Sarah Youngwood（执行副总裁兼首席财务官）
Ashish Sabadra（加拿大皇家银行资本市场）
大家好，我是Ashish Sabadra，在加拿大皇家银行负责信息服务和交易所领域的研究。我们非常荣幸能邀请到纳斯达克的首席财务官Sarah。Sarah，感谢您给我们这个机会。
谢谢你们的邀请。
谢谢。我将从科技会议上所有人都关注的话题开始，当然就是生成式人工智能（GenAI）。或许可以从收入和利润两方面来谈。从收入角度，能否谈谈其专有性、在客户工作流程中的嵌入程度，以及 monetization机会，您如何看待生成式人工智能的 monetization？然后我们还想了解利润方面，如何看待投资与效率？或许您可以先从收入和 monetization机会开始谈。
好的，感谢这个问题。我们对生成式人工智能给纳斯达克带来的机遇感到非常乐观。如果你想了解我们为什么这么看好，不妨回顾一下：10年前我们进入云领域，9年前涉足算法人工智能。到那时，我们其实已经在为生成式人工智能准备数据了。所以我们很早以前就开始做这些基础工作。有些人不得不为此进行大量投资，而我们已经有了积累。我们拥有的第二大优势是贡献数据，这是具有护城河效应的，我认为这作为差异化因素极其重要，因为生成式人工智能虽然很棒，但在大量可由多人独立处理的数据上表现更好，而我们的数据仅对贡献者开放。
我举两个贡献数据的例子，比如Vera Fin，它涵盖了2700家银行超过100000亿美元的总资产。我们花了15年时间才组建起这个数据集。其他人或许能在5年或8年内完成，但绝不可能在两年内做到。而我们不会满足于现有成就，我们正将生成式人工智能融入其中，稍后我会回到如何通过它实现 monetization的话题。另一个贡献数据的例子是投资领域，在座的许多资产配置者可能使用过，它包含约89000种策略，涵盖公开股票，未来还会加入私募股权。凭借这些嵌入工作流程的贡献数据，客户无法从其他地方获取，因此他们会向我们购买。
在此基础上，我们可以在其之上应用生成式人工智能。以Vera Fin为例，我们首先推出了生成式人工智能辅助工具，但银行仍需人工参与；然后推出了制裁智能代理，帮助银行将80%的制裁相关工作实现无人处理。这极具价值，因为这不仅意味着银行借助我们的算法人工智能减少了欺诈（投资回报率非常可观），还能在基础工作上提高效率，这正是银行所需要的。
我曾担任瑞银和摩根大通的银行首席财务官，深知合规部门有数百名员工。因此我们解决的不是小范围的效率问题，而是大规模的效率提升。我们看到银行在理论上愿意为此付费。我们采用的模式是：辅助工具嵌入现有服务，作为净留存机制的一部分，为客户增加价值，从而使我们能够提高定价或实现追加销售。而智能代理则是追加销售的部分，客户并非只需付费就能在平台上使用，而是超过一定使用量后才需要付费。
所以客户先使用，在银行内部建立仲裁机制，然后再付费。我们认为生成式人工智能对收入的影响将遍及纳斯达克的所有业务。我刚才只举了两个例子，但其实每个产品都有追加收费的机会，不过初期重要的是让客户养成使用习惯。在利润方面，我们也在推进相关工作。这涉及我们称之为业务层面的产品，无论是财务部门、法律部门还是产品开发部门，每个人都在参与生成式人工智能项目，我们要求员工在预算中实现实际效率提升。
当我们将投入从8000万美元增加到1.4亿美元时，我们已经超额完成了8000万美元的目标。但我们还表示，将在金融科技业务中实现超出以往的效率提升，而生成式人工智能将在其中发挥作用。我们已经开始看到一些成效，部分效率提升带来的收益已经体现在利润中，这些收益与客户成功和产品开发生命周期（PDLC）中的生成式人工智能直接相关。我们要求所有部门都参与其中，财务部门已经取得了一些成果，其他部门也会陆续跟进，这将持续成为我们的效率提升手段。
这很有启发性。我们会再谈谈金融科技领域的成本协同效应。但在此之前，我想深入了解一些产品情况。特别是您提到的Verafin，能否谈谈该业务的情况？我们看到企业客户签约量大幅上升，包括一级和二级客户。是什么推动了这一增长？能否谈谈未来一级和二级客户的 pipeline？
好的。Verafin是一个出色的增长引擎，今年前三季度，企业客户签约量是去年同期的三倍，年度合同价值（ACV）是去年同期的两倍。这正是我们一直期待的增长时刻，而且未来还有更多增长空间。从交叉销售 pipeline来看（当然不仅仅是Verafin），它稳定在15%左右的水平，这意味着我们在持续补充 pipeline。我们有多个项目正在推进，包括一个欧洲项目，这将为我们打开新市场。
此外，美国还有一些新增的一级和二级客户，我们正持续建立增长 momentum。我们对当前的定位感到非常满意，客户对我们的数据利用方式反馈极佳。在该业务中，我们已连接70个核心银行系统，这对于覆盖2700家银行至关重要，但美国总共有10000家银行，因此我们还有大量潜在客户可以拓展。对于大型银行而言，我们被视为极具创新性的合作伙伴。我曾与其中一家大型银行讨论过自主开发与外购的选择，我认为他们都已意识到无法构建我们这样的数据集，因此要获取小银行的数据输入，只能通过我们。
确实如此。网络效应在Verafin案例中尤为明显。现在转向金融科技领域，谈谈资本市场技术，我们看到第三季度该业务增长了13%，表现相当不错。是什么推动了这一复苏？能否帮助我们理解该业务下不同板块（市场技术、Calypso和交易管理服务）的增长预期？
好的。我会分别谈谈每个板块，确保不只是聚焦Verafin，因为我们对所有业务的增长都感到兴奋。当谈到Calypso、交易管理服务或市场技术时，这些都属于核心基础设施。以Calypso为例，我们认为在代币化和生成式人工智能的融合趋势下，任何银行都会考虑：如果不使用供应商的解决方案，是否应该自己开发。我认为可能只有三四家银行将此作为差异化优势，他们已经构建了出色的系统。
但对于绝大多数银行而言，不会在Excel中添加代币化功能。因此，当Calypso已经具备抵押品政策管理能力时，银行会依赖我们这样的供应商来实现此类功能。核心基础设施的另一个特点是，很难被自主开发的系统取代，其工作流程非常复杂。你能想象一个智能代理能够处理交易前的抵押品管理，并连接所有必要的系统吗？目前还没有这样的智能代理，即使是优秀的智能代理也做不到。因此，我们对自身的市场地位充满信心，同时我们的模块化设计便于客户添加新功能。现在我们推出了云服务，这为Calypso为客户提供更多价值奠定了基础。
再看市场技术，我们可以说是市场技术系统中的“劳斯莱斯”。我们在北欧和美国（以及加拿大部分地区）拥有并运营约20家交易所，同时还为其他130多家交易所提供技术支持，其中110家是为外部客户运营。我们在这方面非常专业，尤其受益于数字领域的新进入者，但不仅仅是数字领域，新玩家也非常认可并使用我们的技术。
最后是交易管理服务，这是一个不同的板块，它主要提供 connectivity，顺应了交易速度不断提升的趋势。在交易中，纳秒级的差异都至关重要，对冲基金尤其愿意为此支付高价。我们与合作伙伴Equinix有意增加了空间和算力，并且已经实现 monetization，这在我们的业绩中有所体现。
这很有启发性。现在转向金融科技的最后一个板块，特别是监管科技。考虑到当前的监管环境，您认为客户是否仍在等待监管方面的明确指引？这对监管科技有何影响？能否谈谈专业服务领域的动态，包括面临的阻力以及未来推动收入增长的动力？
好的。谈到监管科技，这包括我们的Solvents业务以及Axiom和Sell。首先谈谈监管趋势，目前有充分理由相信政府将推行所谓的“智能监管”。没有迹象表明会完全取消监管，而是会实施智能监管。这对我们非常重要，因为只要存在监管，我们就能适应。我们认为银行期待已久的巴塞尔协议III（Basel 3）将会落地。
原计划在12月有一个关键节点，但考虑到政府停摆，可能会推迟到1月甚至2月。所以我无法给出具体日期，但我相信我们的客户将获得参与所需的明确指引。更重要的是，我们的客户是否据此采取行动？绝对是的。我们看到全球范围内的 pipeline都在增长，这非常有帮助。我们的解决方案被广泛采用。值得提醒大家的是，第三季度我们宣布一家大型银行取代了竞争对手，在多个地区部署了我们的Axiom系统。
这种客户信心——恰好是通过交叉销售获得的——正是我们所期望的，即成为银行（不仅是美国银行，还包括国际银行）更大的合作伙伴。我们的解决方案覆盖55个国家、110个监管机构、5500份报告，每年更新3000次。同样，这很难被复制。如果从生成式人工智能的角度看，我们的差异化优势在于数据谱系。我们不仅拥有实际报告所需的数据，还拥有相应的数据谱系。如果你问银行首席财务官（我曾经就是），银行基础设施中最困难的事情是什么，答案就是数据谱系。
理论上，一旦数据格式完美有序，你可以编写监管代码，但你绝不会想负责每年3000次的更新。如果你是在这些国家运营的大型国际银行，不使用我们的工具，甚至无法将数据整理成所需格式。因此，我们对自身的竞争优势充满信心，并且不会满足于现状，会在监控等领域继续添加生成式人工智能功能，确保为市场和监控业务带来持续创新。
监控业务表现非常出色，这得益于对Denzel的收购。监管科技业务的负责人来自Adenza，他带来了巨大的能量，你们现在听到更多关于监控的消息，这是有充分理由的，因为我们在这些产品路线图上做了大量工作，客户也给予了更多业务回报。
没错。我想追问一下，您举了多个金融科技各板块交叉销售成功的例子。您已经设定了到2027年实现1亿美元交叉销售协同效应的目标。能否谈谈目前的进展，以及我们如何看待这一 momentum的提升，特别是在交叉销售方面？
好的。正如你刚才提到的，我们持续分享金融科技 pipeline中交叉销售的占比。我们原本希望达到10%、11%左右，如有可能会更高，而目前这一比例已持续保持在15%以上，这是非常不错的数字。虽然转化为收入需要时间，但我们有信心实现甚至超过1亿美元的目标。
这很有启发性。现在转向资本获取业务，谈谈上市业务，显然从交易所的角度，您对上市业务有很好的 visibility。您如何看待上市 pipeline，以及它对未来收入 stream的贡献？
好的。谈到资本获取平台，上市业务是我们品牌的重要组成部分。提到纳斯达克，人们会想到“Power Innovation”、纳斯达克100指数。如今，纳斯达克已成为全球百强品牌，作为一个B2B品牌，能进入全球百强非常罕见（根据Interbrand的调查）。在这份榜单中，我们领先于蒂芙尼（Tiffany），与亚马逊、耐克等大品牌并列，这些都是人们熟知的知名品牌，而纳斯达克就是这样的品牌。
上市业务与这一品牌紧密相连。我们很幸运拥有这样的认可度，但我们每天都在努力维护。这包括新上市和转板业务，两者都保持着良好的 momentum，我们对为客户提供的价值主张感到非常兴奋。交易质量、社区氛围都是客户选择我们的重要原因，能成为纳斯达克的一员是很棒的体验。我们占据了美国约一半的市值，全球约20%的市值。
看看我们的上市公司群体，当然包括那些科技巨头，还有纳斯达克100指数及其他所有优秀企业，都是非常出色的公司。我们还不遗余力地利用营销资源帮助客户提升品牌。我们与客户紧密合作，我会花时间与他们的首席财务官交流，还会代表上市公司进行倡导，尤其是在当前这样可以进行富有成效倡导的时期。因此，我们对这一业务充满信心， pipeline良好，这是飞轮效应的一部分，也意味着我们能在市场服务中获得结算收入，还有相关的数据业务，当然还有指数业务——现在已是8000亿美元规模的业务，收入在8年内增长了8倍。
是的，没错。这也是我接下来要问的问题。您提到纳斯达克指数是一个非常强大的业务。如何看待将其扩展到新产品或国际市场？如何看待向交易所交易产品（ETP）的转变，这方面有什么信息吗？本质上是扩展产品组合，显然这是一个非常强大的业务。
好的。指数业务非常出色。回顾2017年，它还是一个1亿美元规模的业务，资产管理规模（AUM）约1000亿美元，当时是个不起眼的小业务，没人关注，这也情有可原。我们在该业务上进行了大量投资，即便在投资后，它仍然保持着极高的利润率，是一个高增长、高利润率的业务。我们有三个增长方向：一是持续推出新产品，包括与纳斯达克100指数（NDX）相关和非NDX相关的产品，这也为我们带来了资金流入的韧性。
当人们关注纳斯达克100指数及相关产品时，我们可以提供基于NDX的收益型产品，或者推出与纳斯达克品牌定位一致的其他类型产品。比如，如果客户需要生成式人工智能相关指数、数据中心相关指数，我们都能与资产管理客户合作开发。二是国际化，我们过去主要聚焦美国市场，现在我们相信无论是NDX相关产品还是其他产品，都能为全球资产管理公司创造价值，并且在国际市场已经实现了良好增长。三是机构市场，通过资产管理公司，我们的指数目前主要面向零售客户，而机构市场是一个巨大的未被充分开发的机会，我们已投入资源以提升在该领域的渗透率。
这很有启发性。您多次提到数据业务，它增长非常快，而且从上市业务等方面获得了飞轮效应。关于数据业务，还有什么补充信息吗？以及如何看待其专有性？
好的。可以将我们的数据业务分为两部分：一是受监管数据。在座各位如果用iPhone查看股市行情，看到的就是纳斯达克数据；在Excel中查看股市数据，用的也是纳斯达克数据；通过零售经纪商进行买卖交易，在大多数情况下使用的仍然是纳斯达克数据；即使身处亚洲或欧洲想交易美国股票，也经常会使用纳斯达克数据。
昨天我以Etoro为例提到过，我们已经覆盖了美国市场，最近又新增了北欧210只股票的数据集。因为如果身处奥斯陆或斯德哥尔摩，人们可能想投资当地优秀的本土企业（存在本土偏好），同时也想投资苹果等美国股票。这就是受监管数据。二是其他数据集，即我们可以整合的任何能为对冲基金等客户提供阿尔法收益（alpha）的数据。
例如，如果客户想投资医疗保健领域，我们可以与医疗保健公司合作获取数据，然后将其与我们的部分数据结合，为客户提供阿尔法收益机会，当然客户需要支付相应费用才能获取这些数据。
关于专有数据集，这非常有帮助。或许可以谈谈市场服务或交易所业务。您最近提交了代币化证券的提案。能否谈谈预计如何从交易量、资本流动性、保证金等方面受益，或者整个交易所业务将如何演变？关于代币化有很多讨论，它将如何对现有业务构成颠覆或补充？
我们认为提交的提案是补充性的。至关重要的是尊重现有体系，现有体系包括投资者保护、市场诚信、透明度和流动性池。美国资本市场运作极其高效，速度惊人，我们希望在拥抱创新的同时，保留这些核心优势。
是的。
因此，我们提案的指导原则之一是不破坏流动性池，确保每种权益工具的独立性。但我们认为，提供传统结算或代币化结算的选择非常有益，这正是我们提案的核心内容。在交易时，客户可以选择代币化结算或传统结算方式。这能带来代币化的潜在优势，比如资产流动性，未来可能还会提升结算速度（尽管目前我们仍采用T+1结算，这已经很好了），在抵押品管理方面也有应用前景，比如净额结算。因此，我们认为这拓展了业务范围，是补充性的，不会损害流动性池和投资者保护。
是的，这很有启发性。现在谈谈成本协同效应，您之前提到生成式人工智能推动了很多效率提升。您已经超过了1.4亿美元的协同效应指引，今年迄今接近1.5亿美元。如何在5%-8%的费用增长背景下看待协同效应？能否帮助我们理解进一步的协同效应和费用增长？
好的。我们对今年的费用有非常明确的指引，它将支持我们的收入增长。你可以从三个方面理解费用：一是结构性部分，受益于效率提升，同时也反映了通胀、薪酬增长等因素；二是与业务量相关的部分，由于我们的许多产品部署在云端，我们有边际成本，并且可以通过单位经济效益提升效率，但业务增长必然带来成本增加，不过这种增加是高效且高边际利润的；三是投资部分，我们花了很多时间确保利用生成式人工智能等工具提高投资效率，同时在资本配置和有机投资方面也投入精力，确保资金用于建立信任（这是我们品牌的核心）和创新（如研发）。
10年前我们进入云领域时，并没有很好的商业案例，但我们还是做了，现在非常庆幸当初的决定。研发领域有些投入是必须持续的，而股东利益则介于两者之间。我们有Horizon 1和Horizon 2两个投资回报目标：Horizon 1要求三年内投资回报率达到两倍，Horizon 2要求五年内达到。
这很有启发性。最后一个问题关于资本配置。您谈到了在有机增长的同时推动增长。当前杠杆率为3.1倍，预计年底前降至3倍，提前完成目标。展望未来，您如何看待资本配置，尤其是考虑到股价有所回落，如何平衡股票回购、并购或其他资本用途（包括去杠杆化）？
好的。我接下来要说的与我和Adina之前的表态保持高度一致。我们专注于有机增长，因此在获得超过20亿美元的自由现金流之前，我们会优先投资于业务，这对业务韧性至关重要。其次，我们实行渐进式股息政策，并将继续坚持。然后是股票回购和债务回购。我们目前处于可以灵活优化两者的阶段。
从稀释角度看，部分债务的条款很有吸引力，但我们会进行精确计算，因此你会看到我们继续优化股票回购（因为我们看好自家股票）和债务回购。至于是否会有小规模并购，有可能，但目前我们的重点是有机增长。
好的，非常感谢。我们的提问就到这里。再次感谢大家的参与，也感谢Sarah的分享。