Gil McGill（投资者关系总监）
Margi Tooth（首席执行官兼总裁）
Fawwad Qureshi（首席财务官）
Brandon Vazquez（William Blair）
Katie Six（Autonomous Research）
Wilma Burdis（Raymond James）
John Barnidge（Piper Sandler）
各位下午好，欢迎参加Trupanion 2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录制，预计持续约一小时，包括发言环节。现在我将把会议转交给投资者关系总监Gil Melkor。谢谢，请讲。
下午好，欢迎参加Trupanion 2025年第三季度财务业绩电话会议。今天参加会议的有首席执行官兼总裁Maggie Toof，以及首席财务官Farad Qureshi。为方便参考，我们准备了幻灯片演示配合今天的讨论，将在我们的投资者关系网站的“季度收益”标签下提供。在开始之前，请注意今天的发言将包含前瞻性陈述。除历史事实陈述外，所有陈述均为前瞻性陈述。这些包括但不限于关于我们未来运营、关键运营指标、财务业绩机会、定价和兽医行业通胀的陈述。
这些陈述涉及高度已知和未知的风险和不确定性，可能导致实际结果与讨论的结果存在重大差异。关于这些和其他风险与不确定性的详细讨论包含在今天的收益报告以及公司最近提交给美国证券交易委员会的10K、10Q和8K表格等报告中。今天的演示提到了非GAAP财务指标，管理层使用这些指标来评估公司业绩，包括但不限于支付兽医发票的成本、可变费用、固定费用、调整后营业收入、 acquisition成本、内部收益率、调整后EBITDA和自由现金流。
当我们使用“调整后营业收入”或“利润率”一词时，其含义是非GAAP营业收入或利润率（扣除新宠物获取和开发费用之前）。除非另有说明，所有边际费用将以非GAAP为基础列示，并排除基于股票的薪酬费用和折旧费用。这些非GAAP指标是对按照美国公认会计原则（US GAAP）编制的财务业绩衡量指标的补充，而非替代。鼓励投资者查看这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP结果的调节表，该调节表可在今天的新闻稿中找到。
最后，我想提醒大家，今天的电话会议也可通过Topan投资者关系网站进行网络直播。会议回放也将在该网站上提供。现在我将会议转交给Margie。
谢谢Gil，各位下午好。我们第三季度的财务表现强劲，主要业务指标持续保持增长势头。我将先介绍要点，然后由Fawad全面介绍我们的财务表现，之后再讨论我们如何通过新的合作伙伴关系和品牌举措扩大Trupanion的影响力，加强我们与兽医和宠物父母的联系。转向我们订阅业务部门的亮点，我们连续第三个季度加速了净宠物新增数量，同比增长45%。我们实现了创纪录的3900万美元订阅业务调整后营业收入，同比增长27%。
订阅业务调整后营业利润率为15.5%，也是我们有史以来的最高水平。这些结果反映了过去24个月为实现我们的价值主张和成本加成解决方案而进行的一致、有纪律的执行。调整后营业收入是业务增长的动力，本季度的宠物增长是持续投资于我们的留存表现和新增宠物贡献增加的结果。特别是关于留存率，我们很高兴地报告，随着大多数会员的流失率趋于稳定，我们继续取得进展。我们努力使调整更加可预测，并强调保险覆盖的重要性，尤其是在经济不确定时期，这些努力正在取得成效。
有针对性的沟通、增强的会员支持以及关于保险价值的教育正在引起共鸣，有助于提高会员忠诚度和过去12个月留存率的稳步上升。留存率不仅仅是一个业绩指标，更是长期价值创造的基础要素。高留存率提高了客户终身价值，进而随着我们的利润率持续保持强劲，增加了我们的可允许投资。这转化为高水平的调整后营业收入美元，可再投资于增长。考虑到这一点，在连续三个季度两位数投资增长之后，我们的新增宠物数量恢复增长，同比增长4%。
结合留存率的提升，这转化为七个季度以来最高的净宠物增长，在我们的订阅业务部门新增了超过16,000只净新宠物。这些是持久的增长，我们预计随着今年进入最后阶段，这些积极趋势将持续到2026年。凭借创纪录的利润率、创纪录的自由现金流生成和强化的资产负债表，我们有能力进行更深层次的投资。我们正在积极而审慎地部署这笔资金，以确保Trupanion品牌比以往更广泛地被看到和听到。我们的核心驱动力仍然是：宠物父母正在努力了解如何为宠物的意外护理费用做预算，而兽医行业在应对护理可及性挑战时承受着巨大压力。
Trupanion必须作为能够弥合这一不断扩大的差距的杰出解决方案而被清晰认知，我们现在已做好充分准备来传达这一信息。现在我将由Fawad更详细地介绍财务情况。
谢谢Margie，各位下午好。今天我将分享我们第三季度业绩的更多细节，并提供我们对2025年第四季度和全年的展望。本季度总收入为3.669亿美元，同比增长12%。在我们的订阅业务中，收入为2.527亿美元，同比增长15%。截至9月30日，订阅业务宠物总数同比增长5%，超过1,082,000只。这包括欧洲约60,000只宠物，其中大部分通过MGA结构承保。过去12个月的平均月度留存率为98.33%，高于去年第三季度的98.29%。
订阅业务支付兽医发票的成本为1.771亿美元，价值主张率为70.1%。去年同期为71.0%。这一改善足以抵消0.3百万美元的前期不利发展，约占订阅收入的10个基点。可变费用为8.9%，低于去年的9.4%。固定费用占收入的比例为5.6%，与去年同期持平。综合来看，第三季度固定和可变支出占收入的14.5%，较去年同期的15.0%有所改善。
我们继续按照预期提高固定和可变支出的效率。可变支出的改善使我们有机会进行再投资，特别是投资于固定费用范围内的技术投资。我们的订阅业务实现了3910万美元的调整后营业收入，同比增长27%，占本季度总调整后营业收入的96%。订阅业务调整后营业利润率为15.5%，高于去年同期的14%，利润率扩张约150个基点。这标志着订阅业务调整后营业收入和调整后营业利润率均创下公司新纪录。
现在我将转向我们的其他业务部门，该部门包括来自其他产品和服务的收入，其利润率低于我们的订阅业务。本季度其他业务收入为1.142亿美元，同比增长5%。我们预计该部门的增长将继续放缓，因为我们不再为该部门的最大合作伙伴在美国大多数州招收新宠物。该部门的调整后营业收入为180万美元，占收入的1.5%。总体而言，第三季度调整后营业收入为4090万美元，较去年第三季度增长25%。
我们将其中2040万美元的调整后营业收入用于获取约68,100只新订阅宠物（不包括通过MGA结构承保的宠物）。这意味着本季度每只宠物的平均获取成本为290美元，高于去年同期的243美元。本季度我们在开发成本上投资了120万美元。基于股票的薪酬费用为930万美元。因此，本季度净收入改善至590万美元，基本每股收益0.14美元，稀释后每股收益0.13美元，而去年同期净收入为140万美元，基本和稀释后每股收益均为0.03美元。
在现金流方面，本季度经营现金流为2920万美元，去年同期为1530万美元。资本支出总计530万美元，高于去年第三季度的190万美元。因此，自由现金流为2390万美元，高于去年的1340万美元。过去四个季度，自由现金流达到7190万美元。截至本季度末，我们拥有3.485亿美元现金和短期投资。我们在最近的投资者日谈到，过去两年我们致力于加强资产负债表，构建支持未来增长的财务基础。
强劲的自由现金流生成、资本盈余货币化（包括获得公司历史上首次特别股息）以及提高效率，使我们能够投资于增长，并在第二季度提前偿还1500万美元债务。今天我们很高兴地宣布，为进一步加强财务状况并降低资本成本，本季度末之后，我们通过与PNC银行（美国最大的多元化金融服务机构之一）达成的新1.2亿美元信贷安排，为未偿还的定期贷款进行了再融资。
这项新的三年期融资安排为我们提供了更大的财务灵活性，进一步降低了利息支出，并在未来几年为我们提供了更大的保障。我想借此机会感谢团队中所有参与建立这种合作关系并帮助我们取得这一成果的人员。现在我将展望2025年全年。我们正在更新指引以反映第三季度业绩。我们现在预计总收入在14.33亿至14.39亿美元之间。我们缩小了订阅收入的范围，现在预计在9.86亿至9.89亿美元之间，中点同比增长约15%。
我们现在预计总调整后营业收入在1.48亿至1.51亿美元之间。我们提高了预期的下限，同时保持上限不变，新的中点同比增长31%。对于2025年第四季度，总收入预计在3.71亿至3.77亿美元之间。订阅收入预计在2.58亿至2.61亿美元之间，中点同比增长约14%。总调整后营业收入预计在4100万至4400万美元之间。
中点同比增长约19%。提醒一下，我们的收入预测受汇率变动影响，主要是美元和加元之间的汇率。对于第四季度和全年指引，我们在预测中使用了72%的汇率。现在我将会议交回给Margie。
谢谢Ford。本季度的业绩强劲。它们反映了稳健的执行和市场对改善兽医护理可及性解决方案的日益认可。到今年年底，我们的调整后营业收入五年复合年增长率将达到21%，产生超过5亿美元的调整后营业收入，为高回报的宠物获取提供资金。我们一直并将继续保持纪律性，专注于以符合利润率的价格招收宠物，并通过改进的留存活动对会员进行教育。这种专注最明显地体现在我们每只宠物的调整后营业收入在过去五年中累计增长了37%。
随着我们的定价现在与兽医通胀率同步，我们的地位稳固，这反过来使我们有机会继续以直接方式教育宠物父母，并比以往更大胆地讲述我们的故事和分享我们的解决方案。Trupanion通过直接即时支付兽医发票，独特地定位解决护理可及性挑战，这使兽医能够专注于医疗，并使宠物父母在最重要的时候能够及时寻求适当的治疗。与动物健康部门的合作将始终是我们战略的核心。
我们25年来一直在培育的这一基础，现在为我们提供了扩大Trupanion品牌影响力的机会，以提高知名度，并在宠物父母踏入兽医医院之前的早期阶段与他们建立联系。我们计划通过有意发展合作伙伴关系和互补渠道来实现这一目标。本季度早些时候，我们宣布了与西雅图雨FC的首次合作，这是一个基于使命且高度契合的合作伙伴，现在凭借我们更大的投资灵活性成为可能。这种合作关系标志着我们品牌发展的新篇章，扩大了我们的影响力，并通过宠物和社区的共同联系与宠物父母互动。
最近，就在今天早些时候，我们非常高兴地宣布与BMO保险（加拿大最大银行之一BMO金融集团的一部分）建立新的合作伙伴关系。这是我们通过值得信赖的互补合作伙伴扩大解决方案可及性，从而扩展我们在加拿大领导地位的一个很好的例子，具有适当的利润率、强劲的留存率和更大的投资灵活性。我们很高兴在加强兽医领域关注的同时，通过与我们的使命和目标一致的真实合作伙伴关系，增加更多创造性的方式来扩大我们的影响力并吸引宠物父母。现在，我们将开放提问环节。
谢谢。现在我们开始问答环节。要提问，请在您的按键电话上按星号和1。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号和2。请参与者将问题限制为一个问题和一个后续问题。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自William Blair的Brandon Vasquez。
请讲。
大家好，谢谢回答我的问题。恭喜本季度取得不错的业绩。我想首先从整体情况开始。在经过几年努力稳定业务并恢复部分运营利润率之后，这似乎是第一个出现拐点的季度，对吧？新增宠物数量等指标恢复同比增长。请从整体层面再谈谈，进入明年，当业务可能从防御转向进攻时，商业战略会是什么样子？我们应该期待你们采取哪些可能进一步加速增长的措施？
好的。谢谢Brandon。我们对Corsair今天的表现非常满意。连续第三个季度实现净宠物增长，正如你所提到的。我们很高兴看到16,000只宠物以45%的同比增长率加入，这是我们非常自豪的，这是过去九个月战略的结合——首先专注于稳定利润率，投资于留存以帮助会员理解价值主张，最后重新加速宠物增长。我们正处于今年该战略的尾声，并很高兴看到新增宠物同比增长4%。
这确实是一种势头。我们预计将更积极地进行投资。我们的财务状况非常强劲。我们拥有创纪录的利润率和自由现金流，同时兑现对会员的价值主张。因此，可以期待同样的情况。我们已经开始形成势头，预计将继续保持积极态度。我们处于非常有利的位置。正如你正确所说，我们正在进入进攻阶段，这是这家公司在一个渗透率极低的市场中一直以来的运营方式。通过我们帮助宠物父母为意外护理费用做预算的战略——这在今天比以往任何时候都更有需求——我们完全有能力利用我们目前在市场上的优势以及过去五年战略计划中的经验教训，积极向前发展，在未来支持更多的宠物父母。
好的，很好。Fawad，作为后续问题，当我们开始整理2026年的模型时。感谢你们可能会在下个季度给出2026年的确切指引。或许可以分享一些关键的影响因素，帮助我们理解。我们经常讨论的一个方面是价格与数量（ARPU与新增宠物）对增长的贡献水平。您想对市场模型提供哪些关于2026年的评论以确保一致？
谢谢大家。
好的，我可以说几点。正如你所提到的，到年底我们显然会给出全年指引。我们目前仍专注于第四季度。我认为进入明年，我们在主题上的一些思考是，正如Margie所说，我们预计投资将会增加。我们对整体财务状况非常满意。本季度我们在宠物获取成本上花费了2040万美元，这是我们有史以来最高的，因此在我们结束今年并开始思考明年时，这给了我们很好的势头。我认为在收入贡献方面，正如你所提到的，今年确实更多是由定价驱动的，随着时间的推移，我们希望宠物数量继续做出更高水平的贡献。
因此，从贡献角度来看，我们希望看到宠物数量贡献更多，定价贡献更少。从利润率角度来看，我们对利润率的进展非常满意。正如Margie所提到的，过去两年是一个历程，我们设定的总体利润率预期和目标在进入明年时基本保持不变，考虑到上半年和下半年的季节性。这是我们目前思考的大致方向。
就这些吗？
我想是的。
好的。下一个问题来自Autonomous Research的Katie Sakes。请讲。
谢谢。晚上好。我的第一个问题是关于你们本季度看到的一些增长动态。我的计算可能有点偏差，我花了一些时间才看到幻灯片，但我希望您能分解一下欧洲订阅宠物群体与美国/北美宠物群体的增长动态，以及您认为本季度看到的增长率在进入新的一年时是否能够持续。
好的。谢谢你的问题，Katie。具体而言，当我们考虑我们的重点时，我想说在过去三个季度，我们确实加大了获取投资的力度。我们一直专注于核心的两项订阅业务。因此，我们的大部分投资都投入到了该业务中。现在我们已经调整了其利润率，并专注于留存。正如你所提到的，欧洲的其他产品目前投资非常有限。现在我们真的在考虑建立这些业务并帮助它们稳定下来，然后再进行大量投资，我预计在未来几年内，欧洲市场将有很多机会，投资将会增加。现在我们的利润率达到这样的水平，我们拥有自由现金流和机会来投资以前的调整后营业收入美元，我们很高兴能够增加这些数字并进行投资，并期望这些业务线在未来做出更有意义的贡献。
太棒了。
那么，转向与加拿大BMO保险的新合作机会。您能否澄清通过该合作将提供哪些Trupanion产品？以及您认为这在明年对宠物数量实际能有多大贡献？
好的，我们对今天宣布的这一合作关系感到非常兴奋，这是最新消息。对我们来说，这确实代表了我们在加拿大市场的地位。我们在很大程度上是市场领导者，你知道，这是我们成立和创立的地方。与BMO这样成熟且重要的品牌合作，我们非常兴奋。Core 2 Cranium产品将通过该渠道提供。因此，这与我们大部分业务和大部分增长中的产品相同。对于我们来说，正如你所提到的，产品和合作伙伴关系需要很长时间才能实现成果。
这需要大量的努力。我们与我们认为与Trupanion理念一致的品牌合作。BMO绝对是其中之一。我们预计在短期到中期内不会有显著贡献。这些事情确实需要时间来建立。不过，我们特别兴奋的是，像BMO这样的品牌与他们并肩而立，真正帮助我们的品牌进入加拿大更多的家庭。
明白了。谢谢你的说明。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的Wilma Bodis。请讲。
嘿，晚上好。谢谢回答我的问题。你们如何看待2026年的定价？我们是否仍有望达到15%的通胀率？我知道你们在1月份主要讨论过这个问题。 broader市场的通胀似乎有所加速。所以想听听你们的看法。
谢谢。是的，谢谢你的问题。我可以评论一下本季度我们看到的通胀情况。它与第二季度基本一致。美国的通胀略有下降，加拿大的通胀略有上升，但总体而言。相当平稳。正如我们在第二季度电话会议中谈到的，我们看到它下降了约一个点。从那时起，相对稳定。我认为现在预测明年的情况还为时过早。是的，我的意思是，我想补充一点关于动物健康领域的压力。Wilmer也是如此。你知道，显然我们是成本加成模式，所以市场上的商品成本将决定这一点。你知道，我认为进入明年，我们肯定不会预计定价回到我们看到的水平。所以四五年前，通胀仍然很高。需要指出的是，我们将非常密切地监控这一点，并确保我们能够继续提供我们一直瞄准的相同价值主张。
谢谢。然后你能稍微说明一下你对客户的看法吗？销售额似乎非常高。但一方面，我们听到消费者面临一些压力，另一方面，我们也知道当成本上升时，保险保护可能非常有吸引力。那么你认为当前环境对未来的销售有何影响？谢谢。
好的，我的意思是，我们对刚刚发布的季度感到非常满意。我认为这是多个季度战略整合的结果，真正使我们能够开始进入新市场并接触新的宠物父母。这反映在本季度的总体财务数据中。你说得对。消费者面临的压力越来越大，自然，如果保险产品做得好，你必须推销它。人们必须理解其背后的需求。我认为我们历来通过我们的市场渠道、通过兽医渠道、通过 breeders、通过收容所，在基层层面证明我们在这方面做得很好。
因此，宠物父母明白确保他们能够照顾宠物需要多少成本。我们的工作是确保我们继续阐明这一价值主张。我认为团队做得很好。我们在渠道中投入的资金越多，我们就有更多的机会进行测试和学习，我们很高兴继续这样做。Trupanion今天绝对有需求，我们可以从注册的宠物数量和留存的宠物数量中看到这一点。我们认为我们在未来仍有更大的作用要发挥。
很高兴我们处于这样的位置。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的John Burnage。请讲。
谢谢提供这个机会，下午好。你能谈谈提前结束旧信贷安排带来的利率节省和任何一次性项目，以及我们是否应该等到2026年第一季度才能看到所有节省？谢谢。
谢谢。是的，谢谢你的问题。显然，我们对今天宣布的PMT交易感到非常满意。它不仅使我们在资本成本方面处于更好的位置，而且提供了与银行合作的机会。PNC作为最大的金融机构之一，将为我们提供各种服务。例如，他们将与我们合作进行财务管理。因此，除了利率之外还有其他好处。就利率本身而言，我们当前的债务是SOFR加5.15。新债务将是SOFR加2.75。因此，利率节省约240个基点。
因此，我们的预期是，最终我们将有约1.15亿美元的债务。因此，对此的利息节省约为8至9百万美元。
谢谢。然后。你能谈谈第四季度通过团体渠道开放注册时你正在考虑的潜在新增情况吗？谢谢。
好的，谢谢John。具体谈到aflac，我们预计本季度不会看到aflac有任何有意义的贡献。对我们来说，这仍然是一个非常新生的渠道。我们从中获得了很多经验教训。AFLAC一如既往地是我们的好合作伙伴。我想说，我们了解到我们在市场上的产品可能不完全是我们所需要的，因此我们正在考虑随着时间的推移对其进行改进。我们仍然对这个渠道有很高的期望和信心，但我预计即将到来的这个季度或第一季度不会有太多贡献。
谢谢你的回答。
谢谢。
谢谢。女士们，先生们，问答环节到此结束。现在我将会议转交给Maggie Tooth进行总结发言。
谢谢，感谢大家今天参加我们的会议并提问。我们为使我们达到本季度水平的财务纪律感到无比自豪，更对它所带来的机遇感到兴奋。我们将继续投资于高质量。在我们的新合作伙伴、现有合作伙伴以及更广泛的兽医生态系统中实现增长。我们将在投资中保持纪律性，同时继续建立我们的品牌并扩大知名度，以帮助更多宠物父母获得他们应得的护理。非常感谢大家今天下午的时间。
谢谢。本次会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。