理查德·弗朗西斯（首席执行官）
丹尼斯·党（专业制药领域）
欢迎来到杰富瑞伦敦医疗健康会议。我是丹尼斯·党，杰富瑞的生物技术和专业制药分析师，非常荣幸邀请到梯瓦制药的首席执行官理查德·弗朗西斯先生。
欢迎。谢谢。非常感谢你们邀请我。
显然，贵公司在今年以及过去几年取得了很大进展。能否简要概述一下贵公司在转向增长的征程中目前所处的阶段？
好的，谢谢。感谢你的问题。我们转向增长战略分为三个阶段。第一阶段是恢复增长，显然我们已经实现了连续11/4个季度的增长。对此我们非常满意。接下来的阶段是加速增长，这主要围绕我们的创新业务，以继续加速增长。之后是维持增长。所以我们正处于中间阶段，可以说是旅程的中间章节。我们对目前的状况非常满意，但基于我们创新产品的现状和 pipeline，我认为未来还有更多增长空间。
好的。从大的方面来看，当您考虑2026年时，在业绩指引方面有哪些推动因素和阻力？我知道您今天不会提供收入指引，但您对此有何看法？
是的，你说得对，我今天不会提供指引。所以在某种程度上，可以说是“更多的相同情况”。我的意思是，过去三年梯瓦的转型是非凡的。我从数学和财务角度谈论这一点。如果查看损益表中增长的驱动因素，你会发现创新业务已经增长。第三季度，我们创新业务的销售额超过8亿美元，同比增长33%。
我强调这一点的原因是，这从根本上改变了我们的毛利率，从而改变了我们产生息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长的能力，进而改变了我们增长每股收益（EPS）的能力。这非常重要，因为显然为了继续向股东返还价值，我们必须保持EBITDA和EPS的增长。但要做到这一点，我们需要不断提高毛利率，而我们的创新产品组合有能力做到这一点。我认为我们在25年已经取得了巨大进展。你的问题是关于26年的。所以在不提供指引的情况下，可以说创新业务将继续保持类似的增长态势。
我们预计Estado将继续强劲增长，处于良好的轨道上。Agiovi也将继续保持强劲增长。别忘了这些产品在第三季度分别增长了38%、24%和19%。增长率非常可观。我们希望在明年10月左右，也就是第四季度，在美国推出长效奥氮平，这将为精神分裂症治疗领域带来另一个重大机遇。因此，进入2026年，创新产品组合将在我们的收入中占据更大比例，对毛利率、EBITDA的贡献更大，从而帮助EPS继续增长。
我认为这可能是重点内容。其他值得一提的是，三年前我在这里时可能不会提到的是我们的 pipeline——我们将完成腹泻双效急救吸入器和哮喘适应症的患者招募。我们将进入两个新的适应症：Duvet Ketu Virtual 1A。我们将获得抗IL15在白癜风和乳糜泻中的数据读数，可能还会有肿瘤学和IPD1IL2的一些数据，并且我们将对Emerson（多系统萎缩症治疗药物）进行无效性分析。我提到这些是因为我真的很想强调我们拥有庞大的创新 pipeline。
再次强调，梯瓦的转型体现在我们拥有如此后期的 pipeline 和数据读数，这展示了我们过去三年所做的工作。
好的。您认为2026年在整体营收方面是否可以说是一个“过渡年”，因为Revlimid（来那度胺）的收入将消失，而创新产品组合正在增长。那么我们应该如何看待2026年的收入？是否应该预期收入同比基本持平？那么EBITDA呢？是否预期利润率会继续扩大？
我必须说，我很欣赏你试图从我这里获取指引的执着。那么我如何在不直接回答的情况下回答这个问题呢？我想从创新业务将持续增长开始说起。如我所说，我们的仿制药收入中大约将损失10亿美元的来那度胺收入。这是很大一部分收入。但我们已经表示我们将增长EBITDA，所以我可以回答这个问题——我们正在增长EBITDA，我认为这一点值得强调。因此，在一家销售额为168亿美元的公司中，我们将损失10亿美元的收入。
但明年我们的EBITDA将增长。那么如何做到这一点？你需要提前规划并确保实现这一目标，从创新角度设定收入轨迹，这意味着创新业务增长。创新业务以不同的利润率增长，从而产生不同水平的EBITDA盈利能力。如果对运营支出保持严格控制，那么就有机会实现EBITDA增长。此外，当我们知道来那度胺将在26年到期时（我们很久以前就知道了），我们实施了组织效能计划，这意味着到27年我们将节省7亿美元。
到26年底，我们将实现这7亿美元节省中的三分之二。我希望梯瓦已经建立了“说到做到”的声誉。如果我们说26年底实现三分之二，我们就一定会实现。因此，将我们的创新产品组合、卓越运营组织效能计划以及来那度胺以外的其他业务部门的持续增长相结合，我们就能够增长EBITDA。这可能是你能从我这里得到的最接近指引的内容。
谢谢，理查德。我们杰富瑞的人确实很执着。也许我们可以深入谈谈创新产品组合。以Estado为例。贵公司重申了2027年至少25亿美元的指引。请谈谈这一增长的潜在驱动因素以及贵公司将如何实现这一目标。
好的，作为一家公司，我为我们在Estado方面所做的工作感到非常自豪。自2023年以来，它的发展轨迹发生了真正的变化。显然，我们今年进行了《通胀削减法案》（IRA）谈判，并在财报中宣布谈判已经结束，这并未改变我们对27年25亿美元的预测，也未改变我们认为峰值销售额将超过30亿美元的预期。
有两点值得注意：当我们在23年开始Estado的征程时，我们说它将在27年达到25亿美元。当时没有人相信我们。几乎所有分析师都预测我们的峰值销售额为14亿或15亿美元，而我们将达到20亿美元以上。我今年给出的指引是25亿美元。当我们给出25亿美元的指引时，我说这将考虑IRA的影响。有趣的是，人们说：“你们不会受到IRA影响，因为你们的峰值销售额只有14亿美元，为什么要担心IRA？”我告诉你这个是因为我认为这显示了我们对预测的详细分析。我们认为，如果我们实现25亿美元的目标（我们相信我们会实现），我们将受到IRA的影响。如果我们将受到IRA的影响，那么我们需要考虑折扣对25亿美元目标的影响，以及如何弥补这一影响。
我告诉你这个是因为我认为这显示了我们预测时的纪律性和深思熟虑。回到你的问题，我们如何达到25亿美元及以上？Estado的机遇和悲剧并存——机遇是85%的迟发性运动障碍患者未得到治疗，这既是机遇也是悲剧。
我们相信我们可以继续对医生、患者和护理人员进行教育，确保这些患者寻求治疗，并且当他们寻求治疗时，我们可以让他们使用Estado。但我认为还有许多其他机会来增长这个品牌。这种疾病的依从性和合规性有很大的提升空间，我们在这方面以及确保患者使用正确剂量方面都做了大量工作。我们一年多前推出了Estado XR（缓释剂型），XR剂型确实帮助患者达到了更优剂量。
所有这些因素结合起来——更多患者接受治疗、提高依从性、优化剂量——使我们有信心实现25亿美元及以上的目标，并在2030年后达到30亿美元以上的峰值销售额。
明白了。贵公司的竞争对手最近强调他们将在2026年采取更激进的市场准入策略。能否谈谈这一点，以及贵公司2026年在 formulary（处方集）定位、市场准入等方面的优先事项？
好的，一贯的原则是我从不谈论竞争对手，所以我不会谈论竞争对手。我想说的是，我们非常专注于25亿美元的目标以及实现这一目标所需的工作。我认为，在85%的患者未得到治疗的领域，有两家竞争企业，根据我30年的经验，关键在于患者。也就是说，市场确实变得更具挑战性。我认为梯瓦必须做的（而且我们做得很好，因为我们非常有纪律性）是平衡准入和价值。
我认为，准入和价值对于创造长期价值非常重要，我们非常专注于这一点。我认为这不仅体现在Estado上，也体现在Useti上——Useti是一个很好的例子。我们的精神分裂症长效治疗药物的表现超出了人们的预期（虽然没有超出我们的预期），我认为这令人惊讶，因为这是一个竞争激烈、已仿制药化的领域。我们之所以能取得成功，部分原因是确保我们没有为了准入而牺牲价值。只有当准入能够维持一定价格并创造价值时，它才是有价值的。
因此，对于Estado，我认为市场管理将更加严格，管理式医疗将更加紧缩。我们对此有预测，这仍然让我对我们在26年能够实现的目标充满信心，并为27年实现25亿美元的目标奠定基础。
明白了。既然已经明确看到2027年25亿美元的目标，能否提醒我们Estado的商业足迹？您对此是否满意，它是否已经优化，或者您是否看到进一步扩张的机会，可能采取更激进的策略？
是的，我可以给你一些这方面的信息。我认为这很大程度上回到了梯瓦的资本配置理念。我们总是谈论资本——我们不谈论资源，而是谈论以能够产生回报的方式部署资本。我非常认为我的角色是与我的管理团队一起创建一家长期可持续发展并创造股东价值的公司。这是我们的职责。
回答你关于Estado的具体问题，举个例子，当我上任时，Estado没有得到所需的资源、资本或实现其应有目标的雄心。因此，我们迅速而积极地重新分配了资源。我告诉你这个是因为如果你查看我们的运营支出占销售额的百分比，它实际上没有变化。我认为这非常重要——我们在运营支出占销售额百分比方面的纪律性应该保持不变，因为我认为这种纪律性使我们能够在增长收入和利润率的同时，创造更有价值的公司并向股东回报。如果打破这种纪律性，我们可能会因为觉得可以而开始增加支出。
回到关于Estado的问题，我们为Estado提供了它所需要的所有资源。Estado永远会得到它需要的资源，因为它是优先事项。这意味着其他事情不是优先事项。我们从公司的其他部分获取资源，但我们是重新分配资源，而不是新增资源。7亿美元节省的组织效能计划是在我们已向pipeline和创新产品组合分配更多资源之后实施的。
我认为你可能想再次回到竞争以及他们如何分配资源的问题上，但Estado将永远得到它需要的资源。Useti也一样。当我们推出长效奥氮平时，它也将得到最大化这些资产价值所需的资源，同时保持损益表的纪律性。我们通过从业务的其他部分获取资产、资源（或者说资本）来做到这一点，并且我们在这方面已经变得非常敏捷。
好的，非常好。如果我们可以转向Useti和长效奥氮平，也许可以先谈谈Useti。自上市以来的进展如何，机会在哪里，以及从Useti获得的经验对您26年底奥氮平的上市有何启示？
好的，谢谢。我喜欢这个问题，因为我认为Useti是梯瓦能力的一个例证。我是英国人，不习惯说这样的话，因为这有点大胆，但还是为不了解的人介绍一下背景。Useti是长效利培酮。这个长效市场有一个占据主导地位的“巨人”，市场已经仿制药化，有仿制药长效产品，其中一种实际上是我们推出的。因此，如果你要在竞争环境中推出产品，这是最困难的一个。
要在这样的环境中推出并取得成功，你必须拥有出色的产品、出色的上市能力以及在最艰难的情况下改变处方习惯并保持价值的出色能力。我认为我们做到了，我们预测今年将实现2亿美元销售额，并且我们认为这是一个可以达到15-20亿美元的特许经营权。我之所以如此热情地谈论Useti，是因为我们在价值和准入方面的纪律性，在没有过度依赖准入的情况下产生认知度和使用率的能力，展示了我们现在拥有的能力。
如果你将这种能力应用于明年推出的长效奥氮平——它尚未仿制药化，没有长效 incumbent产品——这是一个完全不同的、好得多的上市环境。然而，我们通过Useti已经建立了肌肉、能力和竞争力，负责Useti的团队（包括支付方、管理式医疗、医院处方集、医生和患者协会）将是推出奥氮平的同一团队。因此，我认为我们已经为成功推出奥氮平做好了充分准备。
尽管我们在Useti方面做了大量工作，但奥氮平的上市情况将比Useti好得多。而且这些产品是互补的。另一点是，Useti和长效奥氮平将治疗80%的精神分裂症患者。Useti用于轻中度患者，奥氮平用于中重度患者，两者都是长效的，使用相同的技术。因此，我认为将其打造成15-20亿美元的特许经营权是完全可能的，因为我们拥有正确的产品、正确的上市模式和正确的能力。
明白了。关于长效奥氮平，我相信贵公司将很快提交新药申请（NDA）。
正确。
计划在26年底上市。但是否有机会通过优先审评券（Priority Review Voucher）加速这一进程，提前上市？
有这种可能性。也就是说，我们正在我们所有的产品组合中考虑这一点，包括创新药、仿制药和生物类似药。因此，我们正在全面考虑。显然，正如你所说，我们即将提交申请，因此加速审批需要深思熟虑——与将优先审评券分配给我们pipeline中的其他药物相比，我们能节省多少时间。所以我们需要考虑这一点。但这是一个不错的选择。无论如何，我们计划在提交后10个月在美国市场推出奥氮平，我认为这将帮助我们在26年有一个良好的开端，并在27年开始看到一些收入增长。
这再次回到我们27年的目标——收入中等个位数复合年增长率（CAGR）和30%的营业利润率。三年前我在这里时，我认为人们很难理解我们如何达到30%的营业利润率。现在我认为人们看到了清晰的路径。奥氮平在27年将发挥一定作用，但在28、29、30年作用更大。我认为到2030年，我们的创新产品组合将达到50亿美元以上。
明白了。那么关于pipeline和2026年的催化剂，哪些对您和公司最重要？
这是一个很好的问题，我喜欢回答这个问题，因为这关乎我们的pipeline，我认为这是一个非凡的pipeline。首先，它非常后期，这很好，因为价值创造即将到来。我认为它的风险较低，显然这是主观观点，但我认为基于靶点众所周知、作用机制（MOA）已充分理解，它的风险较低。我对哪些感到兴奋？我会把它们都告诉你，因为我不知道如何真正排序。
我们将获得抗IL15在白癜风和乳糜泻中的概念验证数据，这将非常有趣。我们将快速推进其临床开发。我们将对Emerson（多系统萎缩症治疗药物）进行无效性分析。我们将把Dupu Keto GLTL1A推进到两个新的II期适应症（目前处于III期，已开始在溃疡性结肠炎和克罗恩病中研究）。我们将获得抗IL15在白癜风和乳糜泻中的数据读数，可能还会有肿瘤学领域PD1IL2的一些数据。到今年年底，我们的Dario双效急救吸入器将完成患者招募，因此明年可能会有哮喘产品的数据读数，具体取决于恶化事件的数量，因为这取决于此。
我对所有这些都感到兴奋，因为这体现了梯瓦的转型——我们将有所有这些读数，一些非常重要的里程碑，另一些则是成为世界级生物制药公司旅程中的一步，因为我们拥有这个后期pipeline。我想提醒人们，我们将在26年推出奥氮平，27年推出Dario，28年推出Emerson，29年推出Dubukituk的两个适应症，同时Estado、Useti、Agiovi仍在增长。因此，这家公司正在被理解为一家创新公司，而我们所有的产品仍处于增长轨迹上，并且我们正在向其中添加新产品。
在那之后，我们显然将有IL15在白癜风和乳糜泻中的应用，以及Dupu Keto的两个适应症（我不会告诉你是什么）在2030年后上市。因此，有很多增长机会，这就是为什么我认为这个pipeline非常令人兴奋。
是的。您认为哪些最被投资者低估了？也许所有都是？
是的，所有都是。不，我的意思是所有都是。因为它们都没有得到任何估值，显然我是“喝了 kool - aid”（指深信不疑），有点痴迷于公司，但我就是不明白。奥氮平应该被估值，Dario应该被估值，Dubukituk至少应该被估值一点。如果有任何投资者在那里，请给我们一点估值。但我认为应该如此，我的意思是Dubukituk的II期结果非常出色。双效急救吸入器我们知道会起作用，对吧？奥氮平的所有数据和会议我们都看到了。
这些产品没有被估值，我认为可能是因为投资者对梯瓦的发展方向理解略有滞后。但嘿，我并不是真的抱怨，我可以等待，到某个时候，它们会被估值的。似乎总是有时间延迟，就像卫星链路延迟一样——你说了什么，别人过一会儿才听到。但我们着眼于长期，这是关于创建一家可持续的长期公司，它将永远存在（它已经存在了126年）。
这是我和高管团队关注的重点，希望投资者和人们会开始认识到这个pipeline并给予更多估值。我认为这正在到来，我们拭目以待。
如果我可以问一点关于TL1A（Dupu Keto）的问题，当您查看整个行业的格局和一些竞争对手时，似乎它正在被探索用于许多不同的适应症。那么您和您的合作伙伴赛诺菲（Sanofi）对这个靶点采取什么方法？您会采取类似的广泛方法，还是会以交错的方式进行II期概念验证研究，然后看看结果如何？我只是想了解这个类别可能有多大，以及您实际上能多快推进？
这是一个非常令人兴奋的问题。我认为它可能非常非常大。让我解释为什么。首先，我们知道这将是一个巨大的机会，这就是为什么我们要合作，因为我们知道它可以进入如此多的不同适应症。在我的职业生涯中，我从未有过像Dupu Keto这样的产品，能够进入如此多的适应症。
在其他公司观察到的情况是，如果你有这样的产品，就要有雄心、快速行动并全力以赴。但制约因素是能力、资本和执行能力。这就是为什么选择赛诺菲这样的公司作为合作伙伴如此重要。首先，他们有Dupixent的经验，他们有雄心，有资金，而且他们也需要在不久的将来替换一些专利到期的产品。因此，拥有一个有相同雄心的合作伙伴对我来说非常重要。他们有这种雄心，我们已经讨论了所有适应症，顺便说一下，这是一个很长很长的清单。
Dupu Keto令人兴奋的是，它是一种有效的产品，但具有非常干净的安全性特征。当你进入多个适应症时，这一点非常重要，因为这应该是首要标准。之后，就是讨论去哪里、成功的可能性有多大、商业机会是什么、上市速度有多快，再加上与赛诺菲这样有能力和经验的公司合作，我们真的能获得这种洞察力。
我想说的是，即使我们只停留在溃疡性结肠炎和克罗恩病（这不会发生），它对梯瓦来说也是一个游戏规则改变者。但我们不会。明年我们将有两个更多的适应症，我认为它将继续扩展。因此，从我们的角度来看，这是变革性的，更不用说我提到的所有其他产品了。
非常好。我想我们的时间到了。非常感谢您，理查德，非常期待2026年。
谢谢大家。谢谢。