Jesse Rose（投资者关系负责人）
Steven Huffman（联合创始人、首席执行官、总裁兼董事）
Jennifer Wong（首席运营官）
Andrew Vollero（首席财务官）
Ronald Josey（花旗集团）
Thomas Champion（Piper Sandler公司）
John Colantuoni（Jefferies）
Naved Khan（B. Riley证券公司）
Jason Helfstein（Oppenheimer & Co.公司）
Andrew Boone（Citizens JMP证券公司）
Josh Beck（Raymond James & Associates公司）
Douglas Anmuth（摩根大通公司）
Richard Greenfield（LightShed Partners）
Benjamin Black（德意志银行）
Kenneth Gawrelski（富国银行证券）
Rohit Kulkarni（ROTH资本伙伴公司）
Robert Zeller（Truist证券公司）
下午好。我叫Julianne，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎各位参加Reddit 2025年第三季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将进入问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在，我想将电话转给投资者关系负责人Jesse Rose。
您可以开始会议了。
大家好。欢迎参加Riot 2025年第三季度财报电话会议。与我一同出席的有Steve Huffman，Rhydda的联合创始人兼首席执行官，Jen Wang，Reddit的首席运营官，以及Drew Valero，Reddit的首席财务官。我想提醒大家，我们今天的发言将包括前瞻性陈述，实际结果可能有所不同。有关可能导致这些结果出现差异的风险和其他因素的信息已包含在我们向美国证券交易委员会提交的文件中。这些前瞻性陈述仅代表我们在本次电话会议日期的展望。我们没有义务更新任何前瞻性陈述。在本次电话会议中，我们将讨论GAAP和非GAAP财务数据。
GAAP与非GAAP财务数据的调节表可在我们致股东的信中找到。我们第三季度致股东的信和收益新闻稿可在我们的投资者关系网站和投资者关系子版块上查阅。现在，我将电话转给Steve。
谢谢Jesse。大家好。感谢大家参加我们的财报电话会议。第三季度对Reddit来说是强劲的一个季度，在产品增长和收入方面取得了差异化的成果和稳健的执行。本季度结束时，我们的日均活跃用户（DAUQ）为1.16亿，周均活跃用户（WUQ）为4.44亿，同比均增长约20%。我们尤其受到这种增长组合的鼓舞，有机产品主导的改进和成功的营销都发挥了作用。
这种平衡正在奏效，我们正专注于在各个市场复制这种模式。收入达到5.85亿美元，同比增长68%，我们的财务模型正非常良好地扩展。我们继续实现GAAP盈利，净收入为1.63亿美元，净利润率为28%，较去年增长1.33亿美元。本季度，我们实现了40%的目标调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率，这是我们去年首次公开募股（IPO）时设定的盈利目标。如今，根据SEMrush 2025年10月的数据，Reddit是美国访问量第三大的网站。这使我们处于罕见的行列。
YouTube排名第二，亚马逊排名第四，这反映出Reddit是人们开始访问的地方，而不仅仅是他们结束访问的地方。人们来到这里寻找可信的观点，参与与其兴趣相关的社区，无论这些兴趣是小众还是主流，并且越来越多地直接与品牌、机构和出版商互动。9月，我们推出了专为出版商量身定制的新Reddit Pro工具。像美联社这样的早期采用者现在可以自动同步他们的 feed，导入文章，跟踪他们的故事如何被分享，并使用人工智能驱动的工具找到合适的社区。我们的消费者产品战略继续专注于从第一天起让Reddit更易于使用和更有价值，以便 casual 用户成为日常用户。
他们已经在访问Reddit了。现在，我们的任务是通过提供更相关和直观的体验，让他们值得回来。为此，我们在去年季度分享的三个主要重点领域——核心产品、搜索和国际化——都取得了实质性进展。让我们从核心产品开始。我们正在重新设计Reddit体验，采用更现代的搜索优先界面，并简化入职软件，以便新用户更容易通过动态个性化的主页找到他们想要的内容。我们还通过使用人工智能解释子版块规则并提供帖子见解，帮助更多人为他们喜爱的社区做出贡献。
在版主方面，我们正在投资工具，帮助版主发展和加强他们的社区。这些工具现已在3000多个社区中启用，这些社区的活跃版主数量平均增加了30%。版主不仅在执行规则，他们还在塑造文化、建立社区并帮助Reddit蓬勃发展。我们的工作是为他们提供更高效地完成这项工作的工具。接下来是搜索。搜索是我们最大的机会之一，因为Reddit的对话具有独特的真实性、上下文相关性和帮助性。这就是为什么我们正在投资使Reddit成为真正的搜索目的地。第三季度，每周有超过7075万人在Reddit上进行搜索，这个数字还在继续上升。
Reddit Answers为用户提供由社区策划的见解，这些见解往往比传统的网页结果更有帮助。我们开始将Reddit Answers整合到核心搜索中，提高其在对话中的可见度，并推广到非英语语言。我们的目标是在Reddit上提供单一的出色搜索体验。第三，国际化。我们的国际增长继续加速。机器翻译支持30种语言，这是美国以外渠道增长的主要驱动力。我们建立了一个本地内容框架，以识别每个国家的主要兴趣，用于指导合作伙伴关系、内容和营销。
这种方法在印度效果很好，现在我们正在澳大利亚、巴西、中国、德国和法国应用它。我们专注于强势完成今年，并启动2026年的战略。展望未来，我们最大的优先事项是通过改善体验和提高留存率来增加应用用户；扩大在美国和全球范围内使用Reddit的用户和社区类型；通过多样化流量来源（包括有机流量、付费流量和出版商驱动的流量）增加渠道增长；当然还有为我们的用户和合作伙伴扩展货币化和广告格式。Reddit处于独特的地位。
我们不想成为下一个什么。我们专注于成为最好的自己，以及互联网最需要的东西。一个人们可以就几乎任何话题进行连接并找到真正有用信息的地方。因为无论你正在经历什么，Reddit上总有人已经经历过并分享了故事。感谢您成为这段旅程的一部分。现在，我将交给Jen，由她更详细地介绍业务情况。
谢谢Steve。大家下午好。我想先接着Steve提到的我们的消费者产品战略展开。我们很高兴有机会在美国和国际上有意义地扩大我们的用户群。随着我们完善战略，我们的消费者产品路线图正更专注于Reddit应用。在这里，我们可以建立直接、高参与度的关系，这对我们的用户和业务都最有价值。该应用可以更个性化，入职更简单，并更一致地整合搜索。这些变化可以影响用户留存率，提高营销回报率，并帮助我们更好地将网页用户转化为应用用户。
我们还致力于扩大Reddit上的用户、社区和贡献。我们最近推出了专门针对出版商的工具，通过Reddit Pro帮助他们在Reddit上分享内容并进行有机互动。现在转向货币化，第三季度我们展示了持续的增长和强劲的执行力，总收入达到5.85亿美元，同比增长68%。我们独特的主张和广告平台改进为广告商带来了差异化的增长和积极的成果。第三季度广告业务同比增长74%，达到5.49亿美元，增长得益于业务的广泛强劲表现，因为我们继续扩大现有关系，获取新客户并多样化我们的广告商基础。
第三季度总活跃广告商数量同比增长超过75%，因为我们通过所有渠道（包括大型、中端市场和中小型企业）新增了账户。现在转向我们的广告堆栈，我们的战略专注于通过以下方式使所有企业在Reddit上取得成功：提高我们广告解决方案的性能，改善用户的可用性和我们销售团队的生产力，以及为我们的广告商和合作伙伴提供Reddit独特的解决方案和广告格式。第三季度，我们在每个领域都取得了实质性进展。首先，对我们的广告模型和格式的持续投资正在推动更高的性能和效率，这意味着广告商获得更好的回报。
第三季度，我们继续优化针对漏斗下端目标（包括应用安装和转化）的模型。针对漏斗下端应用广告目标的模型改进使性能结果实现了两位数的百分比提升，而漏斗下端转化目标的机器学习驱动优化使性能提升超过20%。我们继续增强我们的购物解决方案——动态产品广告（DPA），该产品于今年早些时候全面推出。我们对这一功能感到兴奋，并看到除了核心转化目标外，性能持续改善。DPA目前占我们漏斗下端总收入的一小部分。更广泛的广告商采用仍然是一个机会，因为客户需要更多时间和资源来实施这种更复杂的广告产品。
为了加强我们的漏斗下端战略，我们继续让各种规模的企业更容易采用我们的测量工具，包括Pixel和转化API（CAPI）。第三季度，CAPI覆盖的转化收入同比增长了两倍。其次，提高广告商的可用性和销售团队的生产力。我们正在整个广告堆栈中投资自动化，以帮助推动我们广告工具的采用并提高广告商的性能。对于漏斗上端，我们推出了自动出价测试版，简化预算管理并提高效率，为广告商带来超过15%的展示次数增长和更低的定价（在漏斗中端和下端）。
自动定位正在取得强劲结果，采用率同比增长超过50%。我们还在早期测试我们的端到端自动化广告活动平台，该平台使用人工智能简化广告活动设置。它专注于激活中端和下端漏斗目标，并为客户提供关于其广告活动成功因素的见解。初步结果令人鼓舞，广告商在减少广告活动管理时间的同时，实现了更高的广告支出回报率。我们继续与多个规模和垂直领域的全球广告商测试该解决方案，并添加新功能。第三，为我们的广告商构建Reddit独特的解决方案和广告格式。
第三季度，我们扩大了“对话摘要附加组件”的使用范围，这是一种独特的广告格式，允许品牌将Reddit上的正面对话整合到广告中。我们现在正在更广泛的广告商中测试这种格式，并看到了令人鼓舞的结果。以Bethesda（中端市场视频游戏出版商）为例，其点击率提高了15%。我们正在基于我们的开发者平台开发交互式广告，允许广告商直接在广告中创建自定义体验，如迷你游戏或测验。这种格式目前正在测试中，计划明年更广泛地推广。最后，我们看到去年推出的“自由格式”（Free Format）广告格式势头良好，该格式允许品牌通过多种媒体类型在帖子中讲述更丰富的故事，这种帖子在Reddit上感觉很自然。
例如，Footjoy使用自由格式广告推广其新的Hyper Flex系列高尔夫鞋，点击率比基准高出100%，停留时间比基准高出50%以上。总体而言，第三季度对Reddit来说又是强劲的一个季度。我为我们为社区和合作伙伴取得的进展、重要性和改进感到自豪，并对未来的机会感到兴奋。现在，我将电话转给Drew。
谢谢Jen，大家下午好。我们第三季度的稳健业绩再次表明，财务模型继续良好扩展，特别是Reddit可以在增长和盈利能力方面成为领导者。总收入同比增长68%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率达到40%，首次突破这一重要的盈利基准。我们财务成功的关键是在我们的五项财务战略中持续取得进展。这些战略包括：第一，实现差异化的收入增长。收入连续第五个季度增长超过60%。第二，扩大利润率。毛利率同比扩大90个基点，达到91%，这是我们连续第五个季度超过90%。
我们的调整后EBITDA和净收入利润率同比分别扩大1300和1900个基点。第三，盈利性增长。GAAP净收入达到1.63亿美元，调整后EBITDA达到2.36亿美元，均为Reddit的新高。我们的净收入利润率为28%，增量调整后EBITDA利润率达到60%。第四，产生正现金流。第三季度现金流为1.83亿美元，本季度自由现金流利润率为31%。在过去12个月中，我们产生了超过5亿美元的自由现金流。资产负债表上的现金及现金等价物继续增加，达到22亿美元。第五，最小化稀释。
我们继续将基于股票的薪酬和稀释视为业务成本，并密切管理它们。进展继续显而易见。总稀释后流通股为2.061亿股，低于上一季度的2.066亿股和去年的2.062亿股。同样，基于股票的薪酬成本在金额和占收入的百分比上均连续下降，从19%降至16%。我将对这些标题数据提供更多说明。首先，第三季度5.85亿美元的总收入由我们的广告收入驱动，广告收入同比增长74%，达到5.49亿美元，因为我们在目标、垂直领域、地区和渠道上均看到强劲表现。
其他收入（包括我们的数据许可业务收入）达到3600万美元，同比增长7%。每用户平均收入（ARPU）同比增长41%，达到5.04美元，绝对值仍然较低，仍有机会。按地区划分，美国和国际收入同比分别增长67%和74%。本季度，四个收入驱动因素推动了增长。第一，绩效广告和品牌广告表现强劲，同比均增长超过70%。第二，展示次数增长仍然是我们的主要驱动力，但本季度我们看到了定价带来的顺风，这是今年迄今为止的一致趋势，因为我们继续为广告商提供价值和良好的结果。
第三，我们看到整个漏斗的增长，漏斗上端、中端和下端部分的增长从两位数到高两位数不等。第四，我们继续看到垂直领域的多元化优势。我们前15个垂直领域中有9个的收入增长了50%或更多。现在转向费用，第三季度总调整后成本的增长率与第二季度非常相似。总调整后成本（包括收入成本和运营支出）在第三季度为3.49亿美元，同比增长37%，与上一季度38%的增长一致。我们的主要成本驱动因素仍然是运营支出，调整后运营支出在第三季度为2.97亿美元，约占总调整后支出的85%。
第三季度调整后运营支出增长35%，与第二季度相同，接近我们收入增长率（68%）的一半。运营支出的大部分增长是由我们在销售和营销方面的增长投资驱动的。第三季度调整后销售和营销支出为1.15亿美元，约占收入的20%，与同行一致。销售和营销投资主要用于两个关键领域。第一，建设我们的销售团队。第二，品牌和用户营销。让我详细说明每一点。第一，我们的销售团队投资主要是在客户面向领域（如销售、营销和广告技术）增加人力资源。
本季度，公司总员工人数环比增长约3%，净增加略超过80人，其中约70%的净招聘集中在这三个增长职能部门。我们在这里的投资记录一直非常强劲，投资回报周期快，投资回报率远高于成本。第二，本季度我们继续战略性地投资于品牌活动和用户营销，以提高知名度、获取用户和参与度。我们的营销支出与创意活动保持一致，并针对特定的增长细分市场。我们在美国和国际市场保持了品牌知名度和绩效营销投资的平衡方法。
我们在第三季度的支出保持谨慎，将营销支出目标设定为收入的低至中个位数百分比。我们准备在看到有希望的增长的地方扩大营销支出。如果我们看到回报是可持续的，我们将继续在这些领域投资。让我通过补充本季度的其他几个亮点来结束业绩讨论。第三季度，我们的资本支出仍然较低，为200万美元，不到收入的0.5%，这意味着运营现金流和自由现金流继续同步增长。净收入为1.63亿美元，基本每股收益为0.87美元，稀释后每股收益为0.80美元，分别较去年的0.18美元和0.16美元增长了四到五倍。
因此，展望未来，我们将分享我们对第四季度收入和调整后EBITDA的内部看法，这是我们能见度最高的部分。2025年第四季度，我们估计收入在6.55亿至6.65亿美元之间，同比增长53%至55%，中点约为54%；调整后EBITDA在2.75亿至2.85亿美元之间，同比增长约78%至85%，中点调整后EBITDA利润率为42%。总体而言，我们在第三季度取得了很多成就，用户、收入和利润率等产出指标反映了这一进展。
业务模型仍然非常强大，因为我们看到令人印象深刻的收入增长转化为90%的毛利率、60%的增量利润率，现在首次达到40%的调整后EBITDA利润率。这是Reddit首次公开募股时的目标，是一个重要的里程碑。这就是我对第三季度的评论，现在我们将注意力转向季节性重要的第四季度。让我将电话转回给Steve。
谢谢Drew。像往常一样，我们将首先回答RDDT社区的几个问题，然后再转向电话会议的其他部分。问题1：我对国际日均活跃用户（DAUQ）的增长印象深刻，同比增长31%。您能否详细说明哪些国家的增长尤为突出？感谢这个问题。我们在多个地区都看到了强劲增长，特别是我们重点关注的国家——法国、巴西和印度。这些是我们首先推出国际策略的一些国家，其中包括机器翻译，这是渠道增长的良好驱动力。
本地内容框架基于兴趣和热情，营销努力提高知名度，最后是与品牌和知名人士的本地合作伙伴关系。问题2：关于我们正在做哪些工作来改善用户体验，使其更容易做出贡献，并帮助新用户理解子版块规则。因此，改善入职体验并在用户旅程早期提供价值是我们的首要任务。我们希望他们在第一次使用时就看到Reddit的精彩之处，并为他们提供适合的内容。因此，我们的目标是非常快速地将用户与相关内容联系起来。
社区规则是Reddit的独特功能。每个子版块都有由其自己的社区编写并由其自己的社区执行的规则。但我们正在做的是使用人工智能使这些用户编写的规则或版主编写的规则能够自动执行，使版主工作更有趣和高效。这方面的工作正在进行中，在许多情况下效果很好。我们正在支持贡献旅程——用户使用人工智能驱动的工具（如帖子指导和社区推荐）成功发布内容，例如，在用户提交帖子之前告诉他们该帖子是否违反社区规则，这在历史上一直是新用户的摩擦点。
好的，现在我们将电话转给其他人提问。
我想提醒大家，要提问，请按星号键和电话键盘上的数字1。我们的第一个问题来自花旗集团的Ron Jose。请讲。您的线路已接通。
很好，谢谢回答问题，Steve。我想问一下用户方面的问题，然后是产品方面。您能否更详细地谈谈这里的用户增长趋势，特别是进入第四季度及以后（在您所说的通过多样化流量来增加渠道增长的背景下）。关于流量的近期趋势以及多样化流量进展的更多细节，以及现在Answers已嵌入搜索结果（达到7500万次查询）。
谢谢Ron。好的，第一个问题是关于用户增长趋势。正如我们在第三季度提到的，有机增长和付费增长之间取得了良好的平衡。外部搜索基本持平。当然，这可能会有起伏。产品举措（包括机器翻译）是最大的贡献者，我们的产品路线图仍在大力推进。今天的营销范围非常广泛，但我们希望专注于在应用中增长最有价值的用户并提高那里的投资回报率。展望第四季度，我们第三季度末的用户数高于平均水平，因此我们有一个良好的开端。除此之外，我们将观察本季度的表现，从更长远的角度考虑。
我们真的专注于通过产品推动可持续增长。每周有1.9亿美国人访问Reddit，因此覆盖面已经存在。我们的目标是增加这些访问的频率，这确实意味着专注于首次使用体验以提高留存率，这会转化为增长。至于Answers，整合进展顺利。我们的目标是构建全球统一的现代搜索体验。我们在Reddit上看到的社区投票信号、真实性和信任都是Reddit搜索的差异化因素。我们目前在Answers或核心搜索框中处理约20%的搜索量。
全面整合将在未来几个季度进行。我们最近（上周）还将Reddit Answers扩展到非英语语言——西班牙语、德语、意大利语、法语和葡萄牙语。因此，我认为那里有很多机会，而且从很高的层面来说，搜索是许多用户在第一次使用时会做的事情。因此，这是整体入职和留存策略的一部分，确保新用户在Reddit上进行搜索时能获得良好的结果并具有差异化。这应该会提高我们的留存率，这就是为什么它是如此优先的事项。
谢谢。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Tom Champion。请讲。您的线路已接通。
谢谢。大家下午好。Jen，我想知道您能否谈谈Publisher Pro。这是否存在收入机会，或者这是为了将新内容带入语料库并可能提高Reddit上的用户参与度？Drew，或许您可以谈谈用户营销，您在国内和世界其他地区的做法，以及您是否打算在未来增加用户营销支出。谢谢。
谢谢Tom。我来回答第一个问题。因此，我们认为Reddit Pro首先是为平台带来价值。因此，当我们拥有多样化的用户、实体、联盟和企业时，Reddit会变得更好，出版商通过Reddit Pro为我们的社区带来了活力，因为他们带来了内容，而且我们很多社区都在讨论这些组织。因此，让他们在我们的平台上参与，我们认为这非常有价值，Reddit Pro是为他们提供在Reddit上的家的一种方式。
当然，如果平台上的参与度提高，这会转化为收入。拥有Reddit Pro还允许企业在Reddit上找到一个家。他们可以拥有自己的个人资料，拥有工具来获取见解，了解谁在谈论他们的品牌、产品等。这非常有帮助，因为这些可能会转化为我们广告平台的潜在客户。具体到出版商工具，我们的愿景是帮助这些出版商能够以多种格式（文本和视频等）将他们的内容带到Reddit上。
我认为这只会增加Reddit上的贡献内容和平台的活力。因此，我认为这在很多方面都是增值的。
关于你的第二个问题，即我们如何看待财务方面以及我们关注的重点，目前我们处于测试模式。我想说我们正在从几个维度进行观察。我想说我们在支出方面关注漏斗上端和下端。我们在顶部进行一些品牌支出。我们也在底部寻找转化。我想说我们目前在美国和国际市场都有支出。在过去几个季度中，我已经给了你们一些关于我们支出的线索。上一季度我们的支出约占收入的低个位数百分比。
本季度我们的支出约占收入的低至中个位数百分比。老实说，Tom，我们没有一个精确的目标数字。在这一点上，我们真的专注于高质量用户。我们关注投资回报率和我们带到平台上的用户的留存曲线。这才是我们真正关注的。如果我们找到有意义的领域，我们不害怕支出。显然，我们的PML表明我们既能发展业务，又能盈利地发展。因此，我们有投资能力。
我认为现在我们正试图了解如何真正推动平台上的使用。如果我们找到有意义的领域，我们不害怕在背后投资。但如果我们看不到，我们就不会投入大量资金。这就是我们的现状。在这一点上，我们确实是以想法为导向，真正寻找参与用户。在过去几个季度中，我们的支出一直保持一致。如果我们开始在某些市场或某些正在运行的举措中看到增长，未来可能会更多。
我们的下一个问题来自Jefferies的John Colantoni。请讲。您的线路已接通。
很好。非常感谢回答问题。在你们的新营销活动中，到目前为止的回报和学习情况如何？也许您可以比较一下通过绩效广告来到你们平台的用户的参与度与现有用户的参与度。第二，当你们跟踪通过绩效渠道获取的这些用户的参与度时，他们的登录转化率与公司总体平均水平相比如何？谢谢。
我可以回答这个问题。很好的问题。让我举一些例子。我们确实做了一些品牌推广工作，例如，我们在法国开展了一项活动（美国以外的国家，我们的知名度和考虑度低于美国），因为我们是较新的，我们认为需要在漏斗顶部进行一些投资。从那项活动中，我们看到Reddit应用安装量有所增加，这很好。
我们还看到品牌知名度和考虑度有所提升，这也是积极的，并为以后的绩效营销奠定了基础。显然，对于这类事情，你需要保持在人们的脑海中等等。这是你必须继续做的工作。但我认为我们从中学到了一些好东西。我认为随着时间的推移，我们可能会在一些美国以外的新市场中调整品牌和绩效营销的思路，因为知名度已经建立。举个例子，在绩效方面，我们直到最近才真正开始大量投入营销资金。
因此，在营销基础设施和定位等方面需要建立一些机制。因此，自从我们开始投入以来，我们已经学到了一些东西。还有更多需要学习的地方。我认为我们对增长特定受众的机会感到兴奋。例如，在美国的Reddit上，我们在育儿、体育、游戏方面有非常丰富的内容，但当你看看这些领域的潜在受众（比如美国有多少父母可以来Reddit并获得良好体验），其中约一半的人甚至不会考虑Reddit用于育儿。
目前只有四分之一的人在Reddit上。这是一个非常大的机会，既需要一点知名度，也需要一点绩效营销。我们正在做一些工作，并考虑着陆页体验——当我们将他们带入并展示我们有很棒的育儿内容时，我们首先向他们展示什么？也许是来自不同社区（如dad Ed、mom Ed和育儿等）的各种内容。
因此，我们正在测试该受众的最佳留存率。随着我们完成对一个受众群体的测试，我们希望扩展到其他群体。我们看到很多垂直领域都有这样的机会。这就是我们的方法。
我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Navid Khan。请讲。您的线路已接通。
很好，非常感谢。我有两个问题。第一，关于简化的入职流程。您能否分享一些早期结果，说明这项工作的进展如何？然后另一个问题是关于来自人工智能聊天机器人的推荐流量。试图了解这在您的整体流量中占多大比重，以及您看到了哪些趋势。您是否可以采取具体措施来改善这一点，或者这对您来说可能不是很重要？
很好，感谢这些问题。关于简化入职流程，我们很快将推出一项改进，以获得早期结果。我认为直觉上这很有意义。Reddit拥有互联网上一些最好的内容，但今天在你真正看到它之前，需要经过几个屏幕的“询问”。因此，我们很快将测试简化甚至移除这些步骤，并确保用户登陆到与他们相关的feed。Jen提到了一些这方面的内容，即用户来自特定渠道（具有特定兴趣），确保内容符合他们的期望和需求。
因此，这方面还处于早期阶段，但我们对其潜力感到兴奋。第二个问题是关于来自聊天机器人的流量。它们目前不是流量驱动因素。我认为我们与合作公司的关系一直很健康。在过去几年中，我们都学到了很多关于Reddit数据的价值以及我们各自产品的发展方向，以及我们如何相互帮助。因此，我期待继续与这些合作伙伴合作，但它们目前不是主要的流量驱动因素。
但我认为随着我们继续合作，那里有很多机会。
我们的下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helfstein。请讲。您的线路已接通。
谢谢回答问题。我先从大型语言模型（LLM）许可开始。关于与现有合作伙伴或非合作伙伴的LLM许可交易的进展，有什么信息或想法可以分享吗？然后，对于那些你们涉及诉讼的公司，或许可以分享一下他们的逻辑——他们认为可以不付费就获取你们的知识产权吗？还有一个简短的后续问题，你们是否可以通过合资企业或合作伙伴等方式获取未登录用户的身份，以帮助广告定位？谢谢。
好的，谢谢关于LLM许可的问题。这里没有新消息要分享。正如我提到的，我们的关系非常健康和协作。我认为我们都学到了很多，而且我们更好地确定了我们可以相互帮助对方产品并创造更好消费者体验的领域。因此，我期待继续与我们的合作伙伴合作，我认为我们状况良好。第二，关于诉讼，我不能补充任何内容。我们的投诉值得一读，其中有很多信息。我认为你捕捉到了他们的逻辑，但我不想假设。
但归根结底，我们的工作是保护我们的数据——为了我们的业务、用户和付费合作伙伴。最后，你的第三个问题是关于获取未登录用户的身份。Reddit的所有内容都是围绕将用户与他们的兴趣联系起来的想法构建的。因此，不一定是他们是谁，而是他们在Reddit上喜欢什么。这就是我们与其他一些平台的不同之处。我们不需要知道你是谁，甚至你的年龄或其他人口统计信息。因为我们关注你在Reddit上明确表达的兴趣。
对吧？你是滑雪社区的一员吗？你可能喜欢户外活动。你来自育儿博客吗？你可能是父母。这就是我们通常的思考方式，我认为这是一种略有不同的模式，但我认为这对用户隐私更好，而且我们可以针对一个独特但非常强大的维度进行定位。
我们的下一个问题来自Citizens Bank的Andrew Boone。请讲。您的线路已接通。
非常感谢回答问题。我想回到未登录用户，谈谈来自搜索的用户。你们能否谈谈改善该体验的产品路线图？然后是给Jen的一个问题。Jen，您对2026年的漏斗下端产品有什么兴奋之处？什么最让您兴奋，投资者应该考虑的最大近期影响是什么？非常感谢。
好的，谢谢Andrew。第一个问题是关于来自搜索的未登录用户。我们的重点是增长登录的应用用户，我们通过两种方式实现这一目标。当然，我们希望将一些搜索用户转化为登录用户，我认为在这方面我们可以做更多。
我认为从长远来看，这不会是我们最好的渠道，因为用户的行为是进行搜索，他们可能只是想获取信息然后离开，但我确实认为我们可以在这方面做更多。例如，我们今年一直在做的事情是向这些用户展示他们到达的直接帖子，以及关于该主题的Reddit Answer摘要，这有助于提高这些用户的参与度。因此，我们可以做很多事情。但实际上，我认为最大的机会是首次打开Reddit应用的用户。
这些用户是为了社区和对话产品而来。我认为我们有最大的机会为他们提供更好的体验，提高他们的留存率，这显然会转化为更多的应用增长。因此，这是我们最关心的用户群体。第二个问题，Jen，关于漏斗下端产品。
我喜欢谈论漏斗下端，我对很多事情感到兴奋。我只挑三个。第一个是我们一直在测试的端到端自动化。这让我非常兴奋。为了使我们的平台更易于使用、更易于访问。我认为这将允许成千上万的广告商（目前不在Reddit上）更轻松地激活和加入Reddit，然后为他们提供更高的绩效。我们喜欢让每一次展示都为客户带来价值，并为他们带来更多成果。第二个是购物。
购物（或DPA）的结果让我们非常满意，我们宣布了与Smartly的合作伙伴关系，其中一部分也是关于购物方面的合作，我们对此感到兴奋，因此对购物领域的机会感到非常乐观。这是另一个方面。还有就是应用安装方面的持续工作。我们一直在改进测量和归因，成为一个“单一来源”。我认为这在测量方面非常强大，确保广告商看到我们提供的所有价值，然后将这些信号输入机器学习，以实现更强的应用安装优化。
我们的下一个问题来自Raymond James的Josh Beck。请讲。您的线路已接通。
非常感谢回答问题。我想讨论一下入职流程。历史上，它显然有很多步骤和很多兴趣选择项。我想目标是简化它。我只是好奇，当你们用新流程进行实验时，它是否已经接近正式发布，或者我们应该如何看待到目前为止的学习情况以及推出计划？
谢谢Josh。很好的问题。是的，有很多步骤。我们想去掉这些步骤。我认为Reddit最好的“宣传”就是Reddit的内容，确保第一个feed非常棒。自从我们推出目前的入职流程以来的几年里，我们的机器学习feed能力有了很大提升，它实际上是现在新子版块订阅的首要驱动因素。因此，让用户更早进入该feed，让feed和机器学习来推荐好的社区。
因此，我们正在大力推进这一点，尽快将一些东西投入测试，然后希望尽快推出更多，因为我认为这是我们最大的杠杆之一。
我们的下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。请讲。您的线路已接通。
非常感谢回答问题。如果这个问题已经被问过，我深表歉意，但关于Reddit如何出现在搜索和大型语言模型结果中的讨论很多。您能否帮助我们理解这与您的数据许可交易价值的关系，或者您是否认为这些是两个更 distinct 或 separate 的项目？谢谢。
感谢这个问题，Doug。我认为我们与搜索和LLM公司的关系是多方面的，他们的产品当然不同。因此，我们考虑所有可能的价值交换方式。我们的首要任务是发展Reddit社区和对话产品。因此，真正帮助我们的飞轮更快转动。从另一个方向看，我们可以帮助这些公司在某些时刻提供更好的搜索结果。因此，我们在这个领域的立场是，我们如何利用这些关系来发展Reddit核心产品？我想补充的是。
我认为我们的关系比以往任何时候都健康和协作。因此，我们正在就如何相互帮助进行有趣的对话，因为在过去几年中，我们学到了很多。我认为我们开始这种关系时可能比较简单，但现在我认为我们双方都对我们的产品发展方向更有信心。当然，我要提醒大家，我们的核心业务是广告。这才是Reddit收入的真正驱动力。
我们的下一个问题来自LightShed Partners的Richard Greenfield。请讲。您的线路已接通。
嗨。感谢回答问题。Steve，最重要的是，您谈到50%的流量来自直接访问，50%来自谷歌。我想从很高的层面上了解，成为Reddit应用用户的最佳三到五个驱动因素是什么？是什么决定了这种活动？因为这显然是你们赚钱的地方。你们成功的最大决定因素是什么？
感谢这个问题，Richard。我想说这些数字是近似的，但非常接近。某人成为Reddit应用用户的方式是他们安装应用并找到精彩内容。我们每天都有很多新的应用用户，也有很多重新安装或重新参与的机会。因此，这就是为什么我一直将注意力（和我们团队的注意力）带回首次打开体验，并确保用户与Reddit内容之间没有障碍。因为留存率的最大驱动因素是关注与自己兴趣相关的子版块。
这不是什么高深的科学。Reddit的内容非常广泛，我们并不总是有很多关于新用户的信息。因此，我们必须做一些工作。我们的机器学习在这方面已经变得更好。Jen earlier描述了一些机会，即我们知道用户来自特定的内容来源（无论是类别来源，如育儿、游戏、电视节目等），为他们提供定制的feed。这就是我们思考这个问题的方式。我认为我们每天都有足够的机会，改善这个过程将使整个Reddit机器运行得更高效。
我们的下一个问题来自德意志银行的Benjamin Black。请讲。您的线路已接通。
很好。感谢回答我的问题。Jan，您能否谈谈进入第四季度假日购物季的运营环境？您在指南中基于宏观视角的假设是什么？第二，Drew，关于利润率。好事多磨，你们已经达到了IPO时设定的利润率目标。展望未来，你们的增量利润率徘徊在60%左右。我们应该如何看待可能更新的利润率目标？谢谢。
同意。我可以回答第一个问题。我想说，对我们来说，宏观市场总体上是稳定的，但可见度较低。关税是一些客户关心的问题。效率很重要。我们当然在提供这一点。我们当然在为客户提供咨询，因为他们正在应对一个非常动态的环境，并考虑整个漏斗的投资。好消息是我们提供全漏斗产品，因此我们可以满足他们的需求。我认为第三季度总体上是稳定的。
Ben，关于利润率方面，你是对的。那个40%的利润率是我们IPO时的北极星。六个季度就达到了，这很好。正如你可能注意到的，第四季度的指南甚至高于40%。我们的想法是，北极星可能在50%左右。这是我们的北极星。我认为有几件事在日常和近期及中期很重要。
显然，我们希望利润率更高，而且它们会更高。但不会每个季度都如此。我想确保人们理解这一点——我们正在真正建立一项业务，我们会在有意义的地方进行投资。你有90%的毛利率。如果你能实现增长，你就有能力做一些特别的事情。因此，有时我们需要定期投资于业务。我认为现在我们做得很好，事情继续良好扩展。但北极星我认为是50%左右。
我认为中期我们将专注于超过40%。这就是我们的想法。请记住，我们的业务不会每个季度都保持这样——我们保留战略性地发展业务的权利。
我们的下一个问题来自富国银行证券的Kenneth Gawrelski。请讲，您的线路已接通。
谢谢。我有两个问题，可能都针对Jen。首先，您能否谈谈本季度广告商账户的显著扩张。John，您能否谈谈自助服务是否已成为广告商数量扩张的重要部分，或者何时可能成为重要部分？第二个问题，也可能是给您的，Jen，您能否谈谈营销人员如何使用您进行地理定位或生成式AI优化。这是否是您广告商的主要用例？您能否向我们介绍一下您的宣传要点？谢谢。
当然。关于自助服务，我们现在确实有自助服务，但它在我们业务中占比不大。我们希望提供自助服务，我认为我们正在进行的端到端自动化工作将是向更多希望自助操作的广告商迈出的重要一步。但我们的重点一直是那些有大量预算、在很多情况下希望有人交流的广告商。
因此，他们属于我们的托管部分，无论是大客户、中端市场还是我们的托管中小型企业部分（我们为他们提供一些轻度咨询），我们处于一种混合配置中，我们在键盘上协同工作（轻度方式）。我们的战略是在市场最大的部分实现机会最大化，目前这部分位于托管部分，并优化——将客户置于最能最大化其体验和在Reddit上支出能力的服务渠道中。
我们对自助服务没有执念。我们真正专注于为正确的广告商提供正确的服务模式，以在平台上取得成功并获得他们需要的东西。但随着我们构建更多自动化，自助服务是我们感兴趣的。第二个问题是关于针对LLM的优化。我认为Reddit的信息语料库对LLM显然非常有价值和帮助，因为它是新鲜、真实的人类对话，非常独特。没有什么能与之相比。我们知道LLM欣赏Reddit的对话。但当营销人员来到我们这里时，他们是因为这些对话在Reddit上，并有机会找到客户并在对话发生的环境中与这些客户互动。
因为当他们在Reddit的那个环境中时，他们正在获得参与度，转化为帮助他们发展业务的成果。因此，我认为这与对LLM的影响无关——这是我们核心精彩平台（对话和社区）的次要产品。营销人员从Reddit平台本身获得的是真正的价值，即将这种参与度转化为他们的实际业务成果。碰巧的是，这种对话环境也受到LLM的赞赏，但这种环境在Reddit上。
我们的下一个问题来自ROTH资本伙伴公司的Rohit Kulkarni。请讲，您的线路已接通。
嘿，谢谢。我有两个问题。第一，用户组合——参与度上升，用户数量增加。您能否谈谈过去几年用户组合的演变情况？可能是积极贡献者与仅来消费内容的用户比例，或者介于两者之间的用户（通过投票和分享内容进行放大的用户）。第二，关于ARPU，ARPU增长的潜在驱动因素是什么？广告加载量对ARPU增长的贡献有多大，与其他因素相比？谢谢。
感谢这些问题。关于用户组合，确实有一些变化。我想说它在一个相当一致的范围内。这是我们经常思考的问题。我们在这个电话会议上没有过多谈论它，但我们确实提到了一些。我们关于贡献的战略是，当我们说贡献时，我们真的是指帮助新用户在Reddit上成功发布内容，并消除障碍，其中一个我们正在努力解决的障碍是，当用户来到Reddit并想贡献时，他们可能不知道他们要发布的社区有一堆规则。
因此，我们试图在旅程早期给他们反馈，或为他们找到其他地方提交。这方面的测试非常好，并改善了贡献者组合。Reddit有多种贡献方式。您描述了我们通俗地称为“潜水者”的用户群体——他们不发表评论，但他们投票。投票对于排名非常重要。今天在Reddit上，除非您登录，否则您不能发表评论或投票。因此，让更多人登录。这又回到了入职流程，让人们更成功地登录，找到相关社区，更成功地增加投票参与度，所有这些都推动我们朝着健康的方向发展。
我认为在每个步骤都存在摩擦，因此有很多机会。第二个问题，Jen，关于ARPU。
是的，当然，我可以回答关于ARPU的问题。提醒一下，我们的战略是通过提供硬性成果（更多点击、更多转化）使每次展示更有价值。第三季度，我们看到每千次展示收入（ECPM）有所增长，但本季度展示次数增长是更大的贡献者。有三个因素驱动了展示次数：用户参与度、广告和评论中的广告，以及我们在平衡广告加载量供需时的临时操作点（直接解决广告加载量问题）。我们的广告加载量与同行相比要低得多。
增加广告加载量不是我们战略的核心部分。我们的战略是使每次展示更有价值，并在我们没有广告的空间（如评论中的广告）设计广告单元。当供需紧张时，我们确实会使用广告加载量作为操作点，以确保广告商的市场一致性。因此，我们在第三季度暂时使用了这个杠杆，但后来又调回来了。这就是展示次数的贡献因素。
我们的下一个问题来自Truist Securities的Yousef Guli。请讲，您的线路已接通。
嗨，我是Robert，代表Yousef Scully。感谢回答我们的问题。我只有一个问题。似乎出现了新型的AI内容，用户也在消费更多视频。那么Reddit在这种环境下的战略是什么？如果你们专注于构建Answers并整合出版商，这是否意味着内容重点仍将主要是文本？谢谢。
很好的问题。这有几个方面。我们在AI时代对Reddit的高层定位是：Reddit是为人类、由人类创建的。因此，互联网上有很多AI内容，但我们希望Reddit成为人类相互交谈或人们谈论他们感兴趣的事情的地方。Reddit上的每个帖子（可以是链接、文本、图片、视频、 meme、gif）实际上都是对话的提示。因此，对于帖子的形式，我们没有强烈的偏好。
我们只是想要更多的帖子，并希望继续扩展Reddit支持的帖子类型。因此，随着时间的推移不断发展，我们今天没有太多谈论的开发者平台是实现这一目标的重要方式之一。我们在Reddit上看到各种新帖子——用户重建了投票功能，我们有很多游戏，有股票图表，各种各样的东西，但所有这些都作为对话的提示。视频在Reddit上一直是增长最快的内容类型，尽管我们不认为Reddit是视频平台。我认为Reddit上的视频有很大的增长空间，无论是作为帖子（我们现在看到的），还是未来可能使用视频和音频作为交流方式。
我认为有一种非常独特的Reddit式视频方式。我非常兴奋的一件事是，几周前我们首次举办了视频AMA（有问必答）。这是由NASA举办的，你可以找到它。在这个案例中，NASA主持了AMA，但所有宇航员都在Reddit评论中以视频回答问题。我认为这是一种很好的方式，让人们在这些时刻展现他们的魅力。视频评论回复是视频（现代内容格式）与对话上下文的有趣结合，而不是你在其他平台上可能看到的长形式、短形式的影响者内容。
因此，我们总是试图思考——这种内容格式的Reddit版本是什么？我认为那里可能有一些机会。至于出版商，是的，文本不会消失。文本可以安静地阅读，同样可以作为对话的提示。现在有了AI，你可以将文本转换为音频进行后台收听。因此，我认为视频或AI视频不会取代文本，就像电影没有取代书籍一样。实际上，内容的蛋糕只会越来越大，我们希望确保一切都能在Reddit上运行。
嘿，Julianne，我是Jesse。我想我们的时间差不多了，所以我想感谢大家的参与。我们很感激。期待很快再次交流。谢谢大家。
谢谢大家。
Reddit 2025年第三季度财报电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。