Emily Tadano（副总裁，投资者关系与外部沟通）
Steven J. Hilton（董事会主席）
Hilla Sferruzza（执行副总裁兼首席财务官）
Phillippe Lord（首席执行官）
Alan Ratner（Zelman & Associates）
Trevor Allinson（Wolfe Research）
Stephen Kim（Evercore ISI）
Michael Rehaut（摩根大通）
John Lovallo（瑞银）
Susan Maklari（高盛）
Rafe Jadrosich（美银证券）
Jade Rahmani（Keefe, Bruyette, & Woods, Inc.）
James McCanless（Wedbush Securities）
问候。欢迎参加Meritage Homes 2025年第三季度分析师电话会议。@此时所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。请注意，本次会议正在录制。现在我将会议转交给投资者关系与外部沟通副总裁Emily Dodano。谢谢。您可以开始了。
谢谢操作员。早上好，欢迎参加我们讨论2025年第三季度业绩的分析师电话会议。我们昨天收盘后发布了新闻稿。您可以在我们的网站@investors.meritagehomes.com上找到该新闻稿以及我们在本次电话会议中会参考的幻灯片，或通过我们主页底部的投资者关系链接查看。请参考幻灯片2，其中提醒您，我们在本次电话会议中的陈述以及收益报告和随附幻灯片中包含前瞻性陈述。这些以及任何其他预测代表管理层当前的观点，可能随时更改，我们不承担更新义务。
任何前瞻性陈述都具有内在的不确定性。我们的实际结果可能与我们的预期存在重大差异，这是由于我们已识别并在本幻灯片以及收益报告和最近提交给美国证券交易委员会的文件（特别是我们的2024年Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告）中列出的各种风险因素。对于后续季度，我们还提供了收益报告中提及的某些非GAAP财务指标与最相关GAAP指标的对账。所有股票和每股金额均已追溯重述，以反映我们2025年1月2日的股票分割对所有前期的影响。
今天与我们一起讨论业绩的有执行主席Steve Hilton、首席执行官Philippe Lord以及Meritage Homes的执行副总裁兼首席财务官Hila Sparuza。我们预计今天的电话会议将持续约一小时。会议回放将于今天晚些时候在我们的网站上提供。现在我将话筒交给Hilton先生。Steve，谢谢Emily。
欢迎今天所有收听我们电话会议的人。我将首先重点介绍我们的第三季度业绩和当前市场趋势。Fleet将介绍我们的战略如何在不断变化的市场环境中为我们创造差异化优势。我们还将介绍本季度的业绩。HILO将提供本季度的财务概述和前瞻性指引。第三季度的市场状况比最初预期的要疲软，由于严峻的经济背景和持续的可负担性担忧，消费者信心持续下降。尽管面临这些阻力，我们凭借更多的社区数量，订单同比增长4%至3,636套，并实现了3.8的平均去化率。
我们坚持以经济适用的即入住房屋和60天内可 closing ready 保证为重点的战略，为购房者在不断变化的环境中提供确定性。我们快速的销售到交付流程促成了又一个积压订单转化率出色的季度，第三季度超过60%的订单在本季度完成交付，在3,685套房屋交付和14亿美元房屋交付收入（不包括1450万美元的房地产库存减值和终止土地交易费用）的基础上，本季度实现了211%的积压订单转化率。我们第三季度的调整后毛利率和调整后稀释每股收益分别为20.1%和1.55美元，符合我们的指引。
我们的每股账面价值也同比增长8%。第三季度是我们连续第五个季度实现社区数量同比增长。我们开始看到过去几年大量土地收购开发支出带来的好处，本季度末拥有334个社区，同比增长20%。我们继续专注于平衡 volume、盈利能力和稳健的资产负债表。考虑到当前的经济环境，我们对本季度的业绩感到满意，现在我将话筒交给Philippe。
谢谢Steve。
从宏观层面开始，我们对美联储在第三季度的降息感到鼓舞。然而，由于整个季度消费者信心不足，近期抵押贷款利率下降的趋势尚未转化为需求的显著改善或激励措施使用的减少。我们的客户对经济、生活成本和就业感到不那么乐观，这增加了他们在购房决策上的犹豫。我们认为，改善住房市场的最大障碍与购房者心理有关。因此，本季度我们继续根据客户情况提供全方位的激励措施。
尽管我们预计短期内行业的激励负担将继续远高于我们通常的水平，但我们预计随着市场状况稳定，激励措施的成本和使用率将开始逐渐减少。鉴于有利的购房人口趋势以及我们价格范围内经济适用房的长期供应不足，我们对住房市场的长期前景保持乐观。在分析本季度的业绩时，我们认为我们的战略在几个方面与同行有所不同。首先，我们的现房战略结合60天 closing rating 保证、即入住房屋以及对外勤房地产经纪人参与的关注，使我们能够通过提供确定性以不同方式争夺客户，并获得增量销售订单和交付。
其次，我们100%的现房战略以及过去六个季度在周期时间上取得的显著改善，使我们能够根据实时的本地需求加快或减慢开工速度。第三季度，我们有意将开工量同比减少19%，以保持地面现房供应在4至6个月的目标范围内，同时不影响我们的销售速度。此外，我们的规模和土地储备使我们能够根据市场状况定期重新评估土地支出，同时通过控制土地的能力保持目标水平的土地供应。
我们不断审查我们控制的土地，以确定是否有任何未来的土地我们应该重新谈判或放弃。因此，我们本季度收购的土地数量减少了约5,800块，同比下降70%，但没有牺牲近期的社区数量增长。在当前的经济背景下，我们正在评估这些持续的实时调整，以通过选择平衡的速度和价格来最大化我们的资产，从而逐个社区优化我们的投资组合，我们确定在哪里继续推动每月4套净销售的速度（这是我们运营效率最高的水平），以及在哪里由于需求缺乏弹性而暂时放缓销售速度。
虽然作为入门级现房建筑商，我们主要关注销售速度，但我们不愿意为了追逐增量销售而以任何清算价格出售房屋，因为我们知道这会损害我们的土地价值完整性。换句话说，我们不会为了达到企业订单数量而损害我们努力收购的优质土地。对我们来说，重要的是优化每个社区的资产。
Hila，谢谢Philippe。让我们转到幻灯片7，更详细地介绍我们的第三季度业绩。2025年第三季度房屋交付收入为14亿美元，同比下降12%，这是由于房屋交付量下降7%和交付平均售价下降5%至38万美元造成的。平均售价下降主要是由于激励措施和折扣的增加以及部分地区组合的影响。第三季度房屋交付毛利率为19.1%，较2024年第三季度的24.8%下降570个基点，反映了激励措施的增加、库存相关减值和放弃费用、土地成本上升、固定成本杠杆降低以及房屋交付收入下降，所有这些都被直接成本的改善和周期时间的缩短部分抵消。
我们2025年第三季度的利润率包括870万美元的房地产库存减值和580万美元的土地交易放弃费用。相比之下，去年同期没有减值，终止土地交易的放弃费用为200万美元。剔除这些库存相关费用后，2025年和2024年第三季度的调整后毛利率分别为20.1%和24.9%。由于2022年开始的土地开发成本上升以及开发新社区通常需要18至24个月的时间，我们当前的土地成本基础完全由这些更高成本的土地组成，并且占我们收入的比例高于历史水平和去年同期。
然而，与当前土地价格和开发成本相关的初步积极迹象令人鼓舞。随着许多建筑商终止了他们的部分期权土地，我们相信有机会升级我们的土地储备，并找到更便宜或位置更好的地块。我们还在尽可能重新招标土地开发支出。我们预计，我们现在经历的稳定的土地收购和开发状况将对2027年末和2028年的毛利率产生有利影响。本季度，我们的采购团队持续寻求成本节约，使我们的每平方英尺直接成本同比降低3%。
我们继续在我们的市场中找到可用劳动力，这可能是由于多户住宅建设放缓和行业开工量减少，这也是Philippe earlier提到的我们周期时间改善的一个因素。看看本季度的利润率，由于我们新战略下交付时间的影响，收入下降也导致毛利率杠杆损失约50个基点，相比上一季度。我们的长期毛利率目标仍然是22.5%至23.5%。为实现这一目标，我们认为经济状况需要稳定，这将使我们能够减少激励负担，并且我们可以再次从SPAC战略的规模和效率以及精简的运营中受益。
2025年第三季度销售、一般及管理费用占房屋交付收入的百分比为10.8%，而2024年第三季度主要由于佣金率和技术成本上升以及房屋交付收入下降导致的杠杆损失，所有这些都被薪酬成本下降部分抵消。第三季度的外部佣金率同比更高，因为它们帮助我们在更艰难的销售环境中获得销量。我们的CO broke百分比处于90年代低位，与今年上半年相似。我们较新的部门在达到成熟部门的收入水平之前，已经产生了全部的间接费用，因此继续暂时对我们的整体销售、一般及管理费用产生负面影响。
我们继续评估销售、一般及管理费用的各个方面，以找到减少间接费用和提高杠杆的方法，并探索利用技术提高后台效率的方法。一旦我们实现更高的交付量，我们维持9.5%的长期销售、一般及管理费用目标。今年第三季度的有效所得税率为22.6%，而2024年第三季度为21.6%。2025年税率上升反映了由于今年获得税收抵免所需的新的更高建设门槛，符合《通胀削减法案》能源税收抵免条件的房屋减少。总体而言，房屋交付收入和毛利下降，以及销售、一般及管理费用和税率上升，导致2025年第三季度稀释每股收益同比下降48%，从2024年的2.67美元降至1.39美元。
剔除1450万美元的房地产库存减值和终止土地费用后，我们2025年第三季度的调整后稀释每股收益为1.55美元。重点介绍2025年前九个月的一些业绩，同比而言，订单增长1%，交付量下降3%，房屋交付收入下降8%至44亿美元，今年剔除2010万美元的房地产库存减值和终止土地费用，而2024年为390万美元。我们今年迄今的调整后毛利率为21.2%，较去年25.6%的调整后毛利率下降440个基点。
销售、一般及管理费用占房屋交付收入的百分比上升90个基点至10.7%，净收益下降40%至3.69亿美元。剔除库存相关费用后，2025年前九个月的调整后稀释每股收益为5.35美元，而2024年为8.40美元。在我们转向资产负债表之前，我想分享一下我们客户第三季度的信贷指标。正如预期的那样，FICO分数、债务收入比（DTIs）和贷款价值比（LTVs）与我们的历史平均水平保持相对一致。虽然我们的大多数客户无需融资激励即可获得抵押贷款资格，但许多人仍然要求这些激励措施来帮助解决他们的可负担性担忧。
转到幻灯片8，截至2025年9月30日，我们的资产负债表保持健康，现金为7.29亿美元，信贷额度未使用，净债务与资本比率为17.2%。提醒一下，我们的净债务与资本比率上限保持在20%左右。鉴于当前的经济状况，我们有意将土地支出同比减少14%，并通过向股东返还资本来重新部署部分 excess 现金。我们第三季度的土地收购和开发支出（扣除报销后）总计5.28亿美元。放缓土地支出的决定预计不会对我们近期或中期的增长计划产生重大影响。
我们2025年全年的土地支出目标仍为约20亿美元。为了最大化股东价值创造，我们本季度向股东返还了8500万美元现金，而2024年第三季度为5700万美元。我们认识到我们股票目前的估值偏低，因此本季度我们回购了超过772,000股股票，耗资5500万美元。这一支出同比增长83%，环比增长22%。2025年迄今为止，我们已在股票回购上花费1.45亿美元，使2024年末的流通股数量减少了近3%。第三季度，我们的董事会批准了额外5亿美元的授权股票回购，截至2025年9月30日，该计划下仍有6.64亿美元可用。
尽管我们不打算在很短的时间内回购全部5亿美元，但我们确实预计会显著且逐步地加快季度回购。我们也会根据市场情况 opportunistically 回购股票。我们将2025年的季度现金股息同比提高15%，从2024年的每股0.375美元提高到0.43美元。2025年第三季度我们的现金股息总计3000万美元，今年迄今为9200万美元。今年前九个月，我们向股东返还了总计2.37亿美元的资本，占我们今年迄今总收益的64%。
幻灯片9，2025年第三季度，我们获得了近2,000块净新控制土地，其中包括400块终止的土地。这些终止与我们的例行季度审查有关，我们在审查中确定某些土地交易不再符合我们的承销标准，或者位于我们认为有更好机会升级现有土地储备的位置。2024年第三季度，我们获得了近7,800块净新控制土地。截至2025年9月30日，我们拥有或控制的土地总数约为80,800块，相当于过去12个月交付量的5.3年供应。
本季度末，我们还有近21,000块土地正在进行尽职调查。在土地购买融资方面，我们仍然专注于利用更多的表外融资机会，并为每个交易进行土地储备考虑分析，以平衡利润率和内部收益率（IRR）。截至2025年9月30日，我们总土地库存中约69%为自有，31%为期权土地，而去年同期我们的自有库存占64%，期权土地占34%。最后，我将引导您查看幻灯片10中的2025年第四季度指引。我们预计房屋交付总量在3,800至4,000套之间，房屋交付收入为14.6至15.4亿美元，房屋交付毛利率为19%至20%，有效税率约为24.5%，稀释每股收益在1.51至1.70美元之间。
第三季度至第四季度指引中点的预期房屋交付毛利率下降是由于预期的激励环境较高，这在历史上与大多数建筑商的年末相符，以及一些已完工现房的交付，这些现房未反映我们在过去一个季度左右实现的所有成本节约。现在，我将话筒交回给Philippe。
谢谢Hila。最后，请转到幻灯片11。第三季度的特点是购房需求疲软，我们通过继续为客户提供可负担性和确定性来应对。我们还专注于通过购买某些通勤者、推动某些社区和地区达到更高的销售速度以及在较弱市场中的其他社区缩减速度以保持毛利率来最大化每项资产。我们还有意降低开工速度和土地支出，以适应当前的市场状况，同时我们改善周期时间并增加社区数量，为我们近期的未来增长做好准备。
我们相信我们的灵活战略是我们的竞争优势，因为它使我们能够最大化财务业绩并重新部署资本以返还给股东，同时保持健康的流动性状况。现在，我将电话会议转交给操作员，以获取问答环节的指示，操作员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按Star2。
对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按star键之前拿起听筒。我们要求您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。请稍等片刻，等待第一个问题。我们的第一个问题来自Zomen的Alan Ratner。请提问。
嘿，各位，早上好。感谢到目前为止提供的所有信息。非常感谢。所以我的问题与你们一直在进行的战略转变以及这对你们整体回报概况的影响有关。
我知道这里有很多变动因素，我们看到的很多净资产收益率（ROE）压缩只是市场和利润率压缩的结果，这在某种程度上是独立的。但如果我看一下你们过去12个月的库存周转率，在转变之前，你们的周转率超过1，现在下降到约0.7。而且我知道你们提到了已完工现房的积累，这个数字高于你们的长期计划。我只是好奇，当你们朝着重新调整已完工现房数量的方向前进时，我们是否应该将此视为低谷，是否有机会看到更有意义的现金生成和周转率改善，或者这是否仍处于早期阶段，可能需要更长时间才能实现？
谢谢，Alan。
是的，我想说我不知道这是否处于早期阶段，但我们仍在优化当前战略中的所有方面。您强调了随着我们的周期时间缩短，现房库存周转率下降，并且我们更明确了即入住战略和 closing ready 保证，当我们实际上可以释放房屋进行销售以适应窗口期时。我认为我们有机会优化我们的现房战略。我认为当一切都运行良好且完全优化时，我们可以将现房供应降至接近4个月，而不是当前的5至6个月。
因此，当我们展望2026年时，我们认为这是一个真正的机会。所以这是第一点。我想说的另一点是，显然我们一直处于显著的增长模式，因此我们一直在建立土地储备。由于监管环境，将土地推向市场所需的时间比以前长得多。但我认为我们在这方面也变得更好。环境正在改善，我认为我们也有机会提高土地储备的效率。在我们现有的战略中。
现在我们确切地知道我们的新战略需要什么样的交易，我认为交易规模可以更小、更高效。因此，通过这两件事，我们认为这些是我们提高ROE和产生更多自由现金流的最大机会。
Alan，我认为本季度也是一个独特的机会。这是我们第一次超过已完工SPACs的目标（约三分之一）。这是有意为之的，部分原因是周期时间加快，但部分是有意的。我们不愿意以低于特定利润率的价格出售库存。所以您看到的是这种重置。Saleet提到了现房开工量的减少。因此，您会在本季度看到这种重置开始。当我们在第一季度销售这些现房时，您应该会看到我们未来的在产品（WIP）余额更加高效。
明白了。好的，这很有帮助。第二个问题，关于2026年社区数量增长前景，听起来这将又是非常强劲的一年。我们应该如何看待这与利润率之间的相互作用？我的意思是，今年你们的社区数量实现了两位数增长。我们知道市场需求的增长没有达到两位数，这部分是你们利润率较低和去化率较低的原因。如果我们假设需求保持现状，这是否必然意味着你们的利润率会进一步下降，因为你们试图推出更多供应，或者是否有我们需要考虑的其他因素？
是的，我认为有得有失。
我认为我们今年开设的新社区以及明年将要开设的新社区不会对利润率产生顺风。我也不认为它们会成为阻力，尽管我们以更高的土地成本引入它们。它们是以更高的土地成本以及不同的收入和去化概况引入的。因此，当我们承销这些新交易并查看这些新交易时，我认为它们的利润率与我们目前的水平相似。
我希望我能告诉您它们达到了我们的长期目标。但考虑到我们在市场中经历的当前激励负担，我认为它们更接近我们今天的水平，而不是我们公司的长期目标。
是的，房屋和土地是匹配的。尽管我认为我们在过去几年的电话会议中反复提到过这一点。增量社区带来的更高销量应该会更好地利用固定组件。因此，虽然扣除间接费用前的利润率相同，但额外的销量确实有助于我们更好地利用整个结构。
我只想告诉您，当我们考虑明年时，尽管我们不准备公布任何信息，但我们目前预计市场不会好转。但是，我们将以显著且有意义的社区数量增长开始新的一年，并且在全年还将增加更多社区，如果市场保持今天的水平，这将为我们公司提供所需的增长。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolff Research的Trevor Allanson。请提问。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。我想跟进关于现房的评论。你们的总现房数量和每个社区的现房数量是一段时间以来的最低水平。你们谈到随着时间的推移可能会回到4至6个月范围的下限。这是你们期望在近期实现的吗？然后，在接下来的几个季度，我们应该如何看待你们的开工量与销售量的关系？
是的。答案是肯定的。我认为当我们查看当前的周期时间并考虑微调我们的战略以及满足 closing ready 保证所需的成品库存数量，并为房地产经纪人提供他们正在寻找的库存时。
我们有机会进一步降低每个门店的现房数量。目前约为19。我希望看到这个数字在当前市场条件下接近16。因此，我们将在明年努力实现这一目标。但至于开工量，开工量将与我们的销售速度保持一致，但由于社区数量增长，您应该会看到开工量增加。因此，随着我们在第四季度推进并处理一些旧库存，然后开始以更低的成本建造更多房屋。
然后我们从当前水平提高社区数量。由于这些原因，您将看到开工量增加，但我们将使开工节奏与我们明年的销售目标保持一致，我们将在第一季度提供这些目标。
好的。很有道理。然后是关于第四季度订单预期的问题。我知道你们没有直接指引，但考虑到你们的许多交付都是季度内销售，似乎你们可能期望第四季度的订单高于第三季度。我想知道，情况是否如此？如果是这样，这是否是为了减少库存而决定再次倾向于销量，这似乎比正常的季节性预期订单更好？谢谢。
是的，我认为我们不期望第四季度的每个门店去化率高于第三季度的水平。我们有很多新社区，因此这肯定会为我们的交付指引提供一些推动力。实际上，您只需查看我们的交付指引并假设200%的积压订单转化率，就可以大致推算出我们的销售基础。至于您关于倾向于销量的问题，我会说不，除了试图清理一些旧的现房。这些是我们想要摆脱的一些旧的直接成本，以便我们可以重新部署该资本并以更低的成本开始建造新房屋。
我们将真正专注于优化每个社区的盈利能力。正如我们在准备好的评论中所说，我们认为现在追逐增量销量不符合我们业务的最佳利益。这并不意味着我们觉得我们会比现在低很多。但我不确定我们会比现在更努力地推动每个门店的去化率。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Steven Kim。请提问。
是的，非常感谢，各位。这里有几个澄清问题。
首先，当你们谈到新社区的利润率与当前水平相似时，通常随着社区的推进，利润率会上升。您是说在当前环境下，新社区的整个生命周期利润率都将与现在相似，还是说即使它们刚开业时利润率与现在相似，之后也有上升空间？
是的，我的意思是，我认为您说得对，在正常的市场环境中，我们通常会开设社区，真正尝试寻找市场，然后建立积压订单并在社区的生命周期内提高利润率。但我们现在不是在典型的市场中。不幸的是，由于折扣、激励措施和竞争环境以及可负担性，我不确定我们目前认为社区的整个生命周期有很大的上行空间。因此，当我们为未来的预测建模时，新社区的利润率与我们今天的利润率相似。
我们不一定预测它们会变得更好。现在，显然，如果激励措施缓和，可负担性增强，人们开始感到更有信心。不仅在我们正在引入的新社区中，而且在我们整个土地储备中，都有提高利润率的机会。
是的，好的，这很鼓舞人心。听起来你们在这方面非常保守，这很好。想跟进关于激励措施的问题。你们已经多次使用“不得不增加激励措施”这一表述，显然我们理解原因。但我想澄清，在过去几个季度中，我们看到的激励措施增加有多少是由于远期购买承诺支出增加，而不是其他激励措施。
所以我认为我们的一些同行，Steven，提到激励池的总构成约为三分之一、三分之二。三分之一与融资相关，三分之二与融资无关。我们可能接近40%、60%，但非常、非常相似。我认为所有激励措施都有所增加。激励措施的成本。融资激励显然较低，但我们看到寻求融资激励的参与人数比例更高。但总体而言，激励措施的增加幅度大致成比例。人们认为在当今环境下，客户有谈判能力，无论他们是否有。
但从竞争格局来看，他们试图协商每一笔交易，通过融资激励和一般折扣推动可负担性的需求与过去几年的速度一致。
那40%中，有多少是远期购买承诺？
具体来说，主要是远期购买承诺。还有一些额外的，可能像3-2-1或2-1的分层。有一些早期迹象表明可调利率抵押贷款（ARMs）开始获得一些 traction，但在总体销量中占比很低。
明白了。好的，非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Michael Rehaut。请提问。
很好，谢谢。感谢回答。第一个问题也是关于激励措施的澄清。当我们考虑第三季度的环比下降时，它明显高于迄今为止已报告的许多同行。相比之下，你们对第四季度持平至上升100个基点的展望要好一些。我只是想知道这在多大程度上是由于你们季度内销售和交付的实时因素。
我还在想，而且我认为你们提到过，你们更加强调减少一些已完工现房，我不知道这是否对第三季度产生了过大的影响，而不会在第四季度重复。只是想了解第三季度下降幅度更大而第四季度迄今持平或上升的一些动态。
感谢这个问题，我会让Hilla在这里加入，但我想确保我正确理解了您的问题，因为我们没有指引第四季度的利润率会更好。
我认为您看到的是扣除减值之前的数据。因此，当您从本季度的减值和放弃费用中剔除后，我们实际上指引利润率环比下降，尽管幅度不大，我们指引第四季度的利润率接近19.5%，而我们曾表示第三季度会达到20%。我们在剔除减值和放弃费用后没有指引第四季度利润率持平或上升的原因是，我们认为我们将在第四季度清理一些旧的现房，这将略微降低我们的利润率。
所以我只是想确保您同意我刚才所说的，Michael。我们正在回答您的问题，但我们没有指引第四季度的利润率会更好。
是的，不，我认为那是对的。是的，请讲，Hila。
不，很好。我只是想。只是想同意Felipe刚才所说的一切。所以我们上一季度扣除减值后的利润率为21.4%。本季度扣除减值后的利润率为20.1%。所以有所回落。现在，我们说大约50个基点是杠杆损失。其余的只是市场状况。因此，从第二季度到第三季度有所下降，尽管如果将减值包括在内，可能看起来没有那么显著，然后第四季度指引中的小幅下降既是清理一些具有不同成本基础的旧现房库存的结果。
然后再次呼应我们的同行，第四季度似乎是人们试图达到某些目标的时期，我们行业的激励环境可能比平时更加活跃。因此，我们实际上正在模拟一些增加的激励措施，以承认这一趋势。如果我们能做得更好，显然我们会努力。但我们知道，在我们行业，每年的最后几个月激励措施的使用往往会更高一些。
是的，不，不。感谢澄清，我看错了模型中的行，所以这是我的错。但感谢澄清，我想。其次，我只想转向股票回购。你们的评论在某种程度上表明，你们可能期望未来有更高的水平。我认为，今年年初或今年早些时候，你们曾谈到过每季度约1500万美元的节奏，如果我没记错的话，自那以后你们已经超过了这个数字。我们是否应该考虑未来在5000万至1亿美元的区间内，或者只是试图了解你们目前对股票回购的看法与今年早些时候相比有何不同？
是的。所以我认为1500万肯定太低了。我们认为我们当前的节奏可能是下限。正确。所以我认为我们本季度所做的可能是一个合理的数字，可以 opportunistically 建模。我们肯定愿意做得更多，但我认为我们当前的节奏是一个合理的参考量，用于未来的考虑。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的John Lavallo。请提问。
早上好，各位。感谢回答我的问题。第一个问题当然是认识到尽管利率下降，但疲软的消费者信心抑制了需求。在我们看来，购房意愿仍然非常强烈，客流量相当不错，而且利率最早可能在今天开始进一步下降。我想问的是，在您看来，随着消费者信心的改善，销售环境可能会多快发生变化？同样，你们能多快对这种变化做出反应？
是的。
谢谢，John。非常快。我认为如果回顾过去，看看消费者信心，它确实双向起作用。当它像过去两个季度那样恶化时，它会非常迅速地影响您的业务。您可以看到激励措施在多大程度上成为游戏的一部分。每个客户进来都在寻找交易，以让他们有信心自己在正确的时间购买。现在，买家觉得他们不是在正确的时间购买，所以我们必须提供激励措施让他们越过障碍。当人们对自己的前景、就业机会、工资增长机会、生活成本以及整体经济更加乐观时，这种情况可能会非常迅速地改变。心理变化可能比可负担性变化快得多。
因此，如果发生这种情况，我们认为我们处于非常有利的位置，可以通过我们的即入住库存抓住这一机会，我们有充足的现房，我们有很多可以建造的土地。因此，如果买家心理发生变化，我认为我们可以非常、非常迅速地抢占市场份额。坦率地说，我认为只要行业协同合作，我们也可以非常迅速地减少激励措施。所以这种变化可能非常快，John。我们将看看春季的情况如何。
因为这就是机会，这就是我们战略的优势。正确。地面上有现房使您能够利用这种改善。今天，您知道，我们60%的交付与销售在同一时期发生，我们可以在同一季度看到结果，而不是在销售和交付之间有2、3个季度的滞后。而且您知道，相反，我们的利率锁定也是短期的。正确。它们与我们的周期同步。因此，所有组件都有非常快速的重置机会。
正如我们所说，我们拥有公司历史上最多的社区数量。我们预计明年社区数量将再次实现两位数增长，我们对这些位置、这些市场的土地充满信心。因此，在更好的宏观背景下，我们可以真正提高市场份额。
好的，这很有帮助。然后，基于这个问题，让我们谈谈22.5%至23.5%的长期目标利润率。在我们看来，也许缺乏更好的术语，似乎构建块已经到位。
我的意思是，你们有规模，有与供应商的杠杆，精简的投资组合，摊销费用更低，而且感觉唯一缺少的部分是激励措施水平。因此，如果消费者信心改善并且激励措施能够减少，在我们看来，达到22.5%至23.5%的利润率可能会比预期更早实现。您是否同意，或者您会在哪里反驳这一点？
不，我们同意。我认为构建块正是您所说的。我们有规模，因此可以利用我们的成本结构。
如果我们能够回到每月4至4.5套的净销售速度，我们将获得杠杆。如果我们能够稍微减少激励措施并进入更正常的激励环境。我的意思是，我们离正常的激励环境还有很长的路要走。因此，结合更低的利率和更好的消费者心理，如果我们能够稍微减少激励措施，就有明确的路径回到我们的长期目标。这正是我们关注的重点。我认为我们可以继续控制。我们可以通过周期时间和直接成本进行控制，并尝试继续开设这些我们相信的社区，为我们提供市场份额机会。
但我们只需要激励环境稍微缓和一点，我认为我们就可以回到我们的长期目标。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Susan McLaury。请提问。
谢谢。大家早上好。我的第一个问题是关于当前买家的心理与你们60天内可交付能力的战略。您认为他们是否更倾向于你们的房屋、你们的产品？您认为在这种环境下，你们基本上通过这种战略获得了市场份额吗？如果是这样，您认为你们是从谁那里获得的？您如何将其与新房市场的同行以及现房销售进行比较？
是的，谢谢，Susan。我的意思是，第三季度每月3.8套的净销售量是一个相当强劲的数字，特别是因为我们开设的许多新社区直到季度末才开业。所以如果您真的调整一下，我们实际上表现得更好。所以当我放眼整个行业和其他人的成就时，我认为这是一个相当强劲的数字。我认为我们绝对是从现房市场夺取市场份额。我认为由于锁定效应，二手房市场仍然受到限制，房地产经纪人将更多客户推向新房市场，我认为他们将更多房屋推向我们的产品，而不是其他任何人，因为我们提供确定性。
我们提供 closing ready 保证。买家可以锁定他们的利率。他们知道他们将交付房屋，并且他们正在获得一个非常经济适用的优质产品，建造得非常好。所以我认为我们正在从现房市场夺取市场份额。您知道，我会说，根据其他人的预测，今年整个行业将会萎缩。在我看来，根据我们的指引，我们的萎缩程度没有整个行业那么严重。我认为我们正在从其他经济适用房建筑商和现房市场夺取市场份额。
是的。好的。然后转向成本结构，你们在这种环境下与供应商合作寻找改进和节省方面做得很好。随着过去几年业务的增长，您能谈谈您识别进一步节省的能力以及这在未来几个季度可能意味着什么吗？
我的意思是，我会。首先，我认为我们在过去四个季度中取得的节省成果非常显著。这实际上使我们。它并没有完全让我们克服激励环境，但它让我们比不这样做时更接近。当您看到我们正在开工的新房屋时，成本明显低于一年前开工的房屋。
周期时间也是如此。我们快速建造房屋的能力使我们能够减少我们正在建造的现房数量，并真正帮助我们优化战略。因此，这些令人难以置信的努力为我们现在取得的成果奠定了基础。展望未来，有一些事情我认为可能会对我们有利，并继续允许我们提取一些成本和周期时间。但也有一些令人担忧的事情。所以我不确定我是否准备好说。
我认为有机会。显然，随着人们减少开工量和多户住宅建设放缓，市场上有很多产能。劳动力似乎可用。我认为随着我们继续坚持100%的现房战略，我们正在获得劳动力。他们想建造我们的房屋，他们想在我们的工地上，我们为他们提供生产。所以那里可能有一些机会。鉴于我们的战略，以及我们在采购方面非常精简的事实。如果出现关税，我们的主要供应商有办法将其他产品线引入我们的产品组合，这可以帮助我们减轻关税方面的任何影响。
但也有迹象表明，关税将在2026年影响成本，所以这些可能会走向另一个方向。显然，美国各地的移民问题可能会影响劳动力。所以诚实地说，从我现在的位置很难说它会变得更好还是更糟。但我真的为团队所取得的成就感到自豪，我认为我们绝对可以保持现在的水平。
我认为，正如我们在评论中提到的，我们总是会争取更多，因为我们想要更多。但真正的机会将在新的土地 vintage 出现时显现，因为我们正在努力谈判土地开发合同或重新谈判土地开发合同，并可能在土地市场看到一些轻微的节省。所以这将需要更长的时间才能在损益表中显现出来。但我认为更重要的一轮机会确实在于土地开发方面。尽管我们仍将在采购方面努力，但我们目前的成本已经相当低，所以不确定在这方面有非常、非常重要的东西。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Rafe Jajosik。请提问。
嗨，感谢回答我的问题。您能谈谈您今天看到的土地通胀情况吗？未来的趋势如何？我知道您说成本可能在未来几年开始下降，但相对于今天的水平，对2026年的预期是什么？
是的，我们没有提供土地成本通胀或土地通胀的那种指导，特别是因为我们还没有提供任何2026年的指导。我认为我们与同行没有什么不同。我认为每个人都表示，您所看到的情况将持续下去，或者在进入2026年时可能会变得更糟，然后希望我们都能在2027年开始看到土地成本的改善，并在2028年更有意义地改善。显然，其中很大一部分是激励环境的函数。正确。土地占总收入的百分比，尽管它本身有绝对成本。
但我们不准备提供任何具体的土地成本指导。但我会说我们与同行所经历的情况没有异常。
好的。然后我认为收入指引的中点意味着交付平均售价环比有所上升。然后订单基本上持平。您能谈谈过去几个季度交付平均售价的情况吗？它一直略低于指引。这仅仅是激励和折扣环境造成的吗？第四季度的改善是什么驱动的？
是的。所以过去几个季度，收入和平均售价（ASPs）低于我们指引中点的原因绝对100%是激励措施。
所以只是本季度为了实现我们的去化目标而不得不提供的增量激励措施。然后展望第四季度，更高的交付数量只是基于我们的社区数量增长。所以这就是驱动因素。平均售价的任何变化都是由我们正在开设和交付房屋的社区组合与我们之前的组合驱动的。但我们没有假设更多的激励负担。正如Hela所说，年底时，很多建筑商在非季节性购房时期都相当激进。
所以有一点。但大部分只是由组合和社区数量增长带来的增量销量驱动的。
谢谢。我们的下一个问题来自KBW的Jade Rahmani。请提问。
非常感谢。您能评论一下您所在市场的现房库存趋势吗？您是否面临更多竞争？60天保证是否有助于抵消这种竞争，如果您从中获得 uptake。
是的，我认为与其他人所说的一致，市场上的库存肯定比一年前多。
我认为有些特定市场我们会说更相关。但我也会说，正如我在准备好的发言中所说，当我们看到我们市场中的现房库存增加时，它的竞争力并不强。它是较旧的房屋，不那么经济适用，不在我们的价格范围内。他们没有提供我们那样的利率下调激励措施。所以我们真的不觉得它极具竞争力。然后是的，我们的战略100%是为了竞争。当库存回来时，我们提供的新房屋完全按照您购买二手房的方式购买。
但您不必做出妥协。所以我们确实相信库存会回来。我们将更加强调我们的即入住房屋、closing ready 保证和房地产经纪人战略，以确保我们正面与现房库存竞争。
谢谢。关于您提供的市场评论，我想我没有听到凤凰城的情况。您能更新一下那个市场的情况吗？谢谢。
是的，我们在那里坚持着。在亚利桑那州，经济非常好。这里创造了很多就业机会，市场上出现了各种各样的就业机会。
显然，半导体业务在这里增长非常快。所以经济强劲，生活质量强劲。竞争非常激烈。可负担性在这里至关重要。由于我们试图解决的激励措施和可负担性问题，凤凰城的利润率压缩非常显著。
谢谢。我们的下一个问题来自Wedbush Securities的Jay McCandless。请提问。
嘿，感谢回答我的问题。
对我来说只是一个快速的问题。展望2026年，当你们制定新战略时，你们谈到过它有一点不正常的季节性。这是你们对明年仍有的预期吗？只是让社区数量推动销量增长？我们应该这样想，而不是担心你们业务过去的正常季节性？
是的，我认为您指的是我们在谈论业务节奏。所以传统上，当您是一个升级型建筑商并且周期时间较长时，第一季度通常是杠杆较低的季度，第二季度略好。
然后第三季度和第四季度是您真正交付春季销售的房屋的时候。由于我们实时销售房屋，我们真的觉得第三季度是我们杠杆最低的季度。然后第一季度和第二季度实际上更强，第四季度处于中间。所以我预计会看到类似的模式。但话虽如此，我们有显著的社区数量增长，明年还会有更多，这将在一定程度上减弱这种情况，因为我们拥有更多的门店数量。这将增加我们的销量，只要市场保持一致。
所以这就是您应该期待的。再次，我认为第一季度和第二季度将是我们利润率较高的季度，只要春季销售季节存在，第二季度和第三季度略低。
所以只是为了澄清，Jay，没有什么真正改变。我们不会改变市场动态，所以每个门店的净销售量不会从过去的水平改变。只是我们将这些成本交付到财务报表的速度有多快？所以这就是节奏，我认为这就是您所指的。但我只是想澄清一下。
是的，绝对。然后您能谈谈社区数量预计何时达到吗？确保您前半段加载了，或者你们说了什么？
我们还没有在第一季度指引2026年。我们会给您更多的可见性。我认为我们需要再一个季度来确保城市做他们说要做的事情，开发按预期进行。但正如我们所说，我们非常有信心明年社区数量将实现又一个两位数的增长，总体上与我们今年取得的成就相当。
我要感谢今天参加电话会议的所有人对婚姻住宅的持续兴趣。我们希望您今天和本周剩下的时间都过得愉快。谢谢。