Ryan Schaffer（首席财务官）
David Barrett（创始人、首席执行官兼董事会主席）
身份不明的参会者
George Michael Kurosawa（花旗银行）
欢迎参加Expensify 2025年第三季度业绩会议。我是首席财务官Ryan Schaffer，与我一同出席的还有我们的创始人兼首席执行官David Barrett，现在我将把发言权交给Nikki进行法律声明。请注意，今天电话会议上呈现的所有信息均未经审计，在本次电话会议过程中，管理层可能会做出符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期和信念，涉及可能导致实际结果与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异的风险和不确定性。我们今天发布的收益报告中的前瞻性陈述以及本次电话会议上的评论仅截至今天做出，不会随着实际事件的发生而更新。有关可能导致实际结果与今天做出的任何前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异的风险的详细讨论，请参阅今天的新闻稿以及我们向SEC提交的文件。
另请注意，在今天的电话会议上，管理层将提及某些非GAAP财务指标。虽然我们认为这些非GAAP财务指标为投资者提供了有用的信息，但提供此信息并非旨在孤立考虑或替代按照GAAP编制的财务信息。有关这些非GAAP财务指标与其最具可比性的GAAP指标的调节，请参阅今天的新闻稿或投资者演示文稿。
谢谢Nicky。现在让我们深入了解第三季度的财务数据。收入为3510万美元，平均付费会员数为642,000人，总交换金额为540万美元。我们的经营现金流为420万美元。我们的自由现金流为120万美元。净亏损为230万美元。我们的非GAAP净收入为430万美元，调整后EBITDA为650万美元。第三季度的自由现金流比前几个季度略低。这主要是由于一些年度付款的季节性时间安排。我们还重申2025财年自由现金流指引为1900万美元至2300万美元。与往常一样，这是我们10月份付费会员的第四季度快报数据，高于第三季度的平均水平，我们一直希望看到这样的增长，达到653,000人。现在来谈谈第三季度的一些业务亮点，我们赢得了一些重要的大客户。我们现在是布鲁克林篮网队的官方差旅和费用合作伙伴，他们是我们费用产品的长期客户，并且他们已经采用了Expensify Travel。这表明了平台的力量以及客户对此的热情。因此，我们非常高兴布鲁克林篮网队成为ExpenseFi差旅的新客户。
关于差旅业务，预订量继续攀升，环比增长36%，自第一季度以来增长95%。因此，Expensify差旅业务仍然是业务中的亮点，无论是我们内部还是客户都对此非常兴奋。我们还回购了150多万股A类普通股，总金额约为300万美元。现在我将把发言权交给David进行产品更新。
很好。就产品方面而言，这是一个极其令人兴奋的季度。首先，谈谈迁移，如你所知，一切都取决于我们将现有客户迁移到New Expensify的能力。我们认为这是业务复苏和增长等一切的触发因素。因此，我们在这方面取得了令人难以置信的进展。在这一点上，我们的目标是实现我们所说的90%功能对等，即我们希望在New Expensify上支持Classic的基本90%功能。我们现在非常接近这一目标。当然，我们将始终为现有客户保留Classic，只要他们需要，但现在的主要问题是New Expensify在功能上基本已完成Classic的功能。
我们也已基本上将几乎所有客户的数据迁移到New Expensify，这意味着客户可以根据自己的喜好在New和Classic之间切换，这是一项巨大的成就。因此，从功能角度而言，New Expensify基本上已经完成。现在我们正在小心翼翼地进行所谓的“逐步引导客户过渡”，也就是说，我们会让他们下次登录时登录到New Expensify，但他们可以选择切换回Classic。我们已经引导所有Collect客户过渡。需要明确的是，我们基本上有两种计划：Collect和Control。
我们的Collect客户是规模较小、需求较简单的客户。我们已经将几乎所有Collect客户迁移到New Expensify。而且，绝大多数客户选择留在New Expensify，而不是回到Classic。这充分证明了New Expensify的实力，此外，我要说这是最令人兴奋的事情之一。现在我们所有新客户都在New Expensify上签约，这意味着我们所有的销售对话都从New Expensify开始，如果客户需要某些长尾功能、某种特殊集成等，我们仍然会切换回Classic。
但我们所有新的对话都从New Expensify开始。这非常有效，尤其是在会议上，尤其是在我们开拓新潜在客户时。因此，在将现有客户从Classic迁移到New方面取得了非常好的进展。此外，在Concierge方面也非常令人兴奋。我们已经谈论这个话题有一段时间了。如果你一直关注，就会知道人工智能是一件大事。因此，我们谈论人工智能已经有很长时间了，因为New Expensify的整体设计基本上预示着现代人工智能的出现。我们对人工智能的看法是，它非常棒，但也并非万无一失。
因此，虽然有些人非常关注人工智能的绝对性，但我们认为人工智能是某些功能级别的出色功能。我们希望将人工智能发挥到极致，然后由人类完成剩下的工作。因此，我们的设计非常独特，是一个混合系统。当你与Concierge交流时，如果是一个简单的常见问题，或者只是关于产品的非常详细的内容，比如来自帮助页面之类的，人工智能非常擅长处理这类问题。
老实说，它比人类做得更好。但如果你遇到超级复杂的诊断问题，或者你有某种情感方面的问题，这时我们会引入人类代理。现在我们可以在人工智能和人类之间无缝切换，客户几乎察觉不到。因此，对客户而言，他们获得的只是令人难以置信的聊天支持体验。但在我们这边，根据谁最适合这项工作，由人工智能或人类无缝处理。同样，这是一种情境式人工智能，意味着它内置在产品中，而不是叠加在产品之上。
我想你已经看到很多人工智能解决方案，有点像Windows 95的Clippy，基本上只是叠加在上面的东西。很明显，它不是围绕产品设计的。我们的Concierge则不同，它内置在产品的各个地方。因此，无论在什么地方，与人工智能交谈都是很自然的。无论你是直接与Concierge交谈，还是在费用报告中，甚至是对特定费用发表评论，我们的人工智能都会出现在各个地方。因此，你基本上可以在该情境下自然地与它交谈。
此外，我们正在构建更多我称之为通用智能的东西。我认为对此有很多不同的方法，人们开始时最直接的方法是，他们会有一系列专门构建的代理。因此，也许某个特定的代理会在特定的狭窄情境下联系你，谈论一个话题。这是有道理的。这是一个非常容易开始的地方。我认为这是每个人开始的地方。我们的设计旨在实现更多的通用智能，这意味着我们构建了一个可以以多模态方式运行的单一人工智能。
因此，你可以与同一个人工智能交谈，让它扫描收据、对费用进行分类，你可以问它关于如何配置Expensify的非常复杂的问题，因此同一个人工智能可以执行所有这些不同的功能。这样做的好处是，它确实支持我们的情境设计。因此，你不必在每个情境下都有10个不同的人工智能，然后你必须根据你的问题选择正确的那个。相反，你可以向Concierge提出任何问题，它总能回答。
这在跨平台上尤其有效。因此，你可以与我们的Concierge交谈，有点像单一的通用智能，显然可以通过聊天，但你也可以给它发邮件到concierge@expensify.com，或者发短信到7777。由于它是单一的通用智能，你可以通过任何一种方式问它任何问题。因此，你可以让它创建费用、询问你的费用情况、关于你的工作区等等。我们认为这是市场上独特且新颖的通用财务人工智能水平。
因此，这只是Concierge人工智能的开始。我们认为这是一个极其强大的基础，我们已经解决了其中的问题，在未来的几个季度里，你将看到越来越多极其强大的功能在此基础上构建。因此，只是从总体上总结一下，我们越来越成功地向现有客户销售差旅和卡片业务，这非常好。我们一直在利用我们的自由现金流，这也很好。尽管如此，在所有这些混乱之中，我们仍然专注于投资人工智能优先的设计。
我认为这很重要，因为显然每个人都很关注人工智能，但我认为每个人都已经度过了第一波，很多简单的事情。现在开始变得更加困难了。因此，我们认为聊天是人工智能的用户界面。如果你不能与它交谈，它能有多智能呢？因此，我们的设计是将聊天优先的设计融入产品的各个方面，使我们的整个产品成为人工智能优先的设计。这是一种非常不同的设计。
我鼓励你去看看，我想你会看到未来的一瞥，因为我们认为随着时间的推移，每个人都会设计类似的东西。同样，我们的New Expensify迁移正在按计划进行，客户反响非常好。这让每个人都能以比以前更好的方式与他们的人工智能交谈。归根结底，真正重要的是，任何你可以通过用户界面完成的事情，你都应该能够通过人工智能完成。因此，构建一个真正的人工智能优先产品，你可以将人工智能作为主要机制与之交谈，而不仅仅是作为次要流程。无论如何，未来几个季度我们还有很多要谈的，但现在我们可以接受任何问题。
太好了。让我们开始吧，我想先请花旗银行的George发言。George，你在线上。
太好了，感谢你们回答问题。我是代表Steve Enders发言。也许就聊天作为人工智能用户界面这一点。你们在这方面很早就开始了。从我们的角度来看，看到其他人在将自然语言驱动的用户界面构建到其他软件应用程序方面赶上你们的水平是很有趣的。我只是好奇，从你们拥有的先发优势来看，你们在平台中融入了哪些重要的学习成果或能力，当你们观察其他人时，你会发现他们可能在犯错误，或者你们觉得自己在哪些方面具有优势。
这是个很好的问题。我认为这确实回到了内置与叠加到产品上的理念，Expensify的设计是，你可以进入任何情境，在该情境下与你的人工智能谈论特定的事情。这是一个有点微妙的观点，但例如，想象一下你在一般情境下与人工智能发短信，你想更改昨天的费用。你想对其进行分类，或者你想强调实际上那是个意外。我不是故意提交的，不管是什么，在情境之外引用它实际上是相当困难的。
你必须记住商家、日期、金额或一些关键指示来操作。这真的是一件不切实际的事情，会让你回到用户界面。现在，如果你和你的助手交谈，你只会说，“嘿，我昨天做的那件事”，或者诸如此类的话，你给出一种相对参考，它能够根据对话的情境线索弄明白。因此，我认为我们的用户界面是关于尝试将人工智能融入整个产品，这样你就可以在你已经处于的任何情境中使用它。你不必离开你的情境去使用人工智能。它已经在那里了。这造就了非常不同的用户界面设计。你可以看到它在很多方面都是以聊天为中心的设计。它看起来有点像ChatGPT界面。我的意思是，我认为如果你的业务看起来像Concur，就很难说它是人工智能优先的产品。
我认为，要真正可信地说这是一个基于人工智能的产品，它看起来更应该像ChatGPT。人工智能之所以智能，不仅仅是因为它有一堆人工智能品牌的算法。我认为你需要能够与它交谈。你必须能够问它任何你想问的问题。你必须解释它为什么这么做，它必须能够从错误中学习。我认为，如果你有自动化，但你不能与它交谈并弄明白，这似乎并不聪明。
比如说，你雇了一个会计，他们说他们批准了一份报告，你问他们为什么批准这份报告。然后他们说，“我不知道”。
这不会像个天才，你会觉得这很愚蠢。我认为很多算法自动化非常强大，但从人工智能意义上来说并不智能。我认为智能在于能够通过自然语言提问、获得答案并进行更改。我认为我们的设计确实为此进行了优化。我不认为。我还认为重要的是你正在解锁新的用例。用人工智能制作图表并不有趣，但这是一个非常常见的用例。人们制作图表已经有很长时间了，不需要人工智能。这不是人工智能的好用途。因此，我认为我们能够因为使用人工智能而做新的事情、提供新的功能、为用户提供新的价值，这使我们与众不同，而不是用人工智能替换客户不关心的代码。
是的，是的，我明白了。非常有趣。感谢你详细的回答。也许更实际一点。新闻中的政府停摆似乎可能会对差旅产生一些影响。我能理解。如果对你们有任何影响，可能基本上是时间风险。但从过去的停摆或你们可能考虑过的一般情景分析来看，有什么想法吗？我认为这是。
我想这取决于它对旅行者的影响程度。对吧。如果你被困在某个地方，你可能最终会花更多的钱，因为你在纽约之类的地方多住了几晚酒店。但就人们是否会因为担心被困而减少使用Expensify差旅而言，我认为这可能是一个现实的风险。这取决于人们是会改变他们的旅行计划，还是愿意冒险。
我认为。是的，我认为不确定性对任何人的业务都没有好处。
是的，是的，感谢你们。感谢你们回答问题。
是的。George。
太好了。让我们看看。我想是JMP的Aaron在线上。
我在这里。谢谢大家。嘿，Aaron。嘿，Ryan。我想深入了解从Expensify Classic到New Expensify的迁移情况，包括在迁移Collect客户后，目前有多少百分比的收入来自New Expensify，以及你预计在多长时间内让Control客户（我认为他们占你们收入的绝大部分）迁移到New Expensify。
这是个好问题。我认为我们不知道。我们不到。不到50%的收入。所以我们在收入方面还没有超过50%的临界点。但现在的首要任务是让人们迁移过去。
是的，我的意思是，正如我 earlier 提到的，我们的目标是到年底让New Expensify在功能上与Classic匹配，我认为我们非常有可能实现这个目标。现在真正的问题是我们能多快将所有人迁移过去？我们控制着时间线。没有必要比他们舒适的速度更快地迁移他们。因此，我们以他们舒适的最快速度进行迁移。我认为我们真的希望在年底前取得重大进展，如果不是完成或接近完成的话。但我认为我们无法控制。
我们还不确定，因为我们不知道。
是的，我认为。我们也在听取被引导迁移的客户的反馈，并非常快速地进行迭代，因为刚接触Expensify的新客户，他们喜欢它。对吧。因为这是他们所知道的一切。它运作得很好，非常酷。而那些使用Classic可能五年、十年的人切换到New，这是不同的受众，他们的反应与我们从新客户那里得到的反馈不同。这并不是负面的，但他们的反馈与我们从新客户那里得到的有所不同。因此，我们在迁移人们方面进展有点慢，真正专注于用户会话，获取反馈，并快速做出小的改变和迭代。
我认为这是一个飞轮效应，速度会越来越快。但现有客户是一个有趣的反馈来源，与新客户相比，他们会说不同的事情。所以我们正在努力解决这个问题。
实际上。这是个很好的观点。幻灯片的底部提到，我们的一个主要目标是确保每个新客户对话都从New Expensify开始。所以这已经是优先事项。这已经完成了。现在的优先事项是让现有客户迁移过去。
这很有道理。那么接下来，你是否看到从Expensify Classic迁移到New Expensify的客户有任何增量 monetization，或者这更多是待定的？我假设这个问题现在更相关的部分是，一旦所有客户都迁移到New Expensify，你预计Concierge代理能带来多少内部成本节约？
这是个好问题。所以当我们让所有人都迁移过去后，支持成本肯定会降低，因为New Expensify比Classic更好地处理所有事情。很多问题，不是问题，但是，你知道，Classic存在一些我们在New Expensify中解决的投诉。因此，总体而言，支持负担应该会减轻。此外，同时维护两个平台是昂贵的，就像一个分裂的大脑问题。所以这将是。我们真的很期待解决这个问题。哦，是的。在增加 monetization 方面，我认为发行新卡、管理所有事情、进入差旅业务要容易得多。New Expensify上有很多仅存在的差旅功能。所以，使用New Expensify的Expensify差旅比Classic体验更好。因此，我确实认为我们迁移过去的每个人对业务都是净积极的。这就是为什么现在这是我们的首要重点。
当然。好的，谢谢你们，各位。好的，我们的一些分析师有双重预约，所以我们会在私下与他们交谈。现在就到这里。
太好了。好的，谢谢大家，我们下季度见。
谢谢大家。