Andrew Wessel（投资者关系与企业发展高级副总裁）
Scott Peyree（首席执行官、首席运营官兼总裁）
Jason Bengel（首席财务官兼财务主管）
Jed Kelly（Oppenheimer & Company Inc）
Ryan Tomasello（Keefe, Bruyette, & Woods, Inc）
Mike Grondahl（Northland Capital Markets）
Melissa Wedel（摩根大通公司）
山姆。各位好，感谢您的等待。欢迎参加LendingTree 2025年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进入问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我想将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系与企业发展部的Andrew Wessel。
请讲。
谢谢Brittany，各位参加本次电话会议讨论LendingTree 2025年第三季度财务业绩的朋友们，大家好。今天与我们一同出席的有首席执行官兼首席运营官兼总裁Scott Parri，以及首席财务官兼财务主管Jason Bangle。今天上午，我们在投资者关系网站上发布了致股东的详细信函，为了今天讨论的目的，我们假设听众已经阅读了该信函，并将重点放在问答环节。在我将电话交给Scott发表讲话之前，我提醒大家，在本次电话会议中，我们可能会讨论LendingTree对未来业绩的预期。我们所做的任何前瞻性陈述均存在风险和不确定性，LendingTree的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。
我们面临的许多（但并非全部）风险在我们向美国证券交易委员会提交的定期报告中有所描述。我们还将在电话会议中讨论各种非GAAP指标，有关可比GAAP定义以及非GAAP指标与GAAP的完整调节表，请参阅我们网站上今天的新闻稿和股东信函。接下来，Scott，请讲。
谢谢Andrew，感谢各位今天参加我们的会议，讨论第三季度业绩。首先，LendingTree的全体员工对我们的创始人Doug Lebda几周前的突然离世深感悲痛。Doug是一位富有远见的领导者，对我们公司的各个方面都产生了影响。他真正热衷于创建一个消费者能够以最具竞争力的价格找到最佳金融产品的市场。他创造了我们长期且著名的营销口号：“当银行竞争时，您赢了。”就我个人而言，我是在他2018年探索收购我创立的QuoteWizard公司时认识他的。当时，我欣赏他与我们共同拥有的创业精神，以及他对业务的深厚热情，以及他在LendingTree建立的与QuoteWizard相似的强大文化。
在LendingTree最终收购我的公司后，我有机会更深入地了解他，尤其是在我担任总裁兼首席运营官的过去两年中。我视他为一位伟大的老板、伟大的业务伙伴和伟大的朋友。我也开始意识到他多么关心LendingTree的所有员工。例如，他坚持全职员工应获得股票作为薪酬的一部分，这样他们就会像所有者一样思考。他出席各种内部公司活动。当然，他参加每季度的全体员工会议，也会出现在小型内部会议或庆祝活动中，总是提供鼓励的话语，并推动我们所有人取得更大成就。自从他去世以来，我们收到了来自全国各地和行业内人士的大量慰问，这确实令人感动。LendingTree的所有人都向他的妻子、女儿、父母和家人表示哀悼，并在我们继承他的遗产时为他们祈祷。我很荣幸成为公司历史上的第二位首席执行官，并继承Doug近30年前创立的事业。
Doug和我一致认为，要不断改善消费者购物体验，通过我两年前被任命为首席运营官后开始实施的卓越运营计划来优化我们的业务。我们还共同认为，人工智能技术的进步将极大地改善消费者在Lyndtree购买金融产品时的体验。我对智能体人工智能大型语言模型和其他人工智能工具在未来几年如何改变我们产品的购物体验感到非常兴奋。最后，我们都同意，我们需要确保我们的资产负债表不仅能够在未来的经济压力时期生存，而且能够在这些时期蓬勃发展，使我们能够在竞争对手退缩而客户最需要我们的时候采取进攻策略。
回顾Doug创建的令人难以置信的业务，今年第三季度我们3.08亿美元的收入是公司历史上第二高的收入，仅略低于美联储利率基本为零时期的高点，这似乎是恰当的。我们的三个部门均录得两位数的同比收入和VMD增长。这是我们连续第六个季度报告收入较上一时期增长。公司跨行业的多元化使我们能够专注于高需求领域，尤其是我们的保险合作伙伴正在寻找新的汽车客户。我们重新夺回了保险市场的领导地位。
随着我们进入明年，我们将继续将保险公司与高质量、高意向的消费者匹配，以获取这些保险公司营销预算中越来越大的份额。这与我们在23年保险公司需求下滑期间采用的策略相似，该策略使我们在行业复苏并在24年蓬勃发展时处于领先的市场份额地位。重要的是，我们开始看到非前三保险公司的支出强劲增长，这是该周期健康和持续时间的重要指标。具体而言，在第三季度，如果您查看我们网络中第四至第十大保险公司（即排除前三名保险公司），这接下来的七家公司与我们的支出较去年增长了近60%。我们的消费者部门也取得了出色的业绩。该部门本季度VMD增长26%，收入增长11%。我们的小企业团队表现非常出色，并受益于我们对礼宾销售策略的投资。这种高接触客户服务模式帮助我们本季度为合作伙伴完成的贷款数量较去年增长了30%，并推动整体收入同比增长50%。它还推动了我们高利润率的奖金和收入推荐收入流的增长。个人贷款业务继续良好增长，因为贷方正在稳步且谨慎地扩大对借款人的信贷标准。值得注意的是，本季度优质和中级优质债务合并贷款的完成率较去年同期增长了两位数。创纪录的消费者信用卡余额以及短期利率下降的预测应该有助于加速明年该垂直领域的增长。尽管抵押贷款利率持续高企且住房市场低迷，但住房部门的表现也相当不错。
由于贷方继续瞄准该产品，我们第三季度房屋净值产品的收入增长了35%。现房销售仍停留在约400万套的年水平。你必须回顾到0809年的金融危机时期才能找到类似的低活动水平。在我们接受提问之前，我想让投资者社区知道，我们处于极其有利的地位来发展我们的业务。Doug创建了一家革命性的公司，第一个真正的在线比较购物网站，我很荣幸能够领导它前进，并继续执行他近30年前创立的愿景。我还要感谢LendingTree的所有员工，他们表现出色，使我们在2026年能够继续增长。我们很高兴接受大家的提问。
谢谢。此时我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，您需要在电话上按星号11，等待您的名字被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Oppenheimer Co. Inc.的Jed Kelly。您的线路现已开通。
嘿，非常感谢回答我的问题。深入了解消费者部门，在股东信函中，你们说信用卡业务正在恢复到历史利润率水平。然后，如果我看一下，似乎消费者VMM今年将达到创纪录的年化利润率。那么，您能否谈谈我们应该如何看待该部门的所有动态变化、利润率概况以及明年的展望？
是的，当然。谢谢Jed。首先，我可能会说，消费者VMM整体处于最高水平，很大程度上是由我们的小企业业务推动的，因为我们的小企业业务通常是高利润率类别，并且增长非常惊人。第三季度，小企业是我们消费者业务中最大的贷款业务。随着我们的销售团队、潜在客户增长以及在该市场的定位，我们预计这一业务将在未来无限期内继续强劲增长。因此，我们对该业务及其发展方向感到非常兴奋。老实说，我还想说，出于专有原因，我们有一些其他业务，我不会具体说明是哪些，但我们认为，我们可以将类似的礼宾销售模式引入其中，我们将在26年积极开展这项工作，并开始建立直接礼宾销售团队，这不仅有利于客户消费者体验，也有利于流量货币化。简要谈谈信用卡业务。
是的，我们推出Trequil并降低该业务的利润率后，利润率变得非常低。因此，在过去12到16个月里，我们真正专注于让业务回到良好、健康的状态，以稳定的利润率运行。我们已经做到了，这非常好。它在整个消费者业务中所占的比例较小，但今天比一两年前健康得多。我认为它有望在明年回到顶级增长模式。
好的。那么，显然我认为本季度的另一个亮点是资产负债表的状况。你们成功将杠杆率降至2.5倍，做得很好。您能否谈谈您将如何优先考虑资本回报、回购、偿还债务或投资业务。谢谢。
是的，我是Jason。我可以回答这个问题。是的，我们对本季度完成的再融资感到非常满意。我们认为这是一个重大事件，将为我们未来提供更大的灵活性。如你所说，我们的杠杆率继续下降，目前为2.6。一年前为4.4，在此之前甚至更高。因此，在资本配置方面，我认为我们的首要任务，默认情况下是偿还债务。这是超过8%的无风险回报。但现在，因为我们有Covelight定期贷款，我们确实有选择开始考虑回购股票和进行选择性并购。
因此，我们肯定会考虑这些事情，如果我们看到股票以有吸引力的价格交易，我们肯定会考虑回购。如果我们看到对我们有益的收购，我们也会考虑。但我想说，默认情况下通常是偿还债务。
谢谢，祝好运，Scott。
谢谢。
非常感谢。下一个问题来自KBW的Ryan Tomasello。您的线路现已开通。
大家好。感谢回答问题，对Doug的去世表示诚挚的哀悼。在保险业务方面，Scott，您能否详细说明是什么让您有信心这一周期将持续到明年，然后提醒我们渠道顶端和低端的收入构成。听起来这种组合的变化是利润率波动的主要驱动因素，以及您如何看待保险业务部门利润率的合理轨迹。谢谢。
好的。是的，我是说，从行业水平的可持续性开始，我想说，保险行业整体在宏观层面仍然处于非常、非常盈利的地位。这些公司在经历了深度低迷之后，现在处于非常健康的状态。健康到一定程度，许多公司开始考虑降低其进一步政策的费率。我的意思是，他们的利润就是这么高。因此，我认为我们处于有利地位，所有与我们合作的主要客户都处于非常健康的状态。因此，没有理由认为他们不会在未来一年多的时间里继续积极追求市场份额，显然，如果您想增加市场份额，我们是主要的去处。谈谈保险中的产品线以及它们如何影响利润率。你刚才说的非常正确。我们在保险中有点击、潜在客户和电话作为主要产品线。
点击通常是利润率最低的产品，而潜在客户和电话是利润率高得多的产品。但它们协同工作。但是，当我们的一些主要客户是点击买家时，这会极大地推动收入增长，但利润率较低。但这使我们能够出去购买和获取更多流量。这意味着我们最终可以销售更多的潜在客户和电话。因此，您的整体利润率下降，但您正在产生如此多的收入，并且正在销售更多的潜在客户和电话，以至于您的整体VMD大幅上升。因此，这只是这些快速预算可能上下波动的浪潮。
但我想说，我们是一家注重VMD总额的公司。我们希望获得尽可能多的高质量流量，并在此过程中获得尽可能多的总VMD。我认为第三季度很好地反映了这一战略。超过2亿美元的收入，VMD略低于5000万美元。这是我们历史上第二大VMD季度，仅次于去年第四季度，正如我们在之前的财报电话会议中所讨论的那样，去年第四季度异常高。我认为，特别是明年上半年，保险部门的VMD增长将非常强劲。
是的，我想补充一点，正如Scott所说，如果您查看第二季度到第三季度的保险VMV，增长了800万美元，其中大部分将转化为EBITDA。这就是我们关注的重点，推动运营杠杆，控制费用，并将VMD美元转化为EBITDA。在费用方面，我们乐于投资能够推动VMD的可变费用，然后在其他方面专注于效率，以便我们能够真正专注于在2026年推动运营杠杆。
感谢您的回答。然后，消费信贷最近受到了更多关注。因此，我很好奇您从贷款合作伙伴那里听到的关于需求和信贷标准的最新情况。这显然与您的个人贷款业务有关。您最近是否注意到任何收紧的迹象，或者您认为转化率仍有提升空间，本季度转化率似乎有很大改善。
是的，我的意思是，我想说在宏观层面，我看到了你所看到的和提到的同样的事情。但当你真正接触到我们的客户时，他们并没有说同样的话。他们的信贷标准和 delinquency率总体上都在他们可接受的比率范围内。我们看到一些更深度次级贷款的客户有所退缩。因此，当你走向更深度的次级贷款时，可能会有更多的担忧。但我的意思是，在宏观层面，我们看到信贷标准更多的是扩张而不是收缩。
太好了，谢谢回答，再次祝好运，Scott。谢谢。
谢谢。
非常感谢。下一个问题来自Northland的Mike Grundle。您的线路现已开通。
是的。嘿，各位，向Doug的家人和LendingTree的家人表示哀悼和祈祷。两个问题。第一，您能否从高层次谈谈SEO、生成式AI环境的变化，以及这如何改变您看到的潜在客户质量和整体转化趋势。第二，我很好奇与前几个季度相比，今天业务的整体可见性如何。
您能更具体地说明一下您的第二个问题吗？
是的，只是，你知道，我们不时会讨论你们的收入可见性。你知道，你们能看到60天、90天吗？只是与前几个季度相比，你对现在的收入可见性感觉如何。
好的，我会的。好的。从SEO方面以及LLM、AIO策略开始，你知道，LLM和AIO类型的流量正在上升。从转化率的角度来看，当你从LLM或AIO获得流量时，情况完全不同。我的意思是，实际上转化率是四到五倍。我认为这只是因为他们在那时已经得到了很多答案。这些人来到你这里时已经准备好进行交易。但即便如此，流量仍远低于SEO，并且在两个层面上都低得多。
显然，消费者的使用量。与LLM相比，仍有更多的消费者使用传统的谷歌式搜索结果。然后，LLM中的放置新颖性以及在LLM中获得位置的SEO策略。SEO是第三季度非常动荡的类别之一，因为传统SEO的流量发生了变化。整个金融服务行业都受到了严重打击。我不想成为高度依赖传统SEO流量的公司。
我会这样说。我认为可以公平地说，在谷歌上免费获取流量的时代即将结束。但与此同时，我们非常擅长的付费搜索流量继续非常强劲且不断增长。所以我们对此感到满意。所以，是的，这绝对是一个动荡的市场，绝对是一个过渡期，仍然存在传统SEO，参与其中仍然很重要。但同样重要的是专注于围绕LLM和AIOS构建内容、工具和数据开放性。
然后是你的第二个问题，关于收入前景。我想说，在经历了过去几年的动荡之后，保险现在的前景更加稳定和可预测，在经历了超增长时代之后。我认为它仍将在一定程度上增长，但不会在超增长领域。消费者和抵押贷款有点棘手，因为抵押贷款真的取决于我们何时达到再融资滚雪球开始增长的拐点。我们在这里看到一些数据，你看大约5.75%的抵押贷款利率。
与今年大部分时间的利率相比，在该利率下，抵押贷款借款人的数量大约是原来的三倍。因此，如果利率降至该水平，这可能是你真正看到滚雪球开始发生的地方。现在，我不是预言家，我不能告诉你我们确切在什么时候达到那个水平。但是当达到那个拐点，利率降至5.75%并继续下降时，滚雪球可能会迅速形成，收入和VMD可能会迅速增长，并且在一段时间内会呈指数级增长。甚至可能在发生时有一点前期浪潮。但你只是，我认为你必须降至5.75%的水平，让足够多的人获利。有消费者。我认为消费者可能是最稳定的，我们可以查看我们的媒体实践、媒体流量增长、直销团队增长。这对于预测收入生成来说更为可预测。希望这回答了你的问题。
是的，确实如此。也许再快速跟进一下抵押贷款方面。您是否看到贷方更多地参与并为5.75%的再融资环境做好准备？他们现在是否正在采取行动以捕捉这一机会？
是的，我想是的。我认为你看到的是，我们的房屋净值业务增长了很多。我的意思是，房屋净值对这些贷方来说不如再融资有利可图。但他们配备了如此多的人员并希望购买如此多的房屋净值流量，很大一部分原因是他们希望为再融资繁荣做好准备，并为此配备人员。我们在“掌控自己命运”模式下正在做的另一件事是，我们正在积极推行小型贷方增长战略，现在我们的总分销网络正在迅速扩大。所以不仅仅是主要的直接面向消费者的参与者，我的意思是，当我们达到那个拐点时，我们希望拥有1000多家网络客户，以便在需求爆发时真正吸收这些需求。
很高兴听到。谢谢。
是的。
非常感谢。下一个问题来自Northland的Mike Grundle。您的线路现已开通。
早上好。感谢今天回答我的问题。我的大部分问题已经被问到并回答了。不过，我认为跟进之前提到的，随着您现在拥有的资产负债表灵活性，可能考虑一些并购，这会有所帮助。我认为过去LendingTree的大部分收购活动都是补强型收购，当然QuoteWizard除外。那么，展望未来，您是否期望这种情况继续下去，或者您会考虑更大规模的潜在交易？
是的，我的意思是，在我们周期的这个阶段，坦率地说，我认为我们不会考虑任何像QuoteWizard规模的大型交易。但我的意思是，是的，如果你考虑并查看我们的网络，我的意思是，你可以从一个角度看，我们现在不提供哪些产品和服务、金融产品和服务。是否有一家小公司已经开发出有助于完善我们服务的产品，我们可以利用我们的再营销、电子邮件、短信和呼叫中心的力量来推动该产品的大量增长。
这是我们感兴趣的类型。你看，嘿，如果有人提出了真正独特的东西，可以真正改善消费者购物体验，这可能是我们会考虑并感兴趣的。但是的，这只是我们考虑的公司类型的大致情况。
好的，感谢您的回答。最后，这是一个小问题。我认为在股东信函中提到了一些房主类型的保险政策以及健康保险。我想知道您能否给我们更新一下这些类别在收入贡献方面的情况。显然，汽车保险将是保险业务中的主导类别。我只是好奇它们的情况。谢谢。
是的，Melissa，我很高兴你问这个问题，因为我确实做了一些笔记，因为这些在数字中有点隐藏。但这些对我们公司来说确实是好消息。我要感谢LendingTree从事这些产品线的团队。我们的房屋保险VMD同比增长80%。房屋保险对我们来说是一个热门产品，可能是公司增长最快的产品，占我们保险业务的近20%。
所以它不是一个小部分。健康保险是另一个好消息。它的VMD同比增长41%，占我们保险业务的略高于10%。所以这希望能让你大致了解这些产品的情况。
感谢您的更新。谢谢，Scott。
非常感谢。提醒一下，各位，要提问，请按电话上的星号11，系统会提示您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。好的。我现在没有看到更多问题。现在，我想请Scott Paree致闭幕词。
谢谢，操作员，感谢各位今天的提问。我期待在后续电话会议和不久的将来的投资者会议上与大家交谈。祝您今天愉快。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。