Kirndeep Singh（副总裁兼投资者关系负责人）
Jason Trevisan（首席执行官）
Sam Zales（总裁兼首席运营官）
Chris Pierce（Needham & Company, LLC）
Marvin-Fong-Final（BTIG, LLC）
Vincent Kardos（Jefferies LLC）
Jamesmichael Sherman-Lewis（花旗集团）
Ryan Powell（B. Riley Securities）
Rajat Gupta（摩根大通公司）
Brianna Fruean（Citizens）
各位下午好，欢迎参加Cargurus业绩电话会议。请注意，本次活动正在录制中。现在，我将把会议转交给Kirandeep Singh，副总裁兼投资者关系负责人。请开始。
谢谢。操作员，下午好。我很高兴欢迎大家参加CarGuru 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有首席执行官Jason Trevison和总裁兼首席运营官Sam Zales。在会议期间，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述基于我们当前的预期和信念。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致我们的实际结果与这些陈述中反映的结果存在重大差异。有关这些风险和不确定性的信息在我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中进行了讨论，这些文件可在SEC网站和我们网站的投资者关系部分找到。
除非法律要求，否则我们没有义务更新或修订前瞻性陈述。此外，在今天的会议过程中，我们将提及某些非GAAP财务指标。GAAP与可比非GAAP指标的调节表已包含在我们今天发布的新闻稿以及我们更新的投资者演示文稿中，该演示文稿可在我们网站的投资者关系部分找到。我们认为，这些非GAAP财务指标和其他业务指标提供了有关我们经营业绩的有用信息，增强了对过去财务表现和未来前景的整体理解，并提高了与管理层在财务和运营决策中使用的指标相关的透明度。
话不多说，现在我将会议交给Jason。
谢谢Kirndeep，也感谢今天所有参加会议的人。第三季度，我们实现了市场收入同比两位数增长，同时扩大了美国和国际业务的盈利能力。市场收入和市场EBITDA均高于我们指导区间的中点。这反映了我们为推动可持续的收入增长而进行的重点投资以及对战略重点的严格执行。市场收入同比增长约14%（即2800万美元），同期市场调整后EBITDA增长18%。
增长得益于CARSID的持续扩张，主要由经销商升级至更高层级、我们附加产品的更广泛采用（如同类价格上涨）以及更高的线索数量和质量推动。我们还在全球范围内同比净增加了1,989家新经销商，这得益于更强的客户留存率。我们的国际业务贡献显著，收入同比增长27%，这得益于加拿大和英国的增长势头。CarsID增长15%，我们同比净增加了807家新经销商。
这些成果的基础是我们市场领先的双边市场的实力。Cargurus建立在信任和透明度之上，将最大规模的购车者群体与最广泛的经销商网络连接起来，为消费者提供信心，为经销商提供高质量的需求和情报，两者都通过不断提高的参与度和采用率来增强市场流动性。随着我们的市场继续扩大，它会生成大量专有数据和机器学习信号，为经销商提供独特优势的分析和情报平台。凭借这个不断扩大的数据集和我们加速的AI能力，我们将数据转化为情报，提供预测工具和见解，帮助经销商做出更快、更明智的决策并取得更强的成果。
这些动态强化了两个持久优势：规模和数据智能。规模通过最广泛的经销商网络和最深的库存提供覆盖范围和流动性。我们的市场为购车者提供无与伦比的选择和透明度，吸引最大规模的消费者群体，进而吸引更多经销商。这种飞轮效应支持了比主要竞争对手更快的增长和市场份额提升。数据智能将这种规模转化为更智能的产品。我们相信，我们不断增长的规模在我们运营的市场中生成了最全面的零售需求和定价信号，我们将这些信号转化为解决方案，提高经销商的盈利能力。
例如，我们的零售需求分析会推荐与当地购物者兴趣相符的车辆，而当经销商遵循这些建议时，我们已证明他们的库存周转速度更快。我们的定价模型使经销商能够精准定价、提高利润率并超越竞争对手，而行为和意向数据则丰富了线索，提高了转化率和投资回报率。这创造了一个良性循环：规模驱动更丰富的数据，从这些数据中获得的情报改善了经销商业绩和消费者体验，进而我们相信这会推动越来越高的采用率和参与度。作为访问量最大的汽车市场平台，我们继续通过软件和数据产品扩展我们的平台，帮助经销商在四个关键工作流程（库存、营销、转化和数据）中做出更智能的决策。
我们已经在这四个支柱的每个领域推出了各种产品。在库存方面，像SellMyCar Acquisition Insights和Next Best Deal Rating等产品帮助经销商采购合适的车辆，精准推销和定价每个库存单位。在营销解决方案方面，我们的核心列表套餐Highlight RPM和New Car Exposure高效地将经销商与高质量的准备购买的购物者联系起来，并为经销商带来显著的知名度和到店流量。在转化产品方面，像Lead AI、我们的面对面参与团队和Digital Deal帮助经销商将线索转化为销售，提高归因和更高的成交率。
在数据方面，我们的Dealer Data Insights套件提供本地市场情报，为更智能、更有利可图的决策提供支持。在过去几年中，我们已经建立了坚实的基础，并在这些支柱上获得了经销商的参与，现在正从这些领域的附加功能发展为差异化的软件和数据产品，每个产品都有明确的价值主张和可衡量的投资回报率。我们相信这些产品将把我们的目标市场从美国经销商目前在市场上花费的35亿美元扩大到美国经销商在这些细分市场的软件和数据产品上额外花费的约40亿美元。
我们相信，我们不断增长的产品套件使Cargurus成为一个以情报为驱动的合作伙伴，帮助经销商优化其工作流程的每个阶段，而不仅仅是市场平台。我们计划通过可扩展的软件和数据解决方案深化这些支柱的 monetization，我们很高兴地分享，我们已在本季度通过新推出的PriceVantage开始了这一进程，我将很快介绍这一点。就像我们为经销商合作伙伴所做的那样，我们正在沿着消费者旅程扩展我们的产品，继续在信任和透明度方面引领市场，同时在研究的上游和购买的下游扩大我们的作用。
凭借最大的选择范围和无缝的线上到线下体验，购物者可以自信地进行研究，与经销商联系，并以最适合他们的方式在我们的平台上或在经销商处完成交易。我们相信，在我们市场领先的市场平台之上扩展我们的产品套件将继续加强我们的规模和数据智能飞轮，并使我们能够获得更多的经销商钱包份额，加深消费者参与度，以支持长期增长。有了这个背景，我现在将介绍我们在三个价值创造驱动力方面的进展。驱动力一：跨经销商工作流程扩展我们的数据驱动解决方案套件，帮助他们推动更盈利的业务。我们的使命核心是帮助经销商做出更盈利的决策，我们最近推出了PriceVantage，这是我们定价工具的一个主要基于机器学习的演进。
它是唯一由访问量最大的汽车购物市场的实时消费者需求提供支持的二手车定价解决方案，使经销商能够预测市场，而不仅仅是对市场做出反应，从而实现更智能的定价、更快的周转和更高的盈利能力。PriceVantage建立在行业最大的购物者行为和市场供应数据集之上，利用AI提供VIN级别的活动、周转时间预测、潜在市场日供应以及对可比列表的可见性，所有这些都在一个统一的工作流程中直接集成到经销商的库存管理系统中。它将实时市场动态转化为与每个经销商目标一致的数据驱动定价建议，使经销商在每个定价决策中拥有更大的速度、控制力和信心。
早期测试结果证明了该软件的强大功能。使用PriceVantage的参与度最高的经销商与CarGurus上的前五名竞争对手相比，周转时间提高了5倍。接受降价建议使每日VDP浏览量中位数增加68%，77%的建议达到或超过预测的销售速度结果。我们推出了一个基于Chrome的浏览器扩展，将这些见解嵌入到经销商已经运营的平台中，如他们的IMs或拍卖网站。经销商可以在不离开工作流程的情况下访问实时价格建议，未来计划扩展到采购和营销领域。PriceVantage是Cargurus不断扩展的经销商情报软件解决方案套件的最新和最重要的补充。
其他产品继续增长，特别是我们的Dealer Data Insight套件，它增强了经销商的预测能力，提供更高的效率和更快的销售。Next Best Deal Rating现在被近20,000家经销商使用，同比增长超过70%。商品推广洞察的采用率增长到9,791家经销商，而最大利润洞察的采用率上升到5,032家经销商。仅在第三季度，经销商就通过Next Best Deal Rating进行了超过700,000次价格调整。我们看到使用我们建议的车辆的VDP浏览量中位数增加了48%，周转时间更快。参与度仍然很高，Next Best Deal Rating在第三季度每个经销商推动近50次价格调整，经销商数据洞察报告总体上每个经销商推动75次价格和库存调整。超过三分之二的我们发送给经销商的建议被打开和阅读，表明这些见解的价值。上个季度，我们还推出了New Car Exposure，为经销商提供对其新车营销的更复杂控制。New Car Exposure继续在各个市场推出，现在覆盖94个DMA和品牌组合。到目前为止，它已推动31%的新车VDP浏览量和13%的新车线索，参与的经销商比仅依赖自然展示位置的经销商获得更大份额的新车线索。诸如此类的创新通过在库存、营销、转化和数据方面实现更智能的决策，加深了经销商的参与度。
经销商更频繁地升级到高级层级。他们以更高的比率采用我们的产品和解决方案，并且他们签订长期合同。我们相信，这些因素共同支持我们增长carsit parsit的能力，这种增长体现在三个趋势中。首先，留在我们平台上的客户随着时间的推移不断增加支出。其次，新客户以比往年更高的平均订单规模加入。第三，较新的客户比以前的新客户更快地增加支出。在所有这些可观察的维度上，我们清楚地看到，我们产品质量和广度的提高推动了可衡量的汽车SID增长。
驱动力二：通过提供更智能、更无缝的旅程来满足购车者不断变化的需求。正如我 earlier 所说，我们正在整个购车旅程中扩展Cargurus体验，从研究到考虑再到购买。本季度，我们推进了两项关键创新，实现了这一愿景。首先，考虑到我们扩展了CG Discover，我们的Genai驱动的购物助手。与其他使用Genai重新包装传统过滤器的助手不同，Discover使用对话理解和实时推理来解释购物者的意图，并从数百万个列表中筛选出最合适的车辆。它帮助消费者以更快的速度和清晰度完善选择和探索库存，同时为Cargurus提供更丰富的需求信号和定价见解，以加强数据智能飞轮。
早期参与度很强，此后我们将Discover扩展到我们的主页和应用程序，创建了更突出的入口点，推动了更高的流量进入体验。研究表明，80%的消费者愿意在购车过程中使用AI，突显了这一机会的规模。CG Discover的流量环比增长近三倍，线索增长3.3倍。Discover VDP到线索的转化率比标准VDP到线索的转化率高出6,000个基点。随着Discover的扩展，每次互动都会生成信号和见解，使平台更智能，并加强经销商和消费者体验。
接下来是购买环节。购车者希望从发现到购买的每一步都充满信心。研究表明，消费者认为购车过程中最困难的部分发生在经销商处——当购物者对价格选择和仓促决策感到焦虑时。我们的目标是通过透明的经销商评分和评论，以及将Cargurus体验扩展到经销商内部（在最需要支持的地方）来减少这种焦虑。我们很高兴推出Dealership Mode，这是购买环节的一项重大创新，旨在在购物者最需要的时刻提供实时支持。当Cargurus用户访问参与经销商的展厅时，该应用程序通过地理围栏和推送通知激活，提供VIN级别的定价和评分，通过融资计算器减少支付焦虑，比较展厅内的汽车，或突出经销商的替代品，并显示评论以验证质量。
Dealership Mode在流程中最紧张的时刻为消费者提供清晰度和信心。对于经销商而言，Dealership Mode加强了归因和投资回报率。虽然我们已经通过DMS集成和第三方数据提供商在已完成的销售数据上保持了显著的归因，但Dealership Mode现在使我们能够更全面地关闭购买循环，将在线参与与店内活动联系起来，我们相信这展示了更清晰的投资回报率和更高质量的线索。每月有数百万应用用户进行数十万次展厅访问，我们认为这个机会意义重大。根据早期分析，56%看到应用导航中Dealership Mode的消费者点击进入了该体验，随着时间的推移，超过一半的用户选择加入推送通知。我们预计，Dealership Mode将推动更大的应用采用率，建立消费者信任，并帮助经销商转化更多销售。
通过改善消费者体验和扩大我们的品牌知名度，我们为购物者提供了更多从Cargurus开始和结束的理由。这种更深层次的参与转化为更高的意向活动，过去两年Cargurus主导的销售额同比增长。另外，随着我们在各个市场实施符合Cookie同意法规的变更，由于一些用户不选择加入跟踪，报告的独立用户和会话预计将下降。这代表了流量衡量方式的变化，而非网站流量或我们认为向经销商合作伙伴提供的线索和连接的潜在变化的指示。
驱动力三：使经销商和消费者能够在线完成更多交易，简化交易的最后步骤。第三季度，我们通过Digital Deal和SellMyCar的持续进展推进了我们的交易能力。这些产品为购物者提供了无缝的线上到线下旅程。本季度，Digital Deal的采用率超过12,500家经销商，超过100万条列表实现数字化。随着更多的Digital Deal列表和改进的用户体验，我们推动了高价值行动（如融资申请、预约安排和存款）同比增长45%。完成这些高价值行动的用户的成交率比标准电子邮件线索高出3倍。
事实上，我们最强的成交率来自预订。对于市场外购物者，预订的成交率几乎是标准线索的16倍，对于市场内购物者是9倍。预约同比增长约20%。在直接信用申请、预审和SRP过滤器（显示消费者已获批准融资的车辆）的支持下，融资采用率也在加强。具有融资元素的Digital Deal线索同比增长77%。我们还将高价值行动嵌入到核心网站体验中。本季度，我们引入了线索后高价值行动菜单，在购物者提交核心线索后立即显示额外步骤，如安排预约或提交存款。
这为消费者创造了自然的升级路径，并为经销商提供了更强的意向信号，同时对Digital Deal体验进行了更广泛的重新设计。初步测试显示，新体验带来了数十万额外线索。我们现在预计，到年底，数字交易支持经销商的电子邮件线索中近30%将来自Digital Deal。这些线索包括经过验证的联系信息（全名、电子邮件和电话号码），历史上约45%的线索至少包含一项高价值行动。除了支持更多在线交易外，我们还帮助经销商更高效地采购库存。Sell My Car的采用率继续增长，目前在115个市场上线，覆盖约75%的合格流量。
线索质量和转化率继续加强，越来越多的通过Sell My Car收购的车辆在购买后不久就在我们的市场上列出，表明这些是高质量的零售就绪线索。总的来说，这些进展简化了经销商和消费者的交易，提高了线索质量，加速了转化，并加强了我们在旅程中的任何位置满足客户需求的能力。在我们所有的价值创造杠杆中，我想讨论Agentic AI的加速使用。AI从Cargurus成立以来一直是基础，并继续推动整个平台的创新。我们在产品和系统的众多地方嵌入Agentic AI，为消费者和经销商创造更智能、更快、更直观的体验。
Cargurus Discover是我们的对话式Genai驱动的购物助手，使用大型语言模型帮助消费者以更快的速度和清晰度完善选择和探索库存。在我们的移动应用中，当购物者访问参与的经销商展厅时，Dealership Mode会激活，提供AI生成的车辆比较和摘要。在我们的经销商仪表盘中，PriceVantage通过预测AI和实时需求数据将这些功能扩展到经销商，直接在他们的工作流程中提供bin级定价见解、周转时间预测和竞争基准测试。我们还继续在整个平台上扩展AI驱动的内容和质量改进，以推动消费者流量并减少内部团队的运营开销。
由生成式AI驱动并由我们的编辑专业知识指导的SEO内容生成已在Cargurus和我们的核心渠道上将近十倍地扩展了高质量内容，今年迄今为止推动了60%的顶部和中部渠道会话增长。定价合规性监控现在也使用AI来识别不一致之处，并确保数百万列表的数据完整性。在内部，AI正在改变团队的工作方式。在过去一年中，我们部署了众多解决方案，几乎在每个职能部门都提高了速度、精度和效率。我们的Genai销售工具提供了账户摘要、定制建议和预测见解，帮助团队识别加强留存率和深化经销商关系的机会。
10月份，近80%的托管线索（聊天和文本）由AI处理和关闭。这种自动化使我们能够将外包团队减少40%以上，带来显著的效率提升和成本降低。通过使用AI编码工具和代码审查代理，过去一年工程生产力提高了近25%。我们的LLM Gateway使LLM集成民主化，允许团队将新用例直接嵌入工作流程，并更快地将想法推向市场，而我们的企业LLM搜索平台增强了知识检索和工作流程自动化。AI还加强了欺诈检测和预防，增强了数据完整性和平台信任。
采用率广泛且有纪律。91%的员工报告每周使用AI，推动更快的执行、更清晰的见解和公司内部更大的协作。展望未来，我们相信专有数据、机器学习、预测分析和Agentic AI的结合使Cargurus能够为经销商和消费者提供新水平的智能、自动化和效率。AI仍然是我们在汽车技术领域创新、运营和领先的核心。第三季度，我们实现了强劲的收入增长、健康的利润率和严格的执行。我们推进了为经销商提供更大控制、效率和智能的产品，同时为消费者创造了更多信心和清晰度。
这些创新将我们的业务范围从35亿美元的美国市场细分扩展到额外40亿美元的经销商软件和数据产品TAM，我们相信这拓宽了我们的长期增长机会。创新仍然是这一进展的核心。我们正在通过可扩展的软件和智能解决方案在我们的四个支柱（库存、营销、转化和数据）中的每个支柱上扩展我们的平台，这些解决方案解决了更多的经销商工作流程和消费者旅程。这些进步强化了我们作为数据和技术驱动型公司的领导地位，我们相信这释放了每个计划中增长和价值创造的新来源。我们的重点仍然是可衡量的价值、获取更多的经销商钱包份额、加深消费者参与度和加强我们平台的基础。
凭借这种势头，我们相信我们正在扩展的解决方案将强化我们的领导地位，支持可持续增长，并为我们的客户和股东创造长期价值。现在，让我介绍我们的第三季度财务业绩，然后是第四季度和2025年全年的指导。第三季度合并收入为2.39亿美元，同比增长3%。第三季度市场收入为2.32亿美元，同比增长14%，接近我们指导范围的高端。市场收入增长由基于订阅的列表收入增长推动。第三季度美国汽车SID同比增长8%，我们同比增加了1,182家付费美国经销商，这是我们连续第七个季度实现经销商净增加，也是连续第四个季度经销商数量同比加速增长。
我们继续扩大我们的足迹，同时在不断增长的基础上获得更大的钱包份额，这得益于升级、附加产品的更广泛采用（如同类价格上涨）以及更高的线索数量和质量。我们的国际业务又迎来了强劲的一个季度，收入同比增长27%，国际CARSID同比增长15%，这是国际carsid连续第九个季度实现同比两位数增长。第三季度批发收入约为200万美元，产品收入约为500万美元，因为我们在本季度停止了促进交易，这是我们在8月份决定逐步关闭Caroffer交易业务的结果。提醒一下，我们预计将在第四季度将Caroffer的逐步关闭列为终止经营业务。因此，我们预计未来数字批发业务不会有相关收入。
现在我将以非GAAP为基础讨论我们的盈利能力和支出。第三季度非GAAP毛利润为2.14亿美元，同比增长11%。非GAAP毛利率为90%，同比上升约650个基点。市场非GAAP毛利润同比增长13%，合并基础上的非GAAP毛利率稳定在93%。
调整后EBITDA约为7,900万美元，同比增长21%。调整后EBITDA利润率为33%，同比上升约490个基点。市场调整后EBITDA同比增长18%至约8,200万美元，高于我们指导范围的中点。提醒一下，本季度我们仅指导市场EBITDA，因为我们终止了Caroffer交易业务。利润率同比上升约120个基点至36%，但环比略有下降，原因是新产品创新的投资以及销售和营销费用的环比增加。数字批发调整后EBITDA亏损约400万美元，环比略高于预期。
环比亏损扩大是由于第三季度因决定逐步关闭Caroffer交易业务而停止交易导致交易量下降。转向运营支出，我们第三季度合并非GAAP运营支出总计1.42亿美元，同比增长7%，环比增长4%，反映销售和营销支出的环比增加以及新产品创新的投资。正如我 earlier 提到的，第三季度我们产生了380万美元的一次性现金重组费用，预计第四季度剩余的现金重组费用为200万美元。
因此，我们将先前估计的范围从500万至700万美元缩小到500万至600万美元。我们仍然预计到年底基本完成Caroffer的逐步关闭，与逐步关闭相关的总费用预计在1,300万至1,500万美元之间，低于最初的1,400万至1,900万美元范围。第三季度归属于普通股股东的非GAAP稀释每股收益为57美分，同比增长13美分（即30%），这主要反映了调整后EBITDA的增加和稀释股数的减少。我们继续产生强劲的自由现金流，本季度末现金及现金等价物为1.79亿美元，较第二季度末减少5,200万美元，主要由本季度1.11亿美元的股票回购推动，部分被更高的调整后EBITDA抵消。截至9月30日，我们的股票回购授权剩余约5,500万美元。
现在，我将以我们对第四季度和2025年全年的指导结束我的准备发言。提醒一下，由于上个季度Caroffer的逐步关闭，我们停止指导合并收入和合并调整后EBITDA，而是指导市场收入和市场调整后EBITDA，因为这代表了我们的持续运营。
我们预计第四季度市场收入在2.36亿至2.41亿美元之间，同比分别增长12%至15%，我们预计全年市场收入在9.02亿至9.07亿美元之间，同比分别增长13%至14%。对于第四季度，我们预计非GAAP市场调整后EBITDA在8,300万至9,100万美元之间，同比分别增长5%至15%，我们预计全年市场调整后EBITDA在3.13亿至3.21亿美元之间，同比分别增长18%至21%。我们预计第四季度符合终止经营业务标准。
因此，我们预计全年指导（类似于第三和第四季度）将反映市场吸收因逐步关闭而产生的持续季度Caroffer费用约100万美元。因此，我们已纳入约200万美元的上半年成本，一旦符合标准，我们预计将重分类为持续经营业务。这些估计是初步的，可能会发生变化。我们第四季度指导的中点意味着全年市场EBITDA利润率约为35%。
我们对市场的实力和增长感到满意，并对我们各种新产品投资的早期结果感到兴奋，这些创新带来了更多经销商支柱的采用增长和消费者在购物旅程中的更深参与。这种成功强化了我们继续在经销商和消费者产品套件中增加新的（主要是以AI为中心的）创新投资的信心，我们相信这将推动长期增长。
我们预计第四季度非GAAP合并每股收益在0.61美元至0.67美元之间，同比分别增长13%至24%，全年合并每股收益在2.19美元至2.25美元之间，同比分别增长29%至32%。我们预计第四季度和全年稀释加权平均普通股流通股分别约为9,700万股和1.01亿股。话不多说，让我们开始问答环节。
谢谢。女士们，先生们，我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号和1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号和2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们要求参与者请限制一个问题和一个后续问题。女士们，先生们，我们将等待片刻，同时收集问题。
我们的第一个问题来自Neetam and company的Chris Pierce。请开始。
嘿，大家下午好。谢谢回答问题。如果我看演示文稿第5页，我想您第一次分享了一个数据，可能对也可能不对，但上面说25%的CarGurus经销商只支付给Cargurus。有没有办法了解这个数据一年前、两年前是多少，以及随着你们与同行的差异化，这个上限可能是多少？
嘿Chris，我是Jason。感谢你的问题。我不认为我们给出过这个数据的趋势，但我们看到的是，在对经销商的调查中，经销商使用的市场合作伙伴越来越少。事实上，在过去几年中（我不记得确切的年份），平均使用数量从约3个下降到2个以下（约1.8个）。因此，那些通常提供最佳投资回报率的平台正在进行整合和集中。这是这种动态的宏观趋势。但我们没有给出25%的趋势数据。
好的，然后关于您特别提到的数字交易的投资回报率，鉴于行业内似乎已经接受全数字交易正在增长，经销商是否更愿意参与其中？我想知道什么时候是灵活定价的合适时机，考虑到您引用的趋同指标，经销商是否需要在他们的终端做一些具体的事情来接受这些线索，或者这只是他们终端的简单内部管理，客户可以走进来，贷款已经到位，进行试驾，并在一小时内离开经销商，诸如此类的事情。
嘿Chris，我是Sam。非常感谢。我们一直在谈论我们的研究显示80%的消费者希望在线上做更多事情，但仍然想触摸和感受汽车并进来试驾。所以我们认为我们在这方面有一个完美的产品。你已经看到我们现在有12,500个客户参与该计划。它被打包到我们的一个高级层级中。因此，能够访问数字交易的经销商必须支付更多费用。我明白你的观点，随着这一趋势的继续，这对我们来说是一个机会。
但我认为我们最兴奋的是越来越多的消费者进行我们所谓的高价值行动。因此，采取流程来预约、支付押金、查看融资并尝试提供有关其信用能力的一些信息，我们认为这正在推动更高质量的线索，更下游的线索。我们相信这为我们的经销商带来了越来越高的投资回报率。因此，长期来看，正如你所说，这给了我们定价能力的机会，我们将在未来考虑这一点。
好的，谢谢，祝好运。
谢谢。我们的下一个问题来自BTIG的Marvin Fong。请开始。
晚上好。谢谢回答我的问题。有一个问题，国际汽车业务总体表现非常好，各个方面都有很好的增长。我只是想知道您认为我们能以多快的速度和多高的水平增长。显然我们可以看看英国，那里的主导者以及经销商的收入比我高得多。
抱歉打断你，Marvin。Marvin，我们听不清你说的话。请你用听筒好吗？
这样好点了吗？
是的，请继续。谢谢。
好的。抱歉。是的，我只是想问一下Karstid，特别是国际部分。我相信英国和加拿大的现有企业现在的收费比你们高很多。我们看到国际汽车座椅增长非常好。所以只是想听听您的想法，以及您能多快拉动这个杠杆并缩小差距。
谢谢，Marvin。我是Sam Zales。我们对国际市场以及我们在那里所做的事情感到非常自豪。你会记得我们正在与两个在这些市场拥有垄断权力的大公司竞争。但我们所展示的是两点。当你以积极的数量推动线索质量和线索数量时，它会让经销商站起来说，而且你以较低的价格定价，它会让经销商站起来说投资回报率更好。我们已经向你展示了市场研究，表明我们的投资回报率优于我们的竞争对手。
但我认为我们现在仍处于采用的市场阶段，我们将价格保持在较低水平，因为我们正在赢得越来越多的客户。如你所见，我们在国际市场增加了800多家客户。所以我们的目标是明智地定价。我们根据我们为经销商提供的价值定价。我们知道随着时间的推移我们总能增长。但我们希望建立更多的市场份额。所以你可能在加拿大读到过，一家最大的经销商在一份新闻稿中表示，“我不再参加autotrader计划，我希望Cargurus成为我在这方面的首选合作伙伴。”
这些事情将给我们机会继续不仅增加经销商。这导致其他经销商抬头说，我也可能这样做。它使我们能够继续扩大客户群，同时增长carsid。15%的增长我们非常自豪，我们将继续朝这个方向努力。谢谢你认可国际业务27%的增长。我们对此感到非常自豪，并很高兴能够继续推进。
如果可以的话，我想补充一点，并呼应会议中所说的内容。所以，你知道，国际carsid约为美国的三分之一，推动美国CarsID的杠杆（追加销售、交叉销售、线索增长、线索质量定价）在国际上都可用，而且都更早、更不成熟，因此在国际上都有更多的增长空间。但我想从讲稿中指出的另一点是，只是提一下我们在美国carsid中看到的一些趋势，我们有充分的理由相信这些趋势将在国际上存在。
也就是说，在我们的付费经销商中，他们停留的时间越长，支出就越多。第二个趋势是新经销商以比旧经销商更高的AOS加入。第三个趋势是，尽管以更高的AOS加入，但他们实际上比以前的队列更快地增加支出。我们在美国看到了这一点，这是一个更加成熟的市场，我们对此感到非常自豪。国际市场拥有所有这些，而且处于更早的阶段。
这些见解非常棒，也许还有一个后续问题，也许Sam，这是你的专长，但Jason提到你真的在攻击我认为你说的40亿美元的解决方案市场。这就是你向经销商展示的方式吗？我知道经销商喜欢考虑每销售成本，但你实际上是在跟他们谈论这些新的分析，比如现在你不必为供应商A或供应商Z付费。经销商是这样想的吗？他们是否清楚你既提供列表服务也提供解决方案？
Marvin，我来回答，让Jason补充。我认为我们每天都在做的是与客户谈论推动利润最大化，这可以来自我们的市场业务。正如我们在电话中谈到的，你开始构建像DDI这样的解决方案（我们之前讨论过），这帮助经销商转换更多他们今天获得的线索，帮助他们提高盈利能力，然后从产品导向的增长中，你看到客户采用这些产品。所以我们为经销商提供的PriceVantage软件产品只是帮助他们通过减少周转时间来提高盈利能力，并允许他们最有效地定价。
所以这一切都源于市场业务。然后导致了其他产品，如我们所说的库存、营销、转化和数据。它们都与价值主张一起工作，即我们将帮助您，经销商先生/女士，通过利用我们的营销工具、数据和现在的软件来提高盈利能力，让您更高效地经营业务。这导致了汽车sid的增长，长期保留我们的客户。Jason，你想补充吗？
我只想补充一点，并呼应会议中所说的内容。所以，你知道，国际carsid约为美国的三分之一，推动美国CarsID的杠杆（追加销售、交叉销售、线索增长、线索质量定价）在国际上都可用，而且都更早、更不成熟，因此在国际上都有更多的增长空间。但我想从讲稿中指出的另一点是，只是提一下我们在美国carsid中看到的一些趋势，我们有充分的理由相信这些趋势将在国际上存在。
也就是说，在我们的付费经销商中，他们停留的时间越长，支出就越多。第二个趋势是新经销商以比旧经销商更高的AOS加入。第三个趋势是，尽管以更高的AOS加入，但他们实际上比以前的队列更快地增加支出。我们在美国看到了这一点，这是一个更加成熟的市场，我们对此感到非常自豪。国际市场拥有所有这些，而且处于更早的阶段。
这些见解非常棒，也许还有一个后续问题，也许Sam，这是你的专长，但Jason提到你真的在攻击我认为你说的40亿美元的解决方案市场。这就是你向经销商展示的方式吗？我知道经销商喜欢考虑每销售成本，但你实际上是在跟他们谈论这些新的分析，比如现在你不必为供应商A或供应商Z付费。经销商是这样想的吗？他们是否清楚你既提供列表服务也提供解决方案？
Marvin，我来回答，让Jason补充。我认为我们每天都在做的是与客户谈论推动利润最大化，这可以来自我们的市场业务。正如我们在电话中谈到的，你开始构建像DDI这样的解决方案（我们之前讨论过），这帮助经销商转换更多他们今天获得的线索，帮助他们提高盈利能力，然后从产品导向的增长中，你看到客户采用这些产品。所以我们为经销商提供的PriceVantage软件产品只是帮助他们通过减少周转时间来提高盈利能力，并允许他们最有效地定价。
所以这一切都源于市场业务。然后导致了其他产品，如我们所说的库存、营销、转化和数据。它们都与价值主张一起工作，即我们将帮助您，经销商先生/女士，通过利用我们的营销工具、数据和现在的软件来提高盈利能力，让您更高效地经营业务。这导致了汽车sid的增长，长期保留我们的客户。Jason，你想补充吗？
我只想补充一点，它们都是相互关联的。经销商历史上认为它们是工作流程中的步骤，因此将不同的钱包分配给这些不同的步骤。这些产品使我们开始进入这些新的钱包。但特别引人注目的是，我们不是在这里销售独立产品，在那里销售独立产品。当Sam谈到它们与PriceVantage等产品的联系时，是说如果你对价格做了这个，从租赁角度、周转时间角度会发生什么。
所以它给了他们建议，并有能力根据结果做出行动，因为结果发生在我们的市场上。
好的，太棒了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Jeffries的John Colotuani。请开始。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。这是Vincent代表John提问。对我来说有几个部分。看起来您最近几个季度谈论的一些投资确实取得了成效，美国和国际经销商数量在本季度都加速增长。同时，尽管您提到了产品套件的吸引力，但两个地理区域的汽车座椅增长都略有放缓。也许谈谈未来屋顶和CARSID之间的增长算法应该是什么样子，谈谈汽车座椅增长略有放缓的驱动因素，以及经销商保留率提高与净新增对屋顶增长的相对贡献。谢谢。
当然。嘿Vincent，我是Jason。那么，屋顶和CARSID之间的关系在很大程度上是数学关系，因为CARSID是收入除以平均活跃屋顶数。因此，当我们更快地增长屋顶数时，这自然会对carsid产生数学上的阻力或抑制作用。因此，上个季度，carsid同比增长约8%。屋顶数同比增长约5%。
如果将这两个数字相加，您实际上会得到接近我们全年市场收入同比增长约13%的数字。因此，如果您查看过去几个季度，您会看到这种关系。它并不完美，但我认为它很好地说明了数学原理以及数学在保留率与新增方面的作用。我们已经谈到，在过去几个季度甚至几年中，我们的保留率一直在稳步提高。这是我们投资的许多事情的结果，如您所听到的账户管理，但我想说很多是通过产品投资。
其中很多产品是在经销商数据洞察中，以及我们添加到核心市场的东西，到目前为止，其中很大一部分我们还没有收费。因此，通过更好的账户管理、更多的功能、更多帮助他们在我们市场上表现更好的见解，我们的经销商合作团队帮助他们表现更好。我们在这里构建的很多东西只是为了帮助他们在Cargurus上表现更好，当他们这样做时，他们往往会留下来。你知道，我刚才给出的一些队列信息表明他们实际上增长得更快。正如您从讲稿中听到的一些采用数字，我们在很多方面都获得了非常广泛的采用。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的Ron Chozy。请开始。
下午好，我是James Michael Sherman Lewis代表Ron提问。感谢回答我的问题，首先关于CG Discover，现在更深入地嵌入，您能帮助我们理解这种新的购车旅程和购买渠道与传统购车有何不同吗？显然我们看到流量和转化率上升，但好奇您如何看待用户参与度和该渠道的贡献长期演变。
很乐意回答，我是Jason。所以Discover绝对是一种新的体验，并且获得了很大的吸引力。正如我们谈到的，增长迅猛。当然，这还处于早期阶段，但增长迅猛。所以我的意思是，需要认识到的关键是它超出了SRP或搜索结果页面的结构。因此，将其视为对话，而不是基于过滤器的一次性查询。所以，我相信如果你还没有使用它，我鼓励你使用并尝试一下。
但你可以自然地提出问题，你会得到解释和后续问题，然后你可以继续这些后续问题，并提出基于先前问题的问题。因此，发现不仅仅是列表。它实际上与购物者进行推理。它解释了汽车排名的原因。它提供并排比较。它提供上下文智能、市场价值、拥有成本、信心分数、YouTube视频、我们提供的不同品牌和型号的并排比较。
它还提供了搜索之外的东西。因此，虽然典型的搜索可能只提供轿车，但根据您的输入，这可能会提供一些小型或中型SUV，这些SUV可以解决您想要解决的一些不是轿车的问题。因此，它实际上在您明确提示的内容之外提出建议。它为我们的平台创造了大量机会。它也为经销商提供了机会，因为他们将通过我们在对话中分享的信息了解更多关于消费者及其需求的信息。因此，这确实是双向对话。它导致使用它的购物者几乎进行三次后续提示。
所以这是一次对话。它从车辆详情页到线索的转化率要高得多，然后这些线索对经销商来说更丰富，因为我们传递了很多信息。所以它确实帮助了消费者，帮助了经销商，也帮助了我们。它是为代理扩展而构建的。因此，它的架构非常容易实现个性化交易警报、监视列表、随着新车推出跨装饰和市场的比较等功能。
因此，它开始并且很容易代表消费者为消费者提供未来的机会。所以我们对此感到非常兴奋。它绝不是其他一些人正在做的美化过滤器。所以我们认为这对我们来说将是一个非常大的机会，可以扩展。很好。
这很有帮助。谢谢。如果可以的话，还有一个后续问题。展望2026年，您能否影响产品、国际、品牌或其他领域的关键投资领域，以及与2025年投资年相比，相对投资强度有何变化？非常感谢。谢谢。
我不认为相对强度有变化。我认为我们真正兴奋的是。几个季度前我们曾说过我们将增加投资，我认为本季度尤其显示了这一点的好处。我们推出的产品上市速度非常快。我们展示了更深层次的参与度，PriceVantage、New Car Exposure、Dealership Mode、Discover。因此，我们将继续投资于产品、市场推广、国际业务，正如您所说。并专注于在四个经销商支柱和更深层次的消费者参与中获得这些产品的采用。
所以我想说，如果有的话，这强化了我们继续增加主要以AI为中心的创新投资（跨经销商和消费者）的信心。但我们会明智地进行。我的意思是，我认为我们已经证明了能够真正自律，并证明执行必须跟随创新，我们自豪地成为一家平衡长期可持续增长、高质量收入与利润率的公司。
谢谢。我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Ryan Powell。请开始。
太好了。嗨，谢谢回答我的问题。Ryan代表Nived提问，关于Dealership Mode，显然您提到了一些关于初始采用的良好指标。用户参与Dealership Mode能产生什么样的消费者见解？这与改进用户推荐有什么关系吗？然后我有一个后续问题。谢谢。
当然。所以，首先，也许显而易见的是，它给了我们很多关于谁实际去经销商的信息，这可能看起来是一件基本的事情，但在此之前，这通常是我们必须三角测量的事情。因此，这给了我们更多关于这一点的准确性。第二，它帮助我们，坦率地说，可能比我们更帮助经销商了解消费者有兴趣比较哪些其他汽车。它帮助经销商交叉销售。我的意思是，一个很高的百分比，我认为很多时候令人惊讶的高百分比通过我们平台在经销商处购买汽车的消费者最终购买的汽车与他们提交线索的汽车不同。
因此，这在这方面帮助经销商。它帮助我们和经销商了解融资需求。拥有计算器，查看融资选项非常有价值，因为经销商希望让他们获得合适的贷款。这主要是AI构建的工具，消费者可以参与其中。我刚才谈到的所有关于Discover的事情都发生在Dealership Mode中。所以我们在这里称之为线索丰富，但它不断丰富和增强我们的线索。所以我们只是捕获了更多关于消费者的数据。所以你知道，消费者经常说经销商内的体验是他们试图理解大量数据、理解大量不同事情的时候。这帮助他们做到这一点，但它也帮助经销商，而且你需要成为付费经销商才能参与其中。它帮助经销商更好地了解他们的客户。
太好了，非常有帮助。谢谢。然后关于CG Discover，它在第二季度也上线了，您认为是什么导致了用户采用率的显著提高？
我的意思是，最大的事情是我们让它更容易获得。它处于测试模式，早期的测试模式。随着我们获得更多信心并看到消费者参与度的提高，看到我们分享的所有改进转化率的数据，我们让它更容易获得，并很快意识到它对消费者和经销商都有帮助。所以我想说这是主要原因。它肯定有所改进。我们继续改进它。它变得更好了。但我想说最大的事情是对我们受众的曝光。比如本季度我们在应用程序中发布了它。它以前不在应用程序中，应用程序是我们增长最快的渠道。所以把它放在那里真的加速了事情。
有道理。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请开始。
太好了。谢谢回答问题。我想稍微放大一下行业背景。显然，我们一直受到一些大型二手车经销商盈利能力压力的限制，一些小型独立经销商也面临压力。我们也看到一些公开上市的特许经销商在短期内面临一些利润压力。但周期性来看，库存似乎在增加，这应该对您的业务有利。我只是好奇，您从客户那里听到的预算情况如何？我知道在回答Chris earlier的问题时，您提到他们可能正在整合供应商。
我只是好奇，进入26年，他们的最新计划是什么。有一个快速的后续问题。
是的，我可以开始。Rajat和Sam可以补充。所以我们经常会尝试将宏观因素提炼成几个关键点。我们也说过，作为订阅业务，经销商无论好坏都需要卖车，我们的业务对很多存在的周期性趋势相当有弹性，甚至季节性趋势。此外，作为最大的市场，经销商整合支出，我们认为更加免疫和稳健。最后，我想说二手车往往比新车波动小得多。
所以在这方面，我们处于一个有点避风港的位置。所以我们确实尝试承认宏观因素。所以第一，二手车零售销量温和上升。第二，市场天数略有下降，但坦率地说可以称之为持平。现在实际上环比上升。但同比相当稳定。现在略有上升。价格略有上升，不是很多。库存如你刚才所说，显著上升，同比增长两位数。增长10%。
但我认为所有这一切中最大的事情是消费者信心下降。利率，我的意思是，尽管最近有所下降，但相对而言仍然很高。因此，消费者信心下降，利率仍然居高不下，价格没有下降，库存增加，经销商需要移动汽车和销售汽车，通常对他们来说，更明智地营销比降价更好。
我们是规模最大的，并且经常被调查或频繁被调查为最佳投资回报率。所以。你知道，他们可能面临一些利润压力。根据公众的说法，他们的广告支出同比稳步攀升。我们每个季度都在获得份额。所以尽管经销商可能面临利润率压力，我们没有面临很大的压力。
Rajat，我补充一下。抱歉，我补充一下，Jason提到的对短期压力的另一个免疫力是我们经销商基础的广度。我们吸引小型独立经销商、多规模独立经销商和特许经销商以及您提到的全国性账户，我们的消费者基础将从所有这些类型的经销商处购买。所以我们的广度，我们不依赖于一个特定的细分市场，我们拥有最大的经销商基础，并在继续增长。我还要补充一下，我们上个季度推出的新车曝光产品与经销商说新车价格很高相关。
你能帮助我们更盈利地销售这些新车吗？所以给他们一个机会在当地市场赢得他们的品牌，将那些说我可能想要一辆二手车，我可能想要一辆新车的消费者转化。哦，我的两款车的付款可能相似。我要买那辆新车。我们正在帮助他们在我们看到的快速市场趋势中创造盈利能力，并构建产品到达那里并使他们更盈利。所以我认为经销商基础的广度也增加了对短期影响的免疫力，以及我们在宏观环境周期中的持续增长。
明白了，这很有道理。还有一个快速的后续问题。重申两位数的收入增长退出率，除非它只是第四季度的数字。当您在上次电话会议中提到这一点时，您能给我们更新一下吗？然后我们应该如何考虑进入26年时增长和利润率之间的权衡，就像过去两三个季度一样。谢谢。
Rajat。你能重复一下关于第四季度问题的第一部分吗，我听到了问题的第二部分，关于26年增长和利润率的关系。
这不是第四季度的问题。我想您在过去两次 earnings 电话会议中提到，您预计全年市场收入将以两位数增长退出。我不确定这是否是暗示的第四季度数字，或者您的意思是进入26年时收入以两位数增长。我没有听到更新。所以我只是好奇这是否仍在轨道上。
是的，我认为我的直觉是，所做的评论是指第四季度的同比收入增长率。但如果你看一下这对全年意味着什么，数学将表明我认为这也是全年同比两位数的增长率。所以我认为第四季度的指导在某种程度上回答了这两个问题，你知道，我们显然没有对26年发表评论。因此，从增长和利润率的角度来看，我可能会引用我们在过去几个季度和本季度关于我们对投资的热情、它们推动的增长、我们谈到的汽车SID趋势以及我们推出新产品的速度的评论。
谢谢。我们转到下一个问题，来自Citizens的Andrew Boone。请开始。
嗨，我是Brianna代表Andrew Boone。非常感谢回答我的问题。您提到10月份80%的托管线索（聊天和文本）由AI处理，91%的员工在内部使用AI，这减少了对外部团队的依赖。您认为在内部或经销商工作流程中，AI仍能在哪些方面进一步提高业务效率？我们应该如何看待这对利润率的影响？非常感谢。
您的问题是关于我们业务中的摩擦还是经销商业务中的摩擦？在经销商业务中，在经销商业务中。好吧，我认为经销商业务中最大的机会领域有两个维度。一是他们工作流程的所有不同步骤如何联系在一起。你已经听我们谈论过这一点。我们专注于如何让他们基于看到的零售信号更智能地采购、更智能地定价。长期以来，经销商一直根据批发数据做出购买和评估决策，这对他们来说并不那么有用。
他们更感兴趣的是零售数据。他们能以什么价格卖掉这辆车？今天这辆车有多少需求？转换也是如此。所以他们工作流程的所有步骤如何联系在一起是一个领域。第二个领域是可预测性。我可以使用同样的例子，即他们不仅使用批发数据，还使用30天或60天前的批发数据进行评估。
因此，使用AI，我们的许多见解和PriceVantage工具以及我们现在提供给他们的其他东西都是关于预测30天后的环境、影响，一旦他们拥有汽车并定价和推销等等。所以这将是两个维度。在内部，它是关于开发和执行的速度以及产品质量。所以我认为这在产品和工程的许多不同方面都有所体现，但也在我们公司的其他部分。它体现在我们的销售团队和账户管理团队如何很好地为客户服务，确切地知道他们应该与客户谈论什么。
所以我不认为这是内部摩擦。我认为这只是我们可以多快构建内部代理和内部产品，以更快地为经销商服务。我认为这是这两个向量，以及他们可以多快改变行为以利用这些向量。这就是我们试图通过账户管理帮助他们做的事情。至于这如何转化为结果，您问这如何转化为结果。我的意思是，我认为这对我们来说是关于增长和增长速度，而不是近期的利润率增强剂。
谢谢。
谢谢女士们，先生们。今天的问答环节到此结束。现在我将会议交给Jason Trevisan致闭幕词。
谢谢。我想感谢我们所有的同事，当然是公司的同事，我们所有的客户以及今晚参加会议的每个人。祝大家晚上愉快。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。