Nancy Fazioli（投资者关系副总裁）
Michael Weening（总裁兼首席执行官）
Cory Sindelar（首席财务官）
Joseph Cardoso（摩根大通）
Scott Searle（罗斯资本伙伴公司）
George Nader（Wilf Research）
Christian Schwab（Craig Hallum）
Tim Savageaux（北国资本市场）
Ryan Koontz（Needham and Company）
各位早上好，欢迎参加CALX 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。会议期间如需要操作员协助，请在电话键盘上按Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人Nancy Fazioli，投资者关系副总裁。谢谢Nancy，请开始。
谢谢Latonya，各位早上好。感谢大家参加我们今天2025年第三季度的业绩电话会议。本次会议我们邀请了总裁兼首席执行官Michael Weening以及首席财务官Corey Sindelar。提醒一下，昨天收盘后，Calix发布了8-K表格文件中的新闻稿，同时股东信函也已发布在Calix网站的投资者关系部分。今天的电话会议将在我们网站的投资者关系部分提供网络直播回放。在我将会议交给Michael进行开场发言之前，我想提醒大家，本次会议中我们将提及前瞻性陈述，包括公司关于未来财务和经营业绩、增长战略和市场前景的所有陈述，实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。
可能导致实际结果和趋势与预期存在重大差异的因素在2025年第三季度致股东信函以及提交给美国证券交易委员会（SEC）的年度和季度报告中有所阐述。Calix不承担更新任何前瞻性陈述的义务，这些陈述仅代表其各自日期的观点。此外，在本次电话会议中，我们将讨论GAAP和非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP指标的调节表包含在2025年第三季度致股东信函中。除非另有说明，本次会议中提及的所有财务信息均为非GAAP口径。接下来，Michael，请开始。
谢谢Nancy，各位早上好。我刚刚从Calix Connections活动回来，那是一次令人难忘的经历，我们在活动中庆祝了基于我们独特平台的客户驱动型创新，以及该平台通过帮助客户团队赢得新订户、提高每订户收入和减少客户流失，为客户带来的成功。站在人群面前，庆祝高达94分的NPS（净推荐值），这证明了我们与客户之间建立的伙伴关系和信任，以及客户与其订户和所服务社区之间的信任。在Connections活动上，我们正式推出了Calix Agent员工队伍，通过与谷歌合作，在本季度推出的第三代平台中，将Magentic AI全面集成到我们所做的一切中，这标志着我们公司持续发展的下一阶段，旨在帮助客户简化运营、进入市场并借助我们的平台进行创新，使他们能够为其成员、投资者和所服务的社区实现增长。
当我们的客户拥有我们独特且高度差异化的平台和托管服务模式时，他们在市场中占据主导地位的能力在第三季度的业绩中得到了充分体现。Calix团队在连续第五个季度实现收入增长的同时，创下了收入纪录，并上调了第四季度的业绩指引。我们的毛利率再创新高，连续第七个季度实现毛利率提升。此外，有20家新客户选择Calix平台来主导其服务的市场，我们的POS（销售点）也实现了连续增长。同时，团队对运营绩效和资产负债表保持严格关注，运营支出投资回归目标财务模型，同时实现了连续第十个季度的八位数自由现金流，季度末现金达到历史最高水平。
这是我们的客户和支持他们的团队又一个出色的季度表现，我们推出了愿景的成果——拥有Calix平台、托管服务和数据访问权限的客户，通过Magentic AI的力量，处于最有利的位置取得成功。Corey，请你详细介绍第三季度的具体情况。
谢谢Michael。2025年第三季度，我们实现了创纪录的收入2.65亿美元，环比增长10%。我们超出业绩指引的表现反映了BXP客户持续强劲的广泛部署，他们增加了新订户并扩大了覆盖范围，同时继续选择Calix进行网络升级、新建和竞争性替换。未完成订单（RPOs）环比增长2%，达到创纪录的3.55亿美元，同比增长20%。当前未完成订单为1.41亿美元，环比增长5%，同比增长28%。这一指标充分表明我们的平台、云和托管服务模式正展现出强劲的实力。
BXP客户赢得新订户的能力以及接入边缘部署的强劲表现，共同推动非GAAP毛利率达到创纪录的57.7%，环比提高90个基点。我们的资产负债表指标表现强劲，应收账款周转天数（DSO）为30天，库存周转率为3.8，自由现金流为2700万美元。我们已连续五个多季度实现季度自由现金流，其中连续10个季度实现八位数自由现金流。第三季度末，我们的现金达到历史最高水平。
考虑到广泛的需求状况以及客户部署产品的速度，我们相信即使在2025年第三季度取得显著超出预期的业绩后，第四季度仍能继续实现收入环比增长。我们对第四季度的收入展望为2.67亿至2.73亿美元，中点值环比增长2%，相比2024财年，全年收入增长20%。我们对第四季度非GAAP毛利率的指引中点值将较第三季度略有上升，这反映了我们对客户和产品组合的预期。第四季度的这一指引意味着，2025财年我们的毛利率提升将超过目标财务模型中100-200个基点的高端。
关于非GAAP运营费用，我们预计运营支出将环比增加，主要与Connections活动的投资以及加速2026年上半年平台AI代理和功能开发有关。尽管如此，我们预计到2026年底将回到目标财务模型范围内。Michael，回到你这边。
谢谢Corey。对于Calix和我们的客户来说，这是一个激动人心的时刻。人工智能为市场带来的变革速度是人类历史上前所未有的。正如我在Connections活动的舞台上以及与参加我们领导力论坛的350位总经理和首席执行官分享的那样：Netflix花了10年时间才达到1亿订户，而OpenAI只用了两个月。变革的速度令人难以置信，对许多人来说甚至是压倒性的。对Calix而言，这种变革速度是我们的优势，也是利用我们平台和托管服务的客户的优势。
我们已投资15年，投入20亿美元，以Access、Edge Experience Edge和Calix Cloud的形式搭建了基础构建模块，为未来的智能AI机遇做好准备。我们与谷歌合作迁移到第三代平台，这使我们能够支持现有客户的成功，同时通过本地主权数据中心向新的国际地区扩张，并为大型一级客户提供整个平台的专用实例。我们已经进入第四季度，虽然Connections活动已经结束，但随着昨天推出的虚拟项目Connections On Demand，数千名与会者将了解未来AI驱动的机遇。
此外，Calix.com上还提供按需回放。同时，我们的客户成功团队正在改进如何通过Calix Agent员工队伍支持客户，以加速转型并扩大我们对客户增加新订户、增长收入和减少流失能力的影响。此外，我们的内部企业团队正专注于利用人工智能改善Calix的运营和发展。我们的产品团队在过去两年中将AI功能构建到Calix Cloud的过程中获得了丰富的经验，因此企业团队在内部积极采用AI方面具有独特优势，以改善运营绩效并帮助我们以最快的速度实现规模化发展。
正如我在《Fast Company》的文章中分享的那样，每个首席执行官要想成功都需要问四个AI问题。在过去六个月中，我们看到员工创建了725个探索性代理，其中40个代理被我们的AI指导委员会选中，在整个内部企业中推广，以推动Calix的运营收益。Calix旅程的下一步已经到来，我很高兴带领团队加快我们变革宽带行业的能力，并助力客户和合作伙伴取得成功。我想最后感谢我们的团队、客户、合作伙伴和股东，他们的热情、毅力、信任和合作将我们带到了Calix旅程中这个激动人心的新阶段。
Nancy，我们开始问答环节吧。
谢谢操作员。我们准备好接受提问了。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按Star1。确认音将提示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要先拿起听筒再按Star键。请稍等，我们正在统计第一个问题。第一个问题来自摩根大通的Sumik Chatterjeet。请提问。
各位早上好。我是Joe Cardoso，代表Somiq提问。首先，本季度收入表现非常强劲。我认为这已经是连续第三个季度业绩超出指引上限1000万至2000万美元。想请您帮助说明，相对于季度初的预期，是什么推动了这种超出预期的表现？展望下一季度，您如何看待这些驱动因素的可持续性以及对业绩展望的潜在影响？我还有一个后续问题。
谢谢。
嘿，谢谢Joe。感谢你的问题。超出预期的表现由几个因素驱动。一方面是我们在客户群中看到的广泛需求，另一方面也是我们足迹的竞争性扩张的结果。我们看到一些客户不仅进行上限和增长，还进行替换。因此，将现有客户群的广泛基础与此相结合，推动了超出预期的表现。
是的，我来具体说明一下。刚刚结束Connections活动，实际情况是我们的客户正在赢得更多市场。这就是正在发生的事情。因此，当我们的客户获胜并增加订户时，我们也会获胜，因为例如，如果他们建设网络并赢得订户，这对我们来说是增量收入和继续扩张的机会。由于我们拥有近1200个平台客户，且没有单一驱动因素，所有客户都表现更好，这意味着我们的收入增长，这也是我们上调第四季度指引的原因，因为我们对看到的强劲需求感到非常有信心。
正如Corey在信中指出的那样。
明白了，各位。感谢您的说明。接下来，上周Connections活动上有很多公告，特别是在AI背景下有很多创新。但是，如果我们退后一步，想知道您如何看待这个创新周期对Calix的影响，更具体地说，在投资方面，听起来你们有更大的意愿进行更积极的扩张。例如，提到国际地区，听起来比历史上谈论的更加积极。
所以想了解，考虑到我们仍处于创新周期的早期阶段，您如何看待这对业务模式在投资方面的影响。感谢您的问题。
是的，从投资角度来看，我们有一个目标财务模型，我们继续进行投资，但更广泛的是，我们已经投资了15年，所以我们在这个平台上投入了20亿美元。正如我们在信中所阐述的那样，这些投资为我们创造了增长的基础。首先，现有市场仍有巨大的增长机会，因为我们处于独特的位置。如果您考虑我们的一个现有客户，我在台上提到过，拥有接入边缘（Access Edge）的客户，即一个整合的网络，其中包含令人难以置信的智能，然后是体验边缘（Experience Edge）上的所有功能，包括每个客户 premises 上的Wi-Fi系统中的边缘智能。
但除此之外，还有MDU、Smart Town、小型企业智能业务和智能家居等所有解决方案，所有这些都整合到云中。我们现在在其之上添加了AI层，这意味着拥有这三个基础组件的客户最有能力利用AI，因为它可以收集所有数据，将其输入AI引擎，自动化业务的重要组成部分，并使他们能够以比过去更快的速度扩张。
最好的例子是，过去我们的客户成功团队会与拥有这些功能的客户交谈，提出建议，但最终客户需要决定是否有能力采纳这些建议并转化为行动以发展业务。现在，我们的客户成功团队将与客户坐下来，说我们已经查看了您的所有业务，我们拥有所有数据，我们知道见解是什么，我们知道您可以表现得多好。顺便说一下，这是AI工作流，按下按钮它就会执行。您不需要增加容量，不需要雇佣大量新人。这将增强您现有的能力，并显著提升您的容量。因此，当我考虑现有市场的增长机会时，由于能够从提供建议和选择转变为按下按钮即可执行，这种能力带来了巨大的增长机会。
向国际扩张和进入大型客户市场的第一步一直是计划中的，这是一个时机问题，这些代表着收入和利润的重大增长机会。我们现在谈论这些是因为我们一直对此保持低调，因为我们一直是一个非常保守的领导团队，只会谨慎地谈论我们能清楚看到的事情。随着本季度几周后第三代平台的启动，我们现在实际上看到了扩张的方向。如果您花时间观看周一和周二的Connections活动，周二谷歌电信主管与我一起在台上讨论了这种合作关系如何发展。
因此，这代表着巨大的机会，因为我们的平台将位于谷歌云之上，无论地理位置和客户规模如何，这为我们提供了巨大的规模机会，坦率地说，除了销售和营销之外，不需要大量投资，因为它是云服务，如果云服务上没有运行任何东西，您就不需要支付任何费用。因此，随着规模的扩大，我们不仅有收入机会，还有利润率机会。
Joe，我补充一下模型问题。当您从运营支出角度看待我们在本季度的AI投资时，您会看到我们实现了创纪录的收入，同时回到了模型中。但我们也看到有机会将2016年底的部分开发工作加速到2026年上半年。因此，您在运营支出指引中看到我们提高了支出水平，这是为了与AI功能相关的研发投资。但到2026年底，我们将回到模型中。
是的，为了让您更实际地理解Corey所说的，再看看我们的云服务。我在台上提到过，Calix Cloud包括运营云、服务云和营销或参与云（即营销能力和客户参与）。所有这些Calix Cloud都是宽带业务运营工作流的映射。这就是为什么在人工智能方面我们处于独特地位，因为我们现在已经建立了构建AI的基础设施，即数据层、知识层、信任和编排，从而实现可信行动。
我们已经完成了所有这些工作。自2023年11月以来，这是1亿美元的投资。现在，基础已经到位，剩下的就是容易的部分和甜蜜点，投资回报率就在那里。因此，我们将加快构建这些代理。如果您与我们的首席产品官交谈，他基本上会说，构建代理很容易。所有困难的工作都已经完成。所以我们已经完成了困难的工作。现在我们将做容易的工作，并从中大量获利，因为我们可以在运营云中获取工作流，我在台上展示过。
我在Connections活动中阐述了这些。我们可以在运营云内部获取运营工作流，每个步骤本质上都是一个智能代理，因为它是基于任务的实体。我们可以构建所有这些代理并推出它们，然后对客户说，这是您的异常管理工作流，这是您的工作流。当行业中的其他人将构建这些复杂的自定义工作流时，我们实际上将利用过去六年在Calix Cloud中积累的所有见解，开发所有这些智能工作流。这意味着，到2026年下半年，我们平台内启动的AI大军将无与伦比，因为我们知道如何运营宽带公司。
我们拥有所有工作流、所有数据、所有见解，并且获得了客户的信任，与他们合作构建所有这些。因此，不以惊人的速度推进这一进程将是鲁莽的。最后，我要说的是，每个人都在谈论AI以及在哪里投资。最近我在其他领域的投资平台上听到很多关于AI相关的话题。因此，大型公司正在构建他们的大型语言模型（LLMs），本质上是商品。
真正能够提供最大价值的是那些深入了解业务的公司。这就是CalCloud的意义所在，它是运营宽带公司的完整映射。我们将在未来几个月内全面实现AI化。
谢谢各位，感谢您的见解。
下一个问题来自罗斯资本伙伴公司的Scott Serra。请提问。
嘿，早上好。本季度业绩和展望都很棒，感谢回答问题。Mike，也许我们深入谈谈小型客户方面，需求广泛且强劲。想请您提供一些其他评论，比如是否有任何需求提前，这种可持续性如何进入2026年，以及在这个时候对2026年的可见性和两位数增长的可持续性有何看法。
谢谢Scott。这是个好问题，我想从一开始就明确这一点。对于所有说我们有广泛需求的人来说，没有任何单个客户对本季度或下一季度的业绩产生显著影响。这是广泛的需求。我们业务模式的优势在于，虽然不同细分市场可能有起有伏，但实际上是多达1200个客户推动了需求。因此，关于可见性，我会请Corey详细说明一些具体情况，但由于我们与客户紧密合作，我们看到并上调第四季度指引并看到业务实力的原因是我们的客户正在获胜。
不能将其归因于任何单个客户，如果有人这样写，我会非常生气，因为这是关于我们的客户赢得更多市场。当他们赢得更多市场时，我们也会赢，我们的投资者也会赢。就这么简单。整个客户群的广泛需求。
是的，Scott。正如Michael所概述的，我们对需求状况的可见性使我们有信心认为 sequential增长是可持续的。现在，第三季度我们有了很大的提升，因此我认为进入2026年，sequential增长可能会更加温和。因此，就我们10%至15%的目标财务模型而言，我认为我们将处于该范围的下限。不包括B因素。我确定会有关于B因素的问题，所以我会等着，先不回答，等问题提出。
好的，Corey，我不会问B因素的问题。但我想澄清一下sequential增长。那么，我们将看到从第四季度到下一季度的sequential增长。作为后续问题，第三代平台。我们谈论了很多AI和智能代理的机会。看看本季度，国际业务因一位欧洲客户而下降。但是，第三代平台应该提供私有云功能、主权数据中心功能。我们何时开始看到这种加速？Mike，关于智能AI的后续评论，当您开始考虑这如何推动客户群内的飞轮效应时，这是否为2026年末的未完成订单增长加速以及真正推动经常性收入带来了可能性？谢谢。
是的，Scott，这是个好问题。我们认为AI代理的货币化在很大程度上不是单独收费，而是加速我们的业务模式。因此，我们的客户将更快地获取用户，更快地推出更多服务。这就是我们实现货币化的方式。因此，这将增加未完成订单，因为他们更快地采用平台和解决方案，最终转化为合同价值，反映在未完成订单中。因此，最终，是的，这就是实现方式。
您使用的关键词实际上是飞轮。事实上，我们经常从好的角度谈论这一点，即这正是Calix的情况。当我回到之前回答的问题时，我们拥有的飞轮是15年的投资不断投入到我们的平台中，使我们能够变得更强、更好，因为我们使客户变得更强、更好。
这就是为什么我回到是否存在广泛需求的问题上？绝对是的。因为我们是客户以越来越快的速度实现增长的三个驱动因素的推动者：第一，如何增加订户；第二，如何提高每订户收入；第三，如何消除客户流失。如果消除客户流失，那么显然新增用户会更快增长。因此，这就是我们在平台和核心组件Access Edge中看到的力量。因此，如果您实际完成了工作，正如我在台上所说，通过我们所做的一切整合网络，即将BNG接入聚合到单个系统中，您将拥有最强大的网络，拥有所有数据和见解以实现自主运行。
体验边缘也是如此。然后将所有这些整合到云中，应用AI引擎，我们可以帮助客户优化业务。当他们优化业务时，他们会增加订户并变得更有利可图，我们也会变得更有利可图。关于国际业务，您问到的那个欧洲客户的问题，我们每个季度都会遇到这些问题。这只是起伏不定，只是时间问题。因此，我们每个季度都会经历这种情况。是否有任何变化？没有。我们在小型、中型和大型客户中都有强劲的需求。
至于国际市场，您知道，我们预计2026年末开始向合适的市场扩张。但您知道，我们将首先专注于现有客户群，因为坦率地说，我们的现有客户群已经做好准备，因为他们拥有这些基础，我们有巨大的机会让他们以非常快的速度取得巨大成功。因此，您关于飞轮效应的说法是100%准确的。
非常感谢各位。很棒的季度。
谢谢。
下一个问题来自Wilf Research的George Nader。请提问。
各位好，能听到我说话吗？
是的，早上好。非常清楚。
早上好。好的，谢谢。嘿，我想知道，您对智能AI员工队伍的货币化策略是什么？您知道，是否考虑过向客户单独收费这种能力，或者更积极地将其货币化，而不是只是提供给他们，希望他们在市场上取得更大成功？我想知道为什么你们没有采取更直接的货币化方法。
我们正在采取直接的货币化方法。这实际上是一个视角问题。因此，有些元素我们会收费，而其他元素我们将通过帮助他们推动新增用户来实现货币化。因此，我们有非常明确的货币化策略，作为领导团队，我们非常有信心这将产生显著的收入和上行空间。巨大的上行空间。
明白了。那么，如果我展望未来，考虑公司的增长，我想你们，Corey，我想你说过10%到15%，或者可能在该范围的下限，但你知道，大部分增长是来自，你知道，现有客户的“同店销售”增长，比如现有客户增长更快或与你合作更多，还是新客户赢得推动了10%到15%的很大一部分？你如何解析增长来源？
嗯，这再次是所有不同细分市场的广泛需求。因此，首先，现有客户有大量未货币化的覆盖范围。例如，如果我只有，你知道，我们有些客户的市场份额达到65%、70%，这在竞争市场中几乎是理论上的最大值。但我们有些客户的市场份额只有20%。因此，在这些情况下，这代表着显著的提升空间。同时，我们推出了MDU（多户住宅）产品。
因此，这些客户都有MDU问题，他们在台上积极推动这一点。实际上，我们有一家MDU公司，管理着大约900栋公寓楼。他们做了前两个，并且很高兴转向Calix。这是一个很好的例子，说明我们现有客户群中存在大量未货币化的覆盖范围，因为在美国，大约三分之一的租户住在MDU中。因此，我们尚未开始销售的市场巨大，这使我们的销售团队能够显著扩张。我们对MDU的前景非常乐观。George，正如你在本季度注意到的，我们新增了20家客户。因此，这些基本上是新客户。我不知道今年迄今为止的数量，但大概在60左右，我想我记得。所以我们一直在赢得新客户并扩大市场。因此，这些增长数字包括在内。这正是Corey所谈论的。然后我们有新的市场扩张，我们还没有将其纳入10%到15%的增长预期，因为为时过早。
但我们有所有国际市场和我们将在那里开展的所有业务。我们通过专用平台实施进入一级市场，这不在这些数字中。最后一部分是我们没有BEAD（宽带公平、接入和部署）资金，但本季度我们获得了第一笔BEAD订单，这也不在数字中。
明白了。好的。然后关于BEAD，既然你们提到了，我想知道，在2026年和2027年，这可能带来多少增量？我的意思是，你对规模或机会或时间有什么感觉吗？非常感谢。
是的。所以，我谈谈我的看法。与91天前相比，我们对BEAD更加乐观。各州的初步奖励周转速度比我们预期的要快。因此，虽然我们在本季度收到了第一笔订单，但要确定明年的需求动态还为时过早。除了明年会有一些BEAD收入外，上个季度我还认为可能没有。
但提供更多背景信息，你知道，我们所知道的是50个州中有49个州报告了。加利福尼亚州尚未提交他们的奖励。总金额缩减了约50%。因此，最初的420亿美元计划现在将约为200亿美元。如果包括配套资金，你知道，现在我们谈论的是300亿美元的计划。光纤仍然是主要技术，占地点的65%和资金的85%；固定无线占地点的12%和资金的8%；Leo占地点的21%和资金的5%。因此，正如我们历史上所说，我们在政府项目中表现非常好，我们预计在BEAD项目中也会如此。
太好了，非常感谢。
下一个问题来自Craig Hallum的Christian Swapp。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。你看到的两位数增长的可持续性非常明确。但展望明年，考虑到今年的超出预期，Corey，我们是否应该假设，毛利率同比扩张在100%到200%的低端，或者这不正确？
你说得对。谢谢。我们还没有谈论过这个。但是的，考虑到今年毛利率的超出预期表现，我认为明年的增长将更加温和，将处于100至200个基点的下限。
所以我们将继续扩张。是的，我们的软件内容每天都在增长。
我想继续指引100到200个基点，我们将努力实现。
是的，没错。但明年可能会处于100至200个基点的下限。
太好了。既然我们对BEAD有了新的热情，如果你考虑未来几年可能给你的总金额，你认为峰值支出会在什么时候？
嗯，我们仍然认为这可能是一个透镜形状的部署曲线，因此将在26年开始上升到一定水平，然后可能稳定几年后下降。就像我们所说的所有这些政府项目一样，它们启动的时间比任何人想象的都要长。
他们拉动的资金往往比项目规模大得多，而且这些项目持续的时间更长。因此，我们确实认为它仍然是透镜形状。现在判断奖项的购买动态还为时过早，他们购买多少，提前购买多少，购买什么产品组合，以及他们明年实际开始建设多少，因为周期已经很晚了。但你知道，目前我们只能说，明年会有一些BEAD收入。
太好了，再给我们90天。
是的，我们再给你90天。太好了。谢谢。
嗯，我还要说的是，我在Connections上与很多人就这个问题进行了交谈，Corey的观点是，这将比预期的规模大得多，我们有与其他政府项目相同的说法——这些项目启动需要更长时间，但一旦启动，资金规模更大，持续时间更长。因此，2026年资金将开始流动。
但每个人需要了解的更重要的部分，你也提到了，是BEAD资金。例如，当他们建设BEAD网络并覆盖资助的区域时，他们实际上会经过许多未获得资助的区域，他们也会在这些区域建设。
因此，所有相关的TAM（可寻址市场）都非常显著。例如，如果他们获得资助建设10,000个地点，在许多情况下，他们可能会经过另外5,000到15,000个未获得资助的地点，并在这些地方建设。因此，这并没有纳入BEAD的TAM，但我们正在谈论它，因为2026年它终于到来了。我们不会谈论我们无法触及和看到的事情。所以这就是我们现在谈论BEAD的原因，因为我们可以触及和看到它。
太好了。感谢您的澄清。没有其他问题。
下一个问题来自北国资本市场的Tim Savageau。请提问。
嘿，早上好，恭喜取得的业绩。这里有几个快速问题。在BEAD方面，我认为历史上我们曾经使用奖励价值或网络成本的10%来大致了解接入基础设施机会可能有多大。我想知道这是否仍然是一个好数字，或者考虑到你的...
不，我们现在使用更多。现在是5%到10%，取决于，你知道，更多的是5%到10%。但我们还必须做的是，当你赢得订户时，推断增量机会，这不是其中的一部分。
关于接入网络，
你必须考虑到这些地点更难到达。他们会在建设上投入更多资金。是的，更多的建设资金，Tim。所以10%太高了。你必须低于这个数字。
是的，有道理。说到每月1到10美元，关于设备业务与软件和平台业务更详细的分类的时间安排有什么更新吗？我知道你说的是明年年底。
是的。这仍然是26年底的既定目标。
明白了。所以没有变化。看看第四季度的指引，sequential增长，你知道，今年各个季度，你可能在第二季度有小型客户推动，大型和中型客户。在推动第四季度sequential增长方面，客户细分市场有什么需要说明的吗？
是的。所有细分市场的广泛需求。
是的。没有什么特别需要说明的，Tim。
是的，但是。不，但是。好吧，不，我要说明一下。这是需要说明的一点。所有细分市场的广泛需求。你知道，我们的业务模式的价值在于，我们有近1200个客户，这意味着，你知道，各细分市场可能有起有伏，但实际上是1200个客户让我们能够推动需求。因此，从投资角度来看，因为各细分市场可能有起有伏，但整体上是向上的，这就是我们业务的价值，因为我们有多元化的收入流。因此，某个细分市场可能一个季度上升，下一个季度下降，再下一个季度上升，这实际上使整体业务更加平稳。当你有广泛的需求时，就像我们现在这样，这也让我们能够很好地规划业务。
太好了，非常感谢。
谢谢，Tim。
我们将接受最后一个问题，来自Needham and Company的Ryan Koontz。请提问。
太好了，谢谢。也许有几个话题，如果可以的话。从哲学角度，你知道，相对于你的10%到15%的增长模型，考虑你的SAM（可服务市场）和你当前的客户关系，你如何看待行业中的增长限制因素，这些因素可能让你超越这一模型，无论是与BEAD流程、光纤供应、劳动力供应、组件供应相关，组件供应似乎不再是大问题。你从哲学上如何看待超出你控制范围的风险和上行空间？
因此，从风险角度来看，目前我们实际上已经谈论了很多我们看到的风险。我们真的没有看到与限制因素相关的风险。所以，你知道，BEAD相关的事情。我们从一开始就说，这些事情有点复杂，需要更长时间才能实现，但一旦实现，资金就会开始流动，并且流动时间更长。
所以，你知道，这与时间因素有关。这是第一个。然后从系统和组件角度来看，除了内存价格上涨之外，我们没有看到任何问题，但我们在其他领域进行了平衡。是的。但由于我们业务基础广泛，这些事情都相互平衡了。从领导层角度来看，没有什么特别的风险。我会谈谈上行空间，但Corey，你看到其他风险了吗？
不，我认为就业务建设新网络的实际限制因素而言，是许可和劳动力。因此，这自然会限制他们的建设速度。
但是，顺便说一下，在华盛顿，这可能是每个人谈论的最大话题之一，即如何加快许可和接入等不同环节。因此，有很多焦点在推动这一点。是的。我还认为，明年11月的中期选举即将到来，人们希望在进入选举周期时完成一些事情。因此，我认为这在一定程度上会加快进程。所以，你知道，我会说Corey和我以及领导团队没有谈论任何特别的重大风险。事实上，恰恰相反。我们对广泛的需求、业务运营、公司内部的人才以及与客户的关系感到非常有信心。所以我们认为一切都是积极的。现在关于上行空间，我会回到我关于人工智能的说法。所以，你知道，这是我们处于独特地位的地方，因为我们对如何运营宽带公司有深刻的见解。我们已将其全部映射到我们的云中。我们在网络中有智能，在用户端有显著的智能，我们将所有这些整合到大脑中，即现在具备AI能力的云中，我们处于独特的位置帮助客户做得更多。
所以，你知道，我回到被问到的关于AI货币化的问题。我们绝对会通过帮助客户以更快的速度货币化他们的业务，以显著的方式货币化AI。你知道，你必须了解销售周期的运作方式，你知道，这是我的背景，30年的企业销售组织管理经验。你是愿意去争取一个客户，在单个云上获得5%或10%的价格提升，还是实际上帮助该客户增加25%的订户，从而使你的每订户收入从0显著提高到每月1到10美元的范围。
我的观点是，我希望尽快获得尽可能高的1到10美元，而不是获得5%或10%的提升。这没有意义。此外，这也将帮助我们推动，你知道，如果你看我们的云服务，我们大约有1000个客户使用我们的云服务，然后逐渐减少。我们有三个云。逐渐减少，逐渐减少。因此，我们如何让所有客户都使用三个云？这就是AI可以帮助我们实现的。这将增加货币化，所以与其让1000个客户使用x个云，不如让1000个客户使用三个云。因此，我们认为有巨大的机会。坦率地说，我已经在这里九年半了。这就是我们努力的方向。我们在2017年首次测试了神经网络。我们看到了机会，但我们无法满足客户对以可信方式使用人工智能的隐私和安全要求。在过去两年中，我们一直在构建所有这些，现在我们实际上将让我们的成功团队走进客户，并说，嘿Corey，还记得我告诉你你真的应该这样做吗？你说你没有团队成员或能力去做，因为你忙于其他事情。现在有了AI，我们会说，嘿Corey，这是你应该做的，按下按钮，AI引擎就会执行。你知道，当我们谈论跨越鸿沟时，这将使我们能够以更快的速度跨越鸿沟，这就是为什么我们对AI如此乐观。
这很棒。如果可以的话，再快速问一个后续问题。很高兴看到小型客户群体的反弹。这是10个季度以来最好的。但向上看，中型和大型客户群体今年迄今增长了50%以上。这显然是一个很好的指标，这种高端市场的增长有多少是来自竞争性替换，而不是你的客户在你的帮助下投资更多并取得更大成功。
你是指小型客户还是大型客户？
中型、大型，中型和大型。中型和大型。
这些是竞争性替换。很大比例，
很大比例是我们实际上成为这些客户的市场引擎。是的。所以他们之前使用其他人的产品，你知道，只是我所说的 dumb wi fi。现在他们正在查看我们在云中所做的一切以及我们在体验边缘所做的一切，并说我想，我想彻底改进我的市场策略。Calix是最好的选择。因此，我们绝对在联邦市场进行替换，因为他们之前有合作伙伴，现在我们帮助他们推动业务。
有人可能会说，从竞争性替换的角度来看，如果我们与一家服务提供商合作，他们与不使用我们产品的其他人竞争，并且他们击败了竞争对手，这就是我们在竞争，这实际上是以不同的方式取代竞争对手，帮助我们的客户获胜并击败不使用我们产品的竞争对手，这实际上是在帮助我们自己。你知道，这只是另一种方式的竞争性替换，我每天都绝对是这样想的。
很棒的内容，各位。非常感谢。
感谢提问。
问答环节结束，现在我想请Nancy Fazioli致闭幕词。
谢谢。Latonya Calcs将在第四季度参加几场投资者活动。有关这些活动的信息，包括日期、时间和公开网络直播，将发布在calcs.com投资者关系部分的活动和演示页面上。再次感谢所有参加本次电话会议和网络直播的人对Calix的关注。本次电话会议结束。祝您有美好的一天。
谢谢。您现在可以挂断电话，祝您愉快。