Sonya Banerjee（投资者关系负责人）
Dave Girouard（联合创始人兼首席执行官）
Sanjay Datta（首席财务官）
Paul Gu（联合创始人兼首席技术官）
Dan Dolev（瑞穗证券）
Kyle Peterson（Needham & Company）
Patrick Moley（Piper Sandler）
Reggie Smith（摩根大通）
James Faucette（摩根士丹利）
Rob Wildhack（Autonomous Research）
John Hecht（Jefferies）
Pete Christiansen（花旗集团）
Simon Clinch（Rothschild & Co Redburn）
Mihir Bhatia（美国银行证券）
下午好，欢迎参加Upstart 2025年第三季度财报电话会议。
此时，所有参会者均处于仅收听模式，以防止任何背景噪音。稍后，我们将进行问答环节，届时会给出说明。
提醒一下，本次电话会议正在录制中。
现在，我想将会议转交给投资者关系负责人Sonya Banerjee。Sonya，请开始。
谢谢。欢迎参加Upstart 2025年第三季度财报电话会议。
今天参加会议的有我们的联合创始人兼首席执行官Dave Gerard、联合创始人兼首席技术官Paul Gu以及首席财务官Sanjay Datta。
在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括关于我们的展望和业务战略的陈述。这些陈述基于我们截至今天的期望和信念，受各种风险、不确定性和假设的影响，不应被视为未来业绩的保证。
由于我们SEC文件中描述的各种风险因素，实际结果可能与预期存在重大差异。除非法律要求，我们不承担因新信息或未来事件而更新任何前瞻性陈述的义务。
我们的讨论将包括非GAAP财务指标，这些指标不能替代我们的GAAP结果。历史GAAP与非GAAP结果的调节表可在我们的收益材料中找到，这些材料可在我们的投资者关系网站上获取。
接下来，Dave，请你发言。
谢谢Sonya。各位下午好，感谢大家参加今天的会议。
首先，我想分享一下我对我们业务的看法。如今的Upstart比几年前要强得多。我们的技术、业务和团队从未像现在这样出色。
人工智能在信贷领域的机遇大得难以想象，没有哪家公司比Upstart更适合引领这个万亿美元行业走向这个令人兴奋且不可避免的方向。
现在谈谈第三季度，Upstart继续执行其2025年的计划，即在卓越的信贷表现和精准的宏观调控下实现快速增长、盈利和人工智能领先地位。
除了交易量同比增长80%和收入增长71%外，我们再次实现了可观的盈利。事实上，第三季度GAAP净收入较上一季度增长了六倍。
消费者对Upstart的需求继续快速增长，第三季度提交的申请超过200万份，较第二季度增长30%以上，达到三年多来的最高水平。
尽管需求强劲，但我们平台的交易量低于预期。我们的风险模型对观察到的宏观经济信号做出反应，适度减少了审批并提高了利率。
这导致我们的转化率从第二季度的23.9%降至第三季度的20.6%。
如果你关注Upstart宏观指数（UMI），你会发现这个宏观指标在7月和8月略有上升，这正是我们的模型在本季度所响应的。
我们认为这只是一个小挫折，UMI此后已回落至较低水平。需要明确的是，我们没有看到消费者信贷实力出现实质性恶化，事实上，我们最近看到了改善的迹象。
你可以而且应该期望我们的模型始终尽力适当地为当前风险定价。对不断变化的经济状况进行精准快速的调整是Upstart人工智能的基本能力，我们相信这种精准性正在信贷市场为Upstart赢得人心。
目前，系统的表现完全符合其设计初衷。至少，我们第三季度的业绩应该让你相信，我们不会为了实现交易量目标而牺牲信贷表现。
谈谈我们的新产品，包括小额贷款、汽车贷款和住房贷款，这些产品继续改进和成熟，在第三季度占发起量的近12%，占新借款人的22%。
汽车、住房和小额贷款的交易量同比均增长约300%。
特别是我们的汽车零售业务确实开始加速发展。第三季度，Upstart的合作汽车经销商数量比上一季度增加了一倍以上。汽车零售交易量也环比增长了70%以上。
我们在第三季度扩展到了四个新的州，并对我们的软件进行了一些重大改进。这对我们来说确实是一项突破性的业务。
此外，我们一直在悄悄开发一种名为“汽车担保个人贷款”的混合产品，该产品已开始获得 traction。
关于我们的住房业务，除了持续的流程创新外，我们与银行和信用合作社的独特合作意味着，与其他金融科技公司相比，我们能为优质借款人提供最优惠的利率，差距高达300个基点。
最优惠的利率和最佳的流程是我们的核心竞争力。我们在担保产品（即住房和汽车贷款）方面持续的流程和自动化突破，让我们有信心它们将成为Upstart 2026年的真正增长驱动力。
最后，关于Upstart平台的资金方面，我们的核心业务处于异常强劲的地位，拥有大量过剩产能。
在银行和信用合作社方面，我们新增了七个合作伙伴，这是我们今年新合作伙伴数量最多的一个季度，并且在第三季度，这些合作伙伴的月度可用资金达到了历史新高。
在资本市场方面，我们与机构合作伙伴的执行情况依然异常强劲。自2023年签署第一份协议以来，我们现在有10个活跃的合作伙伴。
8月，我们第二次与最大的合作伙伴之一续约，重要的是，Upstart迄今为止所有私人信贷合作伙伴的保留率为100%。
我们相信，我们拥有业内最优秀的人工智能，能够快速精准地响应环境变化，这是我们的合作伙伴对我们有信心的核心原因。
9月，我们还发行了一次证券化产品，需求强劲，所有级别均获得了显著超额认购。尽管扩大了发行规模并收紧了利差，但这次ABS交易涉及30名投资者，其中包括7名首次投资者，展示了Upstart在市场上的声誉实力。
我们还继续在为新产品获取第三方资金方面取得进展。今年我们已经签署了17项合作伙伴协议，其中仅第三季度就签署了9项，并预计在本季度和下一季度将这些合作伙伴逐步投入生产。
总而言之，我们所有系统都在全力推动今年取得强劲收尾，并为我们认为将是Upstart令人惊叹的2026年做好准备。
最后，作为人工智能驱动信贷的领导者，我们正在取得快速进展。在我看来，我们现在所处的这个 somewhat复杂的宏观经济环境，正是展示我们人工智能平台实力的绝佳机会。
我们正在做到这一点。当传统金融服务高管仍在思考如何在信贷中使用人工智能时，Upstart平台自成立以来已发放了超过500亿美元的人工智能驱动贷款。
与其他人工智能平台不同，我们生成自己的训练数据，迄今为止已有超过9800万次借款人还款事件，每天约有105,000次还款，这推动了分离度和模型准确性的提高。
这使我们能够快速构建一个“始终在线”的信贷未来，每个美国人都能得到持续精准的承销，为他们提供随时随地（24/7）最优惠的利率，只需通过手机即可获得信贷，几乎无需流程。
这是我们100%押注的未来愿景。
关于投资者社区，我比以往任何时候都更加坚信，坚持下去的人将成为赢家。
接下来，我将把发言权交给我的联合创始人、Upstart首席技术官Paul Gu。Paul。
谢谢Dave。我将首先谈谈我们在第三季度部分时间经历的模型保守主义。
在过去几年中，我们最大的进步之一是我们的模型能够快速精准地响应宏观条件的变化。
这一进展源于一系列专有技术，这些技术对于在各种经济环境中保持弹性至关重要。几个月前，由于某些风险信号升高，模型收紧了信贷标准，直到最近才恢复正常。
这种模型行为部分反映了外部世界不可减少的波动性，但也是我们模型设计和抽样方差的函数，自第三季度初以来，这两方面都在持续改进。
我们对校准方法的改进预计将减少约50%由模型校准驱动的转化率月度不必要波动。
随着我们继续在模型校准技术上创新，我们将能够在实现目标信贷表现的同时，越来越多地减少业务中的转化率波动。
除了校准之外，第三季度是一个富有成效的基础建设季度，多项技术改进将推动我们下一阶段的增长。
我先从个人贷款开始。首先，在降低贷款定价延迟的长期工程目标中，我们又迈出了一大步，通过并行处理贷款定价的另一个主要部分，我们将端到端延迟减少了高达30%，目前正在全平台推广。
降低延迟使我们能够构建更大更复杂的模型，并利用Dave提到的不断增长的9800万次还款事件数据集。
其次，我们推出了一个真正的机器学习模型来优化费率。我们的目标是根据为借款人创造的价值来获取价值。
我们期望，随着时间的推移，这一框架将显著提高我们将模型优势货币化的能力，这些优势有利于我们最适合的借款人，并提高我们在仍在建立优势的新细分市场中的竞争力。
在客户获取领域，由于我们的承销模型复杂，我们利用依赖云环境或API的数字合作渠道来定向提供贷款的能力历来受到限制。
本季度，我们构建了一个与编程语言无关的数据转换框架，大大加快了将我们的模型转换为适用于任何合作伙伴生态系统的速度。
我们还与一个关键合作伙伴合作，在其云环境中启用更大的模型规模，允许在定向营销渠道中使用更多Upstart独特的承销算法。
我们开发了一种专有技术，基于对转化率的因果影响来定向营销支出，与我们之前更传统的技术相比，初步结果显示，在相同支出水平下，新增发起量提升了50%。
承销中的先进人工智能最终需要获取中的同等先进人工智能，本季度的成功是朝着这一目标迈出的重要一步。
最后，我将介绍一些推动新产品增长的技术亮点。
我们在自动化HELOC（房屋净值信贷额度）流程方面取得了快速进展。当我们在6月推出即时房产估值时，我们自动批准的住房贷款不到1%。
从那以后，自动住房贷款批准率在9月增长到10%，10月约为20%。
虽然我们希望像个人贷款一样几乎完全自动化所有文件流程，但住房贷款领域的数字化程度较低，标准化程度较低，要求也更多。
因此，为了改善HELOC渠道的下一阶段，我们已开始使用多模态人工智能实时完成人工文件审核员的工作。
快速的流程改进让我乐观地认为，我们正朝着行业领先的房屋净值产品迈进。
此外，我们的小额救济贷款继续取得快速进展。9月，我们首次推出了即时 funding。
大多数符合即时 funding 条件的借款人在获得批准后约90秒内即可在其银行账户中收到资金。
虽然银行友好型APR的小额分期贷款是一项很棒的创新，但在未来几个月，你可以期待Upstart在这一领域有更多举措。
感谢团队本季度的工作，我对我们即将推出的技术成果比以往任何时候都更加兴奋。
接下来，我将把发言权交给Sanjay。
谢谢Paul，也感谢所有参会者抽出时间参加今天的会议。
现在，我将花一点时间从总体层面回顾我们第三季度的业绩。
我们很高兴本季度以健康的年度和季度收入增长以及恢复盈利的势头结束。
其中，过去一个季度的交易收入略低于预期，因为我们的模型在应对当前环境动态时表现出一些暂时的保守主义，但这在很大程度上被资产负债表强劲回报表现带来的利息收入增长所抵消。
利润率和费率保持稳定，信贷表现继续达到目标。
我们的账面贷款余额高于正常水平，因为我们正在努力完成所有新产品领域的多项交易，这将减少研发相关的持有余额，并将新交易量直接流向我们的贷款人和投资者。
我们对这些各种对话的进展感到满意，预计到年底将有具体成果。
更广泛地说，我们核心无担保贷款业务的第三方资本仍然容易获得，远远超过我们的借款人供应，目前对增长没有任何阻碍。
我们第三方资本的利差继续压缩，部分原因是竞争激烈的融资环境，部分原因是投资者对我们信贷表现稳定性的信心。
关于借款人可审批性，我们的模型最近表现出一些谨慎，这是由于过去一个季度UMI上升了近0.2点，尽管最近有所回落，以及还款速度上升的趋势，这通常是信贷的长期积极信号，但短期内限制了当前贷款的利息收入，需要更高的票息来补偿。
在所有这些方面，我们一如既往地首先关注信贷表现，这将始终为我们的业务带来最佳的长期结果。
我们坚信，人工智能模型比人类直觉更适合应对复杂多变的环境，我们已经证明了即使模型倾向于适度，我们也会遵循它们的纪律。
如果目前观察到的更高还款速度和放缓的消费增长确实是信贷改善即将到来的指标，那么这些可能代表着期待已久的顺风，可能会加速明年的增长前景。
与此同时，我们继续以代表贷款人和投资者进行审慎风险承销为北极星。
在此背景下，以下是2025年第三季度的一些财务亮点：
第三季度总收入约为2.77亿美元，同比增长71%，环比增长8%。
这一总体数字包括约2.59亿美元的费用收入，同比增长54%，但比我们的内部预期低约6%，主要是由于前面提到的模型相关原因。
在费用收入中，我们的服务收入继续以10%的环比速度稳步增长。
费用收入的不足在很大程度上被约1900万美元的高于预期的净利息收入所抵消，这是由于贷款余额的强劲回报表现，该余额暂时处于高位。
需要重申的是，我们旨在进入一个减少研发相关资产负债表持有量的阶段，我们预计这一阶段将在第四季度加速，并持续到2026年，随着我们的成功，这一收入项目预计将放缓。
我们平台的贷款交易总量约为42.8万笔，同比增长128%，环比增长15%，约代表30万名新借款人。
平均贷款规模约为6,670美元，比上一季度低12%，原因包括借款人要求较低的贷款金额、模型在提高贷款规模方面更加谨慎，以及贷款产品和风险等级向小额贷款的组合转变。
我们的贡献毛利率（非GAAP指标，定义为费用收入减去借款人获取、验证和服务的可变成本占费用收入的百分比）在第三季度为57%，比上一季度下降约1个百分点，与指引一致，因为较低的转化率对获取和入职单位成本造成了一些轻微的上行压力。
第三季度GAAP运营费用约为2.53亿美元，与第二季度大致持平。
与借款人获取、验证和服务相关的可变费用环比增长11%，而贷款交易 volume 增长15%。
固定费用实际上环比下降7%，主要是由于薪酬相关应计费用的减少。
第三季度GAAP净收入约为正3200万美元，远高于预期，反映了净利息收入的优异表现、固定成本的降低以及720万美元的可转换债券回购收益。
基于1.1亿股稀释加权平均股数，GAAP每股收益为0.23美元。
调整后EBITDA约为7100万美元，同样高于预期。
基于1.25亿股稀释加权平均股数，调整后每股收益为0.52美元。
第三季度末，我们直接持有的资产负债表贷款约为12亿美元，高于上一季度末公布的略高于10亿美元。
我们有多个新产品同时退出研发状态，进入规模化阶段，过去一个季度我们的业务发展努力旨在建立第三方资本安排，使我们能够从这些新兴产品的资产负债表融资转向，并释放我们的投资资本。
我们对这些努力的进展感到非常满意，并相信我们有望在所有这些新产品线上达成多项协议，为2026年的进一步规模化奠定基础。
当然，确切的交易时间并不完全可预测，与合适的合作伙伴达成合适的交易非常重要，因此我们将花费必要的时间确保为明年做好准备。
与此同时，我们资产负债表持有的回报继续强劲，如我们收益报告第23页的数据所示，提供了高于市场基准利率的健康利差。
展望第四季度，信贷的整体经济背景仍然有利。在我们看来，个人消费增长减速是信贷健康改善的信号，尽管这可能有些违反直觉。
与此相对的是，我们认为劳动力市场自封锁以来一直处于充分就业状态，这意味着经济中的职位空缺数量与求职者数量相当，近期关税政策对通胀的影响有限，货币环境逐渐宽松。
在这种情况下，我们再次假设UMI稳定，以及第四季度典型的假日季节性，这往往会带来轻微的阻力。
我们预计今年任何进一步的降息都将改善消费者财务健康并降低投资者回报要求，但在现阶段，这些影响要到新年才能显现。
在这种环境下，我们将继续产生模型和定向准确性收益以及自动化成果，以增长我们的收入，我们的净利息收入将开始受益于前几年承诺资本投资的回报。
既然我们的损益表再次恢复盈利，我们计划开始通过略微降低费率以换取更高的发起量和更高的重复交易，来增加对客户终身价值的前瞻性投资。
未来，与往常一样，我们将继续在业务成本方面保持固定费用纪律。
在此背景下，对于2025年第四季度，我们预计总收入约为2.88亿美元，包括约2.62亿美元的费用收入和约2600万美元的总净利息收入，贡献毛利率约为53%，GAAP净收入约为1700万美元，调整后净收入约为5200万美元，调整后EBITDA约为6300万美元，基本加权平均股数约为9800万股，稀释加权平均股数约为1.11亿股。
对于2025年全年，我们现在预计总收入约为10.35亿美元，包括约9.46亿美元的费用收入和约8900万美元的净利息收入，调整后EBITDA利润率约为22%，我们预计GAAP净收入约为5000万美元。
在进入问答环节之前，请允许我感谢Upstart各个团队的辛勤工作和对我们使命的持续奉献。
接下来，操作员，请你主持。
谢谢。如果你想提问，请按电话键盘上的*1键。
如果你使用扬声器电话，请确保关闭静音功能，以便我们的设备接收到你的信号。
再次提醒，按*1键提问。我们将暂停片刻，让大家有机会示意提问。
第一个问题来自瑞穗证券的Dan Dolev。
嘿，各位，晚上好。非常感谢你们回答我的问题。
我想问一个关于申请需求的问题。看起来需求非常强劲，环比增长。
Sanjay，你能否评论一下第三季度的强劲需求，以及如何将其与略低于我们预期和东京指引的第四季度指引相结合？
谢谢。
嘿，Dan，我是Dave。是的，正如我们在发言中所说，我们的申请量环比增长了约30%，高于发起量（交易量）的环比增长。
在营销计划和交叉销售等方面，很多因素共同促成了这一增长。
申请量的增长当然令人欣喜。我认为这确实凸显了我们的模型在第三季度基于看到的宏观因素采取了更为保守的立场。
我认为这是很自然的事情。正如我们所说，模型后来有所恢复，但在一段时间内，它看到了快速变化的信号，我认为在某种意义上可能反应过度。
我认为，一个反应过度的模型比反应不足的模型更好，因为它确实恢复了。但我认为，值得指出的是，申请量非常强劲，是三年来的最高水平，并且增长了很多。
我认为这对业务来说是一个非常健康的信号，即使在第三季度没有转化为我们预期的交易量。
太好了，谢谢。总体业绩不错。谢谢。
如果你发现你的问题已得到回答，你可以按*2键退出队列。
我们将转到Needham的Kyle Peterson的下一个问题。
好的。下午好。感谢你回答我的问题。
我想问一下汽车业务，显然该领域出现了一些备受关注的破产和负面信贷事件。
这些头条新闻或消息是否影响了你们的扩张计划或与客户的对话？或者你们如何看待和推进当前的汽车业务？
是的，这些对我们没有直接影响。
我们没有看到那些涉及欺诈活动的案例。所以我不认为这是普遍现象。
在我们看来，这不是普遍存在的问题。我认为，当出现这样的例子时，确实会在市场上造成一些谨慎情绪。
因此，提供高级融资的银行或其他机构可能会进行更多的尽职调查等，但我不认为市场发生了全面变化。
但这就是市场的本质。几家大银行在那个特定的汽车贷款机构上遇到了麻烦。但我们在建立流程方面一直非常严格，以确保我们有效地承销经销商本身，并降低经销商活动的风险。
这不是我们想要的。所以我认为我们在这方面处理得很好。我们没有看到任何重大问题，但同样，我认为无论何时你看到头条新闻，它确实会导致在尽职调查或需要询问的问题数量上增加一些谨慎，这是正常的。
好的，感谢你的说明，这很有帮助。我想作为后续问题，具体问问你们提到的模型收紧。
在720分以上的FICO分数段（超级优质客户），与核心产品相比，模型收紧是否更为明显？或者该领域竞争更激烈？
你们看到了什么？这种情况是否更多地集中在超级优质客户群体？
我试图将其与关于需求和银行合作伙伴资金能力的积极评论相协调。
嘿，Kyle，我是Sanjay。我认为这是多种因素的结合。
你指出的问题确实是一个因素，即我们的模型如Dave所描述的那样对一些宏观信号做出了一般性反应。我认为主要细分市场也是如此。
事实上，如果你查看我们UMI的细分，次级消费者的UMI相对较低，可能在1.2、1.3左右。如果你查看700分中低段的细分市场，UMI要高得多。所以模型确实产生了影响。
公平地说，这也是一个竞争激烈的细分市场，我们看到该细分市场的其他增长数字，它们是健康的。所以可能也有竞争的影响。
好的。谢谢你回答我的问题。
再次提醒，如果你想提问，请按*1键。
我们将接受花旗集团的Pete Christianson的下一个问题。
晚上好，Dave、Paul、Sanjay，感谢你们回答我的问题。
我想跟进前面的一些问题，关于你们在营销渠道方面的改进，这听起来非常令人兴奋，显然也体现在申请量的增加上。
有没有办法了解这些潜在客户的质量？我知道本季度人工智能系统有点保守，所以考虑到这一点，你认为申请质量保持不变、有所改善还是怎样？
这些新功能带来了什么？谢谢。
嘿，Peter，我是Paul。是的，我在准备好的发言中谈到了我们在将人工智能应用于客户获取方面取得的成功。
你可以这样理解这些成功：最终，在客户获取阶段，我们在选择高申请倾向人群和高批准/转化倾向人群之间存在一定的权衡。
当然，我们要解决的是这两者的乘积。因此，我们的改进可以帮助其中一个、两者，或者最终只是这些因素的乘积。
显然，你知道，我们的申请量增长大于最终发起量的增长。因此，从机制上你可以推断，通过渠道的转化率可能性发生了变化。
当然，转化率降低了。现在，正如我们已经说过的，这在很大程度上是因为我们在本季度初有意识地选择让模型在信贷方面更加保守。
因此，相对于该模型，我们最终营销的对象可能获批或转化的可能性略低，但这并不一定是一种有意的策略。
这很有帮助，Paul。谢谢。
我的第二个问题，非优质汽车贷款在一些更引人注目的新闻事件之前就已经出现了 delinquencies上升的情况，这种情况已经持续了几个月。
Dave，我只是好奇，如果我们看到这一特定类别的改善，这是否会成为Upstart汽车发起量的推动因素？
是的，我们在汽车贷款方面看到了非常好的信贷表现。所以我们对模型的工作感觉良好，它们已经校准，
在某种程度上，其他人遇到问题可能意味着市场存在转型或拐点机会。所以对我们来说，这确实很重要。我们做好校准，获得更多分离度，引入合作伙伴，不断完善流程。
我认为2026年汽车业务整体将成为贡献者。再次，当你刚进入一个市场时，市场的一些混乱或噪音对你来说可能是好事，这意味着事情发生变化时有机会。
当然。谢谢你的说明。非常有帮助。
我们将转到Rothschild & Co. Redburn的Simon Clinch的下一个问题。
嗨，各位。感谢你们回答我的问题。
我想回到第一个问题，关于你们看到的申请量增长。
Sanjay，你能否提醒我们你对第四季度的暗示是什么，因为听起来你们假设模型的保守主义将在第四季度继续，尽管你提到UMI实际上开始显示一些改善迹象。是这样吗？
嘿，Simon，我想指出的是，UMI的改善正在显现。
像往常一样，我们比较保守，希望看到它们稳定下来。我们已经过了10月份。因此，第四季度的部分时间也受到了UMI上升的影响，尽管现在它正在回落。
我们当然会有一些滞后地跟进。所以我认为我们描述的第三季度模型影响，尽管似乎正在减弱，但也会影响第四季度。
明白了。好的，谢谢。
作为后续问题，当我们看个人贷款增长的广泛需求时，我今年大部分时间的观点（我认为也是共识观点）是，对信用卡债务再融资的需求很大。
情况是否仍然如此，这是否真的是推动个人贷款需求的主要因素，或者我们是否看到这种需求扩展到其他驱动因素？
我认为债务再融资仍然是个人贷款的主要用例，但它确实是信贷的“ duct tape”（万能解决方案）。
它有很多用途。因此，人们使用个人贷款的方式有很长的尾巴。
我认为在某些情况下，由于流程简单且利率具有竞争力，它确实在某些方面与担保贷款竞争，无论是从网站上购买二手车，还是不想获得HELOC的家庭装修。
因此，我认为，如果无担保贷款快速、简便且利率有竞争力，它将始终对消费者非常有用。
太好了，非常感谢。
我们将转到Piper Sandler的Patrick Moley的下一个问题。
是的，下午好。感谢你回答我的问题。
我有一个关于你在本季度看到的资产负债表扩张的问题。
想知道与研发产品的一些潜在资金合作伙伴的对话最近趋势如何？
你之前提到了汽车领域，我们最近在汽车领域看到了一些信贷问题，以及这如何影响消费者。
但你的私人信贷合作伙伴的需求是否有任何收缩？
我理解他们在等待一些研发产品的投资组合成熟。
关于他们对此的感受以及这些对话的进展，你能分享些什么吗？谢谢。
嘿，Patrick，我是Sanjay。是的，正如我们在发言中所说，我们对所有这些对话的方向感到非常满意。
我们目前在多个不同的新产品领域进行这些对话。我认为需求很好。
这些是大型交易，期限为多年，金额较大。因此，这些对话和流程中有很多尽职调查。
时间线并不完全可预测。但关于进展，我认为一切都很顺利。我们对此感到兴奋。
特别是在汽车方面，老实说，我认为对我们产生的贷款的信贷没有担忧。
正如Dave提到的，该领域存在一些关于欺诈的广泛噪音，我确实认为这可能延长了这些流程的时间线。
每个人的尽职调查清单都增加了两倍或三倍，这是时间方面的一个因素。但我认为这并没有改变我们正在进行的具体对话的动机或需求。
我确实相信，我们现在的投资组合有足够的 seasoning，人们可以查看我们的贷款数据，很好地了解校准和信贷表现。
所以这真的只是交易流程、法律流程、融资安排、银行关系等。这些都是艰巨的任务。但我认为我们对进展非常满意。
我们对正在交谈的合作伙伴感到非常兴奋。正如我们所说，我们希望很快能有一些具体成果让大家了解。
好的，这是很好的说明。谢谢。我的问题就这些。
下一个问题来自美国银行的Mahir Bhatia。
嗨，下午好。谢谢你回答我的问题。
我想从转化率开始。你谈到转化率受到较高UMI的影响。这是主要因素吗？
是否有其他我们未看到或你们在模型内部看到的因素推动转化率变化？
关于转化率，Paul提到了未来限制该指标的波动性。你能详细谈谈吗？
是否有一个特定的稳定水平，比如20%、23%或低20%左右是合适的水平？
谢谢。
Dave。我将回答问题的前半部分，然后Paul回答后半部分。
不，在我们看来，模型的保守主义是转化率变化的主要驱动因素。
这表现为获批人数略有减少，获批利率略有上升（这意味着接受贷款的可能性略低），有时获批贷款金额略小。
这就是模型略微保守调整的基本情况。
再次，我们认为这不是可持续的，我们确实认为我们会达到一个波动性较小的模型。老实说，在这种情况下，它可能反应过度，但没有其他因素在起作用。
正如你所看到的，申请量非常强劲。
关于问题的第二部分，即减少该指标未来的波动性，以及是否有特定的稳定水平。
首先，你需要了解的第一件事是，几乎每个季度，转化率的最大单一贡献者都是宏观条件的状态。
如果借款人总体财务状况良好，这将有所帮助；如果借款人遇到困难，这将无济于事。这是因为获批性是转化率中一个不可变的重要部分。
我想指出的是，转化率还有第二个组成部分，这也不一定是规范性的（既不好也不坏），即申请人的组合。
我们之前在关于定向和什么样的人进入申请流程的问题中谈到了这一点。申请倾向和获批/转化倾向之间总是存在一些权衡。
因此，这里总是存在优化，我认为这既不好也不坏。这只是为了业务优化，所以可能会导致转化率略有波动。
但我在准备发言中提到的关于本季度发生的事情以及我们所做的改进（我们期望这些改进是持久和持续的），具体是为了减少该指标的方差，这与管理模型对最新宏观信号的反应方式有关。
在过去几年中，我们投入最多的事情之一是构建我们的模型，使其能够最快、最精准地响应借款人还款的最新模式，包括宏观层面。
无论是联邦雇员、服务行业工人、高优质借款人还是低优质借款人受到影响，或者所有人都受到重大宏观事件的影响，我们希望我们的模型能够快速响应，并尽可能精准地响应数据所允许的范围。
我们在这方面取得了巨大进展。我们为我们设计和构建的系统感到非常自豪。但该系统的一个副作用是，它可能对最新变化反应过度。
除了反应性之外，还存在一些抽样和测量误差。当然，我们有大量数据，但相对于美国所有人或整个经济，这仍然是一个相对较小的样本。
因此，样本与实际校准水平之间自然存在统计抽样误差。
本季度，我们做了大量工作来理解样本与实际校准水平匹配中的自然误差有多大，然后我们设计了一些技术，能够将这种测量误差减少约一半。
我们不会有那么多我称之为该指标的“不必要”方差。我们真的希望模型对真实变化做出反应，而不是对测量误差做出反应。
本季度，我们能够显著减少这种测量误差，这意味着在未来时期，我们预计在宏观影响下，转化率的波动性将降低。这是好事。
明白了。这非常有帮助，Paul。谢谢。
Sanjay，你在发言中还提到还款速度有所增加。你对驱动因素有什么看法？
是人们以更低的利率为贷款再融资，还是借款人财务状况改善导致提前还款更快？
你能谈谈情况以及这对信贷的影响吗？你是否已经看到 delinquency率因此变化？
谢谢。
嘿，Meher。正如我们所说，这是一个经验观察，即还款速度有所增加。
这似乎相当广泛。我的意思是，有很多理论解释其背后的原因，但我们不确定。
显然，这似乎比任何特定用例都更广泛。我的意思是，我不认为这只是再融资热潮。它似乎同时发生在部分提前还款和全部提前还款中，这意味着它比仅仅是再融资激增更广泛。
正如我们所说，在更广泛的范围内，这通常是一件好事。当还款速度加快时，你会期望在某种程度上反映出消费者健康状况的改善。
你会期望它随着时间的推移与违约呈负相关。这是我们希望看到的，但孤立地看，如果在其他条件不变的情况下，还款在短期内加快，意味着可用于抵消违约的贷款利息减少。
因此，在短期内，模型在定价时会更加保守，在贷款中加入更多票息，以补偿贷款期限缩短的事实。
因此，模型会立即表现出一定的保守性。但我认为在更广泛的范围内，我们很高兴看到这一点，因为这意味着在某种程度上，个人财务状况可能更加稳定。
明白了。谢谢你回答我的问题。
接下来是摩根大通的Reggie Smith。
再次回到发起量数字。但我的问题是，显然转化率有两个组成部分：你们批准的内容，以及消费者接受度。
我很好奇这两者中是否有一个对转化率产生了过大的影响。
我还很好奇，当你查看申请流程时，你有多少比例的申请显示了与其他贷款产品的比较定价。
我不知道你们的贷款是否与Lending Club或Sofi等产品进行比较，如果你们有这方面的感觉。
我问这两个问题的原因是，显然这两家公司上个季度的发起趋势非常强劲。我只是想弄清楚是否存在市场份额转移，或者你们是否因为模型而束手束脚。
任何你能提供的信息都会有所帮助。
还有一个后续问题。
是的，嘿，我是Paul。是的，转化率的变化主要与我们模型的保守程度有关。
因此，主要反映在批准率上。当你将某人从批准变为拒绝时，他们的相对转化率会下降100%。
这是最敏感的指标，往往主导指标的变化。这就是在这个特定时期发生的情况。
明白了。所以我猜你在超级优质客户领域的批准率下降了。
你谈到该领域存在一些敏感性。是这样吗？
不，超级优质客户领域不会出现拒绝增加的情况。利率只会略有上升。
对于处于该 spectrum 末端的人来说，拒绝发生在 spectrum 的另一端。因此，这两种情况的结合确实导致了较低的转化率。
好的。那么我再问一个问题，关于HELOC产品，我知道还处于早期阶段，但我们应该如何看待该产品的首日 economics 或费率相对于你的基本公司平均水平？
嘿，Reggie，你看。我认为过去我们曾暗示过，费率将是健康的，但比个人贷款略低，但贷款规模要大得多。
在没有确切数字的情况下，你可以认为费率可能大约是个人贷款的一半，但贷款规模肯定远远超过两倍。
最后一个问题，尽管你们看到UMI的情况，但你们的信贷表现没有什么需要特别指出的，对吗？
没错。我们看到了出色的信贷表现，这就是UMI进行适当调整的全部原因。
另外，Reggie，你刚才的问题我们没有完全回答，关于其他人在市场上的做法以及他们是否在这个特定时期以更高的速度增长，我们显然不知道他们的利率背后是什么。
我们不知道他们的模型是什么样的，他们对看到的信号反应有多快。所以这很难说。
但毫无疑问，如果你看看贷款的本质，总有增长的方法。在我们看来，模型总是正确的。模型会告诉我们批准什么以及以什么价格批准，我们不会推翻模型。
所以我认为这可能是我们的看法。
听起来是这样。
如果我没听错的话，模型可能给了你一个假阴性信号，几个月前模型显示的情况比实际情况更糟。
我是说，我们不知道。假阴性。可能是。
从长远来看，它看到了它所看到的并进行了定价，这可能对我们有帮助。所以这并不一定意味着它在任何意义上都是假阴性。这是一个不断学习的系统。
明白了。好的。不，这很有帮助。Sanjay，你要说什么吗？
不，没什么要补充的。谢谢，Reggie。
谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的James Fawcett。
非常感谢。我有几个快速的后续问题。
你能否具体说明模型的哪些要素变弱，随后又改善了，或者其他迹象？
我只是想了解你们的系统可能关注的方面与更广泛的市场有何不同。
是的，首先，我们绝对不会将模型描述为变弱。
提醒一下，我们模型的主要性能指标是模型分离度。我们的分离度准确性指标是有史以来最高的。
我们密切跟踪的另一个指标是我们所谓的模型校准，这与信贷表现有关。
正如已经多次说过的，在这个时期，我们的信贷表现非常强劲。
在这个时期，较弱的是模型批准或转化尽可能多人的能力，这显然有所下降。
这直接是由于模型观察到几个月的借款人各个群体风险信号升高而增加了保守性。
所以你可以将其视为一种宏观变化，模型正在对此做出反应。
事后看来，你可以称之为有点假阴性，我想。但当然，我认为在当时，对看到的信号做出反应是正确的。
我们总体上认为这是正确的做法。这是我们希望我们的模型继续做的事情。
我确实说过，这种反应的一部分，我们认为是由于我称之为抽样或测量误差的某种自然噪音。
我们确实想出了一些很好的方法来减少这种情况。因此，未来这种噪音会少得多，这对我们来说是一个非常好的技术胜利。
但最终，我们总是希望模型对世界上最新变化有一定程度的定向反应。
你知道，如果这意味着一两个月模型变得更加保守，我们认为这是正确的做法。
非常好。谢谢澄清。
展望第四季度，当你进行预测时，你如何考虑退出率？
你明确表示，尽管你提到UMI开始显示一些改善迹象，但你认为模型的保守主义将在第四季度继续产生影响。
但你是否期望到季度末会恢复，以及我们应该如何看待2026年的运行率？
谢谢。
我认为我们对这个季度非常乐观。我的意思是，我们有良好的增长率。我们采取了适当的保守水平。
我们有非常好的模型改进 pipeline，这通常会提高转化率。
因此，在我们看来，实际上很多事情都在很好地发挥作用。
从我们的角度来看，模型采取一点保守的“喘息”是一个特点，而不是缺陷。如果其他人没有这样做，也许我们会随着时间的推移找出原因。
但当模型做出不同的决策或对市场采取不同的看法时，这是模型的优势，而不是劣势。
但从更宏观的角度来看，我们认为消费者健康状况良好，我们的模型正在变得更好，新产品正在突破。
因此，我们认为2026年将非常强劲，对第四季度也感到非常满意。
太好了。非常感谢。
我们将转到Autonomous的Rob Wildhack。
嗨，各位。关于次级/超级优质客户的问题。
Sanjay，我想你提到次级客户的UMI较低，较高FICO客户的UMI较高。
如果我们放大来看，我们都看到和听到很多关于K型经济的头条新闻，即超级优质客户表现非常好，次级客户正在挣扎。
那么，为什么你认为UMI所暗示的情况与我们更广泛看到和听到的情况之间存在差异？
嘿，Rob，这是个好问题。我的意思是，我们直接看到我们掌握的数据。
我认为可能需要精确使用标签。所以精确地说，如果你将传统信用评分低于660的人群视为次级，在我们看来，与新冠疫情前的违约趋势相比，这一人群的状况相当好，实际上非常好。
因此，UMI相对适中。如果你进入无担保贷款的优质端，即720至750分的细分市场，这些违约率与新冠疫情前的违约率相比相当高，因此他们的UMI相当高。
当然，在无担保贷款的背景下，我们会将这一细分市场称为优质。
现在，如果你进入更高的FICO细分市场，比如800分以上，这一人群我认为实际上表现非常好。但他们可能不怎么使用无担保贷款。所以他们可能不在我们的标签集或数据集中。
因此，我认为在经济中存在这种U型现象，即从传统信用评分的角度来看，低端（比如600多分）的状况非常好，高端（甚至超出无担保借款人群体）的状况也相当好，而中间部分（如720-750分）的UMI较高。
我认为我们都使用不同的标签来指代 spectrum 的不同部分。无论是次级、超级优质还是不在你的数据集中，这可能导致了看法上的差异。
但非常具体地说，这就是我们所看到的。
好的，谢谢。
快速问一下，一些运营费用项目引起了我们的注意。工程和G&A费用环比均有所下降。
比我们所有人预期的都要好，也比指引所暗示的要好。你能说明一下驱动因素吗？
当然，是的。我的意思是，部分原因是我们持续的固定费用纪律，我们一段时间以来一直专注于此。
部分原因坦率地说是机械性的。当我们降低今年的业务展望时，我们会降低奖金支出和其他薪酬应计费用的预期。
因此，对较低展望的机械调整也降低了固定成本基础，这是按计划进行的。
好的。谢谢。
我们将转到Jefferies的John Hecht。
是的，第一个问题是，你谈到了更广泛的无担保贷款的用例。看起来你们的HELOC贷款平均为55,000至60,000美元。你能告诉我们用例是什么吗？
房屋净值贷款是通用贷款，所以人们出于多种原因使用它们。我们目前没有我们的HELOC贷款具体用例的分类。
但当然，人们知道最明显的是家庭装修，但也经常用于其他类型的债务、退休等。
所以我们认为HELOC和个人贷款在某种意义上是彼此的替代品，用于一系列通用资金需求。
利率略有不同，流程不同，但在某种意义上它们是替代品。
好的。我知道这可能有点老生常谈，但关于UMI和收紧或保守主义的概念，以及与市场的二分法。
我们所覆盖的几乎所有公司（汽车金融公司、无担保贷款机构，无论是次级还是优质）本季度都经历了良好的 volume 和非常积极的信贷趋势。
你们一遍又一遍地谈论校准。我想寻求的是，你们的引擎是否没有向你披露导致它与市场不同的原因，或者你们是否能够看到它为什么做出不同的事情？
你提到某些人群存在弱点。再次，是哪个人群、人口统计或地理区域？你能指出什么，让我们理解这个黑匣子在做什么吗？
是的。我认为你应该考虑的主要方式是，我们有意构建了比传统信用指标响应更快的系统。
在我们的经验中，当其他参与者谈论他们的信贷表现时，这是一个非常滞后的指标，因为通常你看到的是相当成熟的贷款组合的实际冲销率。
在汽车贷款中，你经常谈论的是首次拖欠后180天的冲销，然后有组合效应，然后有新人群被发起并混合在一起，所有这些因素的混杂变量通常会严重掩盖实时了解信贷表现的能力。
我们构建的系统能够更精准地实时告诉你实际情况，当你控制所有这些变量时。
所以，想象一个系统，在我们的案例中，控制数千个用于承销和理解贷款风险的变量，控制所有这些变量，控制时间、组合、 vintage，然后你实际看到的是什么，以及它如何与这数千个变量中的任何一个相互作用，这样你就能看到潜在的模式。
我会说，一种可能性是你可以看到特定细分市场的情况。我不认为这是我们在这个特定时期的情况。
另一件它能让你看到的事情非常简单，即是否存在全面的变动，而传统信用指标可能在3或6个月后才会检测到，或者由于所有这些混杂因素而根本不会检测到。
因此，在我们的案例中，我们能够实时看到这一点。
我再次说，你可以将其称为假阴性，我想。但当然，我认为在当时，对看到的信号做出反应是正确的做法。
好的，谢谢。
目前似乎没有更多问题了。我想请Dave Girardo做任何补充或 closing remarks。
好的。感谢大家今天参加我们的会议。
我们很高兴以一系列活动和进展结束这一年，为Upstart和我们的股东准备一个令人惊叹的2026年。
感谢大家今天的参与。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。