David L. Gitlin（董事长兼首席执行官）
Patrick P. Goris（首席财务官兼高级副总裁）
Timothy Wojs（贝尔德）
好的。下午好，我是Tim Weiss。我在贝尔德负责建筑产品领域的研究。我们很高兴今年能邀请到开利全球参加我们的全球工业会议。开利是住宅和商用暖通空调以及运输冷藏设备的领先制造商。
你可以这么说。你刚才说了“领先”。
是的。好的。今天与我一同出席的是董事长兼首席执行官Dave Gitlin，以及高级副总裁兼首席财务官Patrick Gorris。我们将首先请Dave发表一些概述性讲话，然后进入问答环节。所以现在我把时间交给Dave。
好的。Tim，感谢你和贝尔德的邀请。六年前，在我们准备分拆时，这是我们首次参加投资者会议，当时我们阐述了新开利的愿景。我为我们取得的进展感到非常自豪。我们拥有了新的团队、文化、运营体系、售后市场的成功、更加聚焦和差异化的产品组合，以及一个深深激励团队的新能源使命和愿景。我对未来更加兴奋。我们对产品组合的规划非常有目的性。它在设计上非常聚焦，同时也注重平衡。
这以我们的战略和行动手册为基础，专注于通过产品、售后市场和系统领域的领导地位推动持续增长。我们是市场领导者。我们在全球正确的垂直领域和地区开展业务，并在关键市场占据领先地位。我们选择了能够利用我们的品牌、渠道、技术和数字生态系统来创造持续增长和利润率扩张的市场。我们看好北美和欧洲的住宅市场，在这些市场我们能够实现差异化，并且我们的品牌、技术和渠道能够提供强大的护城河以抵御商品化。自分拆以来，我们在商用暖通空调领域进行了重大投资，并且一直在取得成功。
我们扩展了产品组合，增加了制造和测试实验室产能，扩充了销售人员和技术人员数量。我们在欧洲和亚洲保持并提升了市场领先地位，在美洲也取得了巨大进展。上个季度，我们在美洲的应用业务增长了60%。我们在不断赢得市场、实现增长、提升份额、扩大利润率，当然，我们也看好数据中心业务的发展前景。我们的数据中心收入今年将翻倍至10亿美元，且由于积压订单已排至2028年，我们预计未来几年这一业务将继续成为强劲的增长来源。
目前，我们40%的业务来自售后市场和商用暖通空调，这两项业务在过去五年均实现了双位数增长。我们认为这两项业务未来仍将保持双位数增长。过去几个月，投资者一直在问我们的一个关键问题是关于我们美洲住宅业务的情况。所以我简单谈一下这个问题。首先，正如我们在最近的 earnings 电话会议上所分享的，这是一项出色的业务，我们对其市场地位和财务状况非常满意。
不言而喻，今年下半年该业务出现了显著疲软。一个关键问题是，这项业务明年会如何发展？让我们设定一个基准。我们估计美国约有1.45亿套住房，其中约90%配备了暖通空调系统，即约1.3亿台已安装设备。我们估计在新冠疫情之前的几年，行业年更换率约为6%。当然，更换率每年会有所不同。设备的使用寿命约为15年。但更换并非完美的钟形曲线，因为还受到利率、新房和现房购买量、经济状况、消费者购买力以及天气等其他因素的影响。
所有这些因素都会影响特定年份的更换率。以1.3亿套住房为基数，6%的更换率相当于每年约有近800万套住房需要更换设备。新房建设每年又会新增约100万至150万台设备。这使得每年的整体单元设备销量平均略高于900万台。在今年结束时，我们预计市场销量将远低于这一水平，约为750万台。尽管明年若回归正常水平将带来巨大的销量增长，
而且我们知道行业中有些人预测会出现这种情况。但我们认为不会在一年内就回到那些水平。原因是在过去五年左右，行业平均销量接近970万台，略高于900万台的平均水平。也就是说，过去五年累计销量比平均水平高出几百万台。2025年销量约为750万台，这意味着我们将消化掉约一半的累计过剩量。何时恢复到900万台的水平尚不确定，但我们预计在未来几年内会回到这一水平。
在此期间，我们预计市场销量会有一定增长，但不会迅速反弹。抱歉。在此期间，我们预计市场销量会有一定增长，但我们不认为明年会迅速恢复到正常水平。即使不考虑市场销量的显著恢复，我们预计明年由于2025年（尤其是下半年）经历的严重去库存不会持续到明年，这将在明年下半年成为顺风，因此我们的业务将实现一定程度的超额增长。正如我们在 earnings 电话会议上提到的，我们目前的首要任务是确保去库存的逆风不会持续到明年，方法是在今年年底将现场库存减少30%，达到2018-2019年以来的最低水平。
截至今天，我们处于有利位置实现这一目标，10月底的现场库存较去年下降了约25%以上。我们将在新年发布 earnings 时讨论更多关于2026年的展望，包括北美住宅市场。但目前，我们假设明年市场销量持平。众所周知，这是一个短周期业务，我们将在2月份提供指引时更有能力对2026年发表看法。我们确实认为未来几年将逐步恢复到我提到的900万台水平。
好消息是，这项业务的毛利率很高，当收入恢复时（它们一定会恢复），我们有望实现显著的收入和利润增长。重要的是，我们将继续投资，同时专注于严格且显著的成本削减，以降低固定成本并显著提高生产力。我们正在采取艰难但必要的步骤，大幅降低 overhead 成本，同时以非常有纪律和坚韧的方式提高生产力。我们始终致力于为客户和股东创造价值，以纪律性执行，并为开利未来的加速增长做好准备。
2025年是我们旅程中的重要组成部分。我们将从这一年中吸取教训，同时竭尽全力超越预期，重新回到大家已经习惯的我们实现超额业绩的轨道上。今天，我对2026年的兴奋程度与2020年我们为分拆做准备时一样。尽管市场可能波动，但我对我们继续赢得市场并为客户和股东创造超额价值的能力充满信心。Tim，Patrick和我很高兴进入问答环节。
好的，谢谢你们。我很欣赏这些评论。如果大家有任何问题，可以举手或发送电子邮件至session2@rwbair.com。Dave，或许可以稍微详细阐述一下你的评论。我的意思是，在你们的 earnings 电话会议上，你们谈到约40%的业务是应用和服务，这些业务一直以双位数增长。然后，其他业务，比如住宅、商用制冷等短周期业务，假设持平或略有下降，那么2026年的增长前景可能是低个位数增长。
从你的评论来看，这一预期似乎没有改变，但我想了解一下其中的利弊因素。
不，我认为在当前情况下，我们是这样考虑的。如果你看美国市场，从750万台回归到900万台的均值水平，我们有很高的信心这一定会发生。具体何时发生尚不清楚。明年上半年，我们在住宅业务方面面临一些艰难的同比比较。今年第一季度，我们北美住宅业务增长了20%，第二季度增长了11%，而今年下半年销量下降了40%，因此明年的业绩将呈现一定的后半程发力态势，但从750万台恢复到900万台的具体时间尚不确定。
在欧洲，以德国为例可以看到类似现象。2022年和2023年，德国的锅炉和热泵总销量约为每年110万台，其中一年略高，一年略低。然后两年前降至约70万台，今年将约为60万台。如果看任何时期的平均值，大约为80万台。前两年高于均值约20万台，近两年分别低于均值10万台和20万台。
它会恢复到80万台吗？我们有很高的信心会如此。但明年及之后何时开始恢复尚不确定。因此，出于内部规划目的，我们假设这两个市场不会提供任何增长动力。这样我们可以从成本角度管理业务，积极削减固定成本，同时投资于增长，为市场反弹时做好准备。
好的。我想，当你评估住宅市场销量疲软的根本原因时，你会如何排序这些影响因素？我知道你们不一定控制渠道，但你们从客户那里听到了很多反馈。他们在哪些方面提到了影响因素？比如制冷剂、天气、预购等，各占多少比例？我很好奇你的评估。
我认为首要因素可能是一定程度的库存积压。去年的库存水平明显高于正常水平，这是我们都知道的，而且我们也一直明确这一点。由于制冷剂更换前的预购，确切的积压数量很难计算，因为这取决于需求。今年我们知道第三季度存在一些过剩库存，当然到了第四季度也是如此。然后我们第一季度的业绩非常好。
我的意思是，需求很好，产品周转也很好。我们第一季度的销售额增长了20%。因此，我们当时与渠道合作伙伴讨论的是去年究竟有多少过剩库存。显然，事后看来，过剩库存比我们想象的要多。新房建设和现房销售疲软显然是一个因素。如果你考虑到现房销售非常低迷，这对我们有双重影响。首先，我们提到过，购买新房时，20%-25%的情况下会更换暖通空调系统。但另一方面，如果你在房子里住了很长时间，等待利率下降、抵押贷款利率下降后再购买，那么在出售房子之前，你会非常不愿意更换系统。
因此，我认为这也对市场产生了一定的抑制作用。而且，由于消费者面临压力，人们是否更多地选择维修而不是更换？出于多种因素，我们从轶事证据中毫不怀疑这是事实。具体比例很难准确判断。现在，美国50%的暖通空调系统更换是通过融资进行的。因此，融资比过去更加普遍。所以我认为有很多因素，显然我们低估了这些因素的影响。
我们从中吸取了教训。我们正在改进我们的模型，并不仅与分销合作伙伴，还与经销商合作伙伴进行讨论。我认为整个行业都对这种疲软的严重性感到意外。但我们把一切都视为学习机会。我们做了很多工作。本周早些时候，我们与一家希望赢得大量业务的超大规模企业会面，我们一直在利用他们的数据科学家帮助我们。在我们的住宅预测模型中，我们还可以考虑哪些其他因素可能具有更强的相关性？
好的。那么，当你谈论削减固定成本时，如何平衡削减业务固定成本与最终可能需要这些固定成本的水平？我的意思是，如果你削减了太多成本，而明年市场意外反弹，你可能不得不重新增加成本，这种情况下你如何管理？
我们正在削减的成本，实际上我们预计短期内不会重新增加。如果你看具体职能，公司内部有些职能的人员数量实际上在增加。销售资源、现场工程师、数字领域的人员。我们削减人员的领域主要是一般及行政（G&A）部门。这包括财务和其他支持职能的人员。我们公司的一些后台职能存在重复。因此，我们正在积极解决这一问题。我们当然不打算重新填补这些职位，而是通过技术的使用，在销量继续增长时消化这些工作量。
好的。当你们调整内部模型时，更换的关键驱动因素是什么？因为归根结底，这仍然是一个更换市场。那么在你们的模型中，住宅更换的关键驱动因素是什么？
是的，我的意思是，80%是更换需求。因此，在美洲，这基本上是一个故障更换市场，而在欧洲，住宅市场的计划性更换更多一些。在美国和加拿大，通常是故障更换业务。现在，人们是否会决定推迟更换？如果你在芝加哥，你的设备在9月份出现故障，你可能会推迟到下个季节更换。到明年4月，你可能会决定先更换电机或控制器来勉强维持，这可能会让你再用两到三年。
但现在我们已经切换到不同的制冷剂，这将产生对全面更换的积压需求。熟练劳动力的短缺一直存在，更换整个系统比维修暖通空调系统要容易得多。整个渠道都倾向于推动更换，而且你不会想一直更换部件，同时还要承担410A制冷剂成本上涨的风险。因此，我认为出于多种原因，将会出现积压需求，推动市场恢复到之前的水平。
好的。当你看到这种全行业的销量调整时，人们自然会开始关注价格和产品组合等问题。听起来你认为其他原始设备制造商不会通过降价来施压，甚至价格可能还会上涨。那么请谈谈当前销量受压行业的定价环境。
这当然是一个需要关注的问题，因为正如你所说，当销量大幅下降时，这是一个自然会出现的问题。第三季度，我们的整体定价同比增长了两位数。这包括使用新制冷剂的新机组的产品组合提升（这些新机组比之前的机组成本更高）以及一些价格上涨。其中一些当然与本季度我们看到的一些投入成本增加有关。同比增长可能会略有下降，但这只是因为我们开始与去年同期进行比较，去年我们开始销售新制冷剂机组。
我们的计划是明年在美洲住宅业务宣布提价，幅度可能在中个位数。原因之一是我们看到一些投入成本持续上涨。如果你看铜价和铝价的走势，我们看到了一些上涨。因此，出于这个原因，你可以预期美洲住宅业务的价格会有低个位数的上涨。
好的。那么，当你考虑明年利润率方面的其他波动因素时，我们已经讨论了收入方面。除了约1亿美元的结转成本节约外，价格应该能够抵消成本上涨。利润率还有哪些其他影响因素？
暂且不考虑我们之前讨论的有机增长水平，无论有机增长如何，我们预计转化率约为30%。我们预计明年结转成本节约至少为1亿美元，约合每股10美分。然后我们提到，较低的预期税率和股票回购的综合影响约为10美分，在10至15美分之间。因此，结转成本节约加上税率和股数影响，将带来约15至20美分的顺风。此外，还有我们之前讨论的有机增长带来的收益。
是的。好的，观众有什么问题吗？今年早些时候你们举行了投资者日，谈到中期有机增长率为6%-8%。与过去三四年相比，增长加速将部分来自基础市场的几个百分点增长，部分来自系统业务。你能更详细地谈谈你们将如何实施系统方法，其来源是什么，以及系统销售的收益实现时间？
Tim，首先我想说，因为我们收到了一些投资者的问题，问我们是否仍然对6%-8%的增长率有信心？答案是100%肯定的。请记住，这个增长率的计算始于市场。我们首先考虑市场的表现，然后我们说，通过多品牌、多渠道、产品差异化等举措，我们将通过份额增长获得一定水平的增长。例如，在水冷式冷水机组方面，我们在产品组合和产能上进行了大量投资。
当我们准备分拆时坐在这里时，我们的市场份额是10%。今年我们的市场份额是38%。这是许多人共同努力的结果，我们为此感到非常自豪。这些份额增长是实实在在的。因此，产品方面，通过继续在产品上表现出色，我们将获得1-2个百分点的增长。售后市场占我们业务的25%，增长10%，这将贡献2.5个百分点。然后，系统业务这一新领域将再贡献1-2个百分点。我真的相信这对开利来说是非常重要的差异化因素，因为我认为在系统方面我们往往会胜出。
我知道今天我们的一个竞争对手刚刚发言完毕，我们都会站在这里争论我们的冷水机组和住宅空调系统更好。Beesmann在声学和能效方面显然具有差异化优势。但是，当谈到数据中心的Quantum Leap系统时，我们正在研究如何利用我们的ALC控制业务（该业务已经具有很强的差异化），将传统冷却和液体冷却的控制系统结合起来，为客户提供更好的能源效率。
这将是并且现在已经是一种非常差异化的系统方法。在美洲，开利能源公司通过集成电池热泵产品取得了巨大进展。我相信，五年后回顾时，这可能会成为一个意外的上行因素，其渗透率可能会超出预期。在欧洲住宅业务方面，我们也在做类似的事情。
好的。关于美洲业务，特别是商用部分，你能大致介绍一下应用商用业务的规模吗？数据中心业务约占其中的10亿美元，这是你们自分拆以来重点改进的领域。请谈谈这项业务的发展历程、增长领域以及未来几年的展望。
商用暖通空调业务总额约为65亿美元。其中约35亿美元在美洲，全球数据中心业务约为10亿美元，其中约70%在美洲。我们取得了巨大进展。正如我提到的，在水冷式冷水机组方面的份额增长显著，我对风冷式冷水机组也非常有信心。我们即将看到显著的份额增长，因为我们为数据中心推出了磁悬浮轴承设计的水冷式冷水机组，现在我们将其应用于风冷式冷水机组。这是一个2兆瓦的机组。
客户正在实时见证其性能，该产品将在第一季度开始交付市场。我非常有信心我们将看到显著的份额增长，因为这是针对美洲超大规模企业和数据中心运营商的关键解决方案。因此，我们对增长感到乐观。数据中心业务今年翻了一番。我们预计明年全球积压订单将增长20%-25%。因此，我们预计明年数据中心业务将实现强劲增长。非数据中心业务的增长率一直处于高个位数。
好的。当你考虑数据中心市场时，你如何看待该市场的发展趋势？你和你的同行制造了大量冷水机组。但建筑的其他部分也将成为核心。你希望如何服务这个市场，以及你的产品组合将如何发展以扩大在数据中心市场的份额？
我们将继续专注于传统冷却。我们也将继续专注于控制部分。我们在英国收购了一家名为nlight的公司，该公司使用人工智能来分析负载管理和热量生成，通过人工智能确定热量产生的位置。如果你想象一个同时有CPU和GPU的混合线路，我们可以根据热量实际产生位置的分析，更有针对性地选择传统冷却或液体冷却。当然，我们也有液体冷却业务。
我们有两项风险投资，一项是STL，另一项是Zootercore。我们还开发了自己的CDU（冷水机组）。CDU实际上是一种小型冷水机组。我们有5000名工程师，非常有才华。因此，我们开发了自己的1.5兆瓦CDU。我们正在实时开发更大容量的CDU。我们将继续与这些初创公司（STL和Zootercore）合作。当然，我们最近看到了一笔95亿美元的收购，但我们并没有考虑进行100亿美元级别的液体冷却收购。
但这是我们视为增长领域的方向，也是我们认为自己有能力赢得市场的领域。
好的。售后市场一直是你们的重点，并且以双位数增长。你们在售后市场看到的最显著增长来自哪些方面？是提高附件率，还是服务模式的演变？
Tim，我想说有三个方面：零件捕获、服务附加以及改装和升级。这三个方面将推动大部分增长。零件捕获方面，我们委婉地说“永远双位数增长”，是因为我们在这方面的行动手册实施还处于早期阶段。因此，我们将继续提高零件捕获率，但这是一个整体的计划，正在取得进展，并将继续增长。我们的服务附加率应该接近100%，但目前仍在50%左右，即在销售冷水机组后获得长期协议。
顺便说一下，当我们与同行比较时，我们谈论的是所有冷水机组的附加率，即使是最简单的那种。其他公司可能会说“我们的附加率接近100%”，但我们在大型复杂冷水机组方面的附加率接近100%，我们对自己的要求更为严格。在改装和升级方面，我们采取了更全面的方法。进入2026年，我们在全球不同地区的团队为客户提供不同的解决方案。我们现在正在研究适用于所有客户的解决方案：为什么要在冷水机组使用寿命结束前更换它，以及如何通过这样做创造价值？我们正在为全球所有销售人员制定适用于所有客户的解决方案。
因此，这将是我们未来会更多谈论的内容。
好的。美洲暖通空调业务今年的利润率可能在21%左右。明年利润率扩张的情景是什么，是否可能进一步恶化？
商用暖通空调（CSA）的利润率略低于21%，住宅类商用业务的利润率明显高于这一水平。即使在所有增长都来自商用业务且住宅类商用业务持平的情况下，我预计利润率也会上升。原因是我们正在推动显著的成本削减。此外，我们业务中的售后市场部分（包括住宅和轻型商用）预计将继续以双位数增长。因此，并不是说情况一定会如此，但即使住宅和轻型商用业务的 unit sales 同比持平，我们也会对该部门的利润率没有增长感到失望。
好的。最后，考虑到今年股价的波动，你们提到回购是一个顺风因素。在当前股价水平下，你们如何考虑加大回购力度与其他资本使用方式？
目前，我们已经明确表示，在为增长和股息（派息率约30%）提供资金后，资本配置将重点放在小型补强收购和大量股票回购上。这就是我们今年正在做的事情。今年的股票回购将约为30亿美元。从目前情况来看，我们预计明年在为有机增长和股息提供资金后，大部分资本配置仍将用于股票回购。如果我们看到一个我们认为独特且对长期未来至关重要的大型收购，我们当然可以重新分配或调整优先级，但目前资本配置将偏重股票回购。
好的。
Tim，正如我们所说，作为一家公司，我们正处于专注于客户和执行的阶段。因此，正如Patrick所说，我们目前不考虑进行100亿美元级别的收购。当我们展望未来时，我们对Visman的收购充满信心，尽管最初几年有些波折，但它是一项优质资产，处于长期看好的市场。因此，目前我们正处于专注执行的阶段。
很好。
以及增长。
好的，时间差不多了，请和我一起感谢开利团队今天的出席。
谢谢。
谢谢你，Tim。