上是从自助服务开始的，然后从那里成长，在许多情况下，随着时间的推移成长为非常大的账户，并与我们一起成长。因此，我认为自助服务然后转向ISV，然后这些ISV关系增长的这种组合，就是你所看到的情况。关于你提到的更大交易，我们不一定会提供额外的财务细节。
这是我们合作了一段时间的客户，我们很高兴签署了一个非常重要的续约。
太好了。谢谢各位。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自瑞银的泰勒·麦金尼斯。您的线路现已接通。
是的。嗨，非常感谢回答我的问题。恭喜这个季度。当我们看第四季度指引。8%到9%的有机收入增长指引。所以关于这个可能有两个问题。第一，我知道第四季度的量往往与假日季节的表现有关。你们对这方面有什么早期迹象吗？以及除消息传递之外的一些新兴领域增长更快，这可能对指引有什么影响，以及你们如何考虑消息传递的假日部分。
第二个问题是第三季度的表现非常强劲，超出了历史水平。所以好奇是否有什么让你们感到惊讶的地方，或者是否有任何领域的表现好于预期。谢谢。
是的，我先回答第二个问题，然后再谈假日季节。你知道，我不会说有什么让我们惊讶的。我想说的是，这是相当广泛的，我认为这是令人鼓舞的。我们已经谈到了不同的部分，对吧。但从销售渠道来看，ISV和自助服务，两者都增长超过20%。我们的软件附加产品，这是我们与市场团队、销售团队一起推动的，我们看到了加速增长，特别是像Verify这样的产品。然后从产品角度，我们最大的两个产品消息传递和语音都实现了中到高 teens 的增长，这很棒。语音的增长很大程度上受到我们刚刚谈到的语音AI初创客户量的推动。然后从行业角度，我想说与第二季度和第一季度一致，相当广泛。我们在科技、医疗保健、专业服务、零售、电子商务等领域看到了健康的量。
这就是我对第三季度的看法。关于假日季节，我想说的是，正如我们去年指出的，我们有一个非常强劲的假日季节，这确实给今年带来了更具挑战性的同比比较。显然，我们业务的使用量基础性质以及宏观环境的些许复杂，使得预测假日季节有点困难。但我们对今天提供的第四季度指引感到满意，并且对我们在产品组合、销售渠道和行业垂直领域看到的实力感到鼓舞。
太好了，非常感谢。
谢谢，请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的伊丽莎白·波特。您的线路现已接通。
太好了，非常感谢回答问题。我想跟进一些关于语音需求的评论，你们在AI初创公司中确实有很好的采用。我的问题是，你们如何看待一些新产品如Conversational Intelligence和Conversational Relay在非AI部分的传统客户群中的采用趋势？以及你们如何考虑传统企业客户使用这些产品，以及在早期AI公司之外更广泛采用的途径？谢谢。
是的，感谢伊丽莎白的问题。我是托马斯。我认为总体而言，我们看到企业和ISV客户在多产品增长方面有非常坚实的 traction，特别是附加产品，如艾丹所说增长了20%，但多产品客户数量增长也超过20%。举一些例子，特别是ISV，我们看到了Agent Productivity解决方案的早期 traction，该解决方案真正将语音、短信、电子邮件和聊天等核心能力整合到统一体验中。Conversational Relay正是为此提供动力，创建这些虚拟代理，使客户能够支持客户关怀用例或售前用例。
我们已经谈到了很多例子。一个特别令人兴奋的例子是Inhabit，这是一家领先的物业管理公司，但这是一个很好的例子，说明如何以集成方式使用多种Twilio技术来提供新体验。所以我们在企业、ISV以及语音AI初创公司中都看到了这种情况。
然后快速跟进关于美元净留存率，再次看到了不错的上升，特别是在更艰难的同比基础上。所以你能详细说明一下吗？提升中有多少是与定价相关的，如果有的话，与基础扩张相比？随着你们继续在这些大客户和交易中取得成功，我们应该如何看待NRR趋势的持久性？
是的，我想说主要是扩张。我不认为我们6月左右在美国消息传递方面的价格上涨对本季度有重大影响。
我想说的是，客户流失收缩保持稳定。所以本季度确实是一个扩张的故事。我要给出的另一个细节是，我们确实受到了运营商费用的影响。第三季度为2000万美元，第二季度为600万美元。因此，环比影响为180个基点。但即使在两个时期都考虑到这一点，美元净扩张率（DBNE）也略有上升。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自李约瑟公司的约书亚·赖利。您的线路现已接通。
好的，谢谢回答我的问题。关于AI语音初创公司的使用和增长轨迹，在过去几个季度是否有拐点？之前可能更多是这些数百家或数千家AI语音初创公司的实验阶段。如果是这样，是什么驱动了这一点？
是的，我不会说有一个特定的拐点。我的意思是，我认为这是我们围绕AI看到的总体趋势的一部分。显然，我们是语音AI的受益者。
我的意思是，我们看到更多的语音AI代理投入生产。但正如我 earlier 提到的，对我们来说，这仍然是一个相对较小的贡献者。我的意思是，我们看到这些公司的影响。他们正在加速增长。我们谈到了本季度约60%的增长特征，但无论是对业务还是对语音业务，它仍然只占相对较小的比例。所以我认为我们对看到的趋势感到鼓舞。考虑到它仍然相对较小，我们确实觉得我们处于AI价值链的中心。
托马斯刚才谈到了这种情况如何被采用到我们的一些更多产品和更复杂的产品中，比如Conversation Relay，比如Agent Productivity解决方案。所以我认为所有这些不同的事情都在正确的时间结合在一起，能够为我们带来一些额外的增长，但同样，在整体方案中仍然相对较小。
明白了。那么，是否可以说国际消息传递在第三季度的势头也在继续？好奇，国际消息传递的竞争格局中，您认为是什么帮助您赢得更多市场份额，历史上可能美国以外的采用可能需要更长时间或有一些滞后。您如何看待国际机会？谢谢。
是的，感谢你的问题，帕特。总体而言，我们在国际市场也有一个非常强劲的季度。这是我们的关键增长杠杆之一，总体增长为18%。我们喜欢这一点。从竞争角度来看，我们在全球范围内更广泛地看到，Twilio提供的多产品能力确实帮助我们与特定的消息传递单点供应商区分开来。我们围绕核心渠道能力包装的一些解决方案确实使我们能够成为这些客户更具战略意义的合作伙伴，并帮助我们赢得了许多过去可能无法赢得的竞争性投标。
我们对那里的 traction 感到鼓舞。我认为我们 earlier 在电话中谈到的genspark AI就是一个很好的例子。将电子邮件、消息传递、语音整合到集成体验中的能力是一个强大的价值主张。
非常感谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自公民JMP的帕特里克·沃尔雷文斯。线路现已接通。
哦，太好了。谢谢。那么，也许对科泽马和托马斯来说，我很好奇，你们觉得未来一年及以后最想投资哪些领域来帮助继续推动增长，然后也许艾丹，我先把我的问题给你。关于A2P费用，Verizon提高了费用。实际上，我们是否应该预期T-Mobile和AT&T也会在某个时候这样做？我们如何考虑这一点？
我先回答最后一个问题，然后再交给苏珊娜。是的，他们可能会。我的意思是，听着，我们考虑的是我们所知道的，即Verizon的影响。我们不知道其他任何事情。我们的指引中还没有预测其他任何事情。但总有一天，AT&T和T-Mobile可能会跟随Verizon的行动。这可能会对我们的毛利率造成额外压力。但提醒一下，运作方式是收入和销货成本都会增加，但这对我们产生毛利美元、利润美元或自由现金流美元的能力没有影响。
是的。关于第一个问题，帕特，在投资优先事项方面，我不会说任何与我们之前谈论的有本质不同的事情。我们觉得公司有合适的运营费用范围。我们在第二季度提到了一些我们认为在时间和对损益的影响上是短暂的投资。它们显然在我们看到的一些结果中得到了回报。特别是语音AI和RCS采用。后者我想说仍然处于早期阶段。今天我们宣布了对Stytch的无机投资。这是一家身份公司。我们认为随着我们继续构建平台，这是一个重要的领域。我不会说任何与我们过去阐述的有根本不同的事情。我认为即使是身份对我们来说，更多的是如何通过平台在未来的代理时代提供真正的身份验证体验的平台价值。
太好了。谢谢各位。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自杰富瑞的萨马德·萨马纳。您的线路现已接通。
嗨，晚上好，感谢回答我的问题。首先，关于语音AI客户，我知道已经问过企业与AI初创公司的问题，但在您签约的企业客户中，更多是您在消息传递方面已有现有关系的客户正在探索语音AI，还是实际上是全新的客户因为语音AI用例而首次使用Twilio？然后我还有一个后续问题。
是的，我先回答第一个问题。这确实是一种平衡。我们的许多企业客户，我们确实有战略关系，也许他们最初是消息传递客户，语音使用量很少，而语音AI加速了他们的语音使用。这是我们看到的趋势。但另一方面，我们的自助服务业务增长远超过20%。语音是其中很大一部分增长，正如我所说，本季度增长了40%。所以这主要来自于使用更多语音的新客户。所以总体而言，客户群之间的平衡相当好。
然后，考虑到业务的许多部分目前都表现出色，这非常令人印象深刻。销售和营销在美元 terms 上一直非常一致。我只是想知道，考虑到未来的机会，您对当前的 capacity 感觉如何？特别是在销售更多产品和抓住眼前机会方面。我们应该如何考虑未来的销售和营销，也许对2026年有一个初步的了解？
我可以先谈谈我们如何更高效地运营市场团队，我认为这对我们帮助很大。但我们一直是自己技术的大用户。我们有AI助手支持我们的售前活动。事实上，Issa是我们之前提到的自助服务业务的AI助手。AI助手处理我们绝大多数的入站线索，帮助客户不仅熟悉Twilio，还帮助他们入职、激活和升级。
这使我们能够扩展我们的市场活动。售后方面也是如此，我们处理大量的客户案例和服务工单，由AI提供支持，这也给我们带来了很多 productivity 提升。所以我们将继续根据需要投资 capacity，但我们已经能够通过使用自己的技术以高效的方式实现增长。
太好了。很棒的季度，各位。
谢谢。
谢谢，谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自富国银行证券的瑞安·麦克威廉姆斯。您的线路现已接通。
各位。感谢回答问题。首先从宏观层面，本季度有没有什么从季节性或线性角度偏离您预期的值得注意的事情？
简而言之，没有。
完美。然后关于RCS，现有客户无需代码更改即可升级。客户会立即开始将RCS作为传统消息传递的一部分发送吗？到目前为止，对于全新的RCS用例，兴趣如何？还处于早期，你知道可以有不同的用例，比如双向消息传递。但目前人们是如何看待这一点的？谢谢。
老实说，我认为还处于非常早期的阶段。
我认为我们看到的是增长，这是令人鼓舞的。但我认为我们看到的增长是在相对较低的基础上。我认为我们发现有很多实验正在进行。我认为很多实验都在进入这个假日季节。我不确定这是否会在你所描述的各种RCS用例中体现出来。所以我认为在这方面进展仍然有点缓慢。但我确实认为尝试过的客户对该技术的潜力感到兴奋。
显然，它在营销、促销活动方面非常强大。我认为其他一些用例，尤其是通知，显然2FA，像更传统的SMS仍然存在。所以我想说就我们所看到的而言，还处于早期阶段。但我认为从长远来看，我们对RCS最感到鼓舞的是它是品牌化的。我认为在这个我们作为消费者收到大量通信的世界里，任何品牌化的东西都更有效和更受信任。
所以我们喜欢RCS的这些特点。但同样，还处于早期。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自加拿大皇家银行的拉希德·贾卢里亚。您的线路现已接通。
哦，太好了。非常感谢回答我的问题。很高兴看到业务持续的潜在实力。你知道，我认为我们一直在谈论一些利润率扩张、资本回报、毛利率，也许退后一步。如果我们考虑这里的关键驱动因素，您有持久的顶线增长和混合故事。在AI故事中，您有利润率扩张和成本纪律，并且您通过回购很好地回报了股东。我们应该如何考虑这项业务的稳态自由现金流每股增长 profile？我不是在问具体数字，而是在您考虑使业务朝着这个方向发展时，应该如何考虑这种稳态 profile？然后我有一个快速的后续问题。
是的，里希，我是科泽马。我会尝试回答。显然，我们不会提供这方面的指引，对吧？所以我认为在这种情况下很难回答这个问题。
但我想说的是，当我们进入投资者日并作为新的管理团队解决这个问题时，我们非常专注于提高财务纪律和运营严谨性。然后对于我们所下的创新赌注，我们更加专注。我想说，这一切都始于我们运营公司的这三个方面。由于这三个方面，我们已经能够做你所描述的许多事情。你刚才听到托马斯谈论他如何运营市场团队。这做得很好，但除此之外，基于他和他的团队在 productivity 方面的一些投资，这也能够高效地完成。关于研发，我想说我们有一些我们真正全力以赴的赌注。我们对身份感到兴奋，但在这方面，为了增强我们现有的能力，进行技术和人才收购的投资相对较小。关于杠杆和未来的现金流，你过去听到艾丹谈论过这一点。对我们来说仍然相对早期。我的意思是，我们在员工的地理特征方面经历了一些混合转变。我认为这效果很好。我认为我们能够保持员工数量相对稳定。因此，从定义上讲，我们在那里获得了一些规模杠杆。最重要的是，我们仍在AI、自动化背后进行投资。我认为这推动了持续的杠杆和自由现金流。然后，我们对此没有明确规定，但我们说过，当我们认为股票是一个好价值时，我们会进行股票回购，我们会加大力度，否则我们有一个网格来决定。
所以综合起来，我们对目前的状况感到非常满意。但展望未来，我们对公司的 trajectory 非常乐观。
明白了。谢谢，这非常有帮助。然后，当您考虑您开始看到的一些采用时，显然非常令人印象深刻。我们现在如何考虑国际机会？你知道，我认为从以前的技术方式来看，很多采用可能在美国以外需要更长时间或有一些滞后。您如何考虑为这个机会投资？您看到了什么，也许在哪里有机会让您利用并在创新方面超越美国以外的竞争对手。谢谢。
这是个好问题，里希。我想说的是，你刚才听到托马斯谈论自助服务的实力。所以老实说，我们在运营费用窗口中进行的很多投资是如何让自助服务体验变得越来越容易。我认为你将从我们未来看到的是，这种自助服务体验变得更加简单。合规障碍更容易克服，AI能力嵌入其中，这样当客户使用我们的控制台时，体验更加简单流畅。
我认为这显然会使所有客户受益。但我认为对于希望快速启动的国际客户，这将使我们更成为首选供应商。我不会说国际与国内有什么特殊之处，我们在那里进行投资。然后关于市场工程，你知道，我们在澳大利亚、日本和新加坡有选择性地进行投资，但显然世界上有很多国家参与其中。我们几周前刚刚在澳大利亚举办了signal活动，根据我在那里的对话，客户对Twilio内外的AI都感到兴奋。坦率地说，我们对那里看到的趋势感到鼓舞，我认为它会迅速起飞。
好的，非常有帮助。非常感谢。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。再次提醒，若要提问，请在电话上按星号11。下一个问题来自罗森布拉特证券的安德鲁·金。您的线路现已接通。
嘿，各位，感谢回答我的问题。关于交叉销售 motion 的详细信息非常好。您能给我们一些帮助推动这种增长的举措的颜色吗？然后，基于此，您能给我们一些关于您当前客户群渗透率的最新信息吗？我知道大多数客户仍然只使用一种产品。
好的，很好。我先从我们正在推动的销售 motion 开始。这很大程度上是由我们在产品中构建的创新驱动的。我们的各种基本要素和渠道以及我们的市场团队将一系列引人注目的解决方案和业务成果整合在一起，我们的企业客户和ISV可以利用这些成果。这与推动赋能有关。我们的营销计划与此相关。我们的薪酬计划与此相关。因此，我们采取了各种市场举措来推动这种表现。
我认为这仍然处于早期阶段。当谈到让更广泛的客户群消费越来越多的Twilio服务时，我们还有很多上行空间。但我们对今年年初以来的开端感到非常鼓舞。
太好了。如果我可以再问一个问题，显然，您似乎以更快的速度向新客户推出更多产品。您能给我们一些关于初始购买趋势的颜色吗？
我认为很大程度上来自自助服务业务。它确实是新客户新增的强大加速器。部分原因是我们在管理渠道方面变得更加高效，利用AI帮助我们更快地入职客户和升级客户。当我们这样做时，价值和ROI变得更快。事实上，客户意识到这一点，然后他们最终更快地扩张。所以这只是营销更紧密、更好地利用AI、产品之间更好的集成以简化和减少摩擦的飞轮效应。
所有这些都有助于客户新增的飞轮，最终帮助我们扩展到企业。随着这些客户变得越来越大，我们与他们的战略关系也在增长，随着时间的推移，这为我们在这些账户中提供了更多的空白机会。
太好了。感谢这个电话，恭喜这个很棒的季度。
谢谢。
谢谢。我现在没有看到更多问题。感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。