Kim Kelderman（总裁兼首席执行官）
Tycho Peterson（杰富瑞）
好的，很好。我们现在开始。我是生命科学团队的Tucker Peterson。今天我们很高兴邀请到Bio-techne参加会议。欢迎。或许可以先简要回顾一下第一财季。你知道，有得有失，但你提到核心增长为1%。或许先不考虑细胞治疗方面的干扰因素，稍后再讨论其影响。
但请谈谈你对本季度情况的看法。
Tycho，感谢邀请。是的，本季度整体增长为-1%，这个结果并没有真正反映我们的潜在表现，因为你已经提到我们的核心增长为正1%。如果剔除两家获得快速通道资格的大公司（因此今年与去年相比没有下单），这实际上导致了营收减少200个基点。但从根本上看，考虑到终端市场以及我们的四个增长垂直领域，表现略好于我们预期的终端市场无疑是大型制药公司，占我们收入的30%，并且我们在该领域继续保持两位数增长。
去年，或者说上个季度，我们确实有点担心一些关税相关的言论以及最惠国定价问题，担心他们会踩刹车，但他们没有，这对本季度来说是个积极因素。总体而言，我们看到学术和生物技术市场也出现了一些稳定迹象。然后，在细胞治疗的四个增长垂直领域中，除了我们刚才提到的动态因素外，我们的客户数量非常可观。我们增加了渠道客户，在中国市场实现了稳定，并且在空间生物学业务中看到了一些非常不错的成果。
这确实是本季度的积极方面。
或许我们可以从地理角度分析制药行业的强劲表现。有没有什么需要特别指出的地方，以及在大型制药公司回流公告之后，相关讨论是如何展开的。
是的，正如我所说，大型制药公司继续保持两位数增长，表现全面强劲。我们甚至可以看到，我们通常与市场同步增长的核心耗材业务也回到了中个位数增长。这表明整体活动水平健康。然后，正如我提到的，我们的四个增长垂直领域与大型制药公司目前推进的项目非常契合，特别是我们的蛋白质组学分析工具，所有三个平台都在抢占市场份额，并且肯定受益于重新投入大型制药公司研发活动的投资资金。
这对我们来说无疑是一个顺风因素。
有什么地域方面的情况吗？显然，中国市场存在一些授权趋势。那么全球制药行业的强劲表现体现在哪些地区？
是的，实际上在欧美两地都表现健康。我们将看看美国的去全球化或投资是否会在一定程度上改变这种动态，但目前我们看到美国和欧洲都出现了健康增长。在生物技术方面，中国市场确实恢复了稳健增长。
生物技术融资在10月份明显增加。我记得你曾提到过，这可能比典型的两到三个季度更快地转化为实际业务。这背后的原因是什么？
是的，在过去一年生物技术行业的艰难时期，你显然可以看到公司之间的洗牌。尽管在前几年，当新公司获得融资时，他们可能不得不先开始建造厂房、洁净室和设施。在过去一年中，我们肯定看到几家早期阶段的公司不得不关门。一些资金中等充裕的公司当然在支出方面非常谨慎，以确保他们不必关门，而一些资金非常充裕的大公司则通过行业重组取得了不错的进展，我们认为那些在中期对支出有点担心的公司，一旦获得资金，他们的支出不会用于厂房和洁净室，而是更直接地用于加速项目或启动新项目，这随后肯定会转化为仪器和耗材的增长。
明白了。显然，关于回流的讨论很多，这可能更偏向长期，且更多涉及大型制药公司而非生物技术公司。但请谈谈你认为未来几年随着更多产能可能回到美国，你的定位如何。
是的，回流肯定会产生影响。我的意思是我称之为全球化，因为它不仅流向美国，总体而言，你会看到区域化制造变得越来越普遍，并且知道更多制造业务将来到美国显然是件好事。我们有良好的销售覆盖。我们在美国拥有良好的品牌声誉，并且我们在欧洲和亚洲一直在抢占市场份额。因此，没有理由不在美国也这样做。总体而言，我认为这是去全球化的一部分。
如果你有一个大型制造计划，你显然会非常高效地运行它，而你的低效率在于你必须进行全球运输，跨越不同的边境，处理更多的文书工作，而这并不是生命科学工具方向的收入或支出。然而，如果你现在进行本地制造，你的运输线路更短，但你有多个制造计划，这会带来一些低效率，比如仪器的重复、更多的质量保证/质量控制以及验证运行，而这种低效率将更多地体现在生命科学工具支出上。
因此，总体而言，我认为这对行业是积极的。
你多次提到市场份额增长。或许我们可以转向创新，谈谈背后的一些驱动因素。我知道你们有新的邻近范围和空间技术，Simplex的自动化 cartridge，或许谈谈一些最近的发展，以及展望2026年的其他重大新产品发布。
是的，我认为我们当然一直确保希望基本上基于创新来推动增长，并在我们的4个增长垂直领域保持领先于竞争对手。在创新方面，我们确实取得了非常不错的进展，这也是应该的，因为我们将8%的收入再投资于研发活动。如果我逐个垂直领域来看，我们有Sunergene疗法，你也知道即将收购Wilson Wolf。但为了确保我们加强产品供应，我们当然一直在考虑提供更多并设计更多人工智能生成的蛋白质，这些蛋白质具有超高特异性或比其他蛋白质更热稳定，并且它们是可专利的，能够获得价格溢价。
因此，我们对此非常兴奋。同时，在同一业务中，我们推出了Propax，这基本上是一种不同的蛋白质包装，然后你可以直接将其注入生物反应器，例如G Rex。这种形式因素减少了人为错误的可能性。它还降低了污染风险。这种价值主张非常高，即使是处于后期临床阶段的公司现在也在考虑基于这种形式因素改变其GMP蛋白质的使用。因此，我们有一个非常好的案例，一家处于3期临床的第三方公司因为Popak形式因素而转向我们的GMP蛋白质。
所以这是我们非常自豪的一项创新。如果看蛋白质分析领域，我们已经宣布或将在今年下半年推出用于超灵敏度的ELLA cartridge，ELLA一如既往地因其小尺寸、易用性、速度和一致性而备受青睐。但灵敏度有一定的上限，这使得它不太可能用于神经遗传性神经疾病以及炎症领域。有了这种新的cartridge，灵敏度将提高2到5倍。这是一个我们现在可以凭借其他价值主张进入的市场，前景非常有趣。
这只是ELLA在LEO侧（蛋白质印迹侧）的超灵敏版本。我们推出了这款LEO仪器，其容量是上一代的四倍，而且精度更高，检测能力更强。绝对是大型制药公司的高通量机器，并且达到了所有预期。我过去可能提到过，预期和推出商业化是在一个更加稳定的终端市场环境中完成的。现在，在过去几个季度，我们的市场出现了一些更多的动荡，但在过去三个季度，我们仍然达到了在更好时期设定的所有目标。
所以，这确实证明了这款仪器的价值。而空间生物学方面，你提到了邻近范围。这是一个新的领域，基本上允许你观察蛋白质-蛋白质相互作用，这对研究人员来说是一个非常重要的视角。因此，凭借COMET仪器以及我们的RNA检测、蛋白质检测和抗体，现在还有蛋白质-蛋白质检测，在空间生物学的全自动全多组学能力方面，我们确实领先于同行。我觉得我们确实有能力在空间生物学市场的转化部分继续竞争。
最后但同样重要的是，分子诊断领域，我们推出了基于外泌体的ESR1。ESR1是耐药性乳腺癌标志物。它将告诉你何时更换疗法，通过在正确的时间进行更换，可以使患者的预期寿命翻倍。这是非常重要的创新。最后但同样重要的是，我们有一个基于Oxford nanopore的基因检测试剂盒进入市场，这也是对难以测序的基因的组合检测。因此，NGS在这些基因检测方面遇到困难，而我们有一个优雅的解决方案，可以快速读取这些困难但重要的遗传疾病基因。
所以这只是我们带来的所有重大创新中的一小部分。
推向市场，或许我们可以转向无机增长。我认为大约两年半前你们收购了Lunafor。谈谈你们的想法，你说并购仍然是优先事项。你显然提到了Wilson Wolf。谈谈当前的并购背景，你如何看待估值、其他目标领域，以及Wilson Wolf交易能否完成的利弊。是的。
是的。总体而言，你知道，我们资本配置的最高优先级是并购。有一两年时间，我们没有看到高质量的目标进入市场。现在情况有所改善。因此，有更好、更高质量的目标可用，定价预期有所上升，但不再荒谬。因此，情况正在改善。我们的杠杆率为0.6倍。因此，我们绝对有意愿和能力在市场上采取行动。我们希望这样做，但当然会保持纪律，不会做任何我们会后悔的事情。
我们非常擅长从技术角度评估目标，整合能力非常强，有良好的流程和优秀的并购团队。因此，如果有合适的机会，我们已经准备好了。我们喜欢加强我们在细胞治疗等领域的投资组合。类器官是一个在欧洲和美国真正兴起的领域。我们可以为该投资组合添加一些漂亮的东西。然后，你知道，我们的蛋白质分析仪器，在那里总是有一些添加额外技术的空间。这些将是我们的重点，核心领域，你知道，其他抗体类型、蛋白质类型。
那里也有一些新进入者。我们可以很好地添加到我们投资组合中的新能力。空间生物学方面，我认为我们现在的产品供应非常充足。我们有一个非常好的产品供应，分子诊断业务也是如此。因此，如果有并购活动，你可能应该考虑核心领域和我刚才提到的两个领域。
我想知道Wilson Wolf的选择权是否会在某种程度上限制你进行更大交易的能力？是的。你对此有何看法？
是的，恰恰相反。实际上，显然，除非达到里程碑，否则该资产将在2027年12月归我们所有，届时将会更早。尽管如此，我们当然已经做了功课，了解每个季度以及期间的能力。幸运的是，凭借我刚才提到的杠杆率以及我们的债务能力，我们可以轻松地完成一两个交易。就Wilson Wolf的规模而言，你知道，在我们典型的交易规模范围内。有趣的是，Wilson Wolf的营收和利润实际上会暂时降低我们的能力，但实际上它增加了我们进行交易的能力。
因此，这不会损害我们的整体交易活动。
或许我们可以谈谈GMP蛋白质。你知道，你们在少数客户方面遇到了一些阻力。谈谈今天GMP业务的规模。今年有哪些阻力已经显现，以及除了这几个客户之外，业务增长情况如何。
是的。去年我们谈到我们的整体细胞治疗业务的运行率为8000万美元。其中GMP蛋白质部分为6000万美元。去年第一季度、第二季度，我们的细胞治疗业务分别增长了60%和90%。这在很大程度上是由大型订单推动的，显然是那些进行临床研究的公司，这些研究有更大的适应症，因此临床研究的人群规模更大。并非巧合的是，这些公司获得了快速通道资格。这通常意味着FDA将优先审查你的申请，你可以在项目进行过程中提交文件，而不是在项目结束时。
同时，你通常被允许通过减少临床研究数量或临床患者数量来承担更高的风险，因为最终会有这样的健康益处。因此，这与大型适应症非常一致，也与努力使美国人在重大适应症方面保持健康的言论一致。因此，这对这些公司来说确实是个好消息。对我们来说，在这些公司不需要订购蛋白质（因为他们有足够的蛋白质来完成临床研究）的这段时间里，我们会有一个短暂的停滞期，这将给我们带来阻力。
因此，我们在第一季度有200个基点的阻力，第二季度有400个基点的阻力。我们今年下半年仍会有一些顺风因素，但会逐季度减弱，到第四季度之后，这些因素将完全退出我们的可比数据。
随着新进入者进入市场，竞争方面有什么变化吗？
在细胞治疗领域，没有，情况基本相同。有两家欧洲公司在这个市场上领先于我们，我们已经成功地与他们竞争。我们在再生医学领域确实占据了更强的地位，在该领域，更复杂的蛋白质非常重要，并且我们在设计以及生产非常复杂的蛋白质方面拥有49年的经验，确保批次间的一致性。因此，这确实是我们的优势所在，我们在该领域是市场领导者。我认为，特别是随着人工智能设计在蛋白质设计方面的新努力，我们可以继续保持这种优势，这也是市场的发展方向。
因此，我们对竞争格局感到非常舒适。
或许你可以深入谈谈人工智能在蛋白质设计方面的帮助？
是的，当然。在这个领域49年后，我们拥有关于我们设计和生产的这些蛋白质的不同特性的庞大数据库。我们一直为能够表征它们并确保批次间一致性以及知道如何制造和设计更复杂的蛋白质而感到自豪。有了这些数据库，再结合公共数据库，你可以开始研究如何设计蛋白质的某些特性。我们都知道稳定性和热稳定性是非常重要的方面。
你知道，特异性始终是一个重要方面。并且，利用人工智能，你可以提高特异性，还可以设计出更热稳定的特性，因此你可以获得在自然界中不存在的更高性能的蛋白质，因此它们是可专利的。因此，拥有数据库和专业知识，有能力设计它们，还知道如何生产它们，这确实给了我们竞争优势，然后我们可以将其转化为为客户提供更好的性能，因此也能够获得价格溢价。
或许在定价方面，你确实注意到或提到了最近一个季度在蛋白质科学业务方面的一些促销活动。你能谈谈这是为了抢占市场份额、保护市场份额，以及在投资组合中的广泛程度吗？
是的，这是在蛋白质科学领域，我们进行了促销活动，你可以在不同的网站和领英上看到它们。它们通常是赠款。因此，一家公司或学术机构启动一个新项目，我们可以提供1万美元左右的赠款，他们可以使用我们的蛋白质。对我们来说，Vitus蛋白质的利润率非常高，这并不是很昂贵。这比全面降低价格要好，后者不是很具体。我们认为，在资金受限的环境中，启动的项目会更少。
但确实启动的项目通常质量很高，因为它们显然有一些特别之处，可能是临床适应症、应用或可扩展性，或者也可能只是具有高净现值，因此我们希望成为这些项目的一部分。而且，如你所知，一旦你开始使用某些成分（如蛋白质或G rags）生成数据。一旦你开始使用这些成分生成数据。你在这些临床中走得越远，它就变得越粘性。客户一旦获得临床数据，通常就不想再更换任何成分。因此，我们认为这更多是培育市场，而不仅仅是降价。你可以看到，上个季度我们的GMP蛋白质有550个细胞和基因治疗客户，现在增加到700个。这在很大程度上是通过这些赠款实现的。我们希望现在看到这些高价值项目，以便当资金状况好转时，这些公司将继续使用我们的成分。
这主要是针对生物技术公司还是学术机构，或者两者都有？
是的，两者都有。我们提供这些赠款，公司内部有一个小型审查委员会，负责查看哪些项目真正有意义并具有一定前景。然后，我们与这些客户合作，即使在困难时期也启动令人兴奋的项目。
或许就此谈谈学术背景。我的意思是，你知道，尽管政府停摆，赠款仍在继续发放，显然耗材比仪器更多。但请谈谈你在当前环境中看到的情况以及对未来一年的看法。
政府停摆，
更像是，你知道，NIH的前景。是的，背景平淡，大概是这样。
因此，截至今年2月，美国学术界的情况相对混乱。幸运的是，欧洲学术界保持中个位数增长，并且稳定，表现良好。我认为随着时间的推移，这甚至可能会改善。美国学术界相对混乱，我们从负高个位数增长转变为负低个位数增长。因此，出现了连续改善。我们看到，通常表明整体活动水平的核心试剂在本季度的学术界更加稳定，我们看到8月、9月的赠款支出终于出现了一些同比正增长。
我们肯定会密切关注赠款的数量以及赠款的类型。从非常专注于传染病和免疫接种的赠款，你可以看到明显转向肿瘤学和神经系统疾病，这与我们的投资组合更加一致，这很好。因此，收益正在回到市场，收益的使用正在向我们倾斜。然后，如果你看赠款中资金通常用于什么技术，过去非常依赖NGS，现在更多地转向蛋白质和基于蛋白质组学的技术。
因此，在赠款范围内，资金也更多地流向我们的方向。因此，我们在NIH市场、学术市场看到了非常积极的迹象，政府停摆在CDC和NIH等机构中非常明显。但从整个公司的角度来看，这些对我们来说绝对是小的终端市场。曝光率不到1%。因此，我们并没有因此改变对今年剩余时间的预测或看法。
那么，推动更多多年期赠款是否会让情况变得更好？我的意思是，你谈到了更好的资金支持研究和可能更好的项目获得资金。因此，如果实验室现在有几年的可见性，赠款减少，但可见性可能更好。
是的，我同意。我认为，当你可以规划你的赠款并且知道项目会继续时，这肯定有助于你安排购买时间，以及何时需要新仪器。所以我认为这是一个好处。
你知道，我们今年还剩下一个多月的时间。对生物技术制药方面的预算冲刺有什么想法吗？
是的，嗯，这是有可能的，肯定可能发生。我们不会过多谈论它，因为归根结底，你知道，我们只有10%的收入与仪器相关。80%是耗材，10%是服务。所以服务和耗材，占公司的90%，不受预算冲刺的影响。因此，这对我们来说不是一个大主题。
好的，我们就到这里。谢谢。
谢谢。Taco。