Logan Grosenbacher（投资者关系沟通）
Eric Foss（董事长兼首席执行官）
David Hass（首席财务官）
Dean Mitropoulos（董事会成员兼前非执行董事长）
Derek Lessard（TD Cowen）
Daniel Moore（CJS Securities）
Eric Serotta（摩根士丹利）
Eric Serotta（摩根士丹利）
Bonnie Eiler Herzig（高盛）
Steve Towers（德意志银行）
Andrea Faria Teixeira（摩根大通）
Andrew Strelzik（BMO）
早上好。我叫玛丽莎，今天将担任本次会议的操作员。此刻，我欢迎大家参加Primo Brand Corporation 2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号然后按1。如果您想撤回问题，请按星号2。非常感谢。现在我将把电话转交给
Logan Grossenbacher。
欢迎参加Primo Brands Corporation 2025年第三季度业绩电话会议。本次电话会议正在Primo Brands网站@ir.primobrands.com上进行网络直播，并将在该网站提供回放。本电话会议包含有关公司未来财务业绩和运营趋势、估计协同效应、经济因素影响以及其他事项的前瞻性陈述。这些陈述应结合今天早上的收益新闻稿、公司的10Q季度报告以及向SEC提交的其他文件中的安全港声明和免责声明进行考虑。公司的实际业绩可能与这些陈述存在重大差异，除非适用法律明确要求，否则公司没有义务更新这些前瞻性陈述。
关于本次电话会议中讨论的任何非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节，当数据能够估计时，已包含在今天早上早些时候发布的公司第三季度收益公告中，或在公司网站@ir.primobrands.com的投资者关系部分以及今天网络直播随附的幻灯片中。为了帮助您理解我们的讨论，我们在网站上提供了演示文稿和补充收益演示文稿的副本。本次电话会议中讨论的有关我们行业和市场地位的某些信息基于我们未独立核实的第三方来源信息，存在不确定性。
今天与我一同出席的有董事会成员兼前非执行董事长Dean Mitropoulos、Primo Brands董事长兼首席执行官Eric Foss以及我们的首席财务官David Haas。我们的准备发言将首先由Dean讨论我们今天早上宣布的领导层过渡。之后，David将讨论Primo Brands第三季度的业绩以及2025年全年的展望，然后Eric将分享他作为董事长兼首席执行官上任后的业务想法。之后，Eric和David将回答大家的问题。接下来，我将把
电话转交给Dean。
早上好，感谢大家参加我们的会议。正如大家可能已经看到的，今天早上，我们宣布Primo Brand董事会任命Eric Foss为董事长兼首席执行官。Eric是一位经验丰富的高管，曾担任全球消费品企业的董事长兼首席执行官。他曾担任公司董事会及其前身P Cream of Water的董事。我欢迎Eric作为变革型领导者的活力和能力。他以“以人为本”的领导理念、品牌建设经验、运营和执行专业知识以及通过以客户为中心、创新和创造成功文化推动长期增长的能力而闻名。
他完全有资格领导Primo Brands实现未来的增长和价值创造。我还想表达我们对Primo Brands未来的坚定信心，它拥有独特的历史品牌和无与伦比且现已高度整合、高效的全国性网络，将在消费者生活的方方面面触达他们。此外，Primo Brands是消费者对健康 hydration 前所未有的关注所带来的强劲顺风的主要受益者。我们都非常有信心，Eric将带领Primo Brands迈向这个激动人心的新未来，我们感谢所有投资者对Primo Brands的持续支持和关注。
谢谢。在与董事会的交谈中，随着我们在突破性合并和整合之后进入下一阶段，现在是我辞去非执行董事长职务的合适时机。我将继续担任董事会成员，并在过渡期间支持Eric。Robert将领导公司和董事会追求其他利益。我们要感谢他在过去一年中为Primo Water和Blue Triton Brands的整合所做的辛勤工作和贡献，并祝愿他继续取得成功。我对Eric担任新职务表示坚定的信心，并再次感谢大家对Primo Brands的持续关注。
接下来，让我们把电话交给David。谢谢你，David。
谢谢大家，早上好。如大家所知，我们今天早上宣布了很多消息。在今天管理层过渡的同时，我们的团队一直在努力果断地执行我们的战略，以推动有机品牌增长、协同效应捕获以及整个平台的运营卓越。随着整合的推进，我们怀着明确的紧迫感努力实现我们作为北美领先品牌瓶装水企业的潜力。一个重要的品类，消费者继续依赖日常健康 hydration。我们很高兴，2025年第三季度业绩中运营和财务表现的改善证明了我们业务的韧性、品牌的实力以及各渠道和产品的成功，这增强了我们的信心，即Primo Brands将重新实现我们的长期财务算法。
总体而言，第三季度我们实现净销售额17.66亿美元，同比下降1.6%，但比第二季度2.5%的同比下降改善了90个基点。我们的营收结果反映了单位箱量的持续增长，与去年同期相比增长0.7%，这是由于我们对家庭和办公室配送网络的价格和促销进行了投资。在本季度，我们优先考虑客户保留，实现了超出预期的盈利能力，调整后EBITDA同比增长6.8%，达到4.045亿美元，利润率为22.9%。
我将很快更详细地讨论这些结果。首先，让我谈谈我们整合和协同效应捕获的最新情况。今年夏天，我们怀着紧迫感努力解决配送业务中出现的挑战，我很高兴地报告，服务水平现已恢复到整合前的水平。重要的是，对我们5加仑产品的需求依然强劲，这从我们的交换和转售产品的净销售额同比增长中得到证明，我们在这些领域继续增长。大规格产品的单位销量在本季度也环比增长，我们预计随着2025年的结束，直接配送客户群将有所改善，这是我们整合努力重回正轨的重要指标。
我们的配送服务率（DSR）目前已回到约95%，与历史水平一致，我们的关系净推荐值也从7月份的低点继续呈积极趋势。同时，我们宣布的协同效应计划仍按计划进行，我们有信心到2025年底和2026年底分别实现2亿美元和3亿美元的运行率目标。到目前为止，我们已经关闭了49个设施，占合并前足迹的16%，同时优化了员工人数以提高生产力和效率。今年秋天，我们顺利完成了最新一轮整合，这让我们对剩余两轮整合充满信心，因为它们的复杂性要低得多，并且将顺利进行。
随着我们优化路线并致力于交叉销售我们的品牌、产品和服务，我们对未来的增长和利润率前景感到特别兴奋。在我们看来，我们相信我们正处于巩固我们作为持久品牌品类领导者地位的早期阶段。Primo Brands拥有强大的武器库，通过几个基础要素推动长期价值创造。首先，我们以标志性品牌为锚，这些品牌拥有深厚的传统，如pullen spring和PureLife，再加上我们新兴的增长领导者Saratoga和Mountain Valley以及Primo品牌。这些共同为我们带来了巨大的客户认知度。
以及韧性，这将有助于保持我们的势头。其次，我们受益于从泉水源头直接面向消费者的完全整合，以及少数拥有自己泉水资产的品牌饮料公司之一，这有助于我们维持水资源管理举措。第三，Primo Brands是美国零售品牌瓶装水品类按销量份额计算的第一大参与者。根据Sukana的数据，第三季度，我们的销量和美元市场份额分别增加了15个基点和25个基点。Primo Brands是第三季度唯一实现销量增长的规模化瓶装水公司。第四，我们预计，我们广泛的市场覆盖范围，通过20多万个零售网点触达客户，将帮助我们进入液体提神饮料的第二位置，并为我们的业务提供竞争优势。
我们在重返增长算法方面取得了稳步进展，随着日历推进到2026年，我们对加速净销售额、提高盈利能力和增加自由现金流有明确的愿景。现在转向业绩。提醒一下，今天早上新闻稿中的GAAP财务比较反映了新Primo品牌2025年第三季度的业绩与 legacy Blue Triton业务2024年的业绩对比。这是合并交易后的标准GAAP报告，可能导致不可比的增长指标。为了便于比较前一年期间包含两个实体的结果，我们将主要讨论经调整的可比结果，同时调整2024年和2025年退出的加拿大东部业务。今年迄今为止，可比净销售额与去年相比略有下降0.5%。
在九个月的时间点。考虑到闰日的影响，标准化可比净销售额下降0.2%。提醒一下，我们今年迄今为止的净销售额结果反映了霍金斯龙卷风约2700万美元的影响。这些活动的累积影响约为4500万美元，这将使业务与去年相比略有领先。虽然2025年偏离了我们的算法，但我们相信这些结果证明了我们业务的韧性，即使直接配送业务出现短期中断。在可比调整后EBITDA方面，我们今年迄今为止实现了6.4%的增长，远高于我们的可比净销售额增长，同时可比调整后EBITDA利润率扩大了140个基点。在此背景下，让我分享第三季度的财务细节。本季度可比净销售额为17.66亿美元，同比下降约2900万美元，即1.6%。
导致我们第三季度业绩的因素是销量持平，定价组合下降1.6%，主要是由于非核心收入流（如办公室咖啡服务）的组合以及零售渠道的其他投资。在这些结果中，饮水机和办公室咖啡服务对本季度2900万美元的同比减少贡献了约1400万美元，这符合预期。环比而言，净销售额比上一季度增加3600万美元，与第二季度的同比下降相比，本季度的同比下降改善了90个基点。转向具体表现，我们的品牌零售业务本季度实现了2%的净销售额增长，领先于品类增长，这得益于卓越的品牌实力和12%的总分销点显著扩张。
这种强劲的分销增长为我们未来几个季度奠定了良好的基础，因为我们预计这些新的布局将成熟为速度增长。家庭覆盖范围的扩大和零售存在感的增强证明了我们品牌组合的实力和我们在第三季度的执行力。我们继续看到高端水产品组合的强劲业绩。Mountain Valley和Saratoga的合并高端净销售额同比增长超过44%。进入直接配送业务。提醒一下，在我们的幻灯片中，我们列出了Primo Brands的主要净销售额披露渠道。我们的直接配送渠道包括家庭和办公室配送业务、水过滤、向零售合作伙伴的水交换配送以及我们正按计划在年底前逐步淘汰的办公室咖啡服务。
饮水机和 refill 业务是分开的，并在每个账户关系中的各个零售渠道中列出。本季度直接配送渠道的可比净销售额下降6.5%，约4700万美元。本披露渠道内报告的办公室咖啡服务（OCS）业务占下降的约820万美元或113个基点，符合预期。另外，本季度直接配送业务向客户提供的信用额度同比增加370万美元。我们认为这种增加是暂时的，因为我们在整合中断期间优先考虑保留客户，并将在2025年底恢复到正常水平。
这些活动的累积影响约为1200万美元，这将使业务与去年相比略有领先。虽然2025年偏离了我们的算法，但我们相信这些结果证明了即使直接配送业务出现短期中断，我们业务的韧性。在可比调整后EBITDA方面，我们今年迄今为止实现了6.4%的增长，远高于可比净销售额增长，同时可比调整后EBITDA利润率扩大了140个基点。在此背景下，让我分享第三季度的财务细节。本季度可比净销售额为17.66亿美元，同比下降约2900万美元，即1.6%。
导致第三季度业绩的因素是销量持平，定价组合下降1.6%，主要是由于非核心收入流（如办公室咖啡服务）的组合以及零售渠道的其他投资。在这些结果中，饮水机和办公室咖啡服务对本季度2900万美元的同比减少贡献了约1400万美元，符合预期。环比而言，净销售额比上一季度增加3600万美元，与第二季度的同比下降相比，本季度的同比下降改善了90个基点。转向具体表现，我们的品牌零售业务本季度实现了2%的净销售额增长，领先于品类增长，这得益于卓越的品牌实力和12%的总分销点显著扩张。
这种强劲的分销增长为我们未来几个季度奠定了良好的基础，因为我们预计这些新的布局将成熟为速度增长。家庭覆盖范围的扩大和零售存在感的增强证明了我们品牌组合的实力和我们在第三季度的执行力。我们继续看到高端水产品组合的强劲业绩。Mountain Valley和Saratoga的合并高端净销售额同比增长超过44%。进入直接配送业务。提醒一下，在我们的幻灯片中，我们列出了Primo Brands的主要净销售额披露渠道。我们的直接配送渠道包括家庭和办公室配送业务、水过滤、向零售合作伙伴的水交换配送以及我们正按计划在年底前逐步淘汰的办公室咖啡服务。
饮水机和 refill 业务是分开的，并在每个账户关系中的各个零售渠道中列出。本季度直接配送渠道的可比净销售额下降6.5%，约4700万美元。本披露渠道内报告的办公室咖啡服务（OCS）业务占下降的约820万美元或113个基点，符合预期。另外，本季度直接配送业务向客户提供的信用额度同比增加370万美元。我们认为这种增加是暂时的，因为我们在整合中断期间优先考虑保留客户，并将在2025年底恢复到正常水平。
这些项目的累积影响约为1200万美元，这将导致该渠道与去年相比下降4.9%。正如我们之前分享的，我们第二季度的直接配送整合挑战发生在较短的时期内，中断始于5月底至6月，而第三季度面临更长时间的中断。这种中断与持续改善的服务相平衡。很明显，客户在7月份经历了直接配送业务的峰值中断，并在季度末以及今天的收益电话会议进一步恢复。我们的目标仍然是提高现有和新家庭及商业客户的客户量，并恢复我们的交叉销售和追加销售活动。
提醒一下，我们的家庭和办公室配送业务在住宅和商业客户之间有已知的基础。我们的交换和转售业务有一个隐含的用户群，即直接与我们的零售合作伙伴交易的客户，但我们可以从购买模式中估计这一点。这些客户在这段时间内继续不受干扰地增长。展望未来，新用户的创造通过我们的饮水机的销售和租赁、Razor以及通过我们的数字和俱乐部渠道机会的新客户注册以及更多家庭采用自助服务、交换或 refill 服务继续进行。这导致了 refill 和交换的 volume 增长。
第三季度，可比调整后EBITDA增长6.8%，达到4.045亿美元，可比调整后EBITDA利润率为22.9%，与去年同期相比增加180个基点。在这些结果中，我们的协同效应捕获继续进行，尽管随着我们改善产品供应和交付以满足直接配送客户的需求，业务中仍有一些稳定措施。转向资产负债表和现金流。第三季度末，扣除递延融资成本和折扣前的债务总额约为52亿美元。我们7.5亿美元的循环信贷额度在第三季度末仍未动用，为我们提供了约6.12亿美元的可用流动性。
在扣除总额约1.38亿美元的备用信用证后，我们的资产负债表上有约4.23亿美元的无限制现金，流动性依然强劲。加上循环信贷额度下的6.12亿美元可用资金，我们的总流动性约为10亿美元。第三季度末，我们的净杠杆率为3.37倍，转向业务产生的现金。第三季度，Primo Brands产生了2.834亿美元的经营现金流。当考虑到包括但不限于整合和合并活动在内的重大项目时，我们的经营现金流总额为3.624亿美元。
此外，我们投资了5130万美元的资本支出（不包括与整合相关和与自然灾害霍金斯相关的资本支出），这导致调整后自由现金流为3.111亿美元，与去年同期合并基础相比，调整后自由现金流增长1590万美元。我们还密切跟踪调整后自由现金流对调整后EBITDA的转化率。在过去12个月中，我们的调整后自由现金流总计7.339亿美元，转化率为51.9%。展望未来，我们仍然专注于有纪律的资本配置，同时保持强大的资产负债表，以支持我们正在进行的整合和有机增长举措。
我们计划继续优先将债务降至中期净杠杆率目标2至2.5倍，并计划利用新授权的股票回购计划的机会回购股票。自最近获得授权以来，我们已回购了7320万美元的股票，约300万股。我们的股票回购授权仍有约1.77亿美元。昨天，我们的董事会授权了另一季度每股A类普通股0.10美元的股息，比去年Primo Water的季度股息率增加了11%。在转向我们的财务展望之前，我想提供我们最近一次国际剥离交易的最新情况，该交易在我们季度结束后完成。
2025年10月23日，我们以约4200万美元的净收益完成了以色列业务的出售。出售收益将在明年2月我们报告年终业绩时反映在我们的现金余额中。我要感谢以色列当地管理团队和Mae Eeden的所有员工在过去两年中不懈地努力经营业务，完美执行。正如我们所知，自2023年10月7日事件以来，这不是一个正常的运营环境，但团队仍然专注于为客户服务，同时保护同事的安全。转向我们的财务展望，我们对业务的进展仍然充满信心，特别是我们的零售业绩。我们第三季度的零售业绩超出了我们的预期，我们仍然相信，在霍金斯龙卷风的影响和上半年挑战天气事件之后，业务已经稳定下来。事实上，我们继续在零售扫描数据中获得份额，并看到这种势头将持续到2026年。同样，我们的交换和零售业务在第三季度表现强劲，我们预计这种情况将持续到年底和2026年。
最后，我们的OCS业务继续按退出计划进行，我们的饮水机业务也如先前所述在年底前按下降轨迹发展。基于最近的贸易关系，我们可能会以更有利的关税环境进入2026年，缓解2025年面临的一些阻力。聚焦我们的直接配送业务，我们继续看到复苏迹象。我们的运营和财务复苏与我们最初的指导预期之间的剩余差距仍然是客户层面的单位销量。我们的产品供应最初受到干扰，但我们现在已经稳定并增加了我们的库存天数。
由于特定计划，我们在扩大客户覆盖范围方面继续取得进展。首先，我们正在Costco、Sam's Club和BJ's扩大我们的俱乐部展位计划，自季度结束以来，我们看到了令人兴奋的俱乐部新增数量。这些合作伙伴有助于提高知名度、展示我们的质量并推广我们强大的客户服务。其次，我们有特定的战略数字收购活动来帮助扩大我们的客户足迹。我们的数字营销团队专注于增加我们的漏斗顶部，并通过各种在线平台（包括网络、社交媒体和应用程序）引入新客户。
这些努力取得了强劲的结果，我们的数字客户获取量与去年第三季度相比增长了8.2%。最后，我们相信这种势头，加上改进的执行和改善的公众情绪带来的客户流失减少，为我们在进入2026年时缓解 volume 影响奠定了良好的基础。霍金斯饮水机和OCS等一次性活动以及我们的零售业务都按照我们最初估计的影响进行。随着我们直接配送业务的持续复苏，这需要调整我们的净销售额指导范围。
我们仍然对业务的复苏充满信心，但复苏路径的幅度不足以达到我们先前指导的中点。我们现在预计净销售额与去年相比将出现低个位数下降。指导的这种转变完全与直接配送披露渠道内家庭和办公室配送业务的复苏路径有关。在调整后EBITDA方面，我们稳定客户服务的路径抵消了部分协同效应捕获的收益。然而，这将帮助我们在2026年以最佳的客户和 volume 复苏过渡。
因此，我们将调整后EBITDA指导值调整为约14.5亿美元，利润率为21.8%，比去年增长180个基点。这种转变的大部分是净销售额指导转变的流动，以及与支持业务到年底相关的一些额外费用。我们重申我们的调整后自由现金流指导范围在7.4亿至7.6亿美元之间。展望2026年，我们看到几个关键的增长机会，我们相信这些机会将支持我们重返算法。首先，我们正在通过投资新产能来推动我们的高端品牌Mountain Valley和Saratoga的增长，包括在Mountain Valley的新温泉设施投资超过6600万美元，以及在德克萨斯州为Saratoga新建一个 bottling 工厂。
两个品牌在产能受限的情况下一直保持强劲的两位数增长，这些投资将支持新的高增值增长。其次，我们专注于从Mass和Club开始的持续总分销点增长。9月，我们获得了Sam's Club的分销和水交换业务，增加了今年早些时候安装的1000多个增量交换架，以支持我们的客户需求。这种分销预计将推动我们大规格网络的增值和盈利增长，特别是当我们推出更高价值的区域泉水品牌并在我们的交换和 refill 产品中实施统一定价行动时。
同时，我们继续看到我们在便利食品服务和全渠道等替代渠道的 case back 分销的强劲表现。最后，我们正准备在我们的零售交换和 refill 产品中实施定价行动。虽然我们继续优先考虑家庭和办公室直接配送网络的保留，但我们正在制定该产品的定价策略，我们将在2026年优先考虑。同时，我们上周在俱乐部渠道对饮水机购买采取了定价和统一条款。在零售方面，我们正在提高我们的能力，通过提高贸易支出效率、定价和优化收入增长管理以及价格包装架构，更好地将价格和组合增长与 volume 增长结合起来。
这些活动将为我们2026年的收入增长做出贡献。展望未来，我对我们为所有利益相关者创造价值的能力充满信心。我们是北美的品类领导者，拥有全面的产品组合，可满足所有使用场合。我们拥有差异化的东西海岸网络、强大的零售覆盖范围和强大的配送足迹，我们继续以紧迫感、敏捷性和对运营卓越以及客户对Primo Brands期望的一流服务的专注采取行动，这将加强我们2026年及以后的表现。接下来，我想把电话交给Eric。
谢谢David。很高兴来到这里，感谢大家今天参加我们的会议。首先，我想说，担任Primo Brand的新任董事长兼首席执行官是一种荣幸。对于那些不认识我的人，我的整个职业生涯都在运营以消费者为中心、资产和人员密集型的全球食品和饮料业务模式。作为首席执行官，我相信公司的目标确实是任何企业的核心。我们作为北美 premier 健康 hydration 公司的目标是每天为健康的美国提供 hydration。
我要感谢Primo Brands的所有队友在过去几年中每天专注于我们的消费者和客户所付出的热情和不懈努力。作为Legacy Primo和现在的Primo Brands的董事会成员，我拥有前排座位，并参与帮助创建Primo Brands，使其成为一家更大、更强、更快的公司，不仅有目标，还有承诺和光明的未来。自大约一年前合并以来，我们的团队取得了很大进展。要充分发挥我们的潜力、始终满足客户期望并交付与我们对股东的承诺一致的结果，仍有更多工作要做。
我很荣幸能够担任一家在所有消费者消费和渠道购买选项中拥有强大领先品牌的公司的首席执行官。我也很幸运拥有一个卓越且灵活的上市系统，帮助我们提高速度、覆盖范围和频率，旨在达到或超过客户的期望。我们拥有一支充满激情、有能力且忠诚的团队，我坚信“拥有最佳球员的团队会赢”这句话。让我花一点时间分享我对我们作为Primo Brands旅程大约一年的一些想法。
首先，2025年初投资者日传达的投资论点完全不变。我们在一个极具吸引力的品类中竞争。瓶装水不仅是美国最大的饮料品类，而且还在继续增长。长期前景由人口老龄化和对健康和 wellness 的日益关注推动。同样重要的是，我们的产品在国内采购，在本地制造，超过98%的销售额来自美国。Primo Brands是美国零售品牌瓶装水品类按销量份额计算的第一大参与者。
我们的领先品牌组合拥有深厚的传统和消费者忠诚度。我们拥有多元化的产品组合，有潜力在人们想要的时间、地点和方式为他们提供 hydration。从标志性的区域泉水品牌到纯净和高端产品，我们为消费者提供选择。在高端产品方面，我们拥有无与伦比的产品组合，潜力巨大。通过我们的Saratoga Springs和Mountain Valley品牌，我们将继续投资于我们的能力，建设这些品牌并扩大分销，以便它们能够发挥其全部潜力。就在上周，我们在阿肯色州温泉城为Mountain Valley破土动工了一个新的 greenfield 生产设施，定于2026年春季开业。这次合并让我们有机会通过协同效应、持续的成本和生产力释放Primo的真正力量，这些可以在未来几天和几周内再投资于增长或扩大我们的利润率。
我的重点很简单。倾听和向我们的消费者、客户、员工和股东学习，这将帮助塑造我们未来的议程。短期内，我的重点主要集中在四个领域。首先是让业务增长。我们将通过与消费者建立更深层次的联系、专注于品牌建设和创新以及确保我们以卓越的方式销售、服务和执行来实现这一目标。我们将充分挖掘我们两个领先的高端品牌Saratoga Springs和Mountain Valley的潜力。其次，我们将提高客户服务水平。我们将提高我们的服务和执行力，确保我们充分解决和提高客户服务水平。
我的第三个重点是创造一种成功的文化，一种以绩效和认可为基础的文化，确保我们每天都认可员工的辛勤工作和成就。最后，我将与这个敬业的团队合作，确保我们通过增长收入、推动收益、产生自由现金流和为股东创造持久价值来履行我们的财务承诺。最后，感谢您对Primo Brands的持续关注。
谢谢，Eric。为了确保我们回答尽可能多的问题，请将问题限制为一个。如果还有时间，我们将重新投票以获取更多问题。操作员，请打开提问线路。
非常感谢，女士们，先生们。提醒一下，如果您有问题，请按星号然后按1。在您的按键式电话上，您会听到提示音，表示您的电话已被接通。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等片刻准备第一个问题。第一个问题来自TD Cowan的Derek Lessard。请发言。
是的，大家早上好。我有一个问题。从去年完成合并到现在，有没有什么根本性的变化？我的意思是，你们在第二季度遇到了一个似乎已经解决的小问题。有没有什么我们应该考虑的事情。
谢谢，Derek。我是David。你知道，我认为董事会认为现在是进行变革的合适时机。他们通过Eric担任这个角色做出了这一改变。从根本上说，不，我的意思是，从宏观角度来看，我们的消费者仍然非常健康。这个品类仍然非常健康。在我们业务的零售部分，份额增长继续体现我们拥有的品牌实力以及我们的消费者如何被这些品牌吸引，特别是高端方面，本季度又增长了44%。这一切在很大程度上仍然局限于直接配送渠道内的家庭和办公室方面。但不，我认为总的来说，现在是进行变革的时候了，事情就是这样。
Derek，早上好。如果你不介意，我只想简要评论一下。我认为，你知道，当我上任时，董事会认为这是公司在其旅程的这个阶段采取的正确步骤。我认为David提到了这一点。这真的都是为了最大限度地发挥这项业务的全部潜力。所以我想强调的是，这里的长期投资论点仍然完全不变。正确。我们处于一个非常有吸引力的品类，而且还在不断增长。正如你继续看到的，消费者对健康和 wellness 以及 hydration 的顺风将继续处于他们决策矩阵的前列。
我们是第一大参与者。我们在本季度拥有领先品牌。我们实际上看到家庭渗透率有所提高。我们看到零售方面的 volume 增长以及一些份额势头。所以你知道，我真的认为长期的价值创造论点和财务模型仍然完全不变。正如你提到的，我们有一个问题，一个季度前开始的问题，我们必须解决，这真的是关于最后一英里的直接配送。好的，谢谢你，这是很好的细节。
那么，也许再跟进一下。David，我想是否可以假设大部分整合挑战现在已经过去？
是的。正如我在准备好的发言中提到的，产品可用性和稳定性以及库存天数已经恢复到正常潜力。大多数路线的表现达到或超过合并前的预期。然后，当你查看一些面向消费者的数据点时，呼叫量现在已经回到整合前的水平以下。然后，消费者情绪，虽然可以理解，重建信任需要一点时间，但那些选择发表评论的人开始改善他们的情绪，我们在整合挑战高峰期看到的大量负面情绪峰值已经基本消散。所以我们对此感到非常满意。现在只是恢复这些客户的 volumes 并日复一日地重建与这些客户的信任的问题。
好的，恭喜Eric。期待与您合作。
谢谢，Derek。
下一个问题来自CJS Securities的Danielle Moore。请发言。
是的，早上好。感谢回答问题以及所有信息。我想问的是。我知道我们会深入了解数字的细节，但从高层角度，Dean或Erica，我们在霍金斯遇到了中断。也就是说，整合比我们预期的要复杂和具有挑战性得多。或者认为是这样。是不是仅仅是推进得太快了，或者至少在最初涉及的非协同效应比预期的要大。任何高层的想法都将非常感谢。
当然。Daniel，我是Eric。我来回答。我认为，再次，我会使用这个术语。我认为大部分直接配送中断都是我们自己造成的。你知道，有时合并可能比预期的更复杂。我确实认为我们在一些不同的整合工作流上可能推进得太快了。你知道，毫无疑问，这种速度影响了产品供应。毫无疑问，这种速度影响了我们在没有中断的情况下完成大量仓库关闭和路线调整的能力。最终，你知道，结果是我们强调的客户服务问题。
我相信还有一些与技术过渡相关的整合问题。但归根结底，正如David所说，团队一直在并将继续努力解决这些问题并纠正它们。我认为David在本季度强调了这一点。我们看到在多个方面持续改善。我认为在产品供应方面，我们在库存状况方面已经基本得到纠正。但我们仍然需要在关键时刻确保我们按时交付正确的产品。我们确实看到本季度客户呼叫量等流程指标有所改善，并且确实看到客户满意度得分在本季度有所提高。
但同样，要完全解决和纠正这个问题还有更多工作要做。
非常有帮助，还有一个快速跟进的问题。如果我们将第三季度视为基准，是否需要在路线、司机、客户服务、营销等方面进行更多的成本投资，相对于我们最初的预期，可能需要承担更多的永久性成本来维持客户服务。
是的，你说得对。你知道，在第二季度和第三季度，我们开始调整一些路线以稳定客户访问的成功率。显然，我们有一些我称之为中间里程或分支间转移成本来保持产品供应稳定。这些将在很大程度上消散。再次，一旦我们有更稳定和一致的交付成功模式，这在本季度之后一直在发生，这将使我们能够开始慢慢减少一些额外的路线或我称之为加班或周末支持，这将提高我们每条路线的单位数量。
正如你所知，legacy primo water 确实在路线层面大力推动生产力。这种情况将恢复。随着我们进入26年，我们将真正开始减少里程，这确实是这次合并的主要好处之一，即两个客户群之间路线的密度。所以是的，我想说，简而言之，我们在呼叫中心、路线处理、中间里程的劳动力等方面有一些成本激增，这些事情将在年底开始消退。这使我们能够让协同效应捕获在损益表中更清晰地显现出来。
谢谢David。期待听到更多来自Eric的消息，我会再跟进任何后续问题。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Eric Serrata。请发言。
很好，谢谢。有一个短期问题和一个长期问题。短期来看，您能否帮助我们分析第四季度指导中直接配送和零售之间的情况？似乎如果零售将适度增长，指导意味着直接配送将出现相当大的下降。并且，您知道，与此同时，比如退出率是多少？无论您想谈论9月还是最近几周，HOD的同比增长率现在是多少，然后是长期问题。只想回到之前的问题，确保我理解正确。
您预计增量成本会消散。您是否重申了早些时候，您知道，从2月开始的2627 EBITDA利润率目标，或者我们是否应该假设，您知道，即使大部分成本消散，也会有一些增量成本持续存在，这将，您知道，降低与您之前认为的相比的盈利能力。谢谢。
没问题。谢谢，Eric。所以是的，如前所述，你知道，很多，让我们浏览一下退出类别。所以像办公室咖啡按轨迹退出，饮水机受到关税的阻力按轨迹退出，交换和 refill 表现出它们相当规律的良好增长，稳定的 volumes，然后零售业务，显然是我们业务的最大部分，一旦我们经历了霍金斯事件，如果你愿意，天气不再是一个挑战，它将按我们在8月份之前的修订版执行并结束这一年，下半年的退出率约为2%。
所以我们对此非常有信心。显然，这让我们现在只剩下直接配送业务，这主要是HOD部分，正如我提到的。我想为那些对我们收益补充中的披露行感到好奇的人澄清一下。这主要是HOD部分。所以再次，我们正处于按计划成功拜访客户的时刻。这一切，你知道，准确地并以最大潜力履行他们的订单，无论是基本的5加仑单位，还是箱装单位或来自路线的高端单位。
所以再次，退出挑战主要是在客户层面履行 volumes。关于你的第二个问题。不，我们重申我们的长期算法和我们的协同效应目标。我们确实相信，随着我们进入2026年，我们将能够恢复到我们的长期模型。
Eric，我想补充David的评论。我认为，你知道，正如我之前提到的，投资论点是完整的，但长期算法也是可行的。我想确保你从我的角度听到这一点。你知道，我们必须让这项业务增长，我们当然有计划这样做。但同时，我们确实继续有利润率机会。所以我认为思考这个问题的方式是，我们有多个价值创造杠杆可用，多个增长向量。显然，协同效应捕获按计划进行，并且执行得相当好。
我们还将有持续的成本和生产力举措，这些举措应该会带来更高的盈利能力、自由现金流生成和转换以及未来的财富创造价值创造。所以再次，我想确保这一点得到充分认识。
太好了。我会继续。谢谢。
下一个问题来自高盛的Bonnie Herzig。请发言。
好的，谢谢。大家早上好。Eric，恭喜。我期待再次与您合作。我也有几个关于您直接配送业务的问题。我想首先我真的想了解是什么导致了第三季度的连续恶化。我的意思是，您在第三季度失去的客户比第二季度多吗？然后我想了解为什么如果服务在改善，第四季度的隐含下降会更糟。最后，好奇您是否预计这些下降会持续到明年上半年。
您对整个公司回到3%至5%的长期算法有任何可见性吗？我的意思是，我们应该认为这更像是26年下半年还是27年的故事？任何帮助都将不胜感激。谢谢。
大家好。谢谢。我是David。我们认为7月基本上是客户中断的高峰期，当时我们的新增客户没有超过整合摩擦带来的流失或挑战。当我们退出第三季度并进入10月时，这种情况在很大程度上已经稳定下来。我们相信，在今年年底，我们将能够在当月实现净新增客户为正的局面。这需要我们继续恢复那些在与消费者和我们的配送客户发生最终摩擦期间损失的 volumes。
所以这在很大程度上仅限于家庭和办公室方面。你知道，Exchange是一项通过卡车运营的业务。随着消费者每天在我们的区域和国家连锁店（如Lowe's、沃尔玛、家得宝等）购物，这项业务已恢复增长。当你进入明年。第一季度显然是一个3%的正增长季度。经闰日调整后，我认为是4.2%，所以基于退出率和家庭和办公室配送业务的运行率，这显然将是一个难以比较的季度。但我们对公司其他部分的乐观情绪仍然存在。再次，我们将继续修复家庭和办公室方面的客户 volumes，这将使我们回到长期算法。
但我们将在2月具体评论26年及更长期的展望。Eric，你想补充什么吗？
好的，谢谢。我会继续。
下一个问题来自德意志银行的Steve Towers。请发言。
很好，谢谢。嗨，Eric。嗨，David。我想跟进一下。所以如果我没听错的话，那么净客户新增损失将假设，我不知道我们在进入本季度时的情况，但如果我们要在本季度实现正增长，它们应该相对小幅下降，这意味着直接配送的销售下降将是客户 velocity 降低或客户价值降低的组合。因为价格诱因或其他原因。是这样吗？关于这些变量的估计是什么，然后随着您明年恢复净客户新增，velocity 和客户价值定价动态如何流入明年。是的。
谢谢Steve的问题。David，关于客户，再次，在2025年的最后几个月，我们将在月度层面。我们相信，当月的新增客户减去退出客户将回到当月的正增长位置。你连续几个月出现这种结果，显然开始取代你的基础低谷。对吧。
那么，您是说12月与11月相比会新增客户吗？还是说12月与去年12月相比会新增客户？
是的，我们只是在当月本身。当月的新增客户减去退出客户将在当月回到正增长位置。你知道，你连续几个月出现这种结果，显然开始取代你的基础低谷。
所以是与11月底相比的新增客户。
没错
好的，谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Andrea Teixeira。请发言。
谢谢。大家早上好。我只是希望了解净化水的消费者动态。特别是，我知道您在本季度不得不增加一些促销活动来支持消费者方面的一些可负担性。您能对此发表评论吗？然后另一个问题是您如何看待零售方面高端细分市场的分布，显然正在展开，您如何看待这一点。显然，您的高端水产品增长了46%。我们应该如何考虑进入2026年。
您想强调在分布方面的任何特定收益，甚至在场所内或场所外？从那里，您将如何平衡明年的价格结构。最后，欢迎Eric。期待与您合作。
谢谢，Andrea。我是Eric。我先开始，然后David再补充。但你知道，我认为如果你真的看看消费者以及消费者如何与这个品类和我们的品牌互动，真的有很多值得喜欢的地方。我认为首先，你知道，虽然你看到消费者情绪发生了广泛变化，但事实是他们对健康 hydration 的需求并没有减弱，这从本季度我们品牌的家庭渗透率数据实际上有所上升就可以证明。与我们的其他主要竞争对手相比，我们拥有相当大的渗透率优势。如果你广泛地看待这些品牌，我稍后会回到高端品牌。但显然，高端品牌一直很火爆，并且鉴于我们拥有的一些持续机会以及Saratoga和Mountain Valley的品牌实力，它们将继续保持火爆。
所以但归根结底，回到我们品牌组合的广泛实力真的很重要。我们看到整个产品组合都有良好的增长。你知道，区域泉水品牌，Arrowhead、Ice mountain、Poland Springs等。我们在零售品类中看到，我们的销量增长了，收入增长了，我们的销量和价值份额都增长了。所以在高端品牌方面有很多值得喜欢的地方，你知道，尽管我们的销售团队取得了很大进展，但我们仍然有分销机会。我们将继续投资于产能。我们在准备好的评论中提到了这一点。
我会这样描述：我们正处于这些品牌长期机会的非常、非常、非常早期阶段。我认为关于你的定价问题，你知道，我们在增长算法方面将保持平衡。这将是 volume 和价格。你可以期待。
请稍等。我们失去了
组合和其他机制。
在回答过程中信号有点中断。
您现在能听到我们吗？
我们现在能听到您。是的。谢谢。感谢您的确认。
好的。我不确定我说到哪里了，所以让我回顾一下。我认为我的观点是，从消费者的角度来看，真的非常令人鼓舞。我们继续保持良好的家庭渗透率。这个品类和我们的品牌。高端品牌一直很火爆。Saratoga和Mountain Valley有巨大的上升空间和发展空间，我们的区域泉水也有良好的增长。所以归根结底，在零售方面，我们的销量增长了，价值份额增长了。强劲的表现将在高端品牌上继续，我们将继续投资于产能。早期阶段，未来有很长的发展空间。
关于定价，我提到我们将采取平衡的方法。但从消费者开始。确保我们了解她如何定义价值，并再次利用这个机会向前发展。David？
是的，Andrea，我想补充的是，随着我们进入26年，我们已经讨论过Mountain Valley的供应限制将在春季和夏季得到缓解，我们真的认为这将为26年解锁，你知道，在这些结果中，我想说Mountain Valley在一定程度上受到了限制。所以我真的认为这将为我们在26年解锁。
非常有帮助。我只想再深入了解一下零售方面，特别是净化水。随着您退出本季度，消费者情况是否略有改善？然后第二个澄清是关于以色列业务的退出。这是否计入了本季度的逆风？或者没有？
我们可以。您能
我们能听到操作员的声音，我也听到了Andrea的声音，但她的声音断断续续。如果有后续问题。
是的，请。如果我可以继续，有两个后续问题。一，当您退出本季度时，净化水的表现如何？只是想了解，比如消费者在您退出时是否略有好转。然后是关于以色列业务退出的澄清。这是否计入了本季度的逆风，或者没有？
不，让我先回答这个问题。请。只是为了向大家澄清，自从宣布最初的国际销售以来，以色列业务一直处于终止经营状态。所以这与本季度本身无关。
是的，一位投资者问了我这个问题，我认为情况就是这样。但是的，我想澄清一下。
没错。关于净化水，家庭和办公室配送领域的中断造成了那里的挑战，但在零售方面，我们的Pure Life品牌和通过交换和 refill 服务进入市场的Primo Water品牌仍然相当强劲。
好的，谢谢。我继续。
非常感谢，女士们，先生们。由于时间关系，我们的最后一个问题来自BMO的Andrew Strelczyk。请发言。
嘿，太好了。谢谢把我加进来。在过去几个月里，当您谈论服务水平时，您给出了一些关于一些滞后市场的良好区域信息以及进展情况。所以我只是希望了解一下正在进行的履行问题的广度。它是全国性的吗？还是更集中在某些地区？任何帮助都将非常有帮助。
当然。谢谢，Andrew。所以，你知道，再次，我们在六个部门开展业务。我们跟踪我们在过去几个月的旅程中谈到的DSR率。再次，退出第三季度时，它大约在93%左右。今天它达到了95%。一般来说，有几个部门的表现高于这个水平。然后，你知道，恢复较慢的一些地区是东南部和中大西洋地区，但这些都在93%、94%左右。所以再次，总体平均值是我们想要的。
再次，我们需要继续提高这些路线的 volume。然而，正如我在准备好的发言中提到的，我们在9月经历了一轮整合，因为我们有更多时间为团队准备变革管理，前往市场确保成功的领导者数量。这非常成功。我们在消费者或客户层面几乎没有摩擦。所以再次，这真的让我们有信心，当我们在第一季度进行剩余的两轮整合时，我们可以投入时间和准备活动，这对成功非常有帮助。所以再次，我认为我们只是在 volumetric 水平上继续改进。
好的，这个挑战也是区域性的吗？还是更广泛的？我想这就是我想知道的。
是的。那些相同的地区将继续是我们支持和随着时间推移改进的地区。
好的，非常感谢。
谢谢，Andrew。
非常感谢。很高兴将电话交回给Eric Foss进行总结发言。
谢谢。最后，我想强调我们对未来业务的信心。我认为我们的品牌领导地位以及对执行运营绩效的日益关注的结合，能够并且将提供有弹性的收入算法以及未来的价值创造。因此，我期待在未来几个季度分享我们的进展。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。