卡斯帕·科佩蒂（联席董事长、联合创始人、执行董事）
马丁·霍夫曼（首席执行官兼首席财务官）
保罗·莱朱埃斯（花旗集团）
杰伊·索尔（瑞银证券有限责任公司）
亚历克斯·斯特拉顿（摩根士丹利）
克丽丝塔·朱伯（TD Cowen）
山姆·波瑟（威廉姆斯交易有限责任公司）
温迪·刘（摩根大通公司）
奥布里·田内洛（法国巴黎银行）
里克·帕特尔（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
各位投资者下午好、上午好。感谢大家参加On公司2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。今天参加会议的有On公司的联席执行董事长兼联合创始人卡斯帕·卡佩蒂以及首席执行官兼首席财务官马丁·霍夫曼。在我们开始之前，我简要提醒大家，今天的电话会议将包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述仅反映我们当前的预期和信念，受某些可能导致实际结果大相径庭的风险和不确定性影响。有关此类风险和不确定性的详细解释，请参阅我们于2025年3月4日向美国证券交易委员会提交的2024财年Form 20-F年度报告。
我们还将参考某些非国际财务报告准则（IFRS）财务指标，如调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和调整后EBITDA利润率。这些指标并非旨在孤立考虑或替代根据IFRS会计准则列报的财务信息。有关与最具可比性的IFRS指标的调节，请参阅今日发布的新闻稿。我们将首先由卡斯帕发言，随后是马丁，进行今日的准备发言，之后我们将开放问答环节。现在，我非常高兴将会议交给卡斯帕。
谢谢大家，非常热烈地欢迎各位参加我们2025年第三季度业绩电话会议。很高兴再次与大家通过这个电话会议交流，并向大家更新On公司的全球成功，这得益于On品牌的超高热度、我们的产品创新 pipeline 以及不断提升的盈利能力。今天，我们很高兴分享On公司又一个出色的季度业绩。我们通过运动点燃人类精神的使命正在全球范围内、在多个品类中引起共鸣。这一使命由持续释放人类潜能并在世界最大舞台上培养冠军的创新引擎提供动力。
本季度的业绩是我们优质战略付诸实践的直接结果，实现了极为强劲的增长和创纪录的盈利能力。本季度净销售额接近8亿瑞士法郎，按报告基准同比增长24.9%，按恒定汇率计算增长34.5%。通过我们对优质品质的承诺——从产品到整个价值链的承诺，以及对运营卓越的追求，我们还实现了异常强劲的毛利率和调整后EBITDA利润率。业绩背后是一个全球 momentum 的故事，持续的创新、社区建设和文化相关性如何共同将On品牌提升为高端运动服装性能和设计的标杆。
这一成功具有极其广泛的基础，我们的产品组合在性能和生活方式 footwear 及 apparel 领域均做出了显著的增长贡献，证明了我们品牌的全球吸引力。本季度，On的精神无处不在。从东京、帕洛阿尔托或苏黎世新门店开业时排队的人群，到柏林马拉松期间数千人前来观看Light Spray产品的制造过程；从田径、越野跑、铁人三项到网球等整个运动产品组合中的运动员赢得 major titles，On都与全球观众建立了紧密联系。
但这种联系和能量在亚太地区——我们增长最快的地区——感受最为强烈。那里的 momentum 非凡，9月份实现了连续第四个季度的三位数恒定货币增长。东京作为今年世界田径锦标赛的主办城市，成为了我们的展示窗口。On的银座旗舰店是我们零售系列中的皇冠之一，而世界锦标赛为展示ARN的创新和雄心提供了绝佳机会。乔迪·比米什、日立· kombuchi 和贝拉·惠特克为ARM赢得了有史以来首枚田径金牌。这些成功意义重大。消费者越来越关注品牌在比赛中的表现，而On处于极为有利的位置。
我们先进 footwear 技术的终极证明出现在10天前，海伦娜·比尔在纽约马拉松比赛中击败了由奥运会冠军和世界冠军组成的强大阵容，以近三分钟的优势打破了保持22年的赛道纪录。我们非常自豪她选择在今年冬天穿着Clapham Strike Light Spray参赛，这清楚地表明我们的最新技术正被世界上最优秀的运动员在最具标志性的比赛中信任和采用。这样的画面定义了我们所说的道德与创新。我们的战略很明确：技术在最高水平的比赛中得到验证，然后进行改进，为各种类型的跑步者提供最佳体验。
这种精英可信度直接流向了我们的核心性能跑步系列Cloudsurfer、CloudMonster和Cloud Runner。这些是赢得数百万粉丝并推动我们在跑步品类中实现显著持续增长的引擎。2025年证明了这一战略的成功。我们成功地为Cloudsurfer系列注入了新的活力。首先是春季的Cloudsurfer 2，现在是夏季的新款Cloudsurfer Max，商业 momentum 立竿见影且清晰可见。新推出的Cloud Server MAX在推出的第一个月就跻身主要跑步专业合作伙伴的前五畅销型号之列。这为2026年奠定了基础。
我们已经看到将于第一季度推出的新款Cloud Runner 3和CloudMonster 3的订单量强劲。而2026年秋冬季节将推出新款移动Cloud Runner Max，展示工程和泡沫创新的重大飞跃。除此之外，On最具突破性的技术LightSpray将帮助重新定义该品类并提升我们整个跑步系列。在2026年春夏季节，我们将首次把这项冠军级技术带给日常跑步者，推出LightSpray CloudMonster Hyper。这就是我们的创新过程：持续且执着地制造可能的最佳产品，突破性能极限。
当然，On的使命远不止于Ronnie。我们正见证一个独特的时刻，性能和创新成为时尚和文化方面的关键驱动力。Guys ON在推动和受益于这一趋势方面具有独特优势。本季度，我们与赞达亚的合作推出了Cloud Zone Moon，将On的设计创新与精致的表达风格融为一体。在网球领域，我们与罗杰·费德勒的合作已经将这项运动与更广泛的受众联系起来。本季度，我们欢迎音乐艺术家Burna Boy加入我们的网球生活方式品牌，他与年轻人群体产生了强烈共鸣。这些文化时刻正在加速我们与包括青少年在内的年轻有抱负消费者的联系和吸引力，巩固了On作为现代性能和风格的全球象征，深受男女消费者的喜爱。
总而言之，一如既往，On正在开辟自己的道路。我们之前的战略正在奏效，我们正以精准和纪律执行我们的愿景。我们对创新的不懈关注构建了一个持久的多维增长引擎。这个引擎为长期发展而打造，由我们加速的全球品牌热度和知名度提供燃料。我们下一章优质增长的基础比以往任何时候都更加牢固。接下来，马丁将分享更多关于本季度的战略和财务亮点以及我们对全年的重要展望。
谢谢卡斯帕。通过坚守我们的愿景并纪律性地执行，我们正在取得显著且持续的成功。这是一种令人鼓舞的体验。无论是在路上、赛道上、小路上还是球场上，在健身房还是在街上；无论是穿在脚上还是身上，On都已成为客户生活中真正从头到脚的合作伙伴。这种联系让我们整个团队感到无比自豪和感激。使我们与众不同的是我们的优质定位。我们的愿景现在是，并将继续是成为最优质的全球运动服装品牌。优质是在粉丝心中形成的一种情感。
我们通过在关键时刻始终超出他们的期望来赢得这种情感。他们找到优质产品时就会知道，因为他们能感受到。本季度，东京将这一愿景变为现实。气氛非常热烈。自从我上次访问已经过去了三年，在这段时间里，团队规模扩大了一倍以上，并进一步提升了我们在这个重要市场的表现。我在日本看到的是On优质战略最清晰的表达。在一个以工艺、 precision 和设计卓越为定义的文化中，这个品牌感到非常自在。
这种和谐在我们新开业的银座旗舰店中得到了完美体现。该店于10月开业，创下了我们整个零售门店网络的最高月销售额。这个空间体现了On的优质含义——通过设计提升性能，并以关怀和一致性提供。虽然日本定下了基调，但原始亚太地区展示了可能的巨大规模。在整个中国、韩国和东南亚，我们正在与新一代更年轻、对设计有深刻意识的客户建立联系，证明了全球对On优质性能理念的需求。我们在曼谷再次看到了这一点，我们的第一家门店开业当日销售额创下了我们历史上任何门店开业的最高纪录。
全球需求是我们客户战略的直接结果。我们的社区在不断增长，同时也在深化，在所有垂直领域变得更加多样化、更加活跃和更加紧密相连。虽然品牌知名度在加速提升，但我们成功的最清晰指标是忠诚度。参与度高的粉丝回访率更高，至关重要的是，他们跨更多品类购买，拥抱我们产品世界的全部广度。Peril是这一演变的重要驱动力。它从根本上重塑了人们看待和进入我们品牌的方式。它正成为一个关键的获客渠道，吸引越来越多的首次购买客户。由于apparel购物者购买频率更高、购物篮更大，因此也建立了持久的价值。
我们还看到apparel领域的客户明显年轻化，这凸显了一个规模可观且定义明确的长期机会。重要的是，我们并非将apparel作为footwear业务的附加品，而是将其视为公司内部的一个公司，为相同的社区服务，但提供独特的产品和客户体验。因此，apparel正在所有渠道推动增量高价值增长。在如此广泛的优势下运营设定了极高的标准，需要 flawless execution。这正是我们对运营卓越和技术的关注带来深远成果的地方。
我们正在改变工作方式。我们从结构上缩短了交货时间，并增强了我们规划和运营业务的方式。通过智能工具支持我们的集成规划，我们正在打造一家更快、更敏捷的公司，成为供应商、零售商和消费者更强大的合作伙伴。越来越多的AI成为我们在业务各个领域运营和与粉丝互动的核心组成部分。所有这些都深深植根于我们的创新和卓越文化中。正是我们了不起的团队的日常热情使这一切成为可能。从纽约马拉松的欢呼区到Lightspray创新实验室。
从激情展示到跑步专业合作伙伴的店铺楼层。他们的能量使我们与众不同。非常感谢团队。我们令人难以置信的品牌 momentum 和精准执行在第三季度持续，交付了又一组出色的业绩。我们实现了创纪录的净销售额7.944亿瑞士法郎，按报告基准同比增长24.9%，按恒定汇率计算增长34.5%。这一出色的营收增长推动了创纪录的盈利能力，毛利率65.7%，调整后EBITDA利润率22.6%，调整后EBITDA同比增长近50%。我们的D2C渠道再次实现了出色的增长，同时推动了卓越的盈利能力。
净销售额达到3.147亿瑞士法郎，按报告基准同比增长27.6%，按恒定汇率计算增长37.5%。我们的成功得益于电子商务和零售生态系统之间的强大协同效应。全渠道客户忠诚度更高，生命周期价值显著更高，验证了我们无缝的优质体验。这种体验在我们的旗舰店中得以实现。最近让我印象深刻的是苏黎世新旗舰店的开业，这是对我们瑞士传统的庆祝，位于市中心的绝佳位置，与我们的新门店相得益彰。我们的既有门店继续表现出色。第三季度，东京Kett街、迈阿密和巴黎香榭丽舍大街等关键位置的门店贡献突出，证明了我们零售投资的生产力和持久性。
我们的品牌实力在批发渠道中同样得到体现。净销售额达到4.796亿瑞士法郎，按报告基准同比增长23.3%，按恒定汇率计算增长32.5%。这一表现反映了主要客户合作伙伴持续的高需求。对我们未来 pipeline 的热情显而易见。2026年秋冬的预售已经开始，并保持着强劲的 momentum，我们2026年不断增长的订单量已经反映了合作伙伴对我们无尽创新的坚定信心。转向我们的区域发展，在美洲地区，净销售额达到4.362亿瑞士法郎，按报告基准同比增长10.3%，按恒定汇率计算增长21%。
本季度是对我们优质战略的关键考验，因为我们美国的价格上涨开始生效。结果证实了我们的观点：对我们优质产品的需求仍然异常强劲，清楚地验证了我们品牌的定价能力和全价战略的影响。这让我们对假日季充满信心，我们的优质定位和对全价销售的坚定承诺将成为重要的竞争优势。欧洲、中东和非洲地区表现出色，净销售额达到2.133亿瑞士法郎，按报告基准同比增长28.6%，按恒定汇率计算增长33%。
我们的业绩凸显了该地区品牌热度的广度。我们在英国看到了异常需求，英国已牢固确立为我们最大的全球市场之一；在法国和意大利等较新市场取得了令人难以置信的 momentum；德语区的增长持续加速。亚太地区继续其惊人的增长，净销售额达到1.449亿瑞士法郎，按报告基准同比增长94.2%，按恒定汇率计算增长109.2%。亚太地区现在占我们总销售额的近20%。曾经的新前沿现在已成为品牌的主要引擎。
显著的需求具有广泛基础，大中华区、韩国和东南亚继续实现三位数增长，放大了我们在日本看到的成功。这种日益增长的区域平衡是核心优势，是我们全球战略的直接反映，也证明了我们在所有市场推动高质量增长的能力。转向产品性能，booths仍然是我们的核心增长引擎。该品类的净销售额达到7.313亿瑞士法郎，按报告基准同比增长21.1%，按恒定汇率计算增长30.4%。这一成功证实了我们在粉丝日常生活各个部分中角色的扩大。在性能方面，cloudmonster继续赢得新粉丝，我们的最新创新如Cloud Surfer Max和cloudboom Max开局出色，在主要体育用品和跑步专业分销渠道取得了强劲业绩。
同时，在生活方式方面，Cloud Tilt、Cloud和Roger系列继续受到巨大需求。这种精英性能产品与生活方式领域独特优势的结合，正是On的与众不同之处。我们的apparel品类正迅速确立为重要的独立增长支柱。净销售额达到5010万瑞士法郎，按报告基准同比增长86.9%，按恒定汇率计算增长100.2%。这一业绩得益于一个重要的运营里程碑——我们首次在单季度销售超过100万件apparel产品。这一成功植根于全球多渠道扩张，所有渠道和地区的apparel份额均实现了显著且均衡的增长。现在，我们来看利润表。我们实现了出色的65.7%毛利率，同比增长510个基点。
这一结果大大超出了我们的预期，反映了我们优质品牌地位的力量和 momentum。然而，重要的是要理解这一结果的组成部分，因为它还包括一些不应推断的暂时性和一次性因素。首先，本季度包括约200个基点的正面一次性调整。这与上半年低于预期的运费和其他成本有关。我们看到这些成本下降部分源于成功的谈判和规模效益，但我们谨慎地继续按之前的较高水平计提。现在在第三季度，我们确认这些效率是可持续的，并正在更新我们的成本假设。因此，这一一次性调整代表了与上半年相关的应计费用的释放。其次，我们美国价格上涨与额外美国关税的全部影响之间的时间滞后，导致第三季度毛利率产生轻微正面影响，这应被视为暂时性收益。第三，自4月初以来美元对瑞士法郎的当前贬值，对毛利率产生了约100个基点的正面影响。至关重要的是，即使考虑到这些影响，我们的基础毛利率仍显著高于我们公布的长期目标。
这是我们业务结构性优势和团队出色工作的结果，包括我们不断增长的D2C份额、优质定位、持久的运营效率和规模经济。这些结构性影响预计将持续，并反映在我们未来的业绩中。我们还实现了出色的第三季度调整后EBITDA利润率22.6%，同比增长370个基点，对应的调整后EBITDA绝对值为1.799亿瑞士法郎。第三季度不包括基于股份的薪酬的销售、 general 和管理费用（SGA）占净销售额的47.1%，高于去年同期的46%，这反映了我们通过营销和全球零售扩张投资未来增长的深思熟虑的决定。
重要的是，我们主要通过运营效率为这些战略投资提供资金。我们对卓越的关注从结构上改善了我们的分销成本基准，其占净销售额的百分比继续下降。这表明我们有灵活性，能够深思熟虑地将资金再投资于推动长期品牌增长的高回报领域。虽然当前的外汇环境对我们的毛利率产生了积极影响，但它对SGA并最终对我们的调整后EBITDA利润率产生了负面影响。转向我们的资产负债表，我们继续展示出色的资本效率。资本支出为2050万瑞士法郎，占净销售额的2.6%，较去年同期的3%有所改善。
截至第三季度末，我们的库存为3.806亿瑞士法郎。与第二季度一样，库存数量增长快于价值，确保我们为第四季度做好充分准备，这反映了我们新的运营效率。这种新效率的证明在于结果。我们的现金转换周期同比再次改善。这种严格的营运资金管理与强劲的运营表现相结合，在第三季度产生了1.573亿瑞士法郎的可观经营现金流。因此，我们的现金余额大幅增长，季度末处于异常强劲的9.618亿瑞士法郎。接下来，让我们展望未来。
全年的持续成功、战略重点和出色执行，增强了我们对今年强劲收官的信心。我们的品牌 momentum 不可否认，第四季度的前几周已经显示了我们的战略成果。除了主要运动员的胜利，包括Solvet在科纳赢得铁人三项世界锦标赛冠军和若昂·丰塞卡成为1989年以来瑞士室内赛最年轻的网球冠军，我们还创造了继续提升全球品牌的时刻。我们推出了Cloud Solo，这是我们与Loewe合作的首款联合创作产品，并推出了与Skyhive Farms合作的以Cloud 6为中心的新胶囊系列。
就在昨天，我们进入了海湾合作委员会市场，在沙特阿拉伯利雅得开设了第一家门店，并在首尔现代百货开设了第一家门店，获得了极佳的优质位置。我们对中国黄金周期间的表现感到高兴，我们的全球假日营销活动“Gifting Movement”开局良好，证实了我们进入年底的 momentum。这就是我们愿景的实现方式：在性能上获胜，提升品牌，并以可信、一致和令人向往的方式出现在我们不断扩大的社区面前。
因此，我们上调了所有九项2025年指引。我们现在预计恒定货币净销售额同比增长34%，远高于我们之前至少31%的指引（按当前汇率计算）。我们的恒定货币增长指引意味着报告净销售额达到29.8亿瑞士法郎。除了上调营收指引外，我们现在预计毛利率约为62.5%，较之前60.5%至61%的指引有显著提升。如前所述，这一新目标反映了我们在假日季坚持全价销售的承诺、植根于优质定位提升的可持续结构性效率、规模经济、不断增长的D2C份额，以及当前的外汇、关税和运费成本环境。在调整后EBITDA方面。
出色的毛利生成使我们能够做三件事：吸收瑞士法郎占比较高的成本基础上的重大外汇逆风；同时加速对品牌、技术和创新 pipeline 的战略投资；并上调全年盈利能力预测。我们现在预计调整后EBITDA利润率高于18%，明显高于之前17%至17.5%的指引。展望2025年以后，我们战略构建模块的已证实影响和长期战略的清晰度，为我们提供了持续卓越 momentum 的基准。这进一步得到我们产品 pipeline 实力的支持，通过现有订单量验证，推动轨迹远高于我们在2023年10月投资者日概述的目标。
大家应该记得，我们曾公布目标是到2026年实现净销售额翻倍，这意味着三年内净销售额恒定货币复合年增长率（CAGR）为26%。我们有望在三年计划的前两年完成，每年恒定货币增长超过33%。这种持续且显著的超额完成，让我们有信心和可见性更新我们的长期展望，展望我们计划的最后一年。我们现在预计2023年至2026年的三年恒定货币CAGR至少达到30%。
根据我们当前对2025年的展望，这意味着2026年至少增长23%。这不仅仅是超额完成目标，更是我们品牌无与伦比 momentum、战略实力和整个团队令人难以置信的奉献精神的证明。我们不仅满足期望，还在重新定义运动服装市场的可能性。当我们审视中期盈利能力目标时，今年预期的显著更高毛利率成就为我们提供了坚实基础，并增强了我们在明年关税全面影响下仍能超过2026年既定毛利率目标的信心。
重要的是，这使我们能够继续对品牌进行有意义的投资，推动全球 momentum，同时在新技术和AI方面取得更多进展，并最终为2026年及以后的持续增长建立更坚实的基础。按照我们既定的指引节奏，我们将在3月份分享第四季度和全年业绩时提供正式的指引更新。总而言之，我们对品牌的持续实力感到高兴。我们带着高昂的 momentum 和对计划的信心进入假日季，这使我们能够超越眼前的视野，展望我们的下一个阶段——正如我们喜欢说的那样，去梦想。
再次，非常感谢我们全球团队的出色执行和使这一切成为可能的努力。有了这些，卡斯帕和我很乐意回答大家的问题。
我们现在开放问答环节，如果您想提问，请在电话键盘上按星号加1。即电话键盘上的星号加1。第一个问题来自花旗集团的保罗·莱朱夫。您的线路现已开通。
嘿，谢谢你们。想知道你们能否谈谈apparel的增长动力，以及你们能提供的关于该产品区域接受度的任何细节。想知道它在DTC与批发渠道的表现如何。然后在你们的批发门店中，你们能否谈谈有多少百分比销售apparel，以及从长期来看，当考虑到销售footwear的客户百分比时，你们认为最终会有多少百分比的客户也会销售apparel。
谢谢保罗的问题。我们对apparel的表现感到非常兴奋。正如你刚才在电话会议中听到的，我们在第三季度首次销售了超过100万件产品。apparel和配饰合计约占我们总业务的8%。这是一个新纪录，我们有望很快进入两位数。因此，增长动力确实很强劲。推动这一增长的是我们在各个方面的执行。在分销方面，我们自己的门店发挥着非常重要的作用，因为我们需要能够展示产品的广度和美感。
所以，如果你去过我们任何一家新开业的旗舰店，你会看到这一点的实现。但我们也在百货商店这样做，无论我们在哪里有店中店，我们通常以apparel为主导，这是讲述品牌故事的绝佳方式。现在，稍微细分一下，哪些apparel品类增长最快。很高兴给你一些细节。我们在apparel领域的跑步、训练和网球业务异常强劲，在跑步领域，很明显，每当我们推出性能方面的产品时。
我们与运动员合作，将一些最新的材料创新带给更广泛的受众，这在训练中引起了很好的共鸣。训练领域的关键是赢得女性消费者。On在这方面的优势似乎在于我们的轻度阻力训练产品。无论是在健身房还是在课堂上，On都带来了像SenseTech这样的性能创新，我们正在全线推出。但我们也带来了更高级的美学设计，这与我们富裕的客户产生了共鸣。当然，网球可能是一个被略微低估的品类，无论是运动员在比赛中穿着的性能装备，如巴西人若昂·范·泽科（Joao Fan Zeco）的装备，还是生活方式外观。
你可能已经看到我们最近与Burna Boy的合作。将网球生活方式带给更广泛的受众。所有这些都随着时间的推移引起了极好的共鸣。我们肯定会在其他品类中发力，将更多与日常运动相关的产品带入市场，始终以性能和创新为核心。我们的夹克业务也非常强劲，主要体现在户外和跑步系列中。
也许我在这里补充一点，因为我认为这对我们业务模式的发展方向非常重要。我们在电话中说过，我们看待apparel的方式确实是将其视为公司中的公司，它遵循略有不同的分销模式方法。它将更加以D2C为重点，这并不意味着我们不像卡斯帕刚才说的那样与优秀的批发合作伙伴合作。但零售将在apparel的实体存在中发挥更强的作用。因此，我们的apparel业务预计将为品牌带来更高的利润率。
因此，我们不仅在增加额外的客户，还在增加额外的盈利能力。
非常感谢。祝好运。
下一个问题来自瑞银的J Soul。您的线路现已开通。
太好了，非常感谢。我的问题是，本季度的增长显然非常强劲。同时，毛利率大幅扩张，库存看起来也非常精简。您能否谈谈如何平衡推动营收增长与保护利润率、优质定位、维持稀缺性模式，以及如何在不出现任何运营问题的情况下实现公司增长，您认为这对品牌长期而言是正确的做法。
谢谢。
我的意思是，我认为这是团队出色工作的结果，我们确实在组织的各个部分增强了能力。因此，我们确实能够同步管理你提到的所有三个领域。我认为，关于毛利率，理解我们正在建立的优质业务是毛利率背后的驱动力非常重要。当然，建立优质业务还需要在库存管理方面有令人难以置信的纪律，以保护高比例的全价销售。
所以这是我们正在构建的业务模式的本质，你已经在过去两年中看到了这种业务模式的力量，我们的毛利率不断扩张。这确实是定价能力、全价纪律、更以D2C为重点的渠道、运营改进以及规模经济的结果。在过去几个月中，由于我们在越南与工厂合作的强大团队，这一点确实得到了加强。因此，我们现在确实在毛利率上达到了一个新的水平，我们也认为这是可持续的。
考虑到关税环境，这是一个很好的位置。因此，我们完全控制自己的未来。我们将消化关税，仍然远高于我们的长期目标。同时，我们可以对业务进行再投资，可以投资于品牌、技术，但我们在定价、做正确的事情以及投资产品方面完全掌控。所以这就是我们正在建立的优质地位的力量。
明白了。非常感谢。
下一个问题来自摩根士丹利的亚历克斯·特拉顿。您的线路现已开通。
非常感谢今天提供的所有细节，各位。业绩不错。关于2026年的初步指引，23%的增长率，这是恒定货币数字吗？然后您能否更详细地阐述一下您对各地区和渠道的信心来源。我只是想知道是否有任何地区或渠道或品类的增长会比其他地区减速更多，或者您得出这一结论的构成是怎样的。非常感谢。
感谢你的问题，亚历克斯。是的，这是一个恒定货币数字。我们给出的30%的CAGR也是恒定货币。我认为重要的是，我们在脚本中已经提到，我们的战略目标是成为最优质的全球运动服装品牌。我们建设的首要重点是扩大我们的可寻址市场。我们市场中约75%的人不知道On。因此，提高品牌知名度是关键的第一步。但我们不会用散弹枪式的方法来做到这一点。
相反，我们对我们瞄准的不同社区和客户群体非常有意识。所以，如果你看看Burna Boy和Zendaya，他们面向Z世代客户。如果你看看Helen o' Beiri，她建立了所有类型跑步者的可信度。若昂·丰塞卡（Joao Fonseca）在巴西引发了品牌热潮。我可以一直说下去。但最重要的是，我们没有像行业其他人那样在同一个池塘里钓鱼。相反，On确实在扩大运动服装市场，因为最终，我们的产品给我们的粉丝一种身份认同，这种身份认同真正植根于我们为产品带来的创新和设计。
因此，我们正在将以前基本上不穿运动鞋或性能灵感服装的粉丝带入我们的鞋子和服装中。因此，最终，我们正在成为消费者生活中更大的一部分。我认为，这种战略是将自己与行业中其他所有人区分开来，这一点非常重要。这也清楚地定义了On在2026年在产品、渠道和地区方面的下一步行动。因此，从这一战略来看，在产品方面，你可以期待创新的爆发。
我们在电话中提到了。明年初，我们将更新两个关键系列。Cloud Runner和CloudMonster Light Spray将变得重要，并将真正彻底改变跑步领域。明年晚些时候我们还有一些惊喜。然后你已经看到了apparel的成功，以及这对业务的真正增量。在零售方面，我们将继续以每年约20到25家门店的速度增加，就像我们今年所做的那样。同时，我们正在大力投资我们的批发合作伙伴。
所以，如果你在一年后在实体空间体验On，它看起来将比今天高出很多。所有这些都将推动我们每个地区的强劲增长，因为该战略将在我们每个地区奏效。当然，如果我们对美洲这一最大地区的增长机会有任何怀疑，我们就不会给出如此强劲的明年展望。所以这完全包含在其中。因此，我认为这就是展望背后的信心和战略，以及我们对三年计划的强劲上调。
太好了，凯勒。祝好运。
谢谢。下一个问题来自TD Coban的约翰·科南。您的线路现已开通。
下午好，我是约翰的代表克丽丝塔·朱伯。感谢您回答我们的问题。关于毛利率，您上调了25财年的毛利率预期。这似乎意味着第四季度毛利率将相对于去年同期的艰难比较实现适度扩张。您能否详细说明支持第四季度展望的各种有利因素和不利因素，另外，我认为在新闻稿中您提到了第三季度有利的产品成本收益，这一项目的长期展望如何？非常感谢。
是的，正如我刚才所说，我认为理解我们在第三季度看到的上行空间或强劲利润率的很大一部分确实基于我们建立的业务模式的力量非常重要。我们认为这是长期的。如果我们展望第四季度，我认为毛利率仍有上行空间。我们在这里加入了一些谨慎，然后进入明年，这种持续的提升仍然会存在，它将帮助我们抵消关税对利润表的额外影响。
除此之外，我们还受益于当前的外汇环境、当前的运费环境，这将为毛利率带来额外的收益。但真正重要的是，我们通过改善我们建立的业务，已经大大超出了我们公布的目标。
谢谢。下一个问题来自威廉交易公司的山姆·波瑟。您的线路现已开通。
谢谢你们回答我的问题。快速问一下，你们在一次会议上说过，你们可能会放缓美国的增长。现在亚太地区和欧洲、中东和非洲地区的增长非常强劲，我们应该如何看待美国的情况，以及您认为未来这种更受控制的增长在多大程度上反映在毛利率和毛利率展望中。
谢谢山姆。这是一个非常有思想的问题。看，执行优质战略需要很大的纪律。我们在这些电话会议上反复提到的一点是，我们不会通过增加没有意义的批发门店来追逐增长。我们也不会通过打折来追逐增长。我可以给你一些关于美国的细节。我们很高兴看到我们今年7月实施的价格上涨得到了很好的接受，我们看到需求持续增长，这意味着我们的富裕消费者对价格不敏感。所以我认为这是一个非常重要的事实，因为很多人似乎担心关税的影响。其次，我们在美国的全球品牌追踪显示，这是我们知名度提升最多的地区之一，我们在相关性方面也在提升，特别是在高收入青少年和富裕人群中，同时在跑步领域具有高度相关性。
因此，我们在跑步方面所做的所有事情，比如海伦将赢得纽约马拉松比赛。这些事情转化为更多的消费者需求。第三，正如你在电话会议中听到的，第三季度的季节性销售有所减少。无论如何，我们的折扣率本来就很低，但我们看到的折扣比去年更少。我们将以全价策略进入这个假日季。所以我们没有即将到来的折扣。这是在一个价格竞争非常激烈的背景下。所以我们确实坚持优质战略所要求的纪律。
谢谢。那么，当我们考虑您对26年的初步展望以及三年计划的上调时。这是否意味着在外汇中性基础上，美国将继续实现两位数增长，而亚太和欧洲、中东和非洲地区的增长将显著更高？
我的意思是，好吧，这包括所有不同地区的强劲增长。正如我刚才所说，我们正在建立的很多东西将扩大我们作为品牌的机会，我们在各个地区的影响力。因此，我们的假设是基于美国的持续强劲增长，欧洲、中东和非洲以及亚太地区也是如此。我的意思是，以apparel为例。在美国，apparel的渗透率与亚太地区一样低。
每个地区的增长机会都非常巨大。我们将在所有不同地区扩展零售，同时我们不会改变卡斯帕刚才提到的批发扩张理念。因此，在Foot、Dick's和Shady等主要客户门店中，我们仍有约60%尚未进入。所以这是一个多年的机会。但同样，非常注重以正确的方式建立品牌。
非常感谢。
下一个问题来自摩根大通的温迪·刘。您的线路现已开通。
嗨，感谢您回答我的问题，并祝贺出色的季度业绩。有两个问题。第一，在亚太地区，三位数增长令人印象深刻。您提到了大中华区、韩国的三位数增长。我想知道这其中有多少来自门店扩张，有多少来自同店销售增长或内生增长。第二，只是一个快速的澄清问题。您上调的指引似乎意味着第四季度将实现中两位数增长。我们知道同比比较艰难，但我想了解这一展望背后的考虑因素，看起来仍然相当保守。自10月以来，您在各个地区市场看到了什么情况？谢谢。
好的。我认为在亚太地区，我们谈论的是非常不同的市场。日本是我们2015年进入的市场。我们与批发合作伙伴有着强大的合作关系。我们非常谨慎地通过额外的零售门店进行扩张，就像我们刚刚在银座开设的那家。但这是一个通过提高品牌知名度并出现在客户购物的地方来实现增长的策略。如果我们看看大多数其他地区，包括中国，我认为On还处于旅程的开始，在这里我们看到了巨大的同店增长，同时我们在开设额外门店方面非常有纪律。
所以我之前给出的20到25家门店的数字是全球数字，包括中国，这意味着我们采取与其他地区相同的方法，非常谨慎地从一个城市扩展到另一个城市，以正确的方式建立品牌，并确保有强大的性能可信度。我认为这种方法恰好遇到了对优质运动服装品牌需求极高的环境，我们本可以在那里销售更多产品。但我们将其视为一个多年的旅程。我认为，如果我们展望第四季度，我们已经在准备发言中给出了一些细节，理解假日季对On意味着什么总是非常重要的。
对我们来说，假日季是与我们的品牌建立联系的时刻，提供适合季节的正确装备，是购买礼物的时刻，但绝对不是我们通过折扣推动销售的时刻。正如卡斯帕之前所说，我们对全价销售的承诺首先是对长期品牌建设的承诺。因此，当我们展望第四季度时，10月和11月初的开局非常强劲。我们谈到了中国的双十一，昨天是11月11日。我们在天猫看到了令人难以置信的 momentum。
我们那里的流量增长了250%以上，而且同样是全价环境。我们比11月11日结束时更早实现了apparel目标。如果我们看看美洲，去年假日季表现非常强劲，我们现在预计该地区的增长将与第三季度持平甚至略有加速。因此，全球范围内有很多 momentum。
太好了。非常感谢。下一个问题来自法国巴黎银行的奥布里·田内洛。您的线路现已开通。
嘿，感谢您回答问题。我想问一下盈利能力。您今年的EBITDA利润率指引比2026年的目标提前了一年。既然您已经超过了一些目标，我们应该如何看待EBITDA利润率的长期发展，特别是马丁，您提到分销费用线有结构性改善。谢谢。
是的，我认为回顾我们在盈利能力管理方面的理念总是很重要的。对我们来说，首先是对业务进行投资，投资于长期增长，这意味着投资于品牌建设、能力建设、团队技术，同时逐年提高盈利能力。除非出现销售额远超预期而我们无法以有意义的方式投资于业务的情况，否则我们会一直这样做。这正是我们在第三季度看到的情况，销售额确实比预期强劲得多，加上强劲的毛利率，推动了高盈利能力。
因此，我们实现盈利增长的理念没有改变。因此，我们将以同样的心态迎接明年。如何投资于品牌？如何加速我们的一些梦想，这些梦想将继续推动2026年以后的增长，鉴于毛利率更强、销售前景稳定、分销线改善。同时，如何推动盈利能力超越我们三年前给出的展望？这就是我们迎接26年的心态。然后我们将在3月给出精确的展望。
非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的里克·帕特尔。您的线路现已开通。
非常感谢。您提到了年轻消费者的机会。您能否详细说明一下？比如您如何定义年轻消费者，这部分业务现在有多大？然后，当我们考虑品类和地区时，您能否详细说明您获取这些消费者的市场策略？
好的。你知道，我们以跑步进入这个领域，而跑步品类通常年龄较大一些。同时，你知道，我们以预防损伤技术进入跑步品类，这甚至让它的受众年龄更大了。对吧。所以在过去，我想说大约六七年的时间里，我们已经获得了很多年轻消费者的青睐。你知道，与赞达亚这样的新生代天才合作当然有很大帮助。最近你看到我们开始与Burna Boy合作，为男性青少年增添更多吸引力。所以如果你在美国的一所高中，特别是在较富裕的社区，你会看到酷孩子穿着On。这是一个相对较新的现象。这不是我们刻意追求的。
这不是我们依赖的市场，但当然，我们能够与这个年轻目标群体建立联系，这非常令人鼓舞。这个目标群体给了我们非常长的客户生命周期价值（LTV）。你可能也看到我们推出了儿童系列，销售情况非常好。真的很难保持库存。当然，对于小孩子来说，是爸爸妈妈购买产品。所以基本上，你知道，我们利用了这种吸引力。但我们也推出了青少年系列，也看到了非常强劲的结果。
谢谢。
问答环节到此结束，今天的会议也到此结束。非常感谢大家参加今天的电话会议。现在您可以挂断电话了。再见。