马特·克雷普斯（投资者关系）
拉里·费尔斯通（董事长兼首席执行官）
丹尼尔·奥托（首席财务官）
安德鲁·怀特（新兴增长研究公司）
欢迎参加22世纪集团2025年第三季度电话会议及网络直播。目前，所有参会者均处于仅收听模式。现在，我荣幸地将发言权交给22世纪集团投资者关系部的马特·克雷普斯。请开始。
大家好，欢迎参加22世纪2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官拉里·费尔斯通和首席财务官丹·奥托。今天早些时候，我们发布了截至2025年9月30日的季度业绩新闻稿。该新闻稿和10Q报告可在我们网站的投资者板块查阅，网址是xxiiicentury.com。今天的电话会议将包括拉里和丹的准备发言，向大家介绍22世纪截至2025年9月30日的业务运营战略、财务业绩以及季度结束后的后续事件。在我们开始之前，关于今天的电话会议有几点提醒。今天发表的一些声明具有前瞻性。
前瞻性声明受风险、不确定性和其他因素影响，可能导致实际结果与这些声明中预期的结果存在重大差异。有关这些因素的更多信息，请参见我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的年度报告、季度报告和其他报告。在今天的电话会议中，我们还可能讨论非GAAP财务指标，包括调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），我们将其定义为扣除利息、税项、折旧和摊销之前的收益，并针对某些非现金和非经营性支出进行调整。有关这些指标的更多详情，请参阅我们今天早些时候发布的新闻稿。现在，我将把电话交给拉里。
谢谢马特，大家早上好，感谢大家参加22世纪2025年第三季度业绩电话会议。我们的团队继续取得重大进展。我们已从一家致力于大规模清理和重组的公司，转型为一家准备为一个非常成熟的行业贡献重要技术的公司，这将推动我们进入增长阶段。本季度，我们的资产负债表也显著改善，实现了无债务状态，现在我们拥有过去两年未曾有过的现金资源。今天，我将阐述我们公司在2025年底和2026年初的发展方向，我们的重点是扩大分销，然后衡量并加快我们产品的销售速度。
首先，我想回顾一些事实，并为烟草植物尼古丁和整个行业奠定一些基础。烟草植物生长时会产生高度成瘾性物质尼古丁。叶片被收获和腌制后，其中含有的尼古丁被用于各种高度成瘾的消费品，包括可燃和不可燃产品。这些产品旨在释放神经递质，与大脑中的受体结合，触发多巴胺、去甲肾上腺素和血清素的释放，从而产生愉悦感和警觉感，这也是其高度成瘾性的原因之一。
一旦这个循环开始，市场上含尼古丁的产品会让消费者不断回头购买，使他们对尼古丁上瘾。而尼古丁成瘾正是我们的竞争对手蓬勃发展的市场。根据加州大学旧金山分校的研究，尼古丁已被证明与可卡因和海洛因一样或更具成瘾性。因此，许多使用这些产品的人，例如吸烟者，会产生尼古丁依赖，这使得戒烟变得极其困难。尤其是当他们试图依靠自己的意志戒烟时。70%的吸烟者表示他们想戒烟。但不幸的是，除非他们因吸烟相关的重大健康问题（如心脏病、癌症或中风）而被迫戒烟，否则戒烟尝试往往不会成功或无法坚持到底。
可悲的是，根据美国肺脏协会的数据，烟草使用是美国可预防死亡的首要原因，在美国2880万吸烟者中，每年约有50万人死于与吸烟相关的问题。我们可以将这些统计数据推断到全球11亿吸烟者的市场，同样的计算方法，数字只会更大，例如每年约有800万人死于与吸烟相关的健康问题。在美国，我们每年在医疗保健费用上花费约6000亿美元，是美国烟草行业总收入的六倍，用于清理这个行业造成的混乱。
这就是为什么多年来已经形成了一个完整的行业，帮助尼古丁成瘾的消费者减少消费或戒烟。包括制药帮助中心、康复中心、非营利组织等。这还不包括吸烟者购买香烟时从口袋中掏出的数十亿美元，这些资金让烟草行业能够根据《主和解协议》（MSA）向和解州支付款项，这笔资金旨在处理吸烟导致的重大健康预防、滥用、吸烟教育和烟草控制问题。尼古丁成瘾显然是需要解决的核心问题。
我们行业中的一些同行大谈特谈，而另一些则完全不谈。烟草危害减少的整个概念始于解决烟草植物本身产生的尼古丁问题。在22世纪，我们将烟草危害减少作为我们的使命，并致力于帮助解决这个重大问题。凭借我们的技术和产品，有一点是明确的：我们的低尼古丁烟草和其他VLN产品在市场上有巨大的空间。在我们看来，每个可燃香烟品牌都应该推出一系列VLN SKU（库存单位），以完善其产品组合，并转变立场支持FDA和烟草危害减少运动。
现在谈谈我们的业务。在2025年的发言中，我们谈到了战略的转变，不再专注于传统CMO（合同生产组织）业务中那些利润率为负或低利润率的产品销售。许多此类客户合同量很大，但利润率极低，并且占用大量营运资金。尽管高产量制造通常是一个优势，但坦率地说，这种业务模式的性质与我们的使命不符，也与我们的整体盈利目标相悖。今年每个季度的财务业绩都反映了随着产品结构的转变，收入从这项业务缓慢过渡到更高利润率的品牌产品。
然而，由于第三季度毛利率持续亏损，我们还对制造业务进行了广泛变革，以改善成本结构，使其符合公司的发展方向，并遏制盈利能力和现金的缓慢消耗。如果我们继续运营以前的CMO业务，收支平衡点将超过每年1200万箱。对于这些产品而言，这显然是无法实现的，坦率地说，这分散了我们对更大战略的注意力，也没有利用我们在IT和技术方面的核心资源优势。
现在谈谈我们的品牌业务。我们是唯一一家同时生产和分销全尼古丁和极低尼古丁可燃香烟品牌的公司。到目前为止，我们在全尼古丁领域的品牌主要集中在第四层级。我们相信，我们应为客户提供这些品牌中的其他中端和高端选择。这一点很重要，因为我们向分销商、批发商和零售商的销售宣传需要全面的产品组合，而不仅仅是VLN产品。尽管我们的主要目标是在市场上推广我们的VLN产品，但我们需要继续提高品牌认知度、知名度和产品可得性，才能取得成功。
这就是为什么我们的产品系列已扩展到包括其他中端和高端全尼古丁可燃香烟，主要是天然风格香烟。天然风格香烟通常仅以烟草和水为主要成分，在市场上代表性不足。就较低层级品牌而言，大多数天然风格产品仅处于高端定位。我们公司不仅从更高利润率的扩展产品系列中受益，还能够为客户提供每插槽利润率更高的SKU产品组合，而该类别需求旺盛。
通过将天然风格与现有品牌和合作伙伴品牌的VLN产品相结合，我们能够更快地获得市场渗透。我们新的自有品牌和合作伙伴品牌VLN产品终于进入市场销售，第三季度已开始发货，许多商店的陈列重置实际上正在实施中。Smoker Friendly VLN可在密苏里州和佛罗里达州的Smoker Friendly商店找到，Pinnacle VLN可在20个州的1361家Murphy USA商店找到，22nd century VLN现在可在伊利诺伊州的芝加哥地区的Circle K商店找到。我们还获得了其他市场一些小型批发商和零售商的承诺，这将使我们的VLN品牌继续进入市场，扩大分销和消费者可及性。
我们新的tryvln.com网页设有商店定位器，将允许客户在市场上找到我们的VLN和合作伙伴VLN产品，目前该定位器反映了我刚才提到的所有地点。关于我们的天然VLN和合作伙伴VLN产品系列的采用情况，我们增加了Smoker Friendly Black label（一种天然风格产品），Smoker Friendly VLN现在总共有超过20种不同的SKU（所有风格）。同样，我们正在添加Pinnacle Pure作为天然产品，以补充Pinnacle VLN产品，供应给美国一家排名前五的便利店连锁店，使SKU总数达到10个。
随着我们继续推出品牌并扩大市场份额，我们将继续实施这一战略。开发同时具有全尼古丁和低尼古丁产品的品牌的重要性在于，如果FDA颁布极低尼古丁授权，我们的品牌客户将已经具备长期品牌认知度的生存产品。无论如何，我们正在帮助客户应对美国烟草消费者不断变化的需求。我们期待有更多客户和品牌采用我们的合作伙伴VLN战略，并在其产品阵容中添加一系列VLN SKU，最终扩大BLM在市场上的存在，并准备支持FDA的授权。
我们目前也在开发这一战略下的第三个品牌，以及其他可授权给零售商用于其自有品牌的品牌。鉴于天然风格和VLN产品系列的12盒装的利润率概况，无论它们之间的产品组合如何，我们的盈利能力都将受益。与高产量业务模式相比，天然和VLN产品业务模式的收支平衡点约为50万箱，这与销售超过1200万箱低利润率CMO产品才能实现收支平衡有很大不同。现在谈谈我们的技术，我们继续向前推进。
我们的计划不仅是提供包装好的可燃香烟产品，还向市场上的其他参与者提供低尼古丁烟叶以及许可机会，因此我们的技术开发平台是我们公司的核心，我们相信这将是烟草行业转型的关键。我们知道其他人正在开发低尼古丁可燃产品的替代技术。我们已经看到电子烟、大麻、 cannabis茶和其他复合材料试图实现与我们的VLN香烟类似的效果。问题在于吸烟是一种非常个人化的习惯，必须改变形态，而不是熟悉的可燃香烟，这是一件大事。
我们相信，对于习惯以香烟形式吸食烟草的根深蒂固的客户，我们直接的低尼古丁烟草可燃解决方案是市场上最强大的产品。因此，我们认为我们的解决方案是向低尼古丁烟草产品最容易和最直接的过渡。更不用说我们的VLN predicate已获得FDA授权，口味和形态熟悉，现在已进入零售市场，为消费者提供了一个简单的选择。我们的开发计划还包括100毫米VLN香烟，以加入我们的国王尺寸产品系列，我们将在未来几个月向FDA提交PMTA（上市前烟草产品申请）。
其他低尼古丁烟草品种将可供许可或用于替代混合。作为2025年作物年度的一部分，我们成功种植了极低尼古丁东方烟草品种，以增加我们的 fluke curing 和白肋烟叶片抗病性，帮助提高作物产量。极低尼古丁过滤雪茄。我们之前已经开发了这种形态，并向大学出售了有限数量用于研究目的。根据FDA的拟议规则，过滤雪茄也包括在内，因此是我们市场上极低尼古丁产品系列的重要补充。我们并未停止为这个行业开发改进技术的其他烟草危害减少属性。
2024年，使用我们的95%低尼古丁系列研究香烟完成了一项市场研究，在450名受试者中，40%的人在12周内显著改变了吸烟习惯并减少了吸烟量。这是一个巨大的结果。如果我们将其推断到美国2880万吸烟人口，这意味着1150万吸烟者可能在大致相同的时间内显著改变吸烟习惯，并控制他们对尼古丁的依赖和成瘾。1150万吸烟者占70%表示想戒烟的吸烟人口的57%。
我们知道没有其他技术和解决方案能像我们的BLM香烟那样具有潜在影响。在我转向丹讨论数字之前，我想最后回顾一下本季度和到今天为止的成就。
我们的公司和管理团队越来越关注我们的未来，并且在很大程度上，我们不再处理过去的问题。例如，我们提交了对FDA极低尼古丁授权的回应。我们不仅支持FDA的拟议规则，我们的技术是基础支柱，并且我们已经证明了这一标准的商业可行性。此外，我们完全认同FDA网站上公开的回应，这些回应由医学界委托，从行业角度宣传对公共健康的重大益处。
根据已发表的评论，22世纪是唯一一家支持FDA拟议规则的烟草公司。其他所有烟草公司都表示反对，并希望与FDA抗争，将尼古丁成瘾保留在产品中。让更广泛的烟草行业同时销售全尼古丁和低尼古丁香烟，将是烟草危害减少运动的一大步。正如丹将分享的那样，我们终于拥有了一个资产负债表，现在我们可以将资源用于未来，而不是我们一直在执行的清理工作。这包括筹集资金，使我们能够偿还高级有担保债务，并为增长资本夯实资产负债表。
我们还解决了保险诉讼，这为资产负债表增加了950万美元的非稀释性现金。我们还将实施一个按市场定价的ATM（股票发行）机制。这是一个负责任的工具，使我们能够有选择地和机会性地筹集资本，以满足我们对增长资本的需求。我们目前资金充足，因此将寻求利用这一资源，与过去两年相比，保持更低的资本成本。最后，该管理团队已与我们的关键高管签订了常规的高管雇佣协议，这些高管在公司转型中发挥了重要作用，并将成为未来实现快速增长的关键资源。
我们非常高兴看到我们的工作成果，并热切期待在全美和国际上推广VLN。现在，我将把电话交给丹，讨论具体数字。
谢谢拉里。大家早上好，再次感谢大家参加我们今天的讨论。2025年第三季度是我们资产负债表显著改善并完成推动利润率提升必要步骤的一个季度。随着我们制造业务的重组，现在已经为采用更高利润率的品牌产品奠定了基础，开始实现收入和整体盈利能力的连续季度改善。截至10月底，我们新的自有品牌VLN和合作伙伴VLN产品今年迄今的发货量约为6000箱。天然风格香烟已发货更长时间，额外增加了14000箱。
随着我们推进实现收支平衡的盈利能力，我们将根据这些产品的年度目标50万箱来衡量进展。除了基础CMO业务的剩余部分，更高利润率的品牌产品在考虑价格、促销和其他营销费用后，通常提供20%至30%的毛利率。规模将通过在更多门店采用这些产品来实现。VLN和合作伙伴VLN香烟产品目前在21个州的约1500家门店有售，我们在约40个州获得了授权。我们的收益报告中提供了每个品牌的州授权详细信息。
随着我们每个产品SKU的州授权继续增加，这将允许更快速的扩张以增加门店数量。在美国各地供应极低尼古丁香烟对我们持续教育消费者、获得试用和采用至关重要，因此我们获得的每一个额外州授权都是关键。我们预计将在2026年初开始看到销售速度指标。这些指标将为我们的营销材料（反映我们最新品牌）以及当前定价结构（如降价、回扣和其他支出）的努力和成功提供宝贵数据。
正如我所提到的，我们在本季度实施了制造业务的成本节约和重组举措，旨在除产品原材料外更快速地提高毛利率。我们的成本在很大程度上是固定的，因此每多生产和销售一箱产品都会推动利润率改善，并且随着战略转向专注于更高利润率的品牌产品，我们将能够以显著更少的箱数实现利润目标。我们预计2025年第四季度和整个2026年将看到连续改善，以反映这些努力。现在，我将转向我们季度财务业绩中的一些具体数字，除非另有说明，否则均不包括已终止经营业务。
资产负债表包括480万美元的现金以及与多切斯特业务中断保险索赔相关的950万美元应收保险赔偿，该款项随后于2025年10月以现金形式收到。这使总资产增加到3240万美元，而2024年12月31日为2170万美元。2025年9月30日，流动和长期债务均为零，反映本季度高级有担保信贷额度已全额偿还。季度结束后，公司还全额支付了前次级贷款人持有的123万美元omnia认股权证的看跌期权行使款，进一步改善了我们的负债和过去的遗留问题。
2025年9月30日的总负债降至1130万美元，而2024年12月31日为1770万美元。因此，我们本季度结束时的资产负债表现金比率已改善至约2.3:1。转向利润表。2025年第三季度净收入为400万美元，较2025年第二季度的410万美元有所下降。总销量为51.7万箱，而第二季度为77.9万箱。销量下降反映了我们在CMO业务中调整战略的上述举措。2025年第三季度毛利率为亏损110万美元，而2025年第二季度为亏损60万美元。
亏损增加反映了销量下降、产品结构从低利润率CMO向高利润率品牌产品过渡的时期，以及实施成本节约举措和库存减记产生的一些重组成本。第三季度总运营费用为220万美元，而第二季度为230万美元。第三季度利息支出为50万美元，但包括与高级有担保信贷额度全额偿还相关的40万美元非现金债务清偿费用。继续讨论2025年第三季度。持续经营业务净亏损约为380万美元，而第二季度为330万美元。
第三季度调整后EBITDA为亏损290万美元，而2025年第二季度为亏损260万美元。最后，2025年第三季度包括已终止经营业务在内的合并基本每股收益为1.55美元，反映了多切斯特业务中断索赔的950万美元保险理赔收益的确认。相比之下，2025年第二季度基本每股亏损为13.61美元。我们的准备发言到此结束。现在，我想开放给分析师提问。
我们现在开始问答环节。如需提问，请按电话键盘上的星号然后按1。如果使用扬声器，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号和2。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自新兴增长研究公司的安德鲁·怀特。请发言。
早上好，各位。很高兴再次听到你们的消息。看起来你们度过了一个相当有趣的季度。也是不错的一个季度。如果可以的话，我有几个问题想问。首先，看起来季度结束后你们有大约1400万美元的现金。你们计划如何使用这些现金？
我来回答。
安迪，早上好。
请讲。丹，请讲。
是的，安迪，我们期待着。进入2026年，我们将拥有一个资金充足的资产负债表。正如拉里所说，这代表了我们真正需要且过去两年未曾拥有的一些增长资本。因此，这将支持运营，支持VLN在市场上的推广，我们将继续增加更多门店和分销。我们实际上还将在26年初开始一些研发和资本支出。在过去两年的重组过程中，我们确实无法进行太多此类投资。
好的，谢谢。你们是否打算使用任何现金来结算未偿还的认股权证？就此而言，目前未偿还认股权证的股票当量是多少？
不。
好的。目前未偿还认股权证的股票当量是多少？
截至季度末，流通股略低于700万股。在完全稀释的基础上，包括A系列可转换优先股和普通股认股权证，完全稀释后的股数为2370万股。
好的。我想知道你们能否多花点时间谈谈Needham销售协议和 severance协议。为什么是现在？这对未来的销售、一般及管理费用（SGA）有何影响？
当然，我先从这个问题开始。是的，从雇佣协议开始。安迪，这些只是常规的雇佣协议。它们不会改变当前的一般及管理费用水平。只是为我们的指定高管正式确定条款和条件。至于与Needham的销售代理协议，我们正在启动一项高达2500万美元的按市场定价的发行。这将是 shelf registration（货架注册）。正如拉里和我在发言中所说，我们目前资金充足。因此，这确实只是一个负责任的工具，如果你愿意，我们又多了一个选择，如果我们能有机会筹集额外资本支持我们的增长，我们会这样做，但我们肯定在任何方面都没有必须使用它的压力。
好的，很高兴听到这个消息。最后一个问题。
安迪，让我补充一点。让我补充一点关于高管协议的内容。你知道，当我加入公司时，我终止了与所有高管的协议，你知道，只是为了进行转型，执行转型，这样，你知道，公司里的每个人都处于同一起跑线。你知道，现在我觉得我们已经完成了转型，我们已经将公司定位在现在的位置。
现在是时候为团队恢复这样的安排了。我们拥有一支很棒的团队，我们希望他们带领我们迈向下一步。
可以理解。好的，谢谢拉里。最后一个问题，EBITDA收支平衡。你们之前曾表示是2026年第二季度。我知道你们年底的销售速度数据还没出来，但你们是否坚持2026年第二季度EBITDA收支平衡的目标，还是已经改变了？
安迪，我们仍在朝着这个目标努力。这是我们的目标，这是我们正在努力的方向。很好。
很高兴听到这个消息。我的问题就这些。
问答环节到此结束。我想请拉里·费尔斯通作总结发言。
谢谢。我们迄今为止所做的所有结构性变革都是为了达到这一点。我相信这家公司的每个方面我们都已触及或重塑。我们的团队已经奠定了基础，开始了确保分销和销售速度的长期过程，我们很幸运有投资者资助我们的转型，使我们能够将公司带到这一位置。22世纪拥有对烟草行业非常重要的技术，而不是行业中拥有秘密配方和试图相互超越的传统，我们欢迎更大的同行通过许可我们的技术并基于科学结果尽快推动我们的VLN技术扩展，加入我们引领烟草危害减少运动。
Arlo Nicotine烟草和VLN香烟对于那些吸烟并希望掌控自己生活的人来说是一个游戏规则改变者。更广泛的烟草界需要成为消费者健康的良好管家，并将这项技术推向市场。这将使更广泛的受众能够与FDA和医学界一起追求更健康的美国。与其不断斗争，不如通过市场上的VLN产品解决斗争的核心要素。这也将保持行业经济对种植者、员工、税收等的影响。从现在开始这是一场持久战，但我们很高兴接受这一挑战，我们拥有一支优秀的团队来实现这一目标。
我代表董事会和我个人，向我们的整个团队表示感谢，并感谢我们的团队在很短的时间内以非常有限的资源为公司转型付出的巨大努力。这是一项艰巨的任务，他们做得非常出色。我们期待通过新闻稿随时向您更新，并在2025年底的第一季度再次向您更新。谢谢大家，祝您今天愉快。
本次会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。