Rohini Jain（首席财务官）
身份不明的参会者
（突然开始）花旗集团金融科技业务部。我们很高兴邀请到Rohini Jain，Bill公司的首席财务官，来介绍Bill的最新动态。那么，Rohini，在深入业务之前，您刚担任首席财务官不久，能否谈谈您的背景以及加入Bill的原因？
当然可以。就像我常说的，我在通用电气开始职业生涯，那是我的第一份工作。那是一个开始财务生涯的绝佳地方，从运营财务角度提供了坚实的基础。基于数据分析，对我们许多财务专业人士来说，那是一个非常严格的培训基地。所以我很珍惜那段经历，之后我进入科技行业，加入了eBay。在那之后，我在沃尔玛短暂工作过一段时间，然后在PayPal工作了九年，现在从PayPal加入Bill。在PayPal的九年里，我深入了解了金融科技，之前也接触过一些科技领域。所以，Bill正是合适的地方。
尤其是考虑到公司正处于转型和关键发展阶段，现在担任首席财务官似乎是绝佳时机，这显然也是我职业生涯的下一步。优秀的团队、出色的商业模式、多元化的产品组合，以及非常稳定的商业模式。所以，我确实被这些所吸引，也非常兴奋能来到这里。
好的。是的。非常感谢您的到来。
您能否谈谈，在2024年第四季度，Bill讨论过要恢复20%的核心收入增长。截至上一季度，Bill的核心收入增长率为14%。要让Bill恢复到20%以上的增长，需要哪些条件？是更好的经济环境、更好的软件增长、更高的支付渗透率？仅仅是宏观因素吗？考虑到上一季度的业绩与你们期望的20%以上增长之间的差距，我们想了解当前14%增长率的驱动因素。
好的，这是个很好的问题。我认为，我们的目标是真正推动整体股东价值，这包括两个方面：驱动增长和推动盈利能力扩张。目前我们非常关注这两个方面。具体谈到增长，大家都知道，增长是推动盈利能力最容易的方式。如果公司在增长，盈利能力自然会提升。但我们需要继续专注于第四季度财报电话会议中概述的举措，制定我们的指引和优先事项。
John谈到了我们关注的事情，有一些具体的事情我认为是未来三到五年展示增长的关键基石。我们多次谈到SPP，我们宣布的嵌入式合作伙伴关系，在此之上叠加我们正在推出的人工智能组件和代理，确实为客户增加了价值。我们还在继续向高端市场拓展，提高每用户平均收入（ARPU）和客户价值，以及进行交叉销售。所以所有这些因素结合起来，将引导我们实现强劲增长，这是很重要的。
所以这些新举措，即使增长非常迅速，由于起点较低，它们对增长的贡献需要时间才能变得显著。对吧。因此，我们在关注增长的同时，也并行关注盈利能力。我们现在正在采取几项举措，并计划在未来几个月继续推进，以确保在增长的同时扩大盈利能力。我们从持久、可持续的来源获得收入，为股东创造价值。这就是我们对此的整体思考。
您如何看待当前的宏观经济形势？交易量是否仍然低迷？似乎没有变得更糟，但可能处于低迷水平。
我想说，中小型企业（SMB）的增长确实比疫情期间等时期的强劲增长有明显下降。令人鼓舞的是，在第四季度，现在看到第一季度的趋势，以及进入第二季度，中小型企业的支出开始趋于稳定。我们监控一些指标，如每位客户的总支付额（TPV）、同店销售额等，这些指标现在继续保持稳定和强劲，虽然没有以前的高水平增长。所以确实出现了这种下降，在某种程度上保持稳定，但令人欣慰的是，它们具有韧性，大致保持稳定。
如果再深入分析几层，你会发现不同行业的增长率不同，我们也相当密切地关注这一点，以了解可自由支配支出与必要支出的情况。
我想问一下定价机会。我知道Bill对其定价模型进行了深入研究。Bill认为在哪些方面有最大的机会可以根据所提供的价值提高价格？
是的，在过去几个月里，我们实际上为产品增加了很多功能和特性。我们增加了很多新功能，比如采购、多实体管理等，这些在年初时我们还没有定价。在过去三年里，我们没有提高任何价格。现在我们正在努力确保，我们为客户提供的价值，我们开始根据所提供的价值进行定价。
这包括两个方面，一方面，我们在指引中纳入了一些定价调整，我认为这更多是业务运营层面的调整，我们在各处进行微调。另一方面，我们正在进行更具战略性的定价审视，退一步思考市场情况、我们提供的整体价值、理想的产品捆绑方式，而不是单一的定价举措。这将真正帮助我们根据所增加的价值制定合理的价格。
其中一些工作需要时间，涉及通知期，需要处理不同的客户群体，还有已有的合同。所以我认为，我们现在所做的很多工作将为今年年底的每用户平均收入（ARPU）扩张奠定基础，并在明年开始显现。
您如何看待当前的宏观经济形势？交易量是否仍然低迷？似乎没有变得更糟，但可能处于低迷水平。
我想说，中小型企业（SMB）的增长确实比疫情期间等时期的强劲增长有明显下降。令人鼓舞的是，在第四季度，现在看到第一季度的趋势，以及进入第二季度，中小型企业的支出开始趋于稳定。我们监控一些指标，如每位客户的总支付额（TPV）、同店销售额等，这些指标现在继续保持稳定和强劲，虽然没有以前的高水平增长。所以确实出现了这种下降，在某种程度上保持稳定，但令人欣慰的是，它们具有韧性，大致保持稳定。
如果再深入分析几层，你会发现不同行业的增长率不同，我们也相当密切地关注这一点，以了解可自由支配支出与必要支出的情况。
我想问一下定价机会。我知道Bill对其定价模型进行了深入研究。Bill认为在哪些方面有最大的机会可以根据所提供的价值提高价格？
是的，在过去几个月里，我们实际上为产品增加了很多功能和特性。我们增加了很多新功能，比如采购、多实体管理等，这些在年初时我们还没有定价。在过去三年里，我们没有提高任何价格。现在我们正在努力确保，我们为客户提供的价值，我们开始根据所提供的价值进行定价。
这包括两个方面，一方面，我们在指引中纳入了一些定价调整，我认为这更多是业务运营层面的调整，我们在各处进行微调。另一方面，我们正在进行更具战略性的定价审视，退一步思考市场情况、我们提供的整体价值、理想的产品捆绑方式，而不是单一的定价举措。这将真正帮助我们根据所增加的价值制定合理的价格。
其中一些工作需要时间，涉及通知期，需要处理不同的客户群体，还有已有的合同。所以我认为，我们现在所做的很多工作将为今年年底的每用户平均收入（ARPU）扩张奠定基础，并在明年开始显现。
您如何看待当前的宏观经济形势？交易量是否仍然低迷？似乎没有变得更糟，但可能处于低迷水平。
我想说，中小型企业（SMB）的增长确实比疫情期间等时期的强劲增长有明显下降。令人鼓舞的是，在第四季度，现在看到第一季度的趋势，以及进入第二季度，中小型企业的支出开始趋于稳定。我们监控一些指标，如每位客户的总支付额（TPV）、同店销售额等，这些指标现在继续保持稳定和强劲，虽然没有以前的高水平增长。所以确实出现了这种下降，在某种程度上保持稳定，但令人欣慰的是，它们具有韧性，大致保持稳定。
如果再深入分析几层，你会发现不同行业的增长率不同，我们也相当密切地关注这一点，以了解可自由支配支出与必要支出的情况。
我想问一下定价机会。我知道Bill对其定价模型进行了深入研究。Bill认为在哪些方面有最大的机会可以根据所提供的价值提高价格？
是的，在过去几个月里，我们实际上为产品增加了很多功能和特性。我们增加了很多新功能，比如采购、多实体管理等，这些在年初时我们还没有定价。在过去三年里，我们没有提高任何价格。现在我们正在努力确保，我们为客户提供的价值，我们开始根据所提供的价值进行定价。
这包括两个方面，一方面，我们在指引中纳入了一些定价调整，我认为这更多是业务运营层面的调整，我们在各处进行微调。另一方面，我们正在进行更具战略性的定价审视，退一步思考市场情况、我们提供的整体价值、理想的产品捆绑方式，而不是单一的定价举措。这将真正帮助我们根据所增加的价值制定合理的价格。
其中一些工作需要时间，涉及通知期，需要处理不同的客户群体，还有已有的合同。所以我认为，我们现在所做的很多工作将为今年年底的每用户平均收入（ARPU）扩张奠定基础，并在明年开始显现。
定价是一方面，更多的产品供应、附加服务以及向高端市场拓展是另一方面，我们稍后会谈到。但总体而言，当您考虑每用户平均收入（ARPU）增长时，Bill认为最大的机会在哪里？
所有这些方面，我们非常关注这三个方面，您说得很对。我谈到的定价，我们正在采取短期行动，同时也从整体上审视战略定价结构。第二点是以更刻意的方式向高端市场拓展。我所说的“刻意”是指，我们正以非常具体的方式调整我们的市场推广资源，并建立能力来获取中低端市场和中小型企业（SMB）中的高端客户。
话虽如此，请原谅我，你可以看出我今天说了很多话。另一方面是，我们的产品、销售团队不会放弃平台上的小型客户。我们只是不想将所有资源和直接销售活动都用于那些小型客户，对于他们，通过我所说的嵌入式合作伙伴关系、会计渠道以及营销活动，他们将继续获得服务。
是的，我想问一下市场推广策略。我知道过去几年的策略是向高端市场拓展，但现在似乎更加刻意。您能否谈谈以前和现在做法的不同之处，以及嵌入式2.0战略的一些情况？
当然可以。我认为之前的努力更多是关于，随着客户的增长，他们对某些功能和特性的需求增加，我们试图在他们成长过程中满足这些需求。所以这更像是我们所说的“拉动”模式。现在我们所做的不同之处是“推动”模式，即我们以非常具体的方式调整市场推广资源，并建立能力来获取中低端市场和中小型企业（SMB）中的高端客户。
部分原因是，查看我们的业务数据，这些中端市场客户的总支付额（TPV）是其他客户的三倍。因此，该细分市场对平台产品、国际支付等的需求很高。总体而言，这是一个更有价值的细分市场，值得我们关注。我们的产品本身也非常适合小型客户，他们将通过营销活动、我所说的嵌入式合作伙伴关系以及会计渠道继续获得服务。
这都是嵌入式2.0战略的一部分。
是的，嵌入式2.0战略确实是为了更快地扩大规模，并以更快速的方式获得更大的目标市场份额。我的意思是，这是一种尝试，在客户已经存在的地方接触他们，他们已经集成到某些ERP系统中。Paychex是另一种方式，那里已经有客户，对他们来说，通过一个简单的集成点就能获得所有Bill服务会简单得多。我对嵌入式2.0比1.0更兴奋，主要有两个原因。
一是，在我们与Fiscal合作的嵌入式1.0版本中，我们必须做大量定制工作才能让产品为客户和银行工作。而在2.0版本中，我们构建了一个更具即插即用特性的平台。因此，能够更快速地获取客户并扩大规模。二是，交易组合现在占我们收入的更大一部分。我们在嵌入式1.0中与金融机构合作时，他们更热衷于我们提供的软件，因为他们自己在交易方面有能力。
但我们在2.0版本中合作的合作伙伴将有机会全面增长交易收入。所以我认为这是整个Bill生态系统的一部分，我们将通过现有的所有产品实现增长潜力。这很令人兴奋。
上一季度Bill新增了约4000个净新客户。未来新增客户账户的合理数量是多少？我知道你们正在向高端市场拓展，所以我们想了解合理的数量，是每季度4000个左右吗？
是的，这个数字不会非常稳定，会有一些波动，但我认为这是合理的范围。但我想指出的更重要的一点是，我在财报电话会议的评论中也提到过，我们真的希望专注于获取能推动收入和每用户平均收入（ARPU）的高价值客户。因此，我们较少关注客户数量，而是更注重提高每用户平均收入，以便从我们拥有的客户中获得最大价值，并进行适当的投资。
随着时间的推移，我认为今年客户数量本身将成为一个不太相关的指标。
支出管理业务增长了21%，奖励支出增长更快。听起来你们正在仔细审查奖励支出。这方面的流程是怎样的？
是的。我对Bill内部SNE业务的增长感到非常兴奋。第一季度支出同比增长21%，预计今年剩余时间也将保持高 teens 的增长。所以目前处于良好的发展轨道。奖励支出一直在上升，奖励支出增加的一个关键原因是，在SNE业务中，随着我们向高端市场拓展，向更大的商家或客户提供奖励的倾向更高。因此，我们正在采取两方面的措施：短期计划中有一些快速见效的措施，试图让奖励成本占总支付额（TPV）的百分比趋于稳定，然后在今年年底甚至开始略有下降。
短期内，我们希望仔细审查客户类型。我们是否真的从提供的奖励中获得了价值，然后有选择地考虑我们的合同是否对客户和我们双方都有利。其次，我们也开始思考最初基于总支出的销售团队激励措施，现在我们正转向让销售团队更关注总收入减去奖励后的净额，我们可以称之为某种形式的贡献毛利。
因此，销售人员每天起床都知道要关注哪个数字。所以我认为这些是我们短期内关注的事情，作为长期战略，确保将奖励作为获取合适客户类型的投资和工具非常重要。这与经济效益相关，在SNE业务中，经济效益实际上是 interchange 收入。因此，如果某些支出类别的 interchange 收入更高，对我们更有利，我们会激励这些领域的更高支出。
所以这是我们想要建立的能力，以便能够以自动化的方式做到这一点。
谈论Bill时另一个热门话题是支付费率扩张。我认为APR费率预计会扩张，今年预计为0.4个基点。首先，新兴产品组合包括哪些内容？我知道它增长了40%，目前占交易量的百分比是多少？
是的，当然。从从价费率的角度，我们现在将产品组合分为两类。一类是更成熟的产品，如国际支付，另一类是虚拟卡。新兴产品组合包括即时支付（Instapay）、即时转账（Instant Payments）、营运资金（Working Capital）、推出四个月的新产品SPP以及发票融资（invoice financing）。所有这些产品共同构成了我们所说的新兴产品组合。第一季度同比增长40%，非常不错。随着我们对这一产品组合的关注，它在从价产品组合中的占比开始变得显著。
它正接近虚拟卡产品组合的规模，而虚拟卡是从价产品组合中最大的部分。我认为随着这一情况的发生，我们将继续使从价产品组合的增长多样化，并将在今年下半年推动费率增长。再次需要指出的是，第二季度费率会有一些季节性波动，但下半年会恢复正常并随着这些新兴产品组合而增长。
那么从价产品占交易量的百分比是多少？上次披露的交易量是多少？
我们披露过总体交易量吗？
14%。好的，是的，我只是不记得了。14%是从价费率。您提到了一些新兴支付产品的盈利平衡。像即时转账和发票融资等产品的风险状况如何？
是的，这是个很好的问题。即时支付实际上是一款非常出色的产品，对我们来说利润率非常高。客户喜欢它，因为他们能够管理现金流并更快收到付款，而且我们的风险很小。该产品组合的损失率几乎为零。这是因为我们已经从付款人那里收到了付款，只是将付款加速一到两天转给收款人，这确实改善了他们的现金流状况，他们为此付费。所以对双方来说都是双赢。
在营运资金或发票融资方面，这是一款新产品。像所有信贷产品一样，成本或损失的成熟、模型的学习以及风险模型的优化都有一个J型曲线。从风险和欺诈基点占总支付额（TPV）的百分比来看，与推出时相比，整体表现非常有前景。我们继续看到，你们也会在我们的财务报告中看到，损失率每个季度都在下降。因此，我们正在显著扩大该产品的贡献毛利。
每个季度，我们通过该产品组合提供约2.5亿美元的融资额。
明白了，明白了。
前景很好。
那个停止接受虚拟卡的主要在线广告平台规模有多大？我认为这一影响将在一个季度后结束，以便我们考虑未来的情况。
是的，我们去年在第二季度财报中披露，这对SNE业务组合的收入影响约为4%。第四季度是我们最后一次受到这一影响的余波，现在第二季度不再受此影响。所以第二季度我们已经度过了这个阶段。
那么我们是否会在第三季度和第四季度看到一些回升？
恢复正常？
是的，第三季度和第四季度。那么第二季度自然会有一些回升。
是的。
明白了。这4%是仅SME收入还是交易量的4%？
是收入的4%，因为这是交易量变化带来的费率调整。我想指出的是，由于这一因素会有回升，但还有其他因素会产生影响。因此，您可能会或可能不会看到与该金额相当的环比增长。其中一半影响在第四季度，一半在第一季度。所以并不是全部4%都会带来环比改善。
您能否谈谈支票和ACH的价格上调？上调幅度有多大？是全面上调吗？
是的，我们经常被问到这个问题，我想把它放在背景中说明。总体而言，我们在该渠道看到的总支付额（TPV）相当高，但收入占总收入的比例相当低，处于低个位数。因此，我们对该产品组合进行的小幅价格调整不会对整体收入产生显著影响。所以我们确实进行了调整，但影响不大，不值得特别提及。
明白了，明白了。那么Supplier Payments Plus，也就是以前的Enhanced ACH，能否谈谈？我认为本季度进入商业化阶段，主要关注中端市场。目前的渠道情况如何？
当然可以。Supplier Payment Plus最初被设想为高级ACH，具有额外的对账功能，提供数据，使大型供应商能够更轻松地处理多笔付款，从而提高他们的工作效率。对吧。当我们与最大的供应商讨论Supplier Payment Plus或Enhanced ACH时，谈话范围开始扩大，他们需要帮助了解整体支付组合，我们能够在这一框架内锁定虚拟卡支付，因为他们希望通过卡获得更快的付款。在某些类型的付款上，我们能够说，这是高级ACH的交易量，其余是普通ACH。我们还将许多手动付款转换为电子付款。所以这不仅仅是高级ACH功能，而是更全面的服务。但回答您的具体问题，关于如何 monetize，目前市场上高级ACH的费率在50个基点到120个基点之间，我们最初的交易也在这个范围内。
相当一致。此外，我们认为SBP对我们的价值不仅在于保护，还在于提高供应商对虚拟卡的采用率，并通过其他方式增加 monetization。所以是整体关系。因此，市场推广策略是首先针对前10,000名卖家或供应商，然后再跟进其余的。但我们现在专注于前10,000名，他们确实面临大量不同付款的问题，对账成为一项非常手动的工作。对于。
那么你们主要是针对那些使用ACH和支票而非虚拟卡的供应商推广SPPV产品吗？
我们的思路是针对网络中的最大供应商。当他们规模很大时，会接受多种类型的付款，我们试图与他们坐下来讨论付款组合情况，然后提供我们所有的解决方案并尝试 monetize。所以这不是ACH类型的问题，而是整体解决方案。但如果深入分析，可能是类似的细分市场，即有大量纯ACH手动付款的供应商可能也是较大的供应商。
那么采用情况如何？什么时候会对Bill产生影响？是本财年还是要到2027财年？
不是。如我所说，这是针对非常大的供应商，所以与我们一般的小型和中小型企业相比，销售周期更长，我们正在建立销售团队，与供应商组织中我们通常不习惯打交道的人员进行特定对话。所有这些现在都在进行中，我们已经取得了一些很好的成果和反馈，并且在不断成熟。
销售周期很长，因此预计明年将对公司增长产生显著影响。
那么总结一下整个支付业务，当我们谈论今年0.4个基点的费率扩张时，你们是否希望在2027和2028年进一步扩张，还是这是你们预期的正常采用水平？
我想将这个问题推迟到投资者日，我们很高兴在投资者日分享不仅是数字和财务结构，还有我们的战略。我们真正针对的客户细分市场是什么？软件、支付和SNE业务作为一个平台的战略是什么？我们提供的价值是什么，如何定价？以及所有这些如何组合成一个模型，让你们能够思考长期的费率扩张等问题。
目前，不幸的是，我受限于已经发布的指引。
明白了，明白了。是的，我们期待着那一天。最后我想问一下分析师日的情况。我想问一下现金财资业务。我认为你们刚刚推出了现金账户财资功能。这是什么产品？你们如何从中获利？
是的，我非常喜欢这个产品。首先，这是我们增强整体财资解决方案的第一步。这实际上是一个企业运营现金账户，企业可以拥有该账户并获得利息，目前很少有账户能为客户提供可观的利率。所以这对客户来说是好事，激励他们将资金存入该账户，该账户现在与Bill平台完全集成，因此交易非常容易进行。
从我们的角度，如何 monetize？有两种方式。一是，这也是我们推出该产品的原因，即飞轮效应。我们预计，如果客户将资金转入Bill账户，他们在系统上进行无缝、快速交易的能力将增强，我们通过这些交易 monetize。二是，我们从客户持有的资金中获得利息，我们提供给客户的利率与我们获得的利率有所不同，略低一些。
所以资金余额的 monetize 存在差额。这两种方式，但主要是为了推动交易飞轮，让客户更多地使用Bill。
好的，很好。但我想问一下AI代理，Bill的AI代理能为客户带来哪些效率提升？是否有收入模式，还是仅仅为了提高客户留存率和效率？
都是。我们已经发布了一些AI代理，第四季度主要致力于构建AI平台。建立AI平台很重要，因为我们有多种产品组合基于一个平台，如果我们在AI平台中内置适当的控制，就能统一所有产品，并确保合规、控制等，因为我们处于支付业务。所以建立AI平台的基础很重要，现在由于这一点，我们发布AI代理的速度得到了提升。
我认为我们发布的AI代理，其理念是解决客户最大的痛点，即他们必须从事的大量手动工作，我们希望完全消除这些工作。一个很好的例子是我们发布的W9代理，我们从很多客户那里听说，获取供应商的W9表格、确保表格正确、进行对账以及完成所有税务相关工作需要大量时间。这是客户非常。
自动从收件箱中抓取收据。June昨天有一个很好的体验，她的机票自动从电子邮件中提取并附加到支出账户，她什么都不用做。客户对此也很兴奋。当我们为客户解决这些痛点时，我们有两种方式 monetize 这些AI代理。当然，这些客户会更粘性，喜欢产品，减少 churn，这将反映在财务数据中。但我们也计划 monetize 它们。第一种AI代理是产品的基本功能，例如收据代理，所有使用支出管理的客户都可以使用，这使我们能够为所提供的增强价值进行适当定价，随着时间的推移，这可以通过定价来实现。第二种是按使用付费的AI代理，它们提供更多价值，如果客户想要使用，将收取特定费用。这就是我们 monetize AI代理的两种方式。
Bill显然专注于提高盈利能力，我们已经看到利润率开始增长。降低成本和提高利润率的机会在哪里？作为首席财务官，您认为Bill能达到的目标利润率是多少？
我总是告诉大家，提高盈利能力最简单的方法是通过收入增长。收入增长了，利润自然会增加，这是简单而稳健的方式。但同时，我们也希望确保运营成本结构高效，能带来正确的结果，并且精简快速。因此，我们考虑的可自由支配运营支出，即人们通常认为的业务运营支出，如销售和营销、研发、一般及行政费用，以及一些与交易量相关的支出，我们需要为推动交易量而支出。
这是业务的性质，比如我们谈到的奖励、欺诈和损失。所以在这两类支出中，我们都在关注，希望确保我们在增长收入的同时，优化奖励支出的价值，以及欺诈和损失。我认为在业绩方面继续做得很好。在可自由支配运营支出方面，我们实际上谈到过聘请一家咨询公司，这个短期项目的目的是从外部视角了解我们的成本结构与类似公司相比如何，以及在哪里有精简、简化的机会。
所以我们正与他们密切合作，寻找这些机会，并将其与我们内部已经在做的努力相结合，以便在今年年底产生更大的影响。我们希望为未来三到五年的扩张奠定基础。
在结束之前，我想问一下分析师日和一些相关想法。但首先，有一些新闻报道称Bill正在寻找战略机会。您能补充些什么吗？
您知道，作为政策，我们不回应谣言。市场上总是有各种谣言。但我想说的是，董事会、管理团队、首席执行官Rene始终专注于为股东创造价值，我们会考虑任何能为股东创造价值的机会。目前没有什么可谈论的，但如果有情况，我们会及时更新。
太好了。关于分析师日，我认为你们提到在2026日历年上半年举行。能谈谈你们计划在分析师日讨论哪些内容吗？
是的，我认为“40规则”非常有趣，因为它提供了一个衡量成功的框架，并为我们指明了方向。但总体而言，我们希望聚焦业务战略，并向投资者和股东社区分享我们的发展方向、重要事项、我们真正针对的客户细分市场，以及软件、支付和SNE业务作为一个平台的战略，我们提供的价值，如何定价，以及所有这些如何组合成一个模型，让你们能够思考长期的费率扩张等问题。
目前，不幸的是，我受限于已经发布的指引。
明白了，明白了。是的，我们期待着那一天。最后我想问一下分析师日的情况。我想问一下现金财资业务。我认为你们刚刚推出了现金账户财资功能。这是什么产品？你们如何从中获利？
是的，我非常喜欢这个产品。首先，这是我们增强整体财资解决方案的第一步。这实际上是一个企业运营现金账户，企业可以拥有该账户并获得利息，目前很少有账户能为客户提供可观的利率。所以这对客户来说是好事，激励他们将资金存入该账户，该账户现在与Bill平台完全集成，因此交易非常容易进行。
从我们的角度，如何 monetize？有两种方式。一是，这也是我们推出该产品的原因，即飞轮效应。我们预计，如果客户将资金转入Bill账户，他们在系统上进行无缝、快速交易的能力将增强，我们通过这些交易 monetize。二是，我们从客户持有的资金中获得利息，我们提供给客户的利率与我们获得的利率有所不同，略低一些。
所以资金余额的 monetize 存在差额。这两种方式，但主要是为了推动交易飞轮，让客户更多地使用Bill。
好的，很好。但我想问一下AI代理，Bill的AI代理能为客户带来哪些效率提升？是否有收入模式，还是仅仅为了提高客户留存率和效率？
都是。我们已经发布了一些AI代理，第四季度主要致力于构建AI平台。建立AI平台很重要，因为我们有多种产品组合基于一个平台，如果我们在AI平台中内置适当的控制，就能统一所有产品，并确保合规、控制等，因为我们处于支付业务。所以建立AI平台的基础很重要，现在由于这一点，我们发布AI代理的速度得到了提升。
我认为我们发布的AI代理，其理念是解决客户最大的痛点，即他们必须从事的大量手动工作，我们希望完全消除这些工作。一个很好的例子是我们发布的W9代理，我们从很多客户那里听说，获取供应商的W9表格、确保表格正确、进行对账以及完成所有税务相关工作需要大量时间。这是客户非常。
自动从收件箱中抓取收据。June昨天有一个很好的体验，她的机票自动从电子邮件中提取并附加到支出账户，她什么都不用做。客户对此也很兴奋。当我们为客户解决这些痛点时，我们有两种方式 monetize 这些AI代理。当然，这些客户会更粘性，喜欢产品，减少 churn，这将反映在财务数据中。但我们也计划 monetize 它们。第一种AI代理是产品的基本功能，例如收据代理，所有使用支出管理的客户都可以使用，这使我们能够为所提供的增强价值进行适当定价，随着时间的推移，这可以通过定价来实现。第二种是按使用付费的AI代理，它们提供更多价值，如果客户想要使用，将收取特定费用。这就是我们 monetize AI代理的两种方式。
Bill显然专注于提高盈利能力，我们已经看到利润率开始增长。降低成本和提高利润率的机会在哪里？作为首席财务官，您认为Bill能达到的目标利润率是多少？
我总是告诉大家，提高盈利能力最简单的方法是通过收入增长。收入增长了，利润自然会增加，这是简单而稳健的方式。但同时，我们也希望确保运营成本结构高效，能带来正确的结果，并且精简快速。因此，我们考虑的可自由支配运营支出，即人们通常认为的业务运营支出，如销售和营销、研发、一般及行政费用，以及一些与交易量相关的支出，我们需要为推动交易量而支出。
这是业务的性质，比如我们谈到的奖励、欺诈和损失。所以在这两类支出中，我们都在关注，希望确保我们在增长收入的同时，优化奖励支出的价值，以及欺诈和损失。我认为在业绩方面继续做得很好。在可自由支配运营支出方面，我们实际上谈到过聘请一家咨询公司，这个短期项目的目的是从外部视角了解我们的成本结构与类似公司相比如何，以及在哪里有精简、简化的机会。
所以我们正与他们密切合作，寻找这些机会，并将其与我们内部已经在做的努力相结合，以便在今年年底产生更大的影响。我们希望为未来三到五年的扩张奠定基础。
在结束之前，我想问一下分析师日和一些相关想法。但首先，有一些新闻报道称Bill正在寻找战略机会。您能补充些什么吗？
您知道，作为政策，我们不回应谣言。市场上总是有各种谣言。但我想说的是，董事会、管理团队、首席执行官Rene始终专注于为股东创造价值，我们会考虑任何能为股东创造价值的机会。目前没有什么可谈论的，但如果有情况，我们会及时更新。
太好了。关于分析师日，我认为你们提到在2026日历年上半年举行。能谈谈你们计划在分析师日讨论哪些内容吗？
是的，我认为“40规则”非常有趣，因为它提供了一个衡量成功的框架，并为我们指明了方向。但总体而言，我们希望聚焦业务战略，并向投资者和股东社区分享我们的发展方向、重要事项、我们真正针对的客户细分市场，以及软件、支付和SNE业务作为一个平台的战略，我们提供的价值，如何定价，以及所有这些如何组合成一个模型，让你们能够思考长期的费率扩张等问题。
我们自IPO以来还没有举办过投资者日，业务已经发生了很大变化，我们进行了收购，推出了很多新产品。所以我认为现在是时候退一步，向投资者社区描述一个简单的增长算法，并使用正确的指标来衡量我们的进展，以帮助我们实现增长目标。
会在纽约还是西海岸举行？
敬请期待。
已经决定了吗？好的，我们就到这里。非常感谢您，Rohini。
非常感谢。谢谢。