Joseph M. Hogan（董事、总裁兼首席执行官）
John F. Morici（首席财务官兼全球财务执行副总裁）
Mike Sarcone（杰富瑞金融集团）
这是Align Technology公司的专场会议。我们有请到Joe Hogan，总裁兼首席执行官，John Marici，首席财务官，还有Shirley Stacey也在场。非常感谢大家今天参加我们的会议。
不客气。
感谢您的邀请。
我想首先请问Joe，您能否谈谈Align在隐形矫治器市场的战略定位，以及未来几年的重点关注领域是什么？
好的，从战略角度来看，我对Align的现状感到满意。您知道，我们在这个领域已经深耕近30年。显然，世界上没有任何公司比我们更懂得如何移动牙齿。看看我们目前的资产分布，在中国、波兰和墨西哥都有强大的工厂，我们在不同地区的布局非常完善。我们的技术广度也在不断提升。现在有了IPE、下颌前移技术和其他一些不同的产品，我们可以处理当今市场上100%的病例。真的没有竞争对手能在这方面与之相比。
我们还可以谈谈3D打印技术以及其下一阶段的发展，还有无接触式ClinCheck。我们可以更快、更可预测地处理病例。因此，我认为，从全球整体角度、技术角度、物流和制造角度来看，我们的地位都非常稳固。
很好。感谢您的开场。我想从美国市场的第三季度业绩开始谈起。您提到同比增长有所改善，但仍存在一些挑战。那么，您能否详细说明这些挑战，以及Align除了宏观环境改善之外，还能采取哪些措施来减少这些挑战并加速美国市场的增长？
好的，Mike，我先来说，然后John再补充。首先，我们对第三季度的整体表现感到满意。显然，我们的业绩超出了预期，而且在经历了令人失望的第二季度之后，亚洲、欧洲以及拉丁美洲的强劲增长也让我们感到欣慰。北美市场是我们面临的一个挑战。但与我们的DSO业务形成对比的是，DSO业务正以两位数增长，部分甚至超过20%，在零售业务表现 sluggish的情况下，这已成为我们业务量的重要组成部分。而且，我们不会坐等市场风向转变，而是会积极采取行动。
我们正努力巩固和扩大DSO客户基础，并利用融资和其他一些我们知道对零售业务也有帮助的工具。我们拥有优秀的销售团队，相信在这方面能够取得一些进展。John，你有什么补充吗？
是的，当我们查看第三季度的前10大市场时，与第二季度相比，其中9个市场的同比表现都有所改善。这是个好现象，包括美国市场在内。正如Joe所说，很多地区的经济状况并不理想，但当经济不再恶化、保持稳定时，我们就拥有了更好的经营环境。我们之前谈到的关键一点，而且这是事实，就是积极转化——或者说帮助推动积极转化——确实会产生很大影响，这需要我们与客户群体合作，无论是像一些DSO这样的聚合商，还是个体医生，帮助他们吸引患者到诊所就诊。
他们为每个患者进行扫描，展示很多可视化内容，然后通常会跟进医生提供的某种折扣或融资方案。这就是推动转化的因素。这也是DSO所采取的积极做法，我们的许多医生也在这样做，以便在充满挑战的环境中运营并推动转化。当消费者状况好转，经济可能有所改善时，这应该会给我们带来顺风。但即使在当前环境下，这种积极行动也在推动业绩增长。
是的，这很有帮助。我想深入探讨一下。您最近和过去都谈到过美国零售客户，以及从营销角度向下游拓展。我记得您也提到过（如果我说错了请纠正我），DSO业务约占整体业务的25%。那么，由于零售客户占绝大多数，您认为这些向下游拓展的努力需要多长时间才能真正取得成果？
嗯，你知道，我认为我们现在已经看到一些成果了。我们所说的营销向下游拓展，是指利用我们的品牌——这显然是我们的主要资产之一。但我们正在向特定的邮政编码区域靠近，为该地区的合作医生进行大力宣传。过去几个季度我们一直在尝试这种方式，并且取得了不错的成效。所以我们会继续改进，并且会加大这方面的力度。
其中一些与产品相关，我们经常谈到一些产品，比如如果我们不必提供带有 refinements（调整）的产品，而DSO正在这样做。很多DSO都在采用这种产品模式，他们表示，他们想要综合性的产品，可能不想要无限次的调整，只想要为产品本身付费，然后在需要调整时再单独付费。我们对此完全没问题。这推动了DSO业务的利用率提升。除了Joe所说的，他们所采取的这种积极行动和市场推广方式正在取得成效。
此外，为那些医生提供他们想要的购买方式的产品。有时候他们不需要购买额外的服务，也就是调整所变成的那种额外服务。只需购买产品本身。这样获取成本更低。这是与传统托槽矫治器竞争的一个好方法，因为隐形矫治器的前期价格仍然高于托槽矫治器，但差距正在缩小。对于那些数字化程度不高的医生来说，这可能更具吸引力。我们在DSO客户中看到了这一点。
好的，您能否提醒我们，那些前期成本较低的产品的推出进展如何？
一些医生已经在使用这些产品了，我们从一些DSO客户那里看到了这一点，并且更多的产品将推广到更多的零售客户。所以到明年初，我们将有更多的产品组合。这实际上是我们战略的延续，我们将更多技术融入产品中，使它们能够更快、更可预测地移动牙齿，并为医生提供这些工具，这只是进一步的发展。由于这些产品已经变得更好，如果你给医生不同的选择，他们可以选择是否需要调整，或者是否需要预先付费，这是我们产品组合的一个很好的发展，我们已经测试了一年多。对于一些大客户，我们认为可以将其应用到更多的小客户和零售客户中。我们认为这将提高利用率，并且有望在明年初看到一些成效。
John和我有时也会担心，我们不希望市场认为我们在某种程度上降低了产品质量。记住，我们销售的是综合性产品，它是一个全面的产品。早在2015、2016年，当我刚上任时，我们推出了五年期额外矫治器的方案，当时我们必须这样做，因为正畸医生和全科医生（GP）没有信心完成这些病例，他们需要一个保证。如今，我们平均每个病例大约有1.6次调整。显然，算法已经更好，材料也更好了。因此，我们现在能够以类似或更高的利润率说，如果你需要，就购买EAA。
这符合患者和医生的需求，也有助于我们展示我们的技术确实在不断进步，医生们现在更有信心完成这些病例，不需要五年的时间。
这很有道理。John，您提到这在DSO客户中引起了共鸣。那么，零售客户的反馈如何？前期价格降低是否存在一定的需求弹性？
他们喜欢这些选择。他们喜欢能够说“我只需支付初始病例的前期费用”的灵活性。他们也喜欢能够选择“如果我想要购买带有额外服务或额外保障的产品，我可以选择三年期含三次调整的产品，或者五年期无限次调整的综合性产品”。你知道，就在三年前，我们推出了三年期含三次调整的产品。
在那之前，都是五年期无限次调整的综合性产品。现在三年过去了，我们最畅销的产品是标准的三年期含三次调整的产品。这表明，你要以医生想要的购买方式向他们销售产品，给他们灵活性。这是另一个例子， 如果他们想要一个三年期但不包含内置调整的产品，没问题。然后他们只需在需要时再支付调整费用。因此，我认为这是我们看到的产品能力带来的好处，以及为医生提供这种灵活性的产品供应。这就是零售医生反馈给我们的，认为这应该是一种有效的市场推广方式。
关于你问题的最后一部分，即价格弹性，我们知道这个行业存在很大的价格弹性曲线，这也让医生有更多的自由来满足患者的需求。所以这也是其中的一部分。
明白了。这很有帮助。那么，您降低了前期价格，能否提醒我们，这是否已纳入您的长期业绩指引（LRP guide）？我记得我们过去讨论过，您提到1.6次额外矫治器是一个参考，基本上假设1.6次额外矫治器的情况，这使我们在前期价格上达到了现在的水平。
是的，因为记住我们计算ASP（平均售价）的方式，当你有未来交付的调整时，我们必须递延那部分收入。所以当你有一种没有未来交付义务的产品时，你会将所有收入在前期确认。因此，从会计角度来说，无论哪种产品，处理方式都是一样的，本质上没有区别。现金流方面会有一点不同，综合性无限次调整的产品前期会收到更多现金，而另一种则是后期收到。但从会计角度来看，你可以看到这种好处，这在我们的ASP中已经有所体现。
所以不要认为这是某种会影响ASP或其他指标的价格变化。从ASP角度和毛利率角度来看，这都是有帮助的。当我们的产品调整减少、未来交付义务减少时，这些产品的毛利率会更高。所以你可以认为这类综合性产品的毛利率约为75%，因为你不需要做那么多额外的治疗计划，也不需要后续多次的制造和运输。
在很多情况下，你只需进行初始发货就能完成病例，如果需要调整，他们再后续付费。但这些产品的毛利率非常高。
我想问一下2026年的情况，不是要求您提供具体指引，而是想了解您认为可以通过哪些增长杠杆来加速增长，以摆脱我们对2025年总收入个位数低增长的预期？
从地区角度来看，我们对欧洲和亚洲的增长感到满意，特别是中国和亚洲其他地区，以及拉丁美洲的整体增长。我们认为这些增长将持续。我们今天讨论的一些举措，如解决北美潜在的零售市场问题，将继续大力推动DSO业务和产品组合的扩展。当你看到IPE、下颌前移等新产品时，它们将在全球范围内全年分销，这也将成为我们业务扩张的另一个推动力。
我们将利用在DSO业务上的努力并继续增长，但实际上我们仍需要采取积极的转化策略，继续投入消费者营销以提高品牌认知度。但如果我们能与客户合作，更深入地推动他们诊所的患者转化，我们认为这是我们支出的良好用途，并且明年将继续这样做。这也能增加粘性，当有人进来，他们想要隐适美，他们实际上就能得到他们想要的隐适美。在诊所层面推动这种活动，我们认为是有益的。
我还想问一下Itero方面的问题，我记得您过去提到过，将在今年年底或2026年初停止对一些较旧的Element系统提供服务支持。而且我记得您说过大约有4000台早期的Element系统在使用中。您能否给我们一个框架，让我们了解潜在的更换周期？宏观经济状况是否会在2026年对更换周期产生影响？
嗯，我们将在2026年1月1日正式终止这些系统的使用寿命。我们非常清楚它们的位置、用途以及它们生产了多少隐适美产品。除了Lumina和我们的5D系列，我们还有很多其他选择来支持它们。所以Mike，我不认为，你知道，在不同的设备业务中，你总会遇到产品报废的情况。关键在于确保你了解它们的情况，并尽可能地照顾好这些客户。
你会看到，在未来12个月里，我们会做得很好，能够更换大部分设备。
是的，我们正在积极地为医生提供促销活动和机会，让他们更换和以旧换新，购买新的扫描仪。有些医生可能仍然不想购买新的扫描仪，我们也提供租赁或租用等方式。所以有多种选择。现在4000台这个数字已经减少了，因为很多医生已经决定更换了。但我们希望为他们提供最佳的数字体验。拥有新的扫描仪能让他们更好地集成到我们的系统中。但这是你在市场上现有设备所经历的周期的一部分。
明白了。在Itero方面，最近还推出了具有修复功能的Lumina。您能否给我们更新一下这方面的最新趋势？
是的，反馈很好。我们在第四季度推出了该产品，起初在修复类程序的边缘检测等方面存在一些问题，医生们不太满意。我们的5D plus没问题，但Lumina必须改进。我们利用了我们的算法中的白光等不同技术。随着我们开始推出，初步反馈显示医生们对它的感觉非常好。Lumina的外形设计很好，速度非常快，扫描的广度和深度等都很好。确保它针对修复领域并且让医生感到舒适是关键。
我感觉在第四季度结束时，我们的状况很好。
好的，很好。我想借此机会转到全科医生（GP）的采用率推动方面。您能否谈谈您在这方面的努力、策略以及这些策略是否引起了共鸣？
是的，针对全科医生，我们的策略是多方面的，并且在一定程度上可以按地区划分。但总的来说，当你开始与全科医生合作并推动他们时，他们需要有信心能够处理这些病例。因此，我们通过医生提供TPS（治疗计划支持）之类的活动，也就是说，如果全科医生不一定想自己承担全部责任，他们可以聘请一位正畸医生或另一位全科医生来帮助他们完成整个过程。David Gowler医生和Brian Mohler医生就是很好的例子。我们还有我们称之为GCP的产品，我们现在已经处理了足够多的病例，我们有足够强大的AI引擎，可以说我们以前见过类似的病例，我们可以告诉他们这个病例应该是什么样子，并且我们也会支持这个病例。
回顾我们与全科医生合作的这些年，关键在于如何让他们获得移动牙齿的信心。通过TPS、GCP等工具，利用我们2000万病例的AI技术，我们现在比两三年前能更好地解决这个问题。我认为这就是为什么我们看到全科医生业务持续增长，医生们对我们的信心也在增强。
当然。那么，从内部来看，您认为全科医生在牙齿移动方面投入的实践时间会达到一个什么样的渐近线水平？
是的，我认为不会围绕一个共同的平均值稳定下来。你知道，我认为会有很大的标准差。我们知道，与Brian Mollus和David Galler这样的人合作的医生，他们会将全科医生的业务转变为几乎50%的收入来自隐适美。然后他们会做其他的事情，比如根管治疗和其他一些钻牙补牙之类的治疗。其他医生可能只想在一定程度上利用他们的成年患者群体。他们不想让隐适美业务完全占据他们的诊所，我们看到了很大的差异。
但随着他们信心的增强，并且看到这些病例需要的操作越来越少，我觉得他们会做更多的隐适美病例，因为他们更有信心去做。而且我们有更多的工具来建立他们的信心。
这也能让他们保留更多健康的牙体组织。所以如果他们先移动牙齿，让它们处于正确的位置，无论是做种植体还是贴面，都可以通过移动牙齿来避免磨除30%的牙釉质，因为医生通常会磨除牙釉质来为牙冠腾出空间。实际上，我们通过Exocad和实验室进行的口腔正畸修复治疗中，我们会处理一个病例，将牙齿移到安全的位置。
这样可以保存所有的牙釉质，可能需要多花三个月的时间，但这有助于保证牙体组织的终身健康。我们现在正通过实验室推出这个产品， uptake也很好。而且当你做种植体时，比如后磨牙，如果牙齿靠得更近，你必须磨除相邻的牙釉质。你可能只需要5个矫治器就能移动它们。你可以保存相邻牙齿的牙釉质。我们称之为Exocad Art。
这是我们收购Exocad的主要原因。我们会通过实验室来推广它。就像John说的，我们也有一个整体的隐适美Art方案，如果医生想自己做，并且需要和实验室合作，他们作为全科医生也可以做到。
我明白了。是的。我参加了9月份的全科医生峰会，我有点惊喜地发现，关于微创牙科有很多讨论。您谈到了在全科医生方面建立信心。除了您提到的技术改进之外，还有没有其他阻碍更广泛采用的因素？如果有的话，您是如何解决的？
但是，你知道，我真诚地认为我们的关键明星医生，比如Molis、Galler，还有在英国的一些优秀医生，他们都是我们前线的关键力量。除此之外，显然，从我们的销售团队角度，我们提供的产品等等。Mike，但是牙科行业的特点是非常分散，当你在零售领域时，医生们有很多不同的执业方式。正如John所说，我们希望以他们希望的方式销售产品和提供服务。
关于如何综合或有针对性地使用我们的产品线，有很多选择。如果你想保存牙釉质，不一定关注美观，而是更关注功能和维护患者的牙体组织，这是有意义的，不是吗？
是的，有意义。那是我第一次看到Galler医生演讲。他很有个性，讲得很好。
每次都得为这种娱乐付费。
每个房间都座无虚席。是的。我想转到利润率方面。您提到2026年运营利润率至少有100个基点的改善。您能否再简要介绍一下其中的推动因素？
好的。其中一些与产品有关。就像我说的，调整较少的产品本身有助于提高毛利率。然后我们在重组方面所做的一些工作，无论是在成本方面还是在支出方面。在某些情况下，我们能够移动一些设备，更靠近客户，这为我们节省了大量运费，这是一个好处。大部分工作已经在下半年完成，同时淘汰了一些效率不高的设备。
在材料成本或某些设备的劳动力成本方面，我们仍然可以推动很多效率提升，能够更换很多设备，在今年年底前处于更好的位置。然后在运营支出方面，我们审视了结构、管理跨度，采取措施使我们尽可能灵活和高效。因此，当我们展望明年100个基点的改善时，部分来自毛利率这一可变方面，部分来自运营支出方面。
但我们对目前的进展感到满意。这些变化正在进行中，我们将带着这些变化结束今年，并为明年及以后做好准备，以实现100个基点的改善。
我不知道您是否能提供这个级别的细节，但是这100个基点中，大致的拆分是怎样的？
大概是50%对50%，但毛利率方面可能会略多一点。
好的。当您分享一些关于从墨西哥向欧洲发货病例的信息时，我感到很惊讶。那么，您能否谈谈从波兰供应绝大多数欧洲病例的机会以及所需的时间？
部分原因是波兰工厂的扩大，我们已经在做一些了。还有一些是你必须遵守的增值税规则，关于制造地点等等。所以我们必须这样做。但是，是的，我们能够通过欧洲本地服务欧洲市场，这对我们来说是一个好处，就像我们通过墨西哥为美洲发货一样。所以你希望尽可能靠近市场，这样可以节省很多运费。
我们在这方面进展顺利。我们越来越多地利用这些地区的设施，随着进入明年及以后，我们将继续看到生产力的提升，因为即使是直接制造（Thermoform direct fab）也将增加这一点，我们将有更多的直接制造业务，但这些也将来自这些地区，并服务于这些地区的客户。
这正好是我接下来要问的关于直接制造（Direct Fab）的问题。您能否提醒我们目前的进展以及未来两三年的发展方向？
是的，我想说我们在树脂方面状况良好，我们之前讨论过，Mike，我们需要扩大一种新型树脂的生产规模，这是一种从未使用过的树脂，来源不同。我们在确定能够扩大生产规模和确保材料供应方面取得了很好的进展。它不是石油基产品，而是由天然物质制成的。所以我们已经确认我们有足够的供应来使其可行。而且从反应堆角度和使用时来看，产品是稳定一致的。
其次，通过Cubicure公司的工艺，我们正在实验室和墨西哥工厂扩大生产规模。我们在这方面取得了很好的进展。记住，我们的目标是每天生产100万个矫治器，这需要时间才能实现。但我们的第一个产品将在明年推出。你会看到我们首先推出Viseline保持器，我们一直在谈论这个。我们将在明年第一季度开始试用。还有预成型附件，这是3D打印的附件，放置方式将使牙齿移动更精确、更可预测。
所以我对工艺和树脂方面的进展感到非常满意。现在需要的只是时间和持续推进。
好的，很好。我想我们还有一分钟时间，所以我想快速问一下您对资本配置的看法以及近期的优先事项是什么？
是的，我们谈到过，在推动业务发展时，我们要确保我们所使用和产生的现金有助于推动业务增长。我们的运营支出，也就是我们的日常运营费用，是首要的，以推动销量和收入增长。当我们查看一些资本支出时，今年大约是1亿美元左右，因为即使我们需要一些用于直接制造的新设备，这些设备也是用于现有设施的，是内部制造的。
所以我们的资本支出并不是很大。除了业务本身，我们没有其他重大支出。我们已经投资了一些合作伙伴，帮助他们更好地发展，这对我们来说效果很好。其他所有资金都用于回购股票，我们尽可能多地将资本用于股票回购。记住，这取决于美国的现金。我们80%的现金在海外，但一旦我们有了美国现金，我们就能够将其用于回购股票。目前我们正在进行一项2亿美元的回购计划，将于1月底完成，我们将评估明年需要做什么。
我唯一要补充的是，我们永远不会让投资者感到意外。我们专注于牙齿移动业务。我们不寻求任何形式的多元化、收购或类似的事情。
好的，非常感谢。今天的采访就到这里。
谢谢。
谢谢，Mike。