Sumit Kundu（投资者关系）
Marty Neese（首席执行官）
Kate Igbalode（首席财务官）
Rob Brown（Lake Street资本市场）
Jeff Osworn（TD Cohen）
Craig Irvin（Roth Capital）
感谢您的等待。我是会议操作员。欢迎参加巴拉德动力系统公司2025年第三季度业绩财报电话会议。提醒一下，所有参会者均处于仅收听模式，会议正在录制中。演示结束后将有提问环节。若要加入提问队列，请在电话键盘上按星号然后按1。如果您在会议期间需要帮助，请按星号然后按0联系操作员。现在，我将会议转交给投资者关系部的Sumit Kundu。请讲。
谢谢操作员，早上好。欢迎参加巴拉德第三季度财务和运营业绩电话会议。今天与我一同出席的有巴拉德总裁兼首席执行官Marty Neese，以及高级副总裁兼首席财务官Kate Igbolode。在开始之前，请注意我们将发表基于管理层当前预期、信念和对未来事件假设的前瞻性陈述。实际结果可能存在重大差异。有关完整的免责声明和相关信息，请参阅我们最新的年度信息表和其他公开文件。现在我将会议交给Marty。
谢谢Sumit，欢迎大家参加今天的第三季度财报电话会议。除了季度财务和运营亮点以及市场领域的最新动态外，我还将分享我们近期重组和战略调整的进展，讨论我们实现现金流为正的路径，并提供全球组织的关键发展更新。我首先简要概述我们的业务和市场。总体而言，我对本季度的表现感到满意。我们继续按订单交付进度推进，实现了120%的同比收入增长，主要来自巴士和铁路部门的交付，占本季度收入的70%以上。
净订单量约为1900万美元，我们实现了15%的正毛利率，反映出产品成本降低方面的显著进展以及繁重合同条款的净减少。虽然这一毛利率结果可能不代表新的可调整基准，但它展示了我们产品成本改善和整体盈利轨迹的进展。我们的收入构成凸显了巴士市场的重要性，我们预计未来几年该市场将继续增长。我最近有机会参加了Bus World，并与巴士原始设备制造商（OEM）和公交运营商会面。真正令人大开眼界的是，巴士电动化的兴趣大幅增长，内燃机在展会上基本缺席，几乎完全专注于包括燃料电池在内的电动替代品。
考虑到目前近60%的新巴士销售是零排放的电动化产品，这并不奇怪。燃料电池在服务各种路线、缩短加油时间以及面对电网限制时基础设施成本不断增加的优势变得越来越明显。随着燃料电池巴士的市场吸引力、技术和竞争优势的增长，燃料电池巴士发动机领域的竞争也在加剧。随着新进入者的加入，我们比以往任何时候都更需要继续将自己定位为燃料电池行业的领导者。
我们相信，我们数十年的创新和数亿公里的交付里程使我们处于有利地位。拥有最丰富的经验、最耐用可靠的产品以及最低的已证明总拥有成本，使我们与众不同。我们也为下一代巴士做好了准备。在Bus World上，我们推出了FC Move SC，原始设备制造商的初步反馈非常积极。客户认识到更高功率密度、更简单和更集成的功能、更小更轻的尺寸以及更高工作温度的潜在优势。这些都是降低他们总拥有成本的特性。此外，我们继续改进我们的核心电堆、寿命和行业领先的耐用性。
综上所述，客户对这些创新感到兴奋，在时间安排上，产品可用性预计将与原始设备制造商将其 homologation 到下一代车辆中的时间安排很好地吻合。此外，我们通过更全面地专注于提供一流的服务，增强我们的产品成本领导力和长产品寿命。我们正在通过额外的服务来补充我们的产品，包括数字运营和维护服务、延长保修、备件管理以及现场和虚拟技术人员培训与支持。我们强大的资产负债表和对长期服务与支持的承诺使我们与众不同，我们的客户渴望与我们进一步合作以增强这些产品。
简要转向我们的铁路和 marine 部门，我们继续看到货运和客运铁路机车的发展势头。最近，在可持续交通的一个里程碑中，Stadler的Flirt H2氢动力列车在加利福尼亚州圣贝纳迪诺正式投入服务。这是迈向无碳公共交通的重要一步。该列车为该地区的清洁、高效和乘客友好型铁路旅行树立了新的基准，我们很自豪能够为其提供动力。在 marine 部门，本季度我们记录了有史以来最大的 marine 市场订单，向ECAP和Sam Skip的订单总额达6.4兆瓦。对巴拉德来说，这些都是有趣的市场，但我要补充的是，这些市场仍处于发展的早期阶段，固定电源市场的客户采用也是如此。
让我谈谈目前特别热门的话题——人工智能数据中心。很明显，数据中心和相关基础设施需求的快速增长给当地电网带来了挑战，并且在许多司法管辖区，人们正在转向评估离网电源的潜在来源，并解决二氧化碳排放规则和噪音要求。这适用于备用电源和主电源。巴拉德固定电源解决方案迄今为止已证明我们可以提供千瓦至兆瓦级的电力。我们针对该市场的近期产品供应重点是替代柴油发电机的备用电源解决方案。
我们预测中的单位数量继续增加，我们的产品也从数百千瓦发展到多兆瓦。我们正在利用这些因素与我们的固定电源和数据中心客户进一步创新。我们的FC Move XD产品使我们能够将功率密度提高到500千瓦，并且在不久的将来，在小型模块中达到2至3兆瓦。这种领先的功率密度和紧凑的尺寸为潜在的额外用例打开了大门。氢供应合作伙伴关系至关重要，我们正在积极寻求这一领域的合作机会。
这是一个令人兴奋的产品创新领域。随着客户参与的进一步发展，我们将继续提供更新。转向我们的战略调整，我们在努力实现现金流为正方面取得了重大进展。在成本方面，我们最近的重组行动正在带来实实在在的好处，现金运营成本和总运营费用（不包括重组费用）在利润率和收入方面显著降低。我们仍然专注于降低产品成本，扩大订单簿和总订单积压。由于我们与现有客户合作确保更可持续的合同条款，建立订单渠道需要额外的时间，一些订单已转移到2025年第四季度或2026年第一季度。
我们相信，投入这些额外时间是为了确保长期可持续性和适当平衡的商业协议。展望2026年和2027年，我们预计毛利率将进一步改善，这得益于持续的定价和增长举措、额外的产品成本降低以及FC Move SC产品的初始销售。此外，随着我们重新进入物料搬运市场，我们预计会有进一步的增长。我们看到市场对我们的延长耐用性电堆产品的兴趣，该产品的寿命是目前市场上物料搬运电堆的两倍以上。客户认为该产品是增加交付价值和降低总体成本（尤其是与电堆服务和维护相关的成本）的绝佳方式。
如前所述，随着我们进一步完善固定电源市场的产品供应，我们预计该市场也将增长，届时我们将随着这些潜在机会的成熟，提供更多关于渠道和订单簿转换努力的细节。总之，这些努力对于我们实现现金流为正的目标至关重要。虽然要实现长期可持续性仍有工作要做，但我们正在采取正确的步骤，在具有战略意义的领域发展业务，同时保持强大的资产负债表以确保我们的长期弹性并支持我们的客户。
关于巴拉德全球运营的另外两个注意事项。首先，由于融资选项的变化和更新的产能展望，我们决定不推进德克萨斯州超级工厂的开发。我们的分析表明，我们现有的全球制造产能，经过 minor 调整，将能够满足预测的产量。这一决定强调了我们对资本纪律的承诺和对高效执行的关注。其次，作为我们战略重点的一部分，我们正在进一步减少在中国潍柴巴拉德合资企业中的参与，使我们能够将资源集中在北美和欧洲。在我将会议交给Kate审查我们的财务之前，我将本季度总结为我们扭亏为盈努力的进展——出货量和收入的同比增长、利润率扩张的进展、执行严格的资本支出以及推出为客户降低成本和提供更多价值的引人注目的新产品和服务——这确实是一个良好的开端。
要进一步转变公司并实现现金流为正，还有很多工作要做，我们致力于这一总体目标。现在，我将会议交给Kate，由她详细回顾我们的财务业绩。
谢谢Marty，大家早上好。2025年第三季度，巴拉德实现收入3250万美元，同比增长120%，主要由巴士和铁路交付推动。毛利率提高到15%，而2024年第三季度为-56%，提高了71个百分点。这反映了较低的制造间接费用、持续的产品成本降低以及繁重合同条款的净减少。本季度繁重合同条款的减少，加上较高毛利率的一次性越野销售交易，促成了本季度毛利率的超常表现。如果没有这些一次性收益，我们的毛利率将略为负数，但仍显示出同比和环比的显著改善。
正如Marty强调的，我们继续在毛利率扩张方面取得稳步进展，并预计这将反映在我们2026年的展望中。总运营费用为3490万美元，同比下降36%，若不包括重组成本，则下降55%。由于重组行动的好处体现在我们的业绩中，现金运营成本同比下降40%。精简公司成本结构虽然并不容易，但对我们的长期可持续性和财务健康至关重要。调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）从去年同期的-6010万美元改善至-3120万美元。经营活动所用现金为2290万美元，较2024年第三季度的2860万美元有所改善。
我们本季度末的现金及现金等价物为5.257亿美元，无银行债务，近期无融资需求。我们强大的资产负债表和谨慎的资本配置是我们在同行中的关键差异化因素，并在这个动态的宏观环境中为我们提供了业务灵活性和弹性。展望未来，与以往做法一致，我们不提供具体的收入、净收入或毛利率指引。鉴于市场发展的早期阶段，我们继续预计全年收入将集中在下半年，不包括重组费用的总运营费用预计将低于我们1亿至1.2亿美元指引范围的下限。
包括重组成本在内，费用预计将接近指引范围的上限。我们现在预计资本支出为800万至1200万美元，低于之前1500万至2500万美元的指引，反映了严格的资本配置和延迟的设施投资。展望2026年，我们将保持精简的组织成本结构，并继续展示资本纪律。维持健康的资产负债表并加快实现盈利的途径对我们的成功和为股东创造价值至关重要。现在，我将会议交给操作员进行提问。
谢谢。现在我们开始问答环节。若要加入提问队列，请按星号然后按1。在电话键盘上操作，您将听到确认请求的提示音。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起耳机。要撤回您的问题，请按星号然后按2。我们请来电者将问题限制为一个主要问题和一个补充问题。第一个问题来自Lake Street资本市场的Rob Brown。请讲。
早上好，我想了解一下巴士市场的增长率情况。您正在追求哪些额外的增长订单活动，以及会议活动的成功情况如何，我只是想了解一下巴士市场未来的增长预期。
好的，Rob，我可以这样回答：Bus World的反响非常热烈。新产品受到了现有原始设备制造商和一些正在开发中的原始设备制造商的高度好评。此外，我提到的电池充电基础设施方面的限制正在改变燃料电池的动态，与纯电池电动相比，燃料电池现在看起来更具吸引力。因此，我认为这对燃料电池来说是个好消息，并开始指向更大规模的车队采用，特别是在基础设施限制可以通过采用燃料电池巴士来克服的情况下。
总的来说，我认为欧洲的燃料电池采用率正在稳步改善，而北美则基本持平。这就是我的看法。
好的，谢谢。那么快速问一下毛利率，我记得您提到调整后略为负数。这是您期望未来增长或改善的基准吗？
简短的回答是肯定的。但是Kate，也许你可以提供更多关于第三季度毛利率的详细情况，以及你对未来的展望。
是的，当然。Rob，你说得对，在我们的发言中，我们确实强调如果没有本季度的这些一次性因素，毛利率将略为负数。我认为第四季度我们也预计会是这样。展望2026年，我们预计毛利率将达到低至中个位数。我们不提供毛利率指引，但我认为你可以期待我们从现在开始取得渐进式进展。
好的，谢谢。我说完了。
下一个问题来自TD Cohen的Jeff Osworn。请讲。
谢谢。我想问一下之前的德克萨斯工厂项目（Project Forge），重组中列出的一些目标在没有德克萨斯工厂的情况下是否仍然可以实现？您能提醒我这对于实现高于Kate刚才提到的毛利率有多重要吗？
好的，我想说Project Forge主要是自动化和材料效率方面的项目，事实上该项目仍在进行中，进展顺利，朝着正确的方向前进，并且在任何方面都不依赖于德克萨斯工厂。德克萨斯工厂更多的是对完整电堆和模块的综合考虑，Project Forge和自动化是其核心属性。但正如我们所说，这正在加拿大进行，所以在这方面我们没问题。
很高兴听到这个消息。那么Marty，您提到重新进入物料搬运领域。我记得几年前你们只涉及液冷式的骑乘式设备，而我认为较小的托盘叉车是风冷式的。你们现在两者都做还是只做液冷式？您能详细说明一下物料搬运的具体战略是什么吗？
好的，我们近期看到的兴趣是针对风冷式产品。因此，具有额外耐用性的风冷式产品引起了一些新客户的共鸣。当我说额外耐用性时，你知道，我提到至少是我们目前看到的市场最先进水平的两倍。当你考虑客户的长期服务义务时，这确实很有吸引力。因此，随着客户在维护和管理长寿命车队方面获得越来越多的经验，不同的客户正在以更深入的方式重视这一点。因此，耐用性因素开始为他们带来经济上的清晰度。
明白了。感谢详细说明。
再次提醒，如果您有问题，请按星号然后按1。下一个问题来自Roth Capital的Craig Irvin。请讲。
嘿，各位，我是Andrew，代表Craig提问。我有一个快速问题。恭喜你们与Sam Skip船舶签署了迄今为止最大的 marine 订单。我知道你们自2021年以来与这个合作伙伴合作了几年。您能谈谈这项协议的背景，它是如何达成的，以及您从中学到了什么可以应用于其他客户的经验吗？
好的，我可能会请Kate提供更多细节。但最重要的是，我们已经开发这个机会好几年了，FC Wave产品已通过DNV认证用于 marine 应用。因此，认证和标准机构方面花了不少时间，但我们是第一个做到这一点的。在完成认证的繁重工作后，我们开始看到像Sam Skip订单这样的采用率。值得注意的是，FC Wave产品除了 marine 应用外还有其他用例。而DNV认证（如果你愿意的话）为 marine 应用提供的认证，让其他客户对使用该产品和我们的方法感到非常放心。
这就是我从背景或环境角度所了解的。Kate，如果你想补充有关合同演变的更多信息，请随意。
不，Marty，你提到的都是很好的要点，Andrew，我很高兴你问这个问题，因为我认为这在技术、商业以及我们如何与客户合作方面都有很多关键的经验教训。这些都是大型项目，需要数年时间来开发和形成。对我来说，一个重要的收获是我们如何倾听客户在技术方面的需求，并利用这些需求来指导我们下一代产品的开发。另一个方面是了解他们获得可负担成本的氢供应的整个生态系统。
因此，这是从整体角度看待真正实现这些项目所需的条件。这是我们技术团队、商业团队以及售后和服务部门之间的非常协作的努力，这些类型的应用确实需要非常高的可靠性和易于维护性。所以我很高兴在过去几年参与其中，并很高兴看到它取得成果。很好。
非常感谢这次电话会议，感谢您回答我的问题。
问答环节到此结束。我现在将会议交还给Martini作总结发言。请讲。
感谢大家参加今天的电话会议。非常感谢，我们期待在未来提供更多更新。
今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话了。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。SA。