Ryan Schmidt（投资者关系）
Andrew Toy（首席执行官）
Peter Kuipers（首席财务官）
Jonathan Yong（瑞银集团）
您好，欢迎参加三叶草健康2025年第三季度业绩电话会议。请您在正式发言结束前保留所有问题，届时将为您提供问答环节的说明。另外，提醒您，本次会议正在录制。如果您有任何异议，请立即断开连接。Ryan，现在可以开始了。
大家下午好。今天参加我们电话会议的有三叶草健康首席执行官Andrew Toy和首席财务官Peter Kuipers，我们将讨论公司2025年第三季度的业绩。您可以在我们网站@investors.cloverhealth.com的“投资者活动和演示”部分找到今天的新闻稿、相关补充幻灯片以及公司最新的投资者演示文稿。本次网络直播正在录制，重播将在三叶草健康网站的投资者关系部分提供。我还想提醒您，我们今天的电话会议中可能会发表前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，包括对未来业绩的预期。
可能导致实际结果与预期产生重大差异的因素在我们的SEC文件中有详细说明，包括最新的10K表格年度报告中的“风险因素”部分以及其他SEC文件。有关非GAAP财务指标的信息，包括这些指标与GAAP指标的调节表，可以在我们网站上的收益材料中找到。接下来，我将把电话交给Andrew。
谢谢Ryan，欢迎大家参加三叶草的第三季度业绩电话会议。今天我想重点关注三个主要领域。首先，我们的增长引擎运行良好，我们仍然专注于可持续和盈利性增长。其次，向大家说明2025年调整后EBITDA盈利指引下调的驱动因素以及我们正在采取的应对措施。简而言之，我们确实看到了广泛的系统性利用率压力，但这也因我们的增长而加剧。我们认为可以解决这个问题，但由于这种增长，它在2025年对我们造成了重大影响。第三，谈谈我们最近公布的星级评级，以及我们打算如何确保无论总体评级是三星半还是四星，都能实现盈利增长。
我想说的是，我们在整体调整后EBITDA和星级评级上都没有达到目标。虽然我们将保持盈利和增长，但这些未达标的情况对我们来说是完全不可接受的。它们没有反映出我们对公司的期望和标准。我们能够并且将迅速做出调整。好消息是，Clover Assistant作为我们的核心驱动力仍然非常强劲。我们的CA管理回访队列同比有所改善。CA还使三叶草连续第二年成为全国核心HEDIS临床质量评分最高的PPO。坏消息是，虽然我们确实计划了增长和利用率方面的阻力，但我们显然没有足够强烈地将这些因素考虑在内，或者在非CA人群（根据定义包括新成员）中没有严格管理这些因素。
因此，这些领域是我们进入2026年将重点重新关注的地方，我认为2026年将是三叶草的重要一年。好的，详细说明一下，第三季度我们在广泛网络基础上保持了调整后EBITDA盈利，会员数量同比增长35%，收入同比增长近50%。这符合我们盈利增长的目标。其他计划在PPO上实现如此大的增长后已经退缩。尽管如此，我想指出的是，我们最初进入今年时，即使考虑到增长，也打算实现显著更高的整体调整后EBITDA。
最终，这种调整后EBITDA压力首先来自新成员比例高于预期，以及我们没有像最初计划的那样迅速将他们纳入管理；其次，我们看到医疗费用和补充福利的利用率都有所增加，与行业内其他公司类似。我将重点讨论第一个因素，Peter将详细讨论第二个因素。在调整后EBITDA基础上，我们的回访会员继续贡献利润，但这并未完全抵消新会员增长超出预期带来的稀释效应。虽然我们预计恢复增长会带来这种压力，但随着竞争对手因市场混乱而退缩，我们实际上获得了额外的市场份额，从而加速了我们的增长。
这导致调整后EBITDA盈利能力下降，因为第一年会员的成本结构（我们认为是营销佣金和第一年Medex的组合）对2025年全年业绩造成压力。我们现在预计将新增约44,000名总新会员，预计2025年底的净会员人数约为113,000人。由于我们是从相对较小的基础上扩张，且新会员在第一年通常对我们来说是亏损的，这对我们2025年调整后EBITDA盈利能力产生了重大影响。尽管如此，我们的队列经验和强劲的历史留存率表明，到2026年及以后，这一庞大的新人群将带来更大的贡献利润为正的回访会员基础。
我们还预计2025年将是这种影响的峰值年。根据最新的队列数据进行建模，我们预计从2026年开始能够继续增长并实现有意义的调整后EBITDA盈利。这是我们2025年的目标，但由于这是我们实现显著增长的第一年，我们当时是对新会员表现进行推断。现在我们已经积累了经验，对2026年及以后的看法更加有信心。最终，我们相信我们业务的基本面仍然强劲，今年看到的利润率压力是由队列动态驱动的。
每个新会员都代表着强大的长期价值，但需要时间才能完全纳入Clover辅助管理。虽然这种动态在短期内压缩了利润率，但这正是我们认为为未来几年利润率扩张和加速增长奠定基础的原因，我们预计在这些年中，我们队列的结果和成本表现将迅速改善。换句话说，我们的回访Clover Assistant管理会员仍然具有强劲的盈利能力，并有效地为获取和发展新会员队列的再投资提供资金。我们对三叶草发展轨迹的信心源于一个简单的事实：我们相信我们的模式为更多老年人提供了更好的Medicare Advantage结果。
Clover Assistant旨在更早地识别和管理疾病，为总护理成本提供多年改善。当与我们的护理提供资产以及使用Clover Assistant的网络提供商的紧密合作相结合时，我们看到医疗成本管理逐年保持一致。我们持续专注于提高医生采用率，并按计划在整个业务范围内扩大Clover Assistant的覆盖范围。今年，超过一半的新会员已经接受了Clover Assistant访问，这与我们的内部目标一致。强大的留存率、更多的会员、更多参与CA的医生以及更早的疾病检测相结合，带来了强劲的回访会员队列表现，并强化了我们模式的优势以及我们更早、更好地帮助管理会员疾病的能力。
接下来，我想讨论当前的年度注册期。虽然现在提供详细的AEP更新还为时过早，但我初步注意到，在我们的优先市场中，我们仍然有望再次实现强劲的、高于市场的会员增长和留存率。这些市场是我们拥有强大CA网络覆盖、现有会员基础和家庭护理能力的市场。我们的计划产品正好反映了CLOVER的理念：低自付费用、医生选择和为老年人提供真正的价值。当行业大多数公司都在缩减和缩小网络时，我们加倍努力维持全面的PPO产品组合，优先考虑开放获取以及稳定、可预测的福利。
我们相信老年人应该拥有选择、获取和简单性，我们的2026年计划将提供这三者。现在转向星级评级，我们获得了2026评级年度的三星半评级。这并不代表我们的期望，我们想要四星计划。尽管如此，让我首先解释我们的模式如何在三星半支付年度也能表现良好。首先，我们不认为星级评级是增长的障碍。符合Medicare资格的人被低自付费用和广泛的医生选择所吸引，根据我们的经验，我们预计基于此，我们的计划将具有强大的吸引力。
独立于星级评级，我们也不认为星级评级是整体医疗质量的真实衡量标准。我们的重点仍然是为会员提供有意义的护理和结果改善，这种承诺的一种体现是我们的HEDIS结果。Clover Assistant再次推动三叶草在临床质量方面位居行业前列，我们的PPO计划HEDIS得分为4.72，使我们成为全国HEDIS指标表现最高的PPO。这反映了通过我们的技术和医生合作提供的一致数据驱动护理，这些护理继续以可衡量的方式改善会员健康。
因此，虽然我们的重点仍然是推动更好的患者结果，但我们认为当前的STAR评级框架并未完全反映我们会员获得的临床护理质量。我们继续积极与CMS合作，推进质量衡量方式，并致力于建设性地制定一种更好地反映真实表现的方法。尽管如此，我们还是想要四星计划。我们正在检查所有表现不佳的领域，并确保我们有相应的计划。这些计划还纳入了我们已经取得并将继续保持的显著增长。
例如，虽然我们是全国HEDIS质量评级最高的PPO计划，但我们的STAR评分因药房指标的非常低的一星和二星评分而大幅下降。我们非常关注这一点，并打算在未来改善这一领域的表现。现在我将提供Counterpart Health的最新情况。这个新组织在扩大我们技术的覆盖范围和能力方面继续取得强劲进展。在第三季度，我们推出了重大的新功能，如集成记录和生成式AI工具，帮助医生更好地准备就诊、减少行政负担并专注于患者护理。
同样由CA提供支持，正如我 earlier 提到的，我们连续第二年取得了行业领先的临床质量HEDIS结果，并且我们已将此能力作为Counterpart新企业产品的一部分提供。最后，我们看到了良好的需求，因此我们扩大了我们的市场团队和领导层，以支持与提供商团体、卫生系统以及区域和国家付款人的新合作机会。这些进展共同进一步确立了Counterpart Health作为基于价值的护理的领先技术合作伙伴的地位。Counterpart的关键在于，自去年推出以来，我们看到健康计划对其产生了巨大的共鸣，因为我们的技术为他们提供了前所未有的能力。
这种能力是与小型独立医生合作，这些医生通常管理特定计划业务的20%至30%左右。这些医生通常是优秀的医生，但没有在基于价值的护理中取得成功的基础设施，几乎没有计划有成功与他们合作的策略。Counterpart的部署现在已经在多个州和多个客户中表明，我们可以有效地服务这个市场，并且我们已经从目标客户那里听到了这种共鸣。我们相信这对我们来说仍然是一个巨大的蓝海机会，并为我们提供了将技术远远超出我们自有和运营工厂范围的机会。
总的来说，我们的长期发展轨迹没有改变。我们的技术正在扩展，我们旨在用Clover Assistant赋能越来越多的医生，我们专注于增长我们的盈利回访会员队列。我们预计2026年及以后将有大量贡献利润为正的回访会员基础，这将为未来的新会员增长提供资金。今年只是这一弧线的开始，虽然我们有几个领域需要改进，但我坚信我们走在正确的道路上。现在我将把电话交给Peter，他将更详细地介绍我们的财务表现以及我们如何为2026年及以后的调整后EBITDA盈利增长定位业务。
谢谢Andrew。在进入财务数据之前，我想重申Andrew的评论，即我们对实现持续增长和扩大盈利的长期轨迹仍然充满信心。尽管利用率增加和新会员比例高于预期带来了利润率压力，但我们今年迄今为止的基础发生医疗成本趋势（不包括药房）仍然强劲，同比增长4%。我们对这一强劲的成本管理表现感到满意，但这一趋势超出了我们的初始预期。结合35%的会员增长和39%的保险收入增长，我们今年迄今为止保持了正的调整后EBITDA和调整后净收入。
随着进入2026年，我们预计将在多个明确的顺风因素基础上扩大盈利基础，这些因素包括强劲的会员留存率、预期的更大盈利回访会员队列、2026年四星支付年度带来的财务收益、Clover Assistant能力的进一步增强和扩展、我们提高PCP对Clover Assistant采用率的能力，以及随着规模扩大而持续的运营杠杆收益。我们还预计将受益于有利的CMS Part C费率更新和增加的Part D直接补贴。综上所述，我们相信三叶草在2026年及以后有能力实现高于市场的增长和不断提高的盈利能力。
最重要的是，我们预计将受益于CLOVER Assistant和我们回访会员队列管理的优势，因为今年的大量新会员将在2026年成熟为回访会员。我们的数据显示，随着会员在我们的CARE模式中成熟，医疗成本率（MCR）有显著改善，第一年到第二年队列平均改善约700个基点，到第三年平均改善1400个基点。值得注意的是，我们从盈利回访会员队列获得的贡献利润多于新会员队列。2025年第三季度（今年迄今为止）期间，回访会员队列每月每会员产生约217美元的贡献利润，而新会员队列每月每会员则产生110美元的负贡献。
因此，随着新会员成熟为回访队列，以及更多会员接受Clover Assistant支持的护理，我们有信心在未来几年交付强劲的财务表现。我们也有信心在2026年实现持续强劲的回访会员留存率，首先是由于Andrew讨论的竞争对手撤退带来的行业持续混乱，其次，我们相信我们当前2025年的留存率保持在90%以上，处于行业领先地位，反映了去年AAP期间的成功以及我们持续留住会员的能力。这两种动态共同强化了我们更好地管理明年会员组合并随着队列在Clover辅助护理管理下成熟而继续提高盈利能力的信心。
此外，我们的模式设计为即使在三星半支付年度也能实现盈利，四星年度作为上行空间而非依赖。我们继续看到会员对我们广泛网络PPO产品的强劲需求，这些产品具有低自付费用，我们的HEDIS得分为4.72，表明Clover Assistant在开放获取PPO网络中持续推动顶级临床质量和结果。总体而言，在Clover Assistant和我们差异化模式的推动下，我们目前的观点是，随着我们成熟的回访会员队列和以技术为中心的方法进一步提高绩效和扩大利润率，我们预计2026年将实现全年正GAAP净收入。
现在回到第三季度财务数据，三叶草的Medicare Advantage会员同比增长35%，达到109,000多人，保险收入为4.79亿美元，同比增长49%。今年迄今为止，保险收入为14亿美元，同比增长39%。接下来，我将讨论我们在第三季度观察到的利润率压力。尽管利用率趋势上升且新会员多于预期，但我们今年迄今为止的基础发生医疗成本趋势（不包括药房）仍然强劲，同比增长4%（按调整后EBITDA计算）。
回访会员继续为贡献利润做出贡献，尽管这种影响部分被新会员队列的负贡献利润所抵消。影响这一趋势的是年内新会员增长强于预期，因为我们预计今年将从相对较小的回访会员基础中吸收超过44,000名总新会员。这种更强的增长受到其他计划在2025年大幅改变其产品的影响，包括减少福利、停止佣金以及今年早些时候完全退出市场，导致新会员核心表现低于初始预期。具体而言，第三季度的医疗成本受到2025年上半年服务日期相关的不利索赔发展的影响，我们看到住院和门诊服务的医疗成本趋势上升，涉及一些高成本索赔、门诊肿瘤学以及住院心脏和外科手术。
这与最近几个月医院利用率上升的更广泛行业报告一致。重要的是，我们认为我们已在更新的2025年指引中充分考虑了这些趋势发展。现在转向Part D，由于今年IRA的变化，同比业绩比较在结构上存在困难。尽管如此，我们和行业其他公司上个季度讨论的Part D持续压力高于预期。我们认为今年在Part D方面表现良好，但我们期望并打算做得更好。特别是，我们看到品牌药和非 formulary 药房支出方面的压力。
因此，我们已启动围绕药物 reconciliation、仿制药替代和护理协调的持续举措，以在2026年优化Part D，同时保持获取渠道，并且我们相信明年更高的Part D直接补贴也将帮助缓解整个行业的压力。最后，我们在牙科和DME（ durable medical equipment，耐用医疗设备）中看到了一些异常活动，我们正在积极解决并采取恢复和改进措施。我们认为这种异常活动不会持续到2026年。在报告基础上，今年迄今为止的BER（Benefit Expense Ratio，福利费用率）为89.4%。与去年同期相比，同比增长880个基点。
尽管如此，我想强调的是，在两个报告期内对去年发展进行标准化后，今年迄今为止的BER增长了400个基点。接下来转向SGA（销售、一般及管理费用），我们继续通过成本纪律良好执行，产生强劲的运营杠杆。第三季度调整后SGA总额为7100万美元，占收入的14%，同比改善（降低）440个基点。今年迄今为止，调整后SGA为2.37亿美元，占收入的17%，同比改善370个基点。如前所述，我们正在进行供应商合同审查和谈判，重点是改进SLA（服务级别协议）和规模定价带来的好处。
我们的进展突出了即使在继续投资于增长技术和更高质量的护理管理的同时，我们正在实现的运营杠杆。尽管存在上述利润率压力，我们今年迄今为止已实现正调整后EBITDA和正调整后净收入。这突显了我们模式的弹性以及我们在扩展业务的同时有效管理成本的能力。第三季度调整后EBITDA和调整后净收入均为200万美元，同比下降1700万美元。今年迄今为止，调整后EBITDA和调整后净收入仍为正值，分别为4500万美元和4400万美元。
尽管新会员相对于回访会员的比例更高，但我们今年迄今为止的调整后EBITDA盈利能力突显了我们模式的可扩展性以及我们在管理强大回访队列方面的纪律性执行。尽管如此，我们预计第三季度经历的上升趋势将在第四季度继续，同时伴有典型的第四季度Medicare Advantage季节性。转向资产负债表，第三季度末我们的现金、现金等价物和投资总额为3.96亿美元（合并基础），非受监管子公司层面为1.23亿美元。2025年第三季度，经营活动产生的现金流为1200万美元。
我们预计2025年剩余时间现金余额将保持强劲，这将使我们能够在2026年及以后投资于我们的增长模式时继续保持强势地位。重要的是，我们相信在执行增长战略时将继续实现自我资金供给。转向指引，我们正在修订2025年全年展望，以反映我们今年迄今为止看到的会员增长和利用率趋势。我们将Medicare Advantage会员指引提高到现在平均106,000至108,000名会员，中点同比增长33%，并继续年内增长。
今年，我们将保险收入指引提高到18.5亿至18.8亿美元，中点同比增长39%。我们将调整后SGA指引改善至3.25亿至3.35亿美元。这表示调整后SGA占总收入的17%至18%，中点同比下降（改善）约400个基点。这反映了我们在增长过程中实现运营杠杆的持续能力。我们将调整后EBITDA和调整后净收入指引下调至1500万至3000万美元。
这主要反映了新会员相对于回访会员基础比例更高以及利用率趋势上升带来的压力。最后，我们将保险BER指引更新为90%至91%，这反映了我们今年看到的上升利用率趋势以及强劲的新会员增长的影响。我们对业务长期轨迹的看法以及我们实现可持续和不断增长的盈利能力的信心没有改变。我们预计2026年盈利能力将显著提高，这由多个因素驱动。首先，我们预计强劲的回访会员留存率，以及我们预期的更大盈利回访会员队列的持续改善队列经济性，以及第三年和所有队列的持续良好表现。
其次，我们的PPO计划的四星支付年度创造了有意义的财务顺风，因为我们约97%的会员参加了广泛网络的PPO产品。第三，继续专注于增加CLOVER Assistant覆盖范围和PCP采用率，并进一步投资于增强平台能力。第四，专注于更具成本效益的增长渠道。第五，今年早些时候公布的CMS Part C最终费率通知的有利影响，以及显著更高的Part D直接补贴。最后，我们预计通过持续的SG&A杠杆和跨可变、固定和增长费用类别的优化实现增量效率。
总之，我们继续很好地执行我们的长期战略。我们以高于市场的速度增长会员和收入，同时实现今年迄今为止的调整后EBITDA盈利。结合强劲的回访会员队列表现、Clover辅助模式差异化和多个顺风因素，我们相信三叶草在2026年及以后有良好的调整后EBITDA扩张前景。现在我将电话交回Andrew进行总结发言。
最后，尽管今年面临利润率压力，我们继续提供稳定的基础医疗趋势、高留存率和强劲的回访盈利会员队列。因此，我们对2026年的医疗成本趋势感到满意，并有信心随着明年飞轮（指增长循环）的进一步加速（预计将有更多由Clover Assistant管理的回访会员基础），继续实现盈利。重要的是，Clover Assistant继续按设计执行，帮助医生更早地识别和管理疾病，随着时间的推移改善结果并降低成本。我仍然对我们看到的人工智能改善CLOVER会员和所有Medicare受益人的护理的潜力感到兴奋。
我最近向国会作证关于医疗保健中的人工智能，我强调如果使用得当，人工智能可以成为推动临床结果和增强会员获得个性化护理的强大工具。您可以在我们的结果中看到这一点。我们最近发表了另一篇临床白皮书，强调Clover Assistant如何帮助PCP（primary care physicians，初级保健医生）为服务不足社区的会员提供更好的护理。分析显示，来自弱势地区的会员从另一个MA计划加入CLOVER MA计划后，在入组后第一年，糖尿病、CKD（慢性肾病）、COPD（慢性阻塞性肺疾病）和CHF（充血性心力衰竭）的识别频率更高。我们还看到糖尿病和CKD的诊断发生在更早的临床阶段。
分析还显示，患有任何这些衰老相关疾病且正在看CAPCPs（Clover Assistant Primary Care Physicians，Clover Assistant初级保健医生）的会员，住院和再入院频率更低。这些结果表明，Clover Assistant不仅有助于改善我们计划的整体结果，还能独特地支持城市和农村服务不足地区的小型资源受限诊所，在这些地区，更好的数据和协调护理可以产生最大的影响。总之，我们强劲的增长队列、管理、纪律性执行和不断扩展的技术能力使我们有信心在2026年及以后继续实现盈利，同时实现高于市场的增长。接下来，我们开放提问环节。
谢谢。此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的“举手”按钮。轮到您时，主持人会向您发送屏幕消息，允许您发言，然后您会听到您的名字被呼叫。请接受解除音频静音并提问。每两个问题后，我们将转到队列中的下一位分析师。完成第一轮后，任何想提出后续问题的人都欢迎通过再次举手重新进入队列。
我们将等待片刻，让队列形成。我们的第一个问题来自瑞银集团的Jonathan Yong。请解除静音并提问。
嘿，谢谢。你们能听到我吗？
是的。请讲，Jonathan。
好的。谢谢。显然你们这个季度面临利用率上升的问题。上个季度你们有药房和牙科问题，现在是住院和门诊以及其他补充福利问题。我试图梳理出我们应该如何看待2026年的BER。我理解星级评级会更好，这些队列会成熟。但同时，你们似乎也将实现相当显著的增长。我相当确定你们的福利变得更丰富了。那么，考虑到这里发生的情况（似乎是增长带来的压力），2026年是否存在定价错误的问题，或者你们是否有信心这已包含在你们的报价中，并且不会看到26年出现问题？
嘿，Jonathan，我是Peter。让我回答这个问题。如果你查看我们的收益报告和准备好的发言，在标准化基础上（不包括去年的PPD），不包括药房的基础发生成本趋势约为4%。因此，考虑到我们看到的更高利用率趋势以及更高的新会员比例，我们认为这是一个稳健的表现。正如我们在准备好的发言中所说，我们原本期望做得更好，所以我们将为明年努力。可以说，这种成本趋势大致已纳入报价中。
但这只是一部分，对吧？我们还有其他一些顺风因素，如四星支付年度、Part C的费率通知，当然还有Part D的直接补贴。再加上SGA的进一步杠杆效应（当然，这不会影响BER）。所以我们认为这已纳入我们的报价中。此外，我还想说，正如我们过去所说，我们对营销和增长目标的定位非常精确。我们专注于所谓的优先市场，这些市场满足几个条件。
一是我们已经拥有坚实的Clover会员基础。在这些优先市场中，我们也有良好的Clover系统覆盖和家庭护理覆盖。因此，我们的增长目标是在我们想要增长的领域，这也将有助于我们的未来发展。
好的，然后看看你们的指引，我想如果我把这些数字放在一起，看起来BER确实有所上升。但如果从核心MCR基础来看，这几乎意味着它实际上有所下降。我只是想了解，对于第四季度，是否有什么特别的事情需要我们考虑，或者你们是否看到任何特别的迹象表明它实际上会上升？或者可能是我的计算有误。谢谢。
你是在看第三季度到第四季度，还是看九个月到第四季度？
第三季度到第四季度。因为看起来你们第三季度是89.5%，这似乎意味着会上升。
没错。是的。我想我们可以参考我部分准备好的发言，其中我们谈到了基本上是上半年的PPD（prior period development，前期发展）对第三季度的影响。所以真正看待它的方式是平均前三个季度，以获得第四季度的基线预期。
好的，谢谢。
是的，谢谢。谢谢。
提醒一下，如果您有问题，可以使用Zoom屏幕底部的举手按钮。我将等待片刻，让更多问题加入队列。好的，网络研讨会上没有更多问题了。现在我将电话交回Andrew Toy进行闭幕发言。
好的，各位，感谢大家今天参加我们的会议。谢谢Jonathan的提问。感谢大家对三叶草的持续关注，我们期待在2026年及以后的季度向大家更新我们的进展。祝大家晚上愉快，谢谢。