Rui Avelar（首席医疗官兼研究主管）
David Moatazedi（首席执行官）
Tatjana Mitchell（首席财务官）
Annabel Samimy（Stifel）
好的，感谢大家的耐心等待，我们很高兴能参加Evolus的会议，也很高兴能邀请到首席执行官David Motizetti、新任首席财务官Tatiana Mitchell以及首席营销官Ruby Rui Avalar。Evolus现在正处于一个激动人心的时刻，因为你们已经推出了第二款产品，我认为这是我们第一次能够看到你们模式的杠杆效应。所以，不如让你们先做个简要概述，然后我们再进入问答环节。
当然。感谢你们邀请我们。Tatiana的加入非常棒，Rui和我也一直在为这个时刻做准备。如你们所知，在公司生命周期的最初六年里，Evolus经历了一段不可思议的旅程。我们曾是一家药物开发公司。我们让Jabot在美国获批，同一种药物在欧洲以Noceva的名称获批。在随后的六年里，我们将Jebeau打造成美国增长最快的品牌，并占据了十几%的市场份额。我们是自前两家公司进入该领域以来，第一家突破两位数市场份额的公司。
因此，我认为我们独特的“美丽优先”平台正在该领域真正站稳脚跟。我们与这些诊所的合作方式非常不同。当你将这种合作方式与我们产品的质量结合起来，就使我们能够在美国建立起17,000名客户的重要基础，随着我们现在进入公司商业化的第二阶段，也就是推出Jeuveau之后的Evelice，这成为了我们的一个重要机遇点。所以，在过去六个月里，你们看到的是我们的第二款产品Evelice。我们需要它成为一款差异化的产品。
我们不想给这个市场再带来另一种填充剂，我认为我们已经将其确立为一种新技术——来自拥有丰富透明质酸（HA）开发经验的科学家们的cold X技术，他们开发了如今由Galderma销售的市场领导者之一。这是一种制造透明质酸的新方法。我们在四款产品线中只推出了前两款。明年，我们将推出旗舰产品，这是一款用于中面部的塑形产品，市场竞争较少，美元价值较高，它确实有助于完善我们的产品组合。
但我们非常高兴的是，Evelice的开局比过去十年中任何其他透明质酸产品都要强劲。我们的业务在今年充满挑战的市场中实现了两位数增长。Jeuveau在美国继续增长，而随着我们进入新市场，我们的国际业务增长也非常强劲。一些更成熟的市场，如英国，已接近三年，继续保持高速增长。因此，尽管宏观背景充满挑战，我们在各自所处的市场中继续表现出色。
我们认为这种情况是暂时的。市场将会回暖，当市场回暖时，一家能够在充满挑战的市场中表现出色的公司，在有利的市场环境中将再次取得卓越的业绩。那么现在可以深入讨论了吗？
好的。那么，我们就从宏观形势开始吧。从历史上看，即使在这些困难甚至市场混乱、经济不景气的时期，神经调节剂的表现也非常好。而Jeuveau直到上个季度之前都表现优于市场。所以，对于好奇的人来说，它已经恢复了。但有趣的是，历史上神经调节剂一直具有很强的韧性，但这次似乎有所退步。所以也许你可以谈谈宏观形势，这次有何不同，以及是否有其他因素导致了某种错位。比如，Abby声称这是宏观因素，但他们正在失去市场份额，却不愿承认。
Galderma的存在感越来越强。所以也许我们可以在这个宏观背景下谈谈竞争格局。
嗯，对于那些关注美容市场的人来说，肉毒素在美国市场已经存在约25年了。在这25年里，我称之为“减速带”的年份实际上只有三年。这是第三次。退一步看，这个品类是一个高个位数、低两位数增长的品类。它的优势在于，这些产品和程序正变得越来越被普遍接受，消费者认为这个品类，尤其是肉毒素，具有预防性。因此，他们开始使用的年龄更小，而且这种趋势不会放缓。
现在短期内，当你遇到这些减速带时——2008-2009年是由于经济衰退环境导致的宏观驱动减速带；然后是COVID时期，诊所被迫关闭。所以，这影响了市场。随后在这两种情况下，你都看到了大幅反弹，因为你受益于那些想要接受治疗但不得不延长治疗间隔的消费者。你还受益于不断积累的 pent-up demand（积压需求）。即使在今天，当我们考虑充满挑战的环境时，你仍然会看到消费者在想，“我的皱纹越来越深了。我真的想去接受治疗。”但可能由于宏观环境，他们推迟了。但这并不能改变这样一个事实，当情况好转时，你会看到由于这些动态因素而出现的大幅反弹。我认为我们现在正处于其中一次减速带中，但与前两次略有不同。它们总是略有不同。在这种情况下，确实如此。我同意Abbvie的说法。一个季度前，我们也发表了同样的评论，即这个中产阶级消费者——他们是这个市场的主要使用者，年收入低于20万美元——在支出方面面临一些压力。
因此，他们必须优先考虑自己的支出。我们看到的积极一面是，那些已经进入这个品类的消费者仍然会回来。他们只是延长了两次治疗之间的间隔时间。我们通过我们的忠诚度计划看到，与18个月前相比，现在的治疗间隔时间增加了约10%到15%。当然，新患者需求也在放缓。我认为这是一个暂时的现象。这个品类从未出现过连续四个季度的负增长。
因此，我们正进入第四季度，将在一个低迷的基数上环比增长。现在，假设没有比我们过去看到的更重大的市场力量，你会预计第四季度将出现另一次环比改善，就像我们从第二季度到第三季度看到的那样。我们将在第四季度再次看到这种改善。
这种环比增长是从第四季度开始，还是从刚刚过去的第三季度开始？
环比增长实际上是从第四季度在负基数上开始的。我们认为去年第三季度市场是持平的，还没有出现负增长。
好的，对于任何不熟悉这个故事的人，能否谈谈Gevo的产品特点？它最初作为一款类似的替代产品推出，但似乎已经形成了自己的一些特点。所以也许你可以回顾一下，并谈谈你们现在是如何营销它的。这会很有帮助。
在任何临床医生选择做出转变时，产品质量都是最重要的。也许我会请Rui来评论，因为他领导了所有的临床开发，自从你谈论这个产品以来，已经产生了更多的数据，之后我可以再回到市场层面。
是的。需要明确的是，这是一款推出六年仍在增长的产品。那么，它的品质是什么？对吧。
嗯，你知道，产品的推出是有节奏的。我认为在一开始，我们意识到我们将是第四家进入市场的公司。我要对已获批的肉毒素给予肯定。如果你看看肉毒素，这是一类我想不出有比它效果更显著的药物。它们都非常有效。话虽如此，如果我们看更广泛的文献，表现最好的肉毒素似乎是Botox。所以当我们进入市场时，我们认识到这一点，我们意识到人们不可避免地会问，“你们与标准产品相比如何？”因此，我们做了一件前所未有的事情。
我们进行了一项大型的头对头三期试验，超过500名患者，以获得这个答案。我们的结果非常好。事实上，有30个终点，我们在数字上至少26次击败了Botox。这打开了大门，当我们开始产品推广时，这让人们能够进来，开始使用，尝试，然后亲自看看它们的效果。而且这种情况越来越多。今年，我们实际上有了另一个非常有趣的进展。那是来自费城宾夕法尼亚大学的Ivana Perczyk博士。
她基本上决定，我要独立进行自己的测试，而不是由公司赞助。当时她研究了已获批的四种肉毒素，其中包括我们的产品。她独立进行了研究，首先看的是起效时间。Dysport以起效快而闻名。我们则以第三天起效快而闻名。果然，我们俩的起效时间是最快的。接下来她看的是30天时的最高峰值效果。Jeuveau的峰值效果最高。
然后她意识到，没有一种肉毒素有六个月持续时间的声称。所以她观察了所有这些肉毒素在六个月时的效果，我们实际上仍然显示出与安慰剂有统计学差异。Botox没有，Dysport也没有。我认为这项研究中另一个有趣的发现是，通常使用肉毒素时，你知道，需要几周时间才能在30天时达到峰值。而她的研究验证了我们实际上起效非常快，实际上到第三天，你几乎达到了30天时的峰值 efficacy（疗效）。
这是一个完全独立的验证，表明这种药物似乎效果非常好，这当然很有帮助。这发表在《Jamaderm》上。
那么，市场在长期效果方面有何动向？我知道当Revance开发长效产品时，这显然是热门话题。你们是否看到Jeuveau在更高剂量或更高浓度下被更多地用于延长持续时间？
当我们，你知道，Revance做了一件非常聪明的事，他们将剂量加倍，能够显示出24周的持续时间。我认为我们需要给予Allergan和Appi一些认可。他们在这方面没有得到太多赞誉，但他们也表明，当他们将剂量加倍时，也能获得24周的持续时间。所以我们希望能够做好准备，如果这方面有任何进展，我们也有数据支持。我们发表了相关数据，我们将剂量加倍，实际上获得了26周的持续时间。
所以在同一个范围内。但从数字上看，我们很高兴略高一些。但退一步说，我们认为这会有一个局限性，因为就像任何药物一样，你会达到一个平台期，使用一定量的药物后，再增加剂量不会产生更多效果。所以如果你看20单位剂量的效果，然后将剂量加倍，使用100%更多的药物，你只会获得约15%-20%的额外疗效。这没有任何意义。因此，我们看到的是，这种用法并没有得到大规模采用。
有些诊所喜欢尝试不同的剂量。显然，有了我们的二期数据，一些人已经开始这样做了。
明白了。所以我想转到Evelice。但在我们完全转入之前，推出Evelice对上一季度Jeuveau有什么影响？有多少是宏观因素造成的？有多少只是因为推出Evelice而不得不将销售重点放在它身上导致的错位？以及你们未来如何平衡这两者？
当然。推出一款产品需要付出巨大的努力。所以当我考虑每个季度时，每个季度都有自己的故事。但从更大的角度来看，我们正在学习如何销售产品组合，并且每个季度都在引入新的元素。所以当我想到第二季度，Evelice的推出消耗了大量的销售团队精力，因为我们对每个诊所的产品推出都有一套流程。因此，销售代表在这方面面临挑战。这在很大程度上影响了他们在Jeuveau上的努力。这在一定程度上解释了第二季度的一些挑战。
另一部分当然与宏观因素有关。在第三季度，我们在这两款产品的平衡上做得更好。但请记住，到目前为止，我们还没有在客户面前获得Jeuveau和Evelice带来的“1+1>2”的协同效应，即两者共同促进更多购买。当然，我们在推出时的基础设施方面获得了协同效应。我们创建了忠诚度计划，然后在7月份将Evelice纳入其中。我们在销售团队向同一客户群介绍产品时获得了协同效应。我们在推出前了解到，98%的客户表示，如果我们推出这款新产品，他们会非常有兴趣试用。
回顾前六个月，一半的Jeuveau收入客户已经订购了Evelice。因此，显然这种兴趣已经转化为实际使用。同时，我们也在学习这款产品。与其他进入美国的透明质酸产品不同，Evelice的第一个市场是美国。所以我们已经推出了它，但仍在学习过程中。我们意识到，第一次培训对于让客户开始有意义地使用产品至关重要。
但第二次培训帮助他们获得更多信心，从而更有意义地采用产品。我们直接从第二次培训带来的收入中看到了这一点。这是我们第四季度的一个更大重点。最后，当我展望第四季度的业务基础时，我看到了几件事。第一，我们绝对走在正确的轨道上。这是十多年来透明质酸市场上最快的推出速度。与最近比较成功的RHA产品推出相比，这一轨迹超过了它，这告诉我们我们走在正确的轨道上，第一点。
第二，在我们Evelice约1600万美元的销售额中，1000万美元来自经常性收入，即那些多次订购的客户。因此，我们知道，如果我们能够进入那里，让他们对产品有信心，对他们进行第二次培训，这就是一项差异化的资产。因此，第四季度的重点确实是旺季——透明质酸填充剂的旺季当然是第四季度，此外，一些关键经验教训将应用于更好的销售平衡。
这就是“1+1”开始逐渐走向大于2，并有望随着时间的推移达到3的地方。我们推出了产品组合套餐，这对诊所来说是一个增长优势，因为我们现在有2500名购买Evelice的客户有兴趣与我们开展更多业务。与我们的同行不同，我们之前没有这个“诱饵”，但这是有意为之，因为我们希望Evelice能够独立立足。但现在我们认为是推出套餐的正确时机。所以我们将看看所有这些因素的结合如何让我们实现目标。
是的。所以我想说，推出Evelice对于解锁那些可能因为不想打破他们现有的忠诚度计划或不想从单一来源只购买一种产品而观望的新客户非常重要。那么这有多重要？你们是否观察到因为Evelice而解锁了新客户？另一方面，我想第四季度将会证明这一点，你们是否因为拥有Evelice而能够更深入地推广Jeuveau？因为你们现在有机会为这些客户提供自己的套餐。
因此，Evelice的推出完全实现了你所说的目标。它让我们得以进入那些对我们作为单一产品公司不太感兴趣的诊所。美容领域有一些非常大的集团或连锁机构正在某个阶段评估是否引进我们的产品。Evelice为我们打开了大门。我现在想到的有两家，他们说我们会尝试Evelice，因为我们听说它很棒，但我们想先试试。然后我们可以稍后再谈Jeuveau。在这两种情况下，Jeuveau现在也成为了试验的一部分。
因此，我看到在进入2026年时，我们在进入大型诊所方面有很大的势头，他们对合作伙伴的选择很挑剔，因为他们希望合作伙伴更少，宁愿与更少的合作伙伴做更多的业务，而不是挑选多个。因此，这为我们打开了以前没有的大门。Jeuveau在这些客户中的后续表现意义重大。因此，这对于第四季度产品组合的收益来说并非微不足道。我只是说，我们第四季度推出的产品组合套餐只是一个季度的尝试，旨在开始将我们视为组合产品公司的势头，我不认为这是一个转折点。
就像其他任何事情一样，有一些已经在该领域存在了20年的成熟企业。我们必须考虑如何与他们建立合作关系。这是我们成为他们诊所更大合作伙伴的第一步。但这只是2026年及以后一系列步骤中的第一步。
好的。
这些步骤的一部分还包括推出sculpted产品，在透明质酸领域拥有更全面的产品组合。因此，所有这些都是我们成为更重要参与者的基石。但我要说，退一步看，因为我们总是谈论季度，但退一步说，2021年，这是一项1亿美元的业务。从2021年到2025年，我们的业务增长了两倍，而市场增长还远未达到两倍。因此，我们继续在增长速度上超过市场。这是通过优质产品、强劲执行和建立合作伙伴关系实现的，我们看到，尽管国际机遇仍处于早期阶段，但我们在所处的市场中仍有持续超越市场的机会。
好的，很好。在我离开我们所看到的所有宏观趋势之前，显然我们知道填充剂比肉毒素更容易受到宏观经济趋势的影响。但填充剂市场到底发生了什么？仅仅是宏观经济趋势的影响，还是填充剂市场本身以及使用填充剂的需求有不同的趋势对市场影响更大？从这个角度来看，你们是如何尝试解决这个问题的？这是否引起了医生的共鸣？
是的。你说得对。暂时不考虑宏观因素，市场受到了一种看法的影响，即使用透明质酸填充剂会产生不自然的外观。部分原因是新冠疫情后的繁荣期，当时普通消费者不是因为有额外的可自由支配收入而进来购买一两个注射器，而是购买更多的注射器，诊所也给他们更多。因此，他们可能比正常环境下注射得更多一些。在许多情况下，这导致消费者回来抱怨，“这看起来不自然，看起来过度了。”
这在媒体上得到了报道。因此，你开始看到这种负面情绪，将“填充剂”一词与不自然的效果等同起来。这就是我们看到Evelice的巨大机遇所在，我要说，从消费者的角度来看，我们看到了两个重要的机遇。一是摆脱“填充剂”这个词。我们推出了“丢掉F字”的 campaign（活动），这是一种挑衅性的方式，让诊所停止使用“填充剂”这个词。他们习惯了以某种方式做事，我们想要一些能让他们重新思考自己用语的东西。
因此，你会看到我们所有的广告和产品品牌都围绕着透明质酸。原因是消费者对透明质酸的看法非常积极。当我们对Evelice进行研究时，我们一开始将其作为“填充剂”介绍。然后在另一个不同的群体中，我们将其作为“可注射透明质酸”介绍。对可注射透明质酸的兴趣水平远远高于填充剂。因此，你现在开始看到其他一些公司也在他们的广告中去掉F字，并进行无品牌宣传。我认为这对整个行业都非常好。
肉毒素多年前也经历过重新定位。曾经有一种观点认为肉毒素会导致面部僵硬。因此，即使是注射师也会告诉他们的患者，“我要冻结你的皱纹。”然后媒体和名人开始说，“我不想面部僵硬。我是个演员。我想要看起来自然。”因此，这个品类从“冻结”演变为“放松皱纹”。我认为填充剂领域也在发生同样的事情。从“填充剂”一词转向“可注射透明质酸”类似于肉毒素领域发生的变化。我相信这个市场绝对会反弹。
这个品类会一直存在。透明质酸是天然存在的成分。它们可以用透明质酸酶逆转，并且能立即产生效果，这是其他方式无法实现的。因此，我相信我们会渡过这个难关。而且，要感谢Rui和他的研发团队。我们还能够在Evelice的标签中提及体重减轻。这很重要，因为这个品类最大的推动力是那些使用GLP药物的消费者，他们这样做是为了让自己看起来和感觉更好，属于健康品类。当他们达到理想体重后，对美容产品的兴趣会更高。
通常他们首先想要解决的是面部体积减少和皮肤松弛问题。我们认为这为透明质酸品类带来了很好的机遇。但我们也需要宏观环境的钱包挑战得到缓解，以支持这一点。
好的，Rui，也许你可以谈谈Evelice的冷制造工艺在医生中的反响如何，以及在实践中，他们如何看待该产品与他们习惯使用的其他产品的区别。
你刚才听到的是，我们真的试图回归自然外观和自然效果的主题。如果我们继续这个主题，我们知道透明质酸是一种天然分子。这是大自然的发明。它存在于你的皮肤中，存在于你的关节中。我基本上会解释，看，这些透明质酸凝胶之所以效果这么好，是因为透明质酸的长而复杂的结构。我从这里开始。然后我解释在制造过程中，当你去除热能时，你就能更好地保留这种天然的透明质酸结构。
就是这样。所以简而言之，我们认为我们的制造过程更温和一些，能更好地保留透明质酸结构。因此，我们看到的结果是，当你有这种长而复杂的链时，我们似乎看到了一种更高效的凝胶。我的意思是，少量产品似乎能发挥更大的作用。数据肯定证实了这一点。我们现在有三项关键试验在公共领域。每次你看数据集，结果都是如此。
你需要更少的产品就能获得同样好甚至更好的效果。这一点之所以重要的另一个原因是，它更自然，看起来更像你天然的透明质酸。因此，即使从（无论对错的）不良反应角度来看，它也更接近你的天然结构，所以有这些好处。因此，它具有高效性，更自然，我们谈论它的多功能性。你可能会问，这怎么理解？还有另一个重要的事情。当你使用透明质酸时，它们会交联以发挥作用，交联越多或G prime越高，凝胶就越硬。
当你在皮肤中越浅层注射时，发生炎症的可能性就越高。因此，当你看这些透明质酸产品时，它们会告诉你，你必须在真皮深层、真皮中层使用。而我们的产品，可以在真皮的任何地方使用。换句话说，由于这种天然结构，它的炎症指数似乎非常低，你可以灵活地调整使用层次。对临床医生和患者的好处是，你可能打开一个注射器，因为你想纠正深层的问题。
它的高效性使你有多余的材料，由于这种灵活性，你可以去治疗面部的其他地方，更浅层的地方。这给了你极大的多功能性。所以，天然结构、高效性、在使用部位上的高度多功能性，并且可以用于浅层或深层。
太好了。那么你们是否需要sculpt产品来利用体重减轻的趋势？我想说，这个趋势可能在六个月到一年内真的会开始显现。那么sculpt是合适的产品吗？
我先开始说，然后David可以补充。关于灵活性，有一件有趣的事情，我们有非常柔软的产品，也有结构更强的foreign产品。现在有体重减轻的患者进来。我们对医生的定位是，当你看那个患者时，你想要浅层还是深层策略？在两者之间选择。我们已经看到form产品尤其被用于体积减少。而为体积减少优化的产品是sculk产品，其PMA已于8月提交，我们预计在2026年下半年推出，但我们已经开始利用这一点了。
好的，太好了。
不知道你是否想补充什么。
非常好。
好的。我还有一个问题。我们时间不多了，我想给Tatiana一个发言的机会。但显然在这个领域，我们经常听到的一个话题是生物刺激剂。当你考虑下一个可能进入的业务发展领域时，我有两个问题。一是你们现在有多大的业务发展能力？或者说，考虑到你们正在推出Evelice系列的几款产品，你们对业务发展有兴趣吗？以及，就创新和可能引入的有趣产品而言，我们认为市场会走向何方？我认为这是每个人都可以发表意见的。
我可以先回答第一部分，然后David可能会补充。我们有能力获取资金。我们的定期贷款有1亿美元，我们可以分两批各5000万美元提取，而且没有额外的 covenant（ covenant）或业绩触发条件。我们过去曾表示，这确实是我们将用于业务发展的能力。此外，定期贷款还包括4000万美元的循环信贷额度。因此，我认为我们的定位很好。我们也有足够的资金实现盈利，所以我对这种能力感到满意。
好的。那么盈利计划是在第四季度及以后吗？
是的，2025年第四季度，以及2026年全年。
好的，太好了。那么Rui，也许你可以谈谈市场兴趣在哪里，以及你们可能感兴趣的产品类型有哪些即将出现。
当然。我们认为生物刺激剂是一个很好的领域，与透明质酸高度互补，显然，我们一直认为透明质酸将是这个领域最主要的，因为它们是天然的，并且可以逆转。所以如果你遇到问题，少量透明质酸酶就能解决。当然，当你使用透明质酸时，你能立即看到矫正效果，而不是像生物刺激剂那样需要等待。但生物刺激剂有很高的兴趣，我们看到了很多好处。然后像皮肤质量是另一个高兴趣领域。最后，一个难以攻克的领域是头发。
当然，头发是一个高兴趣领域。这更像是一个“登月计划”，但这是一个你必须关注的领域。
好的，太好了。那么最后，我们能期待什么。你提到第四季度将是你们基础设施杠杆效应的第一个迹象。我们对2026年有什么期待？我知道你们还没有给出指引，但也许你可以给我们一些提示。
是的，我认为第四季度和手术量为我们考虑2026年的指引奠定了基础。因此，这个季度很重要，因为我们预计市场将稳定下来。如果市场稳定，这将为我们奠定正确的基础，2026年将是激动人心的一年，因为我们有一款开局良好的透明质酸产品，它将受益于全年的市场推广，再加上预计下半年推出的旗舰产品sculpt。市场稳定本身就会给我们带来同比 benefit（好处），因为今年的基数较低，而且我们的国际业务有很大的增长潜力。
继英国之后，我们直接进入的两个市场是西班牙和澳大利亚。上个季度它们刚刚满一年的市场时间，所以我们将继续从中受益。我们在德国从经销商市场转为直营，在第三季度首次直接运营。因此，我们将受益于这项业务的持续增长。所以我们对国际业务的发展轨迹感到非常满意。这也将受益于透明质酸产品Esteem系列的推出。四款产品在欧洲均已获批。
它们目前处于经验试验阶段，所以今年我们没有为其确认收入，但我们明年将推出这些产品。因此，总体而言，我们对目前的状况感到非常满意。我们无法控制宏观环境，但我们在市场下滑的情况下实现了两位数增长。只要市场改善，加上美国和国际市场的新产品推出，就为我们从今年年底开始的发展奠定了基础。这是一个很棒的领域，毫无疑问，它具有令人难以置信的长期增长潜力。当我们将费用减少2500万美元时，我们有了新的费用基础，这就是为什么我们预计2025年第四季度及2026年以后实现盈利。
太好了。我想由于时间已到，我们就到此结束吧。