Andrew Dickinson（首席财务官）
Dina Elmonshed（瑞银集团）
大家早上好。我叫Dina Elmonshed，是瑞银集团的生物技术分析师之一。今天与我一同出席的是吉利德公司的首席财务官Andy Dickinson。欢迎您，很高兴今天您能来到这里。
很高兴参加您的首次炉边谈话。非常激动人心。
是的，谢谢。
感谢您的邀请。
当然。那么，或许我们可以从政策方面开始，最近有MSN相关新闻，考虑到吉利德在美国医疗补助计划（Medicaid）中的曝光率，您能分享一下您对这个话题的最新看法吗？
当然。是的，正如您想象的那样，这是一个重要话题。我们在第三季度 earnings 电话会议中提到，我们正在与政府进行持续、定期且富有建设性的讨论。我们一直与政府保持密切关系，定期对话，并且与参议院和众议院的成员都有交流。我们的高级团队花了很多时间在华盛顿特区与这些重要的利益相关者会面。因此，除了强调正在进行的建设性讨论外，我们还在密切关注行业内其他公司的举措，我认为这一点很重要。
您知道，这些交易并非都相同，这表明每家公司的处境略有不同。政府一直明确表示，他们不希望采取任何损害该行业创新的措施，我们认为这是合理的。我的意思是，就我们提供的就业机会以及药品而言，这是一个极其重要的行业。在生物技术和制药创新方面，我们显然是领先的国家。我们不想将这一地位让给其他国家。我认为，作为行业和吉利德，我们也像政府一样认识到，美国和欧洲之间的价格差异需要得到解决。
特别是欧洲国家以及美国以外的其他国家，并不总是充分认识到我们所带来的创新价值。随着时间的推移，这种情况需要改变。因此，我认为行业正朝着正确的方向发展。具体到吉利德，我们的HIV业务在医疗补助计划中的占比高于一些同行。另一方面，我们的关税风险低于许多同行。值得强调的是，我们绝大多数的知识产权都在美国。它并非注册在海外，因此转让定价较少，这意味着对于任何在美国境外制造的产品。
适用于我们产品的关税税率将低于许多同行。我们还有大约90%以上的税收在美国缴纳，这一点很重要。我们的大部分研发工作基本上都在美国完成。最后，我们最近强调了未来五年内将在美国投入320亿美元用于研发和制造投资的承诺。因此，综合来看，我们确实在进行建设性的讨论，对目前的状况感到满意，并将随着时间的推移提供更多更新。
好的，听起来不错。或许我们先谈谈商业业务。显然，HIV是一项强劲的基础业务。而且你们新推出了用于暴露前预防（PrEP）的Yes2Go。每个人都在密切关注这次上市。或许我们可以谈谈这次上市的进展与你们内部设定的预期相比如何，以及到目前为止， adoption 的初步障碍是什么？
当然，是的，或许您可以先了解一下。对于那些不太了解吉利德的人，您知道，我们拥有最大的HIV业务，包括HIV治疗和预防。我们还有大型肿瘤业务和大型肝脏疾病业务。公司目前发展非常良好。在我们许多人于过去十年加入公司时，公司的销售额在下滑，产品组合非常小。我们通过内部和外部系统地重建了产品组合。我们现在拥有我们认为是整个行业中更广泛、更深入且更高质量的产品组合之一。您可以从正在进行的上市活动中看到这一点，并且在过去几年中，您可以看到我们基础业务（不包括新冠病毒抗病毒药物）的强劲增长。
具体而言，HIV业务目前占我们收入的最大份额，预计今年将增长5%。这还受到了Part D Medicare改革的影响，该改革对HIV业务造成了约9亿美元的不利因素，对我们整体业务造成了12亿美元的不利因素。因此，如果考虑到这一点，HIV业务同比增长约10%。对于如此规模的业务而言，能有这样的增长是非常显著的。HIV业务的增长很大程度上是由您提到的HIV预防业务推动的。
我们刚刚推出了Yes2Go，我们认为这是HIV预防领域的游戏规则改变者，这是一种每六个月一次的皮下注射剂，去年获得了令人难以置信的临床数据，赢得了众多奖项，并极大地提高了全球对HIV预防的认识，不仅在美国，在其他国家也是如此。因此，当您关注——我将具体谈谈Yes2Go的上市情况，但当您关注PrEP业务时，我们有一个现有的双药组合Descovy，在Yes2Go上市之前，它是HIV预防的黄金标准。
它是一种每日服用的药片。Descovy约75%的销售额来自预防领域。Descovy在第三季度同比增长20%。但几乎所有的增长都来自预防业务。因此，Descovy的预防业务同比增长32%。然后，再加上刚刚上市的Yes2Go，第三季度销售额为3900万美元。HIV预防业务同比增长42%。这是非常显著的增长。Yes2Go是其中的重要组成部分，也是未来的发展方向。
长效预防是未来的趋势。Yes2Go将在其中发挥重要作用。本季度有趣的是，您可以看到Descovy的整体显著增长。因此，当您审视HIV预防业务组合时，它处于非常好的状态。回到您的问题，Yes2Go的上市开局非常良好。到目前为止，我们对看到的结果非常满意。如您所知，我们试图给出第四季度的具体指导，强调我们预计全年销售额约为1.5亿美元。
截至第三季度末，我们已经确认了5400万美元的销售额，只是为了尝试。由于市场对上市预期的差异很大，现有的IMS数据在方向上有帮助，但并不理想。因此，我们想给市场提供更多关于我们预期的指导。但上市开局非常良好。我们对进展感到非常满意。最重要的一点是，衡量这样的上市情况，关键在于 access。
不，没关系。
衡量这样的上市情况，最重要的是 access。通常需要很长时间才能广泛获得 access，尤其是在商业市场。对于Yes2Go，我们已经覆盖了美国超过75%的参保人群。如果我没记错的话，最大的20或22家医疗补助计划已经将Yes2Go纳入 formulary。因此，在这种改变游戏规则的预防疗法的 access 方面，我们开局良好。我们获得了美国的J代码用于药物报销。它比预期提前了几个月，从10月1日起生效。因此，您应该会看到上市情况从现在开始继续增长。
那太好了。我的意思是，我认为在您的回答中，您已经回答了我的几个问题。您提到已经达到了75%，我认为这比计划提前了大约三个月，对吗？
是的。
谢谢。然后目标是90%，我认为最初计划在12个月内实现。所以这是可以预期的。
明年年中将是12个月。因此，我们完全有望达到90%的 access。我的意思是，我们在第三季度电话会议中提供的另一个数据是，您可以看看几家最大的支付方，特别是United Healthcare和Express Scripts，除了州医疗补助计划（最大的州医疗补助组织）外，已经将其纳入 formulary。因此，团队在推进这种改变游戏规则的预防疗法的 access 方面做得非常出色。
是的。那么，我想，我还想提到的是，您曾指出，吉利德曾因Medicare Part D的诸多影响而指导HIV业务持平。而现在，我认为截至第三季度，你们现在指导增长5%。5%。
是的，没错。
这也说明了PrEP市场的增长情况。
是的，没错。我的意思是，HIV治疗市场也表现非常好。我的意思是，该市场往往同比增长2-3%。Biktarvy是我们的旗舰HIV治疗药物，现在在美国的市场份额超过52%，这是非常惊人的。但这是治疗业务持续良好表现和预防业务更快增长并随着认知度提高而迅速扩张的共同结果。
太好了。关于J代码，它从10月1日开始生效。这对 buy and bill 有什么影响，并且您对Yes2Go上市中的 buy and bill 与 specialty pharmacy 方面有什么指导吗？
是的。在美国，这是一次独特的上市，因为您知道，您正从口服药物市场转向长期皮下注射剂市场。因此，对于进行注射的医生办公室来说，这确实是一个流程上的改变。这不是家庭皮下注射，而是需要在医生办公室由护士、医生或其他受过培训的人员进行注射。J代码是开启 buy and bill 的重要一步。一年前，在我们的HIV日活动中，我们曾表示，预计市场大部分将是 white bagging，即人们通过药房订购，由药房配送到医生办公室，然后回来注射。
某些有足够 volume 的医生办公室可以进行 buy and bill，即他们实际购买产品并配药。一开始，他们不会持有大量库存。目前，我们约80%是处方福利或 white bagging，20%是 buy and bill，坦率地说，这比我们最初预期的要高一些。总体而言，我们预计随着时间的推移，比例将大致为75%、20%、25%。但 buy and bill 应该会增长，您会在诊所中看到这一点，特别是在大城市中 volume 最大的HIV专科诊所，buy and bill 模式对他们来说在财务上是有意义的。
好的，太好了。或许现在我们转向HIV长效治疗业务或 pipeline。显然，Biktarvy继续以52%的市场份额成为标准治疗方案，但你们在中长期有许多不同的资产，具有非常不同的选择。无论是新的每日药片、每周药片、每三个月、每六个月一次的注射剂。我认为你们实际上将在第四季度更新这些新分子的信息，包括用于Artistry 1和2的bictagrevir lincapavir组合药片。
是的，没错。
那么，或许可以谈谈这一市场机会以及差异化所在，因为Biktarvy确实是标准治疗方案，非常有效，而且也是每日服用的药片。
是的，Biktarvy绝对是黄金标准。我的意思是，这是一种令人难以置信的药物。这就是为什么绝大多数HIV患者都在使用它。大多数患者开始使用它。它真的没有任何妥协或局限性。我们认为我们的 pipeline 也是如此。如您所说，我们有广泛的 pipeline。因此，有超过10个项目正在开发中，或者即将进入开发阶段。在未来24个月内，我们将有大量数据公布。从许多长效药物的一期数据到多个项目的三期数据。
今年晚些时候公布的下一组三期数据是关于bictegravir的，这是Biktarvy中的整合酶抑制剂。这是一种令人难以置信的整合酶抑制剂。然后是lenacapavir，这是Yes2Go中的相同活性成分。由于其效力强大，可以配制成药片用于几乎任何持续时间，或皮下或肌肉注射。因此，即将公布的下一组数据——Artistry 1和2，正在研究bictegravir和lenacapavir作为双药组合，一种每日服用的药片，用于两个不同的患者群体。第一个是接受复杂治疗方案的患者。
这部分市场比您预期的要大。HIV市场中约6-8%的患者对许多现有疗法产生了耐药性，通常不是对整合酶抑制剂。由于衣壳抑制剂——lenacapavir作为衣壳抑制剂是新的，目前几乎没有对衣壳抑制剂的耐药性。因此，他们需要服用多种药片，通常在不同时间服用，有些有食物影响，有些没有。这有点像HIV治疗的旧时代。对于这6-8%的患者，Bic Lin带来的潜力是能够使用单一每日双药疗法。
这真的很令人兴奋。再说一次，美国的HIV市场规模很大。因此，6-8%的机会对我们来说是一个重要的增长机会。第二个研究——Artistry 2，我认为是作为转换疗法进行研究的。这是针对任何开始使用Biktarvy或其他疗法并因任何原因想要转换的患者，这将是另一种选择。我们认为，作为双药组合，它有潜力成为最好的转换疗法之一。尽管临床数据并未表明双药和三药之间存在差异，但您知道，许多患者，尤其是在欧洲，在美国也是如此，更喜欢双药药片而不是三药药片。
这为他们提供了另一种可能在市场上具有相当规模的选择。值得一提的是，目前市场上第二大HIV治疗方案是每日双药疗法。因此，这有潜力在转换市场中与其直接竞争。因此，我认为这两项研究都可能为bic Lin带来可观的机会。而且，这并不是以牺牲Biktarvy为代价的。我认为这是在Biktarvy基础上的补充，有能力继续推动我们整体HIV业务的增长。
有趣。您认为从Biktarvy转换到其他疗法的患者百分比是多少？
我不……我的意思是，总体转换百分比，我一时想不起来。但这是一个相当大的市场机会，无论出于什么原因，患者想要转换。所以，Dina，我不记得具体每年有多少百分比的市场会转换。而且，确实有一些患者会从Biktarvy转换。这并不常见，但确实会发生。
是的，我想说，而且。
我们希望为患者提供另一种疗法。然后更广泛地说，我们有一种包含两种广泛中和抗体和lenacapavir的每六个月一次的治疗方案，正在后期临床研究中。然后我们还有所有这些其他……我们有一种双药组合。这是与默克合作的每周一次的药片。这是与默克的一项合作，还有许多全资项目。所有这些，再加上我们在预防方面的工作，应该会随着时间的推移继续推动我们HIV业务的显著增长。
太棒了。我相信与默克的组合将于明年推出。正确的指导。
没错。
太好了。或许我们现在转向肝脏业务。Liv Delsy今年或本季度表现非常出色。我是说第三季度。销售额达到1.05亿美元。显然，这是肝脏业务中一个巨大的增长产品，环比增长35%。您如何看待这款产品？是什么推动了它的表现？是因为Okliva市场退出，还是您认为这是增长的原因？
是的，我认为这是一个顺风因素。但让我先回顾一下。Liv Delsy是我们去年从simibay公司收购的药物。这款药物大约在一年前上市，如Dina所说，我们第三季度销售额为1.05亿美元，环比显著增长35%，上市进展非常顺利。我们收购Sima Bay时曾表示，我们认为原发性胆汁性胆管炎（PBC）市场比华尔街和许多人理解或认为的要大。当您审视它时，它与其他孤儿疾病并没有太大不同，随着时间的推移，这些疾病的机会比人们预期的要大得多。
最好的例子是肺动脉高压。我们在另一家竞争对手上市后不久推出了我们的产品。我们已经是美国处方量最大的方案。我们拥有领先的市场份额，我认为这非常棒。如您所说，第三季度销售额1.05亿美元，而且上市仍处于早期阶段。因此，我们认为这个市场有很大的增长空间。部分原因是将已经接受其他方案治疗但我们认为可能没有获得相同益处或安全性的患者转换过来。但在第三季度。
市场上的第三个竞争对手——第三家品牌竞争对手的药物在美国市场被撤回。这是Intercept公司开发的药物，他们将其出售给了另一家公司，Ocaliva或Ocaliva。
是的，我不太清楚。
它已从市场上撤回。您知道，这可能在第三季度带来了一些顺风，但很大程度上是在季度的最后几周发生的。因此，我们和竞争对手可能还会有更多这样的机会，即人们从该疗法转向Liv Delsy。另一件值得一提的是，患者通常每六个月看一次医生，这是转换的机会。因此，在接下来的半年到一年里，当接受该疗法的患者就诊时，您会看到他们中的大多数转向这些其他疗法。
但上市进展非常好。市场在增长。Joanna强调的另一点是，增长很大程度上来自新患者。绝大多数增长来自新患者，这对市场的增长和扩张来说是一个非常令人鼓舞的迹象。
有趣。好的，或许我们谈谈Hepti。我相信，你们之前做过一笔交易，我认为是Heptilux。
Heptex。是的。
是的。我知道你们正在美国重新提交申请，这是第三季度的新公告。随着该药物在美国的提交和上市，您如何看待其市场以及对您整体肝脏产品组合的扩张？
是的，是的。背景是，我们几年前收购了一家德国小公司。Hepcludex已在欧洲上市，表现非常好。这是针对丁型肝炎或三角洲肝炎的药物，它是与乙型肝炎的合并感染。丁型肝炎病毒需要乙型肝炎的一些机制才能在体内继续繁殖和扩张。长期以来，人们认为对乙型肝炎的关注不够，乙型肝炎是最严重的病毒性肝炎形式。
它在最短时间内造成最严重的肝损伤，需要移植，情况相当严重。如我所说，它与乙型肝炎合并感染。长期以来，科学界只专注于治愈肝炎，并认为如果我们治愈乙型肝炎，就能解决丁型肝炎。后来人们意识到，治愈乙型肝炎要困难得多。丙型肝炎的治愈非常困难，我们做到了，但乙型肝炎更难。因此，我们开始专注于丁型肝炎。
Hepcludex是一种肽。如我所说，在欧洲的上市进展非常好。这是一个小产品，但对我们来说是另一个增长来源。美国FDA几年前给了我们一封完整回应函，不是基于药物或临床数据，而是基于 manufacturing。他们希望我们转换到不同的制造商，该制造商不会在一条生产线上生产多种产品。他们还关注患者如何注射这种药物，这是一种每日注射剂。因此，在过去几年中，我们解决了所有这些质量问题。
我们已经重新提交或即将重新提交，并有可能在明年推出另一个产品。再说一次，这是一个小机会，但或许这是一个很好的机会来回顾一下。当您审视吉利德今天的状况以及过去几年基础业务的显著增长时，有各种各样的增长来源。最主要的显然是我们谈到的HIV预防业务和HIV治疗业务的持续增长。但还有我们刚刚谈到的肝脏疾病领域的Liv Delsy，Hepcludex，即将上市的biclin，如您提到的Tridelvi，我们认为凭借今年早些时候的数据，它将扩展到三阴性乳腺癌的更早治疗线。
当然还有Annido cell细胞疗法，我们认为它有潜力成为多发性骨髓瘤领域改变游戏规则的细胞疗法上市产品。所有这些都是业务的重要增长来源。HEPC是其中的一部分，虽然规模小，但随着时间的推移，其意义是重大的。
是的。那么，转向您提到的细胞疗法和肿瘤业务，Trudelvi和Annido Cel，我认为将在ASH会议上更新数据，只是增量更长的随访数据。但考虑到2026年的上市潜力，我知道您总体上指导细胞疗法业务由于Yescarta面临竞争而略有下降。您如何看待2026年细胞疗法基础业务以及AnnidoCell上市后的情况？
是的，Annido cell，如我所说，这是一款合作产品。我们与西海岸的Arcellix公司合作。这是一种用于多发性骨髓瘤的BCMA细胞疗法。到目前为止的数据表明，它有潜力成为同类最佳产品，至少在安全性方面，如果不是在疗效方面的话。如您所说，将在ASH会议上分享更多数据，我们对此感到兴奋。因此，我们预计在明年年底前在四线及以上适应症中上市。这对我们来说是一个重要的增长机会。
我们已经在二线进行研究，我认为一线高危患者也在研究中。您知道，当您审视细胞疗法的增长时，最大的增长来自竞争对手的多发性骨髓瘤BCMA产品。我们认为随着时间的推移，我们有机会获得相当大的市场份额。因此，我们预计细胞疗法业务今年将比去年下降10%，因为我们看到两种已批准的细胞疗法面临越来越多的竞争。我们在第三季度还强调，明年可能会进一步下降。
随着明年年初的临近，我们将提供具体指导，我们预计该业务在那之后将显著增长，尤其是随着Annido cell的上市。因此，您知道，我们绝对致力于细胞疗法。我们认为Annido cell有潜力成为重磅产品，并推动该业务的增长。然后我们有大量额外的细胞疗法 pipeline 将在未来几年推向市场，包括下一代CD19、CD20产品，这些产品可能取代Yescarta和Tacardis，以及用于胶质母细胞瘤和其他疾病的极其令人兴奋的细胞疗法。
我们还开始在免疫学和神经病学领域探索我们的CD19、CD20细胞疗法。因此，细胞疗法有很大的增长空间。我们谈到了我们最近达成的一些体内交易，从长远来看，我们也认为这些交易令人兴奋。因此，我们致力于细胞疗法。我们非常将其视为增长业务。但在短期内，您知道，我们正在应对一些逆风。
好的，很高兴知道这些。太好了。我想谈谈Tridel V。你们在一线cnbc中有非常好的数据，它已经在二线和三线获得批准。现在正在向一线机会迈进。这看起来如何？我知道你们已经在美国提交了申请，可能会在明年上市。您如何看待Tridelvi在2026年的增长？
是的，我的意思是Tridelvi正在增长。我认为其年运行率约为14亿美元。它还有很长的增长路要走。我们主要在三阴性乳腺癌领域看到增长。我们在晚期激素受体阳性、HER2阴性乳腺癌中也获得了批准，几年前获得了令人兴奋的总生存期数据。但Tridelvi最令人震惊的数据是在三阴性乳腺癌中。早期研究显示出极强的风险比和总生存期获益。
今年早些时候，我们公布了两项研究的数据，一项是PD-L1高表达，一项是PD-L1低表达，均针对一线三阴性乳腺癌。同样，数据非常强劲，如您所说，我们已提交批准申请，这应该会推动进一步增长。因此，从方向上看，我们认为转向一线治疗有两个方面。一是患者数量大约是原来的两倍，二是治疗持续时间往往更长，这两者都应该会提升Tridel V的市场规模。
当然，我们还在其他肿瘤类型中进行研究，包括部分肺癌，这也提供了一些额外的可能性。但目前它正处于增长模式。问题只是Tridelvi最终会成为多大的机会和多大的疗法。
是的。如果我没记错的话，你们正在开展小细胞肺癌的研究，并且我想你们已经获得了突破性疗法认定。
我想是这样的。我需要确认一下。
我想是的。好的，太好了。我的意思是，或许我们现在转向业务增长。您如何看待吉利德目前的资本配置以及你们的立场？BD战略是什么？你们已经完成了多项交易，比如最近的Sema Bay。但在接下来的6到12个月里，吉利德的BD方向是什么？
是的，我们将继续在BD方面保持活跃，包括许可和收购，但可能不会达到许多同行的水平。因此，我们看到市场上BD活动加速。您看到了很多竞争。最近您看到人们试图超过其他人的报价。这让您了解到市场的兴趣和需求水平。好消息是，九年前我加入吉利德时，我们有很大的需求。我们的 pipeline 非常薄弱。
我们在研发方面的投资不多。我们需要重建它，以帮助启动这一进程。好消息是，我们有大量资本可部署。我们可以在BD方面更加积极，进行更大规模的交易，同时投资于内部研发。现在您看到了所有这些成果。我们的新任CEO加入将近七年，也非常支持这一点。现在，当您审视我们时，我们拥有更广泛、更深入的产品组合。我们正在进行的上市活动和即将进行的上市活动正在推动增长。
直到2036年4月才会有重大的专利悬崖，这与大多数同行不同。因此，我们可以像九年前和Dan加入七年前为了建立和多元化业务而不得不更加积极那样，现在我们有了选择的余地。您需要继续为内部 pipeline 添砖加瓦，我们会这样做。我们没有其他公司那样的需求。因此，在过去一年中，我们在市场上看到的许多东西，您知道，人们愿意比我们更积极，支付比我们认为的价值更高的价格，您知道，我们产生了大量现金流。
因此，我们有能力，我们每年进行约10亿美元的常规许可交易，您知道，平均每两到三年，我们希望完成一笔类似Simibay的交易，对我们来说大约是40亿美元，以引入后期低风险资产。显然，如果我们看到真正合适的东西，我们有能力进行更大规模的交易，但我们认为这种可能性较小。因此，我们对产品组合非常满意。它继续良好发展。您可以从财务表现和我们的上市活动中看到这一点。我们会继续增加，但我们没有那些面临巨大专利悬崖或业务其他挑战的公司那样的需求。
这是有道理的。有没有你们更感兴趣的治疗领域？显然你们有肿瘤业务、病毒学业务。你们想继续在这些领域进行BD，还是想扩展到新的治疗领域？
我认为我们将专注于现有领域。所以正如您所说，病毒学、肝脏疾病——其中一部分是病毒学，但肝脏疾病和炎症部分，比如我们谈到的PVC药物Liv Delsy更像是一种炎症药物，但属于我们的肝脏疾病商业部门。因此，炎症，然后是肿瘤学，没有特定的顺序。我认为我们都在关注这些领域的细胞疗法，您知道，无论是肿瘤学、炎症还是神经学。鉴于细胞疗法的发展方向，我们正在寻找机会。所以所有这些领域，然后我们只关注那些具有最佳数据、最大商业潜力并能为患者服务的最佳机会
因此，我认为您会看到我们在新治疗领域的活动。这不是今天计划的一部分。当然，随着时间的推移，情况可能会改变。但我们非常满意专注于我们已经在建设的领域。
是的，这是有道理的。您多次提到了神经学，所以我才问。
是的，抱歉。我只是在细胞疗法的背景下提到，它们在人们认为的中枢神经系统适应症中显示出一些前景。如我所说，我们开始探索我们的CD20、CD19、CD20双特异性构建体在自身免疫和神经疾病中的应用，这些疾病适合细胞疗法，且具有严重的难治性疾病。但这就是我所指的，目前没有其他意思。
好的，太好了。我想我今天的问题就这些了。非常感谢您抽出时间，感谢您的到来。
谢谢。感谢您的邀请。非常感谢。