吉姆·古斯塔夫森（投资者关系副总裁）
保罗·基尔（首席执行官）
埃里克·哈姆斯（首席财务官）
艾伦·卢茨（美国银行证券）
伊丽莎白·安德森（Evercore ISI集团）
迈克尔·切尔尼（Leerink Partners）
杰夫·约翰逊（Robert W. Baird & Co）
琳达·博尔达克（摩根士丹利）
乔纳森·布洛克（Stifel Financial Corp）
史蒂文·瓦利克特（瑞穗证券）
迈克尔·萨科内（杰富瑞）
拉塞尔（William Blair and Company）
大卫·萨克森（Needham & Company）
迪伦·芬利（瑞银）
杰森·贝德纳（Piper Sandler Companies）
您好，我叫塞尔吉奥，今天下午将担任本次电话会议的主持人。现在，我谨欢迎各位参加Envista控股公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止背景噪音干扰。在发言人发言结束后，将进入问答环节。如果您想在问答环节提问，请按星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请按星号键，然后按数字2。现在，我将把电话转交给Envista控股公司投资者关系副总裁吉姆·古斯塔夫森先生。古斯塔夫森先生，您可以开始会议了。
下午好。感谢大家参加Invista 2025年第三季度财报电话会议。感谢您对我们公司的关注。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官保罗·基尔以及首席财务官埃里克·哈姆斯。在开始之前，我想指出，我们的收益报告、补充今日电话会议的幻灯片演示以及美国证券交易委员会（SEC）Regulation G要求的与本次电话会议中提供的任何非GAAP财务指标相关的调节表和其他信息，均可在我们网站的投资者部分（www.envistico.com）获取。本次电话会议的音频部分将于今天晚些时候在我们网站的投资者部分“活动与演示”栏目下存档。
在演示过程中，我们将描述一些影响同比业绩的更重要因素。补充材料描述了影响我们业绩的其他因素。除非另有说明，本发言中提及的公司特定财务指标均指2025年第三季度，提及的财务指标的期间环比增减均为同比数据。在电话会议期间，我们可能会描述某些已提交并等待特定监管批准的产品和解决方案，或仅在特定市场可用的产品和解决方案。我们还将根据联邦证券法的含义作出前瞻性陈述，包括有关我们认为预期或可能在未来发生的事件和发展的陈述。
这些前瞻性陈述受诸多风险和不确定性影响，包括我们SEC文件中阐述的那些风险和不确定性，实际结果可能与我们今天作出的任何前瞻性陈述存在重大差异。这些前瞻性陈述仅反映作出之日的情况，我们不承担任何更新前瞻性陈述的义务，除非法律要求。话不多说，我将把电话交给保罗。
谢谢吉姆。下午好，欢迎各位。在今天的电话会议上，我将首先谈谈我们第三季度和年初至今的业绩，以及简要的战略和运营更新。然后埃里克将更详细地介绍财务情况。最后我会做总结发言，之后像往常一样，我们将开放提问环节。幻灯片4总结了第三季度业绩、年初至今的表现以及对2025年全年 guidance的再次更新。让我们从左侧的第三季度业绩开始。我们又度过了一个稳健的季度，实现了强劲的收入和收益增长以及良好的利润率扩张。
核心增长达到9%，得益于预期的Spark递延收益。剔除这一因素，本季度核心增长约为5%，所有主要业务再次实现正增长。调整后EBITDA利润率为14.5%，较24年第三季度上升逾500个基点，这得益于良好的增长和生产力提升。调整后每股收益为0.32美元，是24年第三季度业绩的两倍多。来看年初至今的表现，在对去年Spark递延和经销商库存水平变化进行正常化调整后，核心增长约为3%。年初至今，调整后EBITDA利润率约为13%，显示第三季度较上半年有所进步。
总结前三季度，我们实现了0.82美元的调整后每股收益，较去年同期增长67%。来看右侧一栏，鉴于我们良好的年初至今表现和强劲势头，我们再次上调2025年全年 guidance。我们现在预计核心收入增长约4%，高于此前的3%至4%；调整后每股收益为1.10美元至1.15美元，而此前为1.05美元至1.15美元。全年EBITDA利润率 guidance维持不变，约为14%。现在，让我们谈谈本季度在支持我们增长、运营和人员三大核心优先事项方面取得的进展。
首先从图表左侧的增长开始，我们的增长在销量和价格之间实现了良好平衡，并且在产品组合中广泛分布，正畸、耗材、诊断和植入物业务均实现增长。我们在植入物领域再次保持了市场份额，同时在所有其他主要业务中获得了市场份额。我们强劲的业绩为战略研发以及销售和营销投资的又一个两位数增长季度提供了资金支持。我们从这些投资中看到了良好的回报，本季度推出了几款重要的新产品，包括Spark Junior（一款面向年轻患者的综合隐形矫治解决方案）、Spark StageRx（一个用于增强临床医生支持的数字工作流程平台）、Oroscoptic Ergozoom（一种新型放大镜系统，结合了卓越的人体工程学设计和可调节放大倍率）以及Dexis Imprevo iOS（在口腔内扫描速度、精度和多功能性方面实现了重大飞跃）。
我们之前推出的新产品也获得了良好的市场反响，例如Spark on Demand、SPARC保持器和BiteSync II类矫正器，以及Nobel Biocare的新型多单位基台，该基台将我们新颖的表面处理技术与更纤细的穿龈轮廓相结合。该解决方案旨在促进软组织愈合，并支持更强的生物密封，以实现长期稳定性。在客户教育方面，本季度我们培训了超过15,000名临床医生，包括在所有地区和业务部门举办了多场高影响力活动。例如，在欧洲举办的CUR和ORMCO论坛 attendance很高，在日本举办了大型Nobel和DEXA研讨会。
在运营方面，我们继续从EDS（我们的持续改进方法）中获得强劲贡献，EDS是我们交付成果、培养员工和推进文化的核心。此外，我们在保持高客户服务水平的同时，实现了同比进一步的G&A削减。上个季度，我们宣布在中国新建一个研发和制造 facility，第三季度，我们在芬兰现有 facility附近破土动工新建一个多用途诊断中心，芬兰长期以来一直是牙科影像创新的中心。最后，在人员方面，我们继续推进高绩效的持续改进文化，在员工敬业度和人才发展方面看到了越来越强劲的势头。
本周，我们发布了《2024年可持续发展报告》，该报告可在我们的网站上获取。该报告详细介绍了在关键重点领域正在开展的众多举措，例如为服务不足人群扩大获得牙科护理的机会、投资于我们的同事和社区、成为环境的良好管理者，以及在我们一个多世纪坚实的诚信经营基础上继续发展。在我把电话交给埃里克之前，我想提一下本季度我们Spark隐形矫治业务的一些重要里程碑。在增长方面，自2019年推出该业务以来，我们已出货第100万例病例。我们很高兴在不到六年的时间内，完全依靠投资组合中其他业务产生的运营利润，将收入从零增长到近3亿美元。
我们是唯一一家在固定矫治器和隐形矫治器治疗方面均处于领先地位的正畸供应商，业务遍及所有主要地区，并拥有全球供应链，能够无缝应对宏观和市场状况。这种全球规模让我想到了本季度我们跨越的第二个里程碑。去年，我们承诺Spark业务将在今年下半年实现正运营利润，我们在第三季度实现了这一目标。在这一强劲势头的推动下，我们预计未来将继续获得利润率和市场份额增长。这些里程碑是数年努力的成果，我们感谢同事、合作伙伴和客户的诸多贡献，他们不仅帮助我们走到了今天，还将继续推动我们前进。
话不多说，我将把电话交给埃里克，请他带我们了解具体数字。
谢谢保罗。第三季度，我们实现销售额6.7亿美元。本季度核心销售额增长9.4%，外汇增加了200个基点。我们第三季度的增长得益于去年Spark递延的变化，稍后我会详细说明。剔除这一影响以及我们在之前电话会议中讨论的经销商库存调整，年初至今的增长约为3%。我们本季度的基础核心增长是Invista迈出的又一积极步伐。这反映了我们在2024年和2025年为提高增长潜力所做的改变。第三季度调整后毛利率为56.1%，较上年同期增长330个基点。
我们全球供应链的量价改善以及保罗刚才提到的Spark利润率扩张均促成了这一增长。我们本季度的调整后EBITDA利润率为14.5%，较上年同期提高540个基点。利润率受益于前面提到的毛利率增长以及持续强劲的G&A生产力。本季度调整后每股收益为0.32美元，较去年同期增加0.20美元。我们本季度的非GAAP税率为31.2%，略好于我们的预期。由于我们在美国的业务表现强劲，增加了与第三方和公司间利息费用相关的利息扣除额，我们的非GAAP税率继续呈现有利趋势。
此外，您会在我们的第三季度文件中注意到一项与离散税项调整相关的一次性GAAP费用。这与消除一项重大公司间贷款有关，该贷款一直是我们全球税率的不利因素。虽然结算贷款导致我们第三季度GAAP业绩出现一次性费用，但这不会影响我们2025年全年的非GAAP税率，最重要的是，重组带来的净现金影响几乎为零。虽然我们对2025年非GAAP税率的估计未变，但我们预计这一行动将在报告和现金基础上带来未来的税收收益，我们将在未来几个季度提供更多细节。
总结幻灯片7，第三季度我们产生了6800万美元的自由现金流，较去年略有增长，主要得益于盈利能力的提高。现在，让我们来看两个分析同比业绩的桥梁图。首先是销售额，本季度核心收入增长9.4%，所有主要业务均实现正增长。销量和价格合计贡献了约500个基点。第三季度的增长还得益于Spark的顺风因素，包括主要病例增长和递延收益，以及有利的上年比较基数。第三季度对Invista来说又是一个稳健的增长季度。外汇贡献了约1100万美元的销售额，即约200个基点，反映了美元走弱。
最后，我们从第二季度电话会议中提到的两项收购中获得了微小收益，这两项收购均支持了重点市场的植入物增长。转向幻灯片9的调整后EBITDA利润率桥梁图，本季度Spark递延的变化带来了约390个基点的增长。值得注意的是，虽然这一变化带来了同比收益，但第三季度实现的绝对收入和利润是未来业务建模的良好基准。销量、产品组合和价格合计带来了240个基点的改善。如前所述，我们在这些方面看到了产品组合的广泛表现。
我们从提高生产力中获得了80个基点的净收益，年初至今G&A下降超过12%。正如保罗 earlier 所指出的，我们继续将部分生产力收益再投资于销售、营销和研发，以支持未来增长，本季度这一比例为130个基点。关税成本增加导致利润率压缩约140个基点。在第二季度电话会议上，我们承诺抵消全年关税成本，目前仍按计划进行。不言而喻，关税形势仍然不稳定，我们将随着事态发展继续向您更新。
转向部门业绩，特种产品和技术部门收入同比增长13%，核心销售额增长10.6%。在我们的正畸业务中，Spark在扣除净递延变化的额外收益之前增长了十几%。保罗 earlier 提到的强大新产品推出管道都增加了我们的势头。托槽和弓丝业务同比持平，几个市场的基础增长被中国持续的BVP准备工作所抵消。我们上个季度在第二季度电话会议中讨论的提前采购也起到了一定作用。在植入物方面，我们在全球范围内连续第四个季度实现正增长，北美市场表现高于市场水平。
我们的修复体和数字解决方案组合以及再生生物材料业务也度过了又一个强劲的季度。第三季度，特种产品和技术部门的调整后营业利润率为15.5%，增长850个基点，这得益于良好的增长以及Spark实现盈利带来的同比影响。该部门的销量、产品组合和价格均为正增长，与之前的评论一致，我们将部分收益再投资于商业和新产品开发活动。转向我们的设备和耗材部门，本季度核心销售额较上年增长7.3%，其中耗材业务实现两位数增长，产品组合全面增长，包括稳健的价格表现。诊断业务核心销售额连续第二个季度小幅增长，北美和欧洲均实现正增长。
与SP&T类似，新产品是我们诊断业务策略的重要组成部分。去年推出的新型CBCT平台和上个季度推出的新型iOS系统都引起了客户的共鸣。调整后营业利润率同比基本持平，约为20%，而利润美元增长约9%。现在转向现金流，第三季度自由现金流为6800万美元，较去年第三季度增加约500万美元，主要得益于盈利能力的提高。年初至今的自由现金流转化率为100%，与我们在3月资本市场日提供的展望一致。
由于2023年的相对业绩使得2024年的激励奖金支付较低，年初至今的自由现金流美元有所下降。我们的资产负债表保持强劲稳定，净债务与调整后EBITDA之比约为1倍，在当前环境下提供了良好的稳定性。第三季度，我们部署了约4000万美元现金回购了210万股股票。年初至今，我们已回购超过1.4亿美元股票，共计800万股，继续执行我们2.5亿美元的两年回购授权。现在，我再简要介绍一下保罗 earlier 提出的更新 guidance。
幻灯片13总结了变化：核心销售额增长约4%，高于此前的3%至4%。在保罗 earlier 提到的年初至今3%的基础表现基础上，我们估计每股收益为1.10美元至1.15美元，高于此前的1.05美元至1.15美元。最后，我们全年调整后EBITDA利润率估计维持不变，约为14%，因为我们预计第四季度将在年初至今的业绩水平上继续增长，同时反映对业务的持续投资。保罗，交给你总结。
谢谢埃里克。关于本季度，我有几点总结想法。首先，我们在本次电话会议上没有过多谈论牙科市场，因为与第二季度相比，情况确实没有太大变化。总体而言，基础患者需求保持稳定，尽管仍低于市场典型的长期水平。宏观不确定性仍然很高，这继续影响一些更具可选择性的手术领域。其次，我们的势头持续增强，本季度核心增长约5%，年初至今调整后Spark递延和经销商库存调整后增长3%。这种增长很好地转化为现金、利润率和每股收益。我们再次更新全年 guidance，核心增长和每股收益均达到我们在第二季度电话会议上分享的区间上限。
重要的是，我最后要指出，这一进展是由我们全球Invista团队的出色人才和承诺实现的。请知道我们非常感谢你们为利益相关者所做的一切。同样，我们感谢客户、合作伙伴和股东的支持。我们的准备发言到此结束。现在我们开放提问环节。
谢谢各位。现在我们开始问答环节。如果您有问题，请按星号键，然后按数字1。使用Touchstone电话的用户会听到提示音，表示您的提问已被记录。如果您想退出提问流程，请按星号键，然后按数字2。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等，准备第一个问题。第一个问题来自美国银行的艾伦·卢茨。请发言。
下午好，感谢回答问题。保罗，恭喜你们度过了一个非常出色的季度。有一个问题想问你。很高兴看到Spark在第三季度实现盈利。既然这项业务已经盈利，我们应该如何看待其未来的利润率轨迹？另外，你能否谈谈这项业务的市场份额？我们现在处于什么位置，你认为这项业务能达到什么水平？谢谢。
嘿，艾伦，感谢你的问题。是的，让Spark实现盈利对我们来说是一个重要的里程碑。这是六年努力的成果，建立在成本和增长两方面的大量出色工作之上。所以，我或许会依次回答你问题的两个部分。关于利润率问题，我们之前说过，我们预计Spark的利润率最终将达到整体平均水平，基于我们在过去多个季度看到的稳定进展，我们仍然认为这是一个合适的目标。或许可以再多说一点。
除了我们之前提到的持续单位成本进步外，利润率还得益于我们在设置和设计时间方面的改进，以及产品组合的变化和提供固定矫治器和隐形矫治器解决方案给客户带来的商业效率。当然，我们的一个销售团队同时销售这两种解决方案，从而获得规模经济。但同样重要的是，我们认为这是接近客户的更可信的立场。医生当然知道如何最好地治疗患者，我们只是提供完整的产品组合来帮助他们做到这一点。
同样，我们在DSO（牙科服务组织）方面也获得了更广泛的效率。在这种情况下，我们不仅提供完整的正畸产品组合，还提供完整的植入物耗材和诊断产品。这也有助于经济效益。现在关于市场份额，Spark自推出以来，每年乃至每个季度的增长都超过了全球隐形矫治器类别。即使现在规模大了很多，我们提到销售额接近3亿美元，Spark在第三季度扣除递延之前仍增长了十几%。我们认为这比市场好得多，我们认为第三季度市场可能只有低个位数增长，这都是因为我们觉得我们在这里有一个有竞争力的业务。
就像我提到的完整产品组合。我们在全球关键地区也有深厚的、在某些情况下超过50年的业务地位。非常重要的是，今天我们拥有全球供应链，在三大洲拥有灵活的制造能力。所以你可以从我的语气中听出，我们对这项业务的未来非常兴奋。
谢谢，保罗。还有一个问题问埃里克。如果我们看幻灯片9的量价组合，它为EBITDA增加了2.4%。根据我们的计算，价格似乎占了很大一部分。你能否详细说明量价组合中的贡献，以及我们应该如何看待第四季度的情况？谢谢。
好的，好的，艾伦，我来回答。所以，关于拆分，我认为你是对的。让我重复一下幻灯片9的内容。量价组合带来240个基点。本季度我们的价格增长略超过200个基点。当然，我们收入增长的其余部分主要来自销量。
所以你可以从利润率角度反推出影响。这意味着该部分中价格带来的利润率增长略高，销量带来的略低，此外，由于我们有良好的毛利率产品组合，但其中一些产品组合的毛利率略低于Invista平均水平，因此产品组合有一点抵消。至于未来的利润率，我将从 guidance 的角度来说。我们维持全年调整后EBITDA利润率 guidance 为14%。这是基于我们在预读评论中提到的，保罗和我都提到了。如果你据此计算，第四季度的利润率水平将在14%左右，诚然，我们可能将全年利润率四舍五入到14%。理解P&L的最佳方式是基于我们给出的每股收益区间1.10美元至1.15美元。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的伊丽莎白·安德森。请发言。
嗨，各位。非常感谢回答问题。保罗，感谢你关于牙科市场稳定性的评论。我想知道你能否再多谈谈中国的情况。我们从一些竞争对手那里听说，VBP（带量采购）导致人们暂停购买。那里的消费环境显然仍然不稳定。如果能详细说明一下情况，将非常有帮助。谢谢。
当然。谢谢，伊丽莎白。如你们所知，中国讨论了两项VBP。一项正在进行中，针对正畸产品，进展顺利。我们仍然预计在2025日历年能听到一些消息。但正如我们从牙科和更广泛医疗领域的其他VBP中看到的那样，这些事情有时会推迟。所以如果推迟到2026年第一季度或上半年，我认为我们任何人都不应感到太惊讶。但总体而言，进展符合预期。然后人们现在开始更多谈论的第二项是针对植入物的VBP 2.0。
我们在中国的政府事务团队与省级领导人保持着密切联系。当然，我们也定期与公立医院的临床医生和科室主任进行交谈。所以我们预计它会到来，尽管我们尚未从省级或中央政府获得任何关于细节的官方沟通。
明白了。还有一个问题问你，埃里克。显然，尽管关税带来了更大的阻力，你们本季度的利润率仍有非常不错的扩张。显然这是一个波动的情况，但你认为第三季度的关税水平是否可以作为第四季度乃至未来的参考，或者你能指出任何显著的差异吗？谢谢。
好的。伊丽莎白，让我给你一些数字。上个季度，在利润率桥梁图中，如果你计算我们的利润率，本季度我们的关税成本约为400万美元。这个季度，这个数字，大约800万至900万美元。我想说，这是我们对第四季度以及2026年全年 run rate 基础的良好估计。所以，我们预计未来每个季度的关税成本约为1000万美元。
显然，这可能会受到关税税率降低或我们在供应链缓解措施方面更好执行的影响。但目前这是我们的最佳看法。我还要重申我们在预读评论中说过的话，即我们两个季度前的目标是在美元基础上抵消全年的关税成本。我们有望实现这一目标，并且在第三季度接近完成。总而言之，我想说，以第三季度的关税美元金额为基础，关税对我们未来来说只是一个很小的干扰因素。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Leerink Partners的迈克尔·切尔尼。请发言。
下午好。感谢回答问题。或许我们可以更深入地谈谈植入物。自从你上任以来，这显然是一个不断改善的轨迹，你认为，
嘿，迈克尔，我们听不太清楚你说话。你能把音量调大一点吗？
这样好点了吗？
是的，最后你能听清了。
好的。抱歉，我只是想。我会很快问你，你。就植入物而言，你对自己目前的定位感觉如何，考虑到你的研发和销售扩张努力？你认为最大的机会在哪里，可以潜在地加大投入？
总的来说，我们对植入物业务的定位感觉良好。我们现在总共已经连续四个季度实现正增长。我们认为我们的增长高于市场水平。上个季度在北美市场。我们在研发和销售扩张方面有一些良好的机会。
我们今年早些时候推出了新的多单位基台，产生了良好的影响。我们的Procera业务推出了新的高透氧化锆桥。所以我们认为在新产品方面也取得了进展。或许平衡一下我的评论。和所有人一样，我们密切关注中国。我们在VBP1中取得了不错的成绩，尽管销量增加以换取利润率影响。我们将不得不看看VBP2的情况。但总体而言，我们显然在植入物业务上取得了进展。
我不追问了。我就问一个，谢谢。
好的，谢谢迈克尔。
谢谢。下一个问题来自Baird的杰夫·约翰逊。请发言。
是的，谢谢。下午好，各位。埃里克，我的第一个问题是关于第三季度的有机增长调整。你说如果调整Spark递延，增长是5%。我认为这很容易计算，也说得通。上个季度帮助第二季度的1000万美元提前采购主要是托槽和弓丝业务，这1000万美元在本季度是否大部分逆转，主要在托槽和弓丝业务。如果你调整这一点，你说的5%的核心增长是否会更接近6%或6.5%。
还有其他我应该调整的因素来获得本季度更清晰的核心数字吗？谢谢。
是的，不，杰夫，我认为你的数字是对的。所以Spark递延显然很容易从同比收入桥梁图中看出。我可以确认，根据我们的数据（我们的数据相当可靠），我们在第三季度末没有任何价格提前采购。也就是说，所有提前采购都在第三季度逆转了，并且在很大程度上，正如我们上个季度电话会议以及后续跟进中提到的，其中约一半在我们的特种产品和技术部门，其中相当一部分在托槽和弓丝业务。
我想我们在预读评论中说过托槽和弓丝业务持平。这是部分原因。所以你是对的。然后，关于基础增长，我想说第三季度我们的基础增长在5%至6%之间。如果你剔除提前采购逆转，我给出一个范围是因为我认为1000万美元中有多少在第二季度或第三季度存在一些差异。这是我们的最佳估计，但并不精确。
好的，很公平。然后保罗，关于你提到的VBP评论，你的一个竞争对手谈到在第三季度开始看到VBP前的库存减少，预计第四季度和第一季度会有更大的库存减少，然后在今年晚些时候开始出现需求复苏。你认为我们应该如何建模，我认为你在中国的植入物年收入约为1亿美元。
你今年的 guidance 是否考虑了第四季度类似VBP1.0的库存减少现象？或者你认为在现阶段这不太可能发生？
是的，我想我有三点要说关于预期的植入物VBP 2.0。第一，如我所说，它是预期的，但尚未公布。第二，你关于库存减少后新价格水平以及随后补货影响的总体预期是正确的。第三，我要提醒的是，我们预计VBP2的规模将小于VBP1，即价格下降幅度更小，库存影响也更小。
市场这次也更聪明了，之前经历过植入物VBP，现在正在经历正畸VBP。但我认为你描述的总体趋势是正确的，杰夫。
好的，很公平。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的艾琳·赖特。请发言。
嗨，我是琳达·博尔达克，代表艾琳·赖特提问。感谢回答我们的问题。考虑到SP&T部门最新的季度业绩，你如何看待托槽和弓丝业务与隐形矫治器业务之间的平衡？你认为隐形矫治器是否重新开始获得市场份额？谢谢。
是的，我们在第二季度电话会议上也被问到了这个问题。我们没有看到托槽和弓丝业务与隐形矫治器业务之间的重大转变。我们的隐形矫治器业务专注于正畸领域。当然，我们的托槽和弓丝业务也完全专注于正畸领域。在与医生的交流中，他们会根据患者的年龄、预期依从性、病例严重程度等因素，判断哪种治疗方法最适合特定病例。然后我们提供我们认为两种非常好的解决方案，无论是固定矫治器还是隐形矫治器。
但我们没有看到两者之间的结构性转变。
谢谢。下一个问题来自Stifel的乔纳森·布莱克。请发言。
嘿，各位。下午好，感谢回答问题。或许我先从耗材业务开始，希望我没有遗漏什么。但是保罗，我记得你说市场稳定，但耗材业务增长了两位数。所以你能谈谈是什么推动了明显高于市场的表现吗？以及对未来可持续的市场份额增长有何看法？
是的，这是个好问题，约翰。我们的耗材业务有四个部分。有复合树脂、修复业务。有根管治疗部分，有感染预防部分，还有其他部分。我们看到所有这些部分都有不错的增长。感染预防部分增长尤其强劲，这可能起到了一定作用。我们在上半年，特别是第三季度，与DSO的合作表现非常好。所以这可能也是一个因素。
总的来说，在这个行业观察这个类别这么久，在美国消费者信心受到影响的时候，耗材业务往往表现相对较好，因为它通常由保险覆盖，通常不会受到消费者信心变化的太大影响。
几十年来，行业中一直有人说品牌耗材供应商将被自有品牌取代。但我们的结果中没有看到这一点。
明白了。非常有帮助。然后我换个话题，第二个问题。这有点繁琐，但埃里克，如果你能帮助我们。Spark递延，你说2025年全年约3000万美元，第三季度是大额头寸，第四季度是低个位数。那么2026年全年还剩下多少递延收益？还有，从利润率角度来看，第三季度的利润率表现是一个好的基础，这是否意味着接近15%？
谢谢。
是的，很好的问题，约翰，谢谢。让我从我们最初的 guidance 开始，这会让你了解从24年到25年的数字，然后再到26年。请耐心听我说。我们在年初 guidance 中提到，2025年我们预计2024年的逆风因素中有三分之二将转为顺风，2024年的逆风约为4500万美元，所以2025年约为3000万美元。上半年是一个很小的净数字，第一季度有点多。
你们显然在第三季度看到了大数字。我们一直在预测并在全年进行了预告。所以第四季度还剩下低个位数的影响，以达到全年约3000万美元。然后你可以计算2026年的剩余部分。所以还有一点顺风，但肯定不如2025年全年那么大。
我提到这一点是因为我知道有一些分析师在处理这个问题。关于盈利能力，我会回到保罗在开头提到的，无论是业务的持续增长、病例启动的持续改善、单位成本下降的良好趋势，还是产品组合甚至一些设计成本的变化，我们确实期望业务的盈利能力进一步提高。但这项业务也越来越与Ormco平台以及托槽和弓丝业务整合。
所以我们未来可能不会过多谈论纯粹的盈利能力。但所有这些中重要的一点是，第三季度的收入美元和利润美元是一个良好的基础，因为我们的大部分递延顺风现在已经过去。
非常好的内容。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自瑞穗证券的史蒂文·瓦利克特。请发言。
是的，谢谢。我想基于你刚才的评论，关于隐形矫治器，你的一两个竞争对手本季度谈到隐形矫治器营销支出的ROI提高，无论是针对医生还是消费者，以推动更好的隐形矫治器销量趋势。在实现正运营利润的过程中，能否提醒我们你认为目前Spark业务的营销支出水平是否足够？以及从绝对美元或收入百分比来看，Spark的年度营销支出未来会如何变化？
谢谢。
是的，我认为简短的回答是我们认为目前业务得到了适当的支持。还有一些地理市场尚未进入，所以进入这些市场会略微增加支出。但目前这是一项约3亿美元的业务。
我们在研发和销售营销方面的投资是可持续的，并且我们看到了良好的回报。所以我认为目前的水平是合适的。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的迈克尔·萨科内。请发言。
嘿，下午好，感谢回答问题。我想再谈谈诊断业务，如果你没有遗漏的话。保罗，我记得你说市场稳定，但诊断业务连续两个季度正增长。所以你能详细说明最近的趋势以及对未来增长的展望吗？
是的，好问题。我是说，很高兴在本季度听到关于诊断和耗材的问题。诊断业务，先说背景。这个类别收缩了好几年，大多数参与者都有类似报告。对我们来说，直到今年第二季度才转为正增长。然后第三季度，我们的诊断业务连续第二个季度实现正增长。这得益于我们诊断平台上的重要发布，即Imprevo iOS，这是我们的口腔内扫描业务。
当人们谈论之前类别的收缩时，他们指出了几个宏观因素。一个与利率直接相关。利率以两种方式影响业务。首先，利率影响单个临床医生或DSO开设新诊所的速度。开设新诊所时，必须添加诊断设备。我们拥有全球最大的安装基础，是北美市场的领导者。所以当新诊所开设放缓时，会影响我们。其次，利率当然会影响单个临床医生的融资购买。利率上升使他们不太可能更新设备。随着利率开始下降，这会有所帮助。
我们开始看到DSO和个体临床医生开始再次开设新诊所。所以这两个因素都对诊断类别有利。现在就断言趋势改变还为时过早。你和我们一样，都很想知道市场上其他参与者第三季度的表现。但至少对我们来说，现在有两个积极的数据点，而且我们可以控制的业务投资和表现都相当不错。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自William Blair and Company的布兰登·瓦斯奎兹。请发言。
嘿，各位，感谢回答问题。我是布兰登团队的拉塞尔。只有一个问题。你们 earlier 提到了，但现在一个有趣的话题是DSO。考虑到当前环境，你能谈谈DSO市场的特定优势吗？以及你们在该市场的竞争定位和机会驱动因素？
当然。和大多数大型供应商一样，DSO是我们非常重要的客户群体。大约一年半前我加入Envista时，我将我们的北美大客户团队直接向我汇报，以反映这一客户群体的重要性。我认为这种 increased focus 开始产生回报。在北美，我们与前20名左右的合作伙伴的影像业务实现了两位数增长。例如，我们的CBCT平台现已安装在全美最大的DSO之一的1000多个地点。
第三季度，Nobel和Ormco在北美均实现了高个位数增长。我们的耗材业务实现了两位数增长。在欧洲，我们在DSO方面也表现良好。Ormco增长了两位数，托槽和弓丝业务实现了高个位数增长。Spark增长了两位数，甚至在中国，DSO也是我们的亮点。我们的Nobel业务在第三季度实现了高个位数增长。尽管如 earlier 问题中提到的为VBP做准备的去库存，Ormco业务仍实现了正增长。所以我们专注于DSO，这种专注正在得到回报。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Needham & Company的大卫·萨克森。请发言。
太好了。谢谢回答我的问题，保罗和埃里克，恭喜这个季度。我先问埃里克。在 earlier 的几个问题中，你谈到 guidance 中的EBITDA利润率四舍五入到14%。我记得资本市场日的目标是每年提高约50个基点。你 earlier 还谈到了抵消关税。所以如果我们结合这些评论，似乎你跟踪的2026年 consensus 在14%左右。但你刚才说第三季度的利润率表现是一个好的基础，这似乎接近15%。所以你能帮助解析一下，你认为明年的利润率可能会达到什么水平？
是的，是的，大卫，非常感谢。我从2025年下半年开始，包括基于我们约14%的Q4计算利润率。这是思考我们未来利润率的好方法。然后2026年还为时过早。但我们仍然非常看好我们在资本市场日阐述的财务框架，即核心增长率中点约3%，然后是杠杆效应。
也就是说，调整后EBITDA增长、调整后EPS增长。基本上，该公式表明，我们有能力从增长中通过P&L获得杠杆效应。其中一些将来自2025年看到的一些趋势和改进。例如，持续的良好核心增长和良好的毛利率，Spark的持续改进。基于 earlier 的评论，我们今年在G&A方面投入了大量精力，明年将继续取得进展，可能速度不同，但我们有手段在资本市场日框架内运作，我们确实期望在增长之上获得杠杆效应。
总而言之，我认为这与我们九个月前所说的一致。
好的，非常有帮助。谢谢，我就问这些。
谢谢。下一个问题来自瑞银的凯文·卡利endo。请发言。
晚上好，我是凯文团队的迪伦·芬利。恭喜业绩。我想回到Spark。你提到高 teens 核心增长，你能否按地区和客户类型（如DSO与零售）拆分一下？还有，你的一个竞争对手提到美国零售医生市场有压力，你在这方面的经验如何？美国不同客户类型的订单模式有差异吗？
是的。你的问题有两部分。Spark增长是否因地区而异，以及是否因个体临床医生或有些人所说的零售与DSO而异。我可以具体谈谈我们的业务。我们在北美实现了高个位数增长。除中国外，所有其他主要地区均实现了两位数增长。所以我们在几乎所有地区都有良好的增长。
关于DSO与个体临床医生，我们的Spark业务在个体临床医生方面相对表现更好。这是因为我们专注于正畸医生，而DSO通常更多是全科医生（GP）。当我们拜访纯正畸医生时，我们认为我们具有竞争优势。我们对DSO的Spark业务没有那么激进，因为我们专注于专科医生，而DSO往往以全科医生为主。所以这可能提供了一些有用的信息。
非常有帮助。然后只是一个澄清问题。我的一个同事问了中国VBP的问题，中国植入物年销售额约1000万美元。你的当前年度 guidance 是否考虑了第四季度类似VBP1.0的库存减少现象？或者你认为在现阶段这不太可能发生？
是的，好问题。简短的回答是，是的，我们的 guidance 考虑了我们认为VBP会发生的情况。对我们来说，这是一个两部分的情景。因为我们有正畸托槽和弓丝业务，第四季度的情况仍有一些不确定性，但由于一年前我们看到了VBP准备工作（即我们的业务基数略低），第四季度该业务可能会有不错的增长。
我们还认为，正如你所暗示的，植入物业务会受到一些影响，无论是渠道还是更广泛的市场，我们预计会有小幅收缩，我们的估计正如你所提到的，已经考虑到了这一点。所以我们认为这是可能的，并且已纳入我们给出的 guidance 中。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的杰森·贝德纳。请发言。
嘿，下午好。谢谢让我加入。抱歉如果我错过了什么。今天下午很忙，一直在赶会议。抱歉这个问题可能之前有人问过，我只是想确认一下。很高兴看到植入物业务的增长持续性，低个位数增长。你能否拆分一下Challenger和Premium在本季度的增长？以及考虑到同比基数将变得更具挑战性，且整体市场仍然稳定，你对植入物业务进一步增长的信心如何？
是的，是的，听起来不错，杰森。
你提到植入物业务低个位数增长，我想说本季度Premium业务表现强劲，Challenger业务接近持平。我们的Challenger业务结果有一点波动，因为它首先是一个小型业务，其次是我们参与的一些地区。我们预计全年Challenger业务将实现增长，我们认为本季度Premium业务的表现至少在短期内是一个良好的基准。
植入物业务连续第四个季度增长。总的来说，这是短期内业务的良好表现方式。好的，这很有帮助。谢谢。
谢谢。目前没有更多问题了。我现在将电话交还给保罗·基尔作总结发言。请发言。
好的，感谢各位的收听。我简要总结几点来结束本季度的电话会议。首先，正如你们从结果中看到的，第三季度是Envista又一个向前迈进的季度。我们实现了良好的核心收入增长，转化为两位数的调整后EBITDA和EPS增长。同样令人鼓舞的是，我们的表现总体上是广泛的，所有主要业务再次实现正增长，并且在调整Spark递延和经销商库存调整后，这种增长很好地转化为现金、利润率和EPS。我们再次更新全年 guidance，核心增长和EPS均达到我们在第二季度电话会议上分享的区间上限。
重要的是，我最后要指出，这一进展是由我们全球Envista团队的出色人才和承诺实现的。请知道我们非常感谢你们为利益相关者所做的一切。同样，我们感谢客户、合作伙伴和股东的支持。
今天的电话会议到此结束。祝大家下午和本周余下的时间愉快。谢谢。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在您可以挂断电话了。