Masha Khan（投资者关系副总裁）
Mike Massaro（首席执行官）
Rob Orgel（总裁兼首席运营官）
Cosmin Pitigoi（首席财务官）
Chris Kennedy（William Blair）
John Davis（Raymond James）
Nate Simpson（德意志银行证券）
Dan Perlin（RBC Capital Markets）
Jeff Cantwell（Seaport Research）
Tencent Wong（摩根大通）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Flywire 2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按*11。之后您将听到自动提示音，表明您已举手提问。如需撤回问题，请再次按*11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人。
Masha Khan，投资者关系副总裁。请开始。
谢谢，下午好。今天参加会议的有首席执行官Mike Massaro、总裁兼首席运营官Rob Orgel以及首席财务官Kazmin Pirikai。我们2025年第三季度的收益新闻稿、补充演示文稿以及提交后的Form 10Q可在ir.flywire.com上查阅。在会议期间，我们将讨论某些前瞻性信息。实际结果可能与这些前瞻性陈述所设想的结果存在重大差异。我们还将讨论某些非GAAP财务指标。有关可能导致实际结果产生重大差异的前瞻性陈述的风险以及与非GAAP财务指标相关的必要披露和调节，请参阅我们的新闻稿和SEC文件。
本次电话会议正在进行网络直播，并将在我们的网站上提供回放。现在，我想将会议交给Mike Massaro。
谢谢Masha。本季度巩固了Flywire作为现代支付领域值得信赖合作伙伴的领导地位。我们的业绩突显了Flywire的强劲执行力、富有韧性的业务模式以及各市场不断增长的客户需求。在好于预期的宏观环境支持下，我们在四大垂直领域签署了200多个新客户，这清楚地表明了我们执行的一致性以及我们产品和平台的全球相关性。
Flywire继续在最重要的领域取得胜利：赢得新客户、扩大现有客户关系，并在各垂直领域和地区实现这一目标。我们的重点仍然是三个优先事项：优化、卓越的市场推广、加速产品创新以及培养高绩效团队。
在第三季度，我们在这三个方面都取得了成果。我们的销售、客户成功和运营团队表现出色，使我们有望超额完成全年的ARR合同签署目标。对于希望实现复杂支付流程现代化、整合供应商并推动可衡量投资回报的组织而言，Flywire日益成为首选合作伙伴。
我们的多元化战略正在取得成效，教育领域的增长现已远远超出我们传统的四大市场，今年我们新获得的教育领域客户中，超过一半来自这些市场之外，反映了我们在教育领域的全球影响力。我们的学生财务软件平台（SFS）是第三季度的主要增长驱动力，因为各机构继续将所有支付业务整合到Flywire，以改善收款并保护收入。
SFS中的收款管理解决方案已帮助各机构收回超过3.6亿美元的逾期学费，实现7200万美元的收款前节省，并保留了超过17.7万名学生的入学资格，这表明我们对机构健康和学生成功都产生了积极影响。
我们的价值主张清晰且具有差异化。我们将特定行业软件和深厚的支付专业知识整合到一个集成解决方案中。这种独特的组合使Flywire成为全面的解决方案合作伙伴，我们有能力解决最复杂的国内和国际支付挑战，通常成为与客户建立更深层次关系的切入点。
在我们的旅游垂直领域，客户势头依然强劲，帮助这项业务成长为公司总收入的重要贡献者。我们对Certify的整合继续释放新的工作流程、交叉销售机会和增量 monetization潜力。
在医疗保健领域，受近期大型企业客户赢得的推动，第三季度收入增长接近我们的有机企业平均水平。B2B业务继续以公司整体收入增长的数倍速度增长，反映出对我们发票到现金能力的强劲需求。
产品创新仍然是关键优先事项，因为我们继续在整个业务中利用技术来交付成果。我们的团队正在使用人工智能来提高规模、效率和精度，从将迁移时间从数月缩短至数周的自动化原型设计和代码转换，到增强客户体验的数据驱动洞察。
我们还看到，随着客户希望通过单一值得信赖的合作伙伴简化更多支付运营，他们对扩展使用Flywire解决方案的兴趣日益浓厚。我们的成功反映了多年来在市场推广执行、产品创新以及以客户为中心的文化建设方面的投资。
Flywire正从一家跨境支付公司向多元化的全球软件和支付领导者转型，前景广阔，我们的目标是深化客户关系、扩大市场份额并推动持久的高利润率增长。
最后，没有我们的Flymates，这一切都不可能实现。他们的创造力、纪律性和对结果的专注每天都在推动我们的业绩和客户成功。我们共同建立了一种重视问责制、影响力和成长的文化，这体现在我们各团队的高敬业度和人才上。Flywire为长期发展而建，富有韧性、可扩展且处于领先地位。
现在，我想将会议交给Rob，由他分享本季度的运营业绩。
大家晚上好。我们很高兴分享2025年第三季度的强劲业绩，这反映了Flywire的韧性、严谨的执行力以及在好于预期的宏观背景下持续的全球竞争势头。
从全球教育领域开始，在战略追加销售、地理扩张和深化合作关系的推动下，我们继续看到强劲势头。我们刚刚完成了高峰期季度，执行出色，帮助客户简化支付运营并提供出色的付款人体验。我们与中国银联、印度贷款提供商和代理网络的深度整合正在提高关键市场的客户保留率和参与度。
现在让我详细介绍关键地区。首先是我们最大的市场——英国。我们继续看到国际学生选择在英国学习的强劲需求，Flywire通过几个新客户赢得扩大了市场份额，包括Harriet Watt大学和Royal Holloway，总共约有39,000名学生，其中约11,000名是国际学生。我们还与Montfort大学签署了新的StudyLink协议，进一步加强了我们的区域影响力。
我们为英国大学提供的美国联邦贷款支付服务势头持续，本季度新增7个英国客户，自推出以来总数已达15个。我们针对Aggresso Unit 4机构的SFS渠道依然强劲，我们Unit 4整合的三个开发合作伙伴现已全部上线，并取得了出色的成果。
这种差异化能力使Flywire成为唯一能满足国内和国际支付需求的综合平台，使我们能够赢得更广泛的机构合作关系，并在英国市场占据更大的钱包份额。我们的英国战略重点是深度整合，使我们成为所有重要大学国内和国际支付流的唯一渠道，无论是通过我们的SFS解决方案支持的统一支付门户，还是通过整合到现有的学费和住宿费账单门户。
英国约占Flywire总收入的四分之一，第三季度的增长超过了公司有机平均增长率。我们认为未来有三个关键增长空间：首先，国内支付扩展，目前只有12个英国客户达到我们认为的90%以上的Flywire采用率，现有机构有很大的空间来获取更高的支付流份额；其次，SFS在财务系统整合方面的空间，英国大部分大学在Unit 4等系统中管理学生发票，但缺乏面向学生的门户，Flywire的SFS填补了这一关键空白，实现实时支付对账和所有学生费用的 consolidated billing；第三，优化国际支付流的空间，数十亿的学费支付虽然由国外家长资助，但目前显示为国内交易，通过改善付款人旅程，我们可以将更多此类资金流通过我们的网络转为跨境交易，获取更高利润率的收入。
请注意，我们在收益补充材料中包含了有关英国战略的更多细节。转向美国，美国教育机构继续面临财务压力，学校寻求改善现金流和效率，对Flywire全套解决方案的需求继续加速。我们正在深化与顶尖大学的合作关系，值得注意的是，宾夕法尼亚州立大学正在扩大合作关系，现在采用我们全套的SFS平台进行账单支付、付款计划和第三方发票。
SFS的收款管理模块还帮助机构简化应收账款并减少行政工作量，像德保罗大学这样的客户称Flywire对他们的业务" invaluable"，这种扩展反映了Flywire在改善财务运营和增强学生、家庭及员工支付体验方面的价值。重要的是，增长机会不仅来自长期合作关系，还有3000多所美国机构不是Flywire的客户，我们最近与两所社区学院签署了全套SFS协议，这些学院没有很多国际学生，但希望实现国内支付现代化，这为我们在一个庞大且基本全新的细分市场获得更多软件和国内收入开辟了新途径。
对于Flywire而言，我们的SFS渠道依然非常强劲。截至2025年第三季度，我们签署的ARR是上一年同期的两倍多。我们刚刚举办了第二届年度Fusion会议，汇集了近100所美国高等教育机构。当大学的财务领导者上台谈论通过Flywire的产品套件实现的投资回报时，这向更广泛的市场发出了一个强烈信号：大学必须拥抱变革和技术创新才能保持竞争力。
转向澳大利亚和加拿大，在澳大利亚，第三季度的表现显著好于预期，在签证费上涨的情况下，顶尖大学继续吸引学生，推动该季度增长超过我们的有机公司平均增长率。通过StudyLink获得的新客户和追加销售，包括Swinburne大学和Flinders大学，进一步巩固了我们的地位。StudyLink帮助机构加快录取通知书周转时间并增强学生体验。由于StudyLink的扩展以及我们的直接销售努力，在过去12个月中，Flywire在澳大利亚整个教育支付领域的高等教育市场份额显著扩大。
在加拿大，以前主要将我们的平台用于跨境支付的现有Flywire客户正越来越多地扩展到国内支付流。这一趋势有助于多元化收入并抵消本季度疲软的国际交易量。在本季度，Flywire成功为Fanshawe学院和Georgian学院等客户启用了国内处理，深化了与这些机构的关系，并扩大了其校园内的支付覆盖范围。
展望四大市场之外的进展，由于学生为了对冲传统英语市场可能的政策变化，申请更广泛的学习目的地，我们预计澳大利亚、加拿大、英国和美国这四大市场之外的增长将持续，亚太和欧洲、中东及非洲地区已经展现出强劲势头，这些地区随着机构吸引更多国际学生并实现支付生态系统现代化，正在推动多元化扩张。
在亚洲，Flywire正在加速新加坡、日本和韩国的增长。在新加坡，我们的"one door"模式继续获得 traction，南洋理工大学（NTU）和新加坡管理学院（SIM）均已在Flywire上线国内和跨境支付。在日本和韩国，我们正从语言培训机构扩展到公立高等教育机构，与政府在未来几年大幅增加国际学生入学率的举措保持一致。
在欧洲、中东及非洲地区，Flywire继续扩大其教育生态系统，深化在高等教育及相邻领域（如私立K12、体育学院和学生住房）的足迹。与Inspired Education Group（全球最大的私立K12网络之一）的里程碑式合作，突显了我们结合本地专业知识与全球规模来管理复杂跨境支付流的能力。除了学术界，Flywire还支持欧洲领先的体育学院和学生住房提供商通过单一无缝平台管理学费、培训费和生活费。
在这些地区，Flywire结合本地市场专业知识、集成技术和可信赖的合作伙伴关系，继续推动强劲的多元化增长，并巩固我们在国际教育支付领域的领导地位。转向我们的旅游垂直领域，旅游垂直领域通过有针对性的客户整合和量身定制的支付解决方案继续增长。举几个客户例子，Quasar Expeditions将Flywire与Peak 15整合，简化预订、支付和对账，同时在印度尼西亚提供透明的多货币定价；巴厘岛的Superhost与Flywire上线，受益于更低的卡费、本地货币支付和动态3Ds以增加国际预订；在澳大利亚，Southern World的DMC整合降低了外汇费用，突显了Flywire的全球支付能力。
从整体来看，旅游业务第三季度表现突出，预订量显著超过第三季度计划，实现了强劲的同比收入增长，这得益于目的地管理公司和豪华住宿的持续势头，以及亚太地区的强劲表现，泰国、澳大利亚和印度尼西亚的新客户推动了增长。转向Certify，Certify为酒店和旅游运营商提供了一种简化的方式，通过减少支付摩擦和运营效率低下捕获增量收入，旨在缩短支付和合同签署的周转时间，降低对账和手动数据输入，减少退款并提高销售和财务团队之间的透明度。
安全在线门户、ACH支付、欺诈防范、多货币支持和自动提醒等功能提高了效率和客户体验。在众多客户成功案例中，一个重要的追加销售是与全球最大的物业管理公司Aimbridge签署的主服务协议，涵盖超过1400个地点，这充分验证了Certify的价值。我们的全球扩张和交叉销售战略正在取得进展，Flywire的规模让万豪、希尔顿、凯悦、洲际和Choice等企业客户相信我们能够推动收入增长、运营改进和美国以外地区的更广泛采用。
我还想提供医疗保健领域的最新情况，医疗保健领域在第三季度的收入增长接近我们的有机企业平均水平，这得益于近期赢得的大型企业客户。B2B业务继续以公司整体收入增长率的数倍增长，反映了对我们发票到现金能力的强劲需求。
自我们收购Invoiced已经一年了，此举为Invoiced现有客户群内超过10亿美元的支付量机会打开了大门。从那以后，我们通过将发票自动化和 billing工具与Flywire的全球支付轨道相结合，实现了显著的协同效应，推动客户的ARR强劲增长。本季度Invoiced的一个成功案例是KnowBe4，这是一家在200多个国家运营的人类风险管理全球领导者，通过Flywire的发票平台，KnowBe4预计将实现超过95%的自动对账、集中式全球 billing和企业级合规。
一年后，我们对Invoiced以及它如何作为催化剂加速Flywire转型为领先的全球发票到现金和支付平台感到非常满意。这是Flywire"软件驱动支付价值"的又一个很好的例子。现在我将把会议交给Kazmin，由他谈论我们的财务表现和展望。
Kazmin，谢谢Rob，大家晚上好。今天我将概述我们第三季度的业绩，并分享我们对第四季度的展望。我们超出了收入和调整后EBITDA指引的上限，这得益于澳大利亚和美国等关键教育市场好于预期的宏观环境，以及英国更强的高峰期、B2B的上行空间、早期上线和我们支付网络的运营卓越性。因此，我们上调了全年收入和EBITDA指引。
转向第三季度的业绩，第三季度扣除辅助服务后的收入为1.94亿美元，汇率中性同比增长26%，按即期汇率计算增长20.8%。Certify在第三季度贡献了近1300万美元，增加了约8个百分点的增长。我们第三季度的业绩再次超出预期，表明我们有能力在动态的宏观环境中蓬勃发展。
这一表现得益于澳大利亚和美国好于预期的宏观环境、英国更强的高峰期以及其他业务的持续强劲基础增长。进一步分解驱动因素，澳大利亚的增长显著超过公司有机平均收入增长，尽管签证费增加2000美元和软上限影响了整体签证趋势，但顶尖大学的强劲需求、新客户赢得和追加销售推动了市场份额的大幅扩张。
英国市场迎来了强劲的旺季，受到来自印度、中国、美国、韩国和墨西哥的需求推动，像Tribal ERP这样的早期赢得和整合帮助表现优于签证趋势。由于中国"十一"黄金周假期延长，一些第四季度的活动可能转移到了第三季度，因此将第三季度和第四季度的业绩结合起来可以更正常地看待增长。
我们美国教育业务超出预期，尽管国际新生人数下降幅度略低于我们预期的20%，但过去一学年本科课程的需求依然强劲，尤其是在学术严谨的机构。然而，不同渠道的趋势不平衡，例如中国、拉美、韩国和香港表现强劲，但印度学生人数较弱，这可能归因于签证问题。
加拿大高等教育的不利因素拖累了2个百分点的增长，由于需求持续疲软，尤其是来自印度学生的需求，我们对加拿大的预期仍保持谨慎。B2B、医疗保健和旅游业务均略强于我们的预期，得益于上线和强于预期的交易量增长。
在强劲的教育旺季推动下，总支付量（TPV）攀升至139亿美元，同比增长26%，几乎是过去两个季度平均水平的两倍，突显了我们平台日益增强的实力和可扩展性。从现代化角度来看，我们的利差保持相对稳定，与过去几个报告季度一致。
在运营方面，我们平稳扩展，没有相应的成本增加。我们的联系率同比下降了中 teens，这意味着尽管处理的交易量显著增加，但升级事件 fewer。这种效率是由AI自动化驱动的，我们的自助服务率达到41%，同比增长28%。我们成功地将增长与支持成本脱钩，在扩展时保护利润率。
分解我们的收入流，交易收入主要来自与支付量相关的费用，而平台和其他收入主要反映软件订阅和基于使用量的费用。交易收入同比增长24.4%，其中约4个百分点来自Certify。与交易相关的支付量增长30.9%，其中约3个百分点来自Certify，主要在我们的教育和旅游垂直领域。
平台和其他收入同比增长56%，主要由不涉及支付量的平台费用推动，具体而言，Certify相关收入为780万美元，医疗保健收入增长改善。平台相关支付量为24亿美元，同比增长9%，低于平台收入增长，因为我们的部分软件收入没有相关的TPV量。
本季度调整后毛利润增至1.275亿美元，同比增长25%。2025年第三季度调整后毛利率为65.7%，与2024年第三季度相比下降约170个基点。我们的业务组合继续施加下行压力，旅游和B2B垂直领域增长更快，信用卡使用率更高，教育垂直领域的国内交易增长也是如此。
交易结算期间的外汇波动（包括本季度毛利率中看到的不到100万美元的积极影响）在很大程度上被运营费用中记录的外汇对冲所抵消，减轻了对调整后EBITDA的整体影响。调整后EBITDA同比增长约500万美元，达到5710万美元，调整后EBITDA利润率同比提高155个基点，超过了我们之前指引范围的上限。
我们继续在平衡收入增长与长期生产力和利润率扩张的同时，专注于优化运营和支持职能。第三季度销售和营销支出为3200万美元，占收入的16.6%，同比改善约120个基点，因为我们在旅游和B2B领域保持市场推广投资，同时提高LTV与CAC比率。
一般和行政支出为2700万美元，占收入的13.9%，同比略有改善，但与年初至今的趋势相比显著降低，这得益于运营杠杆以及在Certify整合、系统和自动化举措、数据架构和分析以及市场推广扩展方面的持续投资。
技术和开发支出为1200万美元，占收入的6.4%，同比改善约160个基点，因为我们扩展平台并提高工程生产力。尽管本季度大部分毛利润流向了调整后EBITDA，但我们继续推动运营杠杆，同时有针对性地对平台进行再投资，包括Certify整合、系统和自动化计划、数据架构和分析以及市场推广扩展。
关闭损益表，第三季度GAAP净收入为2960万美元，同比下降约900万美元，这是由于2024年第三季度一次性税收优惠的影响以及税收拨备转回的时间。我们预计全年GAAP净收入将保持正数，约为高个位数百万美元。
我们的资产负债表依然强劲。本季度末，我们拥有2.12亿美元的现金、现金等价物和投资，未偿还债务仅为1500万美元，我们打算很快偿还。转向资本配置，我们在第三季度产生了强劲的现金流，并根据股票回购计划回购了80万股，约1000万美元，使全年完全稀释后的股票数量保持在我们指引的3%以下。
在度过IPO后股票薪酬授予计划的高峰期后，股票薪酬支出占收入的百分比呈下降趋势，有望全年达到约12%。我们预计，随着业务在短期内继续扩展，股票薪酬增长将保持低于毛利润增长，并期望继续以纪律性方式管理稀释。
现在转向2025年第四季度的指引以及我们对教育垂直领域下一个提交周期的初步想法。需要说明的是，随着我们进入2025年第四季度，如前所述，学费支付模式可能会因主要假期而逐年略有变化。2025年，由于中国国庆节和中秋节重叠，"十一"黄金周延长至8天，比往年更长更晚，导致一些支付活动集中在第三季度假期开始前，而不是第四季度。
我们预计这种支付时间的暂时转移不会对我们的整体年度业绩产生重大影响，但可能会影响受影响季度之间的比较。为了清晰和更正常地看待增长，最好结合第三季度和第四季度的业绩来评估下半年的表现。
因此，对于2025年全年，我们预计汇率中性收入同比增长23%至25%（包括Certify）。剔除Certify，我们预计扣除辅助服务后的收入同比增长14%至16%。对于2025年，我们将全年调整后EBITDA利润率扩张前景更新为330至370个基点。这反映了整个组织的运营支出效率和成本纪律，支持我们进入明年及以后实现持续GAAP净收入盈利增长的轨迹。
关于外汇，截至9月30日美元走弱，我们现在预计外汇对全年收入的影响约为正1.5%，第四季度约为3%。转向2025年第四季度，我们预计汇率中性收入同比增长23%至27%（报告 basis），剔除Certify后增长13%至15%，调整后EBITDA利润率同比提高50至200个基点。
关于第四季度毛利率预期，有两个动态需要注意：首先，去年第四季度毛利率受益于270万美元的外汇结算收益，为了进行可比分析，应将其正常化；其次，我们之前曾表示，由于业务组合变化，毛利率每年将下降100至200个基点，随着我们的新垂直领域增长更快以及国内业务强劲扩张，这些组合变化预计将对利润率造成接近该范围上限的进一步压力。
展望2026年，虽然我们尚未提供指引，并且仍在进行通常的详细规划流程，但我们想提供一些初步想法。代理商告诉我们，学生申请更多目的地，但美国和加拿大机构的印度学生需求仍然承压。我们在四大市场之外的客户中获得了很大的 traction，然而需要注意不同地区的学费差异。
宏观相关的不利因素预计将持续，主要由美国政策不确定性驱动，对2026年造成中个位数的压力，与我们当前全年和2025年第四季度的退出增长假设相对相似。我们还预计加拿大和澳大利亚的收入增长将低于公司有机平均水平，加拿大尤其受到持续需求疲软的影响。
最后，我们在管理成本的同时保持敏捷和纪律性，同时利用我们多元化业务模式的优势。这种多元化使我们能够平衡投资，将资本分配给高ROI项目，并在头条新闻和政府政策波动的情况下扩展业务。我们对我们差异化的产品、所有垂直领域广泛的增长机会以及我们创造有意义和持续股东价值的能力充满信心。现在我将把会议转回给操作员进行提问。操作员。
谢谢。提醒一下，此时要提问，请在电话上按*11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按*11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自William Blair的Chris Kennedy。您的线路现已开通。
是的，下午好。感谢您回答问题。Rob，您提到英国有12个客户的渗透率达到90%。您能否提供更多关于该指标相对于美国或其他您想谈论的市场的视角？
好的。嗨Chris，很高兴收到你的提问。我们在英国的战略一段时间以来一直是关于"转移所有资金"。因此，我们使用了一系列潜在方法来实现这一目标。你可以在收益补充材料中看到一张幻灯片大致概述了这一过程。到目前为止，我们已经成功让至少12个客户达到了这一水平。我们认为这是我们未来战略的核心要素之一。这一战略对我们的客户和我们都有效，因为通过与我们整合，他们可以获得我们平台带来的所有效率和行政效益，节省成本，我们也为学生提供卓越的优质体验。无论我们是通过SFS实现这一目标，还是通过与Tribal等的整合，都是实现"转移所有资金"这一相同目标的一部分。我们看到有很多机会为更多客户实现这一目标。
明白了。谢谢你。作为后续问题，Kosman，你能否谈谈2026年的初步展望？你提到相对于第四季度的运行率有中个位数的压力，这是否与第四季度的运行率一致？谢谢。
是的，谢谢Chris。我认为总体上与第四季度一致，中个位数的增长影响。然而，这一压力更多来自美国，加拿大显然仍将面临一定的负面影响，但影响不会那么大。因此，我们认为中个位数的压力是审慎的做法，考虑到我们在第四季度指引中看到的14%左右的退出增长率，这是合理的。但中个位数的不利因素主要来自美国，加拿大和澳大利亚仍将为负，但影响略小。此外，我们正在关注英国的数字，但总体而言，我们认为中个位数的压力是审慎的，并且对我们根据当前环境所做的调整感到满意。
好的。感谢回答问题。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的John Davis。您的线路现已开通。
嘿，下午好，各位。Mike，我想稍微跟进一下Chris的问题。但退一步看，感觉地缘政治逆风已经过去，但您暗示2026年的逆风与25年相似。也许可以谈谈这一点。保守主义与您对美国的担忧是什么？显然存在很多未知，但感觉我们有望度过难关。但我们想了解"地缘政治逆风已过"与2026年增长逆风相似之间的矛盾。
是的。嘿JD，感谢你的问题。我的意思是，显然，正如Cosman一直所说，我们试图以数据为中心看待未来，并保持一定程度的审慎。如果你看看澳大利亚和美国，有两个很好的例子，头条新闻与我们在这两个市场看到的实际情况并不完全一致。实际情况比几个月前的头条新闻所显示的更为积极。如果你看看加拿大，过去18个月的情况显然非常负面。
因此，我们看到了正反两面。如果你展望未来，从我的角度来看，在未来几年，我们真的很兴奋能继续建设公司。我们看到了巨大的机会。我认为我们已经证明了我们有能力应对复杂时期，无论是新冠疫情，还是过去18个月的一些宏观地缘政治风险。我们拥有多元化的业务，多个行业、多个部门、多种产品、多种收入流，我们继续赢得胜利。因此，在我看来，我们将继续证明我们能够驾驭这种环境。
按照Cosman所说，我们会保持一定程度的审慎。但我对事情的进展和未来的机会感到非常满意。
好的，关于新客户。每个季度新增200个客户左右，感觉这一运行率已经持续了一段时间，显然取得了成功。但是Mike，谈谈未来的情况。感觉净收入留存率（NRR）可能会有所改善。地缘政治逆风过去后，也许可以谈谈新客户增长。当我们考虑客户的平均合同价值（ACV）或规模时，是否有任何重大变化？这些200个新客户主要集中在哪些垂直领域？
嘿JD，我是Rob。我来回答这个问题。增长继续强劲且多元化。因此，如果你看本季度，教育领域的ARR签署量超过旅游领域，但旅游领域的交易总数超过教育领域。从地区来看，两者都具有多样性。我们提到教育领域超过一半的新客户来自四大市场之外，但显然四大市场内部也有很多良好的增长，其中一些我们在谈论SFS和类似客户时提到过。在旅游领域，亚太、欧洲、中东及非洲地区、目的地管理公司和住宿领域尤其强劲。因此，再次实现了良好的多元化。平均交易规模比上一年同期有所增长。我们对全年的ARR目标实现情况感到非常满意。因此，团队总体上继续表现出色，所有垂直领域的新客户都实现了良好的多元化增长。
好的，我再问Cosmic一个问题。我认为年初至今，增量利润率约为40%。Cosm，根据我们的计算，第四季度指引的增量利润率约为20%。第四季度是否有任何计划的增量投资，或者从季节性角度考虑，我们应该如何看待第四季度的利润率？
是的，退一步看，全年利润率，如你所说，增量利润率远高于30%。如你所知，第三季度和第四季度存在季节性。但在上半年，考虑到宏观环境，我们在运营支出和投资方面显然非常审慎。正如我在准备好的发言中所说，我们在第三季度进行了有针对性的投资。但展望未来，就正常化的增量利润率而言，第三季度可能是一个很好的参考。因此，可以认为未来的增量利润率在中30%左右，全年来看，正常的增量利润率也是如此。
再次强调，运营支出的增长远低于毛利润增长，这是我们比较的标准。因此，我们看待这一问题的方式是运营支出与毛利润增长的比率，以确保我们继续推动中30%左右的增量利润率增长。
好的，非常感谢这些信息。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自德意志银行证券的Nate Simpson。您的线路现已开通。
嗨各位。业绩不错。想问一下SFS，显然继续稳步发展。我想我听到英国新增了7个客户。我记得过去您说过每个客户的年收入可能在低数百万美元。我的问题更多是关于实施这些新客户并使其 ramp up所需的时间。我想知道您刚刚宣布的这些交易是否要等到下一学年才能开始对损益表产生影响，还是可以更快上线？了解这些动态会很有帮助。
嘿，我是Rob。让我先澄清几个数字，确保我们达成共识。就交易数量而言，美国今年有11个SFS客户，其中一些已经上线，一些将在今年晚些时候或明年继续ramp up。在英国，目前有4个SFS客户上线。我在本次会议上宣布的是美国贷款支付产品的上线客户数量。这是一个不同的产品，用于支持我们的英国大学。
关于平均交易规模，我们一直谈论的是特定机构的增长机会。你可以在收益补充材料中看到一张幻灯片，谈论这些学校所代表的毛利润乘数。你问题的最后一部分，时间安排通常围绕学期和截止日期。
我们的目标，通常也是客户的目标，是在他们的下一个高峰期或招生期之前顺利上线。就像没有零售商会在圣诞假期期间推出新平台一样，学校希望在高峰期之前上线新平台。这是我们一直努力实现的目标，并且非常成功。因此，你将看到下一批交易和未来的交易将努力及时上线，通常是为了他们的下一个高峰期。
非常有帮助。谢谢。我的后续问题回到宏观方面，我知道我们在多次会议中都提到过，但我只是想了解传导机制。某一年进入美国或其他特定国家的国际学生减少，如何影响Flywire未来几年的财务指标？例如，一年级学生与二、三、四年级学生对收入的影响分解，我们应该如何考虑净收入留存率等因素，随着我们前进并有望度过最严重的宏观逆风。
是的，我是Cosman，让我尝试回答这个问题。我假设从美国的角度来看，我们之前告诉过你，美国国际收入约为8000万美元，其中一半或更少来自一年级学生。因此，例如，今年我们假设一年级学生净减少20%，如果这种情况持续到未来，你可以想象这会影响二、三、四年级等毕业班。然而，在我提到的今年中个位数逆风以及明年和第四季度退出增长中，已经基本考虑到毕业班规模变小的影响。
因此，我们已经考虑到了这一点，实际上假设明年的下降幅度更大。因此，我们已经将这一观点纳入数字，并且仍然对业务其他部分的增长足以抵消这一影响感到满意。例如，你可以看到第四季度指引中的14%左右，以及今年全年的中 teens增长。但总的来说，我们看待这一问题的方式是，一年级和毕业班的情况我们已经考虑到了。但这就是总体动态。
关于净收入留存率问题，显然在中 teens增长的情况下，净收入留存率将低于这一水平。但再次，我们对指引中假设的审慎性感到非常满意，并且展望未来，考虑到所有这些动态，包括未来的毕业班。
谢谢Kauzman。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自RBC Capital Markets的Dan Perlin。您的线路现已开通。
谢谢。晚上好。业绩不错。我想稍微调和一下。您有50%的新教育客户来自四大市场之外。据推测，这些交易可能涉及较小的机构，收入水平可能不同。但看起来您确实取得了很大的成功。澳大利亚是您提到的市场之一，您在那里确实看到了相当大的市场份额增长。所以您能否帮助我们理解预期的加权平均贡献。您有很多来自较小市场的新客户，但同时您似乎在这些现有四大市场中也取得了相当大的成功，实现了更深的渗透和钱包份额。只是想权衡这两方面的因素。
是的，我可以在这方面提供一些帮助。显然，我们提到澳大利亚的成功属于四大市场之一。但当你关注四大市场之外时，教育生态系统中的人们现在称其为"十大"甚至"十四大"市场，因为他们将更多学校纳入这一群体。就我们而言，我们现在谈论的是教育业务的中 teens百分比来自这些市场，并且增长速度显著超过公司平均水平。
你正确地指出，其中一些交易的绝对规模较小，但我们赢得了很多这样的交易，它们是很好的交易，因此从业务的良好部分做出了有意义的贡献，并且增长非常迅速。
Dan，我是Mike。我想补充一点，在参加了多个客户活动和国际旅行回来后，全球各地对与Flywire开展更多业务有很大的兴趣。因此，我们在许多地区拥有庞大的客户群，随着时间的推移，向这些市场推出合适的软件产品和支付解决方案是我们的责任。这一机会有很大的发展空间。因此，我们感到兴奋，我们看到了 traction，但真正对未来的路线图和增长感到兴奋。
是的，看起来很棒。我想问Cosman一个快速问题。关于销售和营销，我们只是想了解在当前环境下与过去相比的情况。这个数字显然在优化，如你所说达到16.6%，逐年比较。但看起来你可能在一些国际跨境账户上达到了低谷，你在所有细分市场都获得了很多新业务。我想知道，在我们可能度过最糟糕时期的情况下，你如何看待市场推广支出。谢谢。
是的，总体而言，我们在这一领域进行了投资，并且显然在平衡收入和市场机会与盈利能力方面非常有针对性。因此，当你看到本季度16.6%的比例时，我们正在这些领域提高生产力，但我们肯定在我们看到机会的地区和垂直领域进行投资。我们谈到了英国国内市场、美国以外的旅游市场等，因此我会说我们肯定在这些领域进行投资，但我们也在提高效率。你看到的关于数据和架构分析的投资之一，使我们能够非常有针对性地进行投资。因此，这是我们将继续投资但也提高效率的领域之一。我们不需要以与收入相同的速度增长毛利润，当然也不需要在投资方面，但仍然可以找到增长领域并积极追求。因此，我们对此感到非常满意，销售团队如你所见执行得非常好，渠道仍然很大。因此，我们对销售和营销领域的投资以及效率提升感到非常满意。
太好了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Seaport Research的Jeff Cantwell。您的线路现已开通。
嘿，非常感谢。我想跟进前面的一些问题。再问一次，您的教育业务现在出现了变化，国际学生越来越多地就读于四大市场之外的学校，这是暂时的还是您认为这是新的范式？您如何评估这一机会的规模？我只是好奇您是否谈论交易量或收入，因为您可能开始看到美国的国际学生减少，但这些学生现在就读于美国以外的学校。任何额外的信息都将非常有帮助。谢谢。
是的，谢谢Jeff。我先开始，然后看看是否有人想补充。但我想说，如果你看美国整体，如我所说，约8000万美元的收入，跨境部分约一半来自一年级学生。因此，我们假设一年级学生减少，并且我认为，如你所见，我对明年的假设是这种下降将继续保持在该范围或更大。再次，我们假设其他年级也受到类似影响，但我们确实知道这些学生通常想去其他地方。因此，我们谈到了对其他地区的需求，当然是美国以外，但也包括四大市场之外。我们在所有这些市场都有产品和足迹。因此，即使这些市场的学费较低，我们也有信心能够捕获这些交易量，但显然学费水平不同。但再次，从长期来看，尽管我们对今年和明年的动态把握得很好，但我们认为长期机会仍然很大。再次，美国以外的趋势，特别是印度学生，如我们所说，来到美国并寻找其他目的地，我们认为这将继续下去。
Jeff，我是Mike，长期来看，我只想说学生对教育的兴趣并未减弱。随着世界范围内富裕程度的提高，我认为人们希望看到他们的孩子接受教育，希望他们获得最好的教育和最好的环境，在一个包容的环境中。因此，我认为美国仍然有很强的吸引力。我认为一些政策缺乏明确性。希望随着这些问题的解决，从长期来看，这些数字将继续回升。同时，Flywire的定位很好，因为我们在40多个国家拥有客户，无论学生选择去哪里，我们都会在那里。
好的，非常感谢。关于您对2026年的评论，结合您对未来GAAP盈利能力的陈述。我的问题是，您是否说明年每个季度都应该实现GAAP盈利？我问这个问题是因为通常您的第二季度GAAP净收入由于季节性而为负。但我认为Certify的未来影响和您今天强调的运营卓越可能会转为正数。您能否确认或提供更多信息？最后，Mike，当您考虑下一笔投资时，Flywire现在我很好奇资金流向哪里？谢谢。
在我交给Mike之前，我先快速回答我的部分。是的，我们还没有提供2026年的指引，但目前我想说季节性仍然倾向于第三季度，但我们对继续提高盈利能力感到满意。我们将在明年初作为常规指引的一部分更新季节性情况。
Jeff，关于你的最后一个问题。我们很幸运有很多选择，我们看到有机投资业务的巨大机会。市场推广投资的回报很好。我们的产品和技术团队在开发新产品或增强现有产品方面看到的机会也很强大。Cosmon提到了我们在自动化和人工智能方面所做的一些工作，以改善和扩展公司。这些都是潜在的美元投资领域，这使得选择更加困难，但都是很好的选择。我们继续认为我们的估值不适当，这为我们提供了回购的机会。
Cosmon将在这方面采取 opportunistic策略，希望人们看到我们有寻找优秀目标的良好记录。因此，尽管不是我们的主要重点，我们专注于整合现有交易，但我们仍然积极寻找，因此我们在这些领域有艰难的选择。但我们有很多很好的有机投资，这是我们的首要任务。
非常感谢，恭喜。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Tencent Wong。您的线路现已开通。
嗨。非常感谢。销售执行很棒。我经常被问到这个问题，我们之前可能讨论过，但关于教育领域的国内支付机会，能否提醒我们一般的ARR是多少。赢得业务的关键是什么？是因为财务办公室越来越关注支付设计的复杂性，而您提供了与现有解决方案不同的东西吗？只是想更好地理解您的竞争优势。谢谢。
嘿Tianjin，我是Rob。在参加完我们的Fusion会议后，我对此感受非常强烈，会上客户上台讲述他们使用Flywire的经历，并向同行观众分享。在那次对话中，他们真正关注的是几件事。软件带来的后台效率和好处，如更好的对账、更灵活的支付计划，为学生提供更好的体验，帮助提高行政效率。但他们真的很关心学生体验，真的很关心可负担性。学生面临很大的压力，我们的支付计划所能提供的帮助非常重要。
然后，将所有这些放在我们全套解决方案的背景下，它帮助他们处理逾期付款，这由我们的收款管理平台支持。这是一个集成的现代技术平台。我认为在Fusion活动中，人们站起来说这是一个很好的实施体验，运营体验也很棒，客户获得的好处是非常真实的。因此，这不仅仅是支付成本的节省，而是我刚才所说的所有方面的整体好处。
太好了。谢谢Rob的详细说明。继续。
谢谢。问答环节到此结束。感谢各位参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。