希瑟·迪克森（总裁兼首席运营官）
布莱恩·波夫（执行副总裁兼首席财务官）
拉吉·库马尔（斯蒂芬斯公司）
好的，现在是整点。欢迎各位参加史蒂文斯2025年度投资会议的第一天。我们现在在纳什维尔进行现场直播。我是拉吉·库马尔，史蒂文斯的医疗服务分析师。为开启我们的会议，我们邀请到了Addus家庭护理公司，这是一家领先的家庭护理和支持服务提供商，专注于个人护理、临终关怀和家庭健康服务。今天加入我们的Addus代表有董事长兼首席执行官德克·艾利森、执行副总裁兼首席财务官布莱恩·波夫，以及新任命的总裁兼首席运营官希瑟·迪克森。感谢各位今天的到来。
总是很高兴Addus团队能参加。我想如果大家没问题的话，我们就直接进入问答环节吧。好的，希瑟，或许我们可以从你的新角色开始，你刚担任首席执行官，在你上任之际，审视已经奠定并将继续执行的运营基础，你认为有哪些增量机会，以及你如何规划2026年不同业务线的运营重点？
当然。我将从几个方面来回答这个问题。首先，从已建立的框架中我看到了哪些机会？第一，我想提一下我们的护理人员应用程序。我们在这方面看到了一个不错的机会。我们在伊利诺伊州已经推出了该应用，现在该州所有护理人员都已使用。虽然使用不是强制性的，但我们看到使用率非常高，而且每个月都在提高。护理人员们在使用它，并且很喜欢使用，我认为这对他们个人有益。
此外，他们也看到了管理自己日程安排的好处。这提高了我们的服务利用率。我们计划接下来在新墨西哥州推出，然后很快在得克萨斯州推出，这将是我们的三个最大州。因此，我认为有机会提高工时利用率和服务百分比。第二，在伊利诺伊州，这是最后一个完成工时重新确定流程的州。我们开始看到这一过程即将结束，入院人数在增加，而出院人数在减少。
这应该会为我们2026年的人口普查增长奠定良好基础。在业务的专业护理方面，通过我们推动的一些项目，我们今年取得了很大成功，比如在本地市场制定业务发展计划，并在当地配备社区联络人。因此，这是我看到的近期机会，当然，长期战略一直是——我仍然相信机会在于将个人护理与我们的家庭健康和临终关怀等专业护理业务联系起来，以便随着客户和患者的需求，提供无缝的护理路径或不同级别的护理。
关于2026年的优先事项，可以想象它们与推动人口普查密切相关。我们一直在增加工时，但现在有了应用程序，我们可以真正提高工时利用率，因此现在要通过工时来推动人口普查增长。基于社区的重点不仅会继续用于专业护理，也会用于个人护理方面，然后继续关注桥梁项目。
明白了。是的，很棒的概述。我想或许从个人护理开始，这是最大的板块。同店人口普查数据一直是投资者今年关注的关键指标。在未来 Medicaid 报销环境不确定的背景下，其可持续性如何？长期来看，3%至5%的收入增长，在数量和费率之间平均分配。我们应该如何从建模角度考虑这一点？你提到了伊利诺伊州，现在 Medicaid 重新确定流程即将结束，入院人数多于出院人数。
或许可以从数量上说明一下。入院与出院的比例大概是多少？本季度至今的趋势如何？这些趋势是否有望在第四季度带来同比增长？
好的，拉吉，我可以谈谈这个问题。我认为，如果你从我们一直在讨论的整体目标工时增长的背景来看，不一定有一个阈值比例。人口普查是一个组成部分，人均工时显然是另一个。但我们的目标是，持续保持在2%至2.5%左右的范围。我认为我们一直在这个数字附近，第三季度超过了这个数字，第一季度正好达到，第二季度略低于，但我们希望持续进入这个范围。
所以，从物流角度考虑，如果你认为入院人数转化为开始护理的比例相同，并且出院人数的增长速度超过这个比例，比如2%、2.5%、3%，那么人口普查就会增加，这应该有助于实现我们设定的目标。
好的。或许我们可以进一步了解人口普查的情况，你提到新墨西哥州和得克萨斯州在年中就已经完成了流程。这两个州也是较大的州，仅次于伊利诺伊州，那么从入院与出院的角度来看，这些州的人口普查增长有多少改善？
好的，我可以先说说，我不想过多补充，但新墨西哥州显然在这方面进展稍快，过去几个季度我们看到该州增长了3%以上。所以他们已经走出了重新确定阶段。得克萨斯州可能稍落后一些，但我们开始看到该州也出现了积极的环比增长。虽然还没有达到3%的水平，但趋势是积极的。
正如希瑟 earlier 所说，伊利诺伊州可能是最后一个，但在过去一两个季度，我们看到入院人数开始超过出院人数。这需要一点时间才能转化为开始护理的人数，希望它能遵循同样的轨迹。因此，我们有望在2026年看到这一情况。
明白了，明白了。现在我们来关注工时方面，进展相当不错。你提到了应用程序，它可以填补授权工时与实际完成工时之间的差距。你如何描述剩余的提升空间，即能够轻松填补的招聘缺口有多大？这在多大程度上是让更多护理人员加入Addus的环境或生态系统？或者说，有些缺口在结构上很难填补？比如周日上午的班次。
没错，很多人可能不愿意填补这些班次。所以，关于这一点有什么补充吗？
好的，我可以先说说，我们目前的填充率大概在83%、83.5%左右，也就是我们实际提供的工时与授权工时的比例。我认为我们过去曾说过，希望将合并填充率提高到85%左右，然后再看看后续情况。由于你提到的一些物流问题，要达到90%可能会很困难。
你总会遇到这些问题。但我认为这实际上取决于两个因素。招聘很重要，拥有足够的护理人员，让这些人能够填补一些未填补的班次。但我认为我们通过应用程序和其他举措在技术方面所做的一些工作，实际上是为了利用我们现有的护理人员基础，他们可能正在寻找更多工时。我们如何将他们与今天有未填补班次的人匹配起来，利用这个机会？所以我认为这是两者的结合。
这两个因素，再加上行业本身，你会认为如果你被授权提供70小时的护理，你就会提供70小时的护理。因为在你超过70小时之前，州政府不会不支付费用。问题在于这些是老年患者，他们是消费者，他们在自己家里。他们最终会有家人来看望他们，家人会说这周不需要护理人员，因为家人会照顾他们。所以你不会提供70小时，因为家人在。
所以，行业本身就存在结构性限制，无法达到100%的工时提供。正如布莱恩所说，我们目前大约略低于83%。如果我们能将其提高到85%左右，对我们来说将是一个很大的进步，因为在疫情期间我们曾降至75%左右。所以在过去几年看到这个数字回升真的很棒。
是的，显然护理人员是 equation 的重要组成部分。你知道，有些州有一些项目，允许家庭成员直接获得护理人员工时的报销。Addus的护理人员基础中有多少是这种情况？从服务对象的角度来看，有多少是由家庭成员直接照顾并通过Addus获得报销，而不是由专门的护理人员在一周内为多个患者提供服务？
是的。如果你从我们服务的州来看，拥有家庭护理人员较多的大州是伊利诺伊州和得克萨斯州。在我们进行Gentiva交易并将得克萨斯州纳入之前，我认为我们大约30%多一点的护理人员被认定为“家庭护理人员”。得克萨斯州是一个有趣的市场，因为它有相当多的家庭护理人员，我认为这实际上是一个优势。因为如果你有需要护理的消费者，你就有护理人员。是的，这真的很令人兴奋。这可能使我们的比例从30%多一点上升到35%至40%之间。所以这是我们目前的比例。
好的，明白了。现在转向报销框架，疫情后情况非常有利，特别是新墨西哥州的ARPA资金，不仅推动了增长，还改善了护理人员的招聘和 retention。有一些州由于OB3的不确定性以及Medicaid预算前景不明，仍然处于观望状态。我认为新墨西哥州和宾夕法尼亚州就是这样，尤其是后者，因为近年来那里达成了一些协议。
这些州的流程进展如何？对明年上半年可能的费率更新有什么预期？行业在费率方面的诉求幅度是多少？
好的，拉吉，具体到这两个州，显然宾夕法尼亚州最近敲定了预算，我知道他们在这个过程中可能有些争议。我们曾表示希望能看到一些结果。我认为随着时间的推移，当我们看到实际情况时，我们可能意识到在这个周期内不会有什么结果。我们预计不会削减，事实也确实如此。
所以我们与他们保持现状。我们将等待明年的情况。我们真正关注的是新墨西哥州。我们曾讨论过，他们今年曾谈到提高费率，但我认为在他们开会的时候，OB3也处于不确定状态。因此，他们决定保持现状，看看明年的情况。所以我们希望这个周期能在明年春天早些时候进行。
今天我没有太多背景信息可以提供，但显然行业和我们的说客萨拉将致力于此，提出我们的立场。我认为你试图量化这一点可能很困难。我认为每年州预算流程和立法机构的这些对话都是一个因素。因此，我们总会倡导我们认为对行业和我们有帮助的事情。
我认为关键是每次我们获得报销增长，我们就能给护理人员相应的工资增长，这应该能让我们获得更多护理人员，让更多人加入项目，我们认为这对州政府来说是一个很好的价值。所以这是我们与他们的一贯对话。得克萨斯州在今年9月1日生效了近10%的增长，伊利诺伊州在1月1日将有略低于4%的增长。
明年伊利诺伊州开会时，我们将继续与他们交谈。得克萨斯州每两年开会一次，所以我们有一点喘息的空间。但我们也会关注一些较小的州。
是的，或许可以关注一下州内动态。有些地方存在细微差别。新墨西哥州似乎很好地处理了Medicaid预算，因为他们计划明年通过州内资金为ACA增强补贴提供资金，而Addus是低成本护理提供商。但这是否会在2026年围绕个人护理人员的费率增长方面引发资金分配的争议？
你知道，我认为我们的一个优势是，正如你所说，我们是低成本提供商。如果你看看我们照顾的非临床方面的消费者，如果这些人得不到我们能提供的护理，记住他们需要多种日常生活活动的帮助。如果我们作为提供商不能让他们留在家里，他们要么需要家人提供无偿护理，要么就得进入专业护理机构。
就行业性质而言，专业护理机构比让他们留在家里昂贵得多。所以我们从事这个行业很长时间了，我认为我们在向各州讲述这个故事方面做得相当不错。我认为各州意识到了这一点并给予支持。因此，当你谈到像新墨西哥州这样可能考虑用部分资金来资助Medicaid项目中过去未资助的事情时，我认为我们的机会是向他们展示我们如何为他们节省资金。
如果你继续支持我们的行业，我们会继续让这些人留在家里，让他们远离养老院，这将有助于你的整体预算。当然，当各州面临Medicaid压力时，总是需要重新强调这个故事。但我们认为我们处于有利地位。
从市场角度来看，我知道有时你会提到一些细微差别，比如芝加哥市场的最低工资更新，这有时与州费率更新的时间不一致。在你的任何市场中，是否存在最低工资上涨但护理人员费率没有相应更新的情况？
是的，2026年我们没有什么重大的事情需要关注。我们有几个小州有小幅最低工资上涨，但影响相当小。其中一个有部分资金支持。另一个，我认为我们在该州只有两个地点。所以对我们影响不大。但关于芝加哥，我想简单说一下，显然几年前他们达到了每小时15美元，之后每年按CPI调整。但过去几年我们从伊利诺伊州获得的费率增长使我们的水平远远超过了CPI调整。
因此，即使CPI上涨导致最低工资增加，今天在伊利诺伊州对我们也没有影响，因为我们远远领先于这个 schedule。所以展望2026年，我们没有什么需要担心的事情。
现在关注规模方面，德克？我认为在Medicaid不确定性开始时，战略口号是在你想成为第一、第二的个人护理市场获得规模，你剥离了纽约的资产，因为在CDPAP方面存在很大争议。但考虑到Gentiva收购后至少一年，进入2026年，你如何通过成熟来推动该细分市场的规模和利润率机会，你如何设定Gentiva业务相对于你成熟业务的目标利润率的关键里程碑，以及时间范围？
我先来说，你们可以补充。但我认为在我们的大多数市场，除了新墨西哥州，无论是否通过Medicaid外包提供商付款，州政府都会设定费率。因此，我们的毛利率每年将相当稳定。因为当我们在有工会的州通过协议获得费率增长，或者在非工会州获得增长时，我们会尽可能多地将增长传递给护理人员，以保持他们的竞争力，使招聘更容易。
因为如果你考虑我们谈到的3%至5%的有机增长目标，增长的真正关键是，是的，过去几年费率确实不错，我们认为会继续得到费率支持。但我们需要回到3%至5%的增长中，大约一半是 volume 增长。volume 增长取决于是否有护理人员提供护理。因为几乎无一例外，如果你看看我们运营的23个州，很少有市场我们有护理人员但没有客户。
老年人口，即开始年满65岁的婴儿潮一代，现在已经出现10或15年了。这些人现在已经70多岁了。这正是我们的个人护理消费者群体。因此，在我们的行业，不是需求问题，而是供应问题。我们能否提供护理？这就是为什么我们继续与各州合作推动费率增长如此关键。这不仅仅是为了我们，因为是的，我们需要达到增长目标。
但归根结底，这也让我们能够提高工资，使护理人员更具吸引力，从而更容易招聘。
关于将非临床和临床结合的最后一点，这一直是一个持续的举措，特别是新墨西哥州与Presbyterian合作进行了试点。或许可以关注一下这个机会，这种模式是否已经扩展到新墨西哥州的其他付款人，围绕基于价值的护理，将个人护理和家庭健康服务捆绑在一起。当我们考虑其他市场，比如田纳西州，那里有健康的家庭健康和临终关怀业务以及个人护理，当然还有伊利诺伊州，你正试图复制新墨西哥州的模式，在这方面有什么补充吗？
我来回答。你知道，当我们开始基于价值的护理时，是从新墨西哥州开始的。我们与Presbyterian合作，这是那里最大的付款人。这是一种良好的关系，因为我们能够向他们证明，因为他们承担Medicaid住院、沉浸式就诊等所有方面的风险，我们能够表明，如果我们能针对高成本人群，在个人护理基础上增加一些临床服务，与一些竞争对手不同。
我们从个人护理开始，因为我们认为他们更经常在家，能够及早发现问题，并让临床医生参与进来。我们也有其他合同。新墨西哥州的其他付款人我们也有基于价值的合同，这种模式已经扩展到其他市场。但我们在基于价值的护理中看到的是，我认为有些人在我们刚开始时认为，如果我们能产生 savings，我们就能分享 savings，这很棒。但当你是我们现在规模的公司，开始这些合同时，这不会是大量的收入。
那么从基础护理中能得到什么？我们发现这加强了我们与付款人的关系。记住，如果你在一个非外包的州，你不会进行基础护理。但如果我们与大型Medicaid外包付款人合作，他们有兴趣节省资金，但要从临床角度正确进行。因此，如果我们能与他们合作并向他们展示我们可以降低成本，我们的真正好处是他们会给我们更多转诊。这才是关键。因此，这有助于这些州的增长率，而不是基于价值的护理本身成为我们的重要利润来源。
这不是我们今天的看法。
罗杰，或许可以快速补充一下，希瑟提到了新墨西哥州和田纳西州。我认为伊利诺伊州也是我们未来的重点。我们在那里有不错规模的临终关怀业务，还有个人护理和一些家庭健康服务。所以我们可以看到那里的进展。我认为这有望对临终关怀增长的ADC方面有所帮助。但我认为，显然我们今年通过一些举措取得了很好的成绩。我认为从长期来看，我们可能会说预计增长率会有所放缓，回到较高的个位数范围。
但我认为还有几个季度我们会看到一些比较基数，可能开始看到增长率放缓并趋于稳定。然后，从 volume 角度来看，由于转诊组合更多转向急性护理而非专业护理机构，住院时间有所下降。在不触及临终关怀上限的情况下，这方面有什么机会？如何平衡这个框架？我们应该如何看待明年的有机收入增长？你提到较高的个位数，从住院时间和人口普查的角度来看是怎样的？是的。
我认为我们看到了回归。我认为转诊模式可能已经恢复。我们现在大约40%的转诊来自专业护理机构或ALS，我认为这与疫情前的情况一致。花了一些时间才恢复到这一水平。显然，疫情期间的一些规则变化产生了一些影响。但我认为现在已经回到了正常节奏。我认为，你知道，有些人在临终关怀上限方面遇到了问题。
我认为我们在这方面管理得很好。我们已经习惯了，对我们来说，这只是临终关怀业务的正常部分。因此，我认为总会有机会领域。但我认为保持良好、一致的转诊组合非常重要。因此，我不会说住院时间是我们可以大幅调整的杠杆，以实现增长。我认为我们只是希望保持一致，确保我们有良好的组合，处于健康的位置，既能保持增长导向，又能合理管理上限，不会让情况变得糟糕。
然后是并购。这是公司谈到的一个领域，由于中高 teens 的估值，通过并购进行资本配置基本上被定价排除在外，这在临床医疗保健的更广泛方面是有意义的，因为临终关怀业务在行业范围内表现良好。但显然基本背景非常支持，相对家庭健康更有吸引力，而且由于在新墨西哥州和田纳西州，四分之一的临终关怀转诊来自桥梁项目，这是一个有吸引力的终端市场。
考虑到公司强劲的资产负债表和运营能力，是否考虑通过新设业务来发展？因为并购市场由于估值似乎不是战略重点。你想谈谈新设业务吗？
你知道，我们不反对新设业务。我们从未像一些公司那样有大型新设业务计划。如果你想想个人护理，我知道我们在谈论临终关怀，但只是提一下个人护理。由于我们的历史，这并不是一个大的新设市场，因为你通常可以低价收购非常小的运营机构。这比用两三年时间让新设业务盈利更好。我们在临床方面也做过新设业务，一段时间后表现不错。
我们总是和运营团队讨论，如果他们建议在某个地点进行新设业务，因为我们想扩展覆盖范围或其他原因，我们总是持开放态度。只是作为一家公司，由于我们的背景，我们从未有过系统性的新设业务计划。从临床和临终关怀的角度来看，这在经济上没有意义。当然，今天要进入临终关怀业务，需要支付很高的 multiples，这是一种扩展方式。
但通过新设业务来发展，除了扩展现有覆盖范围外，是非常困难的。
从非有机的角度来理解这一点。得克萨斯州是Addus发展临床资产基础的主要机会，该州最初只是一个临终关怀州，但随着Gentiva的加入，现在有了更大的个人护理业务。因此，考虑到并购市场，由于费率的不确定性，目前似乎处于停滞状态，我们通常现在应该已经知道费率并能够讨论它了。但你是否看到你的 pipeline 中的人在犹豫，一旦费率确定，交易就会开始，还是他们现在甚至不考虑这个 conversation？
是的，我认为在过去几年中，你会看到家庭健康拟议费率和最终费率之间的这段时间存在这种动态。如果你与任何有一定规模的人交谈，显然作为买家，你需要将其纳入你的预测模型、损益表。作为卖家，你会说，哦，结果会更好，所以我应该得到一些 credit。
因此，在这个窗口期间，交易流可能会减少。我们已经注意到了这一点。我们一直在做的通常是较小规模的交易。说实话，我们总是对费率前景做出一些假设，并且会保守一些，但这对我们影响不大。因此，我认为我们与其他公司不同，因为我们关注的是较小的机会。
我认为我们仍然希望在有强大个人护理或一些家庭健康的市场中添加更多临终关怀资产，即使规模较小。但我们在支付价格方面会保持纪律。但如果我们需要有创意，找到一些机会来添加临终关怀业务，按照你的说法，更非传统的机会，那么我们肯定愿意考虑。
在长期收入框架中，10%以上的增长，一半来自有机增长，一半来自并购驱动。或许可以考虑并购 pipeline。在新冠疫情之前和初期，年度收购收入目标是1亿美元以上。随着我们前进，这仍然是一个好的框架吗？或者你认为有机增长方面还有更多空间，可能不需要那么多并购就能达到10%？
是的，我认为我们在这方面的心态不会因有机增长的情况而改变。我认为我们希望持续增长，就像我之前说的，个人护理的 volume 增长在2%至2.5%以上，加上费率。我们已经讨论了临终关怀的预期，我认为我们会将它们分开看待。我们不会用一个来替代另一个。我认为我们仍然相信这个行业仍然非常分散，有机会每年通过并购获得1亿美元的年化收入。我们仍然希望达到这个目标。
我认为有些年份，根据目标的可用性或市场条件，交易可能会少一些。但像去年我们完成Gentiva收购，获得了2.8亿美元收入。所以我们会继续关注这一点。我认为人们的看法是，随着明年利率开始下降，可能会出现更多机会。我们资本充足，处于有利地位，如果有合适的机会和目标，我们能够采取积极行动。
因此，我们期待将其作为重点关注领域。
很好。现在转向家庭健康，这是业务中较小的一部分。但投资者欣赏所有家庭资产的捆绑在一起，无论是非临床还是临床。但运营重点不同，不是增长，而是在报销受限的背景下提高利润率。或许可以解释一下同比利润率改善的原因，在 episodic 方面是否有更多扩展空间，这似乎是主要重点。
作为后续，按服务收费的比例在连续基础上大幅下降。从比例角度有什么需要说明的吗？
是的，首先关于利润率，我认为自去年以来我们看到的一些改善，我们已经讨论过，我们审视了流程。我们在家庭健康方面进行了几次收购，但可能没有在所有三个方面标准化一些流程。因此，去年我们做了一些工作，力求尽可能高效。这项业务对我们来说规模不大。因此，成本的微小变化就会导致利润率的波动。但我认为我们已经很好地将其恢复到了预期水平。
在增长方面和考虑 episodic 比例，我认为我们和其他公司一样，看到一些从传统 Medicare 按服务收费转向 Medicare Advantage。我认为这几个季度一直很稳定。预计不会进一步下降。但我们业务的重点是尝试通过我们的MA业务获得更多 episodic 合同。我们一直在进行这些对话。因此，希望能继续看到一些改善。你知道，但我认为我们在第三季度看到的变化，我们在田纳西州达成了一项新的病例费率协议，是MA方面的。
因此，我认为这导致了季度之间的一些变化。但我认为如果我们能继续做得更好，我们和其他公司一样，都在逐步推进。我认为每个人都会说，谈判时你不一定能得到你想要的费率，但比过去有所改善。我认为我们过去的折扣约为传统 Medicare 按服务收费的40%。我认为在我们的业务中，虽然规模小，但现在可能约为20%的折扣。你希望达到按服务收费水平，但在我们看来这是一种进步。
谈到折扣，如果他们支付同等费用，情况可能会有所不同。但这是否更多取决于你能否给他们更多规模或服务患者群体的能力，还是仅仅因为家庭健康市场非常分散，他们仍然将其视为商品化业务？
我可以开始编辑一下，我认为对我们来说可能两者都有。但说实话，我认为在行业中，一些MA计划开始意识到他们确实存在护理获取问题。我认为这迫使他们在谈判中更加开放。因此，行业中的许多人开始坚持立场。我认为我们也是如此。我们在之前的电话会议中谈到过，我们会审视业务，如果认为不合理，就不会接受这些转诊。
我认为在过去，人们会说如果我不做，我的竞争对手会做，我会处于不利地位，或者我不会得到其他转诊。但我认为很多人开始更加坚持立场，保持一致，这迫使他们在一定程度上回到谈判桌前。所以我认为两者都有一点。
现在考虑2026年。如果我们考虑临终关怀的同店收入增长，一直在下降。但考虑到利润率恢复和病例费率优化，我们应该如何看待2026年该细分市场？这仍然是利润率进一步合理化的一年，还是我们预计在2025年的基础上实现增长？
是的，我认为我们希望能恢复。我的意思是，我不记得同店的费率部分，我们确实无法控制其中相当一部分。我想我们都知道情况如何，但我认为我们的重点是能否开始看到一些 positive volume 增长。我们的家庭健康业务在一段时间内仍然有些倒挂，所以我们希望看到它回到 positive 领域。
然后，我们都在等待费率的结果，我知道我们都在焦急地等待它何时公布。我认为我们看待它的方式可能与行业中的一些人略有不同，因为当我们看待家庭健康时，当然我们希望费率公布，希望业务增长，但我们也将其视为对临终关怀的支持，因为我们的桥梁项目。
因此，从这个角度来看，这就是为什么我们在进入家庭健康市场时非常谨慎。我们希望它最好与个人护理和临终关怀重叠，因为当我们继续努力在所有三种护理类型中使用一个电子病历系统时，我们相信从个人护理到临终关怀有机会实现我们从家庭健康到临终关怀所看到的效果。
再次，我们看待布莱恩所说的家庭健康，我们将其分为两部分：作为独立业务，以及作为临终关怀项目的有力支持。
是的。从非有机的角度来理解这一点。得克萨斯州是Addus发展临床资产基础的主要机会，该州最初只是一个临终关怀州，但随着Gentiva的加入，现在有了更大的个人护理业务。因此，考虑到并购市场，由于费率的不确定性，目前似乎处于停滞状态，我们通常现在应该已经知道费率并能够讨论它了。但你是否看到你的 pipeline 中的人在犹豫，一旦费率确定，交易就会开始，还是他们现在甚至不考虑这个 conversation？
是的，我认为在过去几年中，你会看到家庭健康拟议费率和最终费率之间的这段时间存在这种动态。如果你与任何有一定规模的人交谈，显然作为买家，你需要将其纳入你的预测模型、损益表。作为卖家，你会说，哦，结果会更好，所以我应该得到一些 credit。
因此，在这个窗口期间，交易流可能会减少。我们已经注意到了这一点。我们一直在做的通常是较小规模的交易。说实话，我们总是对费率前景做出一些假设，并且会保守一些，但这对我们影响不大。因此，我认为我们与其他公司不同，因为我们关注的是较小的机会。
我认为我们仍然希望在有强大个人护理或一些家庭健康的市场中添加更多临终关怀资产，即使规模较小。但我们在支付价格方面会保持纪律。但如果我们需要有创意，找到一些机会来添加临终关怀业务，按照你的说法，更非传统的机会，那么我们肯定愿意考虑。
很好。我们现在还有最后五分钟，或许可以对2026年进行一般性的定性评论，首先从临床劳动力背景开始，个人护理已经看到了广泛的改善。你提到临床业务在一些城市地区存在压力。我们应该如何看待临床方面的压力在2026年的持续情况？随着临床资产基础的继续增长，你是否预计这种压力会普遍改善？
是的，你可能总会在某些市场和地区需要比标准情况多做一点。我认为我们回到了这样的环境，临床方面总体上3%左右可能是普遍标准。有些地区可能需要略高于这个数字，但我认为这永远不会完全消失。不同市场总会有这种情况。这是我们对明年的预期。
记住，在个人护理方面，护理人员是我们的主要员工，他们的工资增长与我们 earlier 讨论的州和报销更新相关，而不是逐年的CPI通胀类型的员工。
或许可以考虑合并EBITDA利润率框架，显然多年来一直在扩大，现在在12%左右。那么额外的杠杆机会如何，特别是考虑到Gentiva，你仍然有技术投资需要整合，这对整体业务的增量协同效应有多大？预计会在2026年完全实现，还是需要多年时间推出？
我不认为具体到Gentiva的冗余电子病历系统有确切数字。他们使用的是 legacy 平台。我们可能会在明年晚些时候将他们迁移到HomeCare HomeBase系统。我们曾讨论过，目前每年在冗余系统上的支出约为100万美元或略低于此。但如果我们在明年晚些时候完成迁移，我认为显然在2027年会更多地实现协同效应，2026年可能会有一点，因为迁移可能在2026年底完成。
但更广泛地说，关于合并利润率，我认为我们的论点是德克 earlier 谈到的毛利率和一致性。因此，假设业务组合和并购没有变化（并购可能会影响这一点），那么收入增长将使我们能够利用G&A，特别是公司和部分现场的 overhead。这就是我们认为可能有额外EBITDA增长机会的地方。
百分比增长，最后总结一下，展望2026年需要考虑的顺风和逆风因素。我们已经讨论了很多，但或许有一些你在2026年预算过程中预见或计划的事项，对我们有帮助的。
是的，我认为对我们来说，可能与预算不一定直接相关。我们关注的是现有业务。我们提到的一些事情，比如提高效率，利用我们自己的劳动力，增加工时和 volume，这是一个重点。过去几年我们一直在讨论利用AI，甚至回到Medicaid获取规则提出和出台的时候。
我认为我们说过，我们一直在寻找提高效率的方法，利用技术来降低成本。因此，这是我们继续努力的方向。但除此之外，展望明年，各州的立法会议会发生什么？我们能从费率中看到什么？这些可能是潜在的顺风因素。我们将拭目以待。但其他方面，我认为我们从2025年开始有良好的发展轨迹，希望能在明年继续保持。
很好。我想我们的时间差不多了。非常感谢你们今天的参与。
谢谢，拉什。非常感谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。