Kirsten Newquist（物联网解决方案总裁）
Edward Kirnbauer（副总裁、全球公司控制器、首席财务官、首席会计官兼秘书）
Craig Ellis（B. Riley证券公司）
Anthony Stoss（Craig-Hallum资本集团）
下午好。欢迎参加Addentiv公司2025年第三季度业绩电话会议。我是John，今天下午将担任你们的操作员。参加今天会议的有公司首席执行官Kirsten Newquist和首席财务官Ed Kirnbauer。在管理层发言后，我们将开放提问环节。在开始之前，请注意，在本次电话会议中，管理层可能会提及非GAAP财务指标或指引，包括非GAAP调整后息税折旧摊销前利润、非GAAP毛利润、非GAAP毛利率和非GAAP运营费用。此外，会议期间管理层将发表前瞻性陈述。
任何涉及未来事件预期、预测或其他特征的陈述，包括未来财务业绩、未来业务和市场状况及机会、战略合作伙伴关系与合作，以及任何相关收益和属性及未来计划、战略、机会和目标，均为前瞻性陈述。实际结果可能与这些前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异。有关更多信息，请参阅公司不时向美国证券交易委员会提交的文件中讨论的风险因素，包括公司最新的10-K表格年度报告以及我们的第三季度10-Q表格。一旦提交，Identiv公司不承担更新这些前瞻性陈述的义务。现在，我将电话交给首席执行官Kirsten Newquist，请她发表评论。Newquist女士，请开始。
谢谢操作员，感谢大家参加我们2025年第三季度业绩电话会议。在回顾本季度业绩时，我想强调，我们的“执行、加速和转型”战略继续指导着我们的一切工作，从为客户提供服务、建立渠道到推动高价值领域的创新和商业势头，以及履行我们的财务承诺。
这一战略仍然是转型组织和为股东创造持久价值的核心。我很高兴地报告，第三季度销售额与指引一致，所有其他关键财务指标均超出预期。本季度尤其值得注意的是我们毛利率的改善，这反映了我们完成从新加坡到泰国新的先进制造工厂为期两年的生产转型所带来的初步效益。
这是我们所有生产都在泰国完成的第一个季度，这是一个重要的里程碑，显著降低了我们的成本结构，提高了效率和可扩展性，并为持续的利润率增长奠定了良好基础。我们预计，随着我们在年底前完成新加坡工厂的关闭，以及泰国团队达到全面生产力，未来几个季度利润率将进一步扩大。我们的首席财务官Ed Kirnbauer现在将详细回顾我们第三季度的财务表现，之后我将回来分享我们在战略举措方面的进展。谢谢，谢谢Kirsten。
2025年第三季度，我们实现了500万美元的收入，符合我们先前公布的指引范围，而2024年第三季度为6500万美元。同比下降符合预期，原因是我们在今年早些时候退出了低毛利业务，导致销售额下降。2025年第三季度GAAP和非GAAP毛利率分别为10.7%和19.1%，而2024年第三季度GAAP和非GAAP毛利率分别为3.6%和9.3%。影响毛利率增长的因素包括我们已停止的新加坡业务的固定制造间接成本和直接人工成本的降低、泰国制造生产设施利用率的提高以及20万美元已全额计提存货的销售额。
正如我们在8月份的电话会议中提到的，我们完成了新加坡RFID嵌体和标签的生产，并在泰国生产设施完成了客户的重新认证。2025年第二季度末，新加坡的工厂关闭活动继续按计划进行，预计将于年底基本完成。2025年第三季度GAAP和非GAAP运营费用（包括研发、销售和营销以及一般和行政费用）分别为610万美元和450万美元，而2024年第三季度分别为980万美元和510万美元。GAAP运营费用的同比下降主要是由于2024年发生的与战略审查相关的成本减少。
非GAAP运营费用的下降反映了管理层根据我们的PAT战略框架，有针对性地分配资源以支持公司的有机增长举措。2025年第三季度GAAP持续经营净亏损为350万美元，即每股基本和稀释亏损0.15美元，而2024年第三季度GAAP持续经营净亏损为930万美元，即每股基本和稀释亏损0.40美元。净亏损减少的主要原因是2024年第三季度发生的360万美元战略审查相关成本，而2025年第三季度为50万美元；同比利息收入增加110万美元；以及2025年第三季度80万美元的所得税收益，而2024年同期为40万美元的所得税费用。
2025年第三季度非GAAP调整后息税折旧摊销前亏损为360万美元，而2024年第三季度为450万美元。亏损减少的主要原因是我们新加坡工厂固定制造成本的降低、泰国制造生产设施利用率的提高，以及管理层在执行PAT战略举措时对运营费用的持续谨慎分配。在今天演示文稿的附录中，我们提供了GAAP与非GAAP财务信息的完整调节表，该调节表也包含在我们的收益报告中。现在转向资产负债表，我们在2025年第三季度末拥有1.266亿美元的现金、现金等价物和限制性现金。
2025年第三季度，我们使用了310万美元现金。这使得我们在2024年9月30日（2024年第三季度末）之后的12个月净运营现金使用总额达到1340万美元，远在我们先前公布的1300万至1500万美元的指引范围内。我们第三季度末的营运资本为1.354亿美元。我们的资产负债表状况仍然强劲。在我们的10-Q文件中，我们将提供年初至今现金流的完整调节表。为完整起见，我们在今天收益报告的附录中包含了完整的资产负债表。最后，我们的财务展望基于当前市场状况和预期，包括宏观经济状况和客户需求。在今天的电话会议上，对于2025年第四季度，我们目前预计净收入在540万至590万美元之间。财务讨论到此结束。现在我将电话交回给Kirsten。
谢谢Ed。正如你们刚刚听到的，我们取得了达到或超出指引的业绩。在我们继续执行“执行、加速和转型”战略的过程中，这是坚实的一步。虽然我们知道要实现整体财务目标还有更多工作要做，但我们对在每个支柱领域取得的切实进展感到鼓舞：专注执行、在高价值领域加速发展，并最终实现业务转型。我们正在为持续和盈利增长奠定坚实基础。现在我将分享我们在整个组织中如何推进这一进展：执行，为客户提供卓越成果并推动运营卓越。
我们的第一个支柱“执行”专注于加强和发展我们的核心渠道业务。为实现这一目标，我们正在优先考虑更高毛利的机会，通过泰国转型扩大增长边际，并以更严格的纪律执行我们的新产品开发渠道。我们的目标是通过卓越的支持、可靠的性能和准时交付，始终超越客户期望。正如我在开场发言中提到的，本季度我们在制造转型方面达到了一个重要里程碑。我们100%的RFID标签、嵌体和标签现在都在我们位于泰国的新先进设施生产。新加坡工厂关闭按计划将于年底完成，标志着为期两年的成功转型的结束。
泰国工厂降低了制造成本，提高了效率并增强了可扩展性，为持续的利润率增长奠定了更坚实的基础。为进一步推进运营卓越，我们在今年早些时候启动了客户关系管理（CRM）和物料需求计划（MRP）自动化举措，以简化关键的销售和运营规划流程。我们取得了稳步进展，预计这些系统将在年底前基本实施，加强我们的运营基础，并确保随着我们在商业上的增长而具备可用性。在前端，我们的新机会渠道继续扩大，这得益于新的销售团队成员在其区域和渠道合作伙伴中的逐步成长。
今年到目前为止，我们已经转化了18%的新机会渠道，占第三季度销售额的近10%，随着这项新业务的扩大，预计还会有更多增长。实施HubSpot以加强潜在客户生成和可见性，并准备在年底前推出新的公司网站。我们还参加了德国的展会和西班牙巴塞罗那的Label Expo，这两个展会都产生了有意义的客户参与并加强了战略合作伙伴关系。
在Label Expo上，我们的业务发展副总裁Klaus Zimmenmeyer和Nerevara首席执行官Thomas Rodding在2025年智能标签研讨会上的NFC RFID专题小组讨论中分享了关于DPP合规性的见解，进一步巩固了Identiv作为创新领导者的地位。最后，与Vita Protect的TSA转型现已基本完成，我们与一年前出售的物理安全业务完全分离，这一关键里程碑标志着我们的战略重点和向物联网和RFID技术纯业务的转型。加速，在高价值领域和通过技术创新加速增长。
转向我们PAT框架的第二个支柱“加速”，我们正在推进三项具体的增长举措，以建立我们的渠道并推动长期收入和利润率扩张：1）扩展我们的BLE技术平台和多组件制造能力；2）瞄准三个医疗保健高价值应用的增长；3）进一步推动三个消费者和物流高价值应用的增长。本季度我们在研发和新产品开发方面取得了显著进展，特别是在我们的低功耗蓝牙（BLE）项目中。BLE代表了下一代物联网技术，提供传统RFID难以实现的实时可追溯性和状态监测能力。
我们相信，BLE智能标签设计和可制造性的技术复杂性与我们的工程专业知识非常契合，并为我们提供了明显的竞争优势。我们成功完成了IFCO BLE原型和Williot下一代像素的首批生产运行。这是两个重要的客户驱动BLE项目开发和商业化的关键里程碑。这些成就，以及我们BLE运输标签的内部开发，扩大了我们的产品组合，并进一步加强了我们在下一代RFID技术和多组件制造方面的专业知识。
我们还与Williot正式达成了合作伙伴协议和制造协议，以扩大和商业化下一代像素。Wiliot物联网像素是小型无电池蓝牙传感器，通过收集环境射频能量供电，能够为智能供应链和物联网应用（如医疗保健）持续传输温度、运动和位置等数据。
我们与礼来公司的研发工作最近在我们9月份发布的一份新白皮书中得到强调，展示了我们在药物依从性和交付方面RFID创新的领导地位。这是我们的技术如何实现更智能、更安全的患者体验的一个令人信服的例子。我们还在推进今年早些时候启动的合作，包括我们与Novanta在医疗设备应用方面的战略合作伙伴关系以及与TAG and TRACK在医药冷链管理方面的合作。
此外，我们宣布与Tuke建立新的商业合作伙伴关系，将我们的安全NFC技术应用于儿童书籍。每本书通过可定制的NFC标签与Tuke的扬声器无缝集成，无需屏幕、Wi-Fi或额外设备即可激活引导音频。该解决方案专为耐用性和安全性而设计，旨在跨教室、图书馆和家庭扩展，为下一代年轻读者赋能。这些新的互动书籍现已在斯堪的纳维亚半岛上市，计划扩展到欧洲其他地区。
我们还与合作伙伴ZATAP by Collectid和Genuine Analytics AG一起荣获2025年世界饮料创新奖，以表彰我们的NFC驱动智能包装解决方案，该解决方案保护豪华葡萄酒生产商和收藏家免受假冒。这一“最佳技术创新”类别的认可凸显了我们的工程卓越性和智能包装的协作方法。最后，在我们的“加速”举措中，我们完成了与高价值市场领域一致的详细产品路线图，旨在确保我们的创新和上市努力与客户需求和战略重点紧密相连。其中几项新产品开发计划将在下个季度开始。
转型，通过并购创造显著的业务扩张和能力增长，以实现长期成功。我们的第三个支柱“转型”侧重于通过战略并购扩大业务，以加速息税折旧摊销前利润收支平衡，扩大我们的产品组合并增强我们的技术能力。我们继续与财务顾问Raymond James合作评估我们的战略替代方案指标。今年，我们开始报告几个新指标，以监控我们在战略目标方面的进展。我们将继续完善这些指标，并计划在2026年确定正式目标。第三季度结果是第一个指标：新销售渠道和转化率。
该指标跟踪与新客户或超过两年未销售的客户的机会数量。截至第三季度末，我们的渠道中有118个新机会。我们新增了46个，关闭了28个，转化了7个为销售，导致与第二季度相比净增加18个。第二季度末我们的渠道中有100个新机会，第一季度有75个，显示出随时间的稳步增长。今年到目前为止，我们已将18%的新机会转化为销售。第二个指标：新产品开发项目，该指标跟踪活跃的新产品开发计划数量。
这些项目涉及全新RFID或BLE标签、嵌体或标签的开发。截至第三季度末，有17个活跃的新产品开发项目，11个由客户驱动，6个由内部驱动。其中四个客户驱动项目针对医疗保健应用，四个利用BLE技术，这代表了潜在 volume 和稳态收入的最大份额。我们的第三个指标：新产品开发项目完成度，该指标记录本季度内完成的新产品开发项目数量。第三季度，我们完成了三个客户驱动项目，其中两个正在进入商业化阶段。这两个项目都是针对高端烈酒和葡萄酒市场的防伪举措，将于2026年扩大规模。
最后，本季度是财务表现稳定和运营里程碑意义重大的一个季度。我们达到或超出了指引，实现了100%的RFID标签、嵌体和标签在泰国生产，推进了关键的研发和商业化举措，并在“执行、加速和转型”战略方面取得了持续进展。我们重申Identiv公司推进专业物联网解决方案、扩展BLE能力并充分利用泰国生产战略优势的承诺。
通过继续执行我们的“执行、加速和转型”战略，我们相信我们已做好充分准备，在快速发展的全球物联网市场中捕捉未来的增长机会。展望未来，我们的优先事项是：年底前完成新加坡工厂关闭；确保为客户提供优质服务，同时提高泰国的生产力和效率；卓越执行关键的新产品开发计划；在高价值领域扩展我们的商业和业务发展渠道；并为2026年及以后的持续增长和更强的财务表现定位公司。
我想花一点时间感谢我们的员工、客户、合作伙伴和股东的持续信任和支持。我们对所取得的进展感到鼓舞，对我们的战略充满信心，并对我们在快速增长的RFID和BLE市场中继续领先的未来机会感到兴奋。有鉴于此，我想开放电话接受你们的提问。操作员，请打开提问队列。
谢谢。此时我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等。在我们收集问题时。我们的第一个问题来自B. Riley的Craig Ellis。请提问。
是的，感谢回答问题。本季度毛利率表现不错。不过我想先从收入开始。第四季度销售额预计增长约11%。所以问题是，当我们审视业务的不同方面，无论是渠道还是新产品开发转化，是什么推动了环比增长？当我们考虑年底的顺风和逆风时，有哪些利弊因素？
是的，谢谢。让我想想。显然，我们看到现有渠道客户有一些增长，但我确实认为我们也看到一些增长与我们的一些BLE项目有关，我们预计第四季度这些项目会有一些额外的 traction。所以这是我们的“执行”客户和一些“加速”举措的良好结合，我们开始看到环比增长。
谢谢，Kirsten。谈到BLE，在准备好的发言中你提到了与IFCO和Wiliot的进展。我们能否得出结论，IFCO有望在明年下半年实现批量出货，并且它之前被认为是潜在的高批量客户。当然规模不如IFCO，但也是高批量。我们如何看待明年Williot的可能性？
是的，首先回答IFCO的问题，是的，我们正在取得进展。产品开发正在顺利进行中。正如我们提到的，我们已经发运了生产的原型，现在这些原型正在现场用于概念验证。当然，我们将从中学到很多东西，并利用这些经验继续优化设计。所以进展顺利。至于Williot，在过去六个月里，我们一直在努力认证他们的下一代产品。
所以这正在进行中。本季度甚至上个季度，上个季度开始，本季度我们将把这些下一代产品运送到现场。所以这两个都是很好的机会。我们对这两个机会都感到兴奋，并正在努力确保我们能够完成IFCO产品的开发，并真正帮助支持所有不同的Williot客户在他们寻求商业化Williot解决方案时。
很好，谢谢。我想再问Ed一个问题。Ed，团队在本季度的毛利率方面做得很好。随着业务从第四季度开始受益于新加坡工厂的全面关闭，以及更高的收入和更高质量的收入组合（公司一直优先考虑的），我们可以期待第四季度的毛利率是多少？有没有我们需要理解的不利因素？谢谢。
谢谢，Craig。是的，我们第三季度的数据显示，由于新加坡业务的终止，固定成本（包括间接成本和直接人工）的减少带来了显著收益。我们预计这种情况将继续。我们将在第四季度基本完成所有关闭活动。所以我们仍在处理剩余的工作。我预计毛利率的全部影响要到明年第一季度才能体现。
好的，那么其他潜在收益，比如销售组合和转向更高毛利产品，随着组合更多地转向新产品开发，情况如何？
我会让Kirsten谈论这个。但我想说的是，除此之外，随着泰国工厂利用率的提高，我们的利润率将继续提高。但至于组合...
是的，是的。所以我认为第四季度，当然，泰国工厂的利用率会有一些轻微的提高，这会有所帮助。正如Ed提到的，我们还没有完全关闭新加坡工厂。所以我们仍然有一些劳动力正在将整个工厂恢复到原始状态并关闭等。所以第四季度仍然有一些与新加坡相关的成本。就组合而言，我们的一些新产品开发项目确实开始增长。这些项目仍处于爬坡阶段。所以在这些项目达到全面生产力之前，我们仍然有一些爬坡成本。但我们确实看到整体组合在进入第四季度时有轻微的增长。
谢谢，Kirsten。谢谢，Ed。
谢谢。好的，下一个问题来自Craig Hallam的Anthony Stos。请提问。
下午好，Kirsten和团队，恭喜完成向泰国的转移。Kirsten，大约21个转化为客户的机会，它们什么时候会反映在损益表中？如果可以的话，能否大致猜测其中有多少百分比高于你们28%的毛利率目标？
是的，我不确定你从哪里得到21个转化机会的数据。但我们确实转化了。今年到目前为止，我们大约转化了新机会渠道的18%，在第三季度约占销售额的10%。所以这些肯定会在2026年继续扩大和增长。但是，是的，我们很高兴。今年到目前为止，我们已经转化了总新机会渠道的大约18%。
大约有多少百分比达到你们28%的毛利率目标？
是的。所以在已转化的新机会中，我认为大约三分之二属于更高价值的部分。即毛利率高于30%，大约三分之一略低于该水平。但三分之二属于我们认为的高价值部分。
明白了。很高兴听到这个消息。那么，关于与Williott的新机会规模，类似的问题，你预计能产生多少毛利率？
是的，我们不会谈论Williott的最终销售额潜力，这仍在进展中。毛利率方面，这个机会很大。我们正在扩大下一代产品。我们肯定预计毛利率会比两年前显著提高。但我们仍在努力在未来一年提高这些毛利率。可能需要三到四个季度，而且肯定会比2023年和2024年初高得多。
明白了。最后一个问题，Kirsten，凭借你在医疗保健行业的背景，我知道在过去的季度中你多次谈到医疗保健机会。这次电话会议中没有太多提及。也许你可以让我们了解一下现状以及你认为医疗保健领域的机会有多大？
是的，我们当然仍然看到医疗保健领域的良好机会，我们看到一些医疗设备和制药公司对评估这些类型的解决方案确实有兴趣并参与其中。但这些也是长期机会。所以在我们当前的新产品开发渠道中，我认为大约三分之一与医疗保健相关。它们需要更长的时间才能进入商业化阶段。所以我们对机会空间保持乐观，对我们拥有的项目保持乐观，但我们确实看到一些物流方面、消费产品方面的项目比我们正在进行的一些医疗保健项目更快进入市场。
非常好。祝你好运。谢谢。
好的，非常感谢。
我们已经到了问答环节的结束，现在我将电话交回给Kirsten做总结发言。
谢谢，操作员，再次感谢大家今天参加我们的会议。我们期待下个季度与你们交谈。下午好。再见。
今天的会议到此结束，您现在可以挂断电话。感谢您的参与。