Brent C. Bruun（总裁兼首席执行官）
Anthony Pike（首席财务官）
Chris Quilty（Quilty Space）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加KVH Industries公司2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。您将听到一条自动提示信息，告知您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将把电话会议转交给今天的第一位发言人，首席财务官Anthony Pike。
请开始。
谢谢Dana。各位早上好，感谢大家今天参加KVH Industries第三季度业绩会议，相关业绩已包含在我们今天上午早些时候发布的 earnings 报告中。与我一同参加电话会议的是公司首席执行官Brent Bruun。在我开始介绍数据之前，有几项标准声明。首先，若您需要 earnings 报告副本或收听今天会议的录音，两者均可在我们的网站上获取。如果您通过网络收听，欢迎随时向irvh.com提交问题。
本次电话会议将包含某些前瞻性陈述，这些陈述受众多假设和不确定性影响，可能导致我们的实际结果与这些陈述中表达的结果存在重大差异。我们没有义务更新或修订任何此类陈述。我们还将讨论调整后EBITDA，这是一项非GAAP财务指标。您可以在我们的新闻稿中找到该指标的定义以及与可比GAAP数据的调节表。我们鼓励您查看我们SEC文件中的警示性陈述，特别是最近提交的10-Q表格中“风险因素”标题下的内容。
公司的其他SEC文件可直接从我们网站的投资者信息部分获取。现在，为了向您介绍第三季度的亮点，我将把电话交给Greg。
谢谢Anthony，各位早上好。我们在第二季度报告的积极势头已延续到第三季度。在上次电话会议中，我们谈到了一个拐点，本季度我们进一步巩固了这一拐点。这得益于我们对LEO通信时长收入和用户增长的战略关注，这些已取得了积极成果。本季度的亮点包括船舶用户增长创下新纪录，卫星通信终端季度出货量创纪录，服务收入环比和同比增长，完成罗德岛州米德尔敦工厂的出售，以及从一家在亚太地区运营的卫星服务提供商处收购客户和供应商协议及其他资产。
同时，我们坚持严格的成本控制，运营支出持平，资本支出减少。与2025年第二季度相比，第三季度服务收入为2540万美元，环比增长10%，同比增长4%。同比收入增长尤其令人鼓舞，因为去年同期包含了大量美国海岸警卫队收入，而自去年第三季度以来，这部分收入已大幅下降。同样令人鼓舞的是，我们的用户增长在第三季度持续，我们的总订阅船只数量环比增长11%，达到约9000艘，因此，我们的订阅船只数量今年迄今增长了26%。
这一增长是由我们提供的Starlink和OneWeb LEO服务的持续需求推动的。在第三季度，我们发货了约1600台终端，创下新纪录。独立LEO服务和混合安装（即结合LEO服务与我们传统VSAT服务的组合服务）的需求依然强劲。我们的Starlink用户增长也帮助我们按计划消耗了我们在2024年7月购买的大容量数据池。在今年年底之前，我们正处于与Starlink就购买额外数据池进行谈判的最后阶段。
我们预计新的购买承诺将扩大规模，以反映Starlink通信时长作为我们业务一部分的显著增长轨迹，使我们能够保持灵活性，制定有竞争力的客户数据计划以满足用户需求，并使我们能够维持稳定的通信时长利润率。此外，我们继续寻求战略增长机会。在第三季度，我们完成了对一家在亚太地区运营的服务提供商的海事通信客户群的收购。此次收购预计将带来800多艘目前使用卫星通信服务的船只，其中约300艘将接收我们的VSAT服务，4400多名使用Inmarsat和Iridium手持服务的陆基用户，以及相应的年度收入增长。
这一战略举措代表了我们发展过程中的重要里程碑，因为其旨在扩大我们的客户群，拓宽我们的产品和服务组合，并显著增加我们的陆地连接用户群。这一步骤体现了我们对KVH投资和加强市场地位的承诺。最后，我们成功完成了罗德岛州工厂的出售，产生了约800万美元的净收益。现在，我将把电话交回Anthony，由他讨论具体数据。Anthony。
抱歉。谢谢Brent。提醒一下，与第二季度的电话会议类似，我不会重复 earnings 报告或10-Q表格中已明确描述的数据。我将重点介绍那些对已公布数据进行详细说明或澄清的信息。因此，关于我们第三季度的财务业绩，通信时长毛利率为31.9%，与上一季度35.8%的毛利率相比下降了3.9个百分点。这一下降是由于GEO通信时长收入下降，而成本基础相对固定所致。
尽管如此，GEO收入下降仍符合预期，且没有显著加速。我们预计GEO通信时长利润率的这一趋势将在第四季度持续。然而，从2026年1月起，我们对GEO带宽的最低承诺将大幅下降约三分之一，我们预计这将减轻利润率压力。我们的LEO通信时长利润率与上一季度持平。第三季度末的总订阅船只数量略低于9000艘，正如Brent所提到的，环比增长11%，自年初以来增长26%。报告的第三季度产品毛利润为负680万美元，而上一季度的产品毛利润为正30万美元。
本季度的负产品毛利润包括基于需求下降和定价调整对VSAT库存计提的550万美元减值。本季度剩余160万美元的盈利能力下降是由Starlink和H系列VSAT天线的价格下调推动的。我们预计第四季度产品利润率将较第三季度有所改善，但产品利润率仍将相对较低，我们认为移动连接硬件出货量的真正价值在于其未来产生的经常性通信时长收入。第三季度的运营支出为950万美元，与上一季度持平，我们本季度的调整后EBITDA为140万美元，我们的 earnings 报告中有该数据的数字调节表。
本季度的资本支出为160万美元。相比之下，2025年第二季度的调整后EBITDA为270万美元，资本支出为240万美元。我们的期末现金余额为7280万英镑，较季度初增加约1690万英镑，正如Brent所提到的，出售罗德岛州米德尔敦房产的净收益为780万英镑。因此，总体而言，我们对第三季度的表现感到满意，这表明我们专注于经常性收入服务业务的战略取得了成功，本季度服务收入和订阅船只均实现了两位数的环比增长。
尽管我们不能保证以这一速度持续增长，但我们的LEO利润率仍然强劲，并且我们正在妥善管理GEO业务的全球下滑。我们制造工厂的出售以及数年来完成的首次收购证明了我们未来的战略意图，我们对未来持乐观态度。以上就是我们的准备发言，现在我将把电话交给操作员，开启今天上午会议的问答环节。操作员。
谢谢。现在，我们将进行问答环节。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Quilty Space的Chris Quilty。您的线路现已接通。
谢谢各位。我想深入了解一下LEO业务的增长情况。我记得你们说本季度发货了1600台终端，而在GEO方面，历史上每年新增600台。是什么原因导致需求增长如此迅速，或者说需求的性质是什么？
是的，需求在所有地区和所有类型的船只中分布相当均匀，因此没有特定因素驱动需求。Chris，我们在第三季度确实略微缩减了休闲海事业务，这只是由于季节因素。没错。休闲海事业务在第四季度和第一季度会有更多活动，因为船只正在向南航行，但目前确实没有显著的集中趋势。
那么，这些增长是来自竞争性胜利还是新安装，或者说这种组合正在发生变化？
两者都有。新安装中肯定有一些竞争性胜利，此外，因为我们正在进一步向下游拓展，而且随着我们提供的服务计划和每比特交付价格的趋势持续，这为低端市场打开了很大空间。
明白了。我想我昨天收到了第一封Starlink的电子邮件，在消费者端提供免费设备，但显然在海事企业端也看到了这种情况。在当前动态的定价环境下，你们如何管理硬件库存和定价？
是的。正如Anthony所提到的，他们已经降低了价格。我们不一定提供免费设备。我们不经常在海事领域提供免费设备，除非你知道一些我不知道的情况。但他们确实降低了价格。这确实带来了一些困难。你必须进行管理，因为当你以较高价格购买库存，然后他们以较低价格出售时，你需要降低自己的价格。这在一定程度上影响了我们的利润率。展望未来，我们与Starlink达成了更好的处理协议。如果他们确实进一步降价，我们预计我们持有的任何库存都将获得相应的降价或差价信用，即先前购买价格与新购买价格之间的差额。
明白了。您能否将其与OneWeb终端销售进行对比？我记得您提到其中很多是在Agile Plan下销售的，您在那里将成本资本化。价格差异或资本支出要求是否导致客户对一项服务与另一项服务的选择发生变化？
价格肯定有影响。我们发货的Starlink终端远多于OneWeb终端。除了独立使用外，OneWeb还有其他替代方案。我们谈到的混合服务产品主要是LEO服务与VSAT结合，但也有一些客户在船上提供两种不同的LEO服务以确保多样性。
明白了。在GEO方面，是否可以假设进入第四季度，海岸警卫队业务的不利影响可能不到100万美元？
你的意思是去年第四季度我们确认的收入金额吗？当你说不利影响时，我们在第三季度有大量收入，但合同在24年9月底到期。我们保留了少量海岸警卫队收入，所以并非完全消失。但这少量收入在2024年第四季度有所体现，并且将在2025年第四季度继续体现。因此，如果这是你的问题，那么在第四季度的同比比较中，它不会成为一个显著因素。
是的，就是这个问题。除了海岸警卫队业务外，GEO的每用户平均收入（ARPU）趋势如何？
是的，这个问题我请Anthony回答。
好的，今年GEO的ARPU相当稳定。第一季度到第二季度略有下降，但自那以后一直非常稳定。因此，我们对第三季度GEO业务的ARPU感到非常满意。它们似乎保持稳定。
很好。你们在本季度没有过多谈论Combox。客户采用率是否有显著变化，或者你们是否推出了新的网络安全功能？
是的，网络安全功能反响良好，这方面没有特别新的消息。它受到了市场的好评。我们发货了数百台Combox，激活了数百项服务。市场反响良好，但本季度我们认为没有必要特别提及。第三季度的发货量环比高于第二季度。
是的。Brent，我插一句，收入环比增长了约30%，中高30%，我想是36%，这表明我们取得了一定的增长成功。我们在前几个季度讨论的增长在发货量和激活量方面均持续。
很好。抱歉，我的问题比较零散，应该事先整理一下。Anthony，您提到本季度激活了多少台LEO终端吗？
我没有说过。我不确定。Brent，我们有相关数据吗？
是的。基本上，我们谈到了从8000艘到9000艘的增长，大约增加了1000艘。其中大部分是LEO用户。就我们现有的船只而言，9000艘中，超过一半正在使用Starlink服务。但我们希望保持在这个水平，并知道我们的总订阅船只数量在本季度实现了显著增长，我们希望这种增长能够持续，但不能保证。展望未来，我们安装基础中越来越大的比例将使用LEO服务，特别是Starlink。
很好。你们开始听到亚马逊进入市场的传闻了吗？
是的，有各种各样的消息。这不是传闻，我认为他们正在大张旗鼓地宣传。
很好。根据您所看到的情况，这看起来会是一项完全竞争性的服务吗？
是的，从纸面上看是这样。实践是检验真理的唯一标准。因此，一旦我们能够进行测试，了解设备成本、数据速度、保持连接的能力以及服务的整体质量，当所有这些都实现，我们能够进行大量测试时，我们将能够更准确地回答这个问题。但从纸面上看，它似乎具有竞争力。
很好。关于这次收购，我记得您提到800艘船只，显然这些没有计入本季度的数字。我们会在第四季度看到800艘船只的一次性增长吗？
我澄清一下。是的，但超过500艘船只，对吧。因此，其中300艘船只已经在使用我们的服务。我们将能够在这些船只上实现更高的利润率，因为我们之前是向服务提供商销售，而服务提供商向其终端客户收取更高的价格。但这些将反映在我们的第四季度数据中。净增加的500艘将反映在我们第四季度的数字中。
明白了。您之前谈到主要是拉丁美洲的陆地业务增长，但这次收购似乎包含了这方面的内容。我记得您特别提到了他们业务中的卫星电话部分。这是一个重点领域，还是更多围绕亚洲市场的传统陆地终端？
两者都有一点。在这个特定案例中，这是一个机会，因为这是他们提供的业务。所以我们接手了。我们认为，进入海事以外的相邻市场并提供陆地服务是有意义的，因为我们拥有支持它的基础设施。我们正在考虑进一步拓展。
明白了。这是在扩展产品还是服务？这都是与卫星通信相关的服务，还是会进入其他相邻的通信服务领域？
主要是卫星通信。手持设备业务量很大，但每用户平均收入（ARPU）较低。因此，需要大量出货才能产生显著收入。
最后一个问题，因为我对海事市场关注不够密切，是否有任何因关税或全球地缘政治局势导致的显著趋势影响海事领域的需求和 uptake？
是的，我们当然在关注和留意正在发生的事情，但我们没有看到关税或地缘政治环境对需求产生任何显著影响。
很好。我的问题问完了，各位。谢谢。
好的，非常感谢你，Chris。
谢谢，Chris。
谢谢。目前，我们没有更多问题。感谢您参加今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。