Kate Patterson（投资者关系副总裁）
Samuel Wilson（首席执行官兼董事）
Kevin Kraus（首席财务官）
身份不明的参会者
Michael Funk（美国银行证券）
Josh Nichols（B. Riley Securities, Inc.）
Peter Levine（Evercore ISI Institutional Equities）
Catharine Trebnick（Rosenblatt Securities Inc.）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加8x8公司2026年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。在问答环节中，如您想提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。如想撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将把会议交给今天的发言人——财务副总裁Kate Patterson。
请讲。
谢谢操作员，各位下午好。今天的议程将包括由我们的首席执行官Samuel Wilson和首席财务官Kevin Krause回顾我们2026财年第二季度的业绩。在我们准备好的发言之后，将进行问答环节。在开始之前，我想提醒大家，我们今天的讨论包括关于未来财务业绩的前瞻性陈述，包括对创新的投资、对盈利能力和现金流的关注，以及关于我们业务、产品和增长战略的陈述。我们提醒您不要过度依赖这些前瞻性陈述，因为它们涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异，具体如我们向美国证券交易委员会提交的报告中的风险因素所述。
本次电话会议和演示幻灯片中作出的任何前瞻性陈述均反映了我们截至今天的分析，我们没有计划或义务更新这些陈述。本次电话会议上将要讨论的所有财务指标，除非另有说明，均为非GAAP指标。这些非GAAP指标以及某些情况下的同比比较并非按照美国公认会计原则（GAAP）编制。这些非GAAP指标与最接近的可比GAAP指标的调节表已在我们的收益新闻稿和收益演示幻灯片中提供，这些文件可在8x8的投资者关系网站Investors上查阅。
接下来，我将把电话交给我们的首席执行官Samuel Wilson。
感谢大家今天参加我们的会议。正如我们上一季度提到的，我们正在转变电话会议的形式。我们不再宣读冗长的准备发言，而是在投资者关系网站上发布一份详细的季度信函，其中包含业务和财务亮点。在本季度的业绩部分，Kevin和我将简要分享一些重要观点。第二季度对8x8来说又是一个强劲的季度，业绩反映了我们在业务上取得的进展。我们继续执行本年度的优先事项：恢复增长、扩大人工智能的应用以改善客户和员工成果、完成Fuse平台的关闭，以及通过交叉销售和多产品采用提高客户留存率。
但本季度真正的亮点是创新。它正在改变客户对8x8的体验，并推动我们的增长。我们已将人工智能嵌入整个平台，使通信更智能、更快捷、更个性化。从实时通话总结和联络中心到人工智能驱动的转录工作和8x8工作平台，再到新的无代理支付功能，以及8x8中的Viber和RCS等数字渠道。Engage是我们的人工智能驱动的客户体验解决方案，将联络中心的功能扩展到所有面向客户的员工。在内部，我们使用人工智能更智能地工作，自动化流程，改进预测，并帮助我们的团队提供更快、更高质量的客户体验。
我们认为人工智能正在提升和增强员工的工作，使我们更高效。我们也在改变将创新推向市场的方式，围绕客户成果调整我们的销售、营销和合作伙伴行动，我很高兴地分享Stephen Hammel已担任首席 revenue官，领导这一新阶段。Stephen成功推动了我们在亚太地区和全球的CPAAS API使用。今天我们要分享一些关键点：我们宣布8x8劳动力管理将于下周开始通过我们新的8x8应用商店向所有联络中心客户免费提供。
是的，你没听错。我们将向所有联络中心客户（现有和新客户）免费提供劳动力管理。我们已经有客户在生产环境中使用它了。这是一个重要的时刻，原因有二。首先，这是我们第一次以产品为主导的增长（PLG）发布。我们推出了一个高价值的解决方案，旨在推动采用，并计划在未来发布高级版本。劳动力管理对所有人开放。其次，这标志着更广泛扩张的开始。我们很快将在8x8应用商店中添加更多应用程序，为客户提供一种现代化、灵活的自助服务方式来激活新功能。
我们预计8x8劳动力管理将有强劲的需求，因此我们已开始从下周开始逐步推出。8x8应用商店和PLG战略的实施是为了更好地支持人工智能原生产品创新的加速步伐，这反映了我们致力于提供重要成果的承诺。在不久的将来，我们将为统一通信（UC）和联络中心（CC）推出新的应用程序。换个话题，我想强调我们如何改变客户的生活。一个例子是英国最大的汽车经销商之一。在与8x8合作之前，他们在各个经销商处使用九个不同的通信系统，这造成了复杂性和缓慢的响应时间。
通过转向8x8，他们将所有语音、视频、联络中心、分析等整合到一个集成平台。其影响是变革性的。该经销商集团现在使用8x8联络中心、视频提升、会话式IQ，并大力采用网络聊天和数字参与。他们还在试点智能助手和智能客户助手，以实现质量保证自动化，并为其服务团队带来实时人工智能分析。他们的IT负责人很好地总结道：“8x8帮助我们专注于最重要的事情，即为客户提供最佳体验。简而言之，我们从九个供应商减少到一个，从而获得了更好的可见性、更快的响应时间以及与每个客户更强的联系。”
在大西洋彼岸，一家价值数亿美元的软件公司使用8x8，这是我们的创新如何推动可衡量业务成果的另一个有力例子。他们使用多种8x8产品，包括UCaaS和CCaaS，以及Engage、Secure Pay和Conversational IQ，以在其网络中提供无缝的数据驱动客户体验。他们的团队已将8x8视为战略平台，不仅用于通信，还用于业务转型。他们利用8x8 Engage的分析和参与洞察来优化销售和服务工作流程，连接联络中心内外所有面向客户的员工。
他们还在试点SmartAssist，以提高神秘顾客评分，并实时指导一线团队。这是一种从高管领导到一线用户的深度合作关系，建立在信任、可衡量成果和共同成功的基础上。这家软件供应商例证了我们所说的基于全面产品组合建立的长期客户合作伙伴关系。这些就是定义我们创新故事的成果。这些成果是可衡量的、变革性的，并植根于客户成功。它们展示了8x8的与众不同之处——我们不仅仅是提供新功能或追逐趋势。我们正在帮助组织简化技术、赋能员工，并创造客户难忘的体验。
无论是汽车经销商的服务提供商在一次互动中解决问题，还是软件团队使用分析和自动化提高客户满意度评分，这些都是8x8创新付诸实践的真实例子。这就是使这段旅程如此令人兴奋的原因——为我们的客户、员工，并最终为我们的股东创造持久影响的创新。接下来，我将把时间交给Kevin，由他分享本季度的一些亮点。
谢谢Sam。各位下午好。也感谢大家参加我们2026财年第二季度的收益电话会议。详细的财务结果可在我们的新闻稿和投资者关系网站上的趋势财务数据中查看。正如Sam所提到的，我们本季度采用了略有不同的格式，我还在季度材料旁边发布了一封股东信函和财务亮点。鉴于这些信息已经可用，我的发言将集中在几个关键亮点上。除非另有说明，除收入和现金流外的所有数字均以非GAAP为基础列示。第二季度是我们连续第二个季度实现收入同比增长，反映了健康的使用趋势和严谨的执行。
总收入为1.841亿美元，服务收入为1.791亿美元，两者均超出指引上限约400万美元，同比分别增长1.7%和2.3%，这得益于我们基于使用量的产品持续强劲表现。剔除Fuse客户的收入（无论是否在8x8平台上），服务收入同比增长近6%，高于上一季度的增长，也是我们连续第四个季度加速增长。留在Fuse平台上的服务收入降至约占总服务收入的3%，低于25年第二季度的约7%。我们有望在日历年末将剩余的Fuse客户迁移到8x8平台。
使用量收入（包括我们的CPaaS通信API）再创纪录，约占服务收入的19%，而25年第二季度这一比例约为13%。本季度毛利为1.209亿美元，比我们隐含指引中点高出约200万美元，反映了强劲的执行和收入表现超出预期。毛利率为65.7%，环比下降，原因是我们的使用量收入占比持续上升，该部分收入的利润率较低，但随着使用量收入的持续增长，将增加可观的利润美元。营业收入为1730万美元，超出预期，营业利润率为9.4%，高于指引上限。
摊薄后每股收益为0.09美元，比我们指引范围的上限高出0.01美元。本季度经营现金流为880万美元，高于指引上限。季度末我们拥有现金、现金等价物和受限现金7670万美元。我们继续将资本用于债务减少。在本季度，我们提前偿还了1000万美元的定期贷款，季度结束后，我们又额外偿还了500万美元的定期贷款。通过这些行动，自2022年8月债务峰值5.48亿美元以来，我们已将债务本金减少了2.24亿美元，降幅达41%。
我们下一笔所需的定期贷款付款200万美元要到2026年6月30日才到期。这些积极的去杠杆化行动表明我们对严谨资本管理的持续承诺。股票薪酬占收入的比例为2.9%，是公司多年来的新低。这延续了明显的下降趋势，反映了我们对审慎股权管理的持续关注。虽然我们的摊薄股数有所增长，但同比增幅连续第二个季度明显低于上一季度的增幅。我们致力于随着时间的推移最大限度地减少稀释，并以深思熟虑和可持续的方式管理薪酬成本。
展望第三季度，我们的收入指引反映出在第二季度创纪录的使用量收入之后出现的环比下降，以及与Fuse相关收入的持续减少。客户参与度仍然健康，但鉴于随着使用量在总收入中所占份额不断增加，消费模式可能存在 variability，我们对基于使用量的收入增长预测更为谨慎。我们已以适当审慎的方式将这一动态纳入我们的展望。鉴于我们使用量收入的快速增长，我们预计今年剩余时间毛利率将较低。重要的是，这种结构变化反映了客户对我们平台的参与度不断提高以及用例不断扩大。
我们正在通过严谨的执行和有针对性的市场推广举措积极管理这种演变，并且我们对实现持久的长期增长和盈利能力充满信心。对于26财年第三季度，我们提供以下指引：服务收入预计在1.72亿美元至1.77亿美元之间。总收入预计在1.77亿美元至1.8亿美元之间。我们预计毛利率在64%至66%之间，营业利润率在9%至10%之间。在2026财年第三季度，我们预计合同利息支出（不包括债务发行成本的摊销）约为420万美元。基于当前利率以及我们定期贷款和2028年可转换票据的未偿本金，我们预计现金利息支付约为220万美元，这仅反映定期贷款的利息支付。
由于2028年可转换票据的半年利息仅在第二季度和第四季度支付，我们的定期贷款利率假设约为7%，即SOFR加3%。我们预计摊薄后非GAAP每股收益在0.08美元至0.09美元之间，基于约1.435亿股摊薄后流通股。我们预计经营现金流在1000万美元至1400万美元之间，这取决于现金利息支付的时间以及我们在正常业务过程中进行的其他支付。对于2026财年全年，我们更新指引如下。
服务收入预计在6.92亿美元至7.06亿美元之间。总收入预计在7.12亿美元至7.26亿美元之间。我们预计毛利率在65%至66%之间。全年营业利润率预计在8.5%至9.5%之间，按我们全年收入和营业利润率指引的中点计算，非GAAP营业收入约为6500万美元。尽管由于结构相关的毛利率压力，营业利润率预计将同比下降，但我们预计非GAAP净收入将保持相对稳定，这得益于与2025财年相比利息支出显著降低。
我们预计全年摊薄后非GAAP每股收益在0.31美元至0.33美元之间，假设平均摊薄后流通股约为1.43亿股。我们预计全年经营现金流在3800万美元至4200万美元之间。总而言之，第二季度反映了稳定的执行、持续的盈利能力以及资产负债表持续强化的进展。通过严谨的费用管理和对盈利增长的明确关注，我们以强劲的势头进入财年下半年，并对实现持续的股东价值充满信心。接下来，我将把电话交给问答环节。
谢谢。女士们，先生们。如果您此时有问题或评论，请在电话上按星号11。如果您的问题已得到解答，希望退出队列，请再次按星号11。我们将暂停片刻，整理问答名单。我们的第一个问题来自美国银行的Michael Funk。您的线路已接通。
是的。嗨，晚上好。谢谢大家回答问题。如果可以的话，我有三个问题。首先，关于您提到的服务利润率，我理解您说越来越多的收入来自基于使用量的业务，但也许可以帮助我们思考一下其中的价格乘以数量的驱动因素。这在多大程度上是由 volume 驱动，而不是价格变化驱动的？
Michael，我是Kevin。你好。目前，我想说主要是 volume，因为我们看到的绝对使用量很大。所以，应用方面的利润率目前非常稳定和一致，并且多年来一直如此。这纯粹是服务收入中基于使用量部分的结构问题。所以目前，价格因素影响不大。尽管我们在一些交易中看到了一些定价压力。但总体而言，目前这不是价格驱动因素。
好的，那么关于收入轨迹。感谢您提供剔除Fuse后的收入数据。但是，随着您终止剩余Fuse客户的服务，剔除Fuse是否是思考年底收入轨迹的正确方式？
好的，是的，但请记住，当我们终止服务时——这不是终止服务，我们是将Fuse客户升级到人工智能平台。Michael，只是为了让所有律师听到，我们正在将Fuse客户升级到人工智能平台。我们仍然有一些比较。所以它从分子和分母中消失，只留在分母中。所以我认为，明年的增长率可能会有大约两个百分点的阻力，也许略低一点，或者更少，这取决于我们淘汰这些Fuse客户的情况。然后，在我们完成其他所有事情之后，我们将回到正常的增长率。
好的。您预计明年会给我们提供剔除Fuse后的备考数据，以提高可比性吗？
那是两个季度后的事情了，Michael。我还没想那么远。如果这能让你的工作更轻松，我们可能会提供数据。
好的。我的最后一个问题。然后我就结束。信中提到了你们在市场推广方面的一些变化。其中一个评论是管道质量的改善。所以，想知道你们如何衡量管道质量，以及你们在这方面看到了哪些改善。
我们将进入第三阶段的交易衡量为管道质量。我们采用七阶段销售流程，我们认为第三阶段及以上的任何交易都是高质量的。这意味着已经进行了第一次会议、发现环节、审查流程等。所以这就是我们看到质量改善的地方。
你们如何提高质量的，Sam？是否有更多的护栏来限制销售人员将哪些内容纳入渠道？是什么促成了质量的改善？
看，我很想给你一个简单的答案，但事实是，我们正在使用更多的销售开发代表（SDR），所以他们有能力筛选掉一些东西。人工智能在我们销售流程中的应用。我再怎么强调人工智能在提高我们市场推广效率和流程方面的重要性也不为过。所以这是多个因素共同作用的结果。这不是被千刀万剐，而是通过无数小的改进来提高质量。
太好了。嘿，再次感谢你们两位回答问题。
谢谢你，Michael。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自B. Riley的Josh Nichols。您的线路已接通。
谢谢回答我的问题。很高兴看到收入达到或超过预期范围的上限。我刚刚查看了指引细分，随着Fuse在日历年末过渡，我认为指引似乎意味着服务收入可能在第四季度触底，但从那时起的预期是什么？既然进入27财年没有这些比较数据，在没有Fuse相关支出的情况下，您是否会开始看到环比改善？
好的，Josh，你的问题非常恰当。只是现在基于使用量的收入占我们收入的19%，很难回答。所以我们试图对基于使用量的建模非常保守。我的意思是，我们仍处于向基于使用量收入过渡的早期阶段，而且，我希望有一个更大的业务池。这样从数学上讲，一个客户、三个客户或者经济变化都不会对其产生太大影响。所以我还不准备预测你将在何时看到这种改善。这在一定程度上取决于即将到来的一些续约情况。
这将取决于我们的使用量，也将取决于我们新增的订单。所以有很多变动因素。我确实有信心，在连续四个季度加速增长之后，我们正在继续增长的轨道上，并且我们可以永远把这些同比下降抛在脑后。但如果可以的话，我还不准备说具体的时间和地点。
没关系。我想换个角度问一下，你说你对基于使用量的收入采取了相当保守的态度，是的，我认为这是有道理的。如果可以的话，你能谈谈你如何看待实际情况与你的指引之间的差距吗？或者你是如何进行指引的？
是的，我们所做的基本上是取一个季度的期末运行率，并将其永久向前推算。对吧。所以即使业务在增长，我们也不一定假设它会增长。然后我们加入已知的增长业务。所以我们知道我们有一个大订单要进来，或者我们知道圣诞节要到了，或者假期要到了。我们会相应调整。但我们对使用量的基线假设是，无论上一季度的期末运行率是多少，我们都假设它会永久保持。所以当业务在增长，而且现在增长得很好，尤其是有了所有的人工智能和CPaaS业务之后，实际情况往往会超出预期，然后我们会努力将其纳入。
明白了。这很有道理。是的。抱歉，你继续说。
是的。Sam关于基于使用量业务季节性的评论，可能会产生影响，而且这确实会……
Kevin，这是个很好的观点。我总是忘记这一点。但是，我的意思是，我们正在进入 holiday 季，所以我们看到更多的营销活动。总的来说，我们看到更多的电话，特别是在我们的零售垂直领域、酒店垂直领域等。而且我们通常在第三季度（我们的第四季度）看到由于假期的原因，使用量略有减少，
农历新年。
嗯，中国，你知道，亚洲地区会有一点 shutdown。
是的。所以我们开始在业务中看到一点季节性。
明白了。谢谢你们。
谢谢。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Evercore的Peter Levine。您的线路已接通。
太好了。谢谢你们回答我的问题。你们在去杠杆化方面取得了进展，我认为这显然是计划的一部分有一段时间了。很高兴看到这一点。也许回到之前关于你们看到的定价压力的问题。我从你们的一些竞争对手那里听说，在新冠疫情期间，价格很高，现在两三年过去了，随着续约的到来，价格成为了谈判的一部分，你看到了一些，不是商品化，而是将价格作为杠杆使用的情况。
这在多大程度上是你们在续约中看到的情况，你们是否需要经历一段时间，随着过去三年的这些续约到期，这是否是你们正在处理或今天看到的一些阻力的一部分？
是的，当然。我的意思是，我认为在疫情期间，你看到了匆忙的购买，特别是从本地部署到云系统的转变。而且，当这些系统达到2年、3年的续约期时，它们正在被合理调整。所以我想明确的是，定价压力肯定在发生，主要是由某家视频会议公司引领的，这家公司有时似乎对价格不太敏感。但我们也看到一些由于经济形势等因素导致的席位合理化。抵消这一点的是我们的人工智能产品、消息传递产品、数字产品等。
所以我的意思是，我再怎么强调都不为过。我们对这种情况的发生感到惊讶是完全错误的。我们完全知道正在发生什么。我们正在相应地管理它。这也是我们在业务组合中添加更多产品的原因之一。所以我们看到的是，客户可能会减少统一通信席位的数量，但会添加我们现在在全球范围内提供的RCS，这抵消了客户的平均收入。这就是为什么我们看到客户平均收入同比增长，特别是当我们有更多使用3种、4种、5种产品的客户时，而且随着我们有更多的多产品客户，我们的留存率也在上升。
所以归根结底，后新冠疫情时代的这种转变当然是我们必须应对的。我们非常清楚这一点，并且正在进行管理，但这并不是让我们感到害怕的事情。
也许关于WFM，显然这是一项免费提供的服务。也许可以带我们了解一下背后的战略。然后我想知道，有多少比例的客户实际上正在使用你们的WFM服务，而不是像单点解决方案。很想知道提供这项服务背后的战略是什么。显然我认为我们知道一些驱动因素，但很想知道战略是什么以及你期望在未来四个季度看到什么。
好的，我们看到了WFM市场的机会。所以与你可能听到的相反，Peter，我知道你对这一切了如指掌，对吧？与人们有时说的相反，世界上最受欢迎的WFM产品是Excel，对吧？到目前为止。在美国，平均联络中心有73个席位，在国际市场可能有40到50个席位，Excel在某种程度上是有效的。所以我们想做的是构建一个比Excel更好的WFM管理产品，并免费提供给我们的客户，以提供价值，并真正开始通过专业版进入产品主导增长的世界，专业版可能会提供增强的分析、更好的预测或多站点功能。
未来我们有几种不同的发展方向，但仅仅是拥有一个替代Excel的产品就为我们的客户增加了巨大的价值，这是我们关心的。我们正在进行续约等游戏。这只是推动多产品生命周期价值，通过我们新的应用商店推动产品主导增长，我们对所有这些都非常兴奋。而且，考虑到软件和费用的运作方式，这是一种快速为我们的联络中心席位增加大量价值的方式。
你知道，我们看到我们的竞争对手每月收取20美元和30美元的费用，而这些费用对应的功能并不是那么难实现。所以我们真的想降低成本曲线，并将其更多地推向免费增值模式，以真正满足客户的需求。在现在使用的产品方面，我们的产品不是为大型联络中心设计的。我们不想与Collabrio和Varant等公司竞争，对吧？他们提供游戏化和其他我们目前还没有提供的东西，而且我们的大多数基本客户也不是真的想要这些。
所以我们看到的市场需求是替代电子表格，而不是替代Collabrio或Varant。如果你想，你知道，如果你运营着一个有1000个或更多联络中心席位的客户，你会使用那些高端产品，因为它们的设计不同，工作方式也不同。
太好了。也许再问最后一个问题。显然，你谈到了一些去杠杆化的情况。你如何看待小型并购与有机增长？显然，两者都有成本，但你如何看待它，也许可以帮助我们理解，考虑到你目前的债务水平，你是否仍有任何契约需要管理？只是帮助我们理解你如何看待有机增长与小型并购以加速一些产品开发。
当然。我们在3月季度进行了一次收购。这是一次小型的补强收购。它不重要，所以我们没有大张旗鼓地宣传。但我们已经做了一次。我们正在寻找其他的。我们在市场上很活跃，所以我们正在。你知道，债务偿还仍然是我们认为随着时间推移推动利益相关者价值的主要途径。所以我们肯定专注于这一点。我们有一笔定期贷款A，所以有一些契约。它们非常容易管理。它们在我们的文件中有充分披露。没有什么可担心的。我不想做任何离谱的事情，比如你知道，我看到有人想要进行大规模的人工智能收购，带来损失之类的事情。我们是一家以现金流为导向的公司，我们专注于现金流，这就是我们的重点。
所以我想说，我们正在关注并购。我们认为这绝对是我们资本配置战略的一部分，通过收购补强业务来推动地理扩张、产品组合扩张或客户扩张。这是我们关注的三大方面。而且，当合适的机会出现时，我们会毫不犹豫地采取行动。
非常感谢。
我们上一季度的修正案也为补强收购设立了一个篮子，如果你还记得的话，我们在上个季度已经阐明了这一点。所以我们的定期贷款有这种自由。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Rosenblatt证券的Kathryn Trebnick，您的线路已接通。
哦，谢谢接我的电话。嘿Sam，你如何看待现在人工智能更多地成为讨论的一部分时，购买模式的变化。传统经纪商与专业服务公司有什么不同？在我看来。好吧，我稍后会告诉你我的想法。先听听你的意见。谢谢。
首先，我想从两个方面来谈。一方面是人工智能本身，这项技术。我认为我们看到的是客户确实在推动第一批核心用例的采用，并正在采用这些用例。所以代理辅助，或者我们称之为智能辅助，或者我们的人工智能接待员，这些非常具体的目标用例。通过我们的tpads合作伙伴关系，我们总是能够提供很棒的东西。第二个方面要微妙得多，我认为我们走在了前面，并且在很长一段时间内都会保持领先。那就是。但人工智能是以基于消费的模式销售的。人工智能席位的整个概念。我知道Gartner和其他公司试图将旧的SaaS指标应用到人工智能的世界中。它们不起作用。起作用的是使用量。客户想要付费，我们甚至看到了这一点。
我知道人们会对这个评论反应过度，所以请不要这样。但我们甚至看到它蔓延到我们的订阅服务中，人们试图将它们更多地转变为基于消费的服务。所以他们想要什么？他们希望能够在一年、两年和三年后调整席位数量，因为他们不知道自己会有多少员工。我绝对相信，我们的行业，我们的SaaS行业正在走向基于消费使用量的模式。这是一股不可阻挡的力量。
你可以自己争论多少都可以，但现实是这就是我们要去的方向。所以我们看到的是基于使用量的特定用例正在推动我们现在的业务。
好的。是的，不，因为我一直在。好吧，我们可以在会后再详细讨论。但我听说，因为它更复杂，传统的电信公司并没有真正准备好进行更复杂的销售。这似乎是真的。
我的意思是，这是真的。看，我们的专业服务团队一直都很忙。对吧？我们的专业服务团队就像我们一直都被预订满了，而且，我的意思是，我们可以为投资者深入探讨其中的细微差别，但就像，我们开始看到部署概念的整体变化。这更多的是，我们正在销售更多的持续服务，因为这些模型需要不断的微调，而且没有用例等等。客户宁愿每月购买固定的X小时，每个月都签约。就这样。而不是一开始就进行一大笔一次性购买。
好的，谢谢Sam。感谢你的见解。
谢谢，Katherine。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自瑞穗的Shetty Pagnara。您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。我是花旗的Chad。首先，我想知道，随着这种低利润率的收入进入损益表，你们在成本方面采取了哪些行动，以及你们如何看待从这里扩大营业利润率。
是的，我的意思是我们正在内部积极部署人工智能技术。我们不仅仅是向客户销售它，我们自己也在使用它，并且我们看到了投资回报的好处。我的意思是，显然这有点像你们喜欢纠结的利润率问题。但当你第一次购买人工智能时，它实际上会降低你的利润率，因为你同时运行旧流程和新流程，直到新流程完全启动。所以我们看到的一些问题，显然，随着我们规模的增长和恢复增长，我们正在向供应商施压，要求他们提供良好的单位定价，最终这些都会体现出来。
但很多这只是结构问题。我的意思是，多年来我一直试图警告华尔街，我相信随着我们更多地转向基于使用量的模式，你会看到收入增长增加，毛利率下降，毛利润美元增加，随着时间的推移，营业利润率增加，因为你与客户更加一致。你与客户越一致，你随着时间推移推动的生命周期价值就越高。
就这么简单。关于Sam刚才所说的，我再补充一点，他说得非常好。我举个例子，我们在内部使用人工智能。
我们能够使用人工智能来合理调整我们的许多软件购买。我举个例子，我们能够通过人工智能深入了解每个席位的使用情况等，这样我们在续约时就不会过度购买。所以这是我们现在使用人工智能进行成本控制的众多例子之一，同时又不影响公司内部高效工作的能力。所以我们开始看到良好的迹象。
太棒了。非常感谢这些信息。然后我们再提一个后续问题。如果您能谈谈本季度美国国内和国际的收入趋势，以及这与从现在开始更好的收入前景有何关系。
我的意思是，这并不奇怪，Kevin给了你更多细节。但我们的美国业务不如国际业务表现好。对吧。我认为我们在英国以外的业务几乎占我们业务的40%。对不起，英国国际业务几乎占我们业务的40%，而且增长速度大大快于我们的美国业务。美国是价格压缩和博弈的中心，与我们在国际市场看到的情况相比，存在一些这样的事情，而我们在国际市场的表现要好得多。
此外，这个客户群主要是美国的。
是的，Fuse客户群主要是美国的，正如Kate刚才所说。
明白了。谢谢你们。
谢谢。
目前我没有看到更多问题。我想把电话交回给Sam，听取任何进一步的发言。
好的，谢谢大家。感谢参加本次收益电话会议。如果您对我们的新格式有任何非常积极的反馈，请发送至samuel wilson@8x8.com。任何负面反馈请发送给Kate Patterson。我是开玩笑的，但您对新格式（如缩短的信函脚本等）的任何反馈都非常感谢。接下来，我们期待在90天后与所有投资者再次会面，分享我们下一季度的表现。
谢谢大家，如果在那之前没有和你们交谈，祝大家节日快乐。
谢谢。女士们，先生们，今天的演示到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。