罗伯特·G·潘特（总裁兼首席执行官）
菲利普·萨瓦林斯基（首席财务官）
身份不明的参会者
杰森·萨利诺（KeyBanc资本市场）
盖伊·哈德威克（巴克莱银行）
塔米·扎卡里亚（摩根大通）
克里斯汀·欧文（奥本海默）
乔纳森·何（威廉·布莱尔）
SA。好的。感谢您的等待。我叫贝利，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加天宝公司2025年第三季度财务业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号加数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号加1。现在，我将把电话转给总裁兼首席执行官罗布·潘特。
您可以开始了。
欢迎大家。在开始之前，我们的演示文稿和安全港声明已在我们的网站上发布。我们的财务回顾将重点关注有机基础上的同比非GAAP业绩指标。此外，我们将重点关注调整后的数据，我们认为这些数据更准确地反映了我们业务的基本表现。这意味着我们将排除已剥离的农业和移动业务以及2024财年报告的第53周。相关数据及调节表在我们幻灯片演示的附录中提供。好的，让我们开始。我们第三季度的业绩实现了收入和利润的双超预期，并且我们再次上调了全年指引。今年天宝的故事可以用三个词概括：清晰度、持久性和 momentum（ momentum）。这一信息今天继续有效，这得益于我们“连接与扩展”（Connect and Scale）战略的有目的执行。我们的战略继续指导我们自身的转型，为全球客户提供变革性成果，并使我们能够很好地实现2027年的财务承诺。我们还通过天宝品牌延续这种 momentum。今年早些时候，我们与RFK赛车队启动了纳斯卡合作，上周我们宣布与利物浦足球俱乐部建立合作关系。
这不仅仅是赞助。利物浦足球俱乐部将采用天宝技术设计和建造其世界级基础设施。这就是“连接与扩展”战略的实践。转到第5张幻灯片，数据清楚地反映了我们的执行力。我们本季度实现了9.01亿美元的收入，增长11%。我们的ARR（年度经常性收入）增长15%，达到23.1亿美元，其中AECO部门增长显著，达17%。每股收益为0.81美元，同比增长16%，按有机基础计算更高。我们模式的结构性质量不言而喻。第三季度经常性收入占收入的63%，软件和服务占总收入的78%。
正如您将从现场系统的结果中看到的那样，天宝的物理解决方案通过在办公室和现场之间连接工作与丰富的关键任务数据集，独特地赋能工作流。在转向各部门之前，我想简要谈谈过去几周我们听到很多人询问的三个话题。首先，美国联邦政府停摆的影响。我们在年初正确预测了政府收入会较低，并能够控制对业务的影响，我们之前将其量化为2025年下半年的个位数百万美元。
第二个话题是人工智能对垂直软件的影响。简而言之，我们看到的是净机会。我们认为我们处于独特地位，可以利用这一转型，原因有三。首先，人工智能是“连接与扩展”战略的合理延伸，而非单独举措。我们多年来一直致力于人工智能，并且已经在连接物理和数字解决方案、工作流和生态系统。我们认为，人工智能将作为我们今天构建的关键任务系统所产生数据的自然延伸，在像我们这样的行业平台内部被采用。我们不是在追逐新市场，而是在利用我们的核心资产。
其次，我们的行业本质上难以被颠覆。我们在建筑和运输等实体行业运营，这些行业分散且复杂。这需要深厚的领域专业知识、广泛的市场推广能力以及能够连接办公室和现场的可信合作伙伴。我们生态系统中每天流动的独特数据集合，加上我们深厚的行业关系，形成了强大的竞争护城河，新的纯人工智能公司难以轻易复制。第三，我们已经在执行这一机会。我们对颠覆的可能性保持谦逊，并正努力在整个业务中整合人工智能。
我们正在利用它来提高内部效率并加速产品创新。我们将人工智能视为增强我们价值主张和扩大领导地位的强大工具。期待我们随着时间的推移提高生产力。第三个话题是对人工智能数据中心的强劲需求。我们的许多客户拥有大量的全球积压订单，并继续投资以服务这些订单，重点是交付速度。这清楚地反映在我们的ACV（年度合同价值）预订表现中。我们有幸服务于多元化的终端市场，包括基础设施、住宅、能源、商业、制造业的在岸和离岸外包等等。
我们的业务具有弹性，因为我们不依赖任何单一项目类型、承包商类型或终端市场。好的，让我们转向各部门，从AECO开始。该团队又交付了出色的一个季度，ARR达14.2亿美元，收入达3.58亿美元，均增长17%。我们的ACV预订保持强劲，与我们的长期模型一致，我们继续看到核心商业客户群的强劲参与和扩展。不包括SketchUp的净留存率约为110%。市场反馈继续验证我们的价值主张，即连接工作流和整合生态系统，以解决更高层次的问题，创建连接的数据环境，并促进多边市场业务模式。
在本季度，我们推出了SketchUp 2026，现在支持实时查看，进而增强协作和使用。我们将ProjectSight——我们的人工智能驱动的项目管理解决方案——推向了欧洲和澳大利亚。我们独特的天宝工作流正在连接设计和实景捕捉。它们正在连接扫描到BIM（建筑信息模型）并数字化现场布局，为客户提供阶梯式的质量和生产力提升。10月，我们与业主和公共部门客户举行了用户会议，展示了我们资产全生命周期管理解决方案套件的最新创新。我们处于独特的位置，帮助资产所有者将其资本项目管理以及许可和运营资产管理需求数字化。
这种数字化使我们能够提供解决实际问题的人工智能驱动洞察。转向现场系统业务，该业务本季度表现出色，尤其是在民用建筑领域再次表现强劲。向团队致敬。这是我们业务的工业物联网，是我们在物理世界的数据收集节点。收入为4.09亿美元，增长8%。ARR为3.86亿美元，增长18%，这得益于我们地理空间和民用解决方案的强劲表现。在产品和工作流层面，我们持续的混合车队创新的一个例子是我们与威猛（Vermeer）及其打桩机的合作公告。我们支持的解决方案根据数字项目计划自动将物理机器移动到桩的精确位置，然后以最少的操作员输入优化桩的深度。
该系统允许一名操作员完成打桩任务，否则需要两到三个人。这就是天宝带来的生产力和质量。我们最新的人工智能创新现在提供自动点云分类和检查分析工具，用于质量控制和竣工建筑。此外，我们继续扩大分销点，以更好地推动市场对技术的采用。9月，我们在澳大利亚举办了首届Trimble Dimensions活动，使我们能够向布里斯班近1000名与会者展示我们的创新。下周，我们很高兴回到拉斯维加斯，为所有AECO和现场系统客户举办旗舰Trimble Dimensions用户会议，届时我们将展示新的工作流解决方案以及最新的人工智能创新。
这项业务在物理世界的覆盖几乎无处不在。本季度赢得的客户和项目样本遍布全球：日本的铁路项目、魁北克和科罗拉多的机场、挪威、巴黎和美国的交通部门、泰国和沙特阿拉伯的测量机构，以及汽车和自主采矿原始设备制造商（OEM）的胜利。转向运输部门，ARR达5.01亿美元，增长7%，在充满挑战的货运市场中实现了盈利增长。9月，我们在阿姆斯特丹举行了欧洲用户会议，这是一个鼓舞人心的论坛，有来自世界上一些最大和最重要公司的代表出席，其中许多是新客户。
本月底，我们将在新奥尔良举行北美用户会议，以展示“连接与扩展”战略的实践。在这里，我们从关键客户问题入手：网络优化、空驶里程、司机保留、维护和燃料管理。我们的生态系统战略实现了互操作性，帮助公司实现对供应链的更全面视图，从而实现更好的规划和执行。这种广泛的数据使人工智能能够学习和预测未来流程，实现对需求、容量和潜在中断的预测分析。作为这一战略实践的一个例子，我们宣布并推出了我们的货运市场产品。
宝洁公司作为我们的主要托运人客户，我们正在构建下一代智能响应供应链。有鉴于此，我将把话筒交给菲尔，由他详细介绍更多数据，包括我们更新的全年指引。谢谢罗布。
让我从有关资本配置的一些评论开始。第三季度，我们回购了5000万美元的股票，这直接反映了我们对业务长期价值的信心以及我们为股东创造回报的承诺。这使得我们当前的回购授权下约有2.73亿美元剩余。长期来看，我们继续预计至少三分之一的自由现金流将用于回购股票。我们的并购战略仍然专注于加强我们的核心市场地位。我们在高增长领域寻找机会，如建筑软件，特别强调小型收购，即能够快速整合并增强我们现有平台以实现快速投资回报的小型战略收购。
让我们从第6张幻灯片开始回顾2025年第三季度。有机收入增长11%，超过了我们展望的高端，这得益于AECO和现场系统的强劲表现。运输和物流在充满挑战的货运市场中继续增长，ARR符合我们展望的高端，增长15%，达到23.1亿美元的新纪录。我们经常性收入基础的持续增长为我们的业务提供了可预测和弹性的基础。毛利率扩大90个基点至71.2%，展示了我们模型的持续进步。我们实现了29.9%的EBITDA利润率，同比扩大160个基点。本季度报告的每股收益为0.81美元，比我们指引的中点高出0.10美元，比指引的高端高出0.06美元。
转向第7张幻灯片的资产负债表和现金流项目，考虑到第二季度支付的与农业剥离相关的2.77亿美元现金税款，我们今年迄今报告的自由现金流仍然强劲，为2.06亿美元。我们的资产负债表是实力和财务灵活性的来源，拥有2.33亿美元现金，杠杆率为1.2倍，远低于我们2.5倍的长期目标比率。在以指引结束之前，我们先进行部门数据回顾，从第8张幻灯片的AECO开始，AECO实现了14.2亿美元的ARR记录，本季度ARR和收入均增长17%。
营业利润率为31.8%，同比增长270个基点。这项业务继续远高于40法则，反映了高增长和盈利能力的平衡。接下来是第9张幻灯片的现场系统。第三季度收入增长8%，尽管存在约150个基点的模型转换阻力。该部门ARR再次强劲增长18%，我们继续成功执行业务模型转换，并提供和扩展基于订阅的现场系统功能。营业利润率为33.4%，同比增长40个基点，这得益于更高利润率的经常性收入占比增加。
最后是第10张幻灯片的运输和物流部门，该部门实现了4%的收入增长和7%的ARR增长。我们在“连接与扩展”战略上继续取得出色进展，这将释放该部门约4亿美元的交叉销售和向上销售机会。让我转向第11张幻灯片的指引。由于第三季度的强劲表现，我们将2025年报告的全年收入指引中点上调4500万美元，至35.65亿美元。我们还将全年每股收益中点展望上调0.10美元至3.08美元，并将有机ARR增长中点维持在14%。
从现金流角度来看，我们维持全年自由现金流约为净收入1倍的观点。在调整与农业业务剥离相关的第二季度支付的2.77亿美元现金税款以及约3000万美元的并购成本后，我们继续预计自由现金流能够超过非GAAP净收入。在将电话交回罗布之前，我想将这些结果与我们的长期愿景联系起来。我们2025年迄今为止的执行增强了我们实现2027财年目标的信心，我们称之为3430框架。即30亿美元ARR、40亿美元收入和30%的EBITDA。对2026年收入的初步展望为中高个位数增长。我们期待在2月提供更多关于2026年的细节。回到你那里，罗布。
我们致力于以强劲势头结束今年，并为2026年的又一个增长和战略发展年做好准备。这种信心源于我们的战略和团队的信念。致我们的同事和合作伙伴，感谢你们的奉献和成果。致我们的客户，感谢你们对天宝的信任。致投资界，感谢你们的关注和支持。操作员，请开启问答环节。
现在，我想提醒大家，若要提问，请按电话键盘上的星号加数字1。第一个问题来自Keybanc资本市场的杰森·萨利诺。您的线路已接通。
嘿，太好了，谢谢。很高兴看到这个季度的表现。罗布，我想你稍微提到了一点，但你能不能多谈谈政府停摆的影响？我记得你说过“控制”这个词，而且你可能已经在下半年考虑了一些影响，但也许可以详细说明一下。是的。
早上好，杰森，感谢你的问题。是的，好消息是，今年年初我们正确预测了预订量会较低，并量化了影响。我们谈论的是今年下半年的个位数百万美元影响。所以我想说，整个业务的表现显然超出了预期，能够控制这种影响。我希望政府能尽快重新开放。
是的。当然。我想我们都希望如此。然后在AECO方面，很高兴再次看到强劲的表现，你知道，加速增长，或者，你知道，希望能更详细地了解一些优势。也许你可以将其分解为不同的细分市场，比如A、C和O，是什么推动了维持这种ARR增长水平的信心。谢谢。
当然。如果我们看AECO中A、E、C、O的每个组成部分，现在每个部分的ARR都超过2.3亿美元。因此，投资组合的平衡强劲。C是我们最大的组成部分，我想说表现是广泛而强劲的，整个投资组合都在增长。但为了更具体地说明本季度的情况，我们的BIM和工程解决方案（主要属于E）是表现突出的部分。那里的增长、强大的产品和市场执行完美结合。TC1捆绑包和交叉销售是其中的重要部分。我想说，第二个亮点是建筑投资组合。
我们内部称之为建筑管理解决方案，项目管理解决方案ProjectSight对我们来说表现非常好。本季度我们将其推向了欧洲，特别是比荷卢经济联盟，以及澳大利亚。天宝独特的工作流正在连接设计和实景捕捉。它们正在连接扫描到BIM并数字化现场布局，为客户提供阶梯式的质量和生产力提升。
完美。再次感谢。
不客气。
下一个问题来自巴克莱银行的盖伊·哈德威克。您的线路已接通。
嗨。嗨。早上好，盖伊。嗨。感谢提前展望2026年。我想你说的是中高个位数，我认为普遍看法是7%左右，所以这看起来很稳健。但这可能是一个不公平的问题，但你对2026年作为迈向2027年框架的垫脚石感觉如何？在任何指标上，你感觉是领先还是落后？
嘿，盖伊，我是菲尔。感谢你的问题。关于2027年，我认为迄今为止的表现显然增强了我们对这些数字的信心，而且我们显然还处于2026年初。所以我们预览了中高个位数的增长率。但我们将继续进行规划流程。显然，我们将在下一次财报电话会议上提供更多细节。
作为补充，关于第四季度收入指引，显然它略高于预期。是否有任何增量因素？也许增量因素比我预期的要低一些。
抱歉，盖伊，你是说收入增长还是利润率相对于收入的指引？
嘿，盖伊，我是罗布。我认为这与指引的中点相当一致。如果你看收入 delta 与每股收益指引的关系，如果你看中点，我们继续在业务中投资。因此，如果我们展望2026年的预订量，我们现在的位置很好。因此，我们可以加大营销投资，继续我们正在进行的基础系统和流程工作，这有助于我们在2026年初加速预订工作。
这样我们就能实现2026年的目标，从而使2027年的ARR与3430模型保持一致。
好的，明白了。谢谢。
下一个问题来自乔纳森·何。您的线路已接通。
嗨，早上好。天宝长期以来一直是人工智能的采用者，根据您的评论，您能否谈谈客户在日常工作流中使用人工智能的兴趣程度，也许还能提醒我们您在该领域的数据护城河？
嘿，乔纳森，早上好。关于数据护城河，你之前听过我提到过万亿、十亿、百万和数千的概念，数万亿美元的建筑项目通过天宝进行，数百亿的货运通过天宝，数百万的软件用户，数十万的物理世界仪器和机器运行在天宝系统上。这是天宝独特的数据集合。我们在连接用户、利益相关者和整个行业生命周期中的数据方面考虑这一点。这使得从优化任务到优化系统的进步成为可能。
我们可以解决不同类别的问题。在这方面，人工智能是数据利用的力量倍增器。你的第一个问题是关于客户对人工智能的采用，甚至可以说是对人工智能的准备程度，对吗？这是你想问的吗？
是的。
是的。如你所料，考虑到我们服务的客户数量，客户群在这方面存在很大差异。但毫无疑问，从我在全球各地的实地考察和与运营商的交流中，人工智能越来越成为客户对话的一部分。我想说，其中很大一部分是出于好奇，试图了解他们如何才能从数据中获得更多价值，真正结合他们试图解决的问题，因为他们需要更好、更快、更安全、更便宜和更环保地完成工作。
因此，客户在问，他们如何解锁数据？人工智能如何成为加速这一过程的力量倍增器？但我想说，最先进的客户正在做一些有趣的事情，并真正为我们指明方向。我们不会为了人工智能而迷恋人工智能。我们迷恋通过采用和应用技术可以解决的问题。在这方面，你知道，我们看到客户正在利用我们提供的能力，比如在建筑中进行自然语言设计、自动 invoicing（ invoicing）。
如果你是ERP上的承包商，致力于自动化RFI（信息请求）和提交文件，从而节省大量时间，在运输领域，自主采购、自主报价产品继续增长。所以我觉得在客户层面我们还处于早期阶段，我喜欢我们公司在准备和帮助引领客户及行业方面的定位。
完美。菲尔，快速跟进一下，关于15%的ARR增长，你能否提供更多细节，说明新客户获取、净扩展、定价之间的构成，以及随着时间的推移，这种增长构成是否有变化？谢谢。
嘿，谢谢乔纳森。正如我们所说，这一直相当一致，即约1/3来自新客户，2/3来自现有客户的扩展，这与过去几个季度的15%一致。所以我想说，如果有什么的话，那就是模型的一致性。
谢谢。
下一个问题来自伯恩斯坦的查德·迪勒。您的线路已接通。
嘿，大家早上好。我想花些时间谈谈现场系统业务，特别是你们的OEM战略。也许你可以谈谈在更自由地与其他OEM开展业务后，你看到的渠道扩张情况，也许可以提醒我们OEM与分销的比例以及增长差异。此外，从产品开发和销售角度，与以前相比，你需要做些什么不同的事情才能获胜？
是的，谢谢查德，我是罗布。我来回答这个问题。在OEM层面，我们一直能够与OEM合作。这实际上不是合资企业的新方面。所以我应该继续强调这不是新的。我想说，OEM战略中的新内容是我们自身投入不同水平资源以满足其需求的能力。更具体地说，因为我认为这是OEM领域的一大突破，是他们采用和实施技术的性质，特别是在机器控制方面，也就是说，OEM可以采用开放接口，更接近开放标准来安装机器控制技术。
或者，OEM可以采用专有技术。如果是OEM逐个专有技术，对天宝和我们的同行及竞争对手来说非常困难且效率低下。我们实际上非常支持单一方法，这意味着，嘿，我们的竞争对手和同行将与我们有相同的机会与OEM合作。我相信我们凭借解决方案的质量、产品组合的广度以及与软件、现场系统和AECO更大生态系统的联系来获胜。
在我看来，这是我们最独特和不同的地方。因此，我们正在投入更多的运营费用、投资和研发来服务OEM，以便他们能够获得我们的技术。当然，如你所知，我们最终真正关注的是售后市场。我的意思是，这是主要的销量来源。所以几分钟前我提到了Trimble Ready推土机选项。Trimble Ready意味着它预先布线和铺设管道，以便在售后市场我们可以来安装技术。
你还问到了产品开发。团队做得非常好。如果你考虑机器 fleet 和机器控制，我们倾向于想到推土机和平地机。但挖掘机仍然是个位数渗透率的市场。因此，技术继续服务于我所说的中端机器。当我们这样做时，就打开了一个潜在市场。几个月前，我们宣布机器引导现在支持倾斜铲斗。这是欧洲客户需要的。本季度我们发布了一些新技术，称为Roadworks 3D for pavers（ pavers）。
摊铺机显然是一种特殊设备。因此，更大范围地覆盖可用市场。在销售层面，团队做得非常好。顺便说一下，我应该说我们的合作伙伴在全球范围内开拓市场方面做得非常出色。所有动态都表现强劲。
太好了，这很有帮助。也许继续关注现场系统，更多是建模问题。如果我看第四季度的隐含指引，似乎增长有所放缓，我试图理解这对退出率意味着什么，考虑到您指导2026年企业层面继续增长。
嘿，查德，我是菲尔。是的，好问题。在现场系统方面，有几件事。2024年第四季度我们表现非常好，特别是我们有一些大型政府订单。如罗布之前提到的，现在的预测中这部分很少。所以这是现场系统同比增长面临下行压力的主要部分。
谢谢。
下一个问题来自Brennenberg的Nei Nang。您的线路已接通。
嗨。感谢您回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于您的现场系统业务部门的转型增长阻力。我认为本季度是1.5个百分点，上一季度约为2个百分点。有所减速。我想知道我们应该预计这些增长阻力会持续多久？并且与您对2026年的定性指引相关，与25年相比，收入增长的提升是否是由于现场系统订阅转型的增长阻力放缓，还是来自其他方面？如果可以的话，我稍后再问第二个问题。
嘿，内特，感谢你的问题。是的，我们预计现场系统的转型将持续到未来几年，直到2027年，这是我们在投资者日提到的基准年。所以预计未来几年都会如此。你的第二个问题是关于增长。是的，我们提到了转型。我认为随着我们在2026年开始赶上自己，因为今年到目前为止我们表现强劲。所以我认为这增强了我们对2027年数字的信心。
我对2026年的增长展望问题很清楚。显然，您对2026年的指引将高于您对25年的指引。这种增长 profile 的提升是否来自任何特定部门？是否是由于我们将看到订阅转型的增长阻力放缓？增长提升是否来自于此？
嘿，伙计。我们实际上并没有指引2026年高于25年。如果看今年的调整后收入增长，大约是9%。所以明年的指引实际上是中高个位数。
明白了。好的，理解了。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的塔米·扎卡里亚。您的线路已接通。
嘿，早上好。非常感谢。我想问一下杠杆率。是1.2倍。这个数字正确吗？或者您会考虑提高杠杆率来回购股票，还是在等待机会性收购？关于目前的杠杆率，有什么想法？几乎处于历史低位。
嘿，塔米，感谢你的问题。是的。当我们考虑资本，特别是资产负债表时，显然我们关注最高的投资回报率，我们首先投资于业务以继续推动ARR增长。然后，当我们考虑其他方面时，我们谈到了并购，特别是小型收购，我们喜欢这种方式，并将继续专注于建筑软件资产。我们承诺将超过三分之一的自由现金流通过股票回购返还给股东。
因此，展望未来，我们总是在任何时候都考虑资本的最佳用途和最佳投资回报率，并将其用于最佳用途。
明白了，谢谢。我的下一个问题是关于运营利润率。所以运营利润率，您提高了预期。似乎比我们年初预期的要好。如果您预计明年收入增长中高个位数，我们是否应该预期运营利润率会有类似的同比改善，或者关于这个指标有什么看法？
是的，谢谢，塔米。我们刚刚给出了2026年的收入指引，中高个位数。我们将在下一次财报电话会议中详细讨论每股收益和利润率。但在这一点上，我们不会深入讨论超出收入的内容。
公平。谢谢。
下一个问题来自奥本海默的克里斯汀·欧文。您的线路已接通。
早上好。恭喜出色的季度。罗布，既然您稍微打开了关于人工智能中介化SaaS的讨论，我想知道您能否更深入地探讨一下，特别是考虑到产品组合的多样性，您觉得在某些类别中对这种中介化有更强的护城河吗？在评估产品组合时，您是否看到一些可能需要调整的脆弱领域？
嘿，克里斯汀，感谢你的问题，早上好。关于护城河，让我们看看，特定优势和劣势，我这样描述：总体而言，有数万亿、数十亿、数百万和数千的数据，如你所提到的，你可以称之为护城河的规模。我认为我们最强大的竞争和差异化在于通过连接现场和办公室的解决方案，即连接天宝的硬件和软件，真正连接物理和数字世界。天宝解决方案的飞轮从点解决方案转向捆绑包、工作流和生态系统，随着沿着飞轮移动，价值交付是差异化和变革性的。
随着你通过这个过程，它是叠加的。因此，销售这些是我喜欢销售捆绑包和TC1框架以及交叉销售的原因之一，无论是在运输、现场系统还是AECO中，因为你正在改变客户使用技术的方式。客户从技术中获得的价值越多，他们就越会留在你身边。我的意思是，这就是客户成功。因此，我们竞争护城河的最强能力是当客户使用多种解决方案时，当他们使用我们嵌入到技术中的人工智能时。
并且除了技术之外，从我们这里购买的产品中获得更多价值。我们这样做，我有很高的信心我们保留护城河并发展业务，不仅是净留存率，而且我相信我们可以获得新客户。当然，还有建筑领域10亿美元交叉销售和运输领域4亿美元交叉销售的解锁。我想说，无论是弱点还是谦逊，我认为我们绝对需要对周围的市场保持谦逊。
市场变化如此之快，毫无疑问，目前有初创公司和资金充足的初创公司，市场上的现有企业。我的意思是，我们都有人工智能野心，所以我们不能停滞不前。对我来说，风险是如果我们停滞不前，没有勇气现在采取行动。好消息是，我相信我们有勇气在这个时刻采取行动。你知道，关于下一年运营杠杆的问题，我们不想在利润率进展上领先自己的原因之一是我们希望确保我们投资于业务以解锁这个人工智能机会。
我认为我们可以做到这一点，并且非常符合我们为2027年制定的3430框架。我认为确保我们获得未来几年有吸引力增长的方法是确保我们正确地对业务进行前期投资。
非常感谢这些内容。我的后续问题更关注当下。我想问一下运输和物流业务。显然有一些持续的良好增长。终端市场没有看到太多拐点。从宏观角度或天宝产品组合角度，比如这个货运市场的推出，您是否看到2026年该业务的一些乐观因素？
是的，好问题。嘿，让我们说我考虑我们可以控制的事情。我没有看到在今年剩余时间或2026年初宏观层面有明显的复苏迹象。所以我们的规划假设是我们现有的市场。顺便说一句，我希望我错了。但这感觉是安全的假设，并且与欧洲和北美的客户校准一致。在这方面，我们可以控制的是我们自己的执行。我看今年上半年和下半年的运营利润率，下半年，你知道，我们看到该业务的利润率提高了400个基点。
好的，我们可以控制这一点。我们正在增长。如你所见，本季度ARR增长7%，显然超过了终端市场增长，这在我们的控制范围内。然后深入了解我们拥有的产品集。如你所说，货运市场。本季度，我认为这是我们在欧洲将地图技术引入运输客户群的最大订单，反之亦然。我们在北美获得了公司迄今为止最大的运输订单。
因此，这些都是我们可以控制的因素，让我对我们在5亿美元ARR水平上利用产品组合做得更好感到乐观。这使我们成为世界上最大的运输供应链技术公司之一。
非常感谢。
提醒一下，如想提问，请按电话键盘上的星号加数字1。下一个问题来自伯恩斯坦的查德·迪勒。您的线路已接通。
嘿，大家早上好。我想花些时间在现场系统业务，特别是您的OEM战略上。也许您可以谈谈在更自由地与其他OEM开展业务后看到的渠道扩张，也许可以提醒我们OEM与分销的比例以及增长差异。此外，从产品开发和销售角度，与以前相比，您需要做些什么不同的事情才能获胜？
是的，谢谢查德，我是罗布。我来回答这个问题。在OEM层面，我们一直能够与OEM合作。这实际上不是合资企业的新方面。所以我应该继续强调这不是新的。我想说，OEM战略中的新内容是我们自身投入不同水平资源以满足其需求的能力。更具体地说，因为我认为这是OEM领域的一大突破，是他们采用和实施技术的性质，特别是在机器控制方面，也就是说，OEM可以采用开放接口，更接近开放标准来安装机器控制技术。
或者，OEM可以采用专有技术。如果是OEM逐个专有技术，对天宝和我们的同行及竞争对手来说非常困难且效率低下。我们实际上非常支持单一方法，这意味着，嘿，我们的竞争对手和同行将与我们有相同的机会与OEM合作。我相信我们凭借解决方案的质量、产品组合的广度以及与软件、现场系统和AECO更大生态系统的联系来获胜。
在我看来，这是我们最独特和不同的地方。因此，我们正在投入更多的运营费用、投资和研发来服务OEM，以便他们能够获得我们的技术。当然，如你所知，我们最终真正关注的是售后市场。我的意思是，这是主要的销量来源。所以几分钟前我提到了Trimble Ready推土机选项。Trimble Ready意味着它预先布线和铺设管道，以便在售后市场我们可以来安装技术。
你还问到了产品开发。团队做得非常好。如果你考虑机器 fleet 和机器控制，我们倾向于想到推土机和平地机。但挖掘机仍然是个位数渗透率的市场。因此，技术继续服务于我所说的中端机器。当我们这样做时，就打开了一个潜在市场。几个月前，我们宣布机器引导现在支持倾斜铲斗。这是欧洲客户需要的。本季度我们发布了一些新技术，称为Roadworks 3D for pavers（ pavers）。
摊铺机显然是一种特殊设备。因此，更大范围地覆盖可用市场。在销售层面，团队做得非常好。顺便说一下，我应该说我们的合作伙伴在全球范围内开拓市场方面做得非常出色。所有动态都表现强劲。
很好，这很有帮助。也许继续关注现场系统。更多是建模问题。如果看第四季度的隐含指引，增长似乎有所放缓，我试图理解这对退出率意味着什么，考虑到您指导2026年企业层面继续增长。
嘿，查德，我是菲尔。是的，好问题。在现场系统方面，有几件事。2024年第四季度我们表现非常好，特别是我们有一些大型政府订单。如罗布之前提到的，现在的预测中这部分很少。所以这是现场系统同比增长面临下行压力的主要部分。
谢谢。
下一个问题来自威廉·布莱尔的乔纳森·何。您的线路已接通。
嗨。谢谢让我再次加入。我想从稍微不同的角度探讨联邦政府的评论。我认为您正在追求FedRAMP认证，想了解您认为的机会集是什么，时间安排可能如何，以及政府停摆是否会减缓FedRAMP方面的任何事情。
嘿，乔纳森。关于联邦方面，我们在联邦内开展的业务，你可以考虑国防部工作和民用工作。展望未来，毫不奇怪，我们预计国防部方面的机会比民用方面更强。让我们看看情况如何。当政府重新开放时，我们会做得更好。我希望我们能通过综合支出法案，而不是继续通过持续决议。
所以这是我们对2026年联邦总体水平的一些看法。关于FedRAMP认证，专门追求认证。你知道，是的，联邦业务有机会，但实际上，如果机会仅限于联邦政府，我们不会这样做。我们将其视为一种安全态势，这对所有客户越来越重要。因此，FedRAMP对一个客户来说是安全即服务，对另一组客户来说也是如此。因此，我们认为在数据安全、数据主权要求复杂的世界中，这是一项重要的工作。
这是良好的卫生和态势。是的，哦，顺便说一下，我们认为这可能会在联邦政府中带来业务。我们没有计划2026年FedRAMP和政府的收入。所以这真的没什么可看的。考虑到政府目前的状况，我们会继续努力。但我们也看到客户，顺便说一下，客户可能经常同时做联邦工作和私人工作。实际上，他们可能都这样做。
而且，越来越多，他们在问自己，他们是否想在业务的一部分使用FedRAMP认证技术，而在另一部分不使用？所有条件相同的情况下，他们宁愿在整个业务中使用一套安全态势和协议。这样做是一项重大投资。
非常有道理。快速跟进一下SketchUp业务。我们注意到第三季度初有一些价格上涨。想了解影响以及您如何看待SketchUp作为潜在客户生成工具。谢谢。
嘿，关于定价动态，实际上比定价动态更大。我们有多种市场渠道。我们通过电子商务销售，通过直销向企业客户销售，在App Store上销售。你可以获得SketchUp，我们邀请你购买一些许可证。每一种都可以提供月度服务或年度合同。有一个优化例程，因为我们的目标是渗透市场，接触市场，接触客户所在的地方。所以你必须取得平衡，优化月度和年度定价，以便获得正确的激励。
我们希望有更多人使用年度许可证，我们认为现在平衡正确。所以这些是我们在上次电话会议中谈到的优化月度和年度定价平衡的一些定价动态。我们认为我们做对了。关于为业务的其他部分生成潜在客户，实际上有一些很好的交叉销售机会和捆绑机会。我认为目前最引人注目的例子之一是实景捕捉和SketchUp。所以想想在现场收集3D点云，你需要对收集的数据做些什么。
好吧，你可以将数据带入SketchUp，无论你是收集需要设计或改造的竣工建筑，它都直接在SketchUp中与我们在现场收集的数据本地集成。这只是一个例子，但有很多例子表明SketchUp与产品组合的其他部分联系紧密。
谢谢。
不客气。
谢谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断了。