John Wall（高级副总裁兼首席财务官）
Joe Quatrochi（富国银行证券）
很好。在我们开始提出更尖锐的问题之前，John，我很好奇，你认为投资者对Cadence的故事有哪些被低估或可能不理解的地方？
哦，是的，这个问题很好，Joe。本质上，我认为Cadence在整个AI基础设施堆栈中处于核心地位。它是一家工程软件公司。我想我们被归为一类。嗯，我们有时被归为半导体公司，有时被归为软件公司，但它是工程软件，而且工作量正呈指数级增长。因此，当你在AI和所有领域都处于核心地位时，这就为我们带来了大量的工作。我认为，随着我们与客户合作的工作量增加，会产生更多更多的工作，形成一个良性循环。
如果你看看我们过去10年的表现，两位数的收入增长，同时不断提高运营杠杆，这说明了我们模式的优势。正是这种核心地位。与那些推动整个AI世界的大公司合作，这也为我们的研发路线图提供了信息。所以这是一个相当好的生态系统。
好的。你知道，今年年初你们预计总收入增长约12%。现在你们最新的指引是14%左右。你能谈谈相对于年初，最大的上行驱动因素是什么吗？有什么积极的惊喜吗？
好的。我认为AI工作负载变得如此复杂，以至于EDH和核心EDH规模的许可证数量增长迅速。但我们看到所有业务都表现强劲，因为Cadence过去就像一家EDA公司，但现在你有了核心EDA业务、IP业务和系统设计分析业务叠加其上，而且它们都已经相当可观。当然，它们协同工作，我认为我们看到的是全面的强劲表现，但复杂性并没有降低，这对我们来说可能是好事。
是的，是的。你知道，我记得上个季度你谈到，年底时积压订单创纪录，展望2026年。你能帮助我们理解一下吗？你稍微提到了一点。但是，是什么推动了创纪录的积压订单？你看到客户订单最强劲的领域是什么？他们真正关注的是什么事情？只是想加速路线图。
是的，当然。我的意思是很直接。我们现在势头强劲，所有业务线都表现强劲，并且我们在第三季度末以创纪录的积压订单结束，其中包括多年合同。我们回溯了过去10年的数据。我认为只有一年第四季度的订单没有超过第四季度的收入，而今年第四季度开局如此强劲。看起来我们将以另一个创纪录的积压订单结束这一年，这对明年的规划等都有很好的预示。是的，所有业务线都非常强劲，设计活动频繁，AI、高性能计算之间的复杂性极高，但所有汽车公司也在整个系统领域吸引新客户。
当你考虑2026年，相对于前几年和指引，你要等到2月才会公布。我会试着大声说出来。我想，当你考虑2026年和你的可见性时。今年你看到了来自系统和硬件更新周期的强劲需求。这与前几年相比，你认为2026年的可见性如何？
和以前一样好，如果不是更好的话。在过去，我们总是在核心UBA方面做出回应，特别是在软件方面。我们知道合同何时到期，硬件方面通常是六个月，但现在你安装了sensori，这是……
说到他们IT方面的硬件，我们在那里受到了影响。但范围要广得多。然后是系统设计分析。所以这是一件相当困难的事情。好的，这听起来很有帮助。也许你能听到我说话。我不知道。那么，关于核心EDA业务。让我们先谈谈核心EDA业务。当你分析业务时，AI增长与非AI客户相比如何？增长情况如何？我们如何看待这部分业务的拆分？
好的。我想大部分增长是传统业务，但然后你有一个AI层叠加在上面，许多客户使用AI代理工具来利用现有资源，就像过去我们查看软件收入时，我们会将软件收入分为工具和……
所以，我想知道AI是在扩大你的客户基础，还是现有客户的额外支出？听起来可能两者都有一点，但是……
你在这方面投入得越深。这不仅加深了与客户的关系，还将其发展为合作伙伴关系，然后在整个系统范围内吸引了大量额外客户。
好的，也许你知道，在过去几个季度里，我觉得有趣的是你特别强调了代工厂的强劲表现。你能详细说明一下是什么推动了这一点吗？是代工厂本身？还是代工厂的客户？帮助我们理解这种动态。
是的，他们是关键的生态系统合作伙伴，现在每个人都想设计芯片。我认为TSSC使用硅版本是不公平的。所以他们可能没有足够的周期或带宽来满足世界所需的一切。但我认为这对三星、英特尔和全球代工厂等都是好事。是的，那里有很多事情在发生，当然他们是我们的关键合作伙伴，因为我们与他们合作越紧密，就越能为未来的客户构建流程，然后你会……
人们倾向于采用他们的流程。所以这对我们来说是关键关系。我们看到的是，我们在台积电方面非常强大，但我们在三星和英特尔等公司的参与度越来越高，最近，我想你已经看到了我们与三星合作的公告，这对我们来说确实是一种新的关系，因为我们以前在三星或英特尔方面并不那么强大。这很有帮助。
也许花点时间谈谈非AI半导体。显然，它们经历了一个相当困难的周期。也许情况正在触底，开始从底部反弹一点。你是否看到他们在EDA方面的讨论或规划发生了变化，比如如果市场或他们的财务状况已经稳定下来，这如何转化为EDA支出的考虑？
是的，我们看到他们有所回升。过去几年对许多非AI半导体公司来说都是艰难的年份。但他们今年似乎逐渐开展了更多业务，我认为他们现在可能已经找到了底部。
是的。你认为这会在明年加速吗？
很难说，但一切似乎都在加速。设计的复杂性如此之高，以至于工具对我们客户的工作变得越来越重要。
好的，这很有帮助。也许回到AI话题，你们明确表示还不准备量化AI对EDA可能带来的好处。我们是否越来越接近这一点了？我们应该如何看待当前的情况？
是的，这很难区分，因为大部分收入来自传统的EDA工作负载。但是，你可以叠加这些AI工具，它使工程师能够使用多个许可证，这现在为我们带来了相当多的额外收入，主要是经常性收入、可分摊收入，所以它的表现会慢一些，但我们肯定看到它的增长比我们最初预期的要快。
好的，这很有帮助。也许换个话题。硬件周期，这是非常强劲的一年，创纪录的一年。同样，我记得你上个季度谈到，认为明年可能会看到进一步的增长。你认为我们在这个更新周期中处于哪个阶段？与之前的周期相比如何？
当然感觉还处于早期阶段，因为一切都变得如此复杂，这意味着硬件仿真变得更加关键和重要。现在它们是客户的战略性采购。不仅仅是设计需求，对他们来说，第一次就把芯片做对，并在系统仿真方面尽他们所能，这真的非常重要，因为这本质上加快了他们的上市时间。我们拥有庞大的安装基础，我认为没有什么能与之相比。我们仍然看到客户在询问Z2，如果我们无法提供Z3的话。
所以它们非常受欢迎。
我认为你们试图在供应链方面进行一些投资来扩大产能。在这方面我们处于什么阶段？
我们正在不断扩大生产线。我们希望保持强劲的订单积压。所以我们不断增加硬件产量。每个季度的收入可能受到我们能生产的数量的限制。我们仍在积累订单积压。我们试图将交货时间控制在8到22周之间。我们现在处于中间位置，并且在整个过程中。我们从收入角度根据生产情况进行调整。这是定价和保持积压订单可见性的最佳点。
好的，这很有帮助。所以，你谈到硬件有六个月的可见性。听起来现在可能不止六个月了。
业务部门本身表示他们有更多的可见性。我在指引方面非常谨慎。我不喜欢在指引中包含管道中的内容。我认为这会影响，你知道，典型的成交百分比。我们有这些机会的转化率。但他们现在可以从庞大的安装基础和客户购买和更换旧系统的行为模式中看到，他们觉得那里有更多的可预测性。
我只是很谨慎。我不想要任何库存问题，我们宁愿缓慢而稳定，保持现状。我们的做法是有效的。
当然。客户的更新是怎样的？他们会以旧换新吗？还是他们实际上保留了一些Z2？
通常情况是，比如你用Z2换Z3，你换来的通常是服务器机房空间，你知道，在相同的占地面积下，Z3的容量可能是原来的两倍。所以如果你能更换，如果你机房空间有限，当你用一个系统换另一个系统时，你在相同的占地面积下获得了双倍的容量。不过它们往往需要更多的电力。所以通常需要对建筑物的基础设施进行一些电力改造。
我们几年前收购了一家名为Future Facilities的公司。人们使用该软件创建服务器机房的数字孪生，在实际进行更改之前，决定优化他们可以容纳的设备以及机房的电力需求。
有趣。也许换个话题谈谈SDNA。9月，你们宣布收购Hexagon的设计和工程业务。你能谈谈这项业务在Cadence产品组合中的位置吗？你最兴奋的是什么？
哦，是的，当然。我们正在构建系统设计分析产品组合，Android的重点一直是解决客户的最大问题。MSC是Hexagon收购的公司，并将其称为设计工程集团，我们正从Hexagon收购这部分业务。我们认为它过去投资不足，但我们确实认为我们可以用它做更多事情。我们在那里有特定的解决方案，我们认为这些解决方案在物理AI领域非常重要，以及我们在系统设计分析方面提供的广度。我们基本上是在尝试重复我们在Beta上所做的事情。
Beta对我们来说是一项巨大的收购，因为它不仅为Cadence带来了顶尖技术和顶尖人才，还从他们的客户那里带来了更多的其他业务，并为我们打开了汽车领域的许多大门。我们认为MSC也是如此，我们正在构建整个Cadence许可平台来做到这一点，这样我们就可以添加更多内容，然后在Cadence品牌下建立一个统一的店面。
好的，你稍微提到了这一点，但你能给我们介绍一下整合过程吗？我们如何考虑对模型的影响？我认为这笔交易应该在明年第一季度左右完成。这看起来是什么样的？时间线和其他事情，你通常在这种规模的收购完成时会做什么？
是的，我想所有的收购都是如此，我们做得越多，就越擅长。Cadence有整合团队，但本质上，当我们收购这些业务时，预计第一年会产生稀释效应，我们通常会确定收入协同效应和成本协同效应，但需要12到15个月才能实现。你在Beta上看到了这一点。但我们通常的目标是50%的增量利润率，在2024年，我们没有达到50%的增量利润率目标。当时我告诉团队和董事会，不是我们未能达到50%，只是我们时间不够了。
因为我们在年底很晚才收购Beta，所以短期内是一个阻力。我告诉他们，我们将在2025年证明我们只是时间不够了，因为一旦我们实现协同效应，你会看到25年的增量利润率会强得多。如果你把24年和25年放在一起看，实际上如果你把24年和25年加起来，现在的增量利润率可能约为53%，这是我们的平均水平，我们的目标是50%以上，我们通常会得到更多，因为我们在指引方面通常很谨慎。
我认为MSC也是如此，根据完成时间，第一年可能会有影响。但我认为他们独立的收入约为2.8亿美元，但他们做的是多年业务。我认为如果立即将它们全部转为年度合同，年化运行率可能约为每年2亿美元，基于此建模成本基础，我们认为在12到15个月内，他们不仅会成为Cadence产品组合的重要组成部分，而且到那时可能会增加我们的增量利润率。
好的。那么在成本方面，可能没有很多成本可以削减，或者有很多？
有很多，因为这不仅仅是我们可能在研发上花费更多，而是我们可以削减很多基础设施成本、一般和管理费用。
好的，所以这会随之而来。
是的。我们从销售和营销成本中获得很多协同效应。当你在SDNA上添加我们拥有的所有其他产品组合时。
好的，这很有帮助。所以，你没有给出指引，但我们认为2026年的杠杆或增量利润率结构可能看起来更像2024年。
我认为未来两年可能会有与24年、25年相同的情况。取决于MSC何时完成，如果完成得早，我们有更多时间来解决问题。此外，我们在这方面越来越擅长。我想，回顾过去，有一件事，我总是觉得过去我们很愚蠢，你知道，我们总是，我在Cadence已经28年多了，我们一直本着持续改进的理念运营。所以你总是在做事情，试图做得越来越好，我不敢想象过去我们有多糟糕，因为现在看看Beta，我们在寻找协同时犯的一个愚蠢错误是，有些协同效应来自Cadence方面。
我们不必等到Beta完成后再去获得这些协同效应。从这次经验中学习，对于MSC，我们已经在Cadence方面采取了一些行动。你已经在第三季度的利润率中看到了这一点。这将有利于第四季度，但这为MSC的顺利开展扫清了障碍。
能够顺利开展。
是的， exactly。所以我认为我们会更快地实现这些目标，但要达到我们想要的盈利水平。我们期望的拉动机会也可能是显著的。
是的。好的，这很有帮助。你通过有机增长和无机增长发展了SDNA业务。当这次收购完成后，看看你拥有的产品组合。是否还有需要填补的空白，或者你觉得你已经拥有了适合当前市场的产品组合？
总会有差距。因为市场也在变化，但差距很小。我的意思是，如果你问AN Rude，我会花很多时间与每个部门的总经理打交道，他们来要求更多投资，因为他们想有机地投资于某些东西或填补一些空白。但通常这些都是我们可以通过更多投资有机解决的问题。从并购角度来看，没有太多机会。偶尔会有小规模的，MSC可能是我们做过的最大的事情，但我想在未来一两年内，我们的重点会放在这上面。
我们做的其他任何事情都将是小规模的。
小规模。也许换个话题谈谈设计IP。过去几年这是你们更关注的领域。你能谈谈这段历程吗？从哪里来，要到哪里去？
是的，当然。大约十年前，我们对IP避之不及，我们认为这不是最合理的业务，人们上传自己的IP作品，我想，如果你不关心盈利能力或资本，你可以获得任何你想要的收入增长。但那不是我们的风格。我们是农民，不是猎人，所以我们总是考虑长期。所以我们退缩了，因为这不是我们资本的正确用途，我们总是试图优化稀缺资源的价值，我们认为稀缺资源是工程人才。
但如果你看看Cadence的人均营业收入，调整后基于股票的薪酬，或者你因为有些人以股票形式获得报酬，在2016、2017年左右，Cadence和synopsis的人均营业收入可能为4.5万至5万美元。看看现在，我们已经达到了略高于14万美元，我认为synopsis是7万美元。这就是将人才分配到公司最有生产力的用途所带来的好处。
但在过去几年中，我们发现IP变得更加合理，客户要求我们参与其中。当然，我们没有意义回去为旧工艺节点构建IP组合。
当然，但随着我们将IP组合构建到市场实际走向的地方，市场会逐渐越来越多地向我们靠拢。
那么你在哪里划这条线，比如28纳米？
本质上是让客户为你划清界限。我的意思是，像ARM arts和库，客户来找我们说，好吧，如果你不从头开始构建，你能不能接受这个？他们试图在我们和ARM之间牵线搭桥，因为他们认为，如果你现在投入多一点，你可以扩大你的产品组合，但这是以深思熟虑、长期合作的方式与我们的客户一起完成的。我们的客户明白。我想他们知道，他们在利用那些愿意做低利润率业务的公司。
我的意思是，有一次，我吓坏了，因为我记得看到一份合同放在我的桌子上，是一笔2000万美元的预订，就像一只蓝鸟。我想，哇，2000万美元的IP预订是什么？当然，销售人员非常兴奋。我打电话给我的朋友，也就是给我们2000万美元预订的公司的首席财务官。我说，伙计们，你们信任我们做这个。他说，好吧，这要花我们2400万美元。如果你们能以2000万美元做到。
我想，为什么我们认为我们能以2000万美元做到，而他们有多年经验，却要花2400万美元。当然，人们在电子表格方面很危险，如果涉及佣金的话。但是。所以我记得和LIPU以及Anarud坐下来，说这根本没有意义。这让我害怕。如果我们做这样的事情，我会睡不着觉。所以我宁愿把业务转向其他地方。这就是为什么我们现在回避它，我想。当然，客户知道他们在做什么，但现在到了他们真的希望我们参与的地步，他们知道为了让我们参与，他们必须在定价上更加合理。
好的。我的意思是，你认为这其中一部分也是因为我们之前谈到的复杂性增加吗？
绝对是的。因为现在一切都必须无缝协作，所以非常复杂。因此，整个系统设计、分析、EDA和IP组合对于与客户的整个合作关系至关重要，特别是大客户。
我想，当你考虑那个产品组合时。你们可能开始在基础IP中添加更多东西，你觉得……
那里有很好的产品组合。
听起来你们在节点和技术进步方面与客户一起前进。但是你觉得你现在拥有的基础库怎么样？
哦，是的，我认为现在它非常广泛。非常。就像我说的，主要是客户驱动的，我们与客户合作，让他们帮助指导我们的路线图。我昨天会见了我们的IP负责人。他对一切进展感到满意。他们有自己想要自己构建的空白领域。但他认为他现在有了合适的关键规模和人才来做到这一点。我知道。Matt，你有什么要说的吗？不，我只是想提一下。
我们专注于AI高性能计算的Van denoter领域。这五个领域在设计IP、EDR、PCIe、PCIe、高带宽方面非常重要。这些是我们的客户希望我们做得更好的极其重要的领域，就像John提到的。太好了。你能提醒我们吗，显然你们最接近的同行在他们的IP业务方面遇到了一些问题。他们谈到了一些可能的特殊问题，还有上市策略或改变定价机制等。
你能提醒我们你们的上市策略和IP业务中涉及的不同定价机制吗？
是的，说的是synopsis。是的。哦，他们是一家很棒的公司。我们在那里认识很多人。我们也认为他们是很棒的人。他们的方法略有不同。就像我说的，我们非常注重长期合作关系，不是猎人。我们对一切都采取长期合作的观点。我从与客户的交谈中感觉到，Synopsys在过去几年可能变得更加交易性，而不是定制化。是的，这有点像是为了预订或其他什么，而我们通常关注的是我们试图解决的问题，让我们一起做，计划是什么。
这往往是一种多年的方法，然后我们会倾尽所有。我认为我们看到的是，当然他们在IP方面有很大的先发优势。我们现在开始参与。在IP方面，更像是客户要求我们参与。可能不想被Synopsys或ARM俘虏，想要更多选择。但我认为随着业务进入流程节点，我们可能会有更多的竞争。所以这可能就是你看到的。
好的。你能提醒我们最后一个关于设计IP的问题，盈利能力概况。你谈到非常注重保持利润率，符合你的框架。但你能提醒我们该业务的盈利能力相对于公司平均水平如何吗？
哦，非常非常强劲。它每年都在变得更强，因为它是合理的。但是的，它对增量利润率有巨大贡献。对我们来说，重要的是，我是说我们获得了很多增量利润率，因为规模公司的规模效应非常好。我的意思是，现在从有机增长来看，我们的目标是超过50%的增量利润率。我们可能达到60%的有机增长。然后，随着我们进行的并购，因为在第一年左右往往会产生稀释效应，这会将我们整体拉回到50%左右。
但如果你看看过去三到五年，我们的收入增长平均约为14%。其中约2%来自并购，12%来自有机增长。但当我们完成这些新的收购并进行清理，将它们纳入我们的工作流程后，它们会采用有机业务的盈利概况，这给了我们很大的空间去进行小规模收购，并继续投资研发，我想说，我能够告诉你我们是创新者，创新者引领，模仿者跟随。
继续大力投资研发，帮助客户实现他们需要的目标，这一点非常重要。
好的，太好了。我们时间不多了，最后一个问题，不得不问一下中国。今年中国的业务非常动荡，但也许谈谈你看到的需求轨迹。情况恢复正常了吗？我们是否看到客户在潜在的进一步限制或限制重新实施方面仍然有些担忧？
我想，我本可以用中国来回答那个惊喜问题，因为实际上，中国客户的韧性让我们感到惊讶，感觉就像回到了正常状态。7月初临时限制解除后，我们所有的中国客户都强烈希望，如果我们有硬件积压订单，现在能给他们吗？
是的，当然。
所以我们优先处理了所有中国的硬件积压订单。当我查看第三季度末的硬件积压订单，可能到第四季度末，中国在其中所占的比例会比平时小得多，因为我们目前正在优先处理这部分。如果你退后一步看中国业务的发展，它在我们整体业务中所占的比例可能会越来越小。但我认为因为他们无法获得领先技术。我们在那里没有看到与其他地区相同的AI拉动效应。所以我预计未来三到五年的增长可能略低于平均水平。但它仍然是我们的重要地区，是强劲收入增长和现金流的来源。
好的，完美。我想我们时间到了。
感谢参与。谢谢，Vinya。干杯。谢谢。