Troy Wickerman（首席财务官）
Roderick de Greef（首席执行官兼董事会主席）
Paul Knight（KeyBanc）
Matt Stanton
Mac Etok（Stevens）
Brendon Smith（TD Cowen）
Thomas Flaten（Lake Street）
下午好，女士们、先生们，感谢您的等候。欢迎参加Biolife Solutions 2025年第三季度股东和分析师电话会议。目前所有参会者均处于 listen only 模式。下午好，女士们、先生们，感谢您的等候。欢迎参加Biolife Solutions 2025年第三季度股东和分析师电话会议。目前所有参会者均处于 listen only 模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。如果您需要帮助，请按星号键然后按零键联系会议专员。
现在我将会议转交给Biolife Solutions首席财务官Troy Wickerman。请开始。
谢谢操作员。各位下午好，感谢参加Biolife Solutions 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的是首席执行官兼董事会主席Roderick de Greef。我们将介绍本季度的业务亮点和财务表现，并提供经调整的2025年收入指引更新，该指引已根据EVO冷链产品线的出售进行调整。今天早些时候，我们发布了新闻稿，公布了2025年第三季度的财务业绩和运营亮点，可在biolifesolutions.com网站上查看。提醒一下，在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述。
这些陈述受风险和不确定性影响，详见我们向SEC提交的文件。这些陈述仅反映截至所述日期的情况，我们没有义务更新它们。我们还将提及非GAAP或经调整的业绩。GAAP与非GAAP或经调整财务指标的调节表已包含在我们今天下午发布的新闻稿中。现在，我想将会议转交给Biolife的董事长兼首席执行官Rod de Greef。
谢谢Troy。下午好，感谢您参加Biolife 2025年第三季度电话会议。我们又交付了一个强劲的季度，并且正在上调2025年全年指引，因为我们的团队继续执行并在最近几个季度形成的 momentum 基础上再接再厉。在收入方面，细胞处理收入同比增长33%，推动本季度总营收增长31%。这一增长反映了我们生物保存培养基业务和更广泛的细胞处理产品组合的持续强劲。重要的是，更高利润率的经常性收入占比持续提升，转化为盈利能力的改善，调整后EBITDA利润率同比扩大500个基点至28%。
这表明，我们商业模式中固有的运营杠杆正通过精简运营和聚焦产品组合的优势传导至利润端。10月初，我们宣布以约2500万美元现金出售我们的EVO冷链物流产品线。这笔交易进一步加强了我们的资产负债表，使现金及有价证券达到约1.25亿美元。从战略上讲，此次出售使我们能够完全专注于现在经过全面优化的产品组合，这与我们的核心竞争力和运营优势保持一致，推动我们转型为领先的纯细胞处理公司。
在过去两年中，我们的行动将Biolife重塑为一家更专注、更高利润率的企业，为2025年剩余时间及以后实现可持续增长和不断扩大的盈利能力奠定了基础，无论是通过持续的有机增长，还是通过有纪律的资本配置进行的无机增长。更仔细地看第三季度，细胞处理收入达到2540万美元，同比增长33%，这得益于我们BPM业务和更广泛的细胞处理工具产品组合的强劲增长。需要注意的是，应一位商业客户的要求，我们在第三季度提前发运了原本计划在第四季度发运的130万美元BPM产品。
调整这一与时间相关的提前发货后，第三季度细胞处理收入同比增长将为26%，总营收增长为25%。剔除提前发货的影响，BPM产品占细胞处理总收入的80%以上，我们的前20大客户继续占BPM收入的约80%，这为我们提供了对业务关键部分更强的可见性。这些指标与前几个季度一致，突显了我们经常性收入基础的稳定性。聚焦BPM收入，我们的直销与分销商占比从历史的60:40转变为约70:30。
这一转变反映了我们商业客户的持续 momentum，他们占BPM收入的近50%，推动直销占比高于分销。展望未来，我们预计，现有的商业客户以及那些推进后期临床项目的客户将在明年及以后继续成为未来增长的关键驱动力，并且我们BPM收入中商业客户的占比将继续随着时间的推移而增加。后期和商业客户占比的提高进一步凸显了我们模式中固有的弹性和一致性。我们BPM客户群的这种 momentum 得到了我们在细胞和基因治疗（CGT）领域持续广泛和深入存在的支持。
截至第三季度末，我们的BPM产品已应用于16种获批疗法，并在美国250多个相关商业化赞助的CGT临床试验中使用，市场份额超过70%。值得注意的是，这包括30多个III期试验，我们在其中的份额接近80%，突显了Biolife作为后期临床项目默认合作伙伴的地位，这些项目的成功率更高，商业收入路径更明确。在这一市场领导地位的基础上，我们继续专注于扩大在这些客户项目中的作用。除了生物保存培养基，销售和营销团队仍高度关注我们面前的重大长期交叉销售机会，以推动我们其他细胞处理工具在重要BPM客户群中的采用。
正如我之前所说，随着客户采用我们更多的产品组件，与我们的BPM产品相比，这一机会有潜力将我们的每患者剂量收入提高2到3倍。我们期待在未来的电话会议中分享这方面的进展。展望近期之后，我们的重点仍然是塑造细胞处理解决方案需求的更广泛市场动态，特别是患者获得细胞疗法的机会持续扩大，以及对现有获批疗法的额外独特批准、地域扩张和新适应症的预期。由于我们的生物保存培养基几乎应用于所有获批的细胞疗法和近80%的后期临床试验，我们对未来需求趋势有更清晰的可见性和可预测性。
我们BPM收入的一半以上来自成熟的商业客户和后期项目，这些细分市场正在增长，且受CGT领域早期阶段波动的影响较小。简而言之，随着患者可及性的扩大和新疗法的获批，Biolife将继续随着这一动态增长，利用我们的市场领先地位和可信赖的客户关系捕捉持久的经常性收入增长。最后，鉴于今年前九个月的业绩以及我们目前对第四季度的可见性，我们将全年细胞处理收入指引从9100万-9300万美元上调至9300万-9400万美元，同比增长率为26%-28%。
经调整后（剔除EVO业务）的总营收指引预计为9500万-9600万美元，同比增长27%-29%。接下来，我将把会议交给Troy，他将概述我们第三季度的完整业绩和总指引的变化。Troy，谢谢。
我们公布的第三季度营收为2810万美元，同比增长31%。同比增长主要来自细胞处理平台33%的增长，这得益于生物保存培养基商业获批疗法客户的强劲需求。此外，第三季度包含了一笔约130万美元的生物保存培养基订单，该订单原计划在第四季度发运，但应客户要求在第三季度发运。2025年第三季度GAAP毛利率为62%，而2024年第三季度为63%。第三季度调整后毛利率为64%，而去年同期为67%。
调整后毛利率同比下降主要归因于2025年第三季度我们计提了60万美元的一次性库存拨备，约占我们2025年第三季度营收的2%。此外，产品组合与去年相比不太有利。2025年第三季度GAAP运营费用为2820万美元，而2024年第三季度为2180万美元。与去年同期相比的增加可归因于与收入增长相关的销售成本增加，以及基于业绩的奖励相关的股票薪酬费用比2024年第三季度增加180万美元。
2025年第三季度调整后运营费用总计1660万美元，而去年同期为1410万美元。2025年第三季度GAAP运营亏损为8.9万美元，而去年同期为41.8万美元。GAAP运营亏损的减少主要是由于与去年同期相比收入增加。我们2025年第三季度的调整后运营收入为130万美元，而2024年第三季度的调整后运营收入为16.7万美元。我们第三季度的GAAP净利润为62.1万美元，即每股收益0.01美元，而去年同期GAAP净亏损为47.1万美元，即每股亏损0.01美元。净利润的增加主要是由于与去年同期相比收入增加。
2025年第三季度调整后EBITDA为780万美元，占营收的28%，而去年同期为500万美元，占营收的23%。去年调整后EBITDA的增长主要是由于生物保存培养基销售额增加推动毛利润增长390万美元，其中包括60万美元的一次性库存拨备。转向我们的资产负债表，截至2025年9月30日，我们的现金及有价证券余额为9840万美元，而截至2025年6月30日为1.002亿美元。考虑到我们第三季度780万美元的调整后EBITDA，现金使用主要来自370万美元的资本支出、250万美元的债务本金支付以及200万美元的Pluristics可转换本票购买。
9月份的余额不包括10月6日发生的EVO冷链物流产品线出售所得。我们750万美元的SVB债务余额全部被视为短期债务。我们SVB债务余额的最后一笔付款将于2026年6月到期。我们继续预计每季度偿还250万美元，并在到期时有120万美元的贷款到期 balloon 付款。季度末后，10月6日，我们完成了EVO冷链物流子公司的出售，总售价为2550万美元。根据我们第三季度收益报告中的某些调整，我们提供了2024年至2025年第三季度按季度剔除EVO后的关键财务结果估计。
转向我们2025年的财务指引，我们正在上调第二季度业绩电话会议中的原始指引，并调整全年指引以反映10月6日发生的EVO冷链物流业务剥离，我们预计这将被归类为终止经营业务。我们之前在第二季度业绩电话会议中公布的收入指引为1亿-1.03亿美元，其中包括约800万美元的EVO收入。剔除EVO后，我们的总营收指引原本为9200万-9500万美元。我们现在将2025年调整后总营收指引上调至9500万-9600万美元，其中包括我们的细胞处理和Thawstar产品线，与去年收入相比增长27%-29%。
在可比基础上，我们的调整后收入指引包括将细胞处理收入指引从9100万-9300万美元上调至9300万-9400万美元，与去年相比增长率为26%-28%。我们的指引意味着第四季度收入与第三季度相比将出现环比下降，这是由于原本预计在第四季度发运的130万美元培养基订单应客户要求在第三季度提前发运。我们继续预计全年调整后毛利率将在60%中期水平，GAAP净亏损减少，调整后EBITDA利润率扩大，这得益于更高的预期收入，但部分被与开发项目相关的研发费用增加所抵消。
最后，关于我们的股数，截至10月30日，我们已发行流通股为4810万股，完全稀释后为5010万股。现在我将会议转回给操作员，开始提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请按星号键然后按1键（使用按键电话）。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键然后按2键。此时，我们将稍作停顿以整理提问名单，第一个问题来自KeyBank的Paul Knight。请提问。
嗨，Rod。恭喜本季度业绩。
谢谢，Paul。
定价情况如何？第三季度或今年迄今为止是多少？您预计未来几年的定价会怎样？
所以我来回答最后一部分，让Troy回答第一部分。我们预计2026年将根据SKU不同提价4%-6%。
如果您问的是今年迄今为止第三季度的价格增长，由于我们一直在谈论的客户合同谈判，我们的价格增长高于我们的标价上涨。
好的。关于您的直销，我知道您正尝试销售多种产品。现在非培养基销售的人员配置情况如何？您能给我们一些信息吗，比如您是否计划在未来继续大幅提高直销水平？人员配置与一年前相比如何，以让我们了解您的努力程度？
是的。我想说，我们增加了大约一名专注于我们交叉销售机会的人员，使其总数达到约6人。但是Paul，在我们对这项投资的回报有信心之前，我们会按兵不动。不过我确实预计我们会在2026年增加一些人。我认为关键在于，我们不需要很多人来专注于前20名直销客户，他们是吸收或采用一些额外技术的关键候选人。所以人数相当少。我认为销售团队也在与我们尚未明确规格的30%生物保存培养基临床试验客户沟通。
我们可能在其中一些试验中已有规格，但我们并不清楚我们能做些什么。但如果看看我们核心直销客户（目前在市场上有商业疗法）的临床管线，大约有六家，他们的临床管线非常强劲，重点是让这些客户采用Cryo Case、Cell Seal、HPL或CT5，这是我们试图向该客户群交叉销售的四个关键产品。好的，谢谢。
下一个问题来自Matt Stanton。请提问。
谢谢Rod。可能有一个问题问您。就第三季度的情况而言，显然商业业务发展顺利。希望能得到更多细节。听起来整个细胞处理工具产品组合的趋势都很稳健，尽管这部分规模较小。然后好奇临床方面，我们看到近几个月生物技术融资有所改善，但我们希望了解更多关于你们在这方面的讨论情况。谢谢。
是的。您说得对，我认为从客户细分角度来看，各个领域都有增长，但不同细分市场的增长率确实差异很大，核心商业客户的同比增长率真正推动了整体增长。再次，我们与主要分销商保持良好联系，至少在我们与最大的分销商stemcell的上一次季度业务审查中是如此。他们最容易受到您所说的融资问题的影响。他们没有指出任何可以解释他们今年进展的好或坏的因素。
所以他们没有发出任何警告，也没有说“嘿，没什么好担心的”。因此，在政府停摆的情况下，我们仍处于观望状态。我们还没有看到任何具体影响，但如果有的话，可能会有一些相对较小的收入影响第四季度。我们已经在一定程度上将其纳入了我们对今年剩余时间的指引中。
这很有帮助。然后可能只是退后一步思考2026年的框架。我知道现在还为时过早，但EVO已经剥离。我认为其余的产品组合您有很好的可见性，如果我们开始考虑2026年，您将面临与今年相比更严峻的同比比较。听起来今年定价不错，但您也预计明年会提价。您能帮助我们了解您对2026年的看法吗？
是的，Matt，我会从定性角度回答。我们相信我们进入2026年有非常强劲的 momentum。我们预计2026年的增长将主要由这些商业客户推动。但我们确实预计所有客户细分市场在这一年都会增长。我们预计在1月份从这些大客户那里收到完整的2026年预测，这是我们制定指引的关键部分。因此，我们将在1月底之前准备好提供非常具体的指引，这将基于我们对2025财年电话会议（2月中旬）的良好可见性。
太好了。谢谢。
下一个问题来自Stevens的Mac Etok。请提问。
嘿，下午好。感谢回答我的问题。我也表示祝贺。也许我有几个问题。现在EVO平台已经剥离并从数据中移除，您预计第四季度及2026财年是否会有任何遗留成本？其次，这基本上是战略审查拼图的最后一块现在已经完成。那么您对资产负债表上的现金如何进行资本配置有什么想法？谢谢，Rod。
你想先回答第一个问题吗？
是的。关于第四季度的遗留成本问题，如果你查看收益报告，我们提供了剔除EVO后的财务结果估计。所以如果你看第三季度的数据，这也是第四季度的良好基准。在这一点上，我们的公司结构中确实没有遗留的运营费用。这确实是我们在收益报告中呈现的结果，也是我们今天看到的情况。
关于你的资本配置问题，Mac，我认为我们肯定有兴趣探索不仅与现有产品线相关的相邻领域，还有与我们核心竞争力相契合的领域。因此，在战略转型工作完成后，我们肯定会在2026年更积极地开展这种探索活动。这也与为我们今天拥有的技术制定三年产品路线图相契合。不过我要说的是，鉴于我们会对所看的项目保持相当的纪律性，当我们考虑无机增长时，一个关键的筛选标准是它不会对我们的财务状况产生负面影响或至少不会产生重大负面影响。
虽然市场上有一些资产适合我们，但这一标准将使一些交易无法通过。我非常确定不会从财务状况的角度倒退。我们已经取得了很多成就。我认为我们面前有显著的利润率扩张空间，我不想以任何方式阻碍或削弱这一点。
感谢提供的背景信息。我就问这些。
谢谢。下一个问题来自TD Cowen的Brendon Smith。请提问。
嗨，各位。谢谢回答我的问题。抱歉，如果有点吵的话。很高兴看到各细分市场的稳定需求和新的指引。只是想接着前面的一些问题。想更好地了解你们下一波增长的动力，我想在与客户的对话中，你们如何看待制药和生物技术公司可能更稳定的融资环境对他们扩展CGT用例或甚至可能退出这些模式的风险偏好的影响。只是想了解未来18-24个月的主要影响因素。
是的。所以当你看商业和后期临床客户对总BPM收入的贡献时，这部分超过了我们BPM收入的50%，我们相信这一比例将继续增长和加速。因此，这确实是我们未来18-24个月增长的依靠。所以，好消息是，我们的大多数商业客户也有相当深厚的临床管线。
我的意思是，我们参与了30个III期临床试验，我们相信在未来24个月内，其中很大一部分将获得批准，这将只是对我们现有商业疗法增长的补充。
明白了。谢谢各位。
谢谢。
再次提醒，如果您有问题，请按星号键然后按1键。下一个问题来自Lake Street的Thomas Flaten。请提问。
嘿，各位，感谢回答我的问题。Ron，在之前的一些电话会议中，曾讨论过有一个客户在评估Cryo Case。这个项目进展如何？
是的，进展顺利，我认为我们正接近让他们做出承诺的阶段，作为我之前谈到的开发工作的交换。我们不会自己进行cum本身的开发工作，但这些是大型组织，他们有很多事情在进行。好消息是，再次强调，深厚的临床管线，我们不会参与他们表现出色的商业疗法，但他们在袋子方面确实有痛点。他们已经多次向我们表达了这一点。
所以实际上是我们的产品开发团队与他们的工艺开发人员合作，确定他们想要做出的确切更改。我认为我们在这部分已经相当接近了。现在真正进入更商业的讨论：“好的，为了让我们投入资源实现这一点，你们能向我们做出什么程度的承诺？”当然，我们可以仅针对cum进行，但我认为在我们开始花钱之前，巩固他们将该技术纳入其临床管线的承诺非常重要。
明白了。明白了。然后跟进之前关于战略审查过程完成的问题。那么Thawstar会和我们在一起，对吧？Thawstar不会离开。它从来没有被提上议程。只是确认一下。
它从来没有被提上议程。我们认为Thawstar几乎是一种反向剃刀-刀片式产品。你知道，我们最近。嗯，最近，我想说在过去一年半里，我们能够让Thaw装置与Cell Seal小瓶配合使用，因为Cell Seal小瓶的尺寸与Thaw小瓶装置设置的解冻尺寸不同。我们现在正在为我们的Cryo Case做同样的事情，以便我们有一个用于Cryo Case的自动解冻装置。它与这两种产品非常互补。
所以它的利润率很高。我们目前在销售和营销方面投入的精力很少，但它以非常有吸引力的速度实现了持续增长。所以它肯定会保留。
明白了。谢谢，各位。
不客气。谢谢。
没有更多问题，问答环节到此结束。我想将会议转回给首席执行官兼董事会主席Roderick de Greef作总结发言。
谢谢Wyatt。最后，自我以运营角色回到公司已经两年了。回顾过去，我对Biolife团队在执行根本性战略转型方面取得的进展感到非常满意。在过去24个月中，我们巩固并扩大了在生物保存培养基领域的市场领导地位，推动了强劲的收入增长和显著的利润率扩张。我们优化了产品组合，使我们能够将精力集中在更高增长和更高利润率的经常性收入产品上。我们还加强了资产负债表，并拥有资源以审慎和有纪律的方式探索无机产品组合扩展到相关相邻领域。
所有这些，再加上这个仍然相对新兴但非常令人兴奋的市场，使我们有信心在2026年及以后继续实现可持续的收入增长、利润率扩张和股东价值创造。感谢您今天的时间，我期待在即将举行的投资者会议上与部分人见面。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。