保罗·沃克（总裁、首席执行官兼董事）
杰西卡·贝杰曼（首席财务官）
博伊德·罗伯茨（投资者关系主管）
霍莉·普罗克特（企业事业部总裁）
肖恩·梅里尔·柯维（教育事业部总裁）
杰夫·马丁（ROTH资本合伙人）
内哈尔·乔克希（北国资本市场）
亚历克斯·帕里斯（巴林顿研究公司）
戴夫·斯托姆斯（石门资本）
SA。SA。SA。好的。下午好，感谢您的等待。欢迎参加2025年第四季度富兰克林柯维业绩电话会议，此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将有问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动提示音，告知您已举手提问。若要撤回问题，请按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议交给今天的发言人，投资者关系主管博伊德·罗伯茨。
请开始。
谢谢。大家好，感谢大家今天参加我们的会议。我们很荣幸能有机会与大家交流。在开始之前，请记住，今天的发言包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述，包括但不限于可能预测、展望、指示或暗示未来结果、业绩或成就的陈述，可能包含“相信”、“预期”、“期望”、“估计”、“项目”等类似含义的词语或短语。这些陈述反映了管理层当前的判断和分析，并受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与当前预期存在重大差异，包括但不限于与宏观经济状况、关税相关的风险以及我们最新的10K表格和向SEC提交的其他文件中描述的其他风险因素。
除非法律要求，否则我们没有义务更新或修订任何前瞻性陈述。现在，言归正传，我想把时间交给我们的首席执行官兼总裁保罗·沃克先生。
谢谢博伊德，大家下午好。感谢大家参加我们的会议。很高兴能与大家在一起，并有机会分享我们的业绩和业务最新情况。我们对目前的发展势头感到满意，我们25财年的全年收入和调整后EBITDA结果与我们在第三季度电话会议中提供的指引完全一致。我们还感到满意的是，尽管25财年的大部分时间是转型和组织变革期，但从第四季度开始，随着我们进入26财年，我们现在正处于执行和恢复增长的阶段。几分钟后，杰西将详细介绍我们25财年的业绩和26财年的指引。
在进入正题之前，我想分享几点想法，首先是我们第一季度开局强劲，特别是在我们的北美企业业务中，我们正经历着由于投资和实施我们的市场化销售转型而预期看到的发票增长加速。北美企业业务加速的一些证据包括，我们第一季度的合同签订情况强劲，预计第一季度的发票金额将实现强劲增长。发票金额的这一显著增长部分是由本财年第一季度前两个月的新客户增长推动的，新客户数量和相关收入均高于去年同期。
同样，我们今年前两个月的服务预订速度开局非常强劲，北美企业业务的服务预订量较去年同期增长了两位数。这表明我们帮助客户实现的成果的重要性，也是未来报告收入增长的重要领先指标。北美的这种加速，加上我们预计教育业务将迎来强劲的一年，表明我们预计公司的发票金额（去年有所下降）将在26财年恢复显著增长。
发票金额的这一显著增长部分将转化为26财年的报告收入，更大一部分将转化为27财年更高的报告增长，这也将带来调整后EBITDA和自由现金流的强劲增长。我们对市场化转型投资的目标一直是加速收入、调整后EBITDA和自由现金流的增长，使其超过我们在之前模式中实现的水平，这仍然是我们的目标。虽然25财年我们有所退步，主要是由于我们进行投资时无法预见的外部因素，但我们已回到增长道路上，预计这将反映在26财年的业绩中，在27财年将更加明显。
从战略上讲，我们的目标非常明确且重要：成为追求突破性成果的领导者的首选合作伙伴。这些成果不仅取决于出色的战略，还取决于人们如何合作实现战略。每个组织都面临这些挑战。无论是更快的增长、收购后的文化整合、改善客户体验还是转变文化，成功都取决于在领导者和团队中制度化正确的行为和实践。我们帮助领导者将行为与绩效之间的联系具体化、可衡量和可扩展。这正是推动突破性成果的原因。在不确定时期，这项工作不会变得更容易，反而变得更加必要。人工智能正在改变工作方式，但它也使人类能力、判断力、信任和协作比以往任何时候都更加关键。人们在高度信任和执行的合作中保持一致、专注和负责的能力仍然是最终的差异化因素。我们的作用是通过加强集体行为、提高人们领导、协作和执行的水平和一致性，以及将整个组织中局部有效的做法扩展到整个组织，帮助组织实现其最重要的目标。正如您在幻灯片4中看到的，为了实现这一目标，我们专注于两个关键优先事项。
第一个是成为结合世界级内容、技术和服务的领导者，为客户提供突破性影响。第二个优先事项是转变和加速我们的市场化方法，以赢得更多、更大和更具战略性的新客户，并保留现有客户。我想花几分钟时间详细介绍一下这些优先事项。首先，关于构建世界级解决方案。几年前，我们问自己，如何才能加快我们成为追求突破性绩效的领导者首选合作伙伴的能力。
我们的答案导致了四项关键举措。首先，我们将重点放在帮助组织应对关键任务挑战上。正如您在幻灯片5中看到的，我们所处的市场范围从内容提供商到真正的绩效合作伙伴。我们的战略重点是后者，作为绩效合作伙伴，在这个领域，大规模的行为改变带来可衡量的业务成果。这种关注反映在旗舰解决方案中，如“执行的四大纪律”、“帮助客户成功”、“领导者自我提升”以及我们专注于此的领导力套件产品。我们不将人工智能视为威胁，而是视为非常重要的推动者。
世界上许多最大的公司，跨越各种行业，它们自己在整个组织中投入数百万甚至数十亿美元构建人工智能能力，同时每天都在向富兰克林柯维寻求帮助，以应对在一致性、信任、变革和执行方面至关重要的领导者和人员要素。例如，我们目前正与世界上最大的科技公司之一、人工智能领域的领导者合作，他们聘请我们与他们组织中的一个关键团队合作，以加快他们确保在人工智能竞赛中保持领先地位的进展。
对于这个组织来说，速度至关重要。虽然他们拥有世界上最好的人工智能工程能力，但他们的速度受到他们能够实现的信任、一致性和协作水平的影响。这些正是富兰克林柯维擅长帮助领导者解决的突破性行为。我们正与这些组织合作实施我们的“信任速度”解决方案。在当前环境中领导可能比以往任何时候都更加困难，而富兰克林柯维是全球领导者值得信赖的合作伙伴。去年3月，我们举办了首届虚拟影响力会议，很高兴有20,000人注册参加。
在首届会议成功的基础上，昨天我们启动了今年的影响力会议，很高兴有30,000名领导者和个人（而不是20,000人）在本周参加了关于 disruption、信任、人工智能和领导力的会议。其次，我们继续投资于经过验证的高影响力内容和服务。我们值得信赖的框架，如“七个习惯”、“信任的速度”、“执行的四大纪律”、“领导者自我提升”以及其他许多框架，继续为客户带来可衡量的成果。我们的平均净推荐值非常高，我说的非常高，是在70多分，有些产品甚至达到80多分。
这些解决方案创造了数十亿美元的累计收入，并为客户带来了巨大价值。第三，我们利用技术来扩展绩效。我们的影响力平台整合了内容服务和技术，以多种语言在全球范围内为各级人员提供解决方案。我们在教育领域采用了类似的模式，“领导者自我提升”现在为全球8,000多所学校提供服务。重要的是，我们现在正在所有产品中嵌入人工智能，提供实时辅导、反馈和强化。例如，在我们的“帮助客户成功销售转型解决方案”中，人工智能现在通过实时交易辅导和异议处理支持销售专业人员，以提高赢单率。
我们认为，我们一流的内容、专业的 facilitation 和辅导服务以及人工智能的结合，是帮助客户加速领导力、文化和执行成果的强大能力组合。第四，我们重建了业务模式，以支持长期客户合作伙伴关系。我们创建了“全访问路径”，并建立了由实施策略师、顾问和教练组成的深度生态系统，致力于建立“终身合作伙伴”关系。我想简要谈谈的第二个关键优先事项是转变我们的市场化方式，以赢得更多战略客户并扩大与现有客户的合作。
在过去三个季度中，我们完成了这一转型，围绕两个明确目标重组了我们的销售和客户成功团队。首先，获得新的战略客户；其次，扩大与我们已服务客户的关系。这种结构现已全面到位，并在三个方面取得了良好的早期成果。第一个方面是新客户赢得。新客户增长在数量和交易规模上均有所上升，由于客户渴望集体行为改变并与我们建立合作伙伴关系，服务附加率更高。例如，在第四季度，我们赢得了一个新客户。
这是一家全球原料加工制造商。这导致了一份约25万美元的合同，其中包括约5万美元的订阅收入和20万美元的订阅服务收入。该客户与我们合作，为其领导者提供在高度变革中领导的能力，并在其业务快速扩张期间推动绩效。他们不仅希望获得我们的内容、工具和框架，还希望获得我们的专家教练和 facilitators 的帮助，以真正推动和巩固他们寻求实现的行为改变。第二个方面和加速的证据是客户保留和扩展。
更多客户正在延长订阅、增加服务并扩大覆盖范围，即使在更困难的环境中，一些客户在过去一年中不得不调整其订阅的总体规模，我们上个季度也谈到失去了一些客户，包括一些政府合同。我们总体客户保留率仍然保持多年来的高水平，为今年在现有客户群中扩大订阅席位和服务提供了坚实基础。第三个方面是我们的订阅服务附加率。
我简要提到了这一点，但我想再强调一下。尽管客户预算紧张，但25财年企业服务附加率总体强劲，达到53%，正如我刚才提到的，去年北美地区的这一比例更高，达到56%，而今年前两个月。如前所述，北美服务预订量同比增长两位数，这是未来服务收入的重要领先指标。虽然25财年的业绩并未达到我们年初的预期，这主要是由于与DOGE相关的政府放缓、年中关税不确定性以及我们自身转型的短期影响，但领先指标强劲，我们的势头在年底加速，并持续到26财年第一季度，为26财年的发票增长奠定了基础。正如我所提到的，这将导致26财年的增长，27财年的报告增长将更加显著。转向教育领域，尽管过去一年教育环境困难且不确定，我们看到教育部面临关闭威胁并缩减规模，大量联邦标题资金最初可用，然后被收回，然后在我们财年末才恢复，但我们的教育业务继续保持强劲，我们对此感到满意。
我们很高兴教育业务全年收入实现增长，我们的教育订阅收入第四季度增长13%，全年增长10%，递延收入余额增长13%，为26财年的加速增长奠定了坚实基础，我们成功吸引了624所新学校，学校保留率保持在84%的高位，与去年持平，在当前环境下我们对此感到非常满意。在我把时间交给杰西之前，最后一个观点是，随着我们进入26财年，我对我们的进展和方向充满信心。我对我们团队取得的进展感到满意，感谢继续信任我们的客户，我相信我们所追求的战略将在未来几年继续创造价值。现在，我想把时间交给杰西，她将详细介绍我们第四季度和全年的业绩，并阐述我们26财年的指引。
谢谢保罗，大家下午好。尽管面临持续的宏观经济和行业逆风，富兰克林柯维第四季度对我们产品和服务的需求仍然健康。正如保罗所讨论的，我们为转变市场化战略而进行的战略投资正在取得进展。如幻灯片6所示，我们2025财年的业绩在收入和调整后EBITDA方面均符合我们在第三季度 earnings 电话会议上提供的最新指引。2025财年是转型和变革的一年。我想退后一步，提醒大家今年发生的影响我们财务业绩的事件。
在财年初，我们为北美企业部门制定了战略性市场化转型计划，这需要大量的销售、一般和管理费用投资，这将导致EBITDA同比下降约1500万美元，但将从下半年开始实现显著的未来收入增长。在我们实施这些增长投资时，从1月开始出现了几个未预料到的宏观经济因素，包括威胁或颁布的关税，给我们客户的商业环境带来了重大不确定性，削减美国联邦政府支出的具体行动，持续的地缘政治紧张局势，以及国内外经济状况的普遍疲软。
为应对经济不确定性，我们的许多现有和潜在客户寻求减少支出以维持盈利能力，这导致决策延迟和合同扩张减少。政府的行动还扰乱了教育部以及全国各学区和学校可获得的标题资金。上述所有事件都对我们本财年两个部门的业务和财务业绩产生了不利影响，与我们最初的预期不符。然而，尽管面临这些逆风，我们仍保留了绝大多数客户群，现在，随着我们的大部分转型投资即将完成，这些努力开始取得成果，我们预计26财年将是专注执行的一年，我们的调整后EBITDA，更重要的是，我们的自由现金流将在今年恢复增长，并在此后加速增长。
在今天的发言中，我将首先概述本财年的亮点，并回顾我们第四季度的财务业绩。然后，我将转向我们的资产负债表和资本配置优先事项，最后，我将提供我们2026财年展望的背景。富兰克林柯维报告的总收入为2.671亿美元，按固定汇率计算为2.673亿美元，在我们的指引范围内，反映了我刚才总结的宏观经济因素。收入较上年下降7%，主要由于企业部门下降10%，教育部门增长1%部分抵消了这一下降。
合并财务业绩摘要在 earnings 演示文稿的幻灯片7中。正如我们预期的那样，并在第三季度分享的指引中体现，2025财年第四季度的总收入下降15%，其中企业部门收入下降约22%，反映了政府行动和宏观经济环境的影响。此外，去年第四季度与大客户的620万美元知识产权合同今年未重复，尽管该客户今天仍是我们的持续客户。教育部门第四季度与去年持平，反映了教育部的中断和相关标题资金的影响，这推迟了春季和初夏的新学校采购，我们预计将在26财年恢复。
全年确认的合并订阅收入与去年持平，为1.479亿美元。重要的是，未来增长的基础仍然稳固，合并递延收入余额同比增长3%至1.117亿美元，将在未来几个季度确认为报告收入。全年签约的未开票递延收入增长7%至4840万美元，总余额下降3%至7280万美元，反映了年初较低的期初余额。2025财年的毛利率为76.2%，而2024财年为77%。
这反映了产品摊销成本的增加和国际直接办事处由于销售额下降导致的利润率下降。第四季度毛利率为75.5%，而去年同期为78.1%，原因是北美企业部门去年确认的大型合同知识产权部分在我们的非订阅相关业务中未重复，导致利润率下降。国际直接办事处的利润率下降，以及教育部门产品组合变化导致的利润率下降。25财年的运营、销售、一般和管理费用为1.748亿美元，而去年为1.658亿美元，反映了由于在北美部门推出市场化转型而招聘新的销售和销售支持人员、营销和产品相关成本导致的员工成本增加。
抵消这些投资的是我们在第三季度实施的成本削减，这导致全年销售、一般和管理费用节省700万美元，26财年的年化运行率节省800万美元，今年将被正常的投资水平部分抵消。调整后EBITDA为2880万美元，按固定汇率计算为2900万美元，符合我们第四季度2800万至3300万美元的指引，调整后EBITDA为1170万美元，而去年为2290万美元，反映了我之前提到的收入下降、毛利率下降和销售、一般和管理费用增加。全年经营活动现金流为2900万美元，而去年为6030万美元。
下降主要是由于净收入减少2000万美元，原因是收入下降、为推动北美企业市场化转型而计划增加的支出、重组和总部搬迁成本增加，以及700万美元的营运资金不利变化，包括支付的税款增加的影响。我们的资本支出也增加了500万美元用于建筑建设成本，所有这些导致全年自由现金流为1210万美元，而2024财年为4890万美元。现在我将讨论我们25财年的业务部门，企业部门产生了公司总收入的70%，教育部门产生了公司收入的28%。
25财年企业部门收入为1.881亿美元，而去年为2.08亿美元。如前所述，企业收入受到美国联邦政府合同取消、地缘政治贸易紧张局势的严重影响，因此下半年国内外的宏观经济不确定性持续存在。充满挑战的商业环境对新客户销售价值和扩张收入产生了不利影响。如幻灯片8所示，北美部门收入为1.476亿美元，较上年下降10%。第四季度企业部门收入为4570万美元，较上年下降22%，主要受大型IP合同的影响，该合同去年第四季度确认，今年未重复，以及宏观经济环境的影响。
我们北美销售占25财年企业部门销售额的79%。重要的是，企业部门全年下降的60%是由直接办事处的非订阅和服务收入下降驱动的，其中一半归因于我之前提到的北美620万美元IP合同。这表明我们的核心订阅相关业务仍然基本强劲，同比下降5%，反映了之前讨论的宏观经济因素。2025财年北美部门的调整后EBITDA为2740万美元，而去年为4666万美元，原因是收入下降和与我们计划的市场化投资相关的销售、一般和管理费用增加。
北美的第四季度调整后EBITDA为760万美元，而去年同期为1620万美元，同样主要由去年第四季度确认的大型IP交易驱动。第四季度末，北美已开票递延订阅收入余额为4670万美元，较上年下降5%，未开票递延收入为6760万美元，较去年下降1%。重要的是，第四季度北美签订多年期的“全访问通行证”数量增加到57%，多年期合同占合同金额的比例保持在60%的强劲水平。
转向国际直接业务，如幻灯片9所示，我们的国际直接业务收入在25财年约占企业部门总收入的16%，为2930万美元，低于去年的3330万美元，原因是由于地缘政治和贸易紧张局势导致的商业环境挑战，我们在亚洲和英国的业务下降。这些办事处第四季度的收入为740万美元，而去年第四季度为880万美元。25财年国际直接业务部门的调整后EBITDA为亏损40万美元，而去年为盈利340万美元。
这一亏损主要是由于收入下降，该部门无法吸收分配给他们的所有成本分配。第四季度调整后EBITDA为50万美元，低于去年的100万美元。我们的国际许可收入在25财年约占企业部门总收入的6%，为1110万美元，较去年下降3%。第四季度国际许可收入为240万美元，与去年基本持平。25财年国际许可部门的调整后EBITDA为550万美元，第四季度为100万美元，均略低于去年。
现在转向我们的教育部门，如幻灯片10所示，25财年教育部门收入为7460万美元，比去年增长1%，材料销售下降被教练和咨询收入增加所抵消。材料收入下降主要是由于24财年下半年的新州级计划，该计划在项目初期阶段包含大量培训材料。今年第四季度的收入为2440万美元，略高于去年。25财年教育订阅收入增长10%至4590万美元。
订阅和订阅服务总收入为6940万美元，同比增长4%。第四季度教育订阅和订阅收入为2330万美元，同比增长3%。25财年教育部门的调整后EBITDA降至820万美元，而去年为98亿美元，反映了员工费用导致的销售、一般和管理费用增加。第四季度调整后EBITDA为620万美元，而去年为700万美元。教育部门的已开票递延订阅收入余额增长13%至5460万美元，为25财年的持续增长奠定了坚实基础。
我们的教育部门势头良好，特别是在大型州和地区级机会的数量方面。我们正在积极追求这一渠道优势，加上截至8月底全球超过8,000所学校的基础，使我们对“领导者自我提升”解决方案所带来的成果需求充满信心。我现在想花几分钟讨论我们的资产负债表和资本配置优先事项。我们继续奉行平衡的资本配置战略，重点关注与我们战略目标一致的三个主要领域。首先，保持充足的流动性。
我们的业务继续产生可靠的现金流，我们的流动性在第四季度末保持强劲，超过9400万美元，手头现金3170万美元，公司6250万美元的信贷额度未动用。其次，投资增长我们将继续投资于战略机会，以提高市场定位、加速盈利增长和财务价值，例如继续在产品创新、业务转型举措和 opportunistic 收购方面的支出，最后，在适当的时候向股东返还资本。作为第四季度的第三优先事项，我们在公开市场购买了约168,000股股票，成本为330万美元。
全年，我们在公开市场购买了约791,000股股票，成本为2040万美元。2025年8月11日，董事会批准补充先前授权的计划，购买高达5000万美元的普通股。8月14日，我们启动了一项10B51计划，购买1000万美元的普通股。该计划在26财年第一季度完成。我们致力于成为纪律严明的资本管理者，同时专注于创造长期价值。现在转向我们26财年的财务展望，公司的预测反映了我们在企业和教育部门看到和预期的积极势头，同时对未来的风险和机会持谨慎态度。
随着我们继续在不确定的宏观环境中执行，我们预计今年发票金额将实现稳健增长。然而，由于25财年产生的递延收入较低以及当年发票到报告收入的转换滞后，今年的净报告收入增长将受到限制。由于部分发票增长将计入资产负债表作为递延收入。如幻灯片11所示。我们目前预计26财年收入在2.65亿至2.75亿美元之间。我们目前预计26财年调整后EBITDA在2800万至3300万美元之间，捕捉我们成本削减努力的好处，包括本季度采取的额外重组行动，同时保持灵活性以应对持续的宏观不确定性。
我们预计收入和调整后EBITDA将集中在下半年。我们预计约45%至50%的财年收入将在上半年确认，反映正常的季节性，特别是在教育部门，以及客户交付的时间安排。对于调整后EBITDA，我们预计约30%至35%将在上半年产生，随着下半年成本节约和经营杠杆的建立，预计利润率将扩大。鉴于25财年我们经历的波动性和持续具有挑战性的市场环境，我们希望在提供具体的长期指引之前，在当前和即将到来的近期季度执行我们的战略和运营计划。
然而，虽然今年预计的发票金额强劲增长大部分不会转化为26财年本身的高报告收入增长，但我们预计这将导致27财年有意义的收入增长。随着我们的大部分转型投资即将完成，预计经营杠杆将增加，我们相信公司将在27财年及以后实现强劲的EBITDA和自由现金流增长，利润率和自由现金流转换率将提高。我们对我们的战略和长期计划充满信心，我们对公司创造可持续增长的能力充满信心。
我们的乐观基于强劲的客户保留率、企业和教育部门对领导力发展和突破性组织绩效服务的需求不断扩大，以及我们业务模式的持续实力和弹性。正如我在发言开始时提到的，我们将26财年视为执行和恢复增长的一年，27财年视为收入、调整后EBITDA和自由现金流加速和复合增长的一年。我们仍然完全致力于为我们的股东和客户创造长期价值。在我把时间交回保罗之前，我要感谢整个富兰克林柯维团队的辛勤工作和对我们业务的奉献，以及为客户提供无与伦比的服务。
保罗，现在交给你。
谢谢杰西，感谢你对今年的回顾和指引。感谢大家今天参加我们的会议。现在，我们期待请操作员打开线路，接受大家的提问。
谢谢。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Roth Capital Partners的杰夫·马丁。您的线路已接通。
谢谢。下午好。嗨，保罗。嗨，杰西。抱歉，我迟到了，所以有些问题可能与您已经准备好的发言重复，但我只是想了解过去几个月决策环境的演变情况，以及您的销售转型在过去一个季度的表现是否符合预期。我先问到这里。我还有几个问题。
好的，很好。至于决策环境。我会这样描述。我想说我们去年推出了。去年这个时候我们谈话时，我们正处于新政府上任前夕，在我们完成年度报告和前一年的报告之后。然后，随着新政府上任并开始实施他们制定的一些政策和决策，我们开始看到市场出现一些不确定性。这在去年财政年度的大部分时间里造成了相当大的动荡。我们已经多次讨论过这个问题。我不会回去详述。但我从这里开始，是为了与我们今天的情况进行对比。
我想说，在经历了那段动荡和不确定的时期后，我认为团队在应对方面做得很好。虽然我今天不会坐在这里说环境突然比以前确定了很多，但仍然存在不确定性。我认为我们今天比去年11月至4月、5月那段时间更好地应对了这种不确定性。所以我会说环境是。仍然存在不确定性。不过，我们看到这种情况正在逐渐缓解。我们的客户已经从大量的不确定性转向“我们必须继续推动业务向前发展”。
我们看到预算开始有所松动。这反映在。我认为这现在反映在你第二个问题上，即转型或销售转型进展如何？我们确实看到一些证据表明，我们既能应对不确定性，也可能客户决策中的确定性有所增加。再加上我们现在已经进行了三个季度的转型。你可能一开始没有参与，但快速回顾一下我所说的几点，我们看到一些强有力的指标表明，北美企业部门第一季度的发票增长将良好，我们的新客户数量和规模。
在今年9月和10月的前两个月，新客户数量有所增加。我们的服务预订速度比去年显著提高了两位数。因此，我们将这些视为我们的市场化转型开始取得一些进展的证据。我们是在一个并不确定得多的环境中做到这一点的。但我认为对我们来说，我们正在应对。这种环境，比去年12月、1月、2月、3月左右的时候要好。
很好。那么你能评论一下续约情况吗？客户是否以类似规模的合同续约？他们是否在收缩？最近的扩张情况如何？
是的，是的，好问题。所以我首先要说明的是，当我们查看续约情况时，我们从两个角度来看。一个是我们保留的客户百分比，这是客户数量保留指标。然后我们查看与我们保留的客户相关的收入。我们感到满意的一件事是，总体客户保留率一直非常稳定。所以我们进入“全访问通行证”业务大约有10年了。10年来一直在衡量客户保留率。虽然我们没有具体披露这个数字，但我只想告诉你，我们今天实现的百分比，甚至在过去一个财政年度的所有不确定性中实现的百分比，与利率非常低、经济截然不同的繁荣时期基本一致。所以我们对此感觉良好，并且。我们认为这表明。嘿，我们为客户所做的事情对他们来说很重要。这并不意味着没有。在过去一年中，一些客户在自身不确定的情况下需要。重新调整他们的通行证规模。在边缘，我们确实看到一些客户可能为更大的人群购买，现在又回到了更离散的人群。所以这一方面一直在发生。另一方面，我们看到一些。客户确实有意义地显著扩张。所以总的来说。在25财年，客户保留率与以往大致相同。25财年的收入保留率略低，这是我们去年讨论的发票金额下降的部分原因。但我们相信，我们的市场化重点是拥有一整个专门的客户合作伙伴团队，他们现在只服务于那些现有账户，并在那里寻找扩张机会，随着时间的推移，我们预计扩张将超过任何收缩，总体收入保留率将回到我们一直能够实现的历史水平。
谢谢。如果可以的话，还有一个问题，杰西，你能帮我们了解一下你对第一季度收入和EBITDA的预期吗？
是的。我刚才指出，我们没有给出第一季度的具体指引。我刚才指出的是上半年和下半年的大致轨迹。因此，从收入角度来看，约40%至50%的收入将在上半年实现，EBITDA约30%至35%将在上半年实现。因此，上半年与下半年相比，收入和EBITDA会略偏向后半段。
明白了。谢谢。
谢谢，杰夫。
谢谢。下一个问题来自北国资本市场的内哈尔·乔克希。您的线路已接通。
嗨，内哈尔。
你好。你们怎么样？我相信你已经说了两次，但我只是想确认我听到的是否正确，即北美企业部门的订阅发票预订在本财年前两个月同比增长。是这样吗？
是的，确实如此。
好的，太好了。那么，与去年同期相比，你们当时看到的增长率是多少？
过去两个月。我没有去年前两个月的数据。
好的。或者只是25财年第一季度。
对于企业部门，因为我们不报告北美的发票金额，但25财年第一季度企业部门的发票金额为4370万美元。
与去年同期相比增长了多少百分比？
嗯，那是2025年的数据。对吧。所以实际上同比下降了7%。
好的。好吧，你知道，你看到的增长显然是你在市场化模式中对猎人和农民进行投资产生的结果。你能向我们回顾一下前几个季度哪些方面有效，以及在农民与猎人方面（我知道你有不同的称呼，但抱歉，不，不）有哪些增量有效。
好的。我们完全理解你的意思。是的。所以我认为，退后一步说，当然，只是，我会简要说明，但做出转型的原因首先是，我们已经很好地发展了订阅业务。在我们拥有“全访问通行证”的时间里，我们认识到，尽管我们发展得很好，但市场上有很多潜力我们没有触及，我们现有客户内部也有很多潜力我们没有触及。
我们认识到，我们要求同一个销售团队既要追求市场上的潜在新客户，又要扩大现有客户的业务。这是第一个原因。第二个转型原因与我分享的一致，即我们多年来一直在努力将整体业务转变为更具战略性的成果合作伙伴。因此，需要合适的团队来达到那个水平。面向那些类型的买家。这是最初的论点。最初的赌注。我们今天仍然对此感觉良好。我们开始看到去年的证据开始出现在渠道中。正如我提到的，随着我们进入第一季度，我们现在看到渠道的转化开始发生，特别是随着我们获得动力，我们看到前两个月的新客户赢得增加，服务预订率上升。所以内哈尔，正在发生的是，当我们转向更具战略性的买家，专注于更具战略性的成果时，我们不仅赢得了客户，而且这些初始客户的规模更大，因为我们还为这些新客户赢得附加了更多的服务。我认为这表明我们正在解决更大、更具战略性的问题，客户重视这些买家、业务领导者，不仅重视我们出色的内容和工具框架，还重视我们可以为这些客户提供的专家服务。
这两者的结合正在发挥作用。我们在该渠道上获得了良好的转化率。所以现在对我们来说，关键。我们关注的措施是如何继续增加机会渠道。我们去年做的一件事是押注于建立一个更强大的SDR（销售开发代表）职能，一种售前职能。我们现在已经有了几个季度，这正在发挥作用。所以我们正在让一切都更加紧密地围绕执行我们制定的原始战略。我们看到这种情况开始显现。
内哈尔，回到你刚才的问题。我设法帮你找到了那个数字。所以企业部门，因为我们不报告北美的发票金额，但25财年第一季度企业部门的发票金额为4370万美元。
与去年同期相比增长了多少百分比？
嗯，那是2025年的数据。对吧。所以实际上同比下降了7%。
明白了。好的，非常感谢你的回答。
谢谢。下一个问题来自巴林顿研究公司的亚历克斯·帕里斯。您的线路已接通。
嗨，亚历克斯。
你好。大家好。谢谢回答我的问题。对于刚刚结束的这一年来说，这是一个充满挑战的一年，但2026财年的前两个月出现了良好的复苏迹象。我有一个关于指引的问题，我很欣赏关于收入和调整后EBITDA上半年与下半年的说明。但回顾我的历史模型，这通常是在刚刚结束的年份之前的情况。但我也看到，在第一季度和第二季度之间。
两者都出现了连续下降。我想知道今年是否可能因为你正从转型中恢复而逆转，换句话说，你预计上半年的收入，你认为第二季度会大于第一季度吗？这与历史不同。
不，我认为这将更符合我们过去的情况。请记住，第二季度的时间段你开始进入假期，所有这些，正常的季节性因素都会发挥作用。所以我们仍然会有一些这样的情况。
好的。所以收入不一定会下降，从第一季度到第二季度收入连续下降，EBITDA也是如此。
更有可能的是，我是说会有。我的意思是，我们仍然预计第一季度和第二季度的收入会略有下降，与往年类似。这种季节性仍将继续。
是的，明白了。我是说今年让它相反。但你说不会。
我是说，是的。
亚历克斯，部分原因是第二季度的服务有假期。对吧。由于12月是假期，服务交付会减少。所以这总是会在第一季度到第二季度有所体现。
太好了。然后关于销售团队转型的后续问题。猎人和农民的销售团队规模有什么更新吗？我记得的最后一个数据是你有44名猎人，大约60-65名农民。然后新销售团队的自愿和非自愿离职率。这对你来说怎么样？
是的，好问题。所以销售团队的规模非常、非常、非常接近，就像你在那里使用的数字，我认为是一样的。我们的销售团队没有人员变动。当然，去年我们作为转型的一部分更换了一些销售团队。但我们现在拥有的人员，我们有这个团队。我认为，在未来一段时间内，销售团队的增长将特别体现在新客户猎人方面，随着我们继续在营销方面进行投资，为销售团队带来更大的潜在客户流量，这将是扩大猎人销售团队的因素。然后，当我们将这些新账户交给客户合作伙伴和实施或客户成功团队时，销售团队的农民方面有很好的杠杆作用。
所以规模与我们之前相同，我们确实期望增长。目前教育部门的规模也大致相同。
好的，有帮助。既然你提到了教育，我想了解更多关于教育的信息。我们花了很多时间在北美企业上，因为这是更大的业务，而且那边正在发生重大变化。但教育部门在收入和总收入方面持平。两个时期的调整后EBITDA都有所下降。我知道教育领域有很多中断，人员减少。我们应该如何看待2026财年的教育。我认为同比会相对容易。但无论你能提供什么信息，我都很感激。
是的。肖恩在这里。肖恩，你想分享一下观点吗？
是的。嗨，亚历克斯。嗨。展望今年，我们。我们对今年仍然相当乐观。去年很艰难，因为两件事发生了。一是24年9月Esser新冠救济资金到期。这影响了我们。然后教育部撤回标题资金并重新启用的混乱操作。这留下了后遗症，许多学校犹豫是否购买。否则我们可能会有100-150所学校推迟购买。展望今年，我们对这一年感觉良好。我认为我们可以回到过去十年那样良好的稳定增长，原因有几个。一是，正如你在数据中看到的，我们有大量的递延收入，去年增长了13%。
这将对我们的资产负债表有所帮助。今年将确认。我们还有许多大型地区和州的机会。我们去年提到过一个大项目。它会重复。所以更大机会的渠道非常强劲。我们之前分享过的资金合作伙伴仍然到位。这是一个每年帮助数百所学校的合作伙伴。这有助于推动需求。市场对我们提供的东西仍然有很大的需求，而且似乎一直在增加。更高的考试成绩，自新冠以来考试成绩下降了很多，每个人都想让它们回升。
我们擅长这一点。教师保留现在是学校的一个大问题。我们也擅长这一点。还有我们解决的心理健康问题。最后，我认为很难预测教育部和特朗普政府会做什么。但情况可能会比去年好。我不认为情况会变得更糟。标题资金，这是大多数低收入学生的标题一资金来源。这在很大程度上资助了“领导者自我提升”学校。
大多数专家认为这不会受到影响，会是安全的。无论它流向州还是留在联邦一级仍有待观察，但标题一资金有强有力的支持。所以综合所有这些因素，考虑到所有情况，我们对即将到来的一年感觉良好。并认为我们可以回到良好的稳定增长。
太好了。感谢这些信息。我想我现在就这些问题。如果我有其他问题，我会重新排队。
谢谢，亚历克斯。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自石门资本的戴夫·斯托姆斯。您的线路已接通。
大家好。就一天。嗨。保罗，你在准备好的发言中提到你开始在服务中实施多少人工智能。我希望你能在这方面多花点时间，也许说明一下你认为我们在实施人工智能方面处于哪个阶段。
对世界来说是哪个阶段，对富兰克林来说是哪个阶段？不，只是开玩笑。是的。所以我认为，显然我认为整个世界在人工智能方面仍处于非常早期的阶段，试图准确预测这一切将走向何方是。我不会倾向于这样做。我会说，我们首先关注的地方，我们看到人工智能的真正机会在两个地方。然后我会更具体地说明富兰克林柯维人工智能的两个重要机会领域。第一个实际上是人工智能在我们客户中的应用。我们赢得的交易和我们合作的现有客户越来越多。
他们想要帮助的常见情况是，他们实施人工智能越多，就越能凸显一些人的问题、领导者、文化、协作、人员协调的挑战。这些一直是领导力中困难的部分，拥有人工智能并不会让它们变得更容易。我认为这实际上凸显了我们长期以来擅长的许多事情。因此，从战略上讲，我认为这对我们来说是一个机会，我们确实在帮助成为。在那种情况下和那种环境中的合作伙伴。第二，我们一直拥有我认为非常、非常出色的内容。我们谈论世界级内容，因为这是我们从客户那里反复听到的，他们重视内容的质量、原则、框架和见解的质量，这与其他内容有区别。我们也一直拥有非常棒的，我们称之为服务，但实际上是人们进去进行 facilitation、辅导和一些咨询。他们正在帮助学校和组织以一种方式实施这种强大的内容。
真正改变行为，改变绩效，带来更好的结果。我们一直有这两个支柱。人工智能是这个非常新的、独特的第三个支柱。我们认为它是加速这两个支柱的真正加速器，因为它是一种出色的技术，允许试图改变行为的人和试图调动人员的领导者。它允许更好的可见性，更好的，你知道，一种新的辅导方式，一种新的强化我们所教授原则的方式。你知道，我们的人工智能教练在人类教练离开的地方接手，能够一直陪伴某人，帮助和辅导他们度过特定的情况和环境。我们的客户可以信任。
被辅导的内容来自这个非常可信的、基于原则的内容库。我们已经用我们所有的东西训练了我们的人工智能教练，客户真的可以信任这一点。所以对我们来说，我们认为它是。凳子的这个重要的第三条腿。坦率地说，几年前还没有这条腿。没有人想到人工智能。但既然它来了，我们看到。它是这个伟大的第三部分。因此，正如我所说，我们正在投资将人工智能嵌入我们的解决方案中，这是考虑到凳子的第三条腿，它如何补充我们已经为客户提供的出色内容和出色服务？我们看到了各种各样的方法。我刚才举了一个例子，说明它如何帮助客户成功销售转型解决方案，现在人工智能不仅在教授出色的内容和学习如何使用工具，而且在提供出色的 facilitation 和个人辅导的同时，还为我提供了一个人工智能教练，可以实时反馈上一次销售电话的情况，下次如何更好地定位产品。如何克服这种常见的异议？如何为下一次即将到来的销售电话做准备？这些都是真正起作用的事情。对于组织来说，如果他们能将这种行为提高哪怕一点点，比如5%或10%，在庞大的销售团队中，这会转化为。显著增加收入。这只是一个例子。我们正在将其应用于我们的领导力内容、我们的“执行的四大纪律”解决方案。我们很高兴看到肖恩和团队将如何将其应用于“领导者自我提升”产品。所以我会说，就阶段而言，我们处于早期阶段。我认为世界仍处于早期阶段，但我们正迅速试图进入更深的阶段。尽快。
明白了。这是很好的信息。谢谢。如果可以的话，我还有一个问题。今年早些时候，政府削减可以直接与你的一些业绩、我们看到的一些逆风联系起来。你是否从当前的政府停摆中看到任何这种规模的影响？
不，我们没有。当我们去年第一季度末（1月）报告时，我们概述了我们预计去年看到的影响。当时，我们预计今年不会看到类似情况。事实上，如果有的话，我们可能会与之对比。去年，当然，政府当时停摆，但随着政府重新开放，我们预计今年会继续赢得一些政府业务，实际上我们有机会与去年对比，希望这对我们有利。
感谢回答我的问题。
是的，谢谢戴夫。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我想把会议交回保罗·沃克做总结发言。
谢谢大家今天参加我们的会议。感谢你们提出的精彩问题。一如既往，我们感谢你们为了解业务所付出的努力。希望今天大家能感受到，但我们对进入26财年的发展势头感到满意和乐观，我们看到发票增长方面的情况，这将在今年转化为增长，明年转化为更大的报告增长。所以我们，我们期待着这一点，并在第一季度有一个良好的开端。希望大家度过一个愉快的夜晚。
再次感谢今天参加我们的会议。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在可以挂断电话了。SA。