Harout Semerjian（首席执行官）
Joseph Eid（执行副总裁、研发主管、首席医疗官）
Stephen Willey（Stifel）
好的，我们现在开始。我是Stephen Willey，Stifel的资深生物技术分析师之一，很高兴今天能和大家一起进行接下来的讨论。Geron的各位，今天我们请到了几个月前刚上任的Geron新任首席执行官Harout Semerjian，以及负责研发工作且在血液学领域拥有丰富经验的Joseph Eid。Harout，我想大多数人对Geron的情况已经相当熟悉了，但或许你可以先给我们做一些介绍性的评论，谈谈公司、资产情况，然后我们再进入问答环节。
当然。首先感谢Stifel提供这个机会，也感谢你，Steve，让我们能够分享Geron作为一家公司令人兴奋的地方。实际上，今天是我上任三个月的纪念日。我非常激动能成为Geron的新任首席执行官，致力于Imetelstat的研发，并帮助越来越多的低风险骨髓增生异常综合征（MDS）患者。我们是一家血液学公司，实际上，自去年夏天以来，我们已经是一家拥有获批资产的商业化阶段血液学公司，该资产是首个获批的端粒酶抑制剂，名为Imetelstat，商品名为Rytello。
我们已在美国上市，在欧洲也获得了批准，现在正进入上市的第二年，逐步站稳脚跟。Steve，我们对此感到非常兴奋，也期待在接下来的半小时里详细讨论更多内容。
好的。正如你刚才提到的，你担任首席执行官才三个月。或许你可以跟我们多介绍一下你自己，是什么特别吸引你加入Geron，以及你以往的经验如何与公司近期和长期需要完成的目标相契合。
当然，我在这里已经三个月了，但我在生物制药领域已经有超过30年的经验，实际上是32年。其中20多年是在肿瘤学和血液学领域。我在Novartis肿瘤部门跟着David Epstein成长，当时我们一个接一个地推出新药。所以我在美国、欧洲和国际市场都工作和生活过。当然，并非每次上市都很成功。比如，我曾担任Gleevec的全球品牌负责人，当时伊马替尼（Imatnib）是靶向治疗的典范，这些年我学到了很多。
我最初是做商业化的，但在过去几年转向了生物技术领域。吸引我加入Geron的原因是，我们有一款有效的药物。这很重要，因为在肿瘤学领域，最终你希望看到疗效。我们确实看到了疗效，尤其是在低风险MDS患者中。然后，我们面对的患者群体情况非常严峻。二线低风险MDS患者群体，他们确实没有太多新的治疗选择。这一点非常重要。我想说，我们可以通过三个或更少的问题来识别这些患者。
对于一家小型生物技术公司来说，这也非常重要，因为我们不必花费数百万美元来识别这些患者。最后但同样重要的是，我们实际上拥有非常健康的现金余额，可以推动各项工作的开展。尤其是在当前的市场环境下，这一点至关重要。我们有一款具有出色疗效数据的商业化资产，有一群我们可以识别并帮助的患者，而且我们有能力做到这一点。所以我当时想，我在哪里签字？这就是我加入的原因。
好的，这提供了很好的背景。Rytello在上市仅几个季度后增长就停滞了。我想问的是，你认为主要是什么原因导致了这种脱节？我的意思是，它的三期数据是我们在难以治疗的低风险MDS患者群体中见过的最好数据之一。然而，快进到上市后的轨迹，似乎并没有反映出这一点。所以当你加入公司时，你认为药物的数据所体现的价值主张与销售表现之间的这种脱节是由什么造成的？
是的，我同意你的看法，Steve。Rytello的数据确实是我们见过的最稳健的数据之一。而且NCCN指南的推荐甚至比适应症本身更好。这一点非常非常重要。在新药上市时，尤其是肿瘤学和血液学领域，医生最初使用的往往是最难治疗的患者——三线及以上、四线及以上，他们没有其他选择了。然后他们会说，好吧，让我们试试这个新来的、刚获批的药物。
这种情况其实在肿瘤学和血液学领域很常见。通常，在那之后，你希望能够超越三线、四线，真正进入更早的治疗线。我认为这就是市场预期与实际情况之间存在差异的地方，也是导致销售增长停滞的原因。我们开始时的净收入接近5000万美元，但我们希望看到增长能持续符合我们的预期。
有数千名患者可以从我们的药物中受益，所以基础业务必须增长。我想说，有几个我们已经了解的原因。一是该试验主要在欧美以外地区进行，超过90%的试验是在欧美以外地区完成的。因此，美国的很多医生、很多血液科医生在上市时并没有太多的临床使用经验。而通常公司会提前做很多工作来积累这种临床经验。所以我们现在正在做的就是确保有一个强有力的医学科学联络（IST）计划。
美国的许多血液科医生确实需要使用Rytello来解答他们心中的各种临床问题。有些事情你总是希望能回到过去重新做，但我也看到很多生物技术公司在获得首次批准之前确实资金紧张。我们现在的目标是真正推动增长。当然，说起来容易做起来难。这些事情确实需要时间，我们致力于做我们需要做的事情。
我们正在引进那些有过类似经验的人，而且凭借我们现有的资金，我们实际上能够采取行动。这就是我们的重点。我们认为我们已经找出了一些原因，并正在进行调整，以便我们能在2026年看到持续的增长。
那么，你如何看待将Rytello的使用从后期试验性环境转向研究本身定义的、治疗指南（如NCCN指南）所定义的患者群体的难易程度？
当然。我们的试验主要是在二线及以上的环境中进行的，以二线为主。但在现实世界中，我们看到大多数患者使用的是三线、四线、五线治疗。所以我们的目标是真正向上游推进。改变医生的行为习惯并非一蹴而就，这需要时间。但我们发现，实际使用过Rytello的医生对其体验的反馈，与未使用过Rytello的医生对其体验或感知体验的反馈存在明显差异。
实际上使用过Rytello的医生，尤其是如果他们知道如何管理患者群体，他们对药物的疗效有非常积极的反馈。这是一个需要积极管理的患者群体。因此，在达到疗效之前，你必须管理好最初的几个周期。我们面临的挑战是，未使用过Rytello的医生和患者数量远远多于使用过的。我们的重点是确保医生对Rytello及其疗效有足够的认识。
如何管理这些患者？如何开始治疗第一批患者？并确保他们了解这些信息、疗效，以及第一次使用体验良好，因为一旦医生有了这样的体验，我们相信就能让他们加入到“我明白了”的阵营中，从而获得所需的处方深度。目前，我们已经覆盖了广泛的客户群体。在上个季度，我们报告又有150个客户首次使用Rytello，使总数达到约1150个客户。
我们需要继续推动这一数字增长，同时也要提高处方深度。这只能通过积极的首次体验来实现，这也是我们关注的重点。
那么你如何看待提高治疗持续时间？我想这可能包括两个方面：一是帮助患者和医生度过最初几个周期，因为在某些情况下，这期间可能会出现因反应导致的血细胞减少；二是，这些患者多为三线、四线、五线患者，他们的疾病进展可能比单纯的二线患者更快。目前你对治疗持续时间有什么样的了解？你认为随着药物向更早的治疗线推进，这个问题会自行解决吗？还是仍然需要对最初几个周期的血液学毒性进行更积极的管理？
是的，我会先回答一部分，然后Joe可以就患者情况本身发表评论。在现实世界中，我们看到的治疗持续时间与我们的iMerge三期试验结果非常相似，但有一个前提是，iMerge试验中的患者主要是二线患者群体。因此，中位持续时间约为8个月。在现实世界中，我们看到的大多是三线、四线患者，所以两者不能直接比较，就像苹果和橘子一样。因此，在现实世界中，当我们看到二线患者时，其治疗持续时间将与iMerge试验中的结果一致。但我们现在看到的更多是三线、四线患者，治疗持续时间会更短。
关于患者治疗过程的另一部分问题，Joe，作为一名训练有素的血液科医生，你想对此发表评论吗？
好的，Steve，如果你还记得我们在ASH会议上展示的Rytello在不同情况下的研究结果，我们证明了Rytello在所有情况下都有效——一线、二线、三线、LUSPA治疗前后、ESA治疗前后、EPO水平高或低、输血负担重的患者。其中效果相对较弱的群体是接受过HMA（去甲基化药物）治疗后的患者。这是有原因的，因为HMA就像一颗投向骨髓的核弹，治疗后骨髓几乎无法再生。当患者处于二线以上治疗时，通常都接受过HMA治疗。因此，由于HMA暴露，这些患者的干细胞无法恢复，导致治疗持久性降低。
最近有一个积极的进展，人们开始认识到Rytello在更早治疗线中的价值。在过去几周内，指南已经更新，将HMA的推荐位置放在了Rytello之后。
好的。那么我想知道这会对治疗持续时间产生什么样的影响。而且，正如你所说，在HMA之后使用Rytello似乎没有太大意义，因为HMA的疗效相对较低，血液学毒性反而更严重。
是的，问题就在这里。药物本身是好的，但它不是魔法。我们真正想做的是教育市场在适当的情况下使用它，在我们看来，二线治疗就是适当的情况。
好的。关于处方Rytello的患者类型，你有什么样的详细数据？是否偏向于RS阴性患者？还是RS阳性患者？或者是输血负担较重的患者，我知道这类患者没有太多治疗选择。到目前为止，你对真实世界数据有这样的详细了解吗？数据显示了什么？
是的，我们看到患者更多处于后线治疗，即三线及以上。我们没有看到它在任何特定亚群中使用的偏向性。但正如Joe所说，我们在不同亚群中都有应用，尤其是在二线治疗中。这也是我们的重点领域，确保医生了解并认识到这一点，即Rytello能为患者带来最大益处，尤其是在社区医疗环境中——80%的低风险MDS患者在社区接受治疗，而这些医生非常忙碌，他们可能会接诊MDS患者，也可能会接诊肺癌、前列腺癌患者。
因此，我们的一个非常重要的任务是进行有针对性、有重点的教育，确保二线患者有机会使用Rytello，而不是等到“没有其他选择了，才试试这个新药”。
那么你在考虑以一种不针对任何特定患者亚群的方式来宣传和配置这款药物的资源吗？
完全正确。我们知道数据显示，特别是在RS阴性（更难治疗的患者群体）中，我们的药物效果甚至更好。但有时候，当你想和社区血液科医生进行两分钟的交流时，信息传递可能会变得有些复杂。因此，在信息传递和目标定位的优化方面，我们正在考虑各种可能性，确保信息在技术上准确无误，同时又不会因为过于复杂而错失将其推向市场的时机。正如Joe所说，我们的药物在不同亚群中都有效，数据非常稳健和持久。
因此，我们真正想让医生了解的是，Rytello适用于iMerge数据所支持的二线治疗环境，而且NCCN指南的更新现在也更有助于这一点。
你提到社区处方医生是该治疗环境下处方量的主要驱动者。目前社区和学术医疗机构对Rytello的接受度如何？在处方的广度或深度上，这两个群体之间是否存在明显差异？
我们确实从这两个群体都获得了患者。目前的情况并不是20%来自学术医疗中心（AMCs）、80%来自社区，而是大约各占一半。因此，我们需要针对这两个医生群体开展工作，并采取不同的策略。在社区方面，我们需要进行大量的教育，尤其是针对首次用药的患者，这是我们的重点领域。对于学术医疗中心的医生，我们需要确保有合适的临床项目和合作关系，特别是通过我们正在开展的医学科学联络（IST）活动，确保他们有一定数量的患者使用该药物，并能与社区医生分享经验。
今年我参加的第一个会议是SOHO会议，在那里我有过一些轶事性的积极体验。团队过去几个月一直在与MD Anderson的这些血液科医生合作。虽然只是轶事，只有一两个案例，但看到一些以前没有给患者用过该药物的血液科医生说“我将共同主持你们的活动，并治疗几名患者，以获得一些经验”，这对我来说是非常积极的体验。
他们报告了积极的使用体验。特别是有两名患者是LUSPA治疗后使用Rytello，患者的预后非常好。虽然这些都是个别的轶事案例，但确实表明我们在扩大与学术医疗中心和社区的合作方面走在了正确的轨道上，通过差异化策略解决他们的问题，确保Rytello成为他们治疗手段的一部分。
你认为Luspatercept扩展适应症至一线治疗是否对患者动态以及他们从一线治疗进入后线治疗的流程产生了影响？因为如果看COMMAND研究的数据，对于RS阳性患者，中位缓解持续时间超过两年、三年。如果患者在2023年10月该药物获批一线治疗时开始使用Luspatercept，他们可能要到2026年10月才会成为二线患者。那么你是否感觉到，由于Luspatercept现在用于一线治疗，患者从早期治疗线向后线治疗线的流动动力学发生了变化？
Steve，你的思路是对的。Luspatercept从二线治疗转向一线治疗，这将创造一个空间——我们知道这些患者在Luspatercept治疗后对ESA没有反应，而最近NCCN指南更新将我们的药物放在了Luspatercept之后，这将使这些患者能够获得对他们最有效的药物。因此，这一转变实际上是积极的，因为百时美施贵宝（BMS）现在正在投资一线治疗的推广，随着时间的推移，我们将从中受益。
我们确实认为我们可以与Luspatercept共存，这对患者来说是个好消息，因为现在他们将有新的一线治疗选择，然后我们作为二线治疗紧随其后。因此，这种共存是可能的，对患者来说是好消息，当然也有助于我们确保有更多的患者。但正如你所说，考虑到一线市场的动态和可能更长的治疗持续时间，这可能需要一些时间。但同时，Luspatercept并不能治愈患者。
不幸的是，绝大多数患者的疾病都会进展。那么之后该怎么办呢？给他们用ESA？我不这么认为。用HMA进行强效治疗？为什么不使用Rytello呢？我们的数据显示，在二线治疗中，Rytello能为患者带来非常持久的输血独立性。
因此，Luspatercept似乎已成为一线治疗的常规选择，尤其是在RS阳性患者中，我认为其数据与EPO相比非常好。
他们的适应症包括RS阳性和阴性。但正如你所说，他们在RS阳性患者中效果最好，在RS阴性患者中效果较差。
所以我的问题是，你从医生那里听到了什么？因为到目前为止，我们得到的反馈是，对于RS阴性患者，Luspatercept作为一线治疗选择的评价褒贬不一。你听到的情况是否类似？
是的。记住，Medalist研究排除了RS阴性患者，只纳入了RS阳性患者，那是一项二线及以上的研究。COMMAND研究中RS阴性患者的比例较低，为35%，而从流行病学角度来看，RS阴性患者占60%以上。其适应症范围很广，包括RS阳性和阴性。医生会不管RS状态如何都在一线使用它。但实际上，这些患者的效果并不好。这就是为什么我们实际上看到一些一线RS阴性患者使用Imetelstat，因为Imetelstat在一线RS阴性患者群体中具有价值。但对于不区分或甚至不检测RS状态的社区医生和全科医生来说，这些患者的缓解效果和持久性较差，因此很快就会进入二线治疗。
你认为医生在基于基线输血负担做出治疗决策时是怎样考虑的？你提到了Medalist研究，该研究排除了RS阴性患者，但也纳入了近50%基线输血负担高的患者，而该药物对这些患者没有效果。如果医生不将RS状态作为处方治疗的关键决策因素，他们对输血负担的考虑是否也是如此？
是的。我的意思是，医生的习惯和执业便利性是关键。回想一下，Medalist研究后，NCCN指南也推荐Luspatercept用于RS阴性患者群体，尽管该研究排除了这一群体。当时委员会的理由是，这些患者没有好的治疗选择，所以为什么不推荐呢？因此，对于高输血负担的患者，目前市场上唯一有效的药物就是Rytello。这并不意味着我们的药物在低输血负担患者中无效，实际上在低输血负担患者中效果更好，因为这些患者的身体状况更健康。
这种差异是有机制原因的。我们的药物不仅仅是通过促红细胞生成素受体或加速成熟来刺激细胞从骨髓中释放，它实际上会清除骨髓中无效的造血细胞、突变的癌细胞。在最初的两个周期中，我们确实会看到血细胞减少，但这实际上并不会导致出血或感染，因为这些细胞本身就是无效的，之后会恢复为更健康的造血细胞。这就是Rytello能带来持久缓解而其他药物无法做到的原因。
好的，那么也许可以总结一下这些问题。我知道在回答这些问题时，你提到了一些已经实施的战略举措，但目前这些举措的实施进展如何？你期望什么时候能看到这些努力开始对顶线业绩产生影响？
是的。上个季度，我们宣布增加了客户参与度，包括销售团队和医学科学联络官（MSLs）的实地工作。这是一个方面。此外，我们还在加强宣传活动，特别是提高 awareness，现在我们正在全力推进的是确保整个团队在客户管理模式上协同工作。因为增加实地人员是一回事，真正实现协调一致的努力是另一回事。因此，我们正在重新审视许多关键绩效指标（KPIs），包括激励计划和整个团队的协作。
此外，我们还在增加非个人推广活动，大量的数字推广和顾问委员会会议，以确保与市场的连接。我们称之为“环绕声”策略，因为这对于确保Rytello的益处能够在市场中得到广泛认可至关重要。正如Joe所说，我们的药物具有独特的作用机制，在这个患者群体中非常需要。我们的药物确实需要对血细胞减少进行积极管理，但这没关系。
有许多成功上市的肿瘤药物都需要积极管理，我们并不回避这一点，因为这实际上是药物起效的靶向效应。因此，我们希望通过教育市场、确保首次用药体验良好，让医生了解并接受这种治疗，从而获得所需的处方深度。目前，我们已经覆盖了广泛的客户群体。上个季度，我们报告又有150个客户首次使用Rytello，使总数达到约1150个客户。
我们需要继续推动这一数字增长，同时也要提高处方深度。这只能通过积极的首次体验来实现，这也是我们关注的重点。
Steve，如果我可以补充的话，即将召开的ASH会议上，我们提交了五篇摘要，全部被接受了。我想重点指出两篇iMerge的发表和报告。一篇是关于血细胞减少与缓解的相关性，这再次证明了其作用机制，是靶向效应，现在我们看到出现血细胞减少的患者往往会获得最稳健和持久的缓解。另一篇是长期随访数据，这是首次在二线及以上MDS患者群体中证明该药物能改善生存率、无进展生存期（PFS）、向白血病转化的风险等。
其他任何一类药物都没有做到这一点。因此，这些数据将进一步提高Rytello在临床实践中的认知度和价值。
是否有关于将部分长期数据纳入产品标签的监管讨论？
这些数据，如果不是在方案中预先定义的...
所以这些都是探索性分析。
我的意思是，分析的时间点不是预先确定的。分析是根据先前的协议进行的，但时间点不同。
好的，也许最后再问几个问题。你提到2026年可能是增长年。你对2026年的销售指引有什么看法？
是的，我们目前还没有给出销售方面的指引，但随着我们对自身努力的进展更有信心，我们肯定会考虑在未来提供。我们已经给出了投资水平的指引。今年我们略微降低了投资，这主要是因为我们希望更谨慎地使用现金，确保现金能维持尽可能长的时间。与其做十件事，不如把五件事做好。这是我们正在考虑的，Steve，请继续关注。
好的。最后一个问题，你们在美国以外的商业化计划是什么？我想你们最近开始讨论可能在德国通过指定患者计划上市。从更大的角度来看，你们希望Geron在欧洲的业务是什么样的？
是的，我们在欧洲获得了批准。但显然，定价问题需要在各国单独解决，因此批准并不包括定价。我们的宗旨是，Rytello需要在任何地方帮助患者，但考虑到我们是一家美国小型生物技术公司，我们不一定需要在所有地方都亲自运营。因此，有些举措是“无悔”的，例如在主要欧洲国家进行卫生技术评估（HTA）对话，无论我们是自己做还是合作，这些工作都需要进行。
因此，我们正在采取许多“无悔”举措，包括确定每个国家的患者数量、确保有适当的扩展使用计划、进行HTA对话。在这个过程中，我们也愿意进行合作洽谈，然后我们会看看在欧洲为患者服务的最佳方式是什么。但我也想说，国际市场也是如此，美国FDA的批准也打开了国际市场的大门。
那么，在美国重新加速上市可能会对合作的经济效益产生影响。
嗯，这是优化美国以外地区合作的最佳方式，即在美国市场取得良好表现，这也是我们目前的重点。
好的，如果观众没有其他问题。Greg，你有问题吗？好的，谢谢。Harout、Joe，感谢你们的时间，非常感谢。
非常感谢。