陈庚（战略财务高级副总裁、财务主管）
查尔斯·帕卡拉（联合创始人、首席执行官兼董事）
肯尼斯·贾内拉（首席财务官）
科林·鲁施（奥本海默公司）
阿南德·巴拉吉（坎托·菲茨杰拉德公司）
麦迪逊·德保拉（罗森布拉特证券公司）
泰勒·佩里·安德森（克雷格-哈勒姆资本集团）
凯西·瑞安（西帕克资本公司）
蒂莫西·萨维奥（北国资本市场）
您好，欢迎参加Ouster公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在今天的演示和发言结束后，将有提问环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。今天的电话会议正在录制，会议结束后一小时，可在Ouster投资者关系网站上收听重播。
现在，我想将会议交给战略财务高级副总裁兼财务主管陈庚。陈，请讲。
谢谢操作员，大家下午好。感谢大家今天参加我们2025年第三季度财务业绩电话会议。今天参加电话会议的有首席执行官安格斯·巴卡拉和首席财务官肯·贾内拉。提醒一下，今天收盘后，Ouster发布了财务新闻稿，该新闻稿也已作为8K表格提交，并发布在Ouster网站的投资者关系部分。今天的电话会议将在我们网站的投资者关系部分提供网络直播重播。我想提醒大家，在本次电话会议中，我们将发表某些前瞻性陈述。
这些陈述包括关于我们的竞争地位、预期行业趋势、我们的业务和战略重点、产品开发和扩张以及我们对2025年第四季度收入指引的所有陈述。实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。可能导致实际结果和趋势与这些前瞻性陈述中包含或暗示的结果和趋势存在重大差异的因素在2025年第三季度财务业绩报告以及我们向美国证券交易委员会提交的季度和年度报告中列出。除法律要求外，我们在本次电话会议上作出的任何前瞻性陈述均基于截至今天的假设。
Ouster不承担更新任何前瞻性陈述的义务，这些陈述仅反映其各自日期的情况。在今天的电话会议中，我们将讨论GAAP和非GAAP财务指标。今天发布的财务业绩报告中包含了GAAP与今天讨论的非GAAP指标的调节表。现在我想将电话交给安格斯。
大家好，感谢大家今天参加我们的会议。我将首先简要回顾本季度的情况，并回顾我们的战略重点。肯将更详细地介绍我们的财务业绩，然后我将做最后的总结。我们第三季度的业绩反映了我们业务各方面的持续增长，收入为3950万美元，这是我们连续第11个季度实现收入增长。我们创下了新的季度纪录，出货了7200多个传感器，将物理人工智能带入了多个应用领域，包括场地物流和交通十字路口。毛利率保持在42%的强劲水平，第三季度末我们拥有2.47亿美元现金及等价物，且无债务。
这一业绩进一步证明了我们有能力将试点项目转化为大批量订单，因为我们深化了与多元化客户群的关系。在智能基础设施领域，我们在全国各地的物流园区扩大了Ouster、Gemini和Rev7的部署，帮助客户提高吞吐量效率和安全性。本季度，我们继续在主要客户现场测试新的Gemini人工智能算法，有望扩大用例，并使每个物流园区的传感器数量增加四倍以上。我们还赢得了新的交易，将Ouster Blue City带到犹他州的更多十字路口，以增强我们工业领域的交通流量安全和运营效率。
我们向一家领先的全球科技公司运送了大量Rev7传感器，该公司继续在其仓库楼层扩大自主移动机器人的使用。Ouster传感器安装在各种仓库设备上，包括自动移动机器人（AMRs）、叉车和牵引车，使我们的客户能够检测和避开附近的物体，并帮助重型机械在非结构化环境中安全工作。我们还获得了一份向欧洲大型工业设备制造商供应Rev7的大量订单，该制造商正在为其下一代电动矿用卡车升级传感器组。这些卡车是自主运输解决方案的一部分，可提高安全性、生产力和效率，同时在运营过程中产生零温室气体排放。
本季度，我们交付了Rev7传感器，以支持Serve Robotics在美国各地继续扩大其最后一公里配送车队。上个月，Cerv宣布部署了第1000台机器人，而去年第四季度平均每天活跃机器人为57台，并预计到今年年底服务机器人数量将达到2000台。SERV是Ouster与那些从初始测试快速加速到商业部署的公司合作的一个典型例子。谈到我们2025年的战略重点，我们在三个关键重点领域都取得了进展：1）扩大软件附加业务，2）改造产品组合，3）实现盈利。
我们的软件附加业务在本季度获得了牵引力。场地物流是需求的关键驱动力，我们还赢得了一项交易，在韩国的主要旅游景点和大型活动中部署Gemini用于人群管理解决方案。更多客户正在认识到我们激光雷达解决方案的优势，我们在本季度为智能周界安全赢得了试点部署，涵盖全球的能源和工业场所、停机坪数据中心和国防设施。9月，我们宣布与Comstellus建立战略合作伙伴关系，该公司现在提供由Ouster、Gemini和Ouster Digital激光雷达支持的统一安全解决方案。通过投资人工智能感知，Ouster建立了一个核心平台，使我们的客户能够开发特定市场的应用。
借助Gemini，constellus可以提供实时分析、威胁分类和自动响应协议，为高级安全运营带来物理人工智能。Constellus的运营专业知识和全球网络使我们能够在ITS市场中快速推进Gemini用于关键和大规模安全运营。我对我们Alistair Blue City解决方案的持续增长感到兴奋，我们在美国和加拿大赢得了大型交易。我们继续扩大我们的分销网络，并签署了七个新的独家合作伙伴关系，将Blue City带到包括伊利诺伊州和密苏里州在内的更多州。我们正在向全国30多万个信号交叉口的大部分市场证明人工智能驱动的激光雷达对州和地方政府的价值，我们的Blue City合作伙伴网络现在覆盖了全国市场。
在布鲁塞尔成功试点部署后，我们还在欧洲引入了一家运输集成商。这些合作伙伴关系，以及扩展我们的Blue City捆绑包以为客户提供更多设置选项，是支持我们软件解决方案持续增长的关键行动。在产品组合方面，第三季度，我们继续投入大量资源，在不断扩大的现场数据语料库上重新训练我们的人工智能算法。这些努力在更远的距离和更高的车辆速度下提供了更好的检测精度，以支持收费和高速公路监控等用例。我们还在Alster SDK中发布了实时定位（RTLS）。
RTLS使我们的客户能够以厘米级精度了解其资产的位置，实现地理围栏、自动限速执行和自定义通行/禁行区域等功能。此外，激光雷达驱动的RTLS显著减少了传统传感器所需的基础设施投资。我们的团队继续推进下一代L4和Kronos定制硅的测试和验证。这些投资将为我们的OS传感器带来重大的性能、安全性和可靠性改进，并成为我们固态数字Flash系列的支柱。我们产品路线图下一阶段的创新有望将我们当前的可寻址市场扩大一倍以上，是我们产品路线图迄今为止最重大的投资。
最后，我为我们的团队在第三季度取得创纪录业绩的同时，始终如一地朝着盈利目标执行感到自豪。由于我们仍有望实现长期财务框架，我现在将交给肯，由他更详细地介绍我们的财务业绩。
谢谢安格斯，大家下午好。我想首先指出，自从5月份加入公司以来，我亲眼目睹了团队为实现安格斯讨论的2025年公司目标所付出的难以置信的奉献和专注执行，我对我们面前的机会感到兴奋。现在谈谈第三季度的财务表现，正如安格斯所指出的，我们的业绩反映了业务的潜在实力。收入3950万美元，创历史新高，同比增长41%，环比增长13%。我们交付了7200多个传感器，这也是历史最高水平。
提醒一下，我们预计季度销量会有一定波动，因为这在很大程度上取决于满足客户的交付和时间需求。智能基础设施是第三季度收入的最大贡献者，其次是机器人和工业领域的贡献大致相当。第三季度GAAP毛利率为42%，与去年第三季度相比增长了4个百分点，反映了收入稳步增长和产品组合的好处，但受到持续关税逆风的抵消。虽然我们今年的毛利率表现强劲，但我们认为35%至40%是该业务适当的长期年度毛利率目标。
第三季度GAAP运营费用为4100万美元，同比增长7%。增长主要是由于支持新产品开发周期的研发投资。正如我上个季度提到的，我们仍然专注于管理运营费用，但预计季度间会有差异，主要是由于创新和市场扩张投资的时间安排。调整后EBITDA亏损约1000万美元，同比持平，环比下降400万美元。环比下降主要是由于上一季度我们收到了有利的就业退税。
我们对推动增长的能力感到满意，并拥有满足客户需求的运营能力。为公司创造战略和运营灵活性，以在我们继续向盈利目标迈进的同时进行创新和增长，仍然是重中之重。我们的资产负债表是业内最强劲的之一，这对我们的客户很重要，因为他们不仅依赖我们产品的长期支持，还依赖我们的长期财务安全。作为关键供应商，我们在本季度末的现金、现金等价物、受限制现金和短期投资为2.47亿美元。
这包括我们通过ATM获得的约3500万美元净收益。截至9月30日，我们的ATM授权剩余约400万美元。关于第四季度的指引，我们预计收入在3950万美元至4250万美元之间。感谢大家对Alster的持续关注。现在我将电话交回给安格斯做总结发言。
谢谢肯。Ouster拥有强大的财务基础、强大的分销和合作伙伴网络以及多元化的新兴和世界级公司客户群。Ouster处于重塑世界与物理环境互动方式的技术前沿。我们的物理人工智能解决方案正在帮助多个行业提高安全性和效率。所有这些，再加上我们尖端的产品路线图，使我们能够进一步加速物理人工智能的采用。现在，我想开放电话进行问答。
谢谢安格斯。现在，我想提醒大家，要提问，请按星号和电话键盘上的数字1。再次强调，星号1。为了节省时间，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您有其他问题，可以重新加入队列。提前感谢。我们将暂停片刻整理问答名单。好的，今天的第一个问题来自奥本海默的科林·拉什。科林，请讲。
非常感谢，各位。您能谈谈Rev8和Chronos产品的测试进展吗？我们很想了解测试情况，考虑到潜在的增长和可寻址市场，您对该平台有任何担忧或加速计划吗？
嗨，科林，感谢你的问题。所以我们真的尽量不在下一代产品发布前谈论太多，只是为了确保大家清楚，我们仍然坚定不移地致力于在数字激光雷达产品组合上的投资。因此，我们的L4芯片Kronos，进入DF平台，这些是我们每次财报电话会议都会谈论的内容，因为它们仍然是我们在Ouster最大的投资来源，并且因为这些产品对Ouster业务未来扩张的所有承诺和重要性。所以我们过去提出的观点，以及我们在本次财报电话会议上继续提出的观点，整体TAM翻倍，Ouster路线图中最重要的硬件产品系列，在Ouster的历史上，所有这些仍然是正确的。
我们非常坚定并专注于尽快将这些产品推向市场。但除此之外，就说到这里。
好的，很公平。那么，当您与客户一起完成设计周期时。我们知道您有很多客户在合作。工业硬件设计领域正在进行大量创新。您能谈谈这些项目未来的节奏吗？我们知道您有很多胜利，从较小的批量转向更多的系列生产，特别是一些越野车辆。但是您在设计周期的节奏、采用率、任何可以分享的胜率数据方面看到了什么，我们很想了解这方面的发展情况。
是的，我们有超过1000个终端客户，我们提出的观点之一，也是Ouster未来前景的亮点之一是，在我们拥有的所有高质量客户中，只有一小部分实际上已经达到了全面规模生产和商业发布其内置Ouster激光雷达的产品。这意味着我们现有的潜在客户群中存在巨大的机会，这些客户可以从开发阶段一路走向商业租赁。我们在电话会议上提到了Serve Robotics，这是一个很好的客户例子，展示了销量如何从开发、小规模、试点式生产转变，他们部署了57台配备我们技术的机器人。
如果你回顾一年左右的时间，现在他们有望在未来几个月内部署2000台配备我们技术的机器人。这种数量级的根本转变是我们可预见未来增长战略的重要组成部分。在我们的整体客户组合中，只有不到10%的客户真正进入了全面规模生产。但Ouster在商业方面建立的核心优势之一是，我们有能力支持客户开发这些具有挑战性的新技术，并弥合我们可能比客户更擅长弥合的硬件或处理激光雷达技术的软件方面的差距，这样我们就能让客户更快地进入市场，他们也意识到我们在这个过程中是有价值的合作伙伴，而不仅仅是硬件供应商。
所以我认为，我们在这个过程中建立了很多善意和深厚的合作伙伴关系，并且我们正在继续这样做。这是我们的客户在这一点上重视的东西。
非常感谢，各位。
谢谢科林。下一个问题来自坎托·菲茨杰拉德的安德烈斯·谢泼德。安德烈斯，请讲。
嗨，我是阿南德，代表安德烈斯。恭喜本季度业绩，感谢回答我们的问题。随着自动驾驶汽车（包括乘用车和商用车）的快速加速，您是否期望未来更积极地追求这个垂直领域？我知道本季度这方面的关注度不高，但您是否在寻找任何主要的OEM协议，理想的候选者是什么？因为除了特斯拉，大多数公司似乎都非常依赖激光雷达。谢谢。
是的，感谢你的问题，阿南德。所以首先，很高兴看到自动驾驶汽车领域重新兴起和人们的兴趣。这在很大程度上是因为Waymo在西海岸、德克萨斯州和亚利桑那州为客户提供商业服务方面取得的进展，以及特斯拉的一些进展。所以很高兴看到这一点。Ouster在这一领域已经有一些非常强大的合作伙伴。我们谈论的是Robotaxi，特别是Motional和Mayo Mobility。两者都是强大的Ouster合作伙伴。我们看到Mayo Mobility签署了很多合作协议来建立客户群，并实际扩大其商业Robotaxi部署。
因此，当涉及到OEM以及将这项技术直接集成到你我可以购买的汽车中时，Alistair已经拥有了一些很好的客户关系。这就是我过去一直持谨慎态度的地方。主要是因为OEM将自动驾驶技术直接集成到你我可以购买的汽车中需要很长的时间。这在很大程度上是由于OEM方面的技术困难，而不是Ouster负责的计算和传感器技术的准备情况。但在后一点上，我们绝对对这个领域感兴趣。
我一直说的是，在采用发生的正确时间点拥有正确的产品非常重要。我认为很多事情正在汇聚。我们在Ouster内部对DF和未来产品进行了大量投资，因此，我们再次在正确的时间为直接OEM集成的巨大机会提供了正确的产品。所以未来肯定对我们很有吸引力。我过去一直持谨慎态度，但我认为未来几年情况会好转。
明白了。谢谢安格斯，这很有帮助。我想稍微转换一下话题。在过去的几个月里，一个明显的问题是蓝色UAS认证。我想知道最近有什么更新，您是否可以提供任何关于审查的细节，如果不能，您是否仍然认为您在这个领域有护城河，或者您是否看到更多的竞争对手在追求这个领域？
是的，具体问一下。所以对于正在收听电话会议的人来说，蓝色UAS认证实际上是用于在国防DoD用例和有效载荷（特别是无人机）上使用Ouster激光雷达的认证。所以这里的常见用例是。或者无人机上激光雷达的传统用例是测量有效载荷。测量和监视有效载荷。Alstar作为无人机上的测量有效载荷已经是一项强劲的业务。UAS公告使我们成为该领域第一家获得DoD蓝色UAS认证的公司。这绝对是对我们业务的推动。我们不会拆分特定的传感器数量，但我们确实看到客户的入站咨询，他们希望确保他们正在使用认证的有效载荷，有时是因为最终客户是DoD客户，有时最终客户不是，但重视我们使用经过认证的美国制造技术这一事实。
所以这里肯定有很多好处。我认为我们确实有护城河。我们是第一个，我们肯定是这个领域的先行者，我们有一系列非常适合的产品。小尺寸、超高分辨率、坚固的激光雷达，重量轻。如果你想把这些安装在蓝色UAS认证所针对的小型无人机上，所有这些都很有意义。所以是的，不会拆分任何具体数字，但绝对对我们的业务有好处。
好的，感谢阿南德的问题。提醒一下各位，如果您想再次提问，请按电话键盘上的星号1。再次强调，星号1。下一个问题来自罗森布拉特证券公司的麦迪逊·德帕拉，麦迪逊，请讲。
嗨，我是麦迪逊，代表凯文·卡西迪。我只是想知道，随着这么多客户从原型转向生产，您正在采取哪些措施来缓解可能影响增长的潜在供应链限制？作为后续问题，Blue Cities的长期目标附着率是多少？
好吧，让我先从后者开始。谢谢你，麦迪逊。更重要的是，我们不会将其拆分并给出长期目标。这是我们已经有的整体机器人和工业前景的一部分。所以如果你坚持我们谈论的那些增长率，那就是其中的大部分。关于你的第一部分关于产能的问题，我们做得很好的一件事是，如果你看看过去两个季度的增长，我们创造了两个出货量的记录季度。几乎每个季度，我们的传感器同比增长，仅本季度就增长了85%。
从上一季度到本季度，环比增长了31%。因此，在我们继续增长的过程中，拥有这种产能对我们非常重要。因此，我们进行的部分资本投资不仅是战略性的，也是财务灵活性。对我们来说，满足客户的预定需求很重要，因为，你知道，虽然我们为持续增长感到自豪，但我们的客户也在以同样快的速度增长。因此，我们必须有能力满足他们的需求，以便他们能够满足客户的需求。因此，我们将始终投资于产能，以确保我们能够满足客户需求。
太好了，谢谢。
好的，谢谢麦迪逊。下一个问题来自克雷格·哈勒姆资本集团的理查德·香农。理查德，请讲。
嗨，各位，我是泰勒·安德森，代表理查德。感谢回答我的问题。亚马逊一直在谈论未来增加很多机器人，包括人形机器人。您认为这会对您有好处吗？我看到一些看起来与你们相似的机器人图片，当这种情况开始发展时，这会如何体现在预订中？这需要很长时间来构建吗？任何思考方式都会有所帮助，谢谢。
是的，这是个好问题，泰勒，因为这是一个快速发展的领域。我很惊讶去年有这么多人形机器人公司宣布成立。总体而言，这对我们来说绝对是好事。人形机器人像任何其他机器人一样需要传感技术，而激光雷达是你能放入其中的最好的传感器。我们已经有一些客户正在他们的人形机器人平台上使用我们的激光雷达。所以这绝对是个好消息。你会看到这对我们业务的影响是，它将推动我们的机器人垂直领域。这将纳入公司的财务业绩。
我说这仍处于早期阶段，现在还没有数千台人形机器人部署在终端客户现场。这是一个原型环境。因此，我预计在未来一年左右的可预见未来，这不会对App Store的业务产生重大的积极影响。但这一切都是为了为未来一批客户达到商业部署奠定基础。就像我们在其他一些垂直领域看到的那样，这种情况一直在发生。所以我们喜欢投资新的客户群。我认为人形机器人很有趣，但我认为这需要几年时间才能实现。
太好了，谢谢。然后您提到了大部分十字路口，美国约有3000个，您说的是可寻址市场还是您已经有计划并正在推进的业务？只是想了解一下。另外，您能对交通业务的附着率进行分类吗？
是的，当然。我所说的是，我们已经签署了独家合作伙伴关系，分销合作伙伴覆盖了北美大部分信号交叉口的地区。北美约有30万个信号交叉口。这是可寻址市场。但我认为这是一个我们今天可以积极追求的市场。Blue City是同类最佳的交叉口，你知道，智能交叉口产品。它今天可以覆盖广泛的用例。我们还没有确切量化这30万个交叉口中有多少Blue City可以去捕获，但这是一个很大的比例。
进入这个市场的一个主要障碍是拥有我们可以通过其销售的区域合作伙伴，他们不仅可以在前期为终端客户安装技术，还可以长期支持他们。市政当局需要对其交通基础设施提供多年支持，这一点很重要。所以我们在这方面有很大的动力。我们宣布了七个新的独家合作伙伴关系。因此，总体而言，我们的合作伙伴覆盖了北美市场的大部分。当我们谈论附着率时，你知道，Blue City默认是软件附加产品。
你不能只购买传感器，也不能只购买软件。你必须购买完整的解决方案，直接应用到你的交叉路口。所以我不会。每一个Blue City销售的激光雷达附着率都是100%，软件组件的附着率也是100%。所以更多的是。我们看到的是，我们在这个市场上增长非常快。智能基础设施是我们本季度最大的垂直领域。所以我的目标不是看Blue City的附着率本身，而是看Blue City相对于我们其他业务的增长率。
我认为有一些早期迹象表明，这里正在出现一些非常积极的快速增长。
太好了，谢谢。我要重新加入队列。
好的，谢谢泰勒。再次提醒，女士们先生们，最后提问机会。电话键盘上按星号1。再次，星号1。好的，下一个问题来自西帕克资本的凯西·瑞安。凯西，请讲。
晚上好，各位。很棒的季度。我们稍微谈了一下国防。我只是想了解您对这个垂直领域的看法，因为我认为很多焦点都在无人机上。但作为一家公司，您是否将其定义为服务范围，意味着所有车辆都可以使用自动化。作为其中的一部分，您是否认为改造机会可能很重要，除了新的武器平台和车辆平台？
谢谢，凯西。这是一个深思熟虑的问题。国防市场非常多样化。我认为这是首先要承认的。国防部已经部署了 legacy 车辆，有传统的国防承包商，然后是这个领域的一批新的快速发展的初创公司。我想说，Ouster 真正专注于非改造机会，与传统国防工业或新参与者合作。是的，我认为改造机会可能不是我们正在追踪的，但总体而言，这里有很大的机会，但我想说，在这些车辆平台上普遍部署这种技术的时间表尚不清楚，我认为这就是它的发展方向。
在这个行业中，自动化无论如何都是好的，但我认为在大规模部署这项技术之前还需要相当长的时间。但即使在今天，也有一些有希望的第一个地方，这是有用的。所以蓝色 UAS 测量平台，很好的例子。它不是自动化，而是测量，这个用例今天已经准备好，正在被广泛部署和使用。对 ousters 业务来说很好，在野外生死情况下运行的自动化系统，部署的标准非常高。我认为这在几年内不会对 Ouster 的业务产生重大影响。
但 Ouster 在这个行业的定位与世界上任何公司一样好。
好的，太棒了。这是一个非常深思熟虑和有帮助的答案。很快，有可能阻止 DJI 向美国发货。您认为这会对商业机会产生影响吗？因为我认为，DJI 显然在美国商业无人机用户中占据市场份额。但我想知道我们是否应该将阻止视为对 Alistair 服务国内制造商的积极影响。
是的，我认为这可能会对客户在其供应链中采购关键技术的总体意识产生积极影响。所以对 dgi 的审查，这是我们的相邻市场。但我认为更多的是关于战略供应链的总体观点，以及知道你从谁那里购买。也许有一些溢出效应有利于我们的业务。所以总的来说，对 Oster 有一点好处。
好的，很好。我不想夸大这一点。谢谢，这非常有帮助。我也会重新加入队列。
好的，谢谢凯西。下一个问题来自北国资本市场的蒂姆·萨维奥。蒂姆，请讲。
非常感谢，恭喜取得的成绩。我可能中途掉线了，所以很抱歉。我的第一个问题是，您将 Serve Robotics 称为技术部署和 volume 的一个例子。我想知道，我们已经看到了一些工作，显然刚刚与 DoorDash 在洛杉矶达成了交易。有一些估计，仅洛杉矶就可能需要 10,000 台机器人。当您展望这个机会的规模时，无论是一般的最后一公里配送还是特别是 Serve，这是否是潜在增长驱动力的重要因素？
是的，你知道，Serve Robotics 正在经历他们的 Waymo 时刻。多年来，人们一直在想，这个市场，最后一公里配送作为一项业务是否可行？它在技术上是否已经为黄金时段做好准备？他们坚持自己的游戏计划，使技术和商业战略发挥作用。现在，他们正在将部署规模扩大几个数量级。所以向他们致敬。我认为他们，你知道，这是最好的证据，表明这是一个真实的市场，有真实的需求，而且现在是一个可行的市场。
所以，很容易持怀疑和悲观态度，人们对 Waymo 也是如此，然后他们在数量级上进行了扩展，现在每个人都成为了真正的信徒。我认为这就是 Serve 正在发生的事情，我为他们感到高兴，不仅因为他们是客户，还因为这也是其他最后一公里配送市场的好兆头。
我想补充一点，蒂姆。这是我们市场战略的一个很好的证明点。你知道，我们跨越多个垂直领域。这不仅仅是一个垂直领域的游戏，Serve 只是我们数千名处于早期阶段的客户之一，他们通过自己的商业计划取得了成功，并为我们提供了与之共同成长的机会。所以不仅仅是押注一个行业并随之发展，而是有远见地跨越多个行业，并真正与这些公司合作，通过他们的成功，现在这正在为我们带来回报。
好的。这是一个很好的过渡到我的后续问题，安格斯，我想你提到过不到 10% 的客户群已经扩展到全面生产。我不知道具体低于 10%多少，但我想，如果我们展望未来一两年，这个数字可能达到 25% 或 50%。这对您的整体收入机会有什么影响？我的问题就这些。
是的，我的意思是，我直接指向我们 30% 到 50% 的增长模型。当你看到我们在实现这一目标方面的进展，以及你知道，进入生产阶段，我的意思是我们最近的利润率有一些良好的顺风，但我认为这将使我们的利润率保持在我们看到的 35% 到 40% 的 GAAP 基础上。但我们完全期待这种增长。这就是你可以达到 30% 到 50% 范围的高端的地方。
是的。我想说，生产中不到 10% 的客户是为什么我们说 ousters 还处于早期阶段，或者我上个季度说我们还在 dugout，甚至还没有开始比赛。所以还有很长的路要走，ouster 有很大的增长空间来实现我们的 TAM 数字。我们已经公布了 TAM 数字。我认为从长远来看这些是真实的，但这只是表明我们有信心在可预见的未来实现 30% 到 50% 的收入增长。
太好了，非常感谢。
好的，谢谢蒂姆。我相信克雷格·哈勒姆的泰勒有一个后续问题。泰勒，请讲。
嗨，各位，一个 quick 的问题。所以考虑到您的软件业务，客户是否能够将其他传感器与您的软件一起使用，本质上您是否可以通过您的软件覆盖人们已经购买的不同用例？
所以简短的回答是，不，你不能将不同的传感器与我们的软件一起使用，这就是为什么它是软件附加业务。我们一直强调我们销售的是系统。Blue City 和 Gemini 将我们的传感器与我们的软件结合在一起，在大多数情况下还包括我们的计算。所以软件附加业务。不过，在某些情况下，你可以购买。我们有一些客户，分销商过去只销售 ouster 激光雷达，现在他们在这些激光雷达之上销售 Gemini，也许是事后，针对特定的客户群，也许客户认为他们可以为我们的传感器编写自己的软件，并在尝试一段时间后意识到 ouster 有更成熟的产品，他们可以通过购买 Gemini 软件来规避一堆困难的技术问题。
所以我们确实有一些这样的案例。但同样，最终结果是客户运行的是 Ouster 的软件附加产品，即解决方案产品。是的。
泰勒，我认为我们的目标是软件附加业务是从我们这里购买完整的系统以及感知和传感融合。目标是您将使用 ouster 的产品组合来获取传感器和感知，然后一旦该软件集成到您的软件堆栈中，他们就可以与我们一起成长几代，因为我们编写的软件与我们销售的硬件元素具有向前和向后兼容性。因此，无论我们处于哪一代，这都给了我们灵活性。我想补充的另一件事是，如果你开始考虑未来，拥有软件附着率意味着购买全套系统，这对我们的客户群来说极具粘性。
因此，一旦你进入这个领域，你不仅要提供优质的服务和优质的产品，还要提供一个他们可以一代又一代成长的整个系统和平台。这是这个策略的最终目标。
太棒了。再问一个问题。那么考虑到软件和模型训练，这都是传统的机器学习，对吗？有没有客户要求某种 LLM 或视觉模型能力，而不是传统的机器学习？
我不知道我们是否曾经使用过传统机器学习这个术语。我肯定会说，对于这种激光雷达感知，我们使用的是最先进的模型，但它们不是文本模型。所以 LLM 对这个行业来说几乎是一个用词不当。但我们在我们的产品中使用最先进的深度学习模型，在我们从现场收集的大量注释数据语料库上进行训练。所以真正的尖端车队学习，真正的尖端深度学习模型在激光雷达感知领域使用最佳。所以是的，我认为我们可以用 LLM 之类的东西来增强我们的产品，或者感知领域可能会过渡到 transformers 和 LLM。
但最前沿的实际上是我们正在使用的，那就是深度学习。
明白了。谢谢。我的意思是传统和非 transformer 模型。我来自数据背景，我只是想区分一下。但谢谢你。我很感激。
是的。
好的，太好了。谢谢泰勒。现在，我想说问答环节已经结束。所以我将把话筒交回给安格斯做总结发言。安格斯？
好的。关于 LLM 的讨论就到这里，感谢大家参加今天的电话会议，祝大家今天余下的时间愉快。再见。
再次感谢，女士们先生们，今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝大家有美好的一天。