Jacob Suen（总裁兼首席执行官）
Michael Elbaz（首席财务官兼秘书）
Bryan（Craig-Hallum Capital Group）
下午好，欢迎参加Airgain 2025年第三季度电话会议。我叫Paul，将担任今天会议的操作员。今天加入我们的有Airgain的总裁兼首席执行官Jacob Suen和首席财务官Michael Elbaz。提醒一下，本次电话会议将被录音，并在管理层准备好发言后，通过Airgain网站投资者关系部分的链接（investors.airgain.com）提供重播。会议结束后，将开放Airgain的覆盖分析师提问环节。我提醒听众，在本次会议中，Airgain管理层将对未来事件以及Airgain的业务战略和未来财务及运营业绩发表前瞻性陈述。
由于与公司业务相关的风险和不确定性，实际结果可能与这些前瞻性陈述中所述或暗示的结果存在重大差异。这些前瞻性陈述以今日收益公告和Airgain的SEC文件中包含的警示性陈述为准。本次电话会议包含时间敏感信息，仅在2025年11月12日现场直播当日准确。Airgain没有义务修订或更新任何前瞻性陈述，以反映本电话会议日期之后发生的事件或情况。此外，本次电话会议将包括对非GAAP财务指标的讨论。
有关更多详情，包括GAAP与非GAAP结果的调节，请参见今日的GAAP收益公告。现在，我想将会议交给Airgain首席执行官Jacob Suen。Jacob。
各位下午好，感谢大家参加我们的会议。在整个2025年，我们对Airgain的建设保持深思熟虑，专注于我们可以控制的事情，优化我们的竞争领域，并逐步执行以创建一个更强大、更具可扩展性的公司。这种专注继续体现在我们的业绩中。第三季度，我们实现了连续第三个季度的收入环比增长，达到了指导目标，实现了强劲的毛利率，并产生了正的调整后EBITDA。我们还达成了关键的认证里程碑，使我们的增长平台更接近规模化。在深入探讨之前，我想回顾一下我们在增长旅程中的位置。
随着今年接近尾声，现在是反思我们所取得的进展以及如何为Airgain在2026年的可持续增长定位的好时机。Airgain的成立基于一个简单的理念：我们简化了无线技术。从成立之初，我们的使命就是通过消除无线设计的复杂性，帮助我们的客户、设备、车辆和网络更可靠地连接。我们的技术覆盖三个核心市场：消费类、企业类和汽车类，连接依赖可靠无线性能的领先运营商、服务提供商和原始设备制造商。我们的业务基于两大支柱。首先，我们的核心市场提供稳定性和坚实的基础，为增长提供资金。
其次，我们的增长平台AG Connect和Lighthouse为车队和网络覆盖解决方案开辟了新的可扩展机会。让我从我们的核心业务开始，该业务本身保持健康和盈利。在消费类市场，我们预计收入将连续第二年实现两位数增长，这得益于一级有线电视运营商的Wi-Fi 7过渡以及向一级移动网络运营商销售FWA天线的增长。展望2026年，我们预计在Wi-Fi 7过渡和新设计订单的支持下继续增长，例如我们本周宣布的与另一家美国一级运营商就其下一代Y57光纤宽带网关达成的合作。
新平台计划于2026年下半年商业推出，预计未来五年内出货量将超过500万台。在嵌入式调制解调器方面，我们也预计连续第二年实现两位数收入增长，这得益于公用事业基础设施监控（包括能源管理和电网应用）需求的上升。我们推出了基于Skywire Cat 1的嵌入式调制解调器，并在第三季度确认了初始收入，我们预计该解决方案将成为2026年的增长驱动力。嵌入式调制解调器销售现在占我们企业市场收入的一半以上，我们继续投资于下一代开发，以扩大我们的领导地位。
虽然我们的消费类和嵌入式调制解调器业务今年产生了更高的收入和贡献毛利，但其他产品线面临我们正在积极解决的挑战。资产追踪器销售有所放缓，反映出客户项目缺乏进展。售后市场天线和企业定制产品仍然受到渠道库存过剩的拖累，部分原因是政府机构项目部署延迟。鉴于当前的政府资金环境，我们预计这种过剩将持续到2026年上半年。此外，我们正在利用我们的高性能天线产品组合扩展到新兴市场和应用，包括无人机飞行系统、智能基础设施和工业物联网，预计这些将为Airgain在2026年及以后创造新的收入来源。
总体而言，我们的核心市场表现基本符合预期，提供稳定的收入和EBITDA。我们预计核心市场在2026年将略有增长，并保持自我维持，产生支持平台战略持续投资的现金流。有了这个基础，让我们转向我们的增长平台AG Connect和Lighthouse，我们在这些平台上看到了切实的进展和不断扩大的参与度。AG Connect是我们的集成5G网关平台，适用于车队、公用事业和移动使用等企业应用。继今年早些时候获得AT&T FirstNet卡车认证后，我们上个月又取得了另一个重要里程碑，获得了T-Mobile T Priority认证，验证了AG Connect的关键任务连接能力，并开放了对T-Mobile公共安全和企业网络的访问。
正如我们在之前的会议上分享的那样，AG Connect的销售周期因车队规模而异，这影响收入确认的时间。3级客户（50辆以下车辆）进展最快，销售周期约为3个月，提供短期收入潜力。2级客户（50至500辆车辆）通常从参与到部署需要6至12个月。1级客户（500辆以上车辆）的周期最长，为12至18个月，并且通常在试点验证计划中制定RFP。我们的销售方法是咨询性和多方面的，涵盖与运营商、战略增值经销商和分销商的合作伙伴关系，以及与关键客户的直接参与。
作为值得信赖的解决方案提供商，我们拥有专门的销售、营销和客户支持团队，该团队不断发展以更好地满足客户需求。我们的销售机会渠道继续扩大，大约有80个机会在进行中，其中三分之二处于预试验阶段。我们目前有大约60个3级机会，平均每个10台，其中近一半已经处于试验后阶段。我们的1级和2级机会规模各不相同，大多数仍处于早期参与或预试验阶段。大约三分之二集中在急救市场，由于预算和资金限制，该市场的采用速度放缓，但最近的政府停摆进一步加剧了这一情况。
虽然AG Connect在急救市场的价值主张围绕其一体化设计和集成eSIM功能，但我们发现在公用事业和能源基础设施市场有很强的吸引力。对于这些客户，对话从更换当前的蜂窝设置转变为实现真正的能源边缘连接，这是一种新水平的集成高性能连接，支持先进的车载传感、多摄像头视频录制和图像识别功能以及具有持续云连接的外部环境传感器。AG Connect不仅仅是硬件升级。它简化了网络管理，提高了覆盖范围和性能，并通过允许车队将多个基于SIEM的连接整合到单个智能网关中，显著降低了运营成本。
一个很好的例子是我们与一家大型车队运营商的合作，该运营商正在进行数字化转型，以提高运营效率并减少年度运营费用。如今，每辆卡车都依赖多个SIM卡为摄像头和传感器供电。AG Connect正在作为具有多运营商eSIM功能的单一网关解决方案进行评估，简化连接管理并实现远程运营商切换。展望未来，我们有望在2026年上半年看到2级机会开始转化为设计订单，1级项目预计在今年下半年跟进。这些里程碑反映了通过客户验证取得的稳步进展，并表明与我们的战略参与路线图保持高度一致。
与Lighthouse相比，AG Connect是更直接的增长驱动力，我们进入2026年时，对该平台的采用轨迹有很强的可见性和信心。随着AG Connect确立我们在车队连接领域的领导地位，Lighthouse标志着我们向网络基础设施优化的扩展，帮助运营商和企业更有效地扩展5G覆盖范围并卸载额外容量。我们上个月获得了FCC认证，这是一个重要的里程碑，现在使Lighthouse能够在美国商业部署。Lighthouse是我们的5G网络控制中继器，提供比传统基站基础设施和无源分布式天线系统更快、成本更低、更可持续的替代方案。配备可选的太阳能套件，它可以在离网或农村地区自主运行，同时满足性能和可持续性目标。
我们在目标地区继续取得有意义的进展。在美国，我们已经获得了一级运营商的试验，预计将于今年年底完成。该试验代表了数月的技术合作和高级管理人员的支持，突显了其作为公司里程碑的重要性。作为这项合作的一部分，我们将部署我们的第一个双运营商安装，验证Lighthouse同时聚合多个频谱信道的能力，提供更高的吞吐量、改善的信号稳定性和卓越的最终用户体验。这种信道聚合能力是Lighthouse独有的，代表了5G覆盖扩展市场的明显竞争优势。
虽然我们对这项美国试验感到兴奋，但考虑到漫长的运营商参与周期，我们仍持谨慎乐观态度。我们还与一家领先的美国系统集成商敲定了一项系统集成商协议，涵盖数千个从4G LTE过渡到5G的站点。该集成商计划使用Lighthouse升级这些位置并支持未来的部署。这是一种战略关系，旨在实现和扩展客户部署，同时支持集成商在中东的企业客户。通过初始阶段，阿曼的安装正在取得进展，我们计划在2026年进行联合销售和营销推广。
同时，我们正在参与其他地区的讨论，并在周边市场扩大Lighthouse的采用。在南美洲，我们目前正与一家全球前五的铁塔提供商合作，与两家地区一级移动网络运营商合作进行试验。该试验标志着行业首次双运营商部署。Lighthouse通过单一安装支持两个独立运营商。此功能消除了冗余硬件，降低了部署成本并加速了网络扩展。虽然机会可能很大，但我们对财务影响仍持谨慎乐观态度，预计将在未来12至18个月内实现。
展望未来，我们的重点是完成积极的开发部署，扩大商业试点，并在全球扩展系统集成商合作伙伴关系。我们预计明年上半年Lighthouse的收入贡献不大，随后随着美国系统集成商参与度的扩大和国际项目的开展，下半年将出现更强的增长。我们的战略正在发挥作用，势头正在增强，执行仍然是我们的首要任务。当我们结束2025年时，我们的重点仍然明确：完成从组件供应商到可扩展无线系统解决方案公司的转型。我们保持财务纪律，执行我们的工程路线图，推进客户项目，并实现我们的销售和运营目标，所有这些都使我们能够在2026年及以后高效扩展并维持增长。
我们的模式仍然具有资本效率，并得到有效执行我们战略所需资源的支持。有了这些，我将交给Michael讨论我们的财务业绩。Michael。
谢谢，Jacob。在我深入讨论数字之前，我要指出，除非另有说明，我的发言指的是非GAAP数据。GAAP结果的调节可在今日的收益公告中找到。第三季度收入为1400万美元，处于我们指导范围的中点，比第二季度环比增长3%。按市场细分，消费类收入为670万美元，环比增长100万美元，这得益于向有线电视运营商出货的Wi-Fi 7天线增加。在年初至今的基础上，由于Wi-Fi 7技术更新，我们对有线电视运营商的销售额增长了50%以上。
企业收入为690万美元，环比下降30万美元，原因是企业天线销售下降。我们的嵌入式调制解调器业务连续第三个季度实现销售环比增长。增长是由公用事业基础设施监控市场的终端客户推动的。汽车收入为5亿美元，环比下降，原因是售后市场天线销售下降。第三季度非GAAP毛利率为44.4%，高于第二季度的43.8%。与去年同期相比，毛利率增长了160个基点，这得益于企业和消费类产品毛利率的提高。第三季度非GAAP运营费用为610万美元，环比和同比均有所下降，反映了我们核心产品线内的费用调整以及一般和管理费用的减少。
虽然总费用有所下降，但我们继续投资于我们的增长平台，特别是销售、营销和工程职能，以支持可扩展的系统解决方案公司。在年初至今的基础上，我们的非GAAP工程、销售和营销费用同比下降10%。其中，我们估计核心业务的工程、销售和营销费用下降了约30%，而对增长平台的投资增加了约30%。调整后EBITDA从第二季度的40万美元亏损改善为30万美元的收益。第三季度非GAAP净收入为10万美元，即每股0.01美元，而第二季度亏损50万美元，即每股0.04美元。
我们在本季度结束时拥有710万美元的现金及等价物，环比下降60万美元，同比下降30万美元。年初至今，我们从两年前申请的员工保留信贷中获得了210万美元的净收益。ERC信贷帮助抵消了年初至今非GAAP运营亏损对我们现金余额的170万美元影响。展望第四季度，我们预计收入在1200万美元至1400万美元之间，中点为1300万美元，环比下降约7%。这种下降反映了在强劲的年初至今表现之后，我们的消费类和企业类销售暂时放缓。
我们预计第四季度非GAAP毛利率在42.5%至45.5%之间，中点为44%。我们预计关税或最近的政府停摆不会产生重大影响，尽管这种环境可能导致供应链中断成本。我们预计第四季度非GAAP运营费用约为58亿美元，在我们指导范围的中点产生约正的调整后EBITDA。现在我将会议交回Jacob进行闭幕发言。Jacob。
谢谢Michael。简而言之，2025年是验证和纪律执行的一年，我们正以更强的可见性、清晰的路线图和规模化的基础进入2026年。我们在增长平台上达成了关键认证并深化了客户参与。我们的核心业务提供稳定性，我们的平台创造增长动力，我们的团队继续专注和负责地执行。我们面前的机会是明确的，我们的信心从未如此高涨。感谢我们的员工、合作伙伴和投资者的持续信任和支持。操作员，我们现在准备接受提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要拿起听筒后再按星号键。请稍等片刻。我们正在收集问题。提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。
谢谢。第一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Anthony Stoss。
嘿，各位。嘿，Jacob和Michael。我是Tony的代表Ryan。我只是好奇你们最近与一级运营商达成的Wi-Fi 7设计订单。这是现有客户的升级，还是全新的客户？然后，你们如何看待明年收入影响的增长节奏？
谢谢。嗨，Bryan。是的，这是Jacob。客户方面，这是现有客户，尽管就最终客户而言，这是一家美国一级运营商，这是他们下一代的旗舰网关。所以，这是，你知道，最大规模的。
好的，明白了。那么，你们如何看待2026年的收入影响？
你知道，看，我们谈到了规模。你知道，我们说过，你知道，超过500万台。你知道，将在五年内，因为运营商通常就是这样推出他们的部署的。至于2026年，我想说，我们将在今年上半年获得更多可见性，因为计划在明年下半年初开始部署。
好的，明白了。然后可能有一个问题问Michael关于运营费用。很高兴看到结果和12月的指导中都有持续的成本纪律。我很好奇，随着你们推出一些新产品，你们如何看待明年运营费用的波动？
所以我们的目标是实现EBITDA收支平衡，如果不是正数的话。因此，随着AG Connect和Lighthouse的收入增长还有一些空间，我们将保持对运营费用的严格管理。我们一直在寻找一般和管理费用的效率。情况一直如此。同时，我们也在非常慎重地考虑我们在核心市场的投资，主要是因为我们希望确保我们继续投资于增长平台，就像我们过去几年所做的那样。所以基本上会是对运营费用的严格管理。
这将是有针对性的投资。重点将放在增长平台和核心市场上。正如我们所提到的，消费类产品线以及作为企业市场一部分的嵌入式产品线在2025财年无疑是我们的亮点。因此，随着我们继续在这两条主要产品线上赢得设计订单，我们有一个工程路线图，同时加强对销售和营销工作的关注。
好的，明白了。谢谢Jacob。谢谢Michael。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。如果您的问题未得到解答，您可以通过airgain-grp.com联系Airgain的投资者关系团队。现在，我想将会议交回Suen先生作闭幕发言。
感谢您的深思熟虑的问题以及您对Airgain的持续关注。如果有一个要点，那就是Airgain在2025年是验证和纪律执行的一年，我们正以更强的可见性、清晰的路线图和规模化的基础进入2026年。我们在增长平台上达成了关键认证并深化了客户参与。我们的核心业务提供稳定性，我们的平台创造增长动力，我们的团队继续专注和负责地执行。我们面前的机会是明确的，我们的信心从未如此高涨。感谢我们的员工、合作伙伴和投资者的持续信任和支持。操作员，您现在可以结束会议了。
感谢您今天参加Airgain 2025年第三季度收益电话会议。现在可以挂断电话了。