Tim Herbert（董事长、总裁兼首席执行官）
Ezgi Yagci（副总裁，投资者关系）
Danielle Antalffy（瑞银集团）
好的。大家早上好。非常感谢大家的参与。我是Danielle Antalffy，瑞银集团的美国医疗技术分析师。非常荣幸邀请到Inspire Medical Systems的嘉宾。Tim Herbert，总裁兼首席执行官，以及投资者关系负责人Ezgi Yagci。各位，感谢你们的参与。
Danielle，感谢你的邀请。很高兴来到这里。
我想从一个好的切入点开始。你们刚刚发布了财报。这是一个不错的季度。或许可以简要介绍一下本季度的亮点和一些驱动因素，然后我们可以进入问答环节。
对我们来说，这是一个非常重要的季度，需要回顾一下。第二季度结束后，我们面临了很大的压力。那是一个充满挑战的季度，因为我们正在经历从Inspire 4到下一代Inspire 5系统的过渡。第三季度，我们在这方面取得了巨大进展。我们的业绩也显示出了非常好的回升。但最重要的是，我们能够公布与新设备Inspire 5相关的患者 outcomes，包括我们在新加坡进行的临床研究以及美国的首批商业应用经验。
这些结果非常强劲，确实为我们未来的发展奠定了基础。第三季度，我们完成了大部分中心的过渡工作。我想我们之前报告过，超过98%的中心已经接受了培训，超过90%的中心完成了过渡的合同部分，75%的中心完成了Inspire 5准备工作中的睡眠同步部分。因此，超过75%的中心已准备好使用Inspire 5，本季度结束时，大多数中心都在使用Inspire 5。因此，本季度不仅业绩表现强劲，而且Inspire 5的过渡进展也非常顺利。
关于从Inspire 4到Inspire 5的过渡，你对Inspire 4的库存情况有什么了解吗？
是的，这是我们在第二季度结束时另一个主要担忧，即美国的中心需要消耗Inspire 4的库存，同时增加Inspire 5的库存，总体而言这是中性的。当他们消耗一种库存时，会用Inspire 5来补充。第三季度初，市场上主要是Inspire 4的库存。而到本季度末，主要是Inspire 5的库存。所以我们已经完成了过渡。第四季度我们将继续处理这一问题，并希望清理大部分库存。但仍有一些机构即使在未来也会继续植入Inspire 4。
好的。那么或许可以谈谈Inspire 5给医生带来的体验，因为这是其相对于Inspire 4的关键优势。手术时间、操作便捷性。Inspire 5是否开始打破一些障碍，让更多耳鼻喉科医生进行植入手术？
是的，让我们从这个问题开始。我认为这是我们普遍听到的最主要反馈。Inspire系统的一个非常重要的部分是需要感知呼吸，并在患者吸气时进行刺激。我们是唯一能做到这一点的系统。这是优化治疗效果的关键部分。关键在于，Inspire 4使用的是放置在肋间肌之间的传感导线。而升级到Inspire 5的一个重大技术飞跃是我们将传感器集成到了神经刺激器内部。因此，耳鼻喉科医生不再需要在肋间肌中放置传感器。
这是耳鼻喉科医生在手术中最不舒服的部分。我们认为这也是为什么许多耳鼻喉科医生不愿进行该手术或不愿进行多次手术的一个因素。所以现在Inspire 5已经推出，临床数据显示手术时间减少了20%，这使他们一天内可以做更多的病例。但我认为，凭借这20%的时间减少以及无需放置压力传感导线，我们可以回到早期培训过的外科医生那里，重新激发他们的热情，告诉他们，现在无需放置压力传感导线，是时候重新开始进行Inspire手术了。对于那些习惯进行Inspire手术的外科医生来说，现在他们一天内可以安排更多的病例，从而增加自己的手术量。当我们与新的普通耳鼻喉科医生交流时，由于无需让他们在舒适区之外进行操作，对话内容完全不同了。
是的，这很有道理。我想采用率的一个限制因素是耳鼻喉科医生的关注度。要让这些忙碌的医生——他们有很多手术要做——关注到这项技术。你们如何继续努力，在现有医生群体中获得更多关注？有什么策略吗？
嗯，我认为关键首先是显著的患者疗效。
没错。
以及积极的体验。新加坡的临床研究和美国的有限市场释放数据显示，Inspire 5的安全性非常好，植入成功率达100%。当医生为患者开这种疗法时，他们相信患者会获得积极的效果，这才是整个事情的关键驱动力。所以，更简单的手术流程确实将其提升到了一个新的水平。但这是一个竞争激烈的环境，医生们必须照顾患者。
我们的许多外科医生都是肿瘤学家，他们不能轻易放弃癌症患者。因此，我们需要与这些外科医生合作，优化他们的执业方式，让他们能够将时间投入到手术中。例如，我们培训高级执业医师，这些人可以与患者沟通，为他们提供关于Inspire的预期指导，可以作为导航员，帮助他们安排所需的预约，完成整个流程，从而解放外科医生。这样外科医生就可以专注于手术过程，睡眠医生可以进行术后的长期管理。所以我们确实在这方面进行了优化。在这方面，我们也提到了一些直接面向消费者的策略，因为患者来找耳鼻喉科医生不仅仅是为了Inspire，他们还需要进行其他多种手术。因此，我们实际上是为这些耳鼻喉科医生带来了一批患者，这对他们来说也是一个机会，可以磨练其他技能，并通过专注于Inspire来发展自己的业务。
好的。你们过去曾提到过服务和支持，所以我这个问题不是从竞争角度出发的，我们可以稍后再谈竞争。而是关于你们为这些中心提供的服务和支持。另一个一直存在的摩擦点是报销，以及如何让这些支付方保持一致并定期报销，减少阻力。你能谈谈你们在这些中心提供的“手把手”支持，以帮助推动这一进程吗？
嗯，这有两个不同的途径。一方面，我们可以谈谈对中心的支持，另一方面，我们还需要谈谈如何与支付方进行沟通和教育。或许我们先从后者开始，因为现在所有主要支付方、医疗保险、军方和联邦机构都已经覆盖了我们的产品，现在最重要的是推动报销政策的一致性。如果你查看所有不同支付方和医疗保险的地方覆盖决定，它们基本一致，但也有一些小差异。所以我们希望所有政策都能真正统一。
这样就非常一致，也更容易操作。因此，当医生申请报销时，不会有混淆，能够明确重点。Inspire 5过渡到新代码64568（实际上是回到旧代码）的过程非常顺利。大家应该还记得，第二季度我们遇到了挑战，因为CMS的计算机系统中没有这个代码，但这个问题在7月1日得到了解决，此后流程确实得到了简化，最近报销金额也有所提高。在医生方面，我们提供服务。
我们参与每一个手术过程，这对患者来说确实是质量控制。我们希望确保提供技术专长，确保手术顺利进行。话虽如此，我们更希望现场临床代表（而不是销售代表或区域经理）参与其中。是的。我们希望区域经理负责前端的物流、患者转诊、推动中心的手术量，确保我们有足够数量的外科医生，确保他们与睡眠医生合作，确保转诊网络健全，确保如果患者通过呼叫中心预约，医生的诊所能够提供预约。因此，外科医生可以专注于手术过程，睡眠医生可以进行术后的长期管理。所以我们确实在这方面进行了优化。
好的。你们是否有一些在效率方面表现最佳的中心？我想知道这些中心的经验是否容易在其他中心复制？比如，你们能否进入一个中心，告诉他们“这是一个案例研究，看看他们是如何做的，以及他们的投资回报率是多少”？
我们可以进行另一个比较。学术中心通常有很多同时拥有耳鼻喉科和睡眠医学资质的医生。这些外科医生、睡眠医生自己完成所有工作。在学术中心，这很好，因为他们进行临床研究，进行早期采用，并且会不断发展，会试用新设备。但这些并不是推动增长的中心。推动增长的是大型社区医院系统。当我们去看医生时，我们会去社区医院的医生那里。这些中心拥有团队。
他们有一、二或三名耳鼻喉科医生，患者由社区中的许多睡眠医生管理。因此，每个人都知道自己的角色，患者被诊断后，由外科医生进行Inspire手术，然后立即由睡眠医生进行术后的长期管理。整个团队通过Sleep Sync协作收集所有数据。因此，团队中的所有成员都可以跟踪患者，看到治疗带来的益处，并向转诊医生提供反馈。我们将这些案例作为卓越中心的范例，希望新中心能够效仿。这种模式效果最好。手术量最多的中心，治疗效果也最好。这并不奇怪，因为他们经验丰富。
没错。
他们知道系统如何运作。所以，是的，随着我们的不断发展，重点在于社区医疗。在于效仿最熟练的中心。
但你们确实在继续增加新的中心。我知道你们不再公布这个数字，但当你看增长的构成时，新中心与同店销售（即现有中心的增长）相比，你能谈谈你看到的情况吗？或者随着公司规模扩大，过去几年这种情况有什么变化？
当然。我们再回到第二季度的电话会议。我们曾提到，今年上半年我们知道过渡即将开始。所以我们不想让很多新中心开始使用Inspire 4。我们只是让他们等到Inspire 5推出后再开始。上半年，我们也暂停了直接面向消费者的营销，等待过渡完成。第三季度，由于积压的需求，我们恢复了正常数量的新中心开放。我想第四季度也会是这样。我们将继续增加中心。
这将是流程中非常重要的一部分。尽管我们现有的中心数量已经很多，新中心对整体中心数量的百分比影响较小，但开放新中心仍然非常重要，并且我们开放的中心会效仿我们刚才谈到的模式。它们会以完整的系统开始运营，并期望每月能有一定数量的患者接受Inspire治疗，以提高效率，确保对所有人都有效。
是的。
因此，我认为我们在选择中心时会更加挑剔，以建立这方面的业务。
当你考虑潜在的外科医生数量时，你能谈谈吗？我知道你过去曾提到过，有多少外科医生可能会进行Inspire手术。我们还有很长的路要走。我想
我来回答。
是的。到目前为止，我们大约培训了1600多名耳鼻喉科医生。我们知道，大约有12000名左右的普通耳鼻喉科医生。其中约8000名是头颈外科专家。历史上，这是我们的核心目标群体，也是我们倾向于关注的对象。正如Tim所说，随着Inspire 5和简化的手术流程，我们认为我们可以继续在头颈外科专家中取得进展，同时开始瞄准普通耳鼻喉科医生。从长期来看，普通外科医生也是一个巨大的机会，我们甚至还没有触及表面。所以这可能是明年及以后会更多提及的内容。但到目前为止，我们对所看到的情况感到非常兴奋。
好的。好的。我们已经讨论了很多摩擦点，但让我们谈谈现在的顺风因素。实际上，我知道你们曾谈到过GLP-1s可能带来短期阻力，但实际上，似乎它确实提高了人们对阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）的认识。你和睡眠医学医生交谈，他们的等待名单越来越长。或许可以尽可能谈谈你们在漏斗顶端看到的情况，以及过去两年这个漏斗扩大了多少？
我可以先发表一点评论，然后Ezgi可以补充。我认为GLP-1s对睡眠市场的影响确实改变了睡眠医生的执业方式。这才是真正的积极影响。如果你回顾7年、5年、7年或10年前的睡眠医生，他们的世界就是持续气道正压通气（CPAP）。一旦确诊，就使用CPAP。如果你不使用CPAP，就再努力一点。你必须使用CPAP。这一直是我们推广Inspire时面临的挑战。凭借我们的数据，我们开始改变这种情况，影响睡眠医生，让他们明白患者可能不依从CPAP。
Inspire是一个可行的选择。现在，GLP-1s被批准用于治疗睡眠呼吸暂停，患者会去家庭医生那里，想要使用GLP-1，因为他们想减肥，想感觉更好。但如果他们被诊断出患有睡眠呼吸暂停，他们的保险公司可能会支付GLP-1的费用。因此，睡眠医生收到了进行睡眠研究的请求，但睡眠医生不会仅仅为了开GLP-1而进行睡眠研究。他们会确保这些患者得到妥善治疗。他们会让患者进来，进行全面评估和睡眠研究。
对于那些患有中重度睡眠呼吸暂停的患者，他们不能仅使用GLP-1，因为这可能需要一年时间，而且依从性不一定能达到预期效果，无法确保中重度睡眠呼吸暂停得到妥善治疗。所以他们会同时让患者使用CPAP。但为了维持保险覆盖，必须跟踪这些患者。因此，我们实际上会更早地识别出不依从CPAP的患者。这是一个新现象。
真正重要的是，睡眠医生现在会使用一系列工具来治疗睡眠呼吸暂停，而不是偏爱某一种工具。他们知道CPAP会是首选，但他们也会考虑哪些患者适合Inspire。如何让患者使用GLP-1减肥以符合Inspire的适应症，因为他们知道患者无论如何都不会使用CPAP。因此，这实际上会形成一个良性循环。这正是我们感到兴奋的地方。
是的。
我认为这对患者获得治疗机会来说确实是积极的。我们将继续在这方面努力。
这个故事中一直让我感兴趣的一点是，尽管存在耳鼻喉科医生关注度等问题，但一旦患者进入漏斗，他们非常有动力完成治疗并获得Inspire植入。你去看耳鼻喉科医生，那些医生很忙，有很多手术要做。但患者会想办法接受治疗，对吧？为什么会这样？这个观点有问题吗？
不，没有问题。但关键是要了解他们的基本情况。
是的。
你可以这样想。患有睡眠呼吸暂停（中重度）的人睡眠质量不好。他们无法获得安稳的睡眠。是的。参加会议时，如果你熬夜，就无法获得安稳的睡眠。关键是他们被诊断出患有睡眠呼吸暂停，尝试了CPAP，感觉好多了。但他们无法长期坚持使用CPAP。
是的。
他们有动力找到治疗睡眠呼吸暂停的解决方案，因为他们知道自己感觉良好时能有多高效。这是整个治疗的前提。当我们开展患者外展项目时，我们依赖这一点。我们依赖那些正在寻找治疗方法的患者。然后他们访问网站，接受教育，可以说：“你知道吗？这可能适合我。”所以他们想办法去看医生。我们希望他们拨打我们的ACP顾问关怀计划（一个呼叫中心），因为我们可以直接帮助他们预约医疗服务提供者。
但很多时候，患者会说：“你知道吗？我得先问问我的家庭医生怎么说。”所以他们会先去看家庭医生，或者因为保险需要转诊，所以去看家庭医生。很多人可能有睡眠医生，所以他们会去看睡眠医生。但他们会想办法就医，并且有动力这样做。现在这个时候，他们可能有高免赔额的保险计划，并且刚刚支付了免赔额，所以他们想在年底前完成手术。
是的，因为他们的高免赔额会重置。这是我们的季节性时期。这就是为什么感恩节前到元旦期间是我们最忙的时候。这可能是一年中植入手术最忙的时候。在免赔额重置前，确实要处理这些商业保险病例。所以患者真的很有动力，然后他们听到越来越多关于Inspire的信息，听到大使们谈论治疗的好处和积极影响，是的，这会形成滚雪球效应。
所以在电话会议上，考虑到所有这些因素，你们谈到了明年的营收增长预期。你们让大家将预期定在低两位数范围。我想你们说的是10%到11%。是的，是的。那么或许可以谈谈这一预期的构成。考虑到我们刚才谈到的所有顺风因素，但也要平衡Inspire 4库存仍在清理以及中心过渡带来的阻力。
我认为这个讨论中的关键词是平衡。我认为虽然我们没有提供早期指导，但我们提供了一个早期指示，这很重要。我们确实说过会在1月份提供指导，但我们重申了今年剩余时间的收入指引，情况进展非常顺利。我们对Inspire 5的过渡感到满意，但大家对明年的情况有很多疑问。我们知道，分析师和许多投资者都在讨论这个问题，对预期存在分歧。
我们认为，重要的是让大家达成共识，给出一个初步指示，让大家可以聚焦于此。我们可以在此基础上增长，并考虑每个因素的利弊。我们刚才谈到的所有关于Inspire 5的好处，GLP-1s的持续发展，是否存在竞争威胁。所以我们确保将这些因素都考虑进去。随着今年结束，我们制定1月份的计划，当我们在1月份发布正式指导时，我认为大家现在已经有了一个共识。
听起来这像是最坏情况的预期，而不是基本情况。
嗯，再次强调，我们现在不想发布指导，但这只是一个初步指示，我们不一定想给出一个保守的数字。
是的。
是的。
是的。
因此，在评估2026年的计划时，我们会非常谨慎。我们知道我们的目标是继续为患者提供治疗，我们知道我们的总体目标市场渗透率仍然很低。
是的。
我们的机会仍然在前方。
是的，是的。好的。电话会议中另一个重要的点是关于运营费用和支出，你们的每股收益（EPS）表现非常出色。电话会议后出现的一个问题是，第二季度你们下调了EPS指引，第三季度又上调了EPS指引。或许可以谈谈第二季度到第三季度之间发生了什么变化，让你们对支出效率更有信心？
我认为第二季度的关键问题是，我们面临了很多一次性挑战，我们已经将这些问题都摆到了桌面上。这确实需要我们下调EPS指引。全年我们都保持了纪律性。话虽如此，我们仍在投资增长。我们大幅增加了直接面向消费者的支出。我们正在运行一个全新的广告 campaign，非常有趣，帮助患者睡眠。他们睡得很好，可以再次做梦。因此，我们继续投资未来，但在组织的其他方面保持纪律性，转向Inspire 5后，毛利率也有所提升。再次回到这一点。我们不再需要生产压力传感导线了。所以，第三季度EPS有了不错的增长，这让我们有能力上调全年剩余时间的指引，我们将继续在支出方面更加纪律性，投资增长，并继续保持盈利。
好的，明白了。或许可以谈谈商业组织。你们也在改变对区域经理的策略，这对商业执行方面有什么影响？
我认为区域经理就是我们所说的销售代表，他们是前端的核心力量。他们代表我们与中心和医生合作。他们的工作是推动中心的手术量，确保我们有足够数量的外科医生，确保他们与睡眠医生合作，确保转诊网络健全，确保如果患者通过呼叫中心预约，医生的诊所能够提供预约。我们不希望这部分人参与手术覆盖、手术室支持或患者滴定培训。
我们希望现场临床代表来处理这些工作。好消息是，我们将调整现场人员比例。目前，大约每3名区域经理对应2名现场临床代表，未来这一比例将接近1:1。例如，在第三季度的电话会议上，我们没有招聘新的区域经理。我们将一些现场临床代表晋升为区域经理，但我们招聘了9名现场临床代表，开始向前推进。未来，我们将在现场实现更多效率，真正利用这一点。如果你考虑成本效率，我们可以为中心和现场的各个环节提供适当的支持，同时不会让任何患者无人照管，确保患者疗效仍然是我们的首要关注点。但我们可以让不同的人专注于自己的工作，提高Inspire的整体手术量。
关于手术量，你能谈谈门诊手术中心（ASCs）目前的作用吗？特别是考虑到未来，因为ASCs的报销实际上在改善。
我们仍处于ASCs的起步阶段，目前大约20%的植入手术在ASC环境中进行。如果你回想一下我们 earlier 谈到的，我们希望吸引更多的普通耳鼻喉科医生，其中许多私人执业医生的全部工作都在ASC中进行，因为他们拥有ASC的部分股权，是整体业务的一部分，他们愿意进行Inspire手术。这对他们的业务很重要。但这必须有意义。我认为过渡到新代码64568确实提高了ASCs的报销金额。
我认为从1月1日开始，医疗保险的全国平均报销金额将提高到28000美元（使用代码64568）。这创造了一个机会，可以更多地关注ASCs，尤其是Inspire 5不再需要压力传感导线，使得手术更简单、更高效，非常适合ASCs。因此，现在是时候开始制定计划并更多地关注ASCs了，因为这是一个机会，一个尚未开发的机会就在我们面前。
在ASC和医院的市场策略有什么不同吗？还是说没有不同？
嗯，首先是疗效。是的。关键是，只要你能展示出强劲的疗效，让他们相信引入这项技术后能获得预期的患者疗效，能够照顾患者，这始终是首要的，无论在什么环境下。其次，涉及经济效益。只要我们能展示医疗保险的经济效益良好，商业保险的经济效益总是远好于医疗保险的报销，这就会产生很大的不同。
是的。
所以我们可以结合这两个关键因素。对于耳鼻喉科医生来说，这是一个很酷的手术。是的。这不仅仅是普通的耳鼻喉科手术，而是融合了技术，提升到了一个新的水平。这一直是吸引人的地方。我们只需要让经济效益可行。新代码的引入以及Inspire 5相对于4的简化手术流程，实现了这一点。
是的。好的。另一个我经常被问到的问题是关于直接面向消费者（D2C）广告，你们如何衡量广告 campaign的投资回报率（ROI），有哪些指标？如果你不想透露具体指标，也可以不透露。
但一般来说，我们是如何处理的？
是的。
我们通常反向工作，我们知道DTC campaign会带来网站流量，从网站流量中，我们知道有多少患者会成为高质量的潜在客户。然后我们也知道其中有多少人会尝试预约，无论是通过ACP还是其他转诊渠道。通过ACP，我们实际上可以跟踪有多少患者成功预约，有多少人最终接受了植入手术，所以我们可以全程跟踪转化率。
然后我们可以反过来计算患者获取成本。所以我们通过这种方式来衡量指标，确保我们设定预期或指导时，不会事后诸葛亮，并且知道我们希望DTC达到什么效果。我们知道，借助Inspire 5，我们正在重新启动 awareness campaign。所以我们已经启动了新的 campaign，并密切跟踪。
好的，明白了。关于资本配置，你们确实回购了一些股票，但展望今年年底和2026年，你们如何平衡股票回购与有机和无机投资？或许可以从战略层面谈谈？
是的，当然。我们的首要任务是有机投资。大家已经看到，我们继续扩大销售团队，投资创新以及患者和医学教育，所有这些都非常重要，并且为我们带来了良好的回报。此外。没错。我们有2亿美元的股票回购授权。我们已经完成了5000万美元的回购，大约还有1.5亿美元剩余。我们认为我们的股票被低估，未来将 opportunistic地进行股票回购。过去，大家看到我们宣布了一些合作伙伴关系，这些合作有助于加速Inspire疗法的采用。通常这些是技术进步方面的合作，可以帮助患者教育或临床效率。所以我认为大家可以预期。我们有一个非常强大的业务发展团队，正在关注所有机会。所以大家可以认为我们会继续这样做。
好的。这可能是一个长期问题，但当你考虑研发投资、技术、创新等方面时，你认为Inspire疗法的发展方向是什么？未来的创新是什么？我不想强迫你谈论太多产品线，只说你愿意分享的。
我们对我们的产品线感到兴奋，因为它专注于提高患者疗效，让患者更舒适，让最终用户更舒适。Inspire 5的亮点是什么。我今天说了多少次“移除压力传感导线”，这对外科医生来说确实是一个重大变化，使手术变得如此简单。但重要的是，闭环刺激对于高疗效至关重要。这是Inspire疗法的首要前提。你必须知道患者何时吸气，以便在呼吸时提供刺激，优化疗效。Inspire 5的传感能力优于Inspire 4。
我们的新加坡研究显示，Inspire 5在统计上显著优于Inspire 4。我们与呼吸同步的能力高达85%甚至更高。这对患者疗效有很大影响。下一步是如果我们能让患者整夜、每晚都使用该疗法。这将进一步提高疗效。Inspire 6旨在实现自动化，当患者入睡时，设备自动开启，当患者醒来时，设备自动关闭。我们正在研发Inspire 6。
我们将获得强劲的疗效，然后将治疗依从性提升到最高水平。想想CPAP。CPAP的挑战是人们不使用它。现在如果我们有一种设备能够在高使用率的情况下提供疗效，那将非常重要。最后一点，在耳鼻喉科会议上，有两篇论文显示，使用Inspire的患者心血管健康显著改善。
这是一个包含4500多名患者、超过10年的大型数据库研究，独立于Inspire进行。所以这些是独立中心进行的研究。如果我们能够展示心血管改善、合并症减少以及心血管健康和缺血性中风的改善，还有论文中的其他几个要素，那将是一个游戏规则改变者。现在，我们通过治疗阻塞性睡眠呼吸暂停来改善生活质量，未来我们将把它提升到一个新的水平。
这类数据是否有助于支付方更统一地覆盖你们的产品？
嗯，有两点。支付方总是说疗效第一，但他们也。这其中总是有经济因素。
当然。是的。
嗯，如果你能展示心血管健康的改善，这对经济方面也是一个非常有力的论据。
好的。
而且我们现在已经得到了支付方的支持，这只会进一步强化这一点。
好的。
这是一个很好的结尾。
我知道。我本来想问你是否想总结一下，但我们时间到了。
我们刚刚用心血管健康的内容做了总结。谢谢大家。谢谢Danielle。
谢谢。
谢谢Danielle。