Alexandra Geller（投资者关系负责人）
Tooey Courtemanche（创始人、总裁兼首席执行官）
Matthew Puljiz（高级财务副总裁）
DJ Hind（Canaccord）
Matthew Martino（高盛）
Brent Hill（杰富瑞）
Saket Kalia（巴克莱）
Jason Celino（KeyBanc Capital Markets）
Joe Vruwink（Baird）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Ken Wong（奥本海默）
Daniel Jester（BMO Capital Markets）
大家好，欢迎参加Procore Technologies Inc. 2025年第三季度财报电话会议。我是亚历克斯，将协调今天的会议。如果您想在演示结束时提问，请按电话键盘上的星号加1。现在我将把话筒交给投资者关系负责人Alexandra Geller开始会议。
请开始。下午好，欢迎参加Pocor 2025年第三季度财报电话会议。我是Alexandra Geller，投资者关系负责人。在开始今天的会议之前，我想告知大家，我们的首席财务官Howard Fu因突发家庭紧急情况意外出国，因此无法参加今天的财报电话会议。今天与我一同出席的是创始人、总裁兼首席执行官Tuohy Quartermach，以及高级财务副总裁Matthew Puigi，他将一次性代替Howard出席。大家很快会再次听到Howard的声音。更多业绩披露信息可在我们今天发布的新闻稿中找到，该新闻稿可在我们网站的投资者关系部分以及提交给美国证券交易委员会（SEC）的定期报告中查阅。
今天的电话会议正在录制，会议结束后将提供回放。本次电话会议中的评论包括前瞻性陈述，涉及财务前景、市场推广模式、首席执行官过渡、平台和产品、客户需求运营、股票回购计划以及宏观经济和地缘政治状况等方面。您不应将前瞻性陈述作为对未来事件的预测。所有前瞻性陈述均受风险、不确定性和假设的影响，基于管理层当前的期望和观点。截至2025年11月5日，Procor不承担更新任何前瞻性陈述以反映新信息或意外事件的义务。
除非法律要求，如果本次电话会议在今天之后被回放或查看，会议期间提供的信息可能不包含最新或准确的信息。因此，不应依赖这些陈述来代表我们在任何后续日期的观点。我们还将引用某些非GAAP财务指标，以向投资者提供额外信息。非GAAP与GAAP指标的调节表现已在新闻稿和提交给SEC的定期报告中提供。话不多说，让我把会议交给Tuohy。
谢谢亚历克斯，也感谢大家今天参加我们的会议。让我们从第三季度的业绩开始，这又是一个强劲的季度。一些亮点包括收入同比增长14.5%，与上一季度的增长一致，反映了我们今年的潜在业务势头和业绩表现。非GAAP运营利润率环比提高至17%，体现了我们对改善效率状况的承诺。我们在大额交易方面又迎来了强劲的一季度，六位数和七位数交易数量同比加速增长31%，年经常性收入（ARR）超过10万美元的客户数量现已超过2600家，我们的市场推广模式正在产生效益，为Procore的高效增长奠定基础。本季度另一个非常重要的亮点是，我们宣布Ajay Gopal将加入Procore担任下一任首席执行官。
Ajay将于11月10日正式就任该职位，届时我将专注于董事会主席的角色，我对客户、行业和Procore使命的承诺将一如既往地坚定。我有幸担任Procore首席执行官近25年，这是我一生的荣幸。不用说，董事会和我在寻找Procore下一任领导者的过程中非常勤奋和深思熟虑，我可以自信地说，我们找到了理想的人选，无论是在运营业绩记录还是真诚的品格方面，都能领导Procore进入下一阶段的增长。
Ajay拥有超过35年的成熟经验，包括领导一家价值数十亿美元的全球科技公司并为股东创造价值。他拥有相关的垂直软件经验，最近担任Ansys的首席执行官。在他任职期间，Ansys显著改善了运营业绩，市值增长了四倍多。他之前的角色，包括在Silverlake担任运营合伙人，使他成为一位多才多艺的领导者，懂得如何扩大创新规模、驾驭复杂性并产生持久影响。Ajay的业绩记录令人印象深刻，但他通过数字创新改变实体世界的深厚热情最终让我相信他是合适的人选。
他认识到并重视领导软件公司帮助客户建造持久、有形且有影响力的事物的荣幸。在他的职业生涯中，那些创造者在建造变革性事物时所感受到的自豪感激励着他，他在建筑业和Procore的客户中也看到了同样的自豪感。这种共同的使命感是我知道他是领导我们走向未来的合适领导者的原因。因此，一旦Ajay正式担任首席执行官，大家将在本季度晚些时候直接听到他的讲话。由于这是我作为掌舵人的最后一次财报电话会议，我想花点时间告诉大家为什么我对Procore的未来如此乐观和充满信心。
首先，最重要的是，请允许我提醒大家，建筑业是全球最大和最基本的行业之一，预计到2030年建筑支出将达到15万亿美元，但它仍然是数字化程度最低的行业之一。Procore作为明确的品类领导者，我相信这个市场是我们可以争取的，为长期可持续增长提供了巨大机会。建筑业是一个规模庞大但周期性的行业，已经经历了相当长一段时间的下行周期，这对我们的业务一直是持续的阻力。例如，我们关注的美国非住宅和多户住宅建筑领域，从2023年第一季度同比增长25%，到过去两个季度出现2%的负增长。
正如美国人口普查局报告的那样，这意味着两年内增长率惊人地下降了27个百分点。然而，在同一两年期间，Procore的增长继续快于这个终端市场约10至20个百分点。在此期间，即使面临这种阻力，我们平台上承诺的年度建筑量也增长了30%以上。我很自豪，在第三季度，Procore达到了另一个令人兴奋的里程碑，所有全球利益相关者在我们平台上签约的年度建筑量超过了1万亿美元。这清楚地表明，即使在充满挑战的建筑周期中，我们的团队也有能力执行并夺取市场份额。
我想让大家知道，当这个周期不可避免地向上转折时（它一定会的），我们坚信这种阻力将变成推动力。我们平台的实力进一步增强了我对Procore未来的信心。从第一天起，我们就专注于建筑业，并构建了唯一的统一建筑平台，支持从垂直到水平的所有类型项目，贯穿整个建筑生命周期。通过将人员、流程和数据连接到一个地方，我们相信我们的平台在为客户利用人工智能的力量方面处于独特地位。这是我们几周前举行的年度行业会议Groundbreak的一个关键话题。
就在几周前，我们宣布了令人兴奋的新创新，包括我们的智能代理路线图，该路线图利用我们全面且无与伦比的专有建筑数据语料库，进一步扩大我们的平台优势。我们的客户能够在展览厅与我们的智能代理互动，他们表示相信这些创新将为行业带来变革。在Groundbreak会议上，我与客户咨询委员会会面，在问答环节中，客户们主动举手发言，分享说Procore的合作伙伴关系以及对客户成功的坚定承诺是他们选择我们并继续与我们合作的原因。
对我来说，这真是一个强有力的时刻，再次证明了我们近25年来真正的合作伙伴关系方法所产生的影响。这种奉献精神为Procore赢得了建筑业的信任，这对于一个以高风险和低利润为特征的行业至关重要。因此，我认为Brassfield and Gorey的这段长期客户评价很好地总结了这一点：“Procore平台及其背后的人员使我们的团队能够更有效地协作、更高效地运营、提高项目执行的卓越标准，并推动工作方式的创新。我们期待在未来几年继续发展这种合作伙伴关系。”
引用结束。Procore对改善利润率状况的承诺进一步增强了我对其未来的信心。虽然自2023年初以来，我们的非GAAP运营利润率已提高了1900个基点，但这只是我们盈利潜力的冰山一角。我们的业务模式提供了巨大的利润率杠杆。我们坚定地致力于释放这一潜力，并将此方面的持续改进视为业务的优先事项。过去一年实施的变革为未来的杠杆效应奠定了基础，我们目前认为没有结构性障碍会阻止我们实现盈利里程碑并增加每股自由现金流。
我还相信，我们的市场推广模式产生了积极效益并提高了执行力，这使我们处于更有利的地位。具体来说，我们看到同比管道转化率提高，扩张率改善，销售人力自愿流失率降低。我们的客户继续对他们可使用的更多技术资源给予压倒性的积极反馈，这些资源使他们更加成功、高效和多产。当然，我们还有需要改进和继续提升的领域，但总体而言，我们对团队的执行力感到满意，这种势头继续确保新客户签约并加强现有客户关系。
在第三季度，我们在所有利益相关者中新增了客户，包括全球最大的国防承包商之一、排名前40的工程与建筑（E&R）总承包商、Valvoline公司、加拿大最大的电力传输公司之一、中大西洋州交通部以及Horowitz机械公司。本季度，领先的技术基础设施承包商E2 Optics也成为Procore的大型新客户。虽然他们最初联系我们是为了获得施工前的帮助，但谈话很快从针对特定痛点的软件替换转向全面的运营转型。E2 Optics选择了Procore的统一平台，以在整个项目生命周期中获得可见性和控制权，连接估算、运营、资源管理和分析。
对他们来说，关键的差异化因素是Procore分析和我们的报告仪表板的强大功能。通过在我们的平台上标准化他们的数据，他们现在可以衡量绩效、推动持续改进，并最终解锁被困在孤立系统中的关键项目数据。展望未来，E2 Optics将使用Procore建设超大规模数据中心、医疗保健、高等教育和其他商业设施项目。本季度的另一个大型新客户是美国最大的管理式医疗组织之一的医疗设施部门。第三季度，他们购买了Procore，以取代一系列导致流程低效和高度手动工作流的零散解决方案。
与Procore合作的决定是因为我们被证明有能力提供特定于建筑行业的解决方案，简化运营并增强整个组织的可扩展性。他们将使用Procore在全国范围内建设医院和医疗办公楼。第三季度，我们在各利益相关者中也取得了强劲的扩张成果，包括爱尔兰领先的建筑公司、ENR 23强企业Brassfield and Gorey、ENR 600强专业承包商前五名、澳大利亚Goodman以及财富200强天然气公司。本季度我们最大的扩张之一是与一家在美欧亚及亚太地区拥有大型数据中心项目的领先超大规模数据中心园区提供商达成了七位数的交易。
他们的年度建筑量增加了一倍以上，达到100亿美元，并且全面采用Procore，涵盖整个建筑生命周期。这笔交易的一个关键驱动因素是他们有兴趣利用我们新的资源管理产品创建资产和材料跟踪的记录系统，以及Procore Pay用于留置权豁免和合规跟踪。您可能还记得，资源管理是劳动力、设备和材料的综合产品，是分包商和自行施工总承包商最关键的管理领域。这是我们过去几年进行重大投资的领域，从劳动力开始，去年增加了设备，明年将推出材料以完成闭环。
另一个七位数的扩张交易是与美国最大的私人房地产开发和管理公司之一Related Companies达成的。Related之前通过几项区域协议使用Procore，第三季度他们取代了多家现有供应商，在企业范围内扩展使用Procore，增加了交易量和新产品。由于拥有大量且不断增长的开发项目 pipeline，Related需要一个可扩展的统一平台来连接团队、标准化工作流并提供项目绩效的实时可见性。展望未来，Related将使用Procore执行其庞大的大型商业房地产开发 pipeline，以及数据中心和可再生能源项目。
从这些交易中可以看出，我们的竞争地位一如既往地强劲。我们拥有广阔的市场机会，涵盖全球总承包商、业主和分包商，而且市场在很大程度上仍是未开发的绿地市场。重要的是要注意，我们许多最大的交易都是没有竞争的。事实上，本季度我们前10名新客户交易中，包括所有利益相关者，有一半在潜在客户评估中没有涉及其他供应商。虽然投资者通常认为大型高端交易具有竞争性，但现实是，我们明确的品类领导地位经常使我们成为唯一能够数字化建筑行业的可行平台。
正如你们从今天的讲话中听到的那样，我对Procore的未来有坚定的信念。作为Procore的创始人，我正在从一个强势地位过渡公司，确保Ajay继承一个强大的基础，以实现我们下一阶段的增长。我相信，凭借Ajay作为首席执行官的成熟运营专业知识，以及我作为董事会主席对我们使命和愿景的持续承诺，我们拥有无与伦比的组合。但更重要的是，在我们共处的时间里，Ajay和我因共同的热情和对用技术赋能世界建设者的欣赏而变得亲密。
我们已经与几位最大的客户会面，我对Ajay如何快速掌握建筑行业的细微差别以及他如何开始与行业领导者建立融洽关系印象深刻。我非常有信心他将继续加强这些关系。我完全相信Procore掌握在正确的人手中，并有机遇创造可观的股东价值。这家公司和我们行业的未来从未如此光明，我完全打算继续作为股东。我只想对大家表示感谢，也感谢Ajay。
还要非常感谢所有Procore客户、合作伙伴、员工和股东，是你们帮助我们走到这一步。没有你们，我们永远无法做到这一点。话不多说，我将把话筒交给Matt，由他介绍我们的财务表现。
谢谢Dewey。大家好。今天我想谈谈第三季度的业绩如何体现我们对每股自由现金流改善的承诺。你们已经听到我们将每股自由现金流作为我们的北极星指标，第三季度特别改善这一指标的三种方式是：1）可持续增长，2）利润率扩张，3）适度的股数增长。但首先，让我们回顾一下本季度的财务业绩。第三季度总收入为3.39亿美元，同比增长14.5%。我们第三季度的国际收入同比增长14%，并受到汇率逆风的影响。
同比而言，外汇对国际收入增长贡献了约1个百分点的逆风。因此，在恒定汇率基础上，国际收入同比增长15%。第三季度非GAAP运营收入为5900万美元，非GAAP运营利润率为17%。至于我们的关键积压指标，当前未完成订单（RPO）同比增长23%，当前递延收入同比增长14%。现在让我分享一些关于我们业绩的更多细节。从收入开始，我们又实现了一个季度的净新增ARR增长，明显快于收入增长。这种优势来自多个领域，包括业主和专业承包商业务的出色表现、中端市场团队的强劲增长以及在北美的持续执行。
在许多这些方面，扩张也很强劲，我们继续看到交叉销售对扩张预订的贡献有所改善，这在很大程度上归功于我们的市场推广运营模式。我们对这些结果非常满意，特别是考虑到美国非住宅和多户住宅部门合计增长为负2%的建筑环境下取得了这样的执行力。Procore 14.5%的增长比这些部门高出16.5个百分点。我们相信，继续以我们现有的方式执行将扩大我们的品类领导地位并增加我们的市场份额。本季度的强劲表现也促进了CRPO的增长。
请记住，该指标主要受益于平均合同期限的延长，我们在第三季度看到这种情况进一步加剧，这对CRPO产生了增量益处。当针对这种情况对CRPO进行标准化后，同比增长率与第三季度收入增长率和期末ARR增长率一致。我们预计这种差异最早将在第四季度缩小，因为我们开始进入合同期限延长的年度。退后一步说，客户选择签订长期合同的决定是对Procore平台长期承诺的有力反映。除了可持续增长，我们还实现了另一个季度的非GAAP运营利润率改善，环比提高了380个基点。
我们为这一进展感到自豪，其中确实包括一般和行政费用（G&A）中的一些一次性收益，主要与设施和税收报销有关。整个管理团队都致力于持续提高盈利能力，我们相信我们已做好准备在未来几年实现利润率扩张。从股数角度来看，第三季度我们的稀释后股数同比增长1%。稀释率降低得益于两个因素：一是我们在股权薪酬部署方面继续保持纪律性；二是今年到目前为止，我们已回购约1.29亿美元股票，相当于190万股。
虽然我们之前授权的回购计划已于10月到期，但我们很高兴地宣布，我们已实施一项新的回购计划，为期一年，额外回购3亿美元。这项新计划使我们能够灵活地在资本配置策略中 opportunistically 运用这一杠杆，以优化长期股东价值。我们第三季度的强劲业绩强化了每股自由现金流算法的复合力量，该算法可概括为：1）可持续的收入增长——我们对即使在充满挑战的建筑周期中也能执行并夺取市场份额的能力感到非常满意；2）利润率扩张——我们已经展示了我们模式的杠杆作用，并为未来进一步的利润率扩张做好了准备；3）我们预计在回购任何股票之前，稀释后股数每年会适度增长。
这些杠杆的结合是我们打算增加每股自由现金流并为股东创造价值的方式。话不多说，让我们转向2025年第四季度的展望。我们预计收入在3.39亿至3.41亿美元之间，同比增长12%至13%。第四季度非GAAP运营利润率预计为14.4%。对于2025财年全年，我们将收入指引上调至13.12亿至13.14亿美元，同比总增长14%。我们还将全年非GAAP运营利润率指引上调至14%，这意味着同比利润率扩张400个基点。
关于2026财年，我们总体上对FactSet上华尔街的收入美元估计感到满意，目前不需要更新估计。鉴于Ajay下周将担任首席执行官，我们希望给他足够的时间入职和熟悉业务，然后再提供正式指引。在结束之前，我代表Howard和整个Procore团队，对Tuohy说声谢谢。我们都很感激有机会为您工作。您真诚的领导对我们产生了巨大影响，我知道当我说您确实让这个世界变得更美好时，我不是一个人。
不仅仅是因为Procore的成功，还因为我们客户的成功以及您通过一生的工作所影响的所有人的成功。因此，我代表我们的领导团队、员工、客户和股东，很高兴您的使命将在Procore继续，我们期待在您作为董事会主席的下一章中支持您。话不多说，让我们把话筒交给操作员进行问答环节。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号加1。提问时请确保您已取消本地静音。今天的第一个问题来自Canaccord的DJ Hind。您的线路现已接通。请发言。
嘿，谢谢你们。首先，tui，恭喜你所取得的一切成就。我知道这不是告别，但祝你在新角色中一切顺利。
也许我们可以开始了。
是的，当然。我想你过去曾说过，终端市场需求转折点的信号可能始于业主。所以我的问题是，这仍然是一种合理的思考方式吗？你在该业务领域看到了什么情况？
好吧，让我先说说我所看到的，然后再具体谈谈业主。总的来说，我们在宏观环境中看到的情况与上一季度、上上个季度以及之前的季度基本相同。因此，目前的宏观逆风并没有发生重大变化。但正如我过去告诉过你的，我确实相信业主是项目开始的地方。对吧。因此，业主对建设项目越感兴趣，对Procore就越有利，因为我们向业主、总承包商和分包商销售产品。
所以总的来说，这是一个值得关注的好地方。正如我在开场发言中所说，我们相信这种情况最终会好转，而且一定会的，我们坚信这种逆风将变成顺风。但我也想提醒你，当这种情况发生时，项目需要时间获得批准、获得许可并投入建设，然后才能影响Procore的收入。但情况会好转，我们对此感到兴奋。
太好了，谢谢。那么Matt，也许你可以跟进一下。你的准备发言中提到的一点很突出，即净新增ARR增长明显快于收入增长。我只是想弄清楚你想传达的意思。这是否预示着未来收入增长会加速？
当然。这是一个非常常见的问题。90天前我们公布第二季度业绩时也遇到了这个问题。所以我再重申一下，我们又度过了一个强劲的季度。我们有望迎来强劲的一年，我们90天前关于增长基本情况的所有评论，我今天都会重申，如果有什么不同的话，第三季度只会增加我们对这个话题的信心。显然，有上行情况，也有下行情况。如果你感兴趣，我们可以谈谈这些。但目前我们的运营状况非常符合基本情况，我们对此感觉非常好。
我们的乐观情绪很高，信心也很足，是的，我们期待在2月份公布第四季度业绩。
好的，听起来不错。谢谢你们。
谢谢，dj。
谢谢。下一个问题来自高盛的Matthew Martino。您的线路现已接通。请发言。
是的，谢谢你们回答我的问题，伙计们。是的。首先，Tuohy，我也要祝贺你最后一次财报电话会议和退休。很高兴看到你继续在幕后与客户合作，发挥你的影响力。我的第一个问题是问Tuohy的。是的，当然。你知道，我很想听听你对数据中心机会的看法。我知道，你知道，从历史上看，这在非住宅领域的份额可能只有2%、3%，但在过去三个月里有很多重大公告。Procore本季度本身也签署了一项大型扩张协议。
我想知道你对此的看法是否有所演变，你知道，数据中心建设对Procore的影响有多大，特别是你的一些大客户直接与这个主题相关。然后我会跟进。
是的。所以Matt，首先，我本来想纠正你，但你自己已经说了，那就是数据中心虽然令人兴奋，但在整个建筑经济中所占的比例并不很大。但我认为，话虽如此，首先，我还想说Procore在数据中心领域做得非常非常好。我们无处不在，这是我们非常自豪的事情，也是我们的优势之一。但如你所知，建筑经济由许多不同的部门组成，一个部门衰退，另一个部门就会增长。所以我们有。
这只是市场中表现特别好的一个例子。但你也可以看看像多户住宅这样的领域，过去几年一直处于下行趋势。所以数据中心很令人兴奋。每个人都在谈论它，但它在我们业务中所占的比例很小。
明白了。非常感谢。那么Matt，对于你来说，很高兴看到CRPO保持在十几的增长。你能不能稍微详细说明一下，你知道，本季度的续约情况如何，与过去几个季度相比，你是否看到稳定或增长的ACV承诺比例更高。谢谢。
是的。报告数字受到两个因素的影响：一是我们刚才谈到的强劲季度表现。我会把续约也包括在这一类中，这方面非常健康。另一个因素显然是我在准备发言中提到的合同期限延长，但业务的基本健康状况我会描述为稳定向好，趋势正确。所以我们对此感觉相当好。
是的，Matt，有一件事让我印象深刻，这也是我在准备发言中提到的，那就是ProCourt现在平台上的年度承诺建筑量达到了1万亿美元。多年前我开始这项业务时，我从未想过能对一个行业产生如此大的影响。这证明了我们在获取新客户以及扩展方面所做的工作。
我们的现有客户，你可能还记得去年11月的投资者日，当时这个数字大约是9000亿美元。所以这让你了解到客户对与我们续约的感受。
是的，太好了。谢谢提供的所有额外背景信息。谢谢你们。
谢谢，Matt。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Brent Neal。线路现已接通。请发言。
谢谢，tui。我认为CRPO是你七个季度以来的最高增长。我只是好奇，是否有什么需要考虑的因素。这只是表明，嘿，执行持续进行，宏观环境可能有所改善，还是有其他因素。我还有一个简短的后续问题。
我会让Matt先开始，然后我再补充。
是的。嘿，Brent。CRPO表现的两个驱动因素：一是强劲的季度业绩。我们可以谈谈我们的品类领导地位。我会让TUI从主题上谈谈业务中发生的情况。二是合同期限的延长。当对所有这些因素进行标准化后，CRPO的基本增长率与本季度的收入增长率非常一致。但我会让Tuohy从主题上解释业务中发生的情况。
嗯，Brent，就像我一直说的，首先也是最重要的是，这个机会非常大，目标市场（TAM）非常广阔，而且我们是行业在施工管理方面的首选系统，主要是因为我们拥有最好的平台。我认为另一个促成因素是我们的市场推广势头非常强劲，这得益于我们在服务市场中的极佳品牌影响力。所以所有这些都反映了我们的实力以及客户对我们的看法。
好的。关于市场推广，你提到它正在产生效益。我知道很多变化已经过去，但你在实地开始看到哪些最大的改进？你和Larry的产品有什么变化带来的成果吗？有没有一两个领域你可以指出并强调这是一个很好的成果。
是的。所以我想说，主要是我们通过为客户提供额外资源来提高他们的成功率，从而产生的客户亲密感，这确实带来了很多商誉，进而带来了收入扩张和更多产品销售。所以这有下游影响，非常强大。所以我们对此感到非常兴奋。我不知道你是否想补充什么。
是的。所以我想谈谈一些具体的好处。我们看到整体执行力有所提高，这很好。我们已经连续几个季度如此，实际上从去年第四季度开始，一直持续到今年第三季度。我们的管道转化率有所提高，这是一个好迹象，扩张率也在改善。我们的销售和市场推广人员自愿流失率有所降低，这很好。这使生产力能够在更长时间内保持在线。然后，你知道，最明显的是当你直接从客户那里听到反馈时。Tui也提到了这一点。
所以总的来说，你知道，我们觉得运营状况相当不错。我们认为我们达到了预期的水平。你知道，同时，Procore的办公室里并没有挂着“任务完成”的横幅。我们想要变得更好。我们看到了变得更好的机会，我们也会这样做。但我们对目前的状况感到满意。
太好了，谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Saket Kalia。您的线路现已接通。请发言。
好的，太好了。嘿，Tui。嘿，Matt。谢谢回答我的问题。Tui，作为CEO，你以很好的方式结束了你的任期，值得称赞。
谢谢，Sagit。
当然。实际上，Tui，也许关于这个话题，我不知道是否已经有人说过，但恭喜你聘请了Ajay，我的意思是，他在ansa做得很好。很高兴看到这一点。虽然他还没有开始，但在搜索过程中，他对业务有哪些想法让你感兴趣？我很好奇，我不想预先宣布他的任何计划，但我只是想知道他对业务的哪些想法让你感兴趣。
是的，嗯，在我和Ajay的早期谈话中，值得注意的是，我们不断强调我们对服务那些建设我们周围世界的人们的热情。他在Procore担任新角色之前的经历，真的，真的与我们在这里试图做的事情有很好的类比。所以首先，那是我认为我们都意识到这可能会很棒的时刻。在过去的几个月里，特别是在过去的几周里，我有幸了解Ajay。
但是，你知道，结果证明他不仅是一位出色的经营者，而且还是一个非常好的人。今天早上我开车上班时在想，我现在比以往任何时候都更有信心，因为我对他有如此多的信心，他是一位鼓舞人心的领导者。所以，你知道，在我生命中的这个时刻，这是一个令人欣慰的地方。
是的，太好了，Matt。也许你可以回答我的后续问题。我知道我们没有明确谈论净收入留存率，但听起来它们正在上升。我想确认一下，更具体地说，哪些产品是推动净收入留存率改善的原因，以及我们是否认为这种情况可以持续到明年。
当然。这里面有一些因素。我们每个第四季度都会披露这个指标，当我们在2月份报告时，一定会量化它。所以我的回答会如你所说，保持定性，但这里面有得有失。我想说，今年到目前为止，客户流失率保持稳定，这很好。我想说，扩张率正在改善。所以这两个因素将对净收入留存率产生积极影响。不利因素实际上与CRPO中合同期限延长的情况相同。客户选择签订长期合同的原因之一是可以合并建筑量。
你可能听说过我们谈论过这个。合并模式对客户来说是一个很好的选择。这是双赢的。我们获得了更长的承诺，他们获得了更多的灵活性。我们对此非常满意。但这些合同在整个合同期限内的净收入留存率为100%。所以这是一个不利因素。所以我不会惊讶我们最终会处于与上一个第四季度非常相似的位置。这就是为什么它不是我们最好的指标。你可能会看到财务数据看起来不错，但净收入留存率可能保持不变，原因就是我所描述的。
在产品方面，如果我必须挑一个的话，我可能会选财务产品。但正如你可能记得的，我们在Groundbreak会议上谈到的，我们对资源管理方面的进展非常乐观，而且，你知道，从长远来看，还有其他一些事情会对我们非常有利。我还要加上分析产品。我们的客户喜欢我们的分析产品。
非常有帮助，伙计们。谢谢。
谢谢agit。
谢谢。下一个问题来自Keybank Capital Markets的Jason Salino。线路现已接通。请发言。
嘿，Jason。抱歉，Jason。哎呀，对不起，我静音了，你知道。不管怎样，是的，你会认为经过，你知道，五年我们会弄清楚静音按钮，但我想没有。但是不，Tui，这是一种荣幸。我们仍然会在Groundbreak看到你。所以，你知道，你不会完全从我们的生活中消失，但稍微退后一步，我想当你们四年前进市时，你有一张图表显示建筑业是数字化程度第二低的行业。我知道这个行业在过去几年取得了很大进展。
但仅次于农业和狩猎。Jason。
是的，是的，是的，记性真好。当我们思考未来五年可能会是什么样子时，你认为这个行业在哪些方面会实现最大程度的数字化？这是一个开放性问题，但我想问问。
是的，是的。顺便说一下，这是我非常感激的事情之一，因为我们拥有这个前所未有的专有建筑数据语料库，在这个AI时代。我相信我们处于极其有利的位置，可以为整个行业带来巨大的生产力提升。从业主到总承包商，再到分包商。正是因为我们拥有这些可以与行业共享的数据，所以他们不必一遍又一遍地犯同样的错误，并且可以优化他们的业务。你知道，这个行业几十年来一直受到劳动力短缺的困扰。
我们越是能够为我们所服务的组织提高生产力，他们作为公司的表现就越好，他们就越感激，就越想购买Procore。所以我对我们利用平台上的数据来帮助这个行业摆脱榜单底部并向上发展的机会感到非常兴奋。
好的，太好了。而且我认为你们仍在对一些不同的定价和包装调整进行beta测试。只是好奇测试进展如何，我们什么时候可能会听到更多关于这些变化将全面推出的具体细节。谢谢。
当然，我可以回答这个问题。Jason所指的是，如果你不知道的话，从历史上看，我们的产品是按单项销售的，我们现在正在与一群现有客户和新客户进行试点，我们以一种“好、更好、最好”的捆绑和套餐形式提供解决方案，这些套餐是针对利益相关者定制的。所以到目前为止，Jason，进展相当顺利，我想说，客户对选项菜单的简单性反馈积极。如果你想以适度的解决方案开始，你可以，并且有一个非常清晰的升级路径来采用更多产品。
这是我们当前模式的缺点，我应该说。目前，我们并不期望这种产品会真正改变业务的财务轨迹。这更多的是关于简单性，为客户提供易于理解的产品，以便他们可以根据自己的旅程进行数字化转型。
Jason，多年来我们一直从客户那里听到，有一部分潜在客户更希望有一个简单的定价模型，这样他们就不必经历按单项购买的过程。所以这只是Procore满足客户需求的另一个例子。我很高兴看到它取得了如此积极的成果。
太好了，谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的Joe Rootwink。线路现已接通。请发言。
太好了，谢谢回答我的问题。Tui，恭喜你。看到大额交易活动真是太好了。我觉得第二季度和第三季度的季节性并不自然地有利于大额交易的出现。我认为第四季度往往会有更多的大额交易。所以我只是想确认一下，你们没有提前从管道中提取任何交易之类的。但更具体地说，只是问问第四季度大额交易的机会如何，如果你之前提到的转化率保持在相当好的水平，这是否可能成为你考虑今年年底业绩时的一个上行驱动因素？
这是个好问题。我先开始，TUI可以补充。你说得对。通常在软件行业，当然在Procore的历史上，你不会在年中看到大额交易活动，通常在第四季度。由于样本量小，我们很难判断这是否是一种新模式。但我确实认为，从过去到现在，一个很大的变化是我们的运营模式有所不同。所以我们将功劳归于团队。
我想说我们第四季度的管道看起来很健康。我喜欢它的广度。我们有大量不同的利益相关者、不同的地区、不同的交易规模。所以第四季度的大额交易活动是否会继续还有待观察。但我们对第四季度的乐观情绪相当积极。
我想补充的唯一一点是，正如我在开场发言中所说，Matt也提到了，本季度的成功是基于广泛的利益相关者群体。对吧。所以我们不再是一家严重依赖总承包商的公司。我们有非常强大的业主业务和分包商业务。所以进入第四季度，很高兴看到所有利益相关者的这种组合。
好的，太好了。然后我想问，我知道你在2026年的问题上提到了市场预期。我想暂时不考虑这个，我认为在过去，你通常解决未来收入潜力的另一种方式是引导人们关注CRPO增长。所以如果CRPO现在的增长非常接近收入增长，我通常会认为这种增长率可能是明年收入的起点，而不必非常明确地给出具体数字。这种关系在这里是否适用，或者CRPO是否发生了一些变化，使其不再具有这种关系？
我想说这种关系仍然存在，但我确实认为我们必须记住，下周一我们将有一位新老板。而且，你知道，当我们想提供明年的正式指引时，我们会在2月份进行。然后，你知道，我认为那可能是比今年更具体地谈论明年的最佳时机。但我们可以谈论第三季度，我们可以稍微谈谈我们对当前季度的信心水平，这仍然存在。而且，你知道，你可以根据这些信息来判断。
如你所愿。
太好了，非常感谢。
谢谢，Joe。
谢谢。下一个问题来自Wolff Research的Joshua Tilton。您的线路现已接通。请发言。
嘿，伙计们，谢谢让我加入。Tuohy，恭喜你出色的职业生涯，Matt，恭喜你今晚表现出色。我有两个问题。也许第一个问题，有点跟进Socket的问题，但更直接一点。Tui，你的信息是，你觉得你正从一个强势地位领导公司。所以当你将领导权从一个强势地位过渡到一个我们也同意将是伟大领导者的人手中时，你认为Ajay在未来几年可以在哪些方面对业务做出最大的积极改进？
嗯，Josh，正如我提到的，当我出去寻找Procore的下一任领导者时，我寻找的主要驱动力是真正见过这种情况的人。他们已经将业务从10亿增长到30亿到50亿，并且他们实际上知道并具有这样做的模式识别能力，并且能够成功地做到这一点。另一点是Ajay在建立全球业务、建立合作伙伴生态系统方面有很多经验，所有这些都是Procore下一阶段所需的。所以我认为他带来了一个工具箱，里面装满了建设Procore未来所需的工具。
很有帮助。那么也许Matt可以回答我的第二个问题。我知道现在还为时过早，但我想当我们考虑Ajay有能力做出你刚才提到的所有改变时，你们在电话中非常明确地表示致力于扩大利润率。你觉得在给Ajay空间去改善业务增长 profile 的同时，是否还能继续致力于扩大利润率？
简短的回答是肯定的。我认为幅度范围和具体量化需要确定，我认为你的问题非常切中要害且公平，坦率地说，这是我们在本季度会大量讨论的事情，然后我们才会确定这个计划。但是，你知道，在他正式开始之前，我们已经花了一些时间和他在一起，而且，你知道，我赞同Tui所说的话。这是一位非常可信的经营者。他向我们提出了很多很好的问题。而且，你知道，我代表Howard发言，我认为可以肯定地说，我们的工作是给他尽可能多的选择、路径和灵活性。
我们今年的非GAAP息税折旧摊销前利润（EBIT）扩张目标是400个基点，我认为明年实现这个数字是非常可行的，而且我认为很可能会比这个数字更高。但是，你知道，除此之外，我认为让他上任然后明年再发布相关信息是合适的。
非常有帮助。再次恭喜，我们非常期待看到Ajay能做些什么。我们同意你对他的所有评价。
谢谢，Josh。
谢谢。下一个问题来自奥本海默的Ken Wong。您的线路现已接通。请发言。
太棒了。谢谢回答我的问题。既然我们刚刚结束Groundbreak，Tuohy，我很想听听你从客户那里得到的关于竞争格局的反馈。你听到他们对你的产品与其他较大同行的产品有什么评价吗？你有没有发现任何变化？
好问题，Ken。我必须对你完全诚实。在Groundbreak上，我没有和一个客户提到过竞争对手，一次也没有。所以没有发生这种情况。但让我专注于我们得到的反馈。反馈是，参加Groundbreak的客户和潜在客户再次对我们自上次会议以来12个月所取得的成就感到震惊。而且，你知道，我们只是得到了非常非常积极的反馈。我也想告诉你，他们对AI非常兴奋。对吧。而且如你所知，这将改变世界。我们真的非常看好它。昨天我收到了美国最大的建筑公司之一的首席执行官兼董事会主席的电子邮件，他说想和我以及Procore合作，以获得Procore AI战略的前排座位，并尽早获得我们的工具。所以人们对Procore能做的事情有很多兴奋之情。是的，就是这样。根本没有谈论竞争。
但是，Ken，嘿，我是Matt。我想补充一下内部数据显示的情况。我会重申Tuohy在准备发言中所说的话。我们觉得这种情况对Procore非常有利，我们支持我们过去在这方面的披露。这一直非常一致，非常积极。所以我们对此感觉相当好。我们非常尊重我们的竞争对手，但我们对自己继续保持品类领导地位非常有信心。明白了。
谢谢Matt。然后也许很快，我知道你多次提到了合同期限延长。我想知道，从数据来看，有多少是产品驱动的，即客户因为产品而想要承诺更多，因此有理由延长合同期限。有多少是市场推广驱动的，显然推动高端市场，自然会看到长期交易。你能给我们一些背景，说明你认为哪些关键因素可能推动客户朝这个方向发展吗？
我认为你提到的所有事情都是公平的，并且都有贡献。需要注意的几点：我们的市场推广人员不会因为销售三年合同而不是两年合同而获得奖励。因此，合同期限在很大程度上是由客户自己决定的。现在有些人可能希望有更长的时间来逐步使用更多的产品，正如你所提到的，但如果我必须指出一个具体原因或一个具体驱动因素，那可能与这些合并合同模式有关，这真的是为了有更多的灵活性来部署交易量。
你可能听说过我们谈论过这个。合并模式对客户来说是一个很好的选择。这是双赢的。我们获得了更长的承诺，他们获得了更多的灵活性。我们对此非常满意。但这些合同在整个合同期限内的净收入留存率为100%。所以这是一个不利因素。所以我不会惊讶我们最终会处于与上一个第四季度非常相似的位置。这就是为什么它不是我们最好的指标。你可能会看到财务数据看起来不错，但净收入留存率可能保持不变，原因就是我所描述的。
在产品方面，如果我必须挑一个的话，我可能会选财务产品。但正如你可能记得的，我们在Groundbreak会议上谈到的，我们对资源管理方面的进展非常乐观，而且，你知道，从长远来看，还有其他一些事情会对我们非常有利。我还要加上分析产品。我们的客户喜欢我们的分析产品。
太好了，非常感谢你们。谢谢。
谢谢。下一个问题来自BMO Capital Markets的Daniel Jester。您的线路现已接通。请发言。
嗨，我是Will Hancock，代替Dan Jester提问。非常感谢回答我们的问题。你们稍微谈到了宏观环境，但我们想知道您能否分享更多关于当前需求环境的信息，考虑到你们的销售变化在各地区增加了一层支持，国际地区是否看到了增长。谢谢。
也许我应该先说，我要重申，宏观环境没有任何显著变化。在美国和国外，宏观环境仍然充满挑战。所以在这方面没有太多可说的。我不知道你是否想。我同意。情况一直非常一致。没有变得更糟，也没有变得更好。这一直是一个稳定的逆风。但我想说，面对这些逆风，我们对自己的表现感到非常乐观，这是我们引以为豪的事情。是的。当情况好转时，我们预计这将成为业务的顺风。只是很难确定何时会发生。
太好了，这很有帮助。然后是关于第四季度指引的一个小问题。我们应该如何看待达到指引范围的上限，以及你们在下限方面考虑了哪些假设？
我想说关于我们的指引，理念没有改变。所以你可以回顾我们过去的做法和交付的成果。我们对第四季度也应用了同样的思维方式。所以我们继续有信心并支持这个指引。
太好了，谢谢，恭喜Julie。
谢谢。Will。感谢你。谢谢。
谢谢。此时，我们今天将不再接受更多问题。因此，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。