Christopher Hall（首席执行官兼总裁）
Aaron Tachibana（首席财务官）
Richard Chen（执行副总裁、研发主管兼首席医疗官）
Caroline Corner（Westwicke Partners）
Thomas Flaten（Lake Street）
Mark Massaro（BTIG）
Dan Brennan（Cowen）
Mike Matson（Needham）
John Wilkin（Craig-Hallum Capital Group）
Yu He（H.C. Wainwright & Co）
Thomas VonDerVellen（Guggenheim Securities）
下午好，欢迎参加Personalis公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要操作员协助，请在电话键盘上按星号加0。请注意，本次活动正在录制。现在我将把会议交给投资者关系部的Caroline Corder。请开始。
谢谢操作员。欢迎参加Personalis公司2025年第三季度财报电话会议。今天参加电话会议的有首席执行官兼总裁Chris Hall、首席财务官兼首席运营官Erin Tashibana以及首席医疗官兼研发执行副总裁Rich Chen。本次电话会议上所有不涉及历史事实的陈述均应被视为符合美国证券法含义的前瞻性陈述。例如，任何有关我们今年及长期财务业绩趋势和预期、现金跑道和流动性状况、收入预期和时间安排、订单规模和预订情况、产品、服务、技术、临床量扩展、报销目标、报销决策结果和时间、现有和未来合作活动预期、成本预期、市场规模和市场机会以及业务前景的陈述。
这些陈述受风险和不确定性因素影响，可能导致实际结果与我们当前预期存在重大差异。我们建议您查看我们最近的 filings，包括最新 filings中描述的风险因素。除非适用法律要求，否则Personalis不承担更新这些陈述的义务。我们2025年第三季度业绩的新闻稿可在我们的网站www.personalis.com的投资者部分查阅，其中包括有关我们财务业绩的更多细节。我们的网站上还有我们最新的SEC filings，建议您查阅。今天的电话会议录音将于太平洋时间今天下午5:00在我们的网站上提供。
接下来，我想把会议交给Chris。
谢谢Caroline。大家下午好，感谢大家参加我们的会议。第三季度是我们在MRD战略中取得进展的又一步。我们完成了4388次临床检测，环比增长26%，同比增长364%，目前已有700多名医生下单。接下来，Personalis还提交了肺癌检测的报销申请，现在我们有三个档案正在Moldex审核中，我们继续目标在2025年获得两项报销决定。我们最近在CATE试验启动的3期项目中的临床证据表明，超高灵敏度可以比影像学早几个月检测到进展，并为阴性结果提供更大的信心。
虽然生物制药项目的时间安排仍然存在变数，但潜在的MRD需求强劲，临床采用率在不断提高，我们的现金状况为我们提供了执行的灵活性，供那些正在收听的人参考。Personalysis首次成为领先公司，帮助合作伙伴、患者和医生在癌症样本中看到更多信息。我们的超灵敏next personal检测能够在一百万份样本中检测到大约一个肿瘤DNA片段。这不仅仅是一种改进，更是临床必需的，它使我们能够比标准影像学早几个月检测到复发，并为阴性结果提供更大的信心。
这类检测的市场正在快速增长，预计将成熟为一个200多亿美元的机会，我们处于非常有利的位置，可以占据很大的份额。我们还是支持生物制药公司的领导者，我们的鉴别平台用于分析癌症肿瘤和识别新的生物标志物。我们的平台用于构建个性化疗法，让医生能够为癌症患者个性化治疗方案。现在谈谈我们第三季度的业绩，我们本季度实现了1450万美元的收入，高于我们预期的上限。本季度我们的进展最好体现在我们的临床量上。
我们上个季度报告了4388次检测，比上一季度增长26%。为了更好地理解这一点，值得注意的是，去年第三季度我们仅完成了945次检测，而本季度的表现反映出364%的同比增长。到目前为止，我们已经完成了超过13000次检测，以帮助患者。我们更新了全年收入预期，范围在6800万美元至7300万美元之间。我们上个季度讨论的生物制药支出环境不均衡的情况持续存在，导致大型项目工作的时间安排继续存在变数。
虽然本季度我们战略性MRD产品的潜在需求仍然异常强劲，但生物制药的波动性因我们认为本季度特有的物流延迟而加剧，这些延迟影响了大型项目样本的时间安排。这增加了我们第四季度生物制药收入的可变性。因此，我们谨慎地调整了全年 guidance，以反映这些更新的项目时间线。这种调整并不反映我们技术和产品的潜在需求发生变化，而是我们传统转化研究业务的波动性和不可预测性。在我们有纪律地管理这种可变性的同时，我们的战略重点仍然坚定地放在长期价值的关键驱动因素上，即临床采用和报销。
在这方面，我们继续强劲执行。本季度，我们通过提交额外的肺癌适应症报销申请推进了我们的目标，这意味着我们现在有三个档案正在Moldex审核中。我们对我们的数据充满信心，并继续目标在年底前获得两项报销决定，尽管确切时间取决于Moldex的审核。我们最近在3期项目CATE试验启动中的临床证据表明，超高灵敏度可以比影像学早几个月检测到进展，并为阴性结果提供更大的信心。
虽然生物制药项目的时间安排仍然存在变数，但潜在的MRD需求强劲，临床采用率在不断提高，我们的现金状况为我们提供了执行的灵活性，供那些正在收听的人参考。Personalysis首次成为领先公司，帮助合作伙伴、患者和医生在癌症样本中看到更多信息。我们的超灵敏next personal检测能够在一百万份样本中检测到大约一个肿瘤DNA片段。这不仅仅是一种改进，更是临床必需的，它使我们能够比标准影像学早几个月检测到复发，并为阴性结果提供更大的信心。
这类检测的市场正在快速增长，预计将成熟为一个200多亿美元的机会，我们处于非常有利的位置，可以占据很大的份额。我们还是支持生物制药公司的领导者，我们的鉴别平台用于分析癌症肿瘤和识别新的生物标志物。我们的平台用于构建个性化疗法，让医生能够为癌症患者个性化治疗方案。现在谈谈我们第三季度的业绩，我们本季度实现了1450万美元的收入，高于我们预期的上限。本季度我们的进展最好体现在我们的临床量上。
我们上个季度报告了4388次检测，比上一季度增长26%。为了更好地理解这一点，值得注意的是，去年第三季度我们仅完成了945次检测，而本季度的表现反映出364%的同比增长。到目前为止，我们已经完成了超过13000次检测，以帮助患者。我们更新了全年收入预期，范围在6800万美元至7300万美元之间。我们上个季度讨论的生物制药支出环境不均衡的情况持续存在，导致大型项目工作的时间安排继续存在变数。
虽然本季度我们战略性MRD产品的潜在需求仍然异常强劲，但生物制药的波动性因我们认为本季度特有的物流延迟而加剧，这些延迟影响了大型项目样本的时间安排。这增加了我们第四季度生物制药收入的可变性。因此，我们谨慎地调整了全年 guidance，以反映这些更新的项目时间线。这种调整并不反映我们技术和产品的潜在需求发生变化，而是我们传统转化研究业务的波动性和不可预测性。在我们有纪律地管理这种可变性的同时，我们的战略重点仍然坚定地放在长期价值的关键驱动因素上，即临床采用和报销。
在这方面，我们继续强劲执行。本季度，我们通过提交额外的肺癌适应症报销申请推进了我们的目标，这意味着我们现在有三个档案正在Moldex审核中。我们对我们的数据充满信心，并继续目标在年底前获得两项报销决定，尽管确切时间取决于Moldex的审核。我们最近在3期项目CATE试验启动中的临床证据表明，超高灵敏度可以比影像学早几个月检测到进展，并为阴性结果提供更大的信心。
我们的超灵敏下一代个人检测能够在一百万份样本中检测到大约一个肿瘤DNA片段。这不仅仅是一种改进，更是临床必需的，它使我们能够比标准影像学早几个月检测到复发，并为阴性结果提供更大的信心。
这类检测的市场正在快速增长，预计将成熟为一个200多亿美元的机会，我们处于非常有利的位置，可以占据很大的份额。我们还是支持生物制药公司的领导者，我们的鉴别平台用于分析癌症肿瘤和识别新的生物标志物。我们的平台用于构建个性化疗法，让医生能够为癌症患者个性化治疗方案。现在谈谈我们第三季度的业绩，我们本季度实现了1450万美元的收入，高于我们预期的上限。本季度我们的进展最好体现在我们的临床量上。
我们上个季度报告了4388次检测，比上一季度增长26%。为了更好地理解这一点，值得注意的是，去年第三季度我们仅完成了945次检测，而本季度的表现反映出364%的同比增长。到目前为止，我们已经完成了超过13000次检测，以帮助患者。我们更新了全年收入预期，范围在6800万美元至7300万美元之间。我们上个季度讨论的生物制药支出环境不均衡的情况持续存在，导致大型项目工作的时间安排继续存在变数。
虽然本季度我们战略性MRD产品的潜在需求仍然异常强劲，但生物制药的波动性因我们认为本季度特有的物流延迟而加剧，这些延迟影响了大型项目样本的时间安排。这增加了我们第四季度生物制药收入的可变性。因此，我们谨慎地调整了全年 guidance，以反映这些更新的项目时间线。这种调整并不反映我们技术和产品的潜在需求发生变化，而是我们传统转化研究业务的波动性和不可预测性。在我们有纪律地管理这种可变性的同时，我们的战略重点仍然坚定地放在长期价值的关键驱动因素上，即临床采用和报销。
在这方面，我们继续强劲执行。本季度，我们通过提交额外的肺癌适应症报销申请推进了我们的目标，这意味着我们现在有三个档案正在Moldex审核中。我们对我们的数据充满信心，并继续目标在年底前获得两项报销决定，尽管确切时间取决于Moldex的审核。我们最近在3期项目CATE试验启动中的临床证据表明，超高灵敏度可以比影像学早几个月检测到进展，并为阴性结果提供更大的信心。
我们与Tempus的合作一直非常有效，我们已经实现了我们为全年设定的主要量目标。当我们在年初设定目标时，我们的目标是每个季度增长30%至40%，年底季度检测量达到约4800次。我们实际上提前一个季度达到了这个里程碑，并且由于提前实现了目标，我们今年剩余时间的重点现在转向负责任地扩展我们的运营和商业基础。此外，我们正在战略性地扩大内部销售团队，以补充Tempus团队，确保我们完全准备好利用Medicare报销的拐点。
第二个支柱是通过临床证据推动报销和采用。我们为来自阿斯利康3期研究的最新nextpersonal数据感到自豪。首先是新辅助肺癌。在世界肺癌大会上公布的NeoAdjuvant 3期试验数据表明，NextPersonal在新辅助环境中具有优越性。与领先的基于基因突变的检测相比，NextPersonal在CTDNA检测的基线灵敏度方面显著更高，为医生提供了更准确的疾病负担评估和监测治疗反应的能力。数据还显示，我们的检测在各治疗组中对结果具有预后价值。
其次是辅助EGFR突变肺癌。在ESMO上公布的3期Laura试验的进一步数据展示了NextPersonal在治疗监测中的实用性。我们的检测在检测MRD进展方面比影像学和标准专家评审平均提前5个月。提前时间对患者来说是一个关键因素，强调了超高灵敏度方法对早期干预的价值。这些研究表明，我们的生物制药合作伙伴如何利用NextPersonal的超高灵敏度MRT检测来更好地理解其3期研究中的治疗反应。除了这些结果，我们很高兴地宣布与耶鲁癌症中心和转化乳腺癌研究联盟合作启动CATE临床试验。
这项前瞻性多中心试验是建立CTDNA指导治疗在高危HR阳性Fur 2阴性乳腺癌中的临床实用性的一步。该研究旨在生成将NextPersonal整合到标准护理中的证据，使肿瘤学家能够基于我们的超高灵敏度检测从监测转向预防性治疗。第三个支柱是与生物制药合作伙伴领先。我们的技术为我们的合作伙伴提供了改进其临床试验的强大方法。使用我们的NextPersonal技术使他们能够降低其管线风险，更快地达成关键的继续/终止决策，并为其研究招募合适的患者。
我们相信这将为我们的客户带来更好的财务业绩，巩固我们超高灵敏度方法的价值。因此，NEXT personal在临床试验中的潜在需求从未如此之高。我们通过本季度签署两项主要前瞻性临床试验利用了这一需求。如前所述，我们的MRD生物制药收入预计将同比增长约300%。随着今年接近尾声，Personalis正在以精准执行制胜战略。就在两年前，我们推出了NextPersonal，并开始了以超高灵敏度方法重新定义MRD市场的旅程。
在这段时间里，我们取得了巨大进展，建立了由700多名医生和众多合作者以及采用NextPersonal的生物制药合作伙伴组成的网络。我要感谢我们的股东、合作伙伴和员工对我们使命的奉献和承诺，因为我们重新定义癌症患者的护理标准。接下来，我将把会议交给Aaron，由他回顾我们的财务业绩。
谢谢Chris。我将讨论我们2025年第三季度的业绩，然后介绍guidance。第三季度公司总收入为1450万美元，与去年同期的2570万美元相比下降44%。收入下降的原因是Natera业务逐步结束导致预期减少460万美元，VAMVP因在今年前两个季度完成了2024年收到的大部分任务订单而减少420万美元，以及生物制药客户减少250万美元。本季度生物制药收入为1320万美元，与去年同期的1570万美元相比下降16%。
下降主要是由于去年同期包括Moderna的3期黑色素瘤试验的大量收入，该试验于去年年底完成入组。2025年第三季度与Moderna相比的同比收入下降为610万美元，部分被来自几个生物制药客户的NEXT personal MRD收入增长所抵消，这些收入占本季度生物制药总收入的三分之一以上。我们对NEXT Personal的采用情况感到满意，这突出了我们Win and MRD战略在临床收入方面的坚实执行。
我们从NextDx和NextPersonal分子检测中确认了40万美元的收入，而去年同期为30万美元。第三季度毛利率为13.2%，而去年同期为34%。同比下降20.8%是预期的，主要原因是收入量下降44%，这减少了固定成本吸收，以及报销前临床检测成本的增加。本季度我们在未报销临床检测成本上的投资影响约为18%，不包括这些费用，毛利率约为31%。
我们通过平衡检测量和利润率稀释来保持谨慎，并展望未来。我们预计，一旦获得报销，对检测量的投资将使我们能够实现更高水平的收入。长期来看，一旦我们获得多个适应症的报销覆盖，并且实现更大的收入规模，我们预计公司总利润率将超过50%。第三季度运营费用为2520万美元，而去年同期为2310万美元。同比增长的大部分归因于与我们临床检测量增长相关的销售费用。
第三季度研发费用为1220万美元，而去年同期为1170万美元，销售、一般及管理费用为1300万美元，而去年同期为1140万美元。第三季度净亏损为2170万美元，而去年同期为3910万美元。去年的净亏损包括与去年第三季度行使的Tempus认股权证相关的2600万美元非现金费用。现在来看资产负债表。我们第三季度末拥有强劲的资产负债表，现金和短期投资为1.505亿美元，除了一些小型设备贷款外没有债务。
第三季度运营和资本设备增加的现金使用量为2340万美元。我们预计2025年全年使用约7500万美元现金，年底资产负债表上的现金将超过1.3亿美元。全年现金使用估计值全年保持不变，而我们收入估计的中点较原始范围下降了约17%。这是我们财务和运营纪律的关键证明。它表明，随着市场条件的变化，我们主动管理了超过1400万美元的支出，以完全抵消收入差异，确保我们继续为最重要的战略投资提供资金，同时履行对投资者的底线现金承诺。
现在我想谈谈guidance。对于2025年全年，我们修订了guidance，现在预计公司总收入在6800万美元至7300万美元之间，我们将范围从之前的7000万美元至8000万美元下调。制药检测和服务以及所有其他客户的收入在5000万美元至5400万美元之间，范围从之前的5200万美元至5800万美元下调。人群测序加企业客户的收入在1650万美元至1700万美元之间，高于之前的1500万美元至1600万美元的guidance。
已报销临床检测的收入在150万美元至200万美元之间，低于之前的300万美元至600万美元，反映出公司尚未获得支撑先前较高估计范围的报销批准。毛利率在22%至24%之间，与之前的guidance相比没有变化，反映了在报销前对临床检测量的投资。净亏损约为8500万美元，与之前的guidance相比没有变化，现金使用约为7500万美元，与之前的guidance相比没有变化。我们期待在几个月后的下一次电话会议上向您更新我们的进展。
接下来，我将把会议交还给操作员，开始问答环节。操作员。
谢谢。此时我们将进行问答环节。如果您有问题，请在电话键盘上按星号1。确认音将表明您的线路已进入问题队列。如果您想从队列中移除您的问题，请按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要拿起听筒按开始键。请稍等，我们正在收集问题。我们的第一个问题来自Lake Street的Thomas Slayton。抱歉。请提出您的问题。
谢谢。嘿，Chris，你在上个季度的电话会议中提到有几个大客户即将与你合作上线。你能给我们更新一下吗？
是的，他们都已上线。其中一个是我们第三季度业绩的重要驱动力。我不知道你是否注意到，上个季度我们几乎三分之一的收入来自MRD。这直接由其中一个客户推动，另一个客户在本季度有一些收入，然后将延续到第四季度。所以这些都按计划进行，我们今年的MRD收入仍将增长三倍。
我们MRD技术的需求非常高，这是一个非常好的季度。我们还注意到一件事，虽然我们还不能公布他们的名字，但我们已经与生物制药客户签署了两项大型前瞻性临床试验，这些试验将在未来两到三年内开始启动和服务。因此，今年我们在生物制药客户的FRT采用方面继续取得非常有前景的进展。
太好了。Chris，在你今天的准备发言中，你提到了特定于本季度的物流延迟。你能澄清一下你的意思吗？
是的，我们，你知道，我们有一些样本在海关遇到了问题。我的意思是，按照现在的业务结构，其中一个挑战是几乎所有收入都来自生物制药客户，而这些客户基于大型队列，因此在百万美元以上的大型研究中。所以一两个事情，你知道，遇到一些小麻烦或挑战可能会给我们带来很大的可变性。我们在跨境获取样本方面遇到了一些挑战。
老实说，Thomas，我们不知道这是否是由于政府停摆。或者是否有其他原因。我们知道在获取样本方面还有其他挑战。我们有一个样本队列被退回。我们将尝试重新获取。因此，我们认为谨慎的做法是扩大范围下限，以防这些样本最终无法及时在第四季度进行检测。在这种情况下，它们将转到第一季度，这就是造成挑战的原因。我们说这是本季度特有的。
获取样本总是有一些挑战，但我们以前从未在海关遇到过这样的问题。因此，我们认为这可能与停摆有关，可能人员配备减少，你知道，一些文书工作没有妥善完成，可能会被退回。我们仍在努力解决。我们仍然乐观地认为一切都会顺利进行，但我们只是想谨慎行事，扩大范围。
太好了。谢谢你回答问题。
谢谢。我们的下一个问题来自btig的Mark Massaro。
嘿，伙计们。谢谢回答问题。是的，很高兴看到进展。我想先问一下，抱歉如果这有点挑剔，next personal的增长略低于你之前公布的季度30%至40%的增长，达到了+26%。我只是好奇这是否主要是由于你在报销前控制或缓和需求，还是你在该领域看到了任何可能让你感到惊讶的事情？显然这是一个竞争激烈的领域，所以我只是好奇，或者是否有其他时间因素。任何澄清都会有所帮助。
不，我很感激。谢谢你提出这个问题，Mark。你知道，当我们在年初说30%到40%时，目标是，你知道，年底达到4800次检测，Mark。我们知道我们基本上已经达到了，所以我不会说我们刻意控制，但我们确实非常小心并正在谨慎地管理这里的投资。我的意思是，我们在报销前投入了大量资金，建立需求，建立使用，建立KOLs，所以，你知道，达到了我们想要的位置。所以，是的，本季度我们是经过深思熟虑的。
我认为，你知道，Tempus在报销前也表达了类似的谨慎态度，我们也与他们一起这样做了。第三季度在量方面总是比较艰难的季度，Mark，你知道，通常临床业务的第二季度和第四季度是大季度。所以我们没有，我们没有真正进入。所以这是我们通常看到的季节性。但我们没有通过投入更多资源来应对。我会说，你知道，我们将继续在需求的背景下谨慎管理它，你知道，但是，你知道，这就是。
所以，我们觉得我们处于一个非常好的位置。我们将在年底达到我们想要的位置。
好的。我想你，你知道，你下调了第四季度临床收入贡献的guidance。我只想问是什么让你有信心，也许你能在较高层次上描述一下你与Moldex的对话，这仍然是一个积极的审查吗？因为我想你说过仍然期望年底前有两项。
是的，是的。我的意思是我们现在有三个。我们与Moldex进行了富有成效的对话。你知道，这些对话总是有一些声音，但也有书面问题的来回过程，我们发现这是，我们处于一个非常令人鼓舞的位置。但我们有，并且我们期待，你知道，我们有三个都在推进，并且都进展得非常好。所以我们继续觉得我们有望在今年完成其中两项，Mark，尽管确切时间取决于Moldex的最终时间安排。
我认为我们都钦佩他们所做的工作以及他们对临床问题、研究细节的认真态度。所以可能会有更多问题导致更多来回。但我们认为我们现在所处的位置，基于我们目前的情况，我们认为我们处于非常好的位置。这就是为什么我们仍然觉得有望完成两项。我想指出的是，几年前我们提出这个目标时是非常雄心勃勃的。
当我们走到这一步时，我们取得了巨大的进展，我们确实降低了风险，本季度肺部论文基本被接受是一个非常重要的事情。现在所有三项都被接受并通过同行评审过程，能够提交档案并进入这个旅程正是我们想要的。所以我们觉得我们处于良好的位置，这些对话一直是积极和富有成效的，我们对我们的位置感到乐观。
太好了。如果我能再问最后一个问题，也许关于MRD，生物制药方面，希望欣赏你提供的一些指标。显然需求很大。诚然，基数较低。但你能谈谈生物制药客户对你的反馈吗，关于检测低至百万分之一的能力，以及你认为这在一些低脱落癌症中的反响如何，给我们一个你对2026年和2027年的看法，如果可以的话。
是的，不，谢谢提问。老实说，Mark，我认为这不仅仅是低脱落癌症。我们从生物制药公司听到的是他们真正想要的有三件事，但重点在两件事上。首先，他们希望在早期试验中更快地失败。关键在于能够快速看到药物是否有信号，你知道，检测低至百万分之一。你知道，我们40%的阳性结果都在这个范围内。
所以他们可以更快地看到，更快地失败，并退出早期试验。这对他们现在来说是关键，在后期项目中，更快地取得成功意味着我们可以更快地将药物送到患者手中。同样，当你能比影像学或任何其他方法提前几个月看到复发时，这在获得答案和产生更多收入方面非常强大。坦率地说，最后一个临床用途是能够在临床试验中招募合适的患者，他们使用MRD检测来决定是否将患者纳入治疗组或非治疗组。
当你判定患者为阴性时，你真的希望有信心他们很可能是阴性，因为这有助于提高成功的可能性。过去在这方面一直存在一些挑战。所以我们得到了非常积极的反馈。所以这就是一、二、三。我会说他们是最挑剔的买家。他们每次都让我们通过各种清单。我们进行了大量的试点，大量的对比测试，如果我们表现不佳，如果我们不能建立全球服务能力来满足这些公司的需求，我们就不会取得这样的成功。
所以你知道，回想一下，就在两年前我们推出了这项检测。从那时起，开始与一些大型生物制药公司进行大型前瞻性临床试验，这是一个巨大的飞跃。我认为这将在26年、27年及以后带来回报。你知道，这是一个很好的方式来获得所有检测的报酬。这真的帮助我们建立临床证据。你看到了数据，我们今年在ESMO和World long会议上讨论了数据，你知道，阿斯利康讨论了在两项临床试验中使用超高灵敏度检测。
这真的有助于强调和巩固我们正在开创的方法。所以，你知道，我们觉得未来几年临床证据管道和收入增长将持续。
太棒了。非常感谢。
谢谢，Mark。
我们的下一个问题来自TD Cowan的Dan Brennan。
太好了，谢谢。谢谢回答问题。抱歉，我晚了几秒钟。几分钟后加入。那么政府停摆对Moldex有影响吗？比如他们人手不足？这是一个因素吗？我不知道你是否提到过。
老实说，我们还没有看到，我们能够进行来回沟通，我们没有看到任何影响。我想你们都知道，老实说，我总是对政府停摆带来的各种小问题感到惊讶。所以你永远不知道未来会怎样。但现在，我们没有看到影响。他们似乎运作良好。记住，这是一家获得合同的私人公司，负责在其辖区内支付索赔，同时也负责就分子遗传学检测做出决策，这些类型的检测，该国许多Macs，但不是所有，都推迟了。
所以因为它是一家有合同的私人公司，我们对没有看到任何影响并不感到惊讶。
明白了？不，谢谢，Chris。然后你能提醒我们一下，我知道，你知道，我们与另一家也向Moldex提交了申请的公司会面，他们提到了标准周期。所以，你知道，这有一个节奏，可能会发生多少次周转。我的意思是，你能提醒我们一下，我知道不久前我们在纽约见过你，就我记得你在4月份提交了乳腺癌申请，是否有一定的正常节奏？比如你处于第二轮还是第三轮或第四轮，只是简单介绍一下正常的来回顺序，如果有常规的话，以及你们现在所处的位置。
是的。Rich会加入进来。
嘿，Dan。是的，谢谢你的问题。是的，有。与Multi X的来回通常以两个月为周期。所以，你知道，这通常会导致一系列问题和回应，通常是很好的对话，很好的问题。所以我们在乳腺癌方面，现在还有IO方面都在这个过程中。肺癌。
明白了。抱歉，Rich，我错过了吗？比如，通常情况下，你开始后，然后两个月过去，然后要么获得批准，要么他们回来，然后再过两个月。每个周期是否有确定的结束，或者它可以持续？这能让我们了解你们的实际情况。
是的，不，我的意思是，通常，你提交。你提交申请，Dan。然后他们有60天的时间给你答复。然后这些通常以问题的形式反馈给你，通常关于数据、检测、分析、用途、预期用途等。你可以花任意时间回答这些问题。你可以一夜之间完成，或者一个月。然后当你提交后，时钟再次开始60天。
明白了。对。所以。
可能会有更多的问题，新的问题。是的，随着他们继续深入数据，可能会出现新的问题，或者可能会有针对问题的问题。对吧。我想，你知道，这很像在城市获得许可的过程，你知道，规划部门会对你所做的事情提出问题，并且可能会对你的回应提出问题等。这个过程通常由他们回应你的时间周期决定。
所以，是的，我们今年早些时候开始了这个过程。我们认为其中一个会花更长时间，非常乐观地开始，因为这是他们第一次接触这类检测。AV数据，分析有效性数据，是支撑这一切的关键。然后我们有了IO研究，200多名患者，18种不同类型的癌症。那里的信号非常好。乳腺癌数据也非常好。
所以我们是基于证据的强度，我们对其他公司的预期。但回到目标是否会稍微推迟到明年或在今年发生。这对我们的发展轨迹或我们正在努力做的事情来说都不是成败关键。我们觉得在过去三到四个月里，我们在这方面取得了巨大进展，并降低了风险。我们在11月坐在这里感到非常乐观。
也许最后一个问题，假设你们获得批准。我知道你被问过很多次，但现在你离那个更近了，你在临床客户和一些制药客户领域有了更多的时间和经验。你如何看待第一年或第二年的增长？现在，你能指出什么来让我们了解，比如只是给我们一个感觉。我的意思是，显然你有Tempest，这是一个巨大的商业引擎，但任何关于我们如何看待这一点的更新，比如乳腺癌，例如，因为这可能是第一个，因为那是你第一次提交的。
比如这可能如何启动，你知道，你可能如何尝试，你知道，帮助投资者思考这部分的启动。谢谢。
我的意思是，我们认为我们处于早期阶段，你知道，我们认为报销后的一年将会非常好，你知道，我们还没有给出这几年的guidance和数字。但你是对的，我们将全面启动Tempest，并继续增加一些销售代表来补充他们的方法，以真正以细致的方式覆盖市场，帮助加速他们正在做的事情。你知道，在过去的几个月里，我们真的学会了如何做到这一点。所以它将继续，继续，继续，继续发展。
但从这个市场的高层来看，你可以从所有的活力和兴奋中看到，数据在很多不同方面开始汇集，MRD检测为患者、医生、患者、医生、临床医生提供了增量价值。跨多个供应商或提供检测的人的数据看起来都很棒。我认为市场加速开始加快。我想你们这些分析师都不同。分析师们说，我们的渗透率可能在5%左右。所以你可以想象如果我们将市场扩大两倍、三倍，你知道，我们可以在其中占据一席之地。
我认为，我们将处于一个非常好的位置。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自Guggenheim的Sebdou Nandi。
嘿，伙计们，这是Thomas代表Cebu。谢谢回答我们的问题。也许是对前面关于两个大型制药客户的问题的跟进，然后与管线相关。我认为每个客户大约500万美元。这是你期望未来每个客户的大致规模吗？或者在未来，随着你的业务扩展，你期望账户规模增加吗？关于管线的任何信息都会有帮助？
哦，我认为，是的。我的意思是，我认为随着你渗透这些账户，在这些大客户内部有超过500万美元的潜力。所以我们期望这个数字会增长。你知道，在大型生物制药公司中，有多个肿瘤学试验，前瞻性地能够捕获100%的份额，在他们真正使用mrd的世界里，我认为这将比这更有价值。所以我认为我们在渗透方面处于早期阶段。但这本身也是一个旅程。对吧。你不会一夜之间到达那里，而是逐步取得进展。
好的，太好了，谢谢。然后也许只是跟进，你知道，在制药领域，新账户与那些更成熟的账户相比，你看到的订单增长率有什么不同？你在成熟账户中仍然看到加速吗？然后也许那些成熟账户的典型运行率是多少。
生物制药和生物制药。
是的，还有BioPharma MRD。
是的，我们，我的意思是，这是，你知道，有一个。我们的大部分精力都集中在大型生物制药公司，他们在临床试验上花费大量资金。你可以想象这类客户群体，这是我们的重点。所以这是一个渗透过程，因为我们现在已经进入了大多数这些地方。一些小型生物制药生物技术公司是机会，但我们可能真的专注于在这些客户内部深入挖掘并赢得更多业务。在某种程度上，我认为超高灵敏度为他们开辟了更多使用MRD技术的机会。
因此，我认为我们也可能通过我们正在做的事情扩大市场。随着我们开创这种方法，我们对生物制药的发展方向也非常乐观。在过去两个季度，MRD的管线和漏斗迅速增长。此外，MRD项目的订单继续增长。如Chris在准备好的发言中提到的，我们看到样本接收方面的一些延迟，这对生物制药收入造成了短期阻力。
但是，你知道，总体而言，我们对未来的发展感到乐观。我的意思是，我要指出的是，你知道，我们今年有两个大客户Natera和Moderna大幅下降。我们显然预计到了这两个，Moderna是因为他们结束了三期黑色素瘤试验的入组，这在去年推动了我们的业绩。然后Natera，你知道，我们在今年开始逐步减少，想法是在第二季度结束，在第二季度末，然后我们只是在帮助他们进行一些我们一直在帮助的研究，因为他们可能想要相同的技术。对吧。或者平台什么的。所以，但是这非常非常小。所以它正在逐渐减少。你在数字中看到，本季度我们几乎所有的收入都是生物制药收入。
对吧。所以你知道，这，我们已经建立了多元化的生物制药客户群，现在收入基础主要是制药业务。当然，随着我们获得Medicare报销，这种情况将开始改变，临床业务将开始快速增长，与制药业务一起。但是，你知道，我们真的已经以一种我认为对公司整体非常积极的方式转变了收入结构。
对于收听的人来说，我们真的，你知道，当我们进入这个新世界时，我们非常专注于管理现金消耗，并确保我们非常谨慎。所以，你知道，我们今年的现金使用guidance没有改变。我们真的专注于确保我们在支出和投资方面非常明智，在今年这个充满挑战的年份，因为生物制药的一些放缓，你知道，在管理过程中。
所以我们一直非常专注于实现现金消耗目标的财务纪律，并对投资者的资金非常谨慎。
非常感谢你们。
我们的下一个问题来自Needham and Company的Mike Matson。
是的，谢谢回答我的问题。那么关于Natera，你知道，本季度有大幅下降。我认为这是预期的。但是第四季度是否还有来自他们的收入预期，或者在本季度之后他们是否完全退出了你的业绩，然后我假设明年也不会有？
不，第四季度非常非常小。第二季度也很小。你知道，我们真的在第一季度、第二季度开始减少，想法是第二季度会结束，在第二季度末，然后我们只是在做一些清理工作，或者帮助他们进行一些我们一直在帮助的研究，因为他们可能想要相同的技术。对吧。或者平台什么的。所以，但是这非常非常非常小。所以它正在逐渐减少。你在数字中看到，本季度我们几乎所有的收入都是生物制药收入。
对吧。所以你知道，这，我们已经建立了多元化的生物制药客户群，现在收入基础主要是制药业务。当然，随着我们获得Medicare报销，这种情况将开始改变，临床业务将开始快速增长，与制药业务一起。但是，你知道，我们真的已经以一种我认为对公司整体非常积极的方式转变了收入结构。
好的，明白了。然后是tracer Rx试验。预计什么时候发表？然后在结直肠癌方面，为其准备档案需要哪些数据、试验等，进展如何。
当然。Rich会加入进来，Mike。
是的，TRACR X研究将在下个季度某个时候发表。所以这将是一个非常强大的研究，超过400名患者的非小细胞肺癌。所以这将很好地总结Next personal在非小细胞肺癌中的强大表现，在CRC中。你知道，我们刚刚开始这个旅程。这将是我们明年的工作之一。但是研究人员仍然必须决定那个特定的研究，你知道，是时候结束并提交数据发表了。
我们还没有到那一步，所以当那发生时，数据将被提交。显然，在被接受之前，我们不能提交报销申请。所以我们仍然，我们仍然在这方面。我们仍然，你知道，在CRC的旅程早期。
是的。好的，明白了。谢谢。
提醒一下，要提问，请按星号1。我们的下一个问题来自Craig Hallam的John Wilkin。
嗨，伙计们。所以想再深入了解一下本季度的分子检测量增长。我知道你们今年早些时候guidance预计季度环比增长30%至40%，你们也谈到了一些未达到目标的原因。但是，我的意思是，考虑到股票反应，我认为可能有人担心，随着其他几家公司推出MRD检测进入市场，可能有其他因素导致检测量增长低于目标范围。而且你在报销前也给出了这个guidance。
所以也许你可以更深入地探讨一下，谈谈影响检测量增长的任何因素。
在临床方面，我的意思是，我们，你知道，我想我们已经说过，Tempus也说过我们想在当前位置保持明智，我们没有，我们肯定没有看到任何放缓。保留率很高，我们继续增加了一些新客户，但没有以我们稍微退缩时的快速速度。但保留率非常高，我认为，你知道，近30%的季度环比增长，在传统上相当平淡的季度，实际上是非常强劲的季度。数字也开始变得更大了，坦率地说。
是的，所以我们是经过深思熟虑的。所以第三季度收入仅为1450万美元，John，你知道，我们确实在检测量上踩了刹车，主要是因为，你知道，我们必须平衡利润率稀释和现金使用。然后Chris之前提到的另一点是第三季度通常有一些季节性。对吧。我们一年多前设定的目标是季度环比增长30%至40%。你知道，就像Chris之前说的，我们已经达到了我们年底的目标，提前了一个季度。
所以你知道，我们觉得没有必要过度推进，你知道，在第三季度推动更多检测量，然后进一步降低利润率。对吧。所以你必须理解我们在平衡现金消耗和利润率稀释方面的尝试。是的。
这很有道理。感谢澄清。然后想知道你是否可以谈谈你通过与Tempus的对话从该领域听到的任何信息，以及他们的销售团队得到的反馈。我知道他们在报销前还没有过多地谈论MRD，但你得到的任何早期反馈，以及谈谈你现在拥有的700个订购位置的任何订购模式。
是的，我的意思是，我认为其中一个，一个经验是我们共同是第一批真正开创这种一站式服务概念的公司之一，结合超高灵敏度，将它们结合在一起。我认为这是一个非常有吸引力的价值主张。我认为医生希望一起获得，通过遗传检测获得，当然还有cgp，你知道，和mrd。我们收到了关于他们采取的方法的非常积极的反馈，你知道，当他们开始订购时，客户基本上都留在了我们这里。
有一个检测，其中40%的阳性结果是独特的和差异化的，这使我们能够强调我们每天为这些医生提供的价值，这真是太好了。所以反馈非常积极，我们能够，你知道，保持增长，我们真的专注于过去，你知道，几个季度。我们说过，真的在学习业务的物流，以及如何，如何在账户内赢得更多业务，因为最终，账户内的渗透深度将产生影响。
太好了。非常感谢你们，伙计们。
我们的下一个问题来自HC Wainwright的Arthur he。
嘿，下午好，伙计们。这是Arthur代表RK。所以只是关于临床检测增长的快速跟进。你能给我们更多关于这些增长是如何驱动的信息吗？更多是来自医生数量的增加还是新医生数量的增加，或者是每个医生的检测数量增加推动了检测数量的增长？
是的，我的意思是，两者都有一点。但我的意思是，我们一直真的专注于不是那么多试图增长顶线，而是从账户中获得更多。所以因为我认为我们已经学会了如何销售医生，这是一种方式，引用，管理我们正在花费的投资，不是专注于在医生群体中更深更快地增长，而是真正专注于深入挖掘。
所以这一直是很多增长的关键，是从这些账户中获得更多。
好的。谢谢回答我的问题。
女士们，先生们，问题队列中没有更多问题，本次活动到此结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话了。