Steve Cantor（投资者关系）
身份不明的参会者
William Shawn Meyer（Three Part Advisors）
早上好，感谢大家参加我们的会议。我叫William Schallmeyer，是3part Advisors的客户经理。感谢大家参加我们的第17届西南思想大会第二天的会议。首先发言的是威世精密集团（Vishay Precision Group），该公司在纽约证券交易所上市，股票代码为vpg。今天代表公司出席的是他们的投资者关系高级总监Steve Kanter。Steve，
很好，谢谢。大家早上好。在达拉斯这个下雨的早晨能来到这里很开心。我要感谢Three Part Advisors组织这次会议。对我们来说，这确实是一系列非常好的会议，所以我很感激。首先，关于vpg。今天我会发表一些前瞻性声明，所以请大家仔细阅读我们的文件。如果大家不熟悉vpg，我们的核心是一家传感器公司，众所周知，传感器的应用正在激增，而且将继续激增。这是一个巨大的全球市场，据估计每年约2500亿美元，以高个位数增长。
我们在这个市场中专注于一个特定领域，即重量、力、扭矩和压力的测量至关重要的领域。我们在这方面已经做了相当长的时间。我们为客户提供的服务，确实专注于满足这些需求的最高性能、最优质的解决方案。因此，尽管我稍后会展示，我们面向广泛的市场，但实际上是专注于提供这种高价值，使客户的产品和流程更安全、更智能、更高效。我们的产品应用非常广泛。你可能在日常生活中看不到VPG，但你可能在很多意想不到的方面接触到我们的产品。
例如，昨晚在招待会上，我有机会见到了其他几位来参加本次会议的公司管理团队。其中两家公司，一家实际上是我们的客户，另一家我们的产品与他们的产品密切配合使用。一家是生产大型轧辊的公司，这些轧辊将钢轧成钢板。我们的产品实际上控制着这些轧辊对钢锭施加的压力。另一家是起重机制造商。我们的产品用于确保此类设备的安全。
正如我提到的，我们面向广泛的应用和市场，当然都是细分市场。这张幻灯片显示了我们按终端市场划分的收入，大家可以看到，我们的市场分布相当多元化，我们认为在我们这个规模的传感器公司中，这可能是最多元化的。但大家会看到，我们面向传统工业市场，例如制造业、工业称重和钢铁行业。我们也面向技术驱动型市场，例如测试与测量，其中包括半导体设备，这是我们的一个关键市场。其他类别包括精密农业设备、建筑设备、医疗设备，甚至消费电子产品。
因此，每个市场领域都非常广泛。但我们再次强调，我们专注于每个类别中的细分高端市场，并且在该细分市场中，我们通常拥有第一或第二的市场份额。我们运营三个部门：传感器、称重解决方案和测量系统。我认为传感器是组件，它们会进入模块或系统。例如我们提供的精密电阻器或应变片传感器，这是一种测量重量的传感器形式，可能是实现这一目标的最高性能、最精确的技术。称重解决方案是模块。在许多情况下，它们实际上包含我们或其他公司的传感器。
这些模块用于医疗、建筑和精密农业的OEM设备，然后是测量系统。这些实际上是独立的系统，它们只做一件事，但针对非常特定的目的或应用。这是我们的财务亮点。但我认为对大家来说，可能更有趣的是幻灯片右侧的长期财务目标。大家可以看到，我们希望业务以低两位数增长，这是有机增长和无机增长的结合。大家可以认为这两者各占一半。
如果我们实现这一目标，我们认为我们可以实现这样的运营结果：45%的毛利率、18%的营业利润率和22%的EBITDA利润率。我们过去几年一直有这些目标，大家可以看到，我们仍有一些工作要做才能实现，但我认为我们有信心能够实现。在过去几年中，我们在季度层面上实际上已经接近这些目标。但我认为重要的是，我们现在相信，与最初制定这些数字时相比，我们可以在更低的季度收入水平上实现这些目标。
这是我们在运营方面进行大量投资和工作以提高运营能力和效率的结果。我稍后会详细谈谈这一点。那么我们如何实现有机增长？我认为在过去几年中，我们看到了一些有趣的趋势，这些趋势正在改变我们的机会组合，这些实际上是更大规模的机会，现在正向我们走来，它们需要我们能够提供的精度水平，而过去它们并不需要，或者是全新的应用。
我稍后会谈到一些例子，比如人形机器人。这是一种全新的技术，确实需要我们提供的那种精度和可靠性水平。所以我认为这是令人兴奋的部分。许多这些机会是由一些宏观趋势驱动的。这些对大家来说并不新鲜。实际上已经存在几年了，但我们看到这些趋势不断带来新的机会。例如电气化、数字化转型、工业自动化，当然还有国防和空间技术，这与其说是一种趋势，不如说是一种持续增长的需求。
首先，我想谈谈我们如何将许多应用置于这些趋势的背景下，给大家一个大致的了解。例如，在电气化方面，我们并没有真正参与电动汽车本身，但我们参与了新电动汽车模型的安全测试。我们也参与了电动汽车电池的测试。但除此之外，我们看到了与测试新型电动飞机（即所谓的EVTOLs，电动垂直起降飞机）相关的机会。这听起来有点像科幻小说，但它们确实即将到来。我认为行业预计在未来一两年内会看到这些产品的商业部署。我们的产品还应用在电动自行车上，我们称重解决方案部门的力传感器在电动自行车上工作，用于测量人蹬踏板的力度，并利用该信息调节电池，从而延长电动自行车的续航里程。在工业自动化方面，机器人技术显然是我们的重要应用领域。这不仅包括工业机器人，还包括医疗和手术机器人。
正如我提到的，我们目前正在应对的最令人兴奋的机会之一涉及人形机器人。多年来，我们一直为制造业自动化提供技术，这仍然是我们看到持续需求的领域，特别是随着越来越多的制造业实现自动化，还有精密农业。这是一个有趣的领域。尽管由于多种原因，整个市场目前可能处于周期性疲软，但该设备的创新仍在以相当快的速度推进。因此，今天的联合收割机是非常复杂的技术设备。
在国防方面，去年我们约9%的收入来自我们所谓的航空电子设备、军事和太空领域，其中约一半来自太空领域。举个例子，我们参与了一家领先火箭公司的降落伞再入系统测试。我们还参与卫星通信，无论是在精密电阻器的指挥和控制系统方面，还是在卫星本身。我们已经并将继续参与导弹系统，包括正在开发并将很快部署的新型高超音速导弹系统。
还有无人无人机，包括陆地、海上和空中的。我们参与了这些平台的测试。数字化转型是一个广泛的类别，包括消费电子产品，我们的产品应用于消费电子平台。半导体设备，包括测试和前端设备，是我们的关键市场。我们在那里提供精密电阻器，这是确保设备从一次测试到另一次测试一致执行测试的关键部分，这是该设备的关键规格。然后是数据中心光纤。
这个领域很有趣，因为我认为它确实体现了我之前描述的新兴需求，这些需求需要我们提供的性能和精度水平，而这在以前是不存在的。因此，我们历史上一直服务于数据中心设备市场，特别是光纤设备市场。但现在我们看到这一市场实际上在增长，我们认为部分原因是人工智能计算驱动的需求。我们在这方面的工作是，我们的精密电阻器控制偏置电流，即流入激光源的电流，并确保该电流随时间稳定。
这非常重要，因为竞争对手的其他组件也可以做同样的事情。但我们的产品，再次提醒大家，旨在在各种环境条件和时间内保持可靠和稳定。因此，对于这些激光源公司或可调谐激光源公司来说，我们的价值主张现在变得更有吸引力，因为我们相信他们可以减少校准要求。此外，设备不需要经常更换，当然也更可靠。希望这能让大家了解一些推动我们机会的高层趋势。
但在我们内部工作的另一方面，我们确实专注于提高运营能力。我们正在利用公司的一些核心竞争力，例如我们的创新能力、我们在服务领域的技术专长、我们的收购记录（我们对此感到自豪），以及我们对运营卓越的关注。运营卓越对vpg来说并非微不足道。我总是非常严肃地说，这是一家注重运营、以财务为导向的公司。
因此，我们在升级制造方面投入了大量资金，建造了最先进的设施，正如我提到的，这可能是生产我们提供的那种应变片的最复杂的设施。2021至2023年，我们投入了5300万美元的资本，这还包括将制造业务从成本较高的地区转移到成本较低的地区。因此，结果当然是，我们现在拥有更高效的运营平台，能够在比以前更低的季度收入水平上实现毛利率。
2024年，我们在季度基础上实现了创纪录的毛利率。就在上个季度，我们的一个部门实现了创纪录的毛利率。因此，我们已经看到了这些投资的成果，而且我们还没有完成。今年我们继续实施额外的成本削减和运营效率计划。第二是业务发展。这确实是公司越来越关注的领域。它实际上是以前所未有的方式争取新客户和现有客户的新应用。我会详细谈谈这一点。当然还有收购战略。我们认为我们拥有一个非常出色的平台。
我们的资产负债表处于净现金状况，当然有借款能力，我们继续寻找高质量的业务添加到我们的平台，这些业务正在增长、盈利，并且能够提供协同效应。关于业务发展，我在这张幻灯片上展示了我们认为是业务发展举措的部分机会清单。同样，这些是我们以前没有的新客户，或者是现有客户的新应用。因此，关于这一点，我想给大家留下三个要点。
首先，这确实是一个广泛的清单。因此，我们的每个业务部门都有自己的业务发展举措。有一些机会相当大，但大多数实际上很小，大约10万美元左右的机会。但总的来说，它们对我们来说代表着巨大的潜在业务。第二，我们现在处理这个问题的方式与以前不同。因此，这些计划不仅更加正式化，我们投入了更多资源，而且这些活动有更高的问责制和透明度，一直到董事会层面。
第三，我们今年的目标是到2025年第三季度从这些新业务举措中产生3000万美元的订单，我们已经获得了2600万美元的订单。因此，我们正在顺利实现年度目标。我预计在未来一年，我们会有更多这方面的消息。我想重点介绍几个新机会。第一个与人形机器人有关。我本周听到Elon Musk谈论为什么没有人想要一个R2D2或3PO在他们家里跑来跑去？他还说我们不再需要货币，没有人需要工作。
但这是一个不同的愿景，但它是真实的。从某种意义上说，大量资本正在投入开发这些机器人，而且它们确实很难开发。要让一个无生命的钢铁物体像人类一样移动、行动甚至思考，存在巨大的技术挑战。因此，到目前为止，我们已经与两个人形机器人开发商合作。我们一直在与其中一家合作。不幸的是，我们不能透露他们的名字，但我们已经与其中一家合作了两年多。为了让大家了解这种发展的积极性，仅在2025年第三季度，我们就为原型机产生了360万美元的订单。
我必须告诉大家，在公司历史上以及我们与客户的所有合作中，这都是不寻常的，希望这能让大家了解到这种发展的积极性和技术挑战的深度。对于第一个客户，我们正在为他们提供所谓的扭矩传感器，这些传感器安装在机器人的关节中，本质上赋予机器人稳定性、移动能力和感知环境的能力。对于第二个客户，我们一直在开发触觉传感器，本质上赋予机器人触觉感知能力。现在，我们刚刚开始与其他几家开发商进行一些初步的技术对话。
因此，我们认为这对vpg来说可能是相当重要的业务。显然，就目前这个市场而言，我们尚未看到这些机器人的实际部署。我们认为这将在2026年实现，当那发生时，我们认为这些机器人对许多用例的价值将是巨大的，并可能推动显著增长。第二个业务机会与新型陶瓷的测试有关。为了给大家一些背景信息，我们制造了一种领先的测试工具，用于测试新型金属合金。因此，如果你是一名工程师或研究人员，正在开发用于车辆或3D金属打印的新型合金。
你要么使用过我们的工具，要么知道我们的工具，要么想要使用我们的工具。它被认为是同类设备中最好的。我们现在已经采用了这项技术，并将其改编用于测试非导电材料，如陶瓷。陶瓷是一种有趣的材料，因为它有许多新兴的用例，包括国防（如高超音速导弹）、能源或太空领域。如果你想想高超音速导弹，当导弹以5马赫的速度飞行时产生的热量是非常强烈的。因此，如果导弹头部的材料没有正确构造以承受这种热量，导弹就无法到达预定目标。
因此，陶瓷显然是一项重要的新兴技术。我们开发了一个平台，我们认为可以将测试吞吐量提高10倍。这非常重要。想想正在测试的陶瓷种类。它们必须在非常高的温度下进行测试。因此，你的测试工具必须能够加热到2000摄氏度，然后迅速冷却，这样你就可以放入另一个样品进行测试。因此，我们的技术实际上可以更快地做到这一点。它使用的技术。如果你们家里有感应炉，把锅放在炉子上，几秒钟内就会沸腾。
这就是我们开发的技术。因此，这使得测试室能够非常快速地加热和冷却，使研究人员能够进行更多的测试。这是一个令人兴奋的领域。我们现在有两个测试版正在大学进行，一个是阿拉巴马大学，另一个是石溪大学，我们刚刚宣布了第二个测试版。显然，这背后还有更多的兴趣。因此，我们希望随着2026年的到来，这些测试版得到实施，我们将看到对该产品的更多兴趣，并能够在2026年底实现商业化。
在我们有时间进行问答之前，我想对上个季度做一些评论，我们认为这是一个稳健的季度。我们实现了同比和环比增长。我们连续第四个季度的订单出货比超过1，而在此之前有九个季度的订单出货比低于1。这表明我们的核心业务已经改善并且正在改善。我们的称重解决方案部门在收入上实现了创纪录的毛利率，而收入当然不是最高的。总的来说，这是一个不错的季度。
我们希望随着进入2026年，我们的一些核心业务会有进一步的改善。因此，希望我已经让大家了解了我们正在做的事情，我们的增长前景，包括有机增长和无机增长，以及我们对运营卓越和执行的关注，这确实帮助我们应对了一些以前没有的更大规模的机会。因此，我很乐意回答任何问题。在欧洲与美国之间，可能更多的是在美国，当然比欧洲多。
如果国防预算大幅增加，你有什么理由不会从中受益吗？
不，我们期望从中受益。我认为至少在近期趋势中，我们看到的是一些关键项目的中断，这可能是联邦政府层面削减成本的结果。当然，政府停摆可能也导致了这些项目的一些暂时延迟。但我们期望充分参与其中。对我们来说，这些平台需要数年时间开发，一旦开发完成，就会有很长的后续周期。但我认为目前我们看到一些旧平台正在逐步淘汰，而一些新平台尚未开始全面部署。
我想你提到你参与了高超音速导弹项目，你希望这将实现商业突破。鉴于我们目前没有高超音速导弹来建立库存，这是否意味着这对你来说将非常重要，还是只是不错的增量业务？
我会说这是不错的增量业务。我们在高超音速方面做的主要有两件事。一是通过我们的DTS业务部门参与该导弹的物理测试。然后我们还提供电阻器组件，这些组件既用于导弹本身，也用于该平台的指挥和控制部分。但如果你再想想我们提供的产品的美元价值含量，它在这些平台中只占非常小的一部分。
那么，这是一个小金额的业务，但由于它是整体产品的重要组成部分，你是否有能力提高价格？
嗯，我希望我能这样做。这些合同肯定会受到审查。因此，一旦这些平台建立，提高价格的能力就更加困难。但再次回到我之前说的，我们是优质产品供应商。因此，我们进入市场时已经有相当健康的利润率，而且我们所做的事情至关重要。在我们看来，更重要的是一旦设计采用了我们的产品，就会长期采用，很难被替代。
知识产权组合，假设它很庞大，但在传感器市场尤其是竞争激烈的领域。那么我想问一下，你的传感器的差异化或应用如何帮助你实现你谈到的这些创新目标。
是的，我很欣赏这个问题。我认为这确实是一个重要的问题。首先，在很多情况下，我们所做的事情没有专利保护。随着时间的推移，我们建立了一种不同的制造这些传感器的技术，这种技术提供了难以复制的性能水平，当然在批量生产中更是如此。这是竞争优势之一。另一点是，尽管可能有其他替代技术可以做类似的事情，但首先，它们通常没有那种技术稳健性、可靠性和精度。因此，客户如果选择那种技术会承担风险。
很多客户确实会这样做。这是一个成本效益分析。但我认为我们能为客户提供的，例如在人形机器人领域，是技术上的反复交流，工程师之间的合作，我们帮助他们解决他们没有专业知识解决的技术问题。这就是为什么我们认为这些客户会来找我们。再说一次，如果你需要那种技术水平和性能，除了VPG之外，没有多少公司能提供。
有其他公司在做同样的事情。这两家可能是更先进的公司，新的最终用户使用你们的产品。
是的。根据我们所做的分析，我们看到全球可能有8到10家领先的开发商，其中至少三分之一，如果不是一半的话，在亚洲。我们的战略是首先专注于北美和欧洲的开发商，因为我们必须有效地利用我们的资源。因此，通过专注于这一点，我们认为现在这将提供最大的回报，再次因为目前还没有这些机器人如何工作以及它们提供的价值的真实世界例子，存在很多未知因素。
因此，我们认为，尽管可能有8到10家开发商，并且随着时间的推移，为它们提供支持的供应链不断增长，但开发商的数量可能会有所减少，可能会剩下更少的开发商，但它们可能专注于不同的用例。主要的用例当然是制造业或仓储业。但还有其他用例，例如将机器人部署在本质上对人类不安全但人类实际正在从事的应用中。例如进入下水道或危险、肮脏的环境。
我想问一下研发方面的问题。我想很多人，包括我在内，总是希望研发结合起来。在你的组织中，你如何将计算机研究与开发以及客户的需求区分开来？
是的，另一个好问题。我认为我们可能比很多公司做得更好的一件事是，如果大家想想我们的技术，它的范围相当狭窄。我们的技术范围相当有限。但我们所做的大部分工作都是定制化的。因此，我们采用核心应变片技术，并改变规格、尺寸、外形以及输入输出，以满足客户的非常具体的需求。因此，我会说我们更专注于适应性工程，而不是基础工程。
我想问一下，你谈到了毛利率和整体利润率的提高。但听起来这似乎是以收入增长为代价的。所以从收入增长的角度来看，在这项举措中，你认为未来三到五年的收入增长潜力如何？它会加速吗？你对市场的预期是什么？我还有一个小问题。你面临的竞争对手可能是更大的现有企业。
是的。首先，关于运营能力的投资，目标实际上有两个。一是我们当然希望提高效率以最大化利润率。但其次，我们现在开始着手更大规模的机会，历史上大多数机会在数量上都比较小。因此，我们的制造业也适应了这一点。但如果你谈论的是消费电子产品（我们在过去四五年一直在涉足的市场）或人形机器人，我们谈论的是大规模生产。
因此，拥有更高效的运营平台使我们能够以更高的产量生产产品，同时降低价格点，从而在这些更大的机会中更具竞争力。这是我们这样做的关键解锁因素。关于有机增长的问题，正如我展示的那些终端市场，大家无疑看到其中有几个是周期性市场，例如钢铁行业，目前远未达到其中期水平。因此，我们预计随着时间的推移，这将有所改善。工业驱动型市场目前也有些疲软，但我们认为这也会改善，再加上新的业务发展机会，即增量机会。
因此，我们认为总体而言，这就是有机增长的来源。很好，再次感谢大家的时间，祝大家今天工作顺利。