Franco Stevanato（执行董事长）
Marco Dal Lago（首席财务官）
Lisa Miles（投资者关系高级副总裁）
Doug Schenkel（投资者关系）
准备好了吗？好的。各位早上好。大家都能听到我说话吗？可以吗？好的。非常好。各位早上好。我是Doug Schenkel。我负责Wolff的生命科学工具和诊断业务。非常荣幸今天早上能与大家相聚，并欢迎Stevanato集团的代表。我们请到了公司首席财务官Marco Dal Lago。还有首席沟通与投资者关系官Lisa Miles。感谢两位抽出时间。我相信线上和现场的许多人都非常了解Stevanato，对于那些不熟悉公司的人，我想用简明扼要的方式介绍一下公司。
Stevanato是一家关键的制药包装供应商，提供玻璃初级包装组件，如小瓶、卡式瓶和注射器，用于注射疗法的给药，同时在业务的另一部分提供模块化自动化生产机械。考虑到未来几年医疗保健领域工具的一些关键驱动因素，这是一家定位非常良好的公司。请稍等，我来分享一下今天上午讨论的框架。首先，我们将从公司增长的关键驱动因素等高层话题开始，更广泛地讨论一些近期的政策发展及其对公司的影响。
然后，在简要回顾第三季度的一些问题之后，我们将进入第二个主题，即深入探讨业务中最大的部分——制药和诊断解决方案业务，并讨论政策动态如何影响该领域的增长前景。最后，我们将以几个关于工程部门的问题结束。感谢两位的到来。非常感谢。正如我刚才所描述的，你们是生物技术和制药领域受高度监管客户的关键供应商，实际上也是关键的创新合作伙伴。
我认为从长期和历史角度来看，我们倾向于将此类业务视为非常可预测的复合增长型企业，即与客户的销量增长和发展紧密相关的公司。但我们看到，不仅Stevanato如此，你们的同行乃至更广泛的工具公司都并非如此。这背后有多种原因。您认为我们在扭转局面、进入我所说的更正常、更可预测的增长阶段方面处于什么位置？
谢谢，感谢您的总结。在我看来，这是一个非常好的总结。我们处于有利地位，可以充分利用特别是生物制剂领域的增长。多年来，我们有着两位数有机增长的良好记录，并且我们。我们几乎完成了一轮大型资本支出周期的执行，以理想地满足市场需求。特别是，我们投资了两家新工厂。一家位于印第安纳州的Fishers。这可能是Stevanato集团多年来最大的一笔投资，我们在那里投入了5亿美元的资本支出，预计该工厂将在2028年全面投产。
同样，我们在意大利中部建设了一座工厂。规模稍小，但两者在初始阶段都致力于高价值产品，主要是高性能注射器。这正是我们看到客户需求较高的领域。我们目前与全球几乎所有大型制药公司都有合作。我们为25家最大的制药公司中的23家以及一些新兴的生物技术公司提供服务。我们的投资得到了客户需求的支持。我们与一些客户签订了多年协议，以维持未来几年的增长和需求。
在我们看来，这非常重要，因为正如您所说，进入该领域存在很高的壁垒，包括资本支出、工艺知识以及如何制造质量稳定的药物包装解决方案。特别是随着越来越多地转向生物制剂，对更复杂容器的要求越来越高，这正是我们可以发挥重要作用的地方。另一个进入壁垒是更换容器的成本。因为我们与客户携手合作，共同寻找合适的容器解决方案以及容器与药物之间的相互作用。
因此，我们对未来几年的整体市场形势有很好的 visibility。如前所述，我们签订了长期协议。我们对高性能注射器和易填充卡式瓶有很好的 visibility。例如，我们在笔式注射器的散装卡式瓶领域处于领先地位，在这方面我们也有很好的 visibility。谈到小瓶，客户数量非常多。正如您所熟知的，这是一个非常分散的市场。去年，我们经历了去库存效应。因此，与2023年相比，去年小瓶销量大幅下降。
我们预计2025年将出现良好的中高个位数增长，无菌配置的增长势头更好。我们相信情况将继续正常化。我们预计2026年实现正常化，但某些特定情况仍未完全正常。但总体而言，我们对2026年的趋势持乐观态度。
这非常有帮助。我有一系列后续问题。因为去库存是我们最近几次财报电话会议上讨论的话题，您刚才提到，在很大程度上，去库存已经完成，虽然还有少数情况，但大部分已经过去。
在我们看来，目前的需求仍低于疫情前水平，虽然比2024年好得多，但仍未达到疫情前水平。我们看到市场正在复苏，并预计很快会正常化。当我们说正常化时，我们假设与疫情前情况相比，年增长率为低个位数。因此，我们明年应该会达到这一水平，但在某些特定情况下仍会有一些波动。
因此，随着我们度过去库存阶段，走向正常化的销量增长。您能否谈谈竞争环境？稍后我想回到定价和转向高 volume、高价值解决方案的话题。但在讨论定价之前，从竞争角度来看，您的竞争对手似乎出现了一些混乱，我认为这代表着一个机会。再加上。我想到今年早些时候我们参观了你们在波士顿的创新中心。在我看来，即使在正常的竞争环境中，公司仍在通过新的差异化产品不断进行差异化竞争。
但当我将这两点结合起来，即你们的创新和竞争格局，我们是否正在进入一个你们实际上能够获得比正常情况更多份额的时期？
我们可以看到生物制剂领域的显著增长。我们在生物制剂领域的收入占比越来越大。注射器需求非常高，最终而言，这不仅仅是抢占份额，更多的是赢得新的业务机会。整体市场在增长。这正是我们想要利用的机会。特别是正如您所说，凭借我们的技术，我们越来越多地转向更复杂的注射器。我们有Nexa注射器，机械抗性高，非常适合自动注射器。用于药物的自我给药。我们有Alba低硅含量注射器，非常适合生物制剂中有时存在的腐蚀性药物。
因此，我们在研发和产能方面都进行了投资，包括Fishers和Latina工厂。因此，我们相信我们的产能和技术能够满足市场需求。
好的，我想进一步讨论这个问题，但有一个关于第三季度的快速问题，因为您刚才提到高价值解决方案的吸引力和增长越来越大。我们估计今年高价值解决方案的收入接近5.2亿欧元。第三季度增长了50%，即使排除您在电话会议中提到的任何时间动态因素，我认为增长率仍在40%左右。在我看来，考虑到这一强劲表现，您本可以更加强调这一成功。
您对高价值解决方案充满热情，但您没有过分强调这一成功的原因，仅仅是因为集团经历了艰难的几年，并且政策动态带来了挑战吗？
是的，您说得对。该季度与去年同期相比增长了50%，表现非常出色。但除了季度可能出现的加速或波动外，我们更看重的是发展轨迹的一致性。我们正越来越多地转向高价值产品。再次强调，我们看到高性能注射器的需求非常强劲。与去年相比，我们看到无菌小瓶的复苏。好消息是，在小瓶业务中，我们看到无菌小瓶的增长势头更强，而我们在无菌小瓶市场处于领先地位，而非散装小瓶。在无菌卡式瓶方面，我们也看到了非常有趣的需求，不仅在短期内，特别是在未来两三年，当我们目前正在Latina与我们最重要的客户之一合作投资生产无菌卡式瓶时，预计将有大量需求。
因此，在卡式瓶这样一个由少数几家公司主导的市场中，其中一家转向无菌配置对我们来说非常重要。这意味着对我们而言，单位价格更高，盈利能力更好，并且持续转向高价值产品。因此，总体而言，我们不仅看到当前时期的一致性，更重要的是，我们看到未来无菌配置的采用将进一步扩大。显然，这在一定程度上也受到Annex 1的支持，我们将其视为一个长期的推动力。但我们预计其他客户也将跟随从散装转向无菌的趋势。
对于那些不太了解公司的人来说，如果从散装产品转向高价值产品，利润率扩张的意义有多大？
从历史和现在来看，当我们谈论高价值产品时，毛利率范围在40%至70%之间，而非高价值产品的毛利率范围在15%至35%之间。因此，高价值产品的增值性要强得多，而且重要的是，单位价格要高得多，因此随着采用率的提高，我们的收入和利润可以更快增长。
我的意思是，你们实际上有一个相当不错的自由现金流季度。但我认为从长远来看，价格和销量推动收入增长，通过产品组合和杠杆作用提高毛利率，然后你们仍在投资这些设施，但展望未来几年，现金流收益率可能会变得非常强劲。
这正是我们所期望的。我们在2020年决定进入一个大型资本支出周期。这也是我们决定上市以资助增长的原因之一。资本支出的峰值出现在2023年，为4.3亿美元，用于建设Fishers和Latina工厂。我们现在正朝着资本支出正常化的方向发展。在完成建筑基础设施后，我们正在安装机器，这与工程部门有关，因为我们内部进行玻璃成型技术以及第二步灭菌技术的开发。
因此，我们有大量在建工程。但这是积极的，因为这意味着未来将会有越来越多的安装。但大部分资金已经投入。因此，是的，我们肯定期望由高价值解决方案带来的积极现金流状况，这些解决方案具有更高的盈利能力，而且我们为未来的增长进行了投资，以获得更多的收入和利润。
我想花几分钟时间讨论政策动态，以及在接近年底时，您在与客户的对话中听到了什么。我想谈谈最惠国待遇（MFN）、制造业回流，然后将其与GLP1相关业务的前景联系起来。首先是MFN，我们看到白宫发布了多项公告，辉瑞、阿斯利康等大型客户也有相关公告。上周，我想是上周，礼来和诺和诺德也发布了关于GLP1的公告。
我想稍后再回到这个话题。但一个简单的问题是，随着您的客户对MFN的游戏规则有了更多的确定性，这种确定性是否有所帮助。您在与客户的对话中是否感觉到语气有任何变化？
我认为总体而言，任何时候消除不确定性都是非常有帮助的。我们与客户的对话显然仍然非常积极。显然，我们有机会利用我们在印第安纳州Fishers的新制造能力，这对许多正在美国寻找额外产能的客户来说非常有吸引力。因此，从我们的角度来看，总体而言是积极的。同样，制造业回流也是我们认为非常积极的推动力，特别是对于我们的工程业务，因为我们的制药客户正在考虑其全球足迹，他们将在哪里规划新的产能。
我们预计中期内，制药视觉检测以及组装和包装（特别是设备组装）的生产线将迎来推动力。因此，从我们的角度来看，我们认为这些政策动向在消除一些不确定性、推动在美国的投资方面是积极的，显然我们可以利用我们在印第安纳州Fishers的产能。
几个快速的后续问题。关于制造业回流，考虑到建设设施需要多长时间，以及从破土动工到设施完工之间的时间线，这可能不是2026年的收入驱动因素，这种说法公平吗？
我认为这是公平的。在2026年可能会有一些签订合同的机会。但您说得对，机器的采购是在建筑和基础设施之后。因此，我们预计这种推动力将更多地出现在2027年、2028年和2029年。
通常情况下，订单时间与设施完工时间相比如何？大约提前一年吗？收入是否提前一年左右体现？这是一个合理的经验法则吗？
这取决于他们所采用的生产线。显然，我们的产品线范围很广，从基本的标准线到完全定制和为特定客户需求量身定制的生产线。此外，这显然取决于他们正在建设的设施有多大，建设需要多长时间。但通常情况下，例如，如果他们需要一条制药视觉检测线，他们可能会提前18至24个月订购，具体取决于生产线的类型。
您认为，如果在美国建设设施（美国的劳动力成本往往高于世界上许多其他地方），由于工程业务为客户提供的自动化属性，您是否处于特别有利的地位？
是的，这通常是我们在美国以及其他非常发达的国家看到的情况。自动化程度越来越高，原因有很多，不仅是劳动力成本，还有避免污染，因此我们可以看到越来越多的自动化生产线，凭借过去的经验，我们可以在这类技术中发挥重要作用。
因此，工程部门对我来说意义重大。在美国拥有更多的供应，在印第安纳州Fishers拥有这个设施，在当前政策环境下，这是否在更广泛的层面上对您有所帮助。
环境，
我们认为工程对旅游业非常重要。第一个是内部因素。我的意思是，我们正在设计和开发玻璃成型和灭菌过程的技术，这有助于我们提高玻璃产品的质量，同时也能提高效率。因此，我们的团队每天共同努力改进工艺和产品，这种良好的互动有助于我们成功交付高质量的产品。这是第一个原因。第二个原因是，我们可以与客户合作，通过我们的检测机器、组装包装线与药物输送系统业务保持更紧密的运营联系。
因此，我们可以为客户提供集成的产品组合，为他们提供多种不同类型的产品。
而且存在交叉销售机会。
除了集成之外还有交叉销售？是的。
好的。我认为当前许多公司面临的一个重要问题是，Austin和我 earlier 讨论过这个问题，甚至在周末我们也收到了很多关于这个问题的电子邮件。随着投资者结束财报季，并开始越来越关注2026年和2027年。我认为其中一个关键主题可能是，我们都关注GLP1已经有一段时间了，但在MFN公告之后，低定价可能导致更多销量的想法出现了。考虑到这一点，如果这是未来几年的关键投资主题，您能否谈谈作为GLP1公司的关键供应商，这对Stevanato的重要性？
我们认为总体而言，这对我们是有利的。市场规模越大，我们显然就能从中获得越多的好处。我们可以为生物制剂和GLP1提供多种解决方案，如Nexus注射器、双室产品、散装卡式瓶、易填充卡式瓶以及小瓶。因此，我们有非常广泛的产品组合来服务客户。与整体治疗成本相比，我们的成本相对较低。因此，我们认为这不会对我们的价格产生重大影响。同时，随着市场的扩大，对容器的需求将会增加。
因此，我们认为这在未来对我们将产生净积极影响。
您从未透露过对GLP1的敞口有多大。
是的，我们当然不会透露。GLP1是我们和整个行业未来几年的一个推动力。我们更愿意将生物制剂、生物类似药、GLP1、单克隆抗体和mRNA应用等捆绑在一起。我们在生物制剂领域稳步增长。九个月后，生物制剂占BDS部门收入的40%。
所以。
但这与我们多年前开始的战略一致，当时我们开始投资用于生物制剂和更复杂容器的高价值产品。
GLP1是一个很好的推动力，基于您刚才谈到的内容。当您将范围扩大到生物制剂时，政策方面似乎有更多的推动力支持生物类似药，环境可能对生物类似药更有利。同样，这对您也是一个真正的积极因素。
这也是积极的，因为根据我们的经验，生物类似药倾向于采用原研药的相同剂型。他们对上市时间非常感兴趣。因此，容器的采用通常与原研药相同。通过生物类似药，我们可以看到市场的扩大。这正是我们正在做的。我们覆盖原研药和生物类似药市场。过去，当专利悬崖出现时，我们试图利用这一机会，为生物类似药市场提供服务。
在生物类似药项目中，您的中标率是多少？
这实际上不是我们分享的统计数据，但我们在最近的财报电话会议上分享了一些信息，我们赢得了一项易填充卡式瓶的订单，该订单与一种GLP生物类似药相关，该生物类似药已获得FDA批准，并于9月在美国上市。因此，我认为，任何时候看到市场扩大和市场准入增加，对我们这样的企业来说显然都是净积极的。
另一个推动力，我不敢相信我们花了这么长时间才谈到。欧洲的Annex 1，您在将客户转换为Annex 1方面进展如何？
仍处于早期阶段，
我们将Annex 1视为长期推动力。您知道，我们认为易填充配置的采用符合Annex 1最大限度减少污染、确保容器完整性的要求。但我们认为这不是一个一蹴而就的过程，而是一个长期的推动力。这不是一个 overnight 过程，因为这与客户的灌装机技术有关。但我们也看到了一些良好的信号。我们看到越来越多的灌装机生产线适合无菌配置。
因此，我们相信未来几年将有越来越多的易填充配置被采用。
有一件事我想谈谈，因为我们讨论了很多积极因素和推动力。在我看来，工程部门是一个被低估的部分，与我们讨论的可能与制造业回流相关的推动力有关。话虽如此，工程部门目前可能是业务中业绩略低于预期的部分，这仅仅是时间动态的问题吗？基本需求没有变化。
我们认为这是时间问题。我相信我们已经充分解释了为什么会出现这种问题。2023年和2024年我们有大量的订单工作量，疫情期间我们遇到了一些供应链问题。因此，当我们有如此大的工作量，并且规划非常定制化的生产线并不容易时，我们就会遇到这种问题，我们也决定优化我们的足迹。因此，我们开始执行一项优化计划，目前正按计划进行。我们已经能够将所有技术检测机器转移到意大利，将所有活动集中在那里。
我们正在提高效率。第二步将是关于组装包装线，我们将在丹麦保留卓越中心，但我们将根据需求建立全球足迹，提供制造或购买解决方案。因此，总体而言，我们对所获得的效率感到满意。我们也对项目执行感到满意。今年我们向客户交付了比2024年更多的最终验收，客户对我们的技术以及我们弥补延迟的事实感到满意。因此，从运营角度来看，情况正在朝着正确的方向发展。
目前我们面临的问题是订单接收的时间。我们与客户进行了非常好的讨论。他们承诺将启动新的生产线和新机器。他们确认对我们的技术感到满意，但投资时间略有延迟。我们目前受到影响，因为我们的项目组合更多地与丹麦的旧有项目相关，而非新订单。但我们非常有信心，因为新订单是重复性机器。
因此，我们可以利用先前项目中已经完成的设计。
太好了。好了，我们讨论了很多积极因素和推动力。在我看来，工程部门是一个被低估的部分，与我们讨论的可能与制造业回流相关的推动力有关。话虽如此，工程部门目前可能是业务中业绩略低于预期的部分，这仅仅是时间动态的问题吗？基本需求没有变化。
谢谢你们邀请我们。SA
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