身份不明的发言人
Dale Asplund（首席执行官）
Brett Urban（执行副总裁、首席财务官）
Andrew Masterman（总裁兼首席执行官）
John Feenan（执行副总裁兼首席财务官）
Andrew V. Masterman（总裁、首席执行官兼董事）
Chris Stoczko（财务与投资者关系副总裁）
身份不明的参会者
Tim Mulrooney（William BlairWilliam Blair）
BOB LABICK（CJS Securities.）
萨。
萨。
山姆。
感谢您的耐心等待。您的阅读将很快开始。
山姆。
感谢您的耐心等待。会议将很快开始。
山姆。
感谢您的耐心等待。会议将很快开始。
山姆。
感谢您的耐心等待。会议将很快开始。
SA。山姆。
各位下午好，欢迎参加今天的Brightview earnings电话会议。@此时所有参会者均处于仅收听模式。稍后，在问答环节您将有机会提问。您可以随时通过按电话键盘上的星号和一来注册提问。您可以通过按星号和二来退出队列。请注意本次通话可能会被录音。如果您需要任何帮助，我将随时待命。现在，我很荣幸地将会议交给
Chris Stosko先生，财务与投资者关系副总裁。
请讲，先生，早上好。
感谢您参加Brightview 2025财年第四季度及全年 earnings 电话会议。
Dale Asplan，Brightview的总裁兼首席执行官。
首席财务官Brett Urban也在电话会议中。我现在将请您查看幻灯片。
演示文稿的第2页，您也可以
在我们的网站上找到，其中包含我们的安全港免责声明。我们的演示文稿包括前瞻性陈述，受
风险和不确定性的影响。此外，在电话会议期间，我们将提及某些非GAAP财务指标。
请参阅我们的新闻稿和8K。
昨天发布的这些指标的调节表。
话虽如此，我现在将把
电话交给Dale。
谢谢Chris，各位早上好。2025年是Brightview又一个转型之年。我们继续通过投资于一致的服务水平和更新我们的车队来优先考虑一线员工，使我们能够每天为客户提供一流的服务体验。我们还在扩大销售团队方面取得了进展，年内招聘了约100名新销售人员，这使我们能够在短期内推动营收的盈利增长。我们通过继续利用我们的规模和规模效应以及在业务中推动有意义的效率来抵消这些投资。这些举措以及我们近19,000名团队成员的辛勤工作和奉献精神，带来了有史以来最高的调整后EBITDA和利润率。
我们坚定不移地致力于为客户提供世界级服务，这继续在客户保留方面产生显著的势头，与去年相比提高了约200个基点，自2023年10月我上任以来提高了约400个基点。我要感谢我们的团队成员继续努力将客户置于一切工作的中心，并将自己定位为首选服务提供商。此外，作为我们纪律严明的资本配置方法和致力于推动的一部分
股东价值，我们增加了我们的股份。
回购授权从1亿美元增至1.5亿美元，我们正在评估执行的速度。我们认为，我们目前的估值与我们在过去两年中取得的巨大进展以及未来的重大机遇脱节。我们强劲的资产负债表和增长前景让我有信心扩大该计划，并以战略性和机会主义的方式向股东返还资本。当我们进入2026财年时，我想再次强调我在短期和长期内实现可持续和盈利的营收增长的主要关注点。
我相信我们已经并将继续进行的投资，例如一致的服务水平和扩大销售团队，已经加强了我们业务的基础，并将使我们能够在2026年实现营收增长。正如我们的指引所反映的那样，Brett稍后会谈到这一点，我们的模式保持不变：优先考虑一线员工，这反过来减少人员流动并提高客户保留率，所有这些都是营收增长和更大、更盈利的分支机构的关键基础。再加上扩大我们的销售团队，释放我们的规模和规模效应，同时战略性地配置资本，Brightview将成为明确的投资选择。
转到幻灯片5，我们继续看到一线人员流动率的连续改善。两年前，这一指标接近100%，我们劳动力中表现最差的四分之一每年流动四到五次。这导致了不一致的服务水平，并需要额外的成本来招聘和培训新员工。通过对员工的持续投资，我们已经能够取得显著的改善。我们取得的进展继续带来成本节约，我们已经并将继续向一线再投资，以及为客户提供更一致的服务水平。这是巩固我们基础的关键，并将继续作为优先事项，因为我们将Brightview定位为首选雇主。
转到幻灯片6，我想强调过去两年我们在客户保留方面取得的连续改善，现在约为83%，自两年前转型开始以来提高了400个基点。这反映了我们的员工每天提供的卓越服务。尽管我们已经看到了巨大的改善，但在我们的分支机构网络中还有更多的机会，因为一流的分支机构的客户保留率达到90%以上。正如我从第一天开始所说的那样，成为首选服务提供商始于优先考虑我们的员工并提供一流的服务。
这种模式将继续推动整个业务的保留率改善，并为2026年及以后的增长做出贡献。现在让我们转到幻灯片7。正如我刚才概述的，我们在巩固业务基础方面取得了重大进展，并且正在投资扩大我们的销售团队。在2月份的投资者日，我们承诺到2030年增加约50%的销售团队，相当于约500名净新员工。2025年，我们为业务增加了大约100名销售人员，我们已经能够通过持续的G&A节省和效率来为这些投资提供资金。
重要的是要注意，这些销售人员的招聘在2026年下半年更为集中。我们将继续利用G&A的节省来投资于我们的销售组织。在右下方，您可以看到我们目前的任期相对较短，这仅仅是扩大销售团队的结果。新销售人员的培训需要时间，我们通常会在他们入职第一年后看到生产力的提高。然而，我们继续投资于技术和培训，以帮助新老销售人员入职并加快其效率。
随着我们前进。
扩大我们的销售团队，以及我将在下一张幻灯片中谈到的其他关键增长杠杆，将是推动可持续盈利营收增长的关键。转到幻灯片8在我的头两年里，我们在统一业务、提高运营效率、为未来投资以及继续优先考虑员工和客户方面取得了重大进展，有效地巩固了我们业务的基础。我们的开发维护团队作为一个统一的Brightview团队一起工作，专注于交叉销售未来的经常性维护工作。此外，去年我们创纪录的资本支出是对30多辆新树木卡车的投资，这些卡车将在2026年更多地分配到分支机构。
诸如此类的投资将有助于加强和扩展我们为客户提供的服务。此外，通过利用我们的全国性存在，我们可以作为单一联系点提供商有效地服务大型全国性客户。这些多方面的杠杆，加上我们对销售团队的投资，使我们能够在2026年及以后实现盈利的营收增长，并为所有利益相关者创造价值。话虽如此，我现在将电话交给Brett。
谢谢Dale，各位早上好。我将首先重申Dale对过去两年取得的进展的热情。当我们积极转型这项业务时。我们全国各地的团队继续提高标准，提供卓越的服务，推动运营卓越，并加强使Brightview为未来成功做好准备的文化，转到幻灯片10，我们又实现了创纪录的调整后EBITDA和利润率，这得益于我们精简的运营结构和作为行业第一提供商的规模优势。25财年EBITDA为3.52亿美元，利润率为13.2%，较23财年提高了260个基点。
在短短24个月内，我们取得了巨大进展，将一个利润率萎缩、EBITDA停滞不前的业务转变为一个EBITDA增长超过5000万美元并实现创纪录利润率的业务，同时以创纪录的水平投资于业务的长期成功。现在让我们转到幻灯片11，看看我们如何提高盈利能力。25财年，调整后EBITDA达到创纪录的3.52亿美元，较24财年增长2800万美元，增幅8%。调整后EBITDA利润率13.2%也创下纪录，同比扩大150个基点，标志着利润率连续又一年扩张。
运营效率不仅抵消了收入流，而且我们看到了我们进行的创纪录水平投资带来的好处，更新我们的车队集中采购，并继续提高G&A效率。正如Dale所提到的，我们正在积极投资于扩大我们的销售组织，这将是可持续营收增长的关键之一。现在转到幻灯片12，我们已经从业务中削减了大量间接成本，自2023年以来，SGA支出占收入的百分比提高了180个基点。我们精简的运营结构产生了显著的成本效益，我们正将其用于再投资于员工客户满意度，最近还用于我们的销售组织。
展望未来，我们预计通过利用我们的规模和规模效应来释放额外的效率，这已纳入我们上一财年投资者日期间提出的长期计划。转到幻灯片13，我们对过去两年土地维护收入的轨迹所取得的进展感到鼓舞。通过调整我们的销售和运营结构。我们在2025年第二季度实现了收入同比连续改善。第三季度，我们遇到了一些与宏观相关的逆风，但第四季度看到的连续改善让我们有信心土地收入增长已临近。
正如Dal所提到的，我们在25财年增加了100名新销售人员，展望未来，我们将继续将GNA节省投资回我们的销售团队，这最终将成为26财盈利营收增长的驱动力。我将在几分钟内进一步谈谈我们26财的指引，但我想先转到幻灯片14，谈谈我们的车队管理战略，自推出以来已产生多方面的好处。首先，2023年我们的车队严重老化，因为之前对核心业务的投资不足。
这导致了一系列问题，包括更高的维修和维护费用、更高的租赁费用、更低的残值、员工不满和客户不满意。但在过去两年中，我们投资了超过3亿美元的资本来更新我们的卡车、割草机和其他设备，大大降低了这些资产的平均寿命。我们的核心生产车辆的年龄已平均减少到仅5年，核心割草机减少到1年。2026年的另一个重点领域将是更新我们的拖车车队，这些拖车的平均使用年限约为11年。我们的投资在维修、维护和设备租赁方面带来了显著改善，所有这些都推动了利润率的增长。
此外，我们发现更新的车队提高了员工士气和员工保留率，因为一线工人能够有信心使用可靠的设备为客户服务。反过来，我们的客户更加满意，这从我们客户保留率的提高中得到证明。总的来说，我们的车队更新战略带来了财务和运营方面的好处，随着我们在未来几年进一步投资，我们将继续实现这些好处。转到幻灯片15，我们在战略资本配置方面保持纪律，专注于推动长期股东价值。我们强劲的资产负债表继续支持这种方法，充足的流动性和有利的债务状况是亮点，直到2029年没有长期到期债务。净杠杆率保持在2.3倍。我们在25财年加速了车队战略，并将在26财年继续执行这一战略。正如我之前讨论的，Dale也提到，我们已将股票回购授权从1亿美元增加到1.5亿美元。我们认为，我们目前的估值与其盈利潜力之间存在显著脱节。自2023年以来，我们产生的利润和利润率非常出色。我们对长期增长战略充满信心，加上我们的股票以有吸引力的倍数交易，相信回购代表了一种增值和高效的资本使用方式。
对我们强劲资产负债表的积极管理加强了我们对业务再投资、支持盈利增长并为股东创造有意义长期价值的能力。现在让我们转到幻灯片16，我们在那里概述了26财的指引，其基础是土地维护收入恢复增长，并转化为又一个创纪录的调整后EBITDA和持续的利润率扩张。我们预计收入在26.7至27.3亿美元之间，调整后EBITDA在3.63至3.77亿美元之间，调整后自由现金流在1至1.15亿美元之间。
收入指引假设维护土地的以下情况：我们预计收入将增长1%至2%，因为我们开始意识到不断增长的销售团队、客户保留率的持续改善、扩大辅助产品以及更高的开发到维护转化率带来的好处。对于开发业务，我们预计收入增长在持平至正2%的范围内，反映了健康的积压订单以及冷启动带来的好处，部分被项目延迟抵消。在财年初的雪地业务方面，我们预计收入在1.9至2.2亿美元之间，反映中点为五年平均水平以及转向更多固定费用合同。
转向调整后EBITDA，我们预计维护部门的利润率将扩大50至70个基点，开发部门的利润率将扩大20至40个基点。总体而言，我们预计调整后EBITDA利润率将提高40至60个基点，反映了我们为推动盈利增长而采取的多项举措的持续势头。重要的是要注意，我们利润率指引的中点意味着过去三年提高了310个基点，强化了我们在投资者日承诺的平均每年扩大100个基点利润率的目标。在将电话交还给Dale之前，我想提醒您在短短24个月内我们取得的令人难以置信的进展，以及随着我们继续为长期成功转型这项业务，我们面前的巨大机遇。
此外，我要向我们所有忠诚的团队成员表示感谢。没有他们坚定不移的专注和奉献，这一切都不可能实现。话虽如此，我将把电话交还给Dale。
谢谢Brett。
在我们开始提问之前，我想再次强调我从第一天开始就说过的话。没有员工的承诺和奉献，这项业务的转型是不可能的。通过投资于我们的员工并成为首选雇主，我们将继续提供世界级的服务，并成为客户更好的合作伙伴。再加上扩大我们的销售团队，释放我们的规模和规模效应，战略性地配置资本，并使业务回归营收增长，Brightview将成为
首选投资。
话虽如此，操作员，您现在可以开始
提问环节。
当然。谢谢，Aspelin先生。女士们，先生们，此时，如果您有任何问题或意见，请按星号1。如果您发现您的问题已得到解决，您可以按2退出队列。再次强调，按星号1提问。今天早上我们首先请William Blair的Tim Mulrooney提问。
嗨，早上好。我是Tim的Luke McFadden，感谢您今天回答我们的问题。
那么在第三季度之后。
嘿，早上好。早上好。那么在第三季度之后，我认为您觉得在土地维护业务中与关税相关的中断方面，最糟糕的时期已基本过去。我很好奇，随着您进入第四季度，土地维护业务中一些更具 discretionary 的领域的表现如何，以及在进入第一季度几周后，您对土地维护业务的设置有何看法。
是的，是的，这是个好问题，Luke。我先开始，Brett可以补充。首先，我们今天很早就坐在旧金山的分支机构里，我有点感冒，所以请原谅我的声音，但我会告诉您，我们在本季度取得的进展显示出乐观情绪，即辅助业务的 discretionary 支出肯定会回归，对我来说更积极的是，昨天在门口检查时，我看到Brett刚刚谈到的所有新车队驶出，而且，您知道，当我们与一线工人谈论他们要去做的工作时，这对他们的文化变革。
当Liberation Day发生时，我们的客户再次希望回到那些被推迟的辅助项目，这种感觉非常积极。所以，看，这将是一场日常的奋斗。去年我们有两场命名风暴袭击了我们，一场在9月底，一场在10月。许多人还记得，9月底的那场风暴从佛罗里达州的狭长地带一直延伸到卡罗来纳州。所以我们必须克服这一点。但我们觉得在第四季度看到的进展表明，为什么我们说我们将在2026年发展这项业务。
现在，提醒大家，这些是我们的季节性月份。接下来的六个月或两个季度，我们的业务季节性可能会带来一些噪音。但就像我在开场白中所说的，我想提醒大家，我们所做的一切都为我们发展这项业务奠定了基础，我们觉得当我们进入第三季度和第四季度土地收入业务的强劲月份时。我们将处于我们认为在今年下半年发展这项业务的正确位置。但我们感觉很好。
Luke，我们在本季度看到了一些积极的势头，正如大家在我们的第三季度电话会议中听到的那样，其中大部分与 discretionary 相关。Brent，你想补充什么吗？
是的，我认为他们说到了点子上。我们看到了连续改善。我们在第四季度看到了这一点。我们必须克服第一季度去年发生的几场命名风暴。但是，您知道，第一季度和第二季度并不是我们繁忙的土地季节，上半年约占我们土地收入的三分之一。我们正在尽一切努力扩大销售团队，并投资于公司的销售团队，以便当我们进入下半年的繁忙季节时，我们能够做好充分准备。
这真的很有帮助。还有，作为我的后续问题，我想更深入地了解您在销售方面的一些投资。也许我们应该如何看待这些新销售人员的生产力提升？我知道您在准备好的发言中提供了一些背景信息，但也许这一提升与您为2026年提供的部门级有机增长前景有何关系。
是的，让我从高层次上把它分成三部分。显然，一切都有例外，但通常新销售人员的前六个月，他们正在学习业务，他们试图掌握业务，而且他们的生产力非常有限。他们正在建立关系。您可以认为在接下来的六个月里获得工作机会。传统上，他们会看到更多的增长，一旦他们超过一年，我们看到他们会更接近我们经验丰富的销售代表所说的销售额。一旦他们超过18个月，我们觉得他们会达到我们为经验丰富的销售人员设定的目标，即每年约150万美元。
所以这需要时间，Luke。这需要一点时间。我们今年增加了很多，我们感觉很棒。我会说，当我们开始在2026年获得新业务时，他们正在带来回报。我们将在2026年继续进行投资，这将增加我们在EBITDA数字中预测的P&L成本。我们认为在26年期间，我们将增加类似数量的资源。Brent？
是的，我想补充一点，Luke，在Dow的领导下，这项业务在如此短的时间内发生的转型简直是非凡的。如果您看看过去两年我们在盈利能力、EBITDA和盈利质量以及利润率方面的趋势，再看看我们通过资产负债表获得的可用于投资业务的现金。这就是我们现在所处位置的美妙之处。
这就是为什么我们如此兴奋。
您知道，我们有能力投资于业务。您可以在我们25年的EBITDA Bridge中看到，我们在销售团队上投资了约700万美元，实际上是从4月到6月季度开始的。但我们将继续投资于销售团队，因为现在业务的基础，正如您在我们展示的一些KPI中看到的那样，已经巩固，并且与短短24个月前相比有了显著改善。
我们的员工保留率显著提高，并且
我们的客户保留率显著提高。因此，现在基础已经奠定，这就是为什么我们现在如此努力地增加销售团队。他们会谈论时机和扩大这些销售人员的规模。这确实需要时间。但我们有能力，而且幸运的是，我们继续增长收益并有现金再投资于业务。
感谢所有这些信息。
谢谢，Luke。谢谢，Luke。
接下来我们请CJS Securities的Bob Ladock提问。
早上好。感谢您回答我们的问题。嘿，所以我想从一些其他KPI开始。显然，您做得非常好，并且在优先考虑员工方面继续取得进展。那张幻灯片上也有几个蓝色的圆圈，我想是，很多绿色的对勾。问题是，这能走多远？您在改善员工保留率的路线图上走了多远，还有多少进展要做？以及这在什么时候会继续影响或停止影响您的客户保留率？将这两者联系起来，但实际上是关于员工保留目标以及它能达到什么程度？
是的，看，我们已经取得了进展，我们仍在努力的蓝色对勾，以使我们成为一线员工更好的雇主？我们将继续寻找新的机会，Bob。这些不是最终步骤。我们的目标是确保我们最重要的资产，即每天接触客户的员工，感觉他们为行业中最好的景观公司工作。自我上任以来，我们已经改善了这一指标。我说过我们必须更好地优先考虑这些员工。自2022年底以来，我们已经将这一统计数据提高了3000多个基点，当您考虑到这一点时，这是一个绝对惊人的统计数据。
我认为，Bob，我们还有大约2000到3000个基点可以提高，以达到这种高流动率劳动力的更正常水平。但这些人对推动我们的整体客户保留率至关重要，我们必须不断思考新的方法来确保他们理解自己的重要性。从昨天开始，我站在门口分发甜甜圈和咖啡，并感谢他们所做的工作。当他们感谢我提供的新车时，我感觉很好。所以我完全相信，Bob，他们是继续提高客户保留率的关键。
而且我觉得我们在一线人员流动率方面的旅程才刚刚过半。
好的，那很好。然后您在电话会议早些时候谈到了3亿美元的车队投资。您能谈谈新税法如何影响您的投资速度，以及还需要多少年才能达到资本投资的正常范围？因为显然您正在淘汰完全折旧的资产，在某个时候，随着您进一步推进路线图，您会从这些资产中获得一些回报。
当然，Bob。这是Brett。我来回答这个问题。所以，是的，我们再次很高兴有机会投资于我们的车队，投资于我们的员工，正如Dal刚才提到的。所以，是的，您确实看到我们在2025年。我们从一项重大的漂亮法案中受益，我们没有缴纳任何联邦税，我们将这些现金节省用于加速车队更新，正如您在2025年的资本支出中看到的那样。所以我们很高兴能够做到这一点。我们的割草机现在处于我们长期想要的位置。
割草机的平均使用年限为1年，这非常棒。我们的卡车大约在5年左右。
年，我们的核心生产卡车。
我们可能还需要一年时间来继续更新我们的卡车，以进一步降低使用年限。然后在2026年甚至2027年，我们将真正投资于更新我们的拖车，我们在车队中约有4500辆拖车。所以我们在25年底开始了一些，但您可以在我们的CapEx指南中看到，2026年的资本支出仍然比正常情况高，我想。然后当我们进入2027年，尤其是2028年，我们将开始回到收入的3.5%左右的资本支出范围。
但好处是，我们的债务结构，它的方式，以及我们充足的流动性，使我们能够投资于车队。
他们都说，在大约
一分钟后，我们将开始看到卡车驶出院子。我们坐在旧金山这里，与 crews 和现场经理共度时光。我是说，现场团队对我们在他们的办公室、他们每天驾驶的卡车、割草机车队方面所做的一些投资感到非常高兴，他们有信心为客户提供服务。所以这真的，真的是我们看到回报的地方。
太好了。好的，非常感谢。
谢谢，Bob。
接下来我们请Baird的Andy Whitman提问。
太好了。早上好。感谢您回答我的问题。我想基于最后一个关于资本的问题，我刚刚听到26年显然是收入的6.4%。听起来明年将高于3.5%。差异是什么？你们不久前还在谈论26年可能是正常的一年。资本支出账单高于您的预期吗？是因为通货膨胀和关税，还是只是从分析师日开始对车队有了新的看法？
这是个好问题。
看，我想我首先要说。
我们很幸运现在拥有。
资产负债表处于能够继续投资于业务和更新车队的位置。而且，随着您看到员工保留率这一指标继续改善，您看到客户保留率这一指标继续改善，这直接与我们正在进行的一些车队投资相关，以便我们能够以客户应得的可靠性为他们提供服务。其次，当您考虑
未来的投资，是的，我们将。
今年多花一点钱，因为我们想完成车队的更新。在2024年之前，我们在公司花了很多现金，但其中很少有用于核心业务的。对吧。你们知道M&A等方面的故事。所以我们现在正在将现金投资回核心业务。所以我们将继续这样做。现在，您考虑一下P和
L方面。
我们的维修、维护和租赁费用，在我们的演示文稿中列为5900万美元。几年前，在过去24个月中，我们看到约15%的 reduction，降至约5100万。我们预计26和27年这里会有 reduction。而且这个数字，我们对投资者说我们可能会有一半进入。
P&L作为节省。我们预计26和27年会有更多这样的节省。
Andy，让我补充一点。我想用的词是今天我们拥有24个月前没有的灵活性。如果我们看到一些原因，我们有能力放慢资本。我们今天的车队水平，我们可以运营，客户仍然会认为我们是优秀的提供商。我们将继续将其提升到我们希望的水平，我们认为维修维护将处于我们的机会主义水平。但现在我们确实有灵活性。两年前，我们没有。
Andy，当我上任时，我们需要更新车队，我们需要投资资金。我们已经将车队保留了太长时间。今天，我觉得我们有灵活性。两年前，我们没有。
好的，那么从运营角度，可能是一个两部分的问题，Dale。准备好的发言中提到了销售人员的新技术和培训。我希望您能详细说明一下，他们在26年将拥有的工具与过去有何不同。然后Brett，您在评论中还提到了下一轮效率，这些效率将能够为其中一些投资提供资金。但也许您可以帮助我们获得一个具体的感觉，也许是一些您计划做但尚未做的事情的例子，它们将为您提供这个机会。
是的。所以我从培训方面开始。在25年下半年，我们引入了一位新的公司级领导来推动整个组织的培训。Andy，我们有很多内容已经数字化，现在我们正在将其发布出去，我们的员工可以通过手机访问，他们可以通过计算机访问，或者如果他们愿意，他们可以获得印刷材料，我们必须继续投资这些材料，尤其是当我们扩大销售团队时。然后，正如您在我的准备发言中听到的，我们继续投资于辅助服务。
例如，我们增加的树木卡车，我们必须确保我们的每个分支机构都有能力为客户提供树木服务。这需要确保我们的销售代表了解该服务提供商，并确保我们有专业人员可以与客户合作，为他们提供适当的报价，然后我们可以安全有效地完成工作。所以，Andy，这需要大量的信息收集。当您拥有分散的销售团队时，我们必须有一种简单的方法确保他们能够获取内容。
因为我们发现，Andy，那些最快上手并能够产生业绩的销售代表，不仅在加入当天访问材料，而且多次访问并将其用作参考。因此，使其可见，触手可及至关重要。
是的。
我想补充一点，从EBITDA的角度来看，Andy，我们将在业务中释放更多效率。我们已经看到车队战略带来的显著效率，正在带来回报。正如您在我们演示文稿的第11页中看到的，通过集中采购职能，我们看到了规模优势带来的效率。美妙之处在于，作为行业第一的参与者，我们继续创造这种规模优势，因此我们可以将资金再投资于业务。我们正在投资于员工。正如您所看到的，您正在投资于我们的车队。
正如您几分钟前谈到的，我们也在投资技术。您知道，我们正在推出并数字化我们的现场服务管理系统，例如，我们如何数字化和安排我们的 crews。我们期望通过数字化、在您的手机上实现、能够全天安排和调整以向客户提供更多服务来提高系统效率。
随着我们前进。
因此，技术投资也将增加效率。
太好了。好的，谢谢你们。
谢谢，Andy。感谢。
接下来我们请Loop Capital的Jeffrey Stevenson提问。
嗨。
感谢您今天回答我的问题。那么，Brett，关于现场服务管理系统，您能谈谈在分支机构的广泛推广时间表吗，以及您是否在今年下半年的指引中纳入了任何由此带来的好处？
是的，这是个好问题，Jeff。我将从这个问题开始，因为这是一个我非常接近的项目。对于那些参观过我们分支机构的人来说，过去我们在技术使用方面投资不足。由于劳动力占我们成本的40%，没有比一线 crews 管理更重要的领域了。我们用白板手动完成的工作太多了。我们已经实施了一个工具，该工具集成到我们的CRM系统中，因此我们知道每天要服务哪些工作。我们已经在我的每个地理区域的几个分支机构和几个不同的市场推出了该系统，以确保它高效并为分支机构增加价值。
我们对其进行了调整。我们回过头来开始向整个公司大规模推广。我们将在新的一年后某个时候完成，大约在新的一年的第一季度或我们的第二财季，这是我们希望在许多土地收入较少的市场进行的时间。主要重点是我们的维护业务。但是，是的，Jeff，我们对它能为我们做什么感到非常兴奋，我们在预测中纳入了什么，以及我们告诉人们在推出该工具时。
这不是一个节省工具。这是我们的容量创建工具。我们希望我们的员工在每天的工作中更高效。当我们在今年下半年发展这项业务时，我们希望确保我们能够获得增量收入的流动。
我想补充一点，Jeff，这就是为什么我们在这次对话中听起来如此兴奋，因为我们在短短24个月内创造了继续投资于业务的能力。自从Dale担任首席执行官以来，我们产生的EBITDA超过5000万美元，我们能够用资产负债表上的现金投资于业务。这就是我们现在所处位置的美妙之处。
明白了。不，这非常有帮助。感谢所有这些信息。然后我想知道您能否提供开发业务中大型项目延迟的最新情况，以及在过去90天内当前部门积压的趋势如何。然后在此之后，您认为开发冷启动计划的时间表如何，您是否期望在26财年从该计划中获得任何好处？
是的，这是个好问题，Jeff。我的意思是，开发业务是一个我们看到周期性的业务。25年下半年表现出色的市场在24年下半年表现疲软。2024年表现非常好的市场在25年表现有些疲软。事实上，如果您真的看一下这项业务，尽管第四季度看起来有些疲软，但我们在2025年第四季度的表现与2023年第四季度相同。所以这在一定程度上是去年第四季度我们完成工作的情况的比较问题。
我认为在冷启动方面，如果您考虑我们的位置，我们提到我们将进行10次冷启动。我们有五个正在开始尝试现在在现有房地产开门，并在26年期间开始在该领域提高生产力。我们预计另外五个将在2026年底某个时候进入流程，希望在这些市场有领导者和销售代表。开设这些开发冷启动的关键是，它允许我们服务更广泛的工作基础，而不必从一个分支机构为所有市场的大工作提供服务。
因此，丹佛对我们来说是一个很棒的市场，我们有一个非常大的分支机构，但他们在科罗拉多州各地都有工作。我们需要另一个可以工作的分支机构，以便丹佛团队可以专注于丹佛市场。所以我们取得了很大的进展，Jeff。我们认为这就是为什么我们有信心今年将这项业务恢复增长，并通过拥有更多分支机构和更多市场实现长期增长。我们的分支机构将在每个市场寻求更多工作，而不仅仅是在他们可以覆盖的整个地理区域追逐大工作。
所以我希望这能回答您的问题。是的。
我肯定会说，如果您看看开发业务的轨迹，Jeff，在过去几年中显著增长，Jeff，归功于我们运营的开发团队和分支机构。您知道，这项业务在23年增长了6000万美元，在2024年增长了5000万美元。由于一些宏观因素，在年底略有回落。但我们肯定正在走出钟形曲线的另一端。如果您看看第四季度环比下降8%的收入，Dow提到上个第四季度的增长确实令人印象深刻。
但我们肯定正在走出钟形曲线的另一端。
我们预计今年上半年会有点。
波动，但这只是这些延迟在系统中发挥作用，我们现在开始看到一些缓解。这项业务肯定会在今年下半年恢复增长，并以良好的速度增长。
您问题的另一部分，Jeff，您问到了项目延迟。让我补充一下，本周匹兹堡机场，这对我们来说是一个非常大的项目，实际上切换到了新航站楼。我们还没有完成那里的工作，但我们为我们在那里所做的工作感到自豪。但是，您看到这些事情加速的地方，Jeff，我们有其他项目甚至还没有开始，我们指望在第三季度和第四季度。所以总会有取舍。有很多噪音，但我们的人有很多工作要做。
所以我们正在激励我们的开发团队。让我们开设一些新的分支机构。让我们在这些市场中有领导者和销售代表。开设这些开发冷启动的关键是，它允许我们服务更广泛的工作基础，而不必从一个分支机构为所有市场的大工作提供服务。
所以丹佛对我们来说是一个很棒的市场，我们有一个非常大的分支机构，但他们在科罗拉多州各地都有工作。我们需要另一个可以工作的分支机构，以便丹佛团队可以专注于丹佛市场。所以我们取得了很大的进展，Jeff。我们认为这就是为什么我们有信心今年将这项业务恢复增长，并通过拥有更多分支机构和更多市场实现长期增长。我们的分支机构将在每个市场寻求更多工作，而不仅仅是在他们可以覆盖的整个地理区域追逐大工作。
所以我希望这能回答您的问题。是的。
太好了。
谢谢。
谢谢。接下来我们请Craig Hallam的Greg Palm提问。
是的，谢谢。大家早上好。是的，谢谢。今天早上。也许只是接着最后一个问题，我不知道我们是否可以花一分钟谈谈劳动力以及任何来自，您知道，不断变化的移民政策的影响，但您是否看到任何直接或间接的影响？我想如果行业在某个时候看到一些影响，您是否能够利用这一点来加速份额增长，如果，您知道，您的一些竞争对手遇到问题？
是的，这是个好问题，Greg。让我，让我试着回答这个问题。所以我相信投资于我们的一线人员会推动长期客户保留和我们提供的服务质量。但是如果我回到两年前，我认为由于移民导致的劳动力市场挑战会像今天这样严峻，我也会做出同样的投资。因为今天我们的员工比以往任何时候都更觉得Brightview更关心他们。所以我会告诉您，当我与我的运营团队交谈时，过去每次有人来试图挖走我们的员工时，我们都会做出反应。
我们的员工已经看到了好处，我们在展示的人员流动率改善趋势中涵盖了这一点。我们在过去一年中实施的诸如PTO等措施对我们的员工来说是一个巨大的好处，当他们遇到雨天或生病需要请假时。所以我会告诉您，Greg，我们目前的定位非常好。是的，我确实相信我们每个月开始看到的一些新销售是因为其他提供商由于可用性有限而难以提供服务水平。
众所周知，我们对员工进行电子验证。我们为此感到自豪，以确保我们能够为美国合法的、有文件记录的员工提供一家好公司。我们对一些市场上关于移民挑战的所有噪音并不担心。但我们感觉很好。我们认为这将是一个顺风。不仅仅是到目前为止我们感受到的，而且在26年期间。Greg。
好的，感谢这些信息。而且，您知道，Dale，当您考虑26年和对增长的关注时，您认为最大的近期杠杆是什么，而一些可能会慢慢出现并在未来几年更有影响力的东西是什么？
是的，看，这是。我们在23年的投资者日谈到了我们如何在现在到2030年之间实现增长。这是同样的杠杆。Greg，我为我们在客户保留方面取得的进展感到非常自豪。我们提高了400个基点，从79%提高到83%。我们还没有完成。也许在过去几年中我们看到的200个基点，也许会慢一点，但在未来几年中每年会有100到200个基点。我们已经采取了行动。关键是，表现不佳的分支机构。
当我们在去年2月的投资者日时，20%的分支机构客户保留率低于70%。截至年底，只有10%的分支机构低于70%。这仍然大约有20个分支机构。低于70%，我们必须改进。我们所说的和我们所知道的是，当分支机构的保留率在80年代中期时，他们正在增长。我们还有很多辅助服务。我谈到了增加30辆树木卡车。我们还有更多的树木卡车在订购中，因为我想成为客户的全方位服务提供商。
我们的分支机构正在开始变得更有创意，去争取现有合同工作之外的工作。我们为现有客户群做的许多花卉、覆盖物和安装工作。我们可以为任何人做。所以，看，我们有很多杠杆可以拉动。这就是为什么我们有信心说我们将在2026年实现增长。是的。我们总会有一些噪音。现在是我们真正加大油门并加速增长的时候了，因为这是我们增长的时刻。
所以我希望这能给您一个想法。我认为增加销售资源，保持客户保留率，推动辅助业务，让我们开始吧。我厌倦了谈论过去创造噪音的事情，比如风暴。我们应该能够毫无问题地克服这些事情，因为我们将业务增长到每年 mid single digits。
有道理。好的，感谢所有这些信息。
太好了。谢谢，Craig。
谢谢。女士们，先生们，为了节省时间并在今天早上回答尽可能多的问题，我们请您将问题限制为一个。接下来我们请Jeffrey的Stephanie Moore提问。
您好，我是Stephanie Moore的Harold。我想对我来说只有一个问题。我知道您的资本配置。您谈到了车队投资。只是想了解一下您对M&A的看法。您知道，整个季度这些对话进展如何？倍数是多少？任何有帮助的信息。
谢谢。是的，看，我们将以某种方式讨论M&A话题。我想我开始时所说的，以及Brett谈到的增加股票回购，对我来说有点发出信号，如果我们要收购一家优质公司。这些公司的交易价格很容易达到8到10倍。Harold，我们的公司被严重低估，交易价格约为7倍，根据我们新的EBITDA指引，实际上低于7倍。所以我会利用这一点。事实上，我会用的词。我们的董事会没有批准增加股票回购计划。
我的董事会鼓励这样做。他们支持说，我们不仅在Brett涵盖的财务方面取得了如此大的进展，而且在文化方面也是如此。24个月后，我们今天拥有的车队是我们业务的巨大变化。我们的业务与两年前完全不同。今天能够以低迷的价格购买它，我们现在将利用所有这些现金，直到我们的股票交易到更正常的水平，我们将回购我们自己的股票。M&A有管道吗？绝对有。
我们会考虑辅助业务方面的东西吗，比如树木业务、水上业务？如果我找到合适的，是的。但我们不会追逐交易。我们的董事会支持我们在短期内随着股票价格错位所做的事情。我们将利用这一点并加速该计划。所以机会是存在的。但是要获得值得成为Brightview一部分的公司，倍数远高于我们现在愿意购买的价格，考虑到我们的股票价格。
谢谢。接下来我们请Morgan Stanley的Tony Kaplan提问。
嘿，早上好。我是Tony Kaplan的Yehuda Silverman。关于雪地业务有一个简短的问题。您提到您正在努力使客户合同基础比即将到来的雪季和2026年更固定而非可变。到目前为止，这方面的改进如何，与更可变的策略相比，这种转变预计会对业务产生什么影响？
是的，看，Yehuda，总有一些市场很难转向固定价格。以卡罗来纳州或亚特兰大为例，去年我们看到了一些天气。所以这些将始终是可变的。但我会告诉您，我们专注于雪地业务的两件事。首先，试图让大多数与我们有土地业务且需要雪地服务的客户使用我们，并限制我们仅提供雪地清除服务。我们希望确保我们为客户提供全年服务，然后远离风险更高的计时和材料。
我们肯定看到了增长，这给了我们信心，将指引定在1.9至2.2亿美元，中点为2.05亿美元。我很抱歉，我们指引的2.05亿美元中点。我们感觉处于有利位置，我们继续推进。我要告诉您的是，这就是为什么我不能真正给您确切的数字。在许多市场还没有下雪。有些人不喜欢更新这些雪地交易，直到雪花开始飞舞。所以我们有很多文件，一旦人们知道风暴即将来临，他们最终会承诺。
中西部出现了一些天气，但科罗拉多州和东北部还有机会，我们尚未看到天气。但我们的策略正在奏效。我们觉得我们正在使其成为一个更可预测的业务。我们觉得在26年期间，再次，不会有因雪而找借口的情况。我们告诉过你们我们相信的情况。我们认为我们可以实现这一目标。如果我们不能实现，这不会是我们降低EBITDA的原因。所以我们致力于实现这项业务和我们提出的预测。
如果雪量有点少，我们仍然认为我们可以实现底线。
谢谢。
谢谢。接下来我们请Goldman Sachs的George Tong提问。
嗨。
谢谢。早上好。
在您的景观维护业务中，您能否。
提供一些关于合同收入相对于辅助收入的表现的额外信息，特别是合同收入中的 per occurrence 部分？
是的，这是个好问题，George。我认为我们对我们的业务组合感到非常满意。当我每天查看添加和流失的情况时。因为我每天都在跟踪它，并将其发送给我的直接下属，他们会告诉您我现在可以运行报告了。所以这对我来说是很好的数据。我跟踪合同。因为它应该非常、非常、非常可预测。我会告诉您。我认为我们看到一些 per occurrence 的 discretionary 领域，比如卡罗来纳州、乔治亚州的雪地，我们觉得很多噪音已经过去。
我们对合同收入的感觉很好，并期望它在2026年继续成为顺风。辅助业务，正如我在谈话开始时所说的，我们已经取得了很大进展，这不仅仅是我们在数字中看到的。更重要的是分支机构的人们所说的。我现在在旧金山，昨天当地的一位分支机构经理来找我，告诉我他签署了两笔交易，我说太好了。继续前进。让团队保持动力，继续前进。
知道了。当我能为您提供车队或人员以确保您能继续获得这项工作时，请告诉我。所以我会告诉您我们已经取得了很大进展。是的，仍然有一些噪音，但2026年是我们增长的一年。合同收入将会增长，我们坚信辅助业务也会增长，我们在额外的辅助资产（如树木）上的投资将帮助我们甚至推动这项工作，因此我们处于有利位置。George，这是个好问题。我会告诉您合同，我们看到一些 per occurrence 的 discretionary，现在已经过去了。
我们对进入2026年感到非常满意。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。先生们，今天早上没有更多问题了。Asplin先生，我想把事情交还给您做任何总结发言。
谢谢，操作员。伙计们，当我完成我的第二年。
在Brightview，我想花一点。
时间感谢我们所有的员工在过去两年中共同取得的令人难以置信的进展。我们加强了文化，提高了执行力，并推进了我们的转型。我们共同建立了一个更高效、更强大、基础更好的业务来为客户服务。我现在的重点是在26年及未来几年实现一致、盈利的营收增长。所以再次，操作员，我要感谢今天加入我们的每个人。感谢您对Brightview的兴趣。我们期待在2026年向您介绍我们的进展，这是我们非常、非常兴奋的一年。
而且，团队，正如我们刚刚离开年度会议时所说的那样，基于我们建立的基础，感觉有很大的上升空间。所以谢谢操作员，我们将在二月与大家交谈。
谢谢Aslin先生和Urban先生。再次，女士们，先生们，今天的Brightview earnings电话会议到此结束。再次感谢大家的参与，祝您今天愉快。再见。
萨。
山姆。