Jeff Sonnek（投资者关系）
Craig Hurlbert（执行董事长）
Kathleen Valiasek（总裁、首席执行官兼首席财务官）
SA SA IT SAM。早上好，欢迎参加Local Bounty公司2025年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。我想将电话会议转交给ICR的投资者关系负责人Jeff Sonnek。请讲。
谢谢大家，早上好。今天的演示将由Local Bounty的执行董事长Craig Hurlbert以及总裁、首席执行官兼首席财务官Kathleen Valiasek主持。今天电话会议中发表的评论包含符合1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款含义的前瞻性陈述。除历史事实陈述外，所有其他陈述均视为前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的期望和信念以及有关未来事件的多项假设。此类前瞻性陈述受已知和未知风险与不确定性的影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述中讨论的结果存在重大差异。
其中一些风险和不确定性已在公司提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中确认和讨论。我们今天还将提及某些非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标与其最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅可在我们投资者关系网站investors.localbounty.com上找到的新闻稿。接下来，我想将电话转交给Craig。请讲。
谢谢Jeff，大家早上好。我首先要感谢Local Bounty的整个团队在本季度的出色执行。第三季度之所以特别值得关注，不仅仅是因为我们的运营成就。更重要的是，我们看到市场对可控环境农业（CEA）的看法发生了根本性转变。我们相信我们已经达到了一个拐点，而Local Bounty正处于这一拐点的中心。三年前，与主要零售商的对话是探索性的、谨慎的。如今，这些对话是关于长期供应合作关系的积极战略讨论。曾经质疑CEA可行性的零售商，现在正在设计将其视为永久性基础设施的供应链。
他们正在积极寻找能够大规模提供一致质量和创新的合适合作伙伴。这种从“是否采用”到“采用多少”以及“以多快速度采用”的转变，代表了我们一直致力于实现的市场验证。这也是为什么我们在建立能够创造长期价值而非仅仅短期收入的合作结构时会深思熟虑。接下来，我将把电话转交给Kathy。
谢谢Craig，大家早上好。第三季度业绩表明，我们的运营势头正按计划增强。我们实现了19%的同比收入增长，同比改善了调整后EBITDA亏损，并完成了关键的设施升级。我们的德克萨斯州自动化收获系统现已投入运营，乔治亚州的塔架升级正在推动进一步的产量提升。本季度特别重要的是，我们的执行与Craig刚才描述的市场转变正在交汇。让我先从德克萨斯州说起，因为成功完成这一转型是我们第三季度的关键里程碑。我们于7月底完成了设施重组，并在8月初达到了完全可收获产能，实际上使该设施的生产产出翻了一番。
自动化收获机现已全面投入运营，效率提升显著且可量化。从7月到10月，我们将劳动生产率提高了约19%（按每劳动小时收获磅数计算），同时将每磅直接劳动力成本降低了约17%。这些改进证明了公司的堆叠流技术随着产量增加的可扩展性。这种运营杠杆将特别具有影响力，因为德克萨斯州设施目前的运行率已售罄，这将帮助我们加快实现通过产量提升和成本优化增强综合现金流的更广泛目标。在产量提升和成本优化方面，我们在整个网络中看到了切实的成果。
我们于9月初完成了德克萨斯州和华盛顿州的塔架升级。这些升级旨在通过堆叠阶段实现更好的气候控制，以提高生产效率并增加我们堆叠流技术平台的产量 capacity。我们预计将在2025年第四季度完成优化，并预计随后产量将增加10%以上。这些不是增量调整，而是对我们生产效率的结构性改进，随着系统优化，这些改进将继续提升。关于这些持续的产量提升工作，我们2022年提交的题为“使用计算机视觉和人工智能优化混合生长环境中的生长过程”的专利申请正在推进，我们现在预计该专利将在未来几个月内颁发，最早可能在下个月。
我们一直在所有设施中利用计算机视觉分析植物生长数据和环境数据，以识别提高一致性和产量的模式，并取得了良好成果。我要赞扬团队对效率的不懈追求，这非常了不起。我们还在德克萨斯州和华盛顿州的设施推进种子成本降低计划，2025年第三季度继续实施，预计第四季度及2026年全年将进一步推进。基于我们在乔治亚州设施的成功实施已显示出显著的成本降低，该计划旨在优化种子成本，同时保持Local Bounty客户期望的高质量标准。
我们在优化运营方面取得了巨大进展，前九个月已采取行动实现了近800万美元的年化成本降低，涵盖了销货成本（COGS）和运营费用。展望未来，我们计划在2025年第一季度采取行动实现150万至200万美元的年化额外成本降低，并在2026年上半年实现，2026年还将有更多措施跟进。我们相信这些行动代表了对我们成本结构的可持续改进，随着产量增加，这些改进将产生复合效应，并且是我们实现调整后EBITDA转正路径的关键部分。
现在让我谈谈商业方面的情况，因为这正是Craig提到的拐点评论变得非常具体的地方。我要赞扬我们的新任首席商务官Dane Almasi以及整个商业团队的领导。在我们运营改进的同时，他们正以极高的水平执行，推动新渠道拓展和现有合作伙伴的深度渗透。事实上，由于我们增加的产能和新产品推出，几个关键客户的业务量环比翻了一番。团队关注的一个领域是优化我们的价格包装结构，以更好地符合市场需求。
我们正在开发能够提高产品可见度的包装格式，将我们种植的产品放在消费者面前的核心位置。这展示了我们对产品质量的信心，并满足了购物者一直告诉我们的需求——在购买时能够看到他们要购买的新鲜优质绿叶蔬菜。随着这些举措通过开发和零售重置周期推进，我们相信它们将成为我们在分销方面竞争的重要差异化因素。我们对在太平洋西北地区的沃尔玛扩张感到兴奋，于10月13日在89家门店推出了新的10盎司罗马生菜家庭装沙拉包。
这不仅仅是一个新规格产品。这是我们区域设施战略以及我们提供满足消费者需求的产品创新能力的证明。太平洋西北地区在获得新鲜、本地种植的绿叶蔬菜方面历来存在一致性问题。我们的华盛顿州设施解决了这一问题，实现了从收获到上架只需几天时间，而传统供应链则需要数周以上。预计到2029年，包装沙拉市场的年增长率将达到8.6%，而家庭装格式满足了这一服务不足细分市场中强劲的消费者需求。在太平洋西北地区推出之后，我们计划于2026年初通过德克萨斯州设施向南部各州的客户推出相同产品，从而在这一快速增长的类别中扩展我们的地理覆盖范围。
沃尔玛的扩张是我们更广泛商业战略的一部分。罗马生菜凯撒沙拉包的推出只是我们增长的下一步，并增加了我们在191家销售优质婴儿叶产品的门店中的89家的足迹。我们还继续通过加利福尼亚州和德克萨斯州的设施为13个沃尔玛配送中心提供传统的活体黄油生菜。在第三季度，我们还在太平洋西北地区的其他区域零售商中扩展了沙拉包产品线的分销，表明家庭配送渠道对方便、新鲜餐食选择的持续需求。我们与一家领先合作伙伴成功推出了四款新的即食产品，增加了我们的产品种类深度，并进一步为直接面向消费者细分市场的增长定位。
此外，我们达成了一项协议，为Marcon合作社代工自有品牌活体黄油生菜，该合作社为其五家成员分销商及其北美餐饮服务客户担任采购、物流、信息和营销合作伙伴。这一合作关系凸显了Local Bounty与其合作伙伴建立的信任和信誉。正如Craig在电话会议开始时简要提到的，与六个月前相比，现在的不同之处在于我们与零售商对话的性质。我们看到战略合作伙伴积极帮助我们扩大与主要客户的合作范围。我们能更早地了解他们的部署时间表和重置计划。
参与速度反映了市场认识到CEA已跨过从新兴技术到必要永久性基础设施的门槛。让我重复一下：CEA已跨过从新兴技术到必要永久性基础设施的门槛。除了 volume增长，我们还专注于产品结构优化。我们正在推出的新产品——家庭装沙拉包、扩展的活体黄油生菜产品、自有品牌合作——比我们的基础业务具有更具吸引力的利润率。随着这些产品在第四季度末及进入2026年后的增长，它们将成为改善我们整体单位经济效益的重要杠杆，并将帮助我们实现调整后EBITDA转正的目标。
现在谈谈我们的第三季度业绩，我们第三季度收入增长19%，达到1220万美元，主要得益于乔治亚州、德克萨斯州和华盛顿州设施的产量增加。由于7月份德克萨斯州的转型工作，收入环比增长受到限制，但该设施现在已准备好做出有意义的贡献。扣除折旧、基于股票的薪酬和其他非核心项目后，我们的调整后毛利率约为29%。随着德克萨斯州设施在第四季度满负荷运转，加上我们的收获自动化工作和产品结构优化，以及所有设施的塔架升级成熟，我们预计随着时间的推移，调整后毛利率占销售额的百分比将有所提高。
我们的调整后EBITDA亏损为720万美元，较去年第三季度的840万美元有所改善，同比取得了显著进展。随着德克萨斯州设施现在满负荷运营以及我们的成本举措达到全面运行率，我们预计第四季度调整后EBITDA表现将有所改善。值得注意的是，我们第三季度净亏损从去年同期的3430万美元改善至2640万美元，主要反映了第一季度债务重组带来的利息支出减少。现在谈谈我们的资产负债表，季度末我们的现金及现金等价物和受限制现金为1270万美元。我们在8月完成的1000万美元可转换票据，加上1000万美元的债务减少，具有重要的战略意义。
这不仅仅是资金，更是我们现有的战略投资者在拐点加倍投入，同时改善了我们的资产负债表。我们还完成了一项设备租赁交易，预计在未来几周内将提供约200万美元的现金。加上3月份的重组（我们引入了2500万美元的新股权，并修改了债务协议，将现金支付推迟到2027年4月），我们在2025年完成了资本结构的转型。这种资本结构转型为我们提供了更大的财务灵活性，以便在合作关系和增长投资方面采取战略行动。展望未来，让我谈谈第四季度以及我们进入明年的发展轨迹。
收入增长和产品结构优化是实现调整后EBITDA转正的关键杠杆，我们仍然预计在2026年初实现这一目标。让我分解一下将我们带到那里的驱动因素。首先，销量和结构：随着我们新的增值产品在第四季度末尤其是2026年上半年的增长，它们将改善我们的整体单位经济效益。其次，运营效率：乔治亚州、德克萨斯州和华盛顿州的塔架升级，加上德克萨斯州的自动化收获以及我们的种子成本降低计划，正在改善我们的成本结构。这些举措需要时间才能达到全面生产力。我们现在看到了初步效益，但随着系统在2026年优化，全部影响将显现。第三，成本纪律。
前九个月我们已采取行动实现了近800万美元的年化成本降低，涵盖销货成本和运营费用，加上我们将在年底前实施的150万至200万美元的额外成本降低，代表了可持续的结构性改进，随着收入增长，这些改进将直接转化为调整后EBITDA。综合考虑所有这些因素，我们预计未来几个季度调整后EBITDA亏损率将持续环比改善，目标是在2026年初实现调整后EBITDA转正。我们正在根据零售合作伙伴的发展时间表调整增长步伐，以确保我们建立可持续的盈利收入。最后，
第三季度是奠基性的一个季度，我们完成了关键的基础设施投资，特别是德克萨斯州设施达到满负荷产能，通过在太平洋西北地区的沃尔玛等战略推出展示了商业吸引力，并继续同比改善我们的成本结构。我们进入第四季度时，拥有比历史上任何时候都更多的运营产能、更好的单位经济效益以及更强的商业势头。Craig描述的市场拐点是真实存在的，我们正在定位Local Bounty以利用这一拐点，同时为长期可持续发展奠定基础。我的准备发言到此结束。感谢大家今天参加我们的会议以及对Local Bounty的持续关注。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。