罗伯特·埃迪（总裁、首席执行官兼董事长）
劳拉·费利斯（首席财务官）
威廉·沃纳（战略与发展执行副总裁）
安贾内亚·辛格（财务规划与分析副总裁）
彼得·本尼迪克特（罗伯特·W·贝尔德公司）
凯瑟琳·麦克沙恩（高盛集团）
罗伯特·奥姆斯（美国银行证券）
史蒂文·扎科内（花旗集团）
迈克尔·贝克（D.A.戴维森公司）
约翰·帕克（富国银行）
查尔斯·格罗姆（戈登·哈斯克特研究顾问公司）
鲁佩什·帕里赫（奥本海默公司）
您好，欢迎参加BJ批发控股公司202425财年第三季度财报电话会议。公司发言后，将进行问答环节。为了公平对待今天的所有参会者，我们请您将问题限制为一个，如有其他问题，请重新排队。现在，我将把电话转给我们的主持人，财务规划与分析副总裁安朱·辛格。请讲。
早上好，欢迎参加BJ's 2025财年第三季度财报电话会议。今天与我一同出席的有鲍勃·埃迪，董事长兼首席执行官；劳拉·费利斯，首席财务官；以及比尔·沃纳，战略与发展执行副总裁。请记住，我们可能会在本次电话会议上发表基于当前预期的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们在电话会议上所说的存在重大差异。有关这些风险和不确定性的描述，请参见我们最近提交给美国证券交易委员会的文件中的“风险因素”部分。
另请参阅今天的新闻稿和发布在我们投资者关系网站上的最新投资者演示文稿，以了解有关前瞻性陈述和非GAAP指标调节的警示声明。现在，我将把电话转给鲍勃。
早上好。感谢大家参加我们讨论第三季度业绩的会议。我们的业务在第三季度取得了强劲的业绩，在极具活力的环境中表现良好。我们再次实现了市场份额增长和客流量增长，这是连续第12个季度的市场份额增长和连续第15个季度的客流量增长。这些持续的业绩证明了我们每天为会员提供的价值，因为我们的宗旨是照顾依赖我们的家庭。
这一宗旨从未像现在这样重要，因为我们的许多会员在日常生活中面临着相当程度的不确定性。这影响了消费者信心，今年大部分时间消费者信心都处于较低水平，我们将这些情况视为行动号召，进一步为会员的日常需求提供更多价值。我们的一些行动包括为那些在当前环境中可能需要更多帮助的会员提供额外优惠。此外，我们正在推出降低配送费的措施，使我们最便捷的购物渠道更加普及。
价值与便利的结合对我们来说是一个强大的推动力，这将帮助我们的会员从BJ's会员资格中获得更多价值。我们还为团队成员推出了10%的折扣，以感谢那些在一线每天践行我们宗旨的人。本季度，我们实现了商品可比同店销售额增长1.8%，调整后每股收益1.16美元。从两年叠加的基础上评估业绩有助于消除去年港口罢工和飓风活动的影响，实现正常化。我们的两年叠加同店销售额增长率为5.5%，与上半年相比加速了近一个百分点。
我们第三季度的同店销售表现在两个可报告部门之间均衡。我们的易腐品、杂货和日用品部门同店销售额增长1.8%，两年叠加增长率连续加速至6%。我们在Fresh 2.0和品类管理流程上的投资推动了我们消费品业务的持续市场份额增长。我们在易腐品类（如鲜肉、乳制品和农产品）看到了最强劲的增长，这得益于我们的Fresh 2.0投资。我们在非酒精饮料、糖果和零食类也表现强劲，这得益于产品组合的增强和在俱乐部中更突出的陈列位置。我们的一般商品和服务业务在本季度的同店销售额也增长了1.8%。
消费电子产品在计算机设备和平板电脑的成功推动下，实现了高个位数的同店增长。我们在最近几次电话会议中强调的服装业务继续增长，同店销售额实现低个位数增长。本季度我们看到的抵消因素是家居和季节性商品，它们继续受到可自由支配需求下降、消费者信心不足以及我们今年早些时候鉴于预期关税影响而收紧库存的一些决定的影响。本季度，我们的服务业务也为该部门的业绩改善做出了贡献。查看本季度我们会员群体的行为，我们继续看到所有收入水平的会员都保持谨慎，这与我们在消费者信心数据中广泛看到的情况一致。
我们看到会员表现出寻求价值的行为，包括对促销的更高敏感性、增加自有品牌商品的购买以及一些降级消费。例如，由于牛肉价格高昂，我们看到碎牛肉的购买量高于更昂贵的肉块。尽管存在这种行为，但在调整港口罢工带来的干扰后，所有群体的会员趋势在季度环比上都表现出稳定性。虽然对价值敏感的会员仍然更容易受到宏观背景的影响，但我们没有看到他们有任何额外的退缩。这种韧性强化了BJ's作为在最重要时刻提供强大价值和便利的可信赖目的地的地位。
环境变化仍然很快，但我们的团队没有忽视基本面。通过专注于我们可控的因素，他们正在推进我们的战略议程，增加会员粘性，使我们的俱乐部成为更好的购物场所，扩大便利性并扩大我们的实体足迹。这些要素是长期创造价值的核心，本季度我们在每个方面都进一步增强了势头。我现在将更新这些方面的进展情况。我们的会员业绩继续保持强劲，本季度会员费收入增长了近10%，这得益于强劲的会员数量、混合福利以及我们最近的费用上涨的影响。
我们预计增长率将在第四季度进一步改善，并将再次实现全年90%的长期续订率。我们会员健康的核心是通过增加会员数量和改善会员结构来驱动的。第三季度，我们的高端会员渗透率再创新高，环比提高了50个基点，我们继续看到在这里有更多的机会。如果不同时改善我们的商品销售，我们就无法实现可持续的会员增长。我们正在推出许多新的自有品牌产品，旨在通过以无与伦比的价格提供卓越品质来改善会员体验。
我们感到兴奋的一些产品包括Wellesley Farms品牌的玉米饼和薯片、蛋白质奶昔、冷冻家禽和咖啡胶囊。这只是我们计划以惊人价格推出的许多新优质产品中的一小部分。自有品牌产品有多种优势，它们的价格通常比全国性品牌低约30%，同时提供与全国性品牌产品相当的质量。这为我们的会员提供了更具吸引力的价值，以回报他们辛苦赚来的钱，这反过来又提高了忠诚度和更高的客户终身价值。自有品牌产品也为我们带来了更高的便士利润，我们可以用这些利润再投资于会员体验，进一步推动驱动我们业务的飞轮。
我们很高兴看到客户对我们改进后的产品的反应。我们继续努力提高俱乐部购物便利性的成果可以从本季度数字业务30%的增长和两年叠加61%的增长中看出，这得益于BOPIC（线上下单店内取货）、当日达配送和快速支付的强劲表现。我们希望通过利用人工智能提供增强的内容亮点和属性，使会员购物更加容易，从而进一步推动创新。我们最近还测试推出了人工智能购物助手和个性化会员购物清单，期待很快向会员正式推出这些功能。
最后但同样重要的是，我们的新俱乐部足迹扩张。我们在第三季度在佐治亚州华纳罗宾斯开设了俱乐部，就在上周，我们在田纳西州塞维尔维尔开设了第五家俱乐部。我很高兴地报告，这两家俱乐部都有一个良好的开端，加入了2025届俱乐部的行列，这些俱乐部的表现超出了预期，会员数量比计划高出25%。所有最近开业的俱乐部都受到了社区的热烈反响，我们很自豪能为这些社区服务。我们的扩张战略取得了持续且加速的成功，过去五年开设的俱乐部的同店表现约为连锁店平均水平的三倍。
即将开设的新俱乐部包括马萨诸塞州斯普林菲尔德、南卡罗来纳州萨姆特、佛罗里达州卡斯尔伯里、田纳西州查塔努加、北卡罗来纳州塞尔玛和佛罗里达州德尔雷。这将使今年新开设的俱乐部达到14家，是多年来最多的。我们仍有望在两年内新增25至30家新俱乐部，我们的新俱乐部储备管道是有史以来最大的。说到我们的储备管道，我们很高兴地宣布2026年将在阿拉巴马州福利和德克萨斯州梅斯基特再开设两家俱乐部，以及纽约州鹿特丹俱乐部的搬迁。梅斯基特将是我们2026年在达拉斯-沃思堡开设的第五家俱乐部。
在过去几个月里，当我们将BJ's品牌引入市场时，我们受到了热烈的欢迎，包括我们的“周五夜灯”赞助活动，该活动以BJ's批发俱乐部赞助的“草原碗”中南大草原队夺冠而告终。我们在这些新市场看到的热情令人惊叹，我们迫不及待地想在明年初为德克萨斯州的家庭带来BJ's批发俱乐部的价值。当我审视我们的业务时，我看到了不断增强的势头。我们的会员在规模和质量上都在增长，我们正在改善商品销售，并继续利用我们数字产品的便利性。
正如我刚才所说，我们的足迹扩张正在加速并取得成功。虽然短期内可能有些不可预测，但我相信我们公司处于绝佳位置，可以为会员提供价值并兑现对股东的承诺。我们将继续有目的地建设我们具有结构性优势的长期业务，您应该继续期待我们将以客户终身价值为核心来经营业务。在我把话筒交给劳拉之前，我想感谢我们的团队成员。你们致力于服务依赖我们的家庭，并相互支持，使BJ's成为一个购物的好地方和一个真正特别的工作场所。
我为我们共同取得的成就感到自豪。
谢谢，鲍勃。首先，我要感谢我们俱乐部、俱乐部支持中心和整个分销网络的团队成员所做的杰出努力。你们的辛勤工作和对服务会员及社区的承诺是实现稳健季度业绩和推进我们长期增长议程的关键。让我们来看一下我们第三季度的业绩。本季度净销售额约为52亿美元，同比增长4.8%。第三季度包括汽油销售在内的总可比俱乐部销售额同比增长1.1%，因为汽油平均价格同比下降了中个位数。
不包括汽油销售的商品同店销售额同比增长1.8%，两年叠加增长5.5%。我们很高兴本季度客流量和销量都有所增长。本季度，我们克服了去年港口罢工带来的业务激增。去年此时，我们估计这在9月份贡献了约1个百分点的同店增长。今年，9月是迄今为止最疲软的月份，因为我们与去年8月和10月的罢工影响进行了对比，总体表现符合我们的预期。我们认为从两年叠加的基础上评估趋势可能会有所帮助，我将在概述中参考这一指标。
我们第三季度杂货、易腐品和日用品部门的同店销售额同比增长1.8%，两年叠加增长率为6%，与上半年相比略有加速。我们第三季度一般商品和服务部门的同店销售额也增长了1.8%，两年叠加增长率约为2%，与上半年的下降相比有所改善。正如鲍勃 earlier 所指出的，本季度客流量和市场份额再次增长，我们经历了约1个百分点的通货膨胀。第三季度，数字化支持的同店销售额同比增长30%，两年叠加增长61%。
我们的数字业务表现证实了会员在改进后的、更加便捷的购物体验中发现的价值。我们发现，与我们进行最多数字互动并利用我们所有产品的会员最终成为最有价值的会员，拥有最高的客户终身价值。我们将继续投资于我们的数字能力，以获得更多会员的钱包份额。第三季度会员费收入（MFI）增长9.8%，达到约1.263亿美元，这得益于全渠道强劲的会员获取和留存。我们还继续受益于年初生效的费用上涨。
我们的基础会员增长仍然健康，我们继续改善会员结构。转向不包括汽油业务的毛利率。我们的商品毛利率同比持平，因为我们继续投资于我们的业务和会员，同时致力于实现我们的长期目标。我们预计在第四季度及以后将继续投资，因为我们坚持我们的宗旨，为会员做正确的事情，这从长远来看也将是对我们正确的事情。本季度的销售、一般及管理费用（SGA）约为7.882亿美元，与去年相比，在扣除去年实现的法律和解收益后，占净销售额的百分比略有杠杆效应下降。
销售、一般及管理费用占净销售额的百分比与去年基本持平。我们继续增长可比汽油加仑数，并在汽油业务中获得市场份额。本季度我们的可比汽油加仑数同比增长2%，与第二季度的持平表现相比有了不错的改善，并再次显著超过了同期同比下降低个位数的行业水平。今年我们处于一个波动性小得多的汽油利润率环境中，盈利能力略高于我们的预期。第三季度，我们第三季度调整后EBITDA同比下降约2%，至3.014亿美元，主要原因是去年法律和解收益的影响。
去年，扣除和解因素后，调整后EBITDA同比增长约5%。在更高的收入和强劲的成本控制下，我们第三季度的有效税率为26.9%，略低于我们约28%的法定税率。总体而言，我们第三季度调整后每股收益为1.16美元，由于法律和解的影响，同比下降约2%。扣除去年的和解收益后，调整后每股收益同比增长约8%。转向我们的资产负债表，第三季度末，总库存和单店库存水平同比分别下降1.5%和5%，而我们的库存可用率提高了90个基点。
请注意，与一年前相比，我们的连锁店中多运营着9家俱乐部。我们库存投资的优势继续与减少的库存采购有关。我为我们的团队努力储备更多会员想要的商品，同时提高业务运营效率而感到自豪。这是另一个飞轮驱动因素，使我们能够将更多节省传递给我们的忠实会员。我们的资本配置策略保持一致。我们认为，盈利性地发展业务是我们现金的最佳用途，支持会员、商品销售、数字和房地产举措的投资将继续由我们的现金流提供资金。第三季度末，我们的净杠杆率为0.5倍。
股票回购是我们资本配置框架的关键组成部分，第三季度，我们利用股价较低的机会回购了约90.5万股股票，价值8730万美元。截至季度末，我们在最近更新的回购授权下仍有约8.66亿美元剩余。我们将继续采取有纪律和平衡的方法来配置资本，以最大化股东价值。展望今年剩余时间，我们对业务的势头和在不确定的经济背景下实现持续增长的能力充满信心。我们的团队专注于控制可控因素，同时执行我们的长期目标。
关于指引，正如我们在本次电话会议中所讨论的，宏观环境具有挑战性。面对这种环境，我们决定谨慎对待库存，这挑战了我们增长一般商品销售的能力。我们做出这一选择是为了允许在业务的其他部分继续投资于会员价值。虽然这将在短期内阻碍销售，但我们仍然相信这是正确的决定。考虑到这一点，我们将全年商品同店销售额指引收窄至2%至3%的范围。
我们还将调整后每股收益的预期范围提高至4.30美元至4.40美元。我们为支持更强劲、更可持续增长所采取的行动正在发挥作用，并将继续发挥作用，我们的长期路线图是坚实的。凭借弹性的业务模式和清晰的战略方向，我们完全有能力继续巩固我们的成功，并在未来几年为股东带来实质性价值。鲍勃，交给你。
谢谢，劳拉。正如我 earlier 所指出的，我们正在取得进展并建立势头。我们在会员数量增长的同时提高了会员质量，我们正在改善商品销售，并继续利用我们数字产品的便利性。
正如我刚才所说，我们的足迹扩张正在加速并取得成功。虽然短期内可能有些不可预测，但我相信我们公司处于绝佳位置，可以为会员提供价值并兑现对股东的承诺。我们将继续有目的地建设我们具有结构性优势的长期业务，您应该继续期待我们将以客户终身价值为核心来经营业务。再次感谢大家今天参加我们的会议，并感谢您对BJ's批发俱乐部的支持。
现在我们来回答大家的问题。
非常感谢。现在我们开始问答环节。如果您想提问，请现在按电话键盘上的星号加1。提醒一下，提问请按星号加1键。现在，第一个问题来自Baird的彼得·本尼迪克特。彼得，您的线路已接通。
好的，各位，早上好。感谢您接受我的提问。我想问一些关于收入人口统计和行为的问题。听起来情况相对稳定，我想我们本周听到很多关于低端市场面临一些困难的消息。您能否提醒我们您对SNAP计划的敞口，谈谈您在这些收入人口统计群体中看到的续订率，以及第三季度和即将进入的 holiday 季节中不同收入人口统计群体的行为有什么更深层次的信息。
谢谢。
早上好，皮特。也许我先开始，如果劳拉认为合适的话，她可以补充。你知道，我们的准备发言试图解决这个问题，因为我们知道它会被提出。当然，每个人都关心低收入消费者。持续的通货膨胀对所有消费者的这一群体造成了明显压力，当然也包括我们会员中的这一群体。话虽如此，你知道，消除去年港口罢工和飓风等因素的干扰后，我们看到他们在第三季度的表现相当有韧性。
他们的购买习惯非常稳定。我们很高兴看到，在第三季度末和第四季度初，围绕SNAP计划和政府停摆存在一些干扰。我想我会说，第三季度末有轻微的干扰，第四季度初的干扰更为显著，但现在该计划已回到正轨，我们正在恢复那些获得福利的参与者，他们有更多的消费机会时选择来我们这里。
所以，你知道，我们对这些会员以及本季度我们看到的中高收入群体的表现感到鼓舞。也许最后一点，我们也对政府最近在关税方面的帮助感到鼓舞，降低了非美国制造或种植的商品的成本。这应该对所有消费者都有帮助，但最紧迫的是你提到的低收入消费者。
是的，早上好，皮特。我想从会员的角度补充一点。我们对全年持续的会员业绩感到非常自豪。我们在现有俱乐部、新市场和今年年初开设的新俱乐部中都在获取会员。关于你提到的群体问题，当我们查看会员的详细数据时，没有发现任何不同。我们正在所有群体中获取会员，因此我们对会员方面的持续实力感到非常满意。
太好了。感谢您的看法。祝好运。谢谢皮特。
非常感谢。下一个问题来自高盛的凯特·麦克沙恩。凯特，您的线路已接通。
早上好。感谢您接受我的提问。我们想问，您是否认为这项业务的长期同店销售额增长率在3%至4%的范围内是合适的？如果是，为什么？您认为在过去几个季度阻碍您实现这一目标的因素是什么？
早上好，凯特。如你所知，过去几年我们一直在转型业务，主要围绕四个方面：一是发展和维持更具粘性的会员；二是改善商品销售；三是通过数字化提高便利性；最后是通过房地产扩张增加足迹。正如我们在准备发言中所讨论的，所有这些方面都在朝着正确的方向发展。当然，我们所做的事情有时会与外部世界发生的事情发生冲突。我们当然有幸与强大的竞争对手竞争，而且外部经济背景确实一直不稳定。
因此，我们对业务从收入角度的长期增长能力充满信心。我们在所有四个支柱中都看到了这种迹象，我们将继续在每个方面努力以达到这一点。我们最努力做的事情显然是在货架上以正确的价值提供正确的产品。我认为在第三季度，我们在这方面取得了巨大进展。我们的商品销售团队今年投入了大量精力来实现提供更好产品和更高价值的理念，并且我们在第三季度为此进行了大量投资。
我们将继续这样做，因为我们相信价值和便利是我们为会员追求的目标，我们将继续努力。我们对长期目标非常乐观。
谢谢。如果我可以再问一个问题。您刚才提到了竞争环境。我们很好奇，当您在一些新市场开设门店时，尤其是在达拉斯，那里已经有非常强大的杂货供应和其他俱乐部供应，竞争反应如何。听起来情况进展顺利，但想知道您是否有关于第五家门店开业的更多细节。
当然。房地产增长的故事，我会让比尔谈论它，因为他是它的设计者，是一个很棒的故事。它肯定是持续的、持续的成功，并且随着今年14家俱乐部和许多伟大的市场而变得更快（增长）。这些俱乐部表现非常好，所以我们对这种增长公司的能力非常热情，我们在进入的市场中受到了很好的欢迎。所以为什么不让比尔多谈一点呢？是的。
嘿，凯特，早上好。正如鲍勃所提到的，我们对今年迄今为止新俱乐部的成功以及今年剩余时间的展望感到非常自豪和兴奋。展望明年进入达拉斯，在该市场获胜的前景对团队来说非常重要。我们在这些电话会议上多次谈到，我们围绕新俱乐部建立的文化非常重要，团队以高水平执行。回顾今年到目前为止，我认为2025年将是我记忆中最好的新俱乐部类别，我们迄今为止开设的8家门店取得了成功，今年还有6家将要开业。
对于那些尚未开业的新俱乐部，从开业前的会员和社区参与度来看，我们知道它们也将表现出色。因此，当我们将这一最佳开业类别的势头带入明年的达拉斯市场，再加上我们在提高品牌知名度和与社区互动方面所做的工作，我们有足够的信心不仅能够竞争，而且能够在那里取得巨大成功。
非常感谢。下一个问题来自美国银行的罗比·欧文斯。罗比，您的线路已接通。
哦，嗨。感谢您接受我的提问。我想跟进劳拉谈到的库存定位。我只是想了解您对第四季度的看法。它是否限制了销售上行空间但支持了利润率？您知道，只是，您知道，一般商品库存紧张的利弊是什么？与Fresh 2.0相关，您知道，就像一个巨大的顺风和同店增长驱动力，您知道，好处，顺风已经放缓。是否有任何可以重新加速的东西？您知道，是否有Fresh 3.0或类似的东西？那是，您知道，在工作中以某种方式重新加速。谢谢。
是的。早上好，罗比。也许我先尝试回答，劳拉可以补充。你知道，我认为你所指的是劳拉关于主动管理我们一般商品库存的评论。今年年初，当我们试图了解价格走势以及关税导致的成本走势时，我们做出了一些主动决定来管理潜在的降价，以允许我们为会员的整体价值进行更大的投资。我认为这是正确的决定。我认为你希望我们每天都这样做。
这确实是我们在这里的原因。我们已经采取了这些措施，实际上将这些资金投资于业务的其他部分。你知道，在第三季度，你知道，显著降低了自有品牌、水、其他几种饮料、一些纸制品、我们的农产品组合的价格。所以，你知道，我们真的在努力平衡这两件事。因此，我们在一般商品方面的库存状况更为保守。这在第三季度是真实的。第四季度仍然如此，我确实认为这将限制一般商品业务的上行空间，但再次允许我们继续为会员的整体价值进行投资。
我认为库存中的另一个故事确实是公司整体库存水平管理的绝对出色表现。整个业务团队在库存率提高90个基点的情况下，将库存减少，做得非常出色。我们在整个连锁店中更好地分配库存，确保物品在需要的时候在需要的地方，并每天为会员保持库存。我们需要继续转动那个把手，每天变得越来越好。
但是。但我为团队取得这样的成绩感到无比自豪。劳拉，关于库存还有什么要说的吗？不。你知道，Fresh 2.0，我认为是另一个很棒的计划，继续产生效益。你知道，它最初始于我们的农产品业务。本季度农产品业绩再次出色。而且，你知道，从易腐品业务整体来看，你看到的是鸡蛋通货膨胀等因素的减少收益抵消了一些出色表现。但话虽如此，你知道，我们已经讨论了Fresh 2.0的下一个迭代，随便你怎么称呼它，2.1或3.0。
你知道，我们在肉类和海鲜方面又做了一系列相当大的改进，我们希望在面包店和其他类别中也这样做。那里的使命是一样的，对吧？我们最好的会员在这些类别中与我们互动。如果我们能向他们展示最好的产品，最新鲜的产品，以令人信服的价值，以令人信服的方式展示，培训我们的团队成员，使他们成为所有这些学科的专家，我们可以为会员提供更好的体验，让更多人进入这些类别，并增加业务的整体流量。
这当然是我们从农产品领域的Fresh 2.0看到的结果。肉类和海鲜的早期回报也很好。因此，我们对该计划及其在这些类别中推动销售的能力非常乐观，而且还能实现进一步推动整体业务流量的更大目标，这显然会推动客户终身价值。因此，其中一些投资是昂贵的，但从推动收入和BJ's会员资格的整体价值来看，它们非常值得。
听起来很棒。谢谢，鲍勃。
谢谢，罗比。
非常感谢。提醒一下，如果您想提问，请现在按电话键盘上的星号加1。下一个问题来自花旗的斯蒂芬·扎科内。史蒂文，您的线路已接通。
太好了。早上好。非常感谢您接受我的提问。我想问一下暗示的第四季度同店销售额，因为您在新闻稿中提到您也看到了一些 holiday momentum，或者，对不起。开始 holiday 季节的 momentum。您能否谈谈第四季度的类别假设，然后。您如何看待范围的低端与高端？
当然。再次，也许我先开始，劳拉可以补充。史蒂夫，你知道，我们当然，我认为第三季度表现不错。你知道，我一直用“有韧性”这个词。但是面对港口罢工和飓风活动等等，你知道，我们的销售额在结果范围内比我们想象的要高一些。团队为 holiday 季节的准备工作我认为非常出色。我们一直在投资价值。我们有额外的促销活动。我们继续我们非常成功的免费火鸡促销活动，如果你一次购物满150美元，你可以为你的家人获得一只免费的火鸡过圣诞节。
我们正在做很多这样的事情来真正建立我们在第三季度看到的势头，并让我们的会员进入我们的俱乐部并让他们开心。你知道，话虽如此，外面的经济背景不稳定。对。我们此时谈到了低收入消费者，你知道，我们当然有一点更艰难的上坡路要走。从比较的角度来看，我们去年第四季度表现不错，但净。净。嗯，任何季度都可能有广泛的结果范围，最值得注意的是第四季度。我们对第四季度取得一些好成绩的能力持谨慎乐观态度。
是的。早上好，史蒂夫。我可能要补充鲍勃刚才所说的所有评论的唯一一件事是，我想提醒你我们已经谈论过的一般商品的库存定位。所以我们已经将其纳入结果范围。这并不意味着我们的一般商品会缺货，只是意味着我们收紧了采购，选择了最好的产品组合。所以我们已经为感恩节做好了准备，就像鲍勃所说的，我们已经为会员准备好迎接12月的 holiday。
好的，谢谢。
那么我的后续问题是关于一般商品。所以当我们考虑库存规划假设时，也许只是谈谈购买环境，到明年上半年会是什么样子？正确，因为您大概基于关税不确定性对下半年进行了更改。但是这对一般商品计划有什么影响，因为我们有点展望2020年？
是的，看，我不想太过超前谈论明年，但你知道，显然第四季度的季节性商品是在春季购买的，当时对关税风险以及消费者对任何价格上涨的反应存在相当大的不确定性。每个季度我们都会获得越来越多的清晰度，我们也从会员那里获得更多信息。因此，我们显然会相应地改变我们的购买。我想我要说的另一件事是第四季度通常具有更高的一般商品渗透率，显然第一季度较低。
所以这个问题在年初变得不那么重要了。好的，非常感谢。
非常感谢。下一个问题来自DA Davidson的迈克·贝克。迈克，您的线路未接通。
好的，谢谢。讨厌如此短视地关注短期，但指导，您的第四季度暗示指导，对我来说，我计算在2.2.5左右的范围内。如果我错了请纠正我，至少在展望的中点。但如果您在那个范围内，这在两年基础上比去年的4.6%有很大的回升。所以考虑到您所说的所有谨慎，您能否平衡这一点，或者认为第四季度指导的低端更合理？换句话说，在两年基础上保持一致。
早上好，迈克。看，让我们只关注我们持谨慎乐观态度的事实。正如我 earlier 所说，我们做了很多计划，很多围绕为会员提供正确产品和正确价值的行动。我们谈到了额外的促销活动并为此进行了建设。从数字角度来看，我们当然处于我们需要的位置。人们喜欢与我们的数字资产互动，以更方便的方式获得他们需要的东西。而且你知道，我们只是，我们试图，你知道，按照我们的宗旨行事，照顾依赖我们的家庭，而这就是所有这些事情，对吧，把那些产品放在货架上。
我们正在以改进的方式出色地做到这一点，在事情上设定更清晰的价格，我们在本季度再次进行了相当大的改进。所以我们感觉我们处于一个好位置。但现在还为时过早。因此，这种思维过程确实是推动我们提出指导的原因。好的，太好了。很公平。我会保持一个问题。谢谢。谢谢，迈克。
非常感谢。下一个问题来自富国银行的埃德·凯利。埃德，您的线路已接通。
嘿，早上好，这是约翰·帕克代表埃德。感谢您接受我们的提问。听起来信息是您一直在投资价格，但我想商品利润率持平。所以我想有哪些抵消因素，毛利率帮助您达到那里，然后第四季度商品利润率有什么，我们应该如何看待它。
早上。早上好，约翰。我们当然有，有投资，我们在第三季度与竞争对手相比，在这些投资上大大扩大了我们的价格差距。所以我们，你知道，我想说感谢我们的商品销售团队。为做出这些举动对我们公司很重要，对我们的会员当然也很重要。我们在整个业务中有许多不同的杠杆来抵消这一点，不仅仅是在利润率结构内。我们将努力在整个业务中尽可能高效，为会员价值投资提供资金。当然，您可能会想到的商品销售领域的一些抵消因素是在配送中心提高效率。
试图从反式角度提高效率（可能为“运输角度”），发展我们的零售媒体计划，这也增长得非常好。团队在那方面做得非常出色。我们尝试做很多不同的事情，以便我们可以将更多价值回馈给会员，我们将继续这样做。
明白了。太好了。非常感谢。祝你好运。
谢谢，乔希。
非常感谢。提醒一下，如果您想提问，请现在按电话键盘上的星号加1。提醒一下，提问请按星号加1。下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古德曼。西蒙，您的线路已接通。
早上好，这是佩德罗·吉尔代表西蒙。感谢您接受我们的提问。很高兴看到您的数字业务继续增长。真的令人印象深刻。您能否评论一下您在零售媒体方面所做的工作，以及更广泛地说？我们最近听到您的一些同行宣布了在代理商务方面的合作伙伴关系。您能否给我们更新一下您如何看待电子商务中的AI机会？
早上好。你知道，正如我们所谈到的，我们的数字业务是我们战略的重要组成部分。多年来，它一直在突飞猛进地增长。所以，你知道，本季度增长30%，两年叠加增长超过60%。此时它接近我们销售额的17%。你知道，我们达到了一个坦率地说我们中很少有人认为我们会达到的点。所以我们为此感到非常自豪。正如你所知，我们的大部分业务是在我们称之为BOPIC（线上下单店内取货）以及当日达配送和快速支付（你在俱乐部使用手机结账）。你知道，我们超过90%的数字销售是由我们的俱乐部完成的。
所以我们正在高效地建立这项业务。这对我们来说当然是一个赚钱的机会。我们对它的增长方式非常满意。其中包括你提到的零售媒体计划，我几秒钟前谈到了一点。虽然规模仍然很小，但我们的团队也在很好地发展它。随着我们改进我们的网站，改进我们与广告商合作的方式，改进我们，你知道，真正协调我们不同的资产，无论是我们的网站还是我们的应用程序。你知道，我们正在想出更多方法来吸引我们的会员，并允许我们的广告合作伙伴通过首先帮助我们的会员的引人注目的价值来接触我们的会员，同时也帮助我们和我们的广告合作伙伴。所以我们将继续投资这项业务。
再次，它仍然很小，但它正在很好地增长，并允许我们在未来对会员价值进行其他投资。你知道，每个人都在谈论AI。我们也不例外。AI是我们未来的重要组成部分。目前，它最明显地用于我们的数字团队。用例不会让你感到惊讶。他们在使用它来提高编码效率，提高测试代码的效率，他们也将继续在面向消费者的渠道中使用AI。所以我会给你举几个我们在准备发言中谈到的例子。我们已经测试推出了AI购物助手，并正在为人们使用AI进行预测购物清单。然而，进展最顺利的可能是将AI与我们商店中的机器人结合使用。
我们有一个名为Tally的机器人在我们的商店中漫游。最初，Tally只是帮助我们提高库存准确性和价格标签准确性。现在我们已经更进一步，Tally的图像创建了我们每个建筑物的数字孪生，这是我们以前从未有过的，因为我们的建筑物没有仓库管理系统。这从运营角度实现了非常酷的事情，不仅我们获得了更好的库存和更好的价格准确性，而且我们，你知道，有效地发现问题让我们的团队成员处理。我们正在有效地生成，你知道，我们团队成员在俱乐部的待办事项列表，找到他们反过来。需要更多什么？他们应该首先在建筑物内做什么？我们也用它来帮助我们发现新鲜业务中的质量问题，以确保我们的标准每天都处于最佳状态。
我们每天都在寻找使用Tally及其提供的数据的新方法。你知道，每天。到目前为止，最有效的事情可能是使用这些数字孪生为我们的团队成员预测最有效的取货路径。为BOPIC或路边取货或当日达取货订单，他们今天的效率比以前提高了约40%。所以我们将继续建立AI的使用。我们将继续专注于长期投资，这确实将使我们能够继续我们的使命，即为我们的人们提供最好的产品和最优惠的价格。可能下一个从机器人和AI角度来看的事情将是我们在俄亥俄州的自动化配送中心，该中心将于明年上线。当它启动时，它将比传统的配送中心高效得多，并且几乎完全以机器人方式运行。
所以看到它会很有趣。我最近去过那里看它，我迫不及待地想看到所有的机器都在那里运行，看看它是如何工作的。但这一切都是为了为我们的会员提供更大的价值。
佩德罗，我只想补充鲍勃刚才所说的关于Tally和我们俱乐部中的机器人的所有评论，这与我们的规划和分配团队正在做的工作密切相关，我们已经在准备发言中谈到了这一点，这正在产生我们的库存水平同比提高。所以除了一些数字努力之外，这与我们如何将产品放在货架上以及我们的团队内部如何使用来自Tally的数据也有联系。
太棒了。太棒了。谢谢你。作为后续，我想问你，如果你能评论竞争环境，你在上半年有不错的商品利润率改善，本季度更均衡，在一定程度上你可以评论，我完全明白，现在还为时过早。我们应该如何看待明年的投资水平？在杂货或一般商品中有什么特别的领域是您希望优先考虑的吗？
看，我不想过多谈论明年，但我只想呼应我已经发表的评论，即我们的工作是每天为会员提供巨大价值。我们全年都在为此进行大量投资，并且我已经很有创意地找到方法来资助它。你知道，在第三季度取得我们所取得的商品利润率结果，同时进行我们所做的投资是一个好结果。我预计未来会有进一步的投资，因为那里的竞争环境我认为是一致的。但竞争一直很激烈，我们需要继续做好我们的工作，以奖励会员对我们的信任和他们支付的会员费。
所以我们将继续尝试在利润率和价值之间取得平衡。但我们总是会倾向于尝试长期经营业务。
好的，太好了。谢谢。你回来了。
非常感谢。提醒一下，如果您想提问，请现在按电话键盘上的星号加1。下一个问题来自戈登·哈斯克特的查克·格罗姆。查克，您的线路已接通。
嘿，早上好，各位。在利润率方面，只是沿着损益表往下走一点，您的每平方英尺SG&A水平一直非常T，这很好。但您的同行增长了很多，这表明可能在技术和其他领域进行了投资。所以我的问题是，您认为在未来几年保持每平方英尺SG&A水平的可持续性如何，特别是当您进入德克萨斯州时？
是的，这是个好问题，查克。早上好。你知道，我们的团队随着时间的推移在我们的建筑物上做得很好，确保它们状况良好。
它们今天的状况比五年前好得多。话虽如此，我们需要继续这样做，甚至可能加速它。你知道，我认为我们看到的一件事是我们的竞争对手对他们的门店更加敏锐。所以我们，你知道，我们将不得不继续这样做，不仅仅是因为竞争环境，而是我们想每天向我们的会员展示最好的门店。所以我想我们会在未来花费一些资本来改造我们的门店。我们显然也将继续投资我们的新俱乐部管道。
我们将尽可能高效地做到这一点，但显然着眼于长远。是的，嘿，查克，这是比尔。
我也想补充一点，除了我们现有的俱乐部，我们有史以来第一次真正开始为一些较旧的俱乐部制定搬迁计划。所以我们最近在宾夕法尼亚州梅卡尼克斯堡的搬迁取得了巨大成功。我们今天早上宣布明年将搬迁鹿特丹。所以这不仅是关注我们现有的俱乐部，也是关注这些强大市场的长期未来，我们可能有一些有点旧的建筑物。我们也在借此机会投资未来。
明白了。太好了，谢谢。然后在一般商品上，对吧，像叠加增长1.8%。比今年上半年好得多，即使限制了库存。你谈到了一点类别改善。我想知道需要什么才能让家居和季节性赶上消费电子和服装等其他领域，我想知道在接下来的几个月里进入 holidays，你们在商店里有什么兴奋的事情。谢谢。是的，当然。也许我先开始，你们可以接话。看，我认为我们从一般商品的角度做了一些很棒的事情。
正如我们所谈到的，我们在第三季度从消费电子和服装的角度表现强劲。消费电子一直是GM的标志。它一直是我们相当不错的业务，你知道，变得更好。我们在该组中有非常有才华的商人。我们的服装团队在过去几年做得非常出色，你知道，真的确保我们简化了产品组合，引入了更好的品牌，每天为我们的会员提供巨大的价值。我们需要继续做这些事情，对吧。
我们可能需要进一步简化我们的产品组合。我们需要继续推出伟大的品牌，并在那里提供出色的价值。我们需要将这些相同的经验应用到业务的其他部分。我们在之前的季度看到了一些萌芽。我们和你谈过那些，比如玩具和我们之前季度的一些礼品。我也喜欢我们今年的TOR产品组合，我对我们俱乐部前面的礼品看起来很兴奋。
但我们需要在家庭和季节性方面继续进行更持续的转型。这些可能是最难的类别，你知道，特别是季节性类别，也许在建筑物中，但肯定在GM类别中，这些是非常困难的类别。你需要紧跟趋势，紧跟风格、颜色、价格点等各种不同的东西。虽然我们已经取得了进展，但我们还没有完成。我们对自己的位置不满意。我们需要继续努力，继续前进。所以我们没有幻想翻新一般商品会很容易或任期很短。
我们过去取得了不错的成功，我们需要继续投资这项业务，因为它是批发俱乐部模式的重要组成部分，你知道，提供那种寻宝、情感联系、那些很酷的惊喜物品，这对推动增量旅行非常重要。而且，老实说，会员续订的问题不仅与杂货业务紧密相关，而且与我们的一般商品业务紧密相关。当你可以，你知道，在一次购买中节省整个会员费，而不是仅仅在较小的环形物品上积累良好的价值。
你可以在电视、床垫或很棒的季节性商品上节省几百美元，这成为我们公司整体长期增长的重要组成部分。所以让我看看是否有人想插话。不。好吧，我们对我们的GM到目前为止感到满意。我们必须变得更好，我们将继续努力。太好了。
非常感谢。
感恩节快乐。你也是。谢谢。
非常感谢。下一个问题来自奥本海默的鲁佩什·帕雷克。鲁佩什，您的线路未接通。
早上好。谢谢让我加入。回到您关于2025年俱乐部的评论。会员数量比计划高出25%。您认为是什么促成了这种显著的表现超出预期？嘿，拉佩什。比尔。
我总是回到新俱乐部计划的成功，回到团队建立的文化。我想我在之前的电话会议中提到过几次，内部参与新俱乐部计划的每个人都全身心投入，完全认同，并希望看到我们成功。所以，你知道，我们早在2016年就开始了这个计划，我们一路走来建立的代表们，我们谈到了让下一次开业成为公司历史上最好的开业的目标。你知道，在一个全新的市场开设一家新俱乐部，从零开始建立会员基础并不容易。
这需要大量的实践和学习才能做好。我们的执行水平比以往任何时候都高，当我们考虑明年进入达拉斯-沃思堡市场以及所有其他市场时，在该市场获胜的前景对团队来说非常重要。我们在这些电话会议上多次谈到，我们围绕新俱乐部建立的文化非常重要，团队以高水平执行。回顾今年到目前为止，我认为2025年将是我记忆中最好的新俱乐部类别，我们迄今为止开设的8家门店取得了成功，今年还有6家将要开业。
对于那些尚未开业的新俱乐部，从开业前的会员和社区参与度来看，我们知道它们也将表现出色。因此，我们对2025年取得的成就感到非常满意，这给了我们未来很大的信心。还有更多，但对此感到兴奋。
太好了。
谢谢。我会转达。非常感谢。问答环节到此结束。我想请鲍勃·埃迪做任何总结发言。
谢谢，卡莉。感谢大家今天早上的关注、深思熟虑的问题、互动和对我们公司的支持。祝大家感恩节快乐，我们将在第四季度末与大家交谈。非常感谢。
在今天的电话会议结束时，我们要感谢所有参与者。您现在将断开线路。萨。萨。