David Obstler（首席财务官）
身份不明的参会者
我们正在进行上午的会议。我们非常激动。我们今天已经接待了很多优秀的公司。我是这次会议的主持人。谢谢大家的到来。现在我们继续与Datadog的会议环节。David Obstler，我认识你有段时间了。你们公司是什么时候进行的首次公开募股？
我想是在五年半前。我在Datadog已经工作了七年。我的入职纪念日是2018年11月1日。
时光飞逝啊。是啊。工作还开心吗？一切都令人难以置信。
是的。
我刚刚和Yuka聊过，上个季度的数据显然出现了拐点。我认为，在某些方面，你们只是照常经营。你们继续做着你们一直在做的事情。但从你的角度来看，显然非AI业务以及你们最大的客户是本季度的两个标志性亮点。请给我们介绍一下本季度的业绩亮点，特别是非AI业务方面。
好的，我们当然可以谈谈。有三个主要因素。第一，我们成功地扩大了配额容量，以覆盖更多客户。这转化为连续几个季度更多的新客户、更高的新客户收入以及更大规模的新客户。这一趋势一直在累积。第二，平台和产品投资，以及客户持续采用产品的能力。我们在财报中提到了一些指标，这是三大支柱。此外，我们提到数字体验业务收入超过3亿美元。我们还谈到了我们在云模拟方面取得的一些成功。
第三点是，我们不再面临加权平均优化强度带来的阻力。这并不意味着没有优化。但纵观整个客户群，我们的客户做得很好，我认为我们通过平台、产品扩展以及与客户的合作方式帮助了他们，因此我们没有像以前那样遇到优化方面的阻力。所以现在的环境更有利。这种情况不是一夜之间发生的，而是多个季度累积的结果，希望我们已经传达了我们正在看到这些趋势随着时间的推移而发展。
我想深入了解一下非AI客户群体。有没有办法指出是什么发生了变化？因为感觉很难回答。答案可能是“很难说”，但我认为我们很多人都觉得AI原生客户群体在引领增长，这意味着随着客户采用更多AI、更多工作负载，需要更多监控。你是否认为非AI业务的可持续性就像一个开关，现在更多的AI工作负载正从非AI原生客户群体投入生产？因为这似乎意味着这部分业务具有一定的持久性。
我们是这么认为的，但答案可能有点平淡。请记住，很大比例（约70%至75%）的工作负载是尚未现代化、未重写的遗留工作负载，它们位于本地数据中心。因此，AI可能促使客户意识到，如果想从应用程序中获得效用，就必须对其进行重写。我们还认为，一些编码工具和其他AI技术将加速新应用程序的创建。我认为这就是我们所看到的。我们看到更多公司专注于其技术栈的现代化，随着我们平台的价值不断提升，我们看到我们的市场份额在增长，与其他选择相比，我们平台上的年度经常性收入也在增加。
所以答案是，这不是单一因素造成的，可能涉及对本地工作负载的不同思考方式，当然也可能包括AI工作负载、模拟等。有很多因素在起作用。
当公司发展到我们这个阶段时，一个季度的业绩表现就像有很多不同的机会，如果这些机会朝着同一个方向发展，它们就会累积起来，因为我们的规模足够大，在地理上、客户和产品方面都足够多元化，所以我们有很多努力方向，如果它们朝着同一个方向发展，就会相互放大，产生我们所看到的结果。
关于AI，我们收到的一个问题是是否存在AI泡沫，这不是我们需要思考的问题，但当你考虑时，AI工作负载增长在非AI客户群体中的重要性如何？我们是否正处于一个拐点，银行、保险公司等突然开始……我知道不仅仅是这些因素在推动结果。我们是否正处于一个拐点，整个经济中的AI开始……
我认为我们无法对此做出判断。我们某种程度上是追随者。也就是说，我们的定位是监控工作负载。
是的。
所以我们的定位是监控各种工作负载。我们可以控制的是，我们在平台中融入了更多AI技术，但这仍然只占我们向客户传递价值的一小部分。所以我认为我们仍处于早期阶段。我不认为这是一个拐点，就像我们说的“按下开关”那样。我认为这是技术栈整体现代化的一部分，并对其产生积极影响。
好的，还有最后一个问题。你提到势头正在累积，之前已经看到了一些早期迹象。这些趋势的持久性如何？显然宏观经济未来可能会发生变化，但你现在看到的这些趋势的持久性如何？
我们已经传达的前瞻性信息包括：我们看到10月份这些趋势持续存在并延续；我们还提到第四季度及明年初的 pipeline 非常庞大且良好。这是我们能看到的。我们无法判断持久性或经济周期，但目前看来，情况在继续。
另一个亮点是，你们与最大的AI客户续约并扩大了合作，这显然是投资者关注的焦点。但真正令人惊讶的是，其他AI原生客户群体的增长。六位数和七位数客户都取得了显著进展。
是的。
你能指出这些客户使用你们的哪些产品吗？具体来说，是监控已知工作负载、面向客户的方面，还是其他什么？
正是面向客户的方面。本质上，我们创造了“AI原生”和“非AI原生”这样的分类，但实际上它们都是现代软件公司。
是的。
它们有什么特点？它们没有遗留基础设施，没有本地遗留系统。它们的业务模式建立在现代数字应用之上。它们正经历快速的需求周期，和我们所有其他客户一样，我们在监控他们的工作负载和面向客户的应用程序。所以你会看到指标、追踪、日志，即基础设施、应用性能监控日志。然后你会看到数字体验业务（我们提到收入超过3亿美元），以及数据库监控和一些安全产品。本质上，唯一的区别是，在某些情况下，这些客户的收入达到显著规模的速度比其他软件周期更快。
他们一直在公布收入数据和融资情况，还有收入情况。所以如果他们的收入大幅增长，很可能他们有更多的工作负载。如果他们有更多的工作负载，而Datadog是他们的选择，那么Datadog的收入就会增长。这就是我们的模式。
是的，是的。
没有什么不同，完全没有不同。
过去几年的一个说法是，AI可能会扼杀软件。但从定价角度来看，你们显然不受基于席位的压力影响。当你考虑AI对基础设施栈的影响，以及开源技术等因素时，你如何看待AI在未来如何影响客户对基础设施或监控层的看法？你们在这方面是独特的，因为你们没有席位问题。
我们的优势还在于我们处于基础设施领域。
是的。
所以本质上，只要我们持续投资研发，只要我们定位为监控任何工作负载，这就是我们一直在做的，无论是无服务器、容器还是其他任何东西都一样。因此，只要软件需要交付，无论其形式如何，我们都将确保能够对其进行计量和监控。这是一个很好的位置，因为我们不仅不受席位限制，而且对软件内容保持中立。我们只需确保能够监控软件的任何组成部分。
从客户角度来看，开源替代方案或自建方案总是存在的。先不谈你们最大的客户，客户对这些方案的看法如何？比如“当然，我可以用开源方案来做这个”，但为什么他们不这么做？
他们不想这么做。这就是我们能发展到现在规模的原因。每个月或每个季度都有新的公司选择我们，因为他们不想自建。将所有功能整合到单一控制台和平台中具有巨大价值，成本更低，能够获得同类最佳的服务，而且不必将资源投入到非核心业务中。所以我们很少看到客户内部开发监控系统，外包一直是趋势，这也是Datadog成功的原因之一。自我们上市以来，市场趋势一直是购买服务或软件，而不是内部开发。
你们之前披露AI原生客户数据是有目的的。我忘了第一次披露是多久以前了，但这是否意味着我们即将不再披露这一数据，因为考虑到整个经济环境的变化？我们是否应该为此做好准备？
我们说过，这是一个人为定义的分类，因为它们本质上都是软件公司。我们最初披露是为了展示增长驱动因素，也就是说，要谈论增长加速，就必须谈论AI原生公司的增长。我们本来也会这样做，因为这是增长驱动因素之一。其次是最大客户的因素，我们想确保帮助大家理解。随着情况的发展，我们可以讨论传统企业、AI原生企业和大型企业。最终，我们相信所有这些都将成为软件周期的一部分，不再具有特殊意义。所以当我们认为不再有披露价值时，就会停止披露。我们一直在努力帮助大家理解业务驱动因素，这就是披露的目的。我们会在未来几个季度评估是否还有披露价值。
好的。另一个让我们印象深刻的是安全业务的加速增长。
是的。
这也是期待已久的。问题是为什么现在加速增长？我确定答案是一直在累积，但能帮助我们理解为什么是现在吗？
好的。最初的安全收入大多来自中小型企业或开发安全运营领域的小型增长公司，在这些领域，安全与开发的联系更为紧密。这就是我们所做的，这很合理，因为在开发产品时，这是我们的核心优势之一。但我们当时确实没有企业级的销售模式。后来，我们在云安全信息和事件管理（云SIM）方面取得了进展，获得了能力，实现了功能对等。这在很大程度上与日志处理工作有关，确保日志能够经济地用于各种用例。
我们在可观测性日志方面已经做得非常出色。可观测性日志非常接近实时生产环境。通过灵活日志、冻结日志等功能，我们对产品进行了改进，然后发现在竞争环境中（如与Splunk等公司的竞争），从多个角度来看，有很多工作负载可以通过Datadog产品获得更好的可见性，成本更低。随着时间的推移，我们在企业销售方面做得更好，能够接触到更多日志客户，这包括项目管理方面的改进。
我们在长期合同换取折扣方面做得更好，这并没有改变我们的盈利能力，只是以不同方式分摊折扣。还有很多其他因素，比如我们必须攻克从Splunk查询语言的迁移等问题。我认为我们在流程上做得更好了。但我们还没有完成，还有很多事情要做。例如，我们建立了渠道销售模式，这需要很长时间。目前大部分收入来自直销，部分开始通过渠道，但还有很多需要长期投资的事情要做。这就是安全业务增长的原因。
SIM似乎是其中的重要部分。但当Ali和团队考虑安全业务的空白领域和“左移”思维（开发安全运营）时，团队对网络安全未来的哪些机会感到兴奋？
代码安全也是一个领域，我们在代码投入生产时的安全方面开始取得进展。我认为这一市场规模比云SIM和云安全要小。这通常是开发人员主导的市场，从开发人员入手。我们的大部分销售面向生产和站点可靠性工程团队，这是一个不同的目标市场规模。但我们会在这一领域做得很好，正在获得全面的能力。所以这是另一个机会。
你们今年早些时候推出了Bits AI，在上次财报电话会议上也提到了，它似乎反响很好。谈谈这个机会。它对客户支出的增加有多大帮助？你认为它在哪些方面为客户创造额外价值？
Datadog一直是数据的聚合者和组织者。我们擅长诊断问题所在，并越来越多地转向解决问题、根本原因分析和提出建议。AI为我们提供了革新这一过程的绝佳机会。这是服务管理套件的一部分，可以更快地诊断问题，然后路由解决。目前它仍处于私人测试阶段。
我们还没有向所有人宣布正式发布时间，但我们看到了很多客户采用，这是我们推出产品的方式。客户对此非常兴奋，我们认为他们会为此付费。我们还不确定它将通过提高赢单率、阻止竞争对手进入、增加工作负载还是通过新的SKU来实现货币化，但我们知道它对公司的经济效益很重要。
是的。产品创新的飞轮效应一直是公司的标志。除了我们讨论的整体增长加速外，新客户数量也显著增加。
显著增加。
我认为原因可能与之前提到的累积势头相似。但你能指出为什么现在新客户增长加速吗？毕竟当前市场环境仍有很多不确定性。
这肯定是配额容量成功提升的结果。我们能够保持生产力、良好的客户获取成本回报，并扩大规模，而且我认为我们正在获得更大规模的客户。这也是平台的作用。我们在自己擅长的领域拓展，获得了更多更大规模的新客户。记住，我们过去常说不追求大型客户，而是自下而上发展。我们仍然是自下而上，但越来越多地获得自上而下的机会，或者更多地推广整个平台。所以这是配额容量和平台采用的结合，这些都是可持续的因素。
你们一直是有机增长的典范，也进行了一些明智的小型收购。
是的。
但我认为你们现在有大约40亿美元现金。你们如何考虑使用这些现金？随着公司规模扩大，并购交易的规模会增加吗？并购在整体研发战略中扮演什么角色？
并购对我们来说一直是产品管理的一部分。我们会考虑平台中想要创建的产品或所需的人才。大多数情况下，我们收购的团队拥有一定的商业采用，但缺乏我们拥有的平台或市场推广能力。这是我们大多数并购的情况，未来可能会有更大规模的交易，可能收购更成熟的公司。我们对大型收购持开放态度。我们已经通过辟谣表示没有在进行重大交易。
大型交易的门槛非常高，因为我们不是整合者，不会收购技术落后的公司，这会分散我们的注意力。我们持开放态度。我们拥有的现金足够进行几次大型交易。但大多数情况下，无论收购规模大小，我们的核心都是围绕产品路线图，由产品经理主导。
我认为高门槛意味着要深度原生集成到平台中，不希望出现“科学怪人”式的拼凑模型，技术领先，与Datadog的现代软件一致，团队愿意留下来并成为Datadog领导层的一部分。这一点非常重要。我们不想收购一家公司只是为了让创始人致富然后离开，我们希望他们成为Datadog的一部分。这些都是门槛。关于美国联邦政府市场，对你们来说可能有更大的机会。
是的。
当你考虑联邦市场的增长时，我们应该如何看待它对未来增长的贡献？目前规模还很小。政府停摆是否会影响你们？
政府停摆对我们影响不大，因为我们的政府业务规模很小。这是一个机会，我们正在申请FedRAMP High认证，这将使我们能够进入国防部等部门。政府行动并不快，而Datadog需要现代化的软件栈和云环境，所以进展缓慢。这是一个长期机会，将增强我们的业务。我们目前在这一领域的表现不佳，主要与终端市场有关，但我们正在投资。我们认为政府最终会更多地实现现代化，我们希望届时能以合适的能力参与其中。
如果你去过邮局或车管所，就会知道他们确实需要现代化。
是的。
我们希望做好准备，以处理最重要的政府工作负载，包括国防领域（预算投入很大），然后跟随他们技术栈的发展趋势。抱歉，是的。所以这是一个目前规模小但可能大幅增长的机会，我们认为它会变得更大，但需要时间。
是的。
进入第四季度，你们的订阅模式非常可预测，预算调整对你们影响不大。
对我们影响不大。
当你考虑客户对AI预算的看法时，之前的一个问题是客户是否对AI支出和部署感到困惑。你是否感觉客户现在对AI支出范围更有把握，这是否有助于未来增加对Datadog的使用？
是的。我们的pipeline强劲，并且在多个传统行业和新兴行业中多元化。企业和应用程序并非都在等待某个特定事件，他们仍在开展业务，AI将越来越成为应用程序的一部分。我们认为目前的购买环境良好，这是多种因素共同作用的结果。
我再问一个问题，然后看看现场是否有其他人提问。我们之前讨论过定价和包装，你认为你们有合适的框架来实现比现在多数十亿美元的收入。显然，关于最大客户有一些定制化安排的讨论。但随着时间推移，当你们获得更多大型客户时，定价和包装是否需要为那些快速增长且大量使用产品的客户群体进行调整，还是说现有的模式足以支持客户支出增长？
我认为总体而言，现有的模式是合适的，即 volume 和期限折扣。未来可能会有不同类型的工作负载需要不同的定价，例如本地工作负载。我们已经表示正在研究这一问题，当你考虑冻结日志、灵活日志、无限制日志、指标等功能时，这都是为了调整技术栈以实现差异化定价。
这是最重要的。我们一直在努力，推出新的SKU，对SKU进行细分，如果你不需要日志，可以有不同的价格。我们非常注重毛利率，如果可以降低成本（例如不需要日志，就不需要检索或存储），就会提供不同的价格。所以我们在这方面一直在努力。
好的。
是的。
我们可能还有时间再问一个问题。现场有向David提问的吗？没有的话我们继续。我们正在仔细观察。当你考虑明年的一些基础要素，以及增长和盈利能力时，你们在平衡这两方面做得很好。随着公司规模扩大，在不提供指引的情况下，我们应该如何看待这一模式的演变，既要关注盈利能力，又要实现增长拐点？
这是自下而上的。在销售和营销投资方面，我们关注区域和目标客户账户，寻找可能购买Datadog的客户，进行自下而上的投资。我们的市场渗透率仍然不高，很多客户需要更多的覆盖。我们从整体角度看待销售和营销，包括企业营销、渠道投资等，考虑数据中心和数据驻留需求的市场规模。在研发方面，我们关注平台和产品投资以及人员配置。
提醒大家，我们给出的长期EBIT目标是25%。我们曾经超过这一目标，也曾经低于，但总体在20%出头到25%左右。我们用这一目标来校准投资水平。随着规模扩大，更有效地投入资金变得更容易，例如研发支出占收入的30%，超过10亿美元，这是一大笔钱。因此，关键越来越在于决定将资金投入哪些领域。
最后一个问题，当你、Ali和高管团队坐在一起讨论Datadog的重大机会时，你会说什么是Datadog的宏伟目标？不是财务方面，而是长期愿景上的大胆预测，比如“哇，这是Datadog能实现的”。
我们的愿景是打造一个平台，为核心用户群体及周边用户提供越来越多的功能。服务管理就是一个例子，不仅能监控，还能在平台内推动问题解决。安全业务也是如此，通过增加更多买家群体或用户群体来扩大市场规模。服务管理、安全、AI（Bits AI）以及覆盖AI工作负载可能是最优先的机会。安全业务在课堂上也被提到是突破性机会之一。
好的，时间差不多了。感谢David，感谢大家的到来。
谢谢。谢谢大家。
太棒了。