Tim Lee（投资者关系负责人）
Obi Greenman（总裁兼首席执行官）
Vivek Jayaraman（首席运营官）
Kevin Greene（首席财务官）
Matthew Park（Cantor Fitzgerald）
John Wilkin（Craig-Hallum Capital Group）
女士们、先生们，下午好。感谢大家的等候，欢迎参加Cirrus公司2025年第三季度财报电话会议。请注意，今天的会议正在录制中。现在我将把会议转交给Cirrus投资者关系负责人Tim Lee。Tim，请开始。
谢谢大家，下午好。感谢各位今天参加我们的会议。作为今天网络直播的一部分，我们同时展示了演示幻灯片，大家可以同步查看。您可以从投资者关系网站@ir.cirrus.com访问这些幻灯片。参加本次电话会议的有Cirrus总裁兼首席执行官OB Greenman、Cirrus首席运营官Vivek Jayaraman、Cirrus首席财务官Kevin Green以及Cirrus高级副总裁Carol Moore。Cirrus今天发布了新闻稿，公布了截至2025年9月30日的第三季度财务业绩，并介绍了公司近期的业务亮点。您可以在公司网站@www.cirrus.com上获取该公告的副本。
我想提醒大家，我们在本次电话会议上将要发表的一些声明涉及未来事件和业绩，而非历史事实，这些均为前瞻性声明。前瞻性声明的例子包括与我们未来财务和经营业绩相关的声明，包括我们2025年产品收入指引、2025年第四季度预期产品收入范围、我们对经营现金流和非GAAP调整后EBITDA业绩的预期、预期费用水平、预期未来增长和增长轨迹、临床试验数据的可用性及相关时间安排、计划的监管提交和产品 launch、产品扩展前景以及其他非历史事实的声明。
这些前瞻性声明涉及风险和不确定性，可能导致实际事件、业绩和结果与预期存在重大差异。这些风险和不确定性在今天的新闻稿、我们的幻灯片演示以及我们即将提交的截至2025年9月30日的季度Form 10Q中的“风险因素”部分进行了识别和描述。我们没有义务更新今天电话会议中的前瞻性声明。我们还将讨论非GAAP财务指标，包括非GAAP调整后EBITDA以及欧洲、中东和非洲地区产品收入按固定汇率计算的百分比增长。这些非GAAP指标应被视为对按照GAAP列报的指标的补充，而非替代。
关于非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP财务指标的调节（在合理可用的范围内），请参阅今天的新闻稿和我们网站上提供的幻灯片演示。今天我们将首先由obi发表开场讲话，然后由Vivek讨论近期的业务亮点，接着由Kevin回顾我们的财务业绩和对2025年剩余时间的预期，最后由OBI发表总结讲话。现在，我很荣幸向大家介绍Cirrus总裁兼首席执行官Obi Greenman。
谢谢Tim，各位下午好。我很高兴地报告，Cirrus继续保持强劲势头，在商业、运营和财务执行方面又迎来了一个稳健的季度，同时在我们年初制定的各项发展优先事项上也持续取得进展。随着2025年接近尾声，很明显，我们对执行的严谨专注，加上我们全球团队和血站合作伙伴的投入，正在推动可持续的收入增长，而这种增长有着坚实的基础。在输血医学领域，包含病原体灭活和激活的不断发展的护理标准已覆盖全球约25%的血小板供应，这为我们不断增长的INTERCEPT产品组合以及我们旨在解决美国所有输注血液成分问题的目标带来了与预期未来收入增长相关的良好基础。随着医院对100%病原体灭活血小板库存的需求增加，intercept的采用率继续增长。
由于与管理血小板输注的物流和库存相关的益处，我们估计当前美国市场渗透率在60%左右的中间水平，高于一年前的60%出头，并且我们相信，随着我们继续增强intercept的价值主张，我们还有进一步提升至70%以上乃至最终超过80%的空间。随着易用性的改进和新的标签声明为我们的血小板和血浆业务增长添砖加瓦，IFC继续获得临床吸引力，并且随着医院认识到其显著改善患者 outcomes 和简化输血工作流程的能力，我们仍然相信IFC在我们前进的过程中为我们的基础业务提供了巨大的增长潜力。
在过去两个季度，我们经历了IFC试剂盒向血站的销售加速，同时由于血站开始在医院需求面前将IFC作为其产品组合的重要组成部分来推广，直接向医院的销售有所减少。Vivek将在他的准备发言中提供有关这一转变以及我们美国IFC业务预期增长前景的更多细节。在国际市场，Intercept在多个欧洲国家（包括瑞士、法国、奥地利和比利时）作为护理标准的地位，正在支持其他地区的兴趣和增长。Cirrus最近被德国红十字会巴登-符腾堡-黑森州血液服务中心选中，支持INITIATE研究，这是一项前瞻性多中心研究，在德国多个血站生产站点和多家医院的常规条件下评估病原体减少的血小板。
此前，德国国家血液咨询委员会（ACA Blut）发布了新的建议，建议采取积极措施，包括将病原体减少作为增强血小板输注安全性的核心措施。我们认为这些都是重要的步骤，并为德国未来潜在的增长奠定了基础。转向我们的开发管线，我们很高兴地报告，美国第三阶段Redis试验的最后一名患者已于10月入组。大家可能还记得，Redis是红细胞的第二项美国3期临床试验，该研究入组了近600名因急性和慢性贫血需要RBC输注的患者。
该研究的结果预计将于2026年下半年公布，届时我们将与FDA讨论美国监管途径的下一步措施。在欧洲，intercept红细胞的监管审查仍在继续，公告机构为德国的TUB SUD，而主管当局的审查将从捷克共和国的国家药品控制研究所过渡到法国国家药品和健康产品安全局（ANSM）。随着ANSM同意承担这一咨询工作，我们现在预计intercept红细胞的CE标志决定将比先前预期至少推迟六个月。转向我们下一代基于LED的INT200照明设备。
在今年早些时候成功获得欧洲CE标志批准后，监管团队继续为计划于2026年年中向FDA提交美国PMA申请做准备。在计划提交PMA的同时，我们计划启动一项新的血小板临床研究，旨在将Intercept血液系统对血小板的保质期从目前的5天适应症延长，并为客户提供更大的价值。最后，转向我们的财务状况，我们继续朝着既定目标执行，并专注于实现全年非GAAP调整后EBITDA为正的目标。Kevin将在他的准备发言中提供有关这方面以及我们完整财务业绩的更多细节。
接下来，我将把电话交给Vivek，由他详细介绍我们第三季度的商业表现。
谢谢OBI，各位下午好。第三季度对Cirrus来说是又一个商业执行强劲的季度。在今年上半年稳健表现的基础上，我们实现了两位数的产品收入增长，INTERCEPT产品组合全面走强。所有主要地区的需求依然强劲，我们的团队再次展示了运营纪律和与全球客户的紧密合作。Intercept的采用率继续增长。我们的美国血小板业务继续作为我们业务的基础。我们从合作伙伴那里得到的反馈是一致的：intercept血小板有助于提高患者安全性、简化物流并增强供应可靠性。
我们预计美国血小板业务在未来几年将继续是收入增长的重要贡献者，并且感谢我们与美国血站的强大合作伙伴关系。在国际上，我们的欧洲、中东和非洲地区血小板业务实现了健康增长，并继续从INT200的 launch 中获得积极反馈。正如Obi所提到的，看到德国（欧洲最大的单一市场）的初步商业活动令人鼓舞。如前所述，INT200的 launch 进展顺利。客户对INT200的兴趣浓厚，我们在本季度将这种兴趣转化为收入，完成了多个系统安装。
展望未来，我们预计今年将有一个强劲的收尾，第四季度INT200的安装量将显著增加。我对我们国际团队的表现感到满意，因为我们继续推动能够满足客户需求的产品创新。通过共同努力，我们正在强化intercept血小板作为全球血小板安全护理标准的地位。此外，INT200的发布切实展示了我们在血液安全领域对产品和技术创新的承诺。转向ISC，以治疗剂量当量衡量的客户需求本季度增长了一倍以上，收入与去年同期相比增长了近70%，因为医院和临床医生越来越认识到ifc改善患者 outcomes 和简化输血工作流程的能力。
正如OBI所指出的，我们看到血站对IFC试剂盒的销售加速，而不是直接向医院销售，因为血站开始在医院需求面前将IFC作为其产品组合的重要组成部分来推广。Vivek将在他的准备发言中提供有关这一转变以及我们美国IFC业务预期增长前景的更多细节。在国际市场，Intercept在多个欧洲国家（包括瑞士、法国、奥地利和比利时）作为护理标准的地位，正在支持其他地区的兴趣和增长。Cirrus最近被德国红十字会巴登-符腾堡-黑森州血液服务中心选中，支持INITIATE研究，这是一项前瞻性多中心研究，在德国多个血站生产站点和多家医院的常规条件下评估病原体减少的血小板。
此前，德国国家血液咨询委员会（ACA Blut）发布了新的建议，建议采取积极措施，包括将病原体减少作为增强血小板输注安全性的核心措施。我们认为这些都是重要的步骤，并为德国未来潜在的增长奠定了基础。转向我们的开发管线，我们很高兴地报告，美国第三阶段Redis试验的最后一名患者已于10月入组。大家可能还记得，Redis是红细胞的第二项美国3期临床试验，该研究入组了近600名因急性和慢性贫血需要RBC输注的患者。
该研究的结果预计将于2026年下半年公布，届时我们将与FDA讨论美国监管途径的下一步措施。在欧洲，intercept红细胞的监管审查仍在继续，公告机构为德国的TUB SUD，而主管当局的审查将从捷克共和国的国家药品控制研究所过渡到法国国家药品和健康产品安全局（ANSM）。随着ANSM同意承担这一咨询工作，我们现在预计intercept红细胞的CE标志决定将比先前预期至少推迟六个月。转向我们下一代基于LED的INT200照明设备。
在今年早些时候成功获得欧洲CE标志批准后，监管团队继续为计划于2026年年中向FDA提交美国PMA申请做准备。在计划提交PMA的同时，我们计划启动一项新的血小板临床研究，旨在将Intercept血液系统对血小板的保质期从目前的5天适应症延长，并为客户提供更大的价值。最后，转向我们的财务状况，我们继续朝着既定目标执行，并专注于实现全年非GAAP调整后EBITDA为正的目标。Kevin将在他的准备发言中提供有关这方面以及我们完整财务业绩的更多细节。
接下来，我将把电话交给Vivek，由他详细介绍我们第三季度的商业表现。
谢谢OBI，各位下午好。第三季度对Cirrus来说是又一个商业执行强劲的季度。在今年上半年稳健表现的基础上，我们实现了两位数的产品收入增长，INTERCEPT产品组合全面走强。所有主要地区的需求依然强劲，我们的团队再次展示了运营纪律和与全球客户的紧密合作。Intercept的采用率继续增长。我们的美国血小板业务继续作为我们业务的基础。我们从合作伙伴那里得到的反馈是一致的：intercept血小板有助于提高患者安全性、简化物流并增强供应可靠性。
我们预计美国血小板业务在未来几年将继续是收入增长的重要贡献者，并且感谢我们与美国血站的强大合作伙伴关系。在国际上，我们的欧洲、中东和非洲地区血小板业务实现了健康增长，并继续从INT200的 launch 中获得积极反馈。正如Obi所提到的，看到德国（欧洲最大的单一市场）的初步商业活动令人鼓舞。如前所述，INT200的 launch 进展顺利。客户对INT200的兴趣浓厚，我们在本季度将这种兴趣转化为收入，完成了多个系统安装。
展望未来，我们预计今年将有一个强劲的收尾，第四季度INT200的安装量将显著增加。我对我们国际团队的表现感到满意，因为我们继续推动能够满足客户需求的产品创新。通过共同努力，我们正在强化intercept血小板作为全球血小板安全护理标准的地位。此外，INT200的发布切实展示了我们在血液安全领域对产品和技术创新的承诺。转向ISC，以治疗剂量当量衡量的客户需求本季度增长了一倍以上，收入与去年同期相比增长了近70%，因为医院和临床医生越来越认识到ifc改善患者 outcomes 和简化输血工作流程的能力。
正如OBI所指出的，我们看到血站对IFC试剂盒的销售加速，而不是直接向医院销售，因为血站开始在医院需求面前将IFC作为其产品组合的重要组成部分来推广。这种转变使我们能够利用血站客户的销售渠道及其现有的医院合同和关系。在第三季度，约70%的剂量当量单位销售与试剂盒相关，而去年同期这一比例不到25%。我们预计这一趋势将继续，到2026年底，我们预计几乎所有ISC销售都将采用试剂盒形式。
全球intercept需求的增长继续受到我们强大的学术讲台和演讲活动以及全球领先临床医生的倡导的推动。就在上周，在血液和生物治疗促进协会年会上，加州大学圣地亚哥分校的Patricia Kopko博士从领先医院和学术机构的角度讨论了病原体减少的冷沉淀纤维蛋白原复合物的益处。Kofko博士展示了一份关于使用ISD与传统冷冻治疗相比的令人信服的成本分析，不仅仅是输血的直接成本。在她的演讲中，她强调了由于纤维蛋白原的早期交付而缩短手术时间所带来的显著成本节约和收入生成机会。早期获取导致周转时间大幅减少，从而提高了手术室的吞吐量。
由于ISD能够更早地交付纤维蛋白原，加州大学圣地亚哥分校的分析显示，每次外科手术可节省1200美元。这一显著的节省是加州大学圣克鲁兹分校质量委员会批准ISD在医院1使用的原因。此外，Koepko博士强烈呼吁在产后出血女性中常规使用ISD。在她看来，ISD在这种危急情况下的临床价值和潜在的救生价值是毋庸置疑的。9月，在美国创伤外科学会年会上，迈阿密大学的Jonathan Maizozo博士和德克萨斯大学健康科学中心休斯顿分校的Brian Cotton博士讨论了纤维蛋白原补充与创伤性出血。
Maizoza博士指出，由于解冻后有5天的保质期，他的医院能够将ISE预解冻并随时可用，这使得纤维蛋白原补充剂的获取更快，同时与传统冷冻治疗相比减少了浪费。这些来自领先KOL的真实世界见解正在帮助提高关键临床专业领域的认识和信心，强化了ISD在重症监护环境中重新定义输血支持的潜力。总之，2025年第三季度再次展示了严谨的商业执行和以客户为中心的理念。我们的全球血小板业务仍然是我们业务的基石，ISC正在成为美国的重要增长驱动力。
在国际上，INT200照明设备的 launch 进展顺利，为吸引客户和扩大Intercept的覆盖范围创造了新的机会。随着我们产品组合的持续采用和全球覆盖范围的扩大，我们对2025年的收尾充满信心，并预计2025年第四季度将创下纪录。此外，我们相信2024年和2025年强劲的顶线增长将为又一年的增长奠定基础，我们对2026年的前景持乐观态度。我要感谢我的同事们为推进血液安全所做的持续努力。我还要感谢我们的血站客户和医院合作伙伴。
这是团队合作的结果，我对我们在第三季度取得的进展感到非常鼓舞。接下来，我将把电话交给Kevin，由他更详细地回顾我们的财务业绩。
谢谢Vivek，各位听众，大家好。感谢大家对Cirrus的关注并参加今天的电话会议。在今天的电话会议上，我将讨论我们2025年第三季度的财务业绩、我们上调的全年产品收入指引以及我们年初承诺的关键财务目标的预期。在很大程度上，我将把历史业绩评论限制在第三季度，而不是年初至今的业绩。我先从产品收入开始。2025年第三季度，我们报告的产品收入达到创纪录水平，总计5270万美元，同比增长15%。
同样，今年前九个月，产品收入同比增长15%，达到1.484亿美元，而2024年前九个月为1.484亿美元。全球血小板销售以及美国的IFC销售是本季度和年初至今增长的主要驱动力。按地区划分产品收入，您会发现第三季度欧洲、中东和非洲地区的产品收入与去年同期相比增长了21%，部分原因是中东血小板销售的加强以及为支持initiate研究向德国的初始发货。在非GAAP基础上，剔除外汇汇率的影响，欧洲、中东和非洲地区的产品收入增长了14%。
与此同时，第三季度北美产品收入与去年相比增长了11%，主要由美国的增长推动。第三季度ISC产品收入为390万美元，而2024年第三季度为230万美元。正如Vivek在他的准备发言中所指出的，我们正经历IFC销售从历史模式的转变，速度快于预期。历史模式是Cirrus直接向医院销售成品IFC治疗产品，现在更多的是向血站客户销售IFC试剂盒，血站客户为自己的医院账户生产IFC。这应该为我们提供简化的签约方式，并提高毛利率。
鉴于这一转变，展望未来，我们将向您提供销量增长、治疗剂量当量以及收入，以便您更好地了解我们的商业表现和整体产品需求同比增长率。第三季度报告的IFC收入增长约70%，而 volume 需求增长约110%。基于我们年初至今强劲的商业执行和对全年增长预测的信心增强，我们将2025年全年产品收入指引范围上调至2.02至2.04亿美元，而我们之前的指引范围为2.00至2.03亿美元。此外，我们现在预计2025年全年IFC销售额将在1600万至1700万美元之间，而我们之前的指引范围为1600万至1800万美元。
部分由于向试剂盒的转变快于预期，政府合同收入（单独报告产品收入，不包括在我们的指引中）本季度为750万美元，而去年同期为460万美元。同比增长主要是由于公司2016年与BARDA协议下涵盖的INTERCEPT红细胞系统第三阶段REDIS试验的入组增加，以及公司2024年BARDA合同下涵盖的INTERCEPT红细胞系统的推进活动。现在转向我们的产品毛利和毛利率，第三季度产品毛利为2810万美元，而去年同期为2620万美元。
同比增长7%。第三季度产品毛利率为53.4%，而去年第三季度为56.9%。进口关税、通胀压力和较高的IFC治疗生产成本影响了产品毛利率，与去年同期相比有所下降。展望今年剩余时间，我们预计全年产品毛利率总体将保持在50%以上，但可能面临一些持续的不利因素，如外汇汇率、关税和通胀压力。可能导致季度波动的其他因素包括但不限于产品组合、满足不断增长的需求的IFC生产成本、规模经济和生产 volume 以及 cog 降低计划上线的时间。
查看利润表下方，第三季度运营费用总计3440万美元，而2024年第三季度为3180万美元。第三季度报告的总运营费用中，研发费用总计1580万美元，而去年同期为1400万美元。研发费用同比增长主要与使用我们的Int 200照明器为美国PMA生成数据的成本增加有关，并且正如您看到的收入增加，政府合同成本也有所上升。第三季度SG&A费用为1860万美元，而2024年第三季度为1780万美元。
由于多种抵消因素，SG&A费用同比相对稳定，反映了我们对推动损益杠杆的持续关注。展望未来，我们继续管理业务，并计划从我们的运营费用投资中获得更高水平的杠杆。将重点转向底线和第三季度的非GAAP调整后EBITDA结果，Cirrus的GAAP底线净亏损基本持平，而2024年第三季度的亏损为290万美元或每股0.02美元。在非GAAP调整后EBITDA基础上。
我们很高兴地报告，我们连续第六个季度实现正的非GAAP调整后EBITDA，第三季度总计500万美元，而去年同期为440万美元。年初至今的非GAAP调整后EBITDA总计610万美元。我们预计将实现我们既定的全年正调整后EBITDA目标。转向资产负债表和相关现金流，第三季度末我们手头有7850万美元的现金、现金等价物和短期投资，而2024年底为8050万美元。如您所见，我们继续管理业务增长，投资于潜在的未来增长并推进我们的管线项目，同时保持稳定的现金余额，这得益于我们不断增长的业务运营。
整个组织都在为这些结果努力，我想认可每位员工的认同和努力。就现金流而言，第三季度经营活动产生的现金总计190万美元，九个月净现金使用为140万美元。正如我们全年所评论的那样，我们的运营现金流符合预期，上半年的营运资金投资消耗了净现金。随着业务的增长、对杠杆的关注以及营运资金管理，第三季度产生了现金流，我们预计在今年剩余时间内继续产生正的运营现金流，实现全年整体产生正的年度运营现金流的计划目标。
此外，我们预计如果我们选择使用该工具，将有更多机会获得循环信贷额度，以进一步抵消应收账款或库存相关的营运资金投资。接下来，我将把电话交回给OBI进行一些总结发言。
谢谢Kevin。正如您刚才听到的，2025年第三季度对Cirrus来说是运营和财务方面又一个强劲的季度。本季度凸显了我们为可持续增长奠定的基础。我们实现了创纪录的季度产品收入5270万美元，这得益于强劲的血小板需求和不断增长的IFC采用率。我们今年第二次上调了2025年全年产品收入指引，反映了我们对各业务线持续势头的信心，并且我们实现了连续第六个季度的正非GAAP调整后EBITDA，突显了我们模式的可扩展性和一致性。展望未来，我们仍然专注于执行和创新，包括德国市场早期但令人鼓舞的活动、INT200 LED照明器在欧洲的持续 rollout、美国第三阶段Redis试验入组的完成以及欧洲intercept红细胞的 ongoing 监管审查。
我们正在稳步推进我们的目标，即在全球范围内提供完整的病原体灭活血液成分组合。同时，IFC向基于试剂盒的模式的转变以及血小板采用率的持续增长，重申了我们商业战略的实力以及使我们使命成为可能的合作伙伴关系。我要感谢整个Cirrus团队以及我们的全球血站合作伙伴网络，感谢他们为改善全球患者的血液安全和可用性所做的不懈努力。全球已有超过2000万份经intercept处理的成分被输注，我们对输血医学领域的影响继续扩大，而我们才刚刚开始探索可能的一切。
现在，我将把电话交给操作员进行提问环节。
如果您现在想提问，请按电话上的Star 11，等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，请再次按Star 11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自Kantor Fitzgerald的Matthew park。
嘿，各位，谢谢回答问题，恭喜本季度取得的成绩。我想从毛利率开始，感谢你们强调了本季度的一些影响因素。如我们展望2026年，您认为哪些不利因素会缓解，哪些会持续？你们可以采取哪些措施来实现利润率的稳定？
谢谢，Matthew。是的，其中一些因素是我们无法控制的，对吧？显然，外汇汇率、关税环境（众所周知，关税环境极其不稳定或一直如此）都是我们无法控制的。我们可以控制的是业务增长、规模经济和产品组合。此外，我想说，我们继续推动IFC业务从向医院销售成品治疗产品的模式转变为向血站销售试剂盒，由血站为自己的医院账户生产IFC，这将有助于从现在开始推动利润率扩张。
因此，虽然我们面临一些短期不利因素，其中一些是我们无法控制的，但我认为，在我们能够控制的事情上，我们处于有利位置，一旦这些不利因素消退，我们将看到利润率扩张。
明白了。这非常有帮助。然后，关于ifc，你们能否谈谈未来几个季度满足不断增长的需求的能力，以及在供应链或制造方面可以采取哪些措施来确保产品的稳定供应？
好的，谢谢，Matt。Vivek，你想处理这个问题吗？
是的，当然。我很乐意。你知道，今年以来，我们在生产和供应能力方面看到了非常强劲的改善。我想我们在之前的电话会议中提到过，一个相当大的血站获得了他们的bla，所以我们对需求增长的情况下，供应在可预见的未来不会成为限制因素感到满意。我们继续有血站表示有兴趣生产ISC，那些目前正在生产的血站正在积极寻求BLA，以便他们可以跨州运输产品。因此，我们认为我们在当前和可预见的未来的供应方面处于非常稳固的位置。
谢谢你的问题。
明白了。谢谢回答问题，恭喜取得的成绩。
谢谢。
提醒一下，按Star 11可以提问。我们的下一个问题来自Craig Hallam的John Wilkin。
是的，嗨，各位。恭喜本季度取得良好业绩。首先，关于ifc，你们能否谈谈决定开始更多地转向基于试剂盒的模式的时间以及推动这一决定的因素，无论是为了抵消一些毛利率压力还是仅仅为了利用现有的销售渠道。
是的，谢谢你的问题，Vivek。我想你也可以分享一下这个问题。
当然，我很乐意。你提到了一些关键问题。第一，我想说转向试剂盒模式的主要原因实际上有两个，而且都与市场准入相关。首先，我们可以利用血站现有的销售渠道，从而显著扩大和增加我们的现场销售人员以及与医院接触并详细介绍IFC的人员，而无需相关的SG&A费用。事实证明，这在我们提高对IFC的认识和临床教育方面非常宝贵。其次，同样在市场准入的范畴内，我们可以利用现有的血站和医院合同，他们通过这些合同提供血站向医院提供的多种产品。
我们可以将IFC纳入这些合同中，从而大大缩短了签订合同的周期，不必通过Cirrus直接与医院为IFC制定专门的单一产品合同。这是两个非常重要的市场准入杠杆，为这一转变提供了理由。正如你所提到的，向血站销售试剂盒与直接向医院销售成品治疗产品相比，还具有毛利率优势。这些都是推动我们决定转变分销策略的原因。令人鼓舞的是，随着我们推进这一过程，采用率只会增加。
这很有道理。这很有帮助。然后在运营费用方面，你们的运营费用远低于我们的预期，并且与第二季度相比有显著下降。你们能否更多地谈谈是什么推动了这一情况，以及这种情况在未来的可持续性如何，以及你们现在能在多大程度上展望2026年的运营费用进展。
是的，有几个因素。我认为第二季度，正如我们提到的，我们有一些累积的薪酬成本追赶。所以你可能看到了那个特定时期的一些异常影响。因此，我认为从运营费用的角度来看，这种下降并不完全相关。你必须从整体上考虑我们的业务模式。我们有一个集中的客户群，我们努力为他们提供极好的服务，但我们能够从中获得很大的杠杆。因此，公司的重点是继续为这些SG&E投资产生超额的收入增长。
至于研发，任何波动都将由我们与Barda的奖项驱动，短期内可能还有美国LED照明器的PMA。因此，我预计明年研发费用将保持相对稳定，Redis结果公布后可能会略有下降，但不会太显著。希望这能回答你的问题。
是的，非常有帮助。谢谢各位。
非常感谢。
提醒一下，如果您想提问，请按Star 11。问答队列中没有更多问题，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。