Tamir Poleg（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
Brad Erickson（加拿大皇家银行）
是的。我是Brad Erickson，在加拿大皇家银行负责互联网行业研究。非常高兴今年再次——这是连续第二年——与Real Brokerage的首席执行官兼创始人Tamir Poleg一起参加会议。感谢您的到来。
谢谢。
很高兴见到您。每次谈话都很有趣。
试试看吧。
好的。
所以我有很多问题要问，显然，但也欢迎观众提问。如果您有任何问题，请举手。但我想从行业开始谈起。目前行业有很多有趣的动态。我想从这里开始——我喜欢它被称为"有组织的房地产行业"，好像它是黑手党一样。在您看来，为什么现在——或者说为什么我们看到监管机构，无论是nar、MLS结构，为什么它们正受到不同行业参与者的抨击？
首先，我们不属于那个"有组织的房地产行业"。
不，我知道。我不是那个意思。
我的意思是，房地产市场在过去三年一直处于低谷，我认为这给所有人都带来了很大压力，几乎包括nar、经纪公司、贷款机构。这种压力会暴露人们最糟糕的一面。所以人们试图寻找赚钱的方法，试图将业务不顺归咎于他人。我认为这可能是导致这种情况的原因。我不知道，整个这种说法。我认为这不好。我认为这对行业不利。对消费者不利，对经纪公司也不利，但事实就是如此。也许房地产行业的运作存在一些根本性问题。有很多事情可以改变，但最终我们都应该为买家、卖家和消费者服务。我认为，如果我们现在为消费者考虑，人们买卖房屋的方式并不优化。这并不意味着替代方案更好，但我认为肯定有一些可以改进的地方。
当您说替代方案时，能举个例子吗？
例如。我看过其他国家的房产。是的，我看过希腊和法国的房产。作为购房者，那里的体验比美国差得多，因为没有集中的MLS。作为买家，你必须访问不同的经纪公司网站，查看房源。有时房源已下架，有时不再可用。有时你会在两个不同的地方看到同一个房产，价格却不同。所以我认为它更加分散。如果美国的行业朝着用不同的东西取代MLS的方向发展——让经纪公司控制房源数据，而不是共享在一个中央平台——我认为最终对消费者来说体验不会更好。
好的。那么，您显然支持MLS的未来。您刚才提到了买方经纪人的问题。为什么会有关于买方经纪人是否有效的争论？当然，佣金问题已经讨论了好几年了，起起落落。但为什么会出现关于买方经纪人是否应该存在的争论？您认为原因是什么？
我不认为存在买方经纪人是否提供价值的争论。我认为争论在于薪酬机制——卖方平均支付6%的佣金给卖方经纪人，然后卖方经纪人与买方经纪人分佣。这种情况在2024年8月发生了变化。而我们看到的是，市场实际上并没有改变。佣金仍然相同，人们仍然支付给买方经纪人和卖方经纪人，这证明买家确实看到了买方经纪人为帮助他们所做努力的价值。所以我认为这从来都不是问题。显然，这个行业在自我展示方面做得不好。我们看到很多关于房地产经纪人的节目，这些节目并没有很好地反映行业的实际运作方式。但我认为有一小部分经纪人给整个经纪人社区带来了负面影响。这可能会引起一些争议。显然，当人们购买房屋并向某人——一个顾问、一个经纪人——支付可观的佣金时，他们会质疑这是否值得。
是的，是的，明白了。您刚才提到了这一点，但我想确认一下，您说买方佣金没有变化。那么卖方佣金方面有变化吗？
没有，我们一直在跟踪，全国平均水平仍然是每方2.6%。
好的。
在我们的价格区间，大约是40万美元。
好的。
我们有一个奢侈品部门，那里的佣金较低，但没有任何变化。
很高兴听到这一点。那么最新情况如何？经纪人招募显然是公司的重要组成部分。
是吸引。
吸引。抱歉，不想用那个不好的词。目前吸引经纪人的形势如何？
我们很幸运能成为行业的异类。今年到目前为止，我们新增了7000多名经纪人。去年新增了约10000名经纪人。因此，尽管市场环境不佳，我们仍在快速增长。有几个有趣的动态。我们看到大型团队保持现状，不做改变，因为他们的业务受到很大影响，不想造成任何额外的冲击。我们看到大量中小型独立经纪公司联系我们，告诉我们他们明白未来无法与全国性经纪公司或平台竞争，他们需要加入更大的组织，并希望提前几年做好规划。这很有趣。但总的来说，我认为经纪人现在更关注经纪公司提供的价值与收费之间的平衡。经纪人比以往任何时候都更在意向经纪公司支付的费用。显然，作为一家以较低成本提供大量价值的经纪公司，我们从中受益。
几年前，这种趋势就已经显现了。就是大型团队获得更多市场份额，而独立房地产经纪人的日子可能越来越不好过。情况仍然如此吗？这种趋势有没有加速？发生了什么？
是的。我认为团队模式在行业中是一种优化的商业模式，因为它允许经纪人从团队领导那里获得潜在客户、大量支持和完善的系统。我们在平台上看到，团队完成的交易比个人经纪人更多。因此，市场环境对独立经纪人不利，而对团队这种高绩效组织有利。
明白了。关于吸引经纪人，行业显然出现了一些整合，或者似乎即将出现整合。这对你们吸引新经纪人有什么明显影响吗？
您可能指的是Compass与Anywhere拟议的合并或收购。
是的。
所以，在那次收购宣布后的几天里，我们接到了很多经纪人的电话，他们只是提问，并表达了了解的意愿。有趣的是，我听说其他一些经纪公司的首席执行官立即联系了Anywhere的很多特许经营商和经纪人，这种策略我不太欣赏。但我认为这只是让人们更加意识到，他们需要与一家公司结盟，以面向下一个世纪。
是的。
而且会有更多的整合。有些人认为会形成阵营。所以你要么属于这个阵营，要么属于那个阵营，你必须选择。一周后，人们回到了自己的业务中，所有人都忘记了这件事。但是的，我认为任何形式的整合都会为其他公司创造机会。
明白了。显然，对你们来说，新经纪人是增长的重要部分，也许是最大的部分。但从有机增长的角度来看，你们如何继续这种增长？最近情况如何？
我们现在有31000名经纪人，100%的增长都是有机增长。我们从未收购过另一家经纪公司，并将继续有机增长。
是的，
对我们来说，关键是构建一个有价值的平台，并不断寻找方法改善经纪人的生活，为他们带来更多价值，节省时间，帮助他们赚更多钱，整合更多技术以节省第三方工具的费用。这就是我们的重点，这一点不言而喻。
是的。
所以我们几乎是过去几年唯一一家在增长的经纪公司。
谈谈内部工具，显然AI肯定发挥了作用。行业中有一种说法是，我们创建了自己的软件工具，经纪人喜欢它们，帮助他们取得成功等等。但我们与经纪人交流时发现，在某些情况下这可能是真的，但仍然有很多优秀的第三方应用程序在不同方面表现出色，在某些情况下比内部工具使用得更多。你们在战略和产品路线图中如何考虑这一点？
我们是一家纯粹的科技公司，恰好也是一家经纪公司。我们还运营着一家贷款公司和一家产权公司。但我认为衡量这一点的最佳方式是询问有多少比例的经纪人实际使用你提供的技术。在我们的案例中，这个比例是100%。我们100%的经纪人都在使用我们的技术。这是其他公司无法做到的。在其他经纪公司，运气好的话，可能有10%的经纪人会使用你提供的技术。这是第一点。第二点，我们将经纪人视为小型企业，这些小型企业需要一切。他们需要业务操作系统，需要可见性，需要了解业务状况。他们需要你处理营销，提高效率，节省时间，提供AI支持，不仅获得更好更快的支持，还能与客户对话，提供更好的服务。这正是我们为他们构建的。我认为目前行业中最令人兴奋的机会显然是AI，以及AI如何改变人们买卖房屋的方式，使这个过程更愉快、更快，并提高透明度。如果你问普通美国人，他们会告诉你买房是他们经历过的第三大戏剧性事件，仅次于家人去世和失业。我认为有机会改变这一点。买房应该是一个很棒的过程。应该是你享受的事情，让你兴奋的事情，而不是每隔几周就为之哭泣的事情。我们用Leo（我们的AI助手）构建的一切都将帮助我们的经纪人实现这一点。
让我们详细谈谈这个。它的主要组成部分是什么？
两周前，我们推出了面向消费者的Leo。在此之前的一年半里，Leo一直在后台运行，支持我们的经纪人。Leo可以查看所有表格，帮助经纪人解答支持问题、交易相关问题和经纪公司相关问题。但现在Leo可以与经纪人的客户对话。我们推出了heyleo.com网站，买家可以进入该网站与Leo进行语音对话。Leo可以询问他们理想的房产、重要因素、感兴趣的区域。Leo可以为他们进行抵押贷款预资格审核，安排看房。几个月后，每个经纪人将拥有一个由Leo支持的专用URL和电话号码。经纪人可以训练Leo模仿自己的声音，这样客户会感觉像是在和经纪人本人交谈。Leo将能够引导客户从考虑买房到完成交易的整个过程，同时提供贷款、产权等所有中间环节的更新。而且Leo将24小时不间断服务。
是的。
所以，从买家体验来看，Leo将把权力交到买家手中。不再需要买家一直主动询问更新，不再需要理解贷款人的话，不再需要协调不同利益相关者，Leo将提供这一切。
在这种情况下，有些人会说，哦，房地产仍然是非常人性化的互动。关系很重要等等。所以，AI能做的有限。也许可以区分一下这两者？
这就是为什么我们相信经纪人会一直存在。就像你仍然会去看医生，而不是在网上寻求帮助。如果你需要手术，你不会让机器人为你操作。你需要人来控制。我们认为经纪人会一直存在，但我们认为有机会将经纪人转变为"超级经纪人"。
是的。
经纪人不再每年完成20笔交易，而是可以通过AI自动化所有重复性、耗时的任务，每年完成40或50笔交易。每次Leo与消费者对话，你都会收到更新，收到Leo的下一步建议。Leo会创建消费者档案并不断更新。这将节省大量时间。想想经纪人从Zillow或其他地方购买潜在客户。这些潜在客户需要培养。你需要投入数小时，有时甚至数周或数月的时间。AI实际上可以负责培养这些潜在客户，直到他们说"好的，我准备去看那个特定的房子"。这时，经纪人会到场与他们见面、握手、交谈。大约两年半前，当我们开始考虑面向消费者的AI时，我们让经纪人列出他们为买家执行的所有任务。我们列出了近250项不同的任务。分析后发现，90%的任务可以被AI自动化或替代。从那时起，我们就一直在致力于实现这200多项任务的自动化。
在某种程度上，我知道你们从不依赖潜在客户生成，但如果我没听错的话，理论上实际上会有可扩展的好处。这至少是战略的一部分吗？还是我的误解？
我们不会进入潜在客户生成领域。
是的。
我们将继续依赖经纪人——或者说我们的经纪人将继续——通过推荐、付费广告、社交媒体自己生成潜在客户。我们可以利用他们的能力，为他们培养潜在客户，然后尝试与他们一起将这些潜在客户货币化。他们通过佣金货币化，我们像现在一样收取一部分佣金。但Leo首次让我们直接接触消费者。到目前为止，我们构建的一切都是面向经纪人的，是经纪人的平台。现在，Leo直接接触买家和卖家，我们将尝试向他们销售额外服务，如抵押贷款、产权保险、搬家服务、住房贷款等。对我们来说，这是一个巨大的好处。激励经纪人使用Leo或向客户介绍Leo的方式之一是付费。有趣的是，每次对话都要花钱，但我们反其道而行之，不是向经纪人收取Leo的使用费，而是意识到每次经纪人向买家介绍Leo，都是向我们发送了一个高意向潜在客户。
明白了。
我们需要为这个潜在客户付费，因为我们可以将其货币化。所以我们将根据Leo与客户的对话时长向经纪人付费。
所以，我想我刚才的问题没有问对。我刚才想问的是，你们正在创建一个可扩展的引擎，对吧？听起来你们的经纪人正在这样做。如果你们从门户网站获得更多潜在客户，实际上能够盈利地扩展业务。你们有这样的能力吗？这是增长故事的一部分吗？
我相信我们能够提高他们的转化率。
是的。
当我们谈论门户网站时，我们需要更具体。如果我们谈论Zillow，因为Zillow是巨头。Zillow正在转向"Flex"模式。他们不再向任何人出售潜在客户。他们正在关闭潜在客户项目，转向"Flex团队"模式，在每个地区识别强大的团队，将所有潜在客户导向特定团队，并收取约30%或更高的佣金。所以我们要做的是帮助使用任何潜在客户购买服务的Flex团队或经纪人更好地培养和完成交易。
明白了。好的。再谈谈AI搜索。它仍然很新，我们还不确定。我今天甚至进行了很多对话，强调OpenAI推出了ChatGPT和应用生态系统。ChatGPT中的应用可能是什么样子，他们将其定位为开放生态系统，希望合作伙伴蓬勃发展。当然，Zillow是早期合作伙伴。但另一方面，我今天与很多人交谈，他们认为我们正处于一个过渡时刻，最终会实现更深度的整合，ChatGPT将以某种方式保留所有权。我知道这很独特，因为MLS拥有数据，所以我们不需要谈论这个。但就整体AI搜索的可发现性而言，您认为这会如何变化？
这回到了你关于房地产非常人性化和个性化的评论，所以人们仍然需要人来指导这个过程。我认为在搜索方面，它是有限的，因为你可以引导人们搜索房屋，但之后需要有人接手并实际完成交易。
是的。
带他们看房、谈判、联系贷款人。实现他们的梦想。我认为这正是ChatGPT或任何AI平台（包括Zillow）失败的地方，因为它们不拥有与终端消费者的关系。
是的。
与终端消费者的关系。
是的。
所以我认为虽然这可能会改善搜索过程，但搜索只是整个过程的前10%。
是的。是的。
剩下的部分。
是的。我听到的论点是，在传统搜索世界中，这只是10%。而在生成式AI搜索中，可以研究谁是十大房地产经纪人，它可以查找大量公开数据，更严格地量化一些事情。你们是否考虑过为这个引擎提供数据？因为这有点奇怪。一方面，你不希望他们拥有你的数据，原因很明显。另一方面，如果他们是可发现性引擎，杠杆就会转移。你如何看待这一点？
我认为这里有很强的感知因素。
是的。
因为AI会查看所有可用数据，有时经纪人看起来非常成功，但实际上完成的交易量非常低。
等等，您是说互联网上的信息并不都是正确的？
有些不是。
什么？
还有社交媒体。
这真是个新消息。好吧。
所以我想说的是，经纪人需要努力脱颖而出。是的，他们现在正试图以人们搜索经纪人的方式脱颖而出。经纪人业务的很大一部分仍将来自推荐。过去是这样，将来也会是这样。
是的，
但后来转向了视频、内容创作和社交媒体。我认为经纪人必须在不同的领域发挥才能取得成功。
明白了。我开放提问。观众有什么问题吗？有人吗？没有？哦。
您如何看待与Redfin的竞争或重叠？
我们都是经纪公司。
现在Redfin成为大公司的一部分，您觉得这对您的业务有影响吗？
是的。我们从未与Redfin竞争经纪人，因为他们的模式是经纪人拿薪水，而我们的经纪人是独立承包商。过去加入Redfin的经纪人是那些寻求工作保障并有某种玻璃天花板的人。最成功的经纪人不会去Redfin，因为在Redfin，他们年薪10万美元，而优秀的经纪人赚得更多。所以对我们来说，这并没有带来任何变化，但这无疑是一个有趣的举动。
一个不相关的问题。但您是专家，能帮助我们。
据称是。
明年美联储将有重大变动，预计会稍微倾向于宽松的利率政策。我不是说我们知道会怎样，但如果实现，这对您的业务有帮助吗？
我不确定。
我没听清问题的第一部分。能重复一下吗？声音有点小。抱歉。
人们普遍认为明年美联储将有政权更迭，预计可能会更倾向于降低利率，至少在曲线前端。因为总统来自房地产背景，他支持这一点。如果发生这种情况，对您有何帮助或伤害？
美国住房市场的现状是，历史平均每年售出520万套房屋，而过去三年现房销售量徘徊在400万套左右。比历史平均水平低20%-25%。目前住房市场的大问题是可负担性。可负担性由抵押贷款利率、房价和人们的工资决定。要改善可负担性，必须有所改变。房价可能不会改变，因为目前库存不足。自2010年以来，房屋建设不足。所以供应不足。因此房价不太可能下跌。抵押贷款利率是唯一能影响可负担性的因素。所以如果抵押贷款利率下降，显然我们会受益，因为现房销售量会增加，经纪人平均每年完成的交易也会增加，我们的经纪人也包括在内。但我们不依赖这一点。过去三年，尽管市场环境不佳，我们仍实现了超过50%的同比增长。所以这对我们来说只是市场的额外上行空间，但不是我们依赖的因素。
我还有一个问题，如果没人提问的话。我们在媒体上听说政府正在探索创造性方法来帮助住房行业。其中一个提案是抵押贷款可携带性。我确定您知道我在说什么。我是技术人员，不了解您业务的另一面，但您能评论一下吗？
这是与50年期抵押贷款一起的建议之一。我认为能够将抵押贷款转移到下一处房产是一个有趣的提议。但我不确定它是否对美国民众有利，因为这可能会让年轻人更难负担住房，或者扩大拥有2%-3%抵押贷款的人与继续支付更高抵押贷款的人之间的差距。我认为有更好的方法来激励人们，尤其是首次购房者。
最后一个问题，关于利润率。我们还没谈过利润率。您的模式中似乎有两个主要因素，对吧？毛利率方面，高产经纪人有佣金上限，这有点不利。另一方面，有附加产品、产权、托管等，您提到这是有利因素。展望未来一、二、三年，这两个因素对利润率的影响会如何相互抵消？
是的，经纪业务的毛利率约为9%，产权业务为83%，抵押贷款业务为50%，我们还没有提到的"Real Wallet"业务毛利率超过90%。显然，我们希望更多地关注这些辅助服务。我认为有机会调整定价或提高定价，以提高经纪业务的利润率。但对我们来说，关键是尽可能将产权、抵押贷款和其他服务附加到每笔交易中，这将完全改变我们的利润率结构。
明白了。好的，时间到了，Tamir，非常感谢。很精彩。
谢谢大家。